Usulan Strategi Untuk Meningkatkan Penjualan Sparepart Motor Dengan Metode Quantitative Strategies Planning Matrix (QSPM).

(1)

iii

ABSTRAK

Persaingan di era globalisasi banyak memiliki tantangan dan hambatan bukan hanya dari lingkungan internal perusahaan saja tetapi lingkungan eksternal perusahaan dan posisi perusahaan , PT. Fajar Jaya Teknik berdiri pada tanggal 30 September 1993 termasuk perusahaan yang mempunyai pengaruh dari lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Pengaruh dari lingkungan internal dan eksternal perusahaan adalah ketatnya persaingan yang berdampak langsung pada penurunan penjualan dari perusahaan yaitu sebesar 37.5% dari tahun 2007 ke tahun 2008 dan sebesar 18.39% dari tahun 2008 ke tahun 2009. Produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus memenuhi terhadap kriteria tingkat kepentingan dan kepuasan dari distributor atau konsumen langsung, Oleh karena itu perusahaan tidak hanya mengandalkan produk tetapi membutuhkan strategi yang tepat. Adanya tuntutan pemilihan strategi yang tepat, maka perusahaan melakukan pemilihan alternatif strategi untuk mengetahui keadaan lingkungan eksternal dan lingkungan internal perusahaan serta posisinya saat ini. Selain itu perusahaan juga ingin mengetahui susunan prioritas alternatif strategi yang sesuai untuk diterapkan pada perusahaan.

Adapun pengumpulan data dilakukan dengan cara wawancara kepada pemilik perusahaan, penyebaran kuesioner penelitian kepada dua responden yaitu distributor dan konsumen langsung. Penyebaran kuesioner penelitian distributor menggunakan teknik sampling jenuh dengan jumlah sampel 5 dan penyebaran kuesioner penelitian konsumen menggunakan teknik sampling purposive dengan jumlah sampel 120. Pemecahan masalah terdiri dari tiga tahap, tahap input terdiri dari matriks EFE (External Factor Evaluation) dan IFE (Internal Factor Evaluation) menggunakan data hasil wawancara dengan pemilik perusahaan, tahap penyesuaian terdiri dari matriks IE (Internal-Eksternal) menggunakan data hasil matriks EFE dan IFE dan matriks SPACE (Strength Position and Action Evaluation) menggunakan data hasil matriks EFE, IFE dan laporan keuangan, tahap terakhir adalah tahap pengambilan keputusan dengan QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) menggunakan data hasil dari matriks IE dan SPACE.

Dari hasil matriks EFE diperoleh total skor 3.10 yang menunjukan perusahaan diatas rata-rata dalam usahanya untuk menjalankan strategi yang memanfaatkan peluang eksternal atau menghindari ancaman eksternal dan dari hasil matriks IFE diperoleh total skor 2.75 yang menunjukan perusahaan diatas rata-rata dalam kekuatan internal keseluruhannya. Dari matriks IE diketahui perusahaan berada pada tahap Excellent (grow and build) dan dari matriks SPACE diketahui perusahaan berada pada posisi agresif. Dari matriks QSPM menghasilkan strategy product development (6.60), strategy market development (6.45) dan strategy market penetration (6.00). Strategi yang paling tepat untuk perusahaan adalah strategy product development.

(2)

vi

DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN

PERNYATAAN HASIL KARYA PRIBADI

ABSTRAK ... iii

KATA PENGANTAR ... iv

DAFTAR ISI ... vi

DAFTAR TABEL ... x

DAFTAR GAMBAR ... xii

DAFTAR LAMPIRAN ... xiii

BAB 1 PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah ... 1-1

1.2 Identifikasi Masalah ... 1-4

1.3 Pembatasan Masalah ... 1-4

1.4 Perumusan Masalah... 1-5

1.5 Tujuan Penelitian... 1-5

1.6 Sistematika Penulisan ... 1-6

BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Definisi Manajemen Strategis ... 2-2

2.1.1 Tahap-Tahap Manajemen Strategis ... 2-2

2.2 Jenis Penelitian ... 2-3

2.3 Metode Pengumpulan Data ... 2-4

2.4 Sumber Data ... 2-5

2.5 Populasi dan Sampel ... 2-5

2.6 Teknik Sampling ... 2-6

2.7 Ukuran Sampel ... 2-10

2.8 Data Berskala ... 2-11

2.9 Tipe Skala Ukuran ... 2-12

2.10 Validitas dan Reliabilitas Instrumen ... 2-14

2.10.1 Pengujian Validitas Instrumen ... 2-15

(3)

vii

2.10.1.2 Pengujian Validitas Isi ... 2-15

2.10.1.3 Pengujian Validitas Eksternal ... 2-16

2.10.2 Pengujian Reliabilitas Instrumen... 2-17

2.11 Bauran Pemasaran ... 2-18

2.12 Konsep Segmentation, Targeting, Positioning ... 2-21

2.13 Konsep Diferensiasi ... 2-23

2.14 Matriks Evaluasi Faktor Eksternal ... 2-23

2.15 Matriks Evaluasi Faktor Internal ... 2-25

2.16 Matriks Internal-Eksternal (IE) ... 2-26

2.17 Matriks Strength Position and Action Evaluation (SPACE) ... 2-28

2.18 Pemilihan Alternatif Strategi Menggunakan Quantitative

Strategic Planning Matrix (QSPM) ... 2-30

2.19 Implementasi Strategi ... 2-33

2.20 Evaluasi Strategi ... 2-33

BAB 3 METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Pengamatan Pendahuluan ... 3-4

3.2 Identifikasi Masalah ... 3-4

3.3 Pembatasan Masalah ... 3-4

3.4 Perumusan Masalah... 3-4

3.5 Tujuan Penelitian... 3-5

3.6 Landasan Teori ... 3-5

3.7 Variabel Penelitian ... 3-6

3.8 Penyusunan Kuesioner ... 3-9

3.9 Validasi Konstruk ... 3-10

3.10 Penentuan Skala Pengukuran dan Jumlah Sampel ... 3-10

3.11 Penentuan Teknik Sampling... 3-12

3.12 Penyebaran Kuesioner Pendahuluan ... 3-12

3.13 Pengolahan Data Kuesioner Pendahuluan... 3-12

3.14 Penyebaran Kuesioner Penelitian/Pengumpulan Data ... 3-13

3.15 Pengujian Validitas dan Reliabilitas Kuesioner Penelitian ... 3-14

(4)

viii

3.17 Usulan... 3-17

3.18 Kesimpulan dan Saran ... 3-17

BAB 4 PENGUMPULAN DATA

4.1 Data Umum Perusahaan ... 4-1

4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ... 4-1

4.1.2 Sumber Daya Manusia/Jumlah Karyawan ... 4-2

4.1.3 Organisasi ... 4-2

4.1.4 Masalah Yang Dihadapi Perusahaan ... 4-6

4.2 Hasil Wawancara dan Kuesioner ... 4-7

4.2.1 Hasil Wawancara ... 4-7

4.2.2 Kuesioner Pendahuluan ... 4-11

4.2.3 Kuesioner Penelitian... 4-13

BAB 5 PENGOLAHAN DATA DAN ANALISIS

5.1 Pengolahan Data ... 5-1

5.1.1 Uji Validitas Kuesioner Penelitian ... 5-2

5.1.2 Uji Reliabilitas Kuesioner Penelitian ... 5-8

5.2 Statistika Deskriptif/Karakteristik Responden ... 5-8

5.3 Perhitungan Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kepuasan ... 5-14

5.4 Pengolahan Data ... 5-17

5.4.1 Flowchart Pengolahan Data ... 5-17

5.4.2 Penyusunan Strategi Tahap I (Input Stage) ... 5-18

5.4.2.1 Matriks External Factor Evaluation (EFE) ... 5-19

5.4.2.2 Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) ... 5-20

5.4.3 Penyusunan Strategi Tahap II (Matching Stage) ... 5-21

5.4.3.1 Matriks Internal-Eksternal ... 5-22

5.4.3.2 Matriks Strength Position and Action

Evaluation (SPACE) ... 5-23

5.4.3.3 Analisis Keterkaitan Hubungan IE, SPACE ... 5-30

5.4.4 Penyusunan Strategi Tahap III (Decision Stage) ... 5-31

(5)

ix

BAB 6 KESIMPULAN DAN SARAN

6.1 Kesimpulan... 6-1

6.2 Saran ... 6-4

DAFTAR PUSTAKA ... xiv

(6)

x

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Persentase Penjualan Tahun 2007, 2008, 2009 ... 1-2

Tabel 2.1 Contoh Evaluasi Faktor Eksternal ... 2-25

Tabel 2.2 Contoh Evaluasi Faktor Internal ... 2-26

Tabel 2.3 Contoh Matriks Internal-Eksternal ... 2-27

Tabel 2.5 Contoh Quantitative Strategy Planning Matrix (QSPM) ... 2-32

Tabel 3.1 Daftar Nama Distributor PT. Fajar jaya Teknik ... 3-11

Tabel 4.1 Tabel Ringkasan Hasil Kuesioner Pendahuluan Distributor ... 4-12

Tabel 4.2 Tabel Ringkasan Hasil Kuesioner Pendahuluan Konsumen ... 4-12

Tabel 4.3 Tabel Ringkasan Hasil Kuesioner Penelitian Distributor ... 4-13

Tabel 4.4 Tabel Ringkasan Hasil Kuesioner Penelitian Konsumen ... 4-13

Tabel 4.5 Jenis Kelamin Responden ... 4-13

Tabel 4.6 Umur Responden ... 4-14

Tabel 4.7 Pekerjaan Responden ... 4-14

Tabel 4.8 Uang Saku Responden ... 4-14

Tabel 4.9 Penghasilan Responden ... 4-14

Tabel 4.10 Daerah Tempat Tinggal Responden ... 4-14

Tabel 4.11 Informasi Responden ... 4-14

Tabel 4.12 Fungsi Sepeda Motor Responden ... 4-15

Tabel 4.13 Penggunaan Sepeda Motor ... 4-15

Tabel 4.14 Terakhir Pembelian Spare Part Motor ... 4-15

Tabel 4.15 Pemilihan Spare Part Motor ... 4-15

Tabel 4.16 Biaya Untuk Membeli Spare Part Motor ... 4-15

Tabel 4.17 Tempat Pembelian Spare Part Motor ... 4-15

Tabel 5.1 Uji Validitas Kepentingan Kuesioner Penelitian Distributor ... 5-4

Tabel 5.2 Uji Validitas Performansi Kuesioner Penelitian Distributor ... 5-5

Tabel 5.3 Uji Validitas Kepentingan Kuesioner Penelitian Konsumen ... 5-6

Tabel 5.4 Uji Validitas Performansi Kuesioner Penelitian Konsumen ... 5-7

Tabel 5.5 Perhitungan % Kepentingan Kuesioner Pendahuluan

Distributor ... 5-14

(7)

xi

Konsumen ... 5-15

Tabel 5.7 Perhitungan % Kepentingan & Performansi Kuesioner

Penelitian Distributor ... 5-16

Penelitian Konsumen ... 5-16

Tabel 5.9 Nilai Bobot, Rating dan Skor Matriks EFE ... 5-20

Tabel 5.10 Nilai Bobot, Rating dan Skor Matriks IFE ... 5-21

Tabel 5.11 Rasio Likuiditas (Liquidity Ratio) ... 5-24

Tabel 5.12 Rasio Aktivitas (Activity Ratio) ... 5-25

Tabel 5.13 Rasio Hutang (Leverage Ratio) ... 5-26

Tabel 5.14 Rasio Profitabilitas (Profitability Ratio) ... 5-27

Tabel 5.15 Nilai Rating Matriks Strength Position and Action

Evaluation (SPACE) ... 5-28

Tabel 5.16 Keterkaitan Hubungan IE dan SPACE ... 5-31

Tabel 5.17 Nilai Attractive Score dan Total Attractive Score ... 5-32

Tabel 6.1 Nilai Bobot, Rating dan Skor Matriks EFE ... 6-1

Tabel 6.2 Nilai Bobot, Rating dan Skor Matriks IFE ... 6-2

Distributor ... 6-2

Konsumen ... 6-3

Penelitian Distributor ... 6-4

(8)

xii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1 Penjualan Lisban Px Polos ... 1-2

Gambar 1.2 Penjualan Hp Botol ... 1-2

Gambar 1.3 Penjualan Pedal Rem Ps ... 1-3

Gambar 1.4 Penjualan Lidah Ps ... 1-3

Gambar 1.5 Penjualan Shockbreaker Panjang ... 1-3

Gambar 1.6 Penjualan Semua Produk ... 1-4

Gambar 2.1 Teknik Sampling ... 2-6

Gambar 2.2 Matriks Strength Position and Action Evaluation (SPACE) .... 2-29

Gambar 2.3 Alternatif Strategi yang Digunakan ... 2-30

Gambar 3.1 Flowchart Pemecahan Masalah Bagian 1 ... 3-1

Gambar 3.4 Flowchart Pengolahan Data ... 3-15

Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT. Fajar Jaya Teknik ... 4-3

Gambar 5.1 Jenis Kelamin Responden ... 5-9

Gambar 5.2 Umur Responden ... 5-9

Gambar 5.3 Pekerjaan Responden ... 5-9

Gambar 5.4 Uang Saku Responden ... 5-10

Gambar 5.5 Penghasilan Responden ... 5-10

Gambar 5.6 Daerah Tempat Tinggal Responden ... 5-11

Gambar 5.7 Informasi PT. Fajar Jaya Teknik ... 5-11

Gambar 5.8 Fungsi Sepeda Motor Responden ... 5-11

Gambar 5.9 Penggunaan Sepeda Motor ... 5-12

Gambar 5.10 Terakhir Pembelian Spare Part Motor ... 5-12

Gambar 5.11 Pemilihan Spare Part Motor ... 5-13

Gambar 5.12 Biaya Untuk Membeli Spare Part Motor ... 5-13

Gambar 5.13 Tempat Pembelian Spare Part Motor ... 5-14

Gambar 5.14 Flowchart Pengolahan Data ... 5-17

Gambar 5.15 Matriks Internal-Eksternal (IE) ... 5-22

(9)

xiii

DAFTAR LAMPIRAN

1. Berita Acara Seminar Proposal Tugas Akhir. ... L1

2. Kisi-kisi Instrumen Perusahaan. ... L5

3. Kisi-kisi Instrumen Distributor. ... L6

4. Kisi-kisi Instrumen Konsumen. ... L7

5. Pedoman Wawancara. ... L8

6. Kuesioner Pendahuluan Distributor. ... L12

7. Kuesioner Pendahuluan Konsumen. ... L14

8. Validitas Konstruk. ... L15

9. Kuesioner Penelitian Distributor. ... L18

10. Kuesioner Penelitian Konsumen. ... L20

11. Tabulasi Tingkat Kepentingan dan Performansi Kuesioner

Penelitian Distributor. ... L23

12. Tabulasi Tingkat Kepentingan Kuesioner Penelitian Konsumen. ... L23

13. Tabulasi Tingkat Performansi Kuesioner Penelitian Konsumen. ... L24

14. Form Komentar Dosen Pembimbing. ... L25

15. Berita Acara Seminar Isi Tugas Akhir. ... L26

(10)

L5

Kisi-kisi instrumen Perusahaan

Variabel Indikator Pernyataan

Pengaruh pemerintah Apakah kondisi politik, pemerintahan dan keamanan mempengaruhi terhadap penjualan produk dari PT. Fajar Jaya Teknik? Hubungan dengan konsumen Apakah kesetiaan pelanggan sangat berpengaruh terhadap penjualan produk dari PT. Fajar Jaya Teknik?

Perkembangan Teknologi Pentingkah perkembangan teknologi terhadap penjualan produk dari PT. Fajar Jaya Teknik? Lapisan masyarakat Bagaimana faktor demografi mempengaruhi penjualan produk dari PT. Fajar Jaya Teknik?

Transportasi Seberapa pentingkah jalur transportasi terhadap penjualan produk dari PT. Fajar Jaya Teknik?

Perekonomian Bagaimana bentuk ancaman dari krisi ekonomi dan tingkat perekonomian yang belum stabil terhadap PT. Fajar Jaya Teknik? Perdagangan bebas Apa efek dari diberlakukan nya pasar bebas terhadap PT. Fajar Jaya Teknik?

Pendatang baru Bagaimana ancaman yang ditimbulkan oleh pendatang baru dalam industri spare part kendaraan bermotor terhadap PT. Fajar Jaya Teknik? Pelanggan Bagaimana pengaruh pelanggan yang semakin kritis terhadap produk dari PT. Fajar Jaya Teknik?

Produk substitusi Apakah produk subtitusi berpengaruh terhadap penjualan produk dari PT. Fajar Jaya Teknik? Pengaruh perusahaan Bagaimana cara PT. Fajar Jaya Teknik meningkatkan dan mempertahankan citra dari perusahaan? Organisasi dan manajemen Bagaimana pengaturan sistem organisasi dan manajemen dalam PT. Fajar Jaya Teknik?

Peningkatan penjualan Bagaimana cara PT. Fajar Jaya Teknik melakukan peningkatan penjualan produk akhir-akhir ini?

Peningkatan penjualan Apakah jaringan distribusi yang luas mempengaruhi terhadap penjualan produk dari PT. Fajar Jaya Teknik? Produk dan jasa Bagaimana cara PT. Fajar Jaya Teknik dalam meningkatkan kualitas produk dan jasa pelayanan terhadap konsumen?

Jenis produk Upaya apa yang dilakukan oleh PT. Fajar Jaya Teknik dalam menghadapi keterbatasan dari jenis produk yang diproduksi? Kinerja kerja Bagaimana cara PT. Fajar Jaya Teknik dalam meningkatkan kinerja dari karyawan?

Pangsa pasar Bagaimana cara PT. Fajar Jaya Teknik dalam menghadapi pangsa pasar yang relatif kecil?

Promosi Bagaimana bentuk promosi yang dilakukan oleh PT. Fajar Jaya Teknik dalam meningkatkan penjualan dari produk? Usaha perusahaan Strategi apa yang dilakukan oleh PT. Fajar Jaya Teknik dalam meningkatkan penjualan dari produk?

Evaluasi Faktor Eksternal

(11)

L6

Kisi-kisi instrumen Distributor

Variasi produk Variasi dari produk yang ada di PT. Fajar Jaya Teknik.

Keunggulan produk Produk tidak mudah rusak.

Inovasi produk Inovasi dari produk PT. Fajar Jaya Teknik.

Produk substitusi Adanya produk subtitusi.

Keunikan produk Keunikan dari produk PT. Fajar Jaya Teknik. Jaminan produk Jaminan produk berkualitas dari PT. Fajar Jaya Teknik. Kelengkapan produk Kelengkapan Produk di PT. Fajar Jaya Teknik. Kesesuaian harga produk Kesesuaian harga dengan kualitas produk.

Pembelian produk Kejelasan nota pembelian dari PT. Fajar Jaya Teknik.

Persaingan harga produk Kesesuaian harga produk dengan harga produk kompetitor sejenis di pasaran. Kejelasan harga produk Kejelasan PT. Fajar Jaya Teknik dalam memberikan harga produk.

Distribusi produk Kelancaran pendistribusian produk dari PT. Fajar Jaya Teknik. Pemerataan produk Pemerataan distribusi produk.

Lokasi perusahaan Lokasi PT. Fajar Jaya Teknik mudah diketahui. Lokasi perusahaan Lokasi PT. Fajar Jaya Teknik mudah diakses Promosi Promosi produk Promosi dari produk oleh PT. Fajar Jaya Teknik.

Produk

Harga

(12)

L7

Kisi-kisi instrumen Konsumen

Gender Jenis kelamin anda

Umur Umur anda sekarang

Status sosial Pekerjaan anda saat ini

Golongan ekonomi Jika anda belum bekerja, berapa uang saku anda dalam 1 bulan Golongan ekonomi Jika anda sudah bekerja, berapa uang gaji anda dalam 1 bulan Lokasi tempat tinggal Daerah tempat tinggal anda

Klasifikasi ekonomi spare part Biaya yang dikeluarkan untuk membeli spare part motor:

Informasi perusahaan Anda mengetahui penjualan spare part motor di PT. Fajar Jaya Teknik dari? Lokasi pembelian spare part Dimana anda sering membeli spare part motor?

Fungsi sepeda motor Fungsi dari sepeda motor?

Penggunaan sepeda motor Seberapa sering anda menggunakan sepeda motor: Kerusakan spare part Terakhir anda membeli spare part motor:

Kelebihan kompetitor Kelebihan toko penjualan spare part motor selain PT. Fajar Jaya Teknik: Perilaku Pemilihan spare part Yang diutamakan dalam memilih spare part motor:

Demografi

Geografis

(13)

L8

PEDOMAN WAWANCARA

1. Apakah kondisi politik, pemerintahan dan keamanan mempengaruhi terhadap

penjualan produk dari PT. Fajar Jaya Teknik?

2. Apakah kesetiaan pelanggan sangat berpengaruh terhadap penjualan produk

dari PT. Fajar Jaya Teknik?

3. Pentingkah perkembangan teknologi terhadap penjualan produk dari PT.

Fajar Jaya Teknik?

4. Bagaimana faktor demografi mempengaruhi penjualan produk dari PT. Fajar

Jaya Teknik?

5. Seberapa pentingkah jalur transportasi terhadap penjualan produk dari PT.

Fajar Jaya Teknik?

6. Bagaimana bentuk ancaman dari krisi ekonomi dan tingkat perekonomian

yang belum stabil terhadap PT. Fajar Jaya Teknik?

7. Apa efek dari diberlakukan nya pasar bebas terhadap PT. Fajar Jaya Teknik?

8. Bagaimana ancaman yang ditimbulkan oleh pendatang baru dalam industri

spare part kendaraan bermotor terhadap PT. Fajar Jaya Teknik?

9. Bagaimana pengaruh pelanggan yang semakin kritis terhadap produk dari PT.

Fajar Jaya Teknik?

10. Apakah produk subtitusi berpengaruh terhadap penjualan produk dari PT.

Fajar Jaya Teknik?

11. Bagaimana cara PT. Fajar Jaya Teknik meningkatkan dan mempertahankan

citra dari perusahaan?

12. Bagaimana pengaturan sistem organisasi dan manajemen dalam PT. Fajar

Jaya Teknik?

13. Bagaimana cara PT. Fajar Jaya Teknik melakukan peningkatan penjualan

produk akhir-akhir ini?

14. Apakah jaringan distribusi yang luas mempengaruhi terhadap penjualan

produk dari PT. Fajar Jaya Teknik?

15. Bagaimana cara PT. Fajar Jaya Teknik dalam meningkatkan kualitas produk

(14)

L9

16. Upaya apa yang dilakukan oleh PT. Fajar Jaya Teknik dalam menghadapi

keterbatasan dari jenis produk yang diproduksi?

17. Bagaimana cara PT. Fajar Jaya Teknik dalam meningkatkan kinerja dari

karyawan?

18. Bagaimana cara PT. Fajar Jaya Teknik dalam menghadapi pangsa pasar yang

relatif kecil?

19. Bagaimana bentuk promosi yang dilakukan oleh PT. Fajar Jaya Teknik dalam

meningkatkan penjualan dari produk?

20. Strategi apa yang dilakukan oleh PT. Fajar Jaya Teknik dalam meningkatkan

penjualan dari produk?

Jawaban:

1. Kondisi politik dan keamanan berpengaruh terhadap penjualan produk, hal ini

karena dengan kondisi politik dan kemanan yang baik juga aman maka dapat

mendorong terhadap semakin meningkatnya penjualan produk. Begitu juga

sebaliknya apabila kondisi politik dan kemanan sedang tidak baik maka

penjualan produk dapat berakibat menurun.

2. Kesetiaan dari pelanggan tentu sangat berpengaruh terhadap penjualan

produk, dengan adanya pelanggan yang tetap (setia) maka penjualan dapat

dipastikan akan berjalan secara lancar. Selain itu pelanggan tetap tersebut

dapat membawa konsumen baru untuk membeli produk dari perusahaan.

3. Perkembangan teknologi berperan penting dalam penjualan produk, hal ini

dapat diwujudkan dengan adanya inovasi dari produk yaitu dengan

penggunaan dari teknologi yang canggih. Teknologi yang canggih dapat

membantu dalam penciptaan suatu produk pesanan dari konsumen yang

cukup sulit, sehingga dengan teknologi tersebut maka produk pesanan

tersebut dapat diselesaikan dengan baik dan tepat waktu.

4. Faktor demografi mempengaruhi terhadap penjualan produk yaitu sebagai

contoh apabila masyarakat yang tergolong kedalam kelas menengah itu

banyak dalam hal ekonomi, maka masyarakat tersebut dapat melakukan

(15)

L10

adalah jenis kelamin, jenis kelamin pria akan banyak memakai kendaraan

sepeda motor daripada wanita.

5. Jalur transportasi dapat memperlancar terhadap pengiriman dari produk,

apabila jalan raya yang dilalui dalam pengiriman produk itu rusak atau jelek

maka hal itu akan menghambat terhadap pengiriman dari produk, juga

sebaliknya apabila jalan raya yang dilalui dalam pengiriman produk itu bagus

maka hal itu akan memperlancar terhadap pengiriman dari produk.

6. Ancaman dari krisis ekonomi dan tingkat perekonomian yang belum stabil

dapat berupa harga-harga kebutuhan bahan baku dari produk (karet) yang

tidak stabil dan cenderung naik. Dengan demikian hal ini dapat menyulitkan

terhadap penetapan harga dan penjualan produk.

7. Efek dari pasar bebas yaitu banyak dari produk-produk dari negara lain

seperti Cina yang menguasai pasaran di Indonesia, selain itu harga yang

ditawarkannya juga relatif murah dengan kualitas yang tidak jauh berbeda

dengan produk dalam negeri.

8. Ancaman yang diberikan oleh pendatang baru yaitu persaingan harga,

pengambilan pelanggan, persaingan kualitas produk.

9. Pengaruh dari pelanggan yang semakin kritis yaitu terjadi pada peningkatan

kualitas dari produk, inovasi dan variasi dari produk. Selain itu juga pada

penetapan dari harga produk

10. Produk substitusi berpengaruh terhadap penjualan produk, karena dengan

semakin banyaknya produk substitusi maka produk utama akan tergantikan

oleh produk tersebut. Oleh karena itu produk utama tersebut harus tetap

memimpin dalam hal penjualan produk.

11. Dalam meningkatkan citra dari perusahaan, PT. Fajar Jaya Teknik terus

berupaya memberikan pelayanan yang terbaik bagi konsumen yaitu salah

satunya dengan terus dilakukannya perbaikan kualitas dari produk.

12. Pengaturan sistem organisasi dan manajemen semuanya diatur oleh pemilik

dari perusahaan, hanya untuk bagian manajemen keuangan dibantu oleh staff

(16)

L11

13. Cara dalam meningkatkan penjualan produk akhir-akhir ini yaitu dengan cara

memberikan potongan harga kepada distributor atau konsumen dengan batas

penjualan produk dengan batas kuantitas tertentu. Contohnya pemberian

potongan harga sebesar Rp. 50.000 untuk pembelian lisban px polos sebanyak

minimal 200 pak.

14. Jaringan distribusi yang luas memberikan pengaruh terhadap penjualan

produk, semakin banyak jaringan distribusi maka penjualan dari produk akan

semakin meningkat dengan syarat penjualan produk tersebut tidak ada

kendala seperti tunggakan hutang.

15. Dalam meningkatkan kualitas produk dan jasa pelayanan terhadap konsumen,

PT. Fajar Jaya Teknik selalu menerima saran dan kritik yang masuk ke

perusahaan yang selanjutnya ditindaklanjuti dengan perbaikan dari kualitas

dan jasa pelayanan tersebut.

16. Keterbatasan dari jenis produk yang diproduksi memang menjadi kendala

dalam pengembangan dari perusahaan, tetapi hal itu dapat diantisipasi dengan

terus sedikit demi sedikit melakukan penambahan jenis produk dari

perusahaan dan melakukan inovasi yang cukup baik, sehingga dengan

demikian dapat diharapkan pelanggan akan setia terhadap perusahaan.

17. Peningkatan kinerja dari karyawan dilakukan dengan cara melakukan

motivasi terhadap pekerjaan, memberikan uang bonus kepada pekerja yang

rajin dan memberikan kompensasi.

18. Pangsa pasar yang relatif kecil dapat diantisipasi yaitu dengan cara

melakukan pengembangan jalur distribusi sehingga konsumen dapat

meningkat jumlahnya dan penjualan dari produk semakin meningkat.

19. Bentuk promosi yang pernah dilakukan oleh perusahaan adalah dengan relasi

dari satu konsumen ke konsumen yang lain, perusahaan juga pernah

melakukan pameran produk pada ajang motor antik (vespa).

20. Strategi yang dilakukan oleh perusahaan adalah dengan terus meningkatkan

penjualan dari produk, harga yang bersaing dengan produk lain dan produk

(17)

L12

KUESIONER PENDAHULUAN DISTRIBUTOR

Kepada Yth,

Bapak/Ibu pemilik distributor Spare part kendaraan bermotor.

Saya mahasiswa Universitas Kristen Maranatha Jurusan Teknik Industri akan

melakukan pengamatan untuk mengetahui variabel apa saja yang dipentingkan

oleh Anda dalam menyediakan produk Spare part berbahan karet kendaraan

bermotor di toko Anda. Oleh karena itu saya meminta bantuan untuk mengisi

kuesioner ini dengan memberikan tanda checklist (√).

 Produk

1. ( ) Variasi dari spare part berbahan karet yang ada di PT. Fajar Jaya

Teknik.

2. ( ) Produk spare part berbahan karet tidak mudah rusak (getas,sobek).

3. ( ) Inovasi dari spare part berbahan karet PT. Fajar Jaya Teknik.

4. ( ) Adanya produk pengganti yang sejenis dari produk PT Fajar Jaya

Teknik.

5. ( ) Keunikan bentuk dari spare part berbahan karet PT. Fajar Jaya Teknik.

6. ( ) Jaminan spare part berbahan karet berkualitas dari PT. Fajar Jaya

Teknik.

7. ( ) Kelengkapan spare part berbahan karet di PT. Fajar Jaya Teknik.

 Harga

1. ( ) Kesesuaian harga dengan kualitas spare part berbahan karet.

2. ( ) Kejelasan nota pembelian dari PT. Fajar Jaya Teknik.

3. ( ) Kesesuaian harga produk dengan harga produk kompetitor sejenis di

pasaran.

4. ( ) Kejelasan PT. Fajar Jaya Teknik dalam memberikan harga produk.

5. ( ) Keuntungan/laba yang diberikan oleh PT. Fajar Jaya Teknik kepada

distributor.

 Tempat

(18)

L13

2. ( ) Ketepatan jumlah pengiriman spare part berbahan karet sesuai dengan

pesanan.

3. ( ) Lokasi PT. Fajar Jaya Teknik mudah diakses

 Promosi

(19)

L14

KUESIONER PENDAHULUAN KONSUMEN

Kepada Yth,

Bapak/Ibu/Sdr/i Responden konsumen spare part kendaraan bermotor

Saya mahasiswa Universitas Kristen Maranatha Jurusan Teknik Industri akan

melakukan pengamatan untuk mengetahui variabel yang dipentingkan oleh Anda

dalam membeli spare part berbahan karet kendaraan bermotor pada toko distributor. Oleh karena itu saya meminta bantuan kepada para konsumen untuk

mengisi kuesioner ini dengan memberikan tanda checklist (√).

 Produk

1. ( ) Variasi dari spare part berbahan karet merk PT. Fajar Jaya Teknik yang

ada di distributor.

2. ( ) Produk spare part berbahan karet tidak mudah rusak (getas,sobek).

3. ( ) Inovasi dari spare part berbahan karet PT. Fajar Jaya Teknik.

4. ( ) Adanya produk pengganti yang sejenis dari produk PT Fajar Jaya Teknik.

5. ( ) Keunikan bentuk dari spare part berbahan karet PT. Fajar Jaya Teknik.

6. ( ) Jaminan spare part berbahan karet berkualitas PT. Fajar Jaya Teknik.

7. ( ) Kelengkapan spare part berbahan karet PT. Fajar Jaya Teknik di

distributor.

 Harga

1. ( ) Kesesuaian harga dengan kualitas spare part berbahan karet.

2. ( ) Kesesuaian harga produk dengan harga produk kompetitor sejenis di

pasaran.

3. ( ) Kejelasan distributor dalam memberikan harga produk.

 Tempat

1. ( ) Ketersediaan produk PT. Fajar Jaya Teknik di distributor.

 Promosi

(20)

L18

KUESIONER PENELITIAN DISTRIBUTOR

Kepada Yth,

Bapak/Ibu/Sdr/i pemilik distributor Spare part kendaraan bermotor.

Dalam rangka penyusunan Tugas Akhir dengan judul “Usulan Strategi

Untuk Meningkatkan Penjualan Spare Part Motor Dengan Metode QSPM”

(Studi Kasus di PT. Fajar Jaya Teknik Jl Soekarno Hatta Gang Elos Barat

No. 88 RT.07 Rw 05 Bandung) pada jurusan Teknik Industri di Universitas

Kristen Maranatha Bandung. Sehubungan dengan itu saya meminta bantuan untuk

dapat mengisi kuesioner ini.

Nama Toko :

Alamat Toko :

Lama Berdiri :

Produk Yang Paling Banyak Dibeli :

Petunjuk pengisian:

Berilah tanda check list (√) pada kotak yang sesuai dengan harapan anda akan

perusahaan.

Keterangan Pengisian :

 Faktor Kepentingan

STP : Sangat Tidak Penting P : Penting

TP : Tidak Penting SP : Sangat Penting

 Faktor Performansi

STB : Sangat Tidak Baik B : Baik

(21)

L19

STP TP P SP SB B TB STB

1 Variasi dari spare part berbahan karet yang ada di PT. Fajar Jaya Teknik. 2 Produk spare part berbahan karet tidak mudah rusak (getas,sobek). 3 Keunikan bentuk dari Spare part berbahan karet PT. Fajar Jaya Teknik. 4 Jaminan spare part berbahan karet berkualitas dari PT. Fajar Jaya Teknik. 5 Kelengkapan spare part berbahan karet di PT. Fajar Jaya Teknik. 6 Kesesuaian harga dengan kualitas spare part berbahan karet. 7 Kejelasan nota pembelian dari PT. Fajar Jaya Teknik.

8 Kesesuaian harga produk dengan harga produk kompetitor sejenis di pasaran. 9 Kejelasan PT. Fajar Jaya Teknik dalam memberikan harga produk. 10 Keuntungan/laba yang diberikan oleh PT. Fajar Jaya Teknik kepada distributor. 11 Ketetapan waktu pengiriman spare part berbahan karet.

12 Ketetapan jumlah pengiriman spare part berbahan karet sesuai dengan pemesanan.

13 Lokasi PT. Fajar Jaya Teknik mudah diakses

14 Pameran dari produk oleh PT. Fajar Jaya Teknik.

(22)

L20

KUESIONER PENELITIAN KONSUMEN

Kepada Yth,

Bapak/Ibu/Sdr/i Responden konsumen Spare part kendaraan bermotor PT. Fajar

Jaya Teknik

Dalam rangka penyusunan Tugas Akhir dengan judul “Usulan Strategi

Untuk Meningkatkan Penjualan Spare Part Motor Dengan Metode QSPM”

(Studi Kasus di PT. Fajar Jaya Teknik Jl Soekarno Hatta Gang Elos Barat

No. 88 RT.07 Rw 05 Bandung) pada jurusan Teknik Industri di Universitas

Kristen Maranatha Bandung. Sehubungan dengan itu saya meminta bantuan untuk

dapat mengisi kuesioner ini.

 Bagian I

DATA RESPONDEN

Berilah tanda silang (x) pada kuesioner dibawah ini sesuai dengan jawaban anda.

1. Jenis kelamin anda:

a. Pria b. Wanita

2. Umur anda sekarang:

a. < 15 tahun c. 26 – 40 tahun

b. 15 – 25 tahun d. > 40 tahun

3. Pekerjaan anda saat ini :

a. Pelajar (SD, SMP, SMA) c. Pegawai

b. Mahasiswa d. Lainnya………

4. Jika anda belum bekerja, berapa uang saku anda dalam 1 bulan:

a. < Rp. 300.000 d. Rp. 700.001 – Rp 1.000.000

b. Rp. 300.001 – Rp. 500.000 e. > Rp. 1.000.000

c. Rp. 500.001 – Rp. 700.000

5. Jika anda sudah bekerja, berapa gaji anda dalam 1 bulan:

a. < Rp. 1.500.000 d. Rp. 5.000.001 – Rp. 7.000.000

b. Rp. 1.500.001 – Rp. 3.000.000 e. > Rp. 7.000.000

(23)

L21

6. Daerah tempat tinggal Anda:

a. Bandung Utara c. Bandung Selatan e. Lainnya...

b. Bandung Timur d. Bandung Barat

7. Anda mengetahui penjualan spare part motor di PT. Fajar Jaya Teknik dari

(jawaban boleh lebih dari satu):

□ Teman □ Saudara

□ Media cetak □ Lainnya………..

8. Fungsi dari sepeda motor untuk anda (jawaban boleh lebih dari satu):

□ Alat transportasi □ Senang motor

□ Hobi variasi motor □ Lainnya…..

9. Seberapa sering anda menggunakan sepeda motor:

a. Setiap hari c. Seminggu 2 kali

b. Seminggu 1 kali d. Lainnya…

10. Terakhir anda membeli spare part motor:

a. 1-2 minggu yang lalu c. 5-8 minggu yang lalu

b. 2-4 minggu yang lalu d. > 2 bulan yang lalu

11. Yang diutamakan dalam memilih spare part motor berbahan karet (jawaban

boleh lebih dari satu):

□ Kuat/tahan lama □ Murah

□ Variasi bentuk □ Lainnya….

12. Biaya yang dikeluarkan untuk membeli spare part berbahan karet motor:

a. < Rp. 50.000 c. Rp. 100.001 – Rp. 500.000

b. Rp. 50.000 – Rp. 100.000 d. Lainnya………

13. Dimana anda sering membeli spare part motor (jawaban boleh lebih dari

satu):

□ Toko spare part motor □ Teman

(24)

L22  Bagian II

Berilah tanda check list (√) pada kotak yang sesuai dengan harapan anda akan

perusahaan spare part motor.

Keterangan Pengisian :

 Faktor Kepentingan

STP : Sangat Tidak Penting P : Penting

TP : Tidak Penting SP : Sangat Penting

 Faktor Performansi

STB : Sangat Tidak Baik B : Baik

TB : Tidak Baik SB : Sangat Baik

1 Variasi dari spare part berbahan karet merk PT. Fajar Jaya Teknik yang ada di distributor. 2 Produk spare part berbahan karet tidak mudah rusak (getas,sobek). 3 Keunikan bentuk dari spare part berbahan karet PT. Fajar Jaya Teknik. 4 Jaminan spare part berbahan karet berkualitas PT. Fajar Jaya Teknik. 5 Kelengkapan spare part berbahan karet PT. Fajar Jaya Teknik di distributor. 6 Kesesuaian harga dengan kualitas spare part berbahan karet. 7 Kejelasan distributor dalam memberikan harga produk. 8 Ketersediaan produk PT. Fajar Jaya Teknik di distributor 9 Pameran dari produk oleh PT. Fajar Jaya Teknik.

Kepentingan

(25)

L23

Tabulasi Tingkat Kepentingan dan Performansi Kuesioner Penelitian Distributor

Kepentingan Performansi

Tabulasi Tingkat Kepentingan Kuesioner Penelitian Konsumen

(26)

L24

Tabulasi Tingkat Performansi Kuesioner Penelitian Konsumen

(27)

1-1

BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Dalam kehidupan sekarang ini, pembangunan yang terjadi di semua

sektor berkembang dengan sangat cepat baik di bidang ekonomi, bidang

teknologi, maupun bidang-bidang lainnya. Dalam bidang industri yaitu

khususnya karet merupakan salah satu industri penting di Indonesia. Setiap

perusahaan tentunya mengharapkan produknya dapat dijual di pasaran dalam

jumlah yang cukup besar dan dapat diterima oleh kalangan masyarakat

banyak sehingga perusahaan mendapatkan keuntungan yang besar. Dengan

banyaknya perusahaan yang bergerak dibidang usaha pembuatan spare part

kendaraan bermotor ini, maka persaingan pun terjadi secara ketat.

Adapun hal yang perlu menjadi perhatian untuk dapat mencapai

sasaran tersebut adalah perhatian produsen kepada kualitas atau mutu dari

produk yang dihasilkan. Perusahaan yang menghasilkan produk dengan

kualitas yang baik akan mampu bersaing dipasaran dalam negeri maupun luar

negeri. Oleh sebab itu perusahaan harus berusaha untuk menjaga kualitas

yang sudah baik dan meningkatkannya menjadi lebih baik lagi. Sehingga

dengan demikian perusahaan dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan dari

konsumen, yang pada akhirnya hal tersebut akan memberikan keuntungan

bagi perusahaan itu sendiri.

PT. Fajar Jaya Teknik ini merupakan perusahaan yang bergerak di

bidang manufaktur, adapun sebagian besar produk yang dihasilkan berupa

spare part kendaraan bermotor dengan bahan baku yang digunakan adalah

karet dan logam, untuk produk dengan bahan logam hanya terbatas jumlahnya

dan bahan logam hanya digunakan untuk cetakan. Dalam menghadapi

penurunan penjualan dari spare part kendaraan bermotor berbahan karet

(28)

Bab 1 Pendahuluan 1-2

Universitas Kristen Maranatha maka ditempuh berbagai cara untuk merebut pasaran dan mencapai tingkat

penjualan yang maksimal untuk memperoleh keuntungan yang maksimal.

Adapun penurunan dari penjualan produk dari tahun ke tahun yang

peneliti amati tidak semuanya dicantumkan. Hal ini karena terdapat banyak

sekali variasi atau jenis dari produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Oleh

karena itu peneliti mengambil sampel dari produk yang paling banyak dibeli

oleh distributor atau konsumen langsung, produk tersebut diantaranya adalah

Lisban px polos, Hp botol, Pedal rem ps, Lidah ps, Sobraker panjang.

Tabel 1.1

Persentase Penjualan Tahun 2007, 2008, 2009

(29)

(30)

Universitas Kristen Maranatha Gambar 1.6

Penjualan Semua Produk

1.2 Identifikasi Masalah

Dengan adanya permasalahan tersebut, dapat diketahui hal yang

mungkin menjadi penyebab timbulnya penurunan penjualan yang terjadi.

Dimana hal itu adalah:

1. Banyaknya perusahaan baru yang bergerak dibidang yang sama yaitu

spare part motor.

2. Kalahnya persaingan sebagai akibat dari kurangnya inovasi, harga yang

kurang bersaing dan kualitas yang kurang baik yang dilakukan oleh

perusahaan.

3. Kurang adanya pemberdayaan SDM dengan baik yang menyebabkan

menurunnya tingkat kualitas dari produk.

4. Adanya distributor atau konsumen langsung yang kurang puas terhadap

produk dari perusahaan.

5. Belum adanya suatu strategi baru secara keseluruhan yang dapat

mengatasi terhadap penurunan dari tingkat penjualan.

1.3 Pembatasan Masalah

Agar diperoleh pemecahan masalah yang lebih terarah dan penarikan

kesimpulan yang lebih akurat, mengingat luasnya bidang penelitian dan

keterbatasan kemampuan serta waktu yang tersedia maka diperlukan

pembatasan ruang lingkup penelitian. Adapun pembatasan masalah tersebut

(31)

Universitas Kristen Maranatha 1. Tingkat persaingan yang terjadi antar perusahaan sejenis.

2. Pemberdayaan SDM dari operator dan karyawan perusahaan.

3. Penurunan penjualan hanya melihat produk yang paling banyak dibeli

oleh distributor atau konsumen langsung.

4. Penurunan penjualan hanya melihat penjualan untuk daerah Bandung.

1.4 Perumusan Masalah

Masalah-masalah yang terjadi di perusahaan memerlukan pembahasan

yang mencakup ruang lingkup yang cukup luas sehingga memerlukan batasan

dan asumsi masalah yang sesuai dengan topik yang akan dibahas oleh

penulis. Diantaranya adalah:

1. Bagaimana kondisi keadaan lingkungan internal dan lingkungan

eksternal dari perusahaan serta posisinya saat ini?

2. Variabel-variabel apa saja yang dipentingkan oleh distributor dan

konsumen langsung dalam pemilihan produk spare part kendaraan

bermotor berbahan karet?

3. Bagaimana tingkat kepentingan dan tingkat kepuasan distributor terhadap

variabel-variabel yang dipentingkan dari produk spare part kendaraan

bermotor berbahan karet?

4. Bagaimana tingkat kepentingan dan tingkat kepuasan konsumen

langsung terhadap variabel-variabel yang dipentingkan dari produk spare

part kendaraan bermotor berbahan karet?

5. Jenis strategi apa yang harus dilakukan perusahaan untuk menghadapi

penurunan tingkat penjualan spare part kendaraan bermotor?

1.5 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan dari Penelitian ini adalah:

1. Mengidentifikasikan keadaan lingkungan internal dan lingkungan

(32)

Universitas Kristen Maranatha 2. Mengidentifikasikan variabel-variabel yang dipentingkan oleh distributor

dan konsumen langsung dalam pemilihan produk spare part kendaraan

bermotor berbahan karet.

3. Menganalisis tingkat kepentingan dan tingkat kepuasan distributor

terhadap variabel-variabel yang dipentingkan dari produk spare part

kendaraan bermotor berbahan karet.

4. Menganalisis tingkat kepentingan dan tingkat kepuasan konsumen

langsung terhadap variabel-variabel yang dipentingkan dari produk spare

part kendaraan bermotor berbahan karet.

5. Mengevaluasi dan menentukan strategi bersaing untuk menghadapi

penurunan tingkat penjualan spare part kendaraan bermotor.

1.6 Sistematika Penulisan

Untuk mempermudah dalam mengikuti pembahasannya, maka tugas

akhir ini disusun atas enam bab yang terurut, berisi tentang uraian singkat

tentang isi masing-masing bab dalam penulisan. Adapun sistematika

penulisan laporan adalah sebagai berikut:

Bab 1 Pendahuluan

Berisikan Latar Belakang Masalah, Identifikasi Masalah, Pembatasan

Masalah, Perumusan Masalah, Tujuan Penelitian dan Sistematika Penulisan.

Bab 2 Tinjauan Pustaka

Pada bab ini berisi tentang teori-teori yang dapat digunakan untuk

menjelaskan tentang variabel yang diteliti, serta sebagai dasar untuk memberi

jawaban sementara terhadap rumusan-rumusan masalah.

Bab 3 Metodologi Penelitian

Pada bab ini berisi tentang bagaimana langkah-langkah pengerjaan

penelitian yang dilakukan untuk menyelesaikan masalah yang dihadapi.

Bab 4 Pengumpulan Data

Pada bab ini berisi data-data yang diperoleh dari perusahaan dengan

(33)

Universitas Kristen Maranatha

Bab 5 Pengolahan Data dan Analisis Data

Pada bab ini berisi tentang analisis terhadap hasil penelitian yang

diperoleh, dengan membandingkan terhadap teori yang ada.

Bab 6 Kesimpulan dan Saran

Pada bab ini berisi tentang ringkasan dari seluruh hasil penelitian yang

digunakan sebagai acuan untuk menyimpulkan masalah dan saran-saran yang

(34)

6-1

BAB 6

KESIMPULAN DAN SARAN

6.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang dilakukan di

perusahaan PT. Fajar Jaya Teknik maka dapat dibuat kesimpulan, diantaranya

sebagai berikut:

1. Berdasarkan matriks EFE, faktor-faktor eksternal PT. Fajar Jaya Teknik

adalah sebagai berikut:

Tabel 6.1

Nilai Bobot, Rating dan Skor Matriks EFE

Skor Bobot Rating

Peluang

Kestabilan kondisi politik, pemerintah dan keamanan 0.10 2 0.20

Kesetiaan pelanggan 0.15 4 0.60

Perkembangan Teknologi 0.10 2 0.20

Faktor demografi 0.10 3 0.30

Jalur transportasi 0.05 2 0.10

Ancaman

Krisis ekonomi dan tingkat perekonomian 0.15 4 0.60

Pemberlakuan pasar bebas 0.05 2 0.10

Pendatang baru dalam industri 0.15 4 0.60

Kekritisan pelanggan 0.10 3 0.30

Kemudahan mendapatkan produk pengganti 0.05 2 0.10

Total 1.00 28 3.10

Responden Keterangan

Dari hasil perhitungan matriks EFE diperoleh total skor yaitu sebesar 3.10,

nilai tersebut menunjukan bahwa perusahaan diatas rata-rata dalam

usahanya untuk menjalankan strategi yang memanfaatkan peluang

eksternal atau menghindari ancaman eksternal.

Berdasarkan matriks IFE, faktor-faktor internal PT. Fajar Jaya Teknik

(35)

Bab 6 Kesimpulan dan Saran 6-2

Universitas Kristen Maranatha Tabel 6.2

Nilai Bobot, Rating dan Skor Matriks IFE

Bobot Rating

Kekuatan

Citra perusahaan 0.05 3 0.15

Sistem organisasi dan manajemen 0.05 3 0.15

Pertumbuhan penjualan 0.15 4 0.60

Kekuatan jaringan distribusi diberbagai tempat 0.15 4 0.60

Kualitas produk dan jasa 0.15 4 0.60

Kelemahan

Jenis produk didalam perusahaan 0.15 1 0.15

Kebijaksanaan perusahaan 0.05 2 0.10

Pangsa pasar 0.10 1 0.10

Promosi yang dilakukan oleh perusahaan 0.10 2 0.20

Sistem perancangan strategi 0.05 2 0.10

Total 1.00 26 2.75

Responden

Keterangan Skor

Dari hasil perhitungan matriks IFE diperoleh total skor yaitu sebesar

2.75, nilai ini menunjukan bahwa perusahaan diatas rata-rata dalam

kekuatan internal keseluruhannya.

2. Variabel-variabel yang dipentingkan oleh distributor dalam pemilihan

produk spare part motor berbahan karet adalah sebagai berikut:

Tabel 6.3

Perhitungan % Kepentingan Kuesioner Pendahuluan Distributor

No Variabel % Keterangan

(36)

Universitas Kristen Maranatha Berdasarkan hasil pengolahan diatas maka dapat diketahui bahwa

terdapat item pertanyaan yang termasuk tidak penting yaitu pada

pertanyaan ke 3 dan 4. Oleh karena itu pertanyaan yang tidak penting

tersebut kemudian dibuang dari variabel.

Variabel-variabel yang dipentingkan oleh konsumen dalam pemilihan

produk spare part motor berbahan karet adalah sebagai berikut:

Tabel 6.4

Perhitungan % Kepentingan Kuesioner Pendahuluan Konsumen

No Variabel % Keterangan

1 Variasi dari spare part berbahan karet merk PT. Fajar Jaya Teknik yang ada di distributor. 90.00 Penting 2 Produk spare part berbahan karet tidak mudah rusak (getas,sobek). 93.33 Penting 3 Inovasi dari spare part berbahan karet PT. Fajar Jaya Teknik. 30.00 Tidak Penting 4 Adanya produk pengganti yang sejenis dari produk PT Fajar Jaya Teknik. 33.33 Tidak Penting 5 Keunikan bentuk dari spare part berbahan karet PT. Fajar Jaya Teknik. 86.67 Penting 6 Jaminan spare part berbahan karet berkualitas PT. Fajar Jaya Teknik. 80.00 Penting 7 Kelengkapan spare part berbahan karet PT. Fajar Jaya Teknik di distributor. 96.67 Penting

8 Kesesuaian harga dengan kualitas spare part berbahan karet. 96.67 Penting

9 Kesesuaian harga produk dengan harga produk kompetitor sejenis di pasaran. 26.67 Tidak Penting

10 Kejelasan distributor dalam memberikan harga produk. 86.67 Penting

11 Ketersediaan produk PT. Fajar Jaya Teknik di distributor 100.00 Penting

12 Pameran dari produk oleh PT. Fajar Jaya Teknik. 93.33 Penting

Berdasarkan hasil pengolahan diatas maka dapat diketahui bahwa

terdapat item pertanyaan yang termasuk tidak penting yaitu pada

pertanyaan ke 3, 4 dan 9. Oleh karena itu pertanyaan yang tidak penting

tersebut kemudian dibuang dari variabel.

3. Tingkat kepentingan dan tingkat performansi distributor terhadap

variabel-variabel yang dipentingkan dari produk spare part motor berbahan karet

(37)

Universitas Kristen Maranatha Tabel 6.5

Perhitungan % Kepentingan & Performansi Kuesioner Penelitian Distributor

1 Variasi dari spare part berbahan karet yang ada di PT. Fajar Jaya Teknik. 0 0 80 20 Penting 0 20 80 0 Tidak Baik 2 Produk spare part berbahan karet tidak mudah rusak (getas,sobek). 0 0 40 60 Penting 0 100 0 0 Baik 3 Keunikan bentuk dari Spare part berbahan karet PT. Fajar Jaya Teknik. 0 0 40 60 Penting 40 60 0 0 Baik 4 Jaminan spare part berbahan karet berkualitas dari PT. Fajar Jaya Teknik. 0 0 0 100 Penting 0 20 80 0 Tidak Baik 5 Kelengkapan spare part berbahan karet di PT. Fajar Jaya Teknik. 0 0 60 40 Penting 0 20 80 0 Tidak Baik 6 Kesesuaian harga dengan kualitas spare part berbahan karet. 0 0 80 20 Penting 0 100 0 0 Baik

7 Kejelasan nota pembelian dari PT. Fajar Jaya Teknik. 0 0 60 40 Penting 20 80 0 0 Baik

8 Kesesuaian harga produk dengan harga produk kompetitor sejenis di pasaran. 0 0 40 60 Penting 0 20 80 0 Tidak Baik 9 Kejelasan PT. Fajar Jaya Teknik dalam memberikan harga produk. 0 0 40 60 Penting 40 60 0 0 Baik 10 Keuntungan/laba yang diberikan oleh PT. Fajar Jaya Teknik kepada distributor. 0 0 20 80 Penting 40 60 0 0 Baik 11 Ketepatan waktu pengiriman spare part berbahan karet. 0 0 100 0 Penting 0 20 80 0 Tidak Baik 12 Ketepatan jumlah pengiriman spare part berbahan karet sesuai dengan pemesanan. 0 0 20 80 Penting 0 20 80 0 Tidak Baik

13 Lokasi PT. Fajar Jaya Teknik mudah diakses 0 20 20 60 Penting 0 20 80 0 Tidak Baik

14 Pameran dari produk oleh PT. Fajar Jaya Teknik. 0 20 20 60 Penting 20 80 0 0 Baik

Ket

No Pertanyaaan % Kepentingan Ket % Performansi

4. Tingkat kepentingan dan tingkat performansi konsumen terhadap

variabel-variabel yang dipentingkan dari produk spare part motor berbahan karet

adalah sebagai berikut:

Tabel 6.6

Perhitungan % Kepentingan & Performansi Kuesioner Penelitian Konsumen

1 Variasi dari spare part berbahan karet merk PT. Fajar Jaya Teknik yang ada di distributor. 0.00 5.83 45.83 48.33 Penting 0.83 15.00 84.17 0.00 Tidak Baik 2 Produk spare part berbahan karet tidak mudah rusak (getas,sobek). 0.00 5.83 31.67 62.50 Penting 7.50 87.50 5.00 0.00 Baik 3 Keunikan bentuk dari spare part berbahan karet PT. Fajar Jaya Teknik. 0.00 7.50 53.33 39.17 Penting 39.17 56.67 4.17 0.00 Baik 4 Jaminan spare part berbahan karet berkualitas PT. Fajar Jaya Teknik. 0.00 6.67 56.67 36.67 Penting 55.83 40.83 3.33 0.00 Baik 5 Kelengkapan spare part berbahan karet PT. Fajar Jaya Teknik di distributor. 0.00 10.83 48.33 40.83 Penting 0.00 12.50 87.50 0.00 Tidak Baik 6 Kesesuaian harga dengan kualitas spare part berbahan karet. 0.00 7.50 41.67 50.83 Penting 29.17 65.83 5.00 0.00 Baik 7 Kejelasan distributor dalam memberikan harga produk. 0.00 6.67 42.50 50.83 Penting 25.83 68.33 5.83 0.00 Baik 8 Ketersediaan produk PT. Fajar Jaya Teknik di distributor 0.00 14.17 54.17 31.67 Penting 0.00 10.00 90.00 0.00 Tidak Baik 9 Pameran dari produk oleh PT. Fajar Jaya Teknik. 0.00 12.50 35.83 51.67 Penting 0.00 28.33 66.67 5.00 Tidak Baik

Ket

No Pertanyaaan % Kepentingan Ket % Performansi

5. Berdasarkan perbandingan hasil dari Matriks IE dan Matriks SPACE.

Strategi yang harus digunakan oleh PT. Fajar Jaya Teknik adalah Strategy

Product Development.

6.2 Saran

1. Perusahaan harus dapat mempertahankan dan meningkatkan kualitas

sumber daya manusianya dengan mengadakan pendidikan dan pelatihan

(38)

Universitas Kristen Maranatha 2. Perusahaan diharapkan dapat untuk lebih menggali lagi potensi pasar

dalam negeri yang besar yang belum tergarap secara maksimal.

Dengan demikian diharapkan dapat dilakukan oleh perusahaan yaitu