SEGMENTASI, TARGETING DAN DIFERENSIASI DALAM
MEREBUT PELUANG PASAR
DISUSUN OLEH :
1. DEDE IRAMA
NPM. 1210005530099
2. EFRYANTI
NPM . 1210005530021
3. LINDA SRI WULAN
NPM. 1210005530144
JURUSAN EKONOMI MANAJEMEN
UNIVERSITAS TAMANSISWA
KATA PENGANTAR
Puji dan Syukur Penulis Panjatkan ke Hadirat Tuhan Yang Maha Esa karena berkat limpahan Rahmat dan Karunia-Nya sehingga penulis dapat menyusun makalah ini tepat pada waktunya. Makalah ini membahas “Segmentasi, Targeting dan Diferensiasi Dalam merebut Peluang Pasar ”
Dalam penyusunan makalah ini, penulis banyak mendapat tantangan dan hambatan akan
tetapi dengan bantuan dari berbagai pihak tantangan itu bisa teratasi. Olehnya itu, penulis
mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada semua pihak yang telah membantu
dalam penyusunan makalah ini, semoga bantuannya mendapat balasan yang setimpal dari Tuhan
Yang Maha Esa.
Penulis menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kesempurnaan baik dari bentuk
penyusunan maupun materinya. Kritik konstruktif dari pembaca sangat penulis harapkan untuk
penyempurnaan makalah selanjutnya.
Akhir kata semoga makalah ini dapat memberikan manfaat kepada kita sekalian.
Padang Mei 2014
BABI
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Dalam perkembangan konsep pemasaran mutakhir, konsumen ditempatkan sebagai
sentral perhatian. Setidaknya ada dua alasan mengapa perilaku konsumen perlu dipelajari.
Pertama, konsumen sebagai titik sentral perhatian pemasaran. Mempelajari apa yang
diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen pada saat ini merupakan hal yang sangat penting.
Untuk mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumen, maka aspek-aspek yang
mempengaruhi konsumen secara individu seperti persepsi, cara memperoleh informasi, sikap,
demografi, kepribadian dan gaya hidup konsumen perlu dianalisa. Selain itu juga perlu
dianalisa aspek lingkungan seperti budaya, kelas sosial, kelompok rujukan, proses
komunikasi, keluarga, dan lain-lain yang semuanya bisa mempengaruhi perilaku konsumen.
Kedua, perkembangan perdagangan pada saat ini menunjukkan bahwa lebih banyak produk
yang ditawarkan daripada permintaan.
Kelebihan penawaran ini menyebabkan banyak produk yang tidak terjual atau tidak
dikonsumsi oleh konsumen. Kelebihan penawaran tersebut bisa disebabkan faktor seperti
kualitas barang tidak layak, tidak memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen atau
mungkin juga konsumen tidak mengetahui keberadaan produk tersebut.
Implikasi penting dari perilaku konsumen adalah untuk mendefinisikan dan
mensegmentasikan pasar yang jelas sehingga memungkinkan untuk menentukan pasar
sasaran (target market) dan memposisikan produk (product positioning) dengan proses
Segmentasi pasar adalah strategi yang dirancang untuk mengalokasikan sumber daya
pemasaran kepada segmen yang telah didefinisikan. Memposisikan produk adalah strategi yang
dirancang untuk mengkomunikasikan manfaat produk untuk memenuhi kebutuhan konsumen
(Kasali, 1998).
Pemasar tidak menciptakan segmen, tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan
memutuskan yang mana yang akan menjadi target. Pemasaran segmen memberikan beberapa
manfaat dibandingkan pemasaran masal. Perusahaan dapat lebih mudah memilih saluran
distribusi dan saluran komunikasi yang terbaik, dan ia juga akan memiliki gambar yang jelas
tentang para pesaingnya, yang merupakan perusahan-perusahaan yang mengejar segmen yang
sama. Akan tetapi, walaupun segmen itu sebagiannya merupakan keinginan saja dalam arti tidak
setiap barang dalam segmen itu mengiginkan barang-barang yang persis sama.
Beberapa periset berusaha untuk membentuk segmen dengan mengamati ciri-ciri
konsumen: secara geografis, demografis, dan psikologis. Tidak semua segmentasi itu bermanfaat.
Agar dapat berguna segmen pasar haruslah :
1. Dapat diukur : ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.
2. Besar : segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani.
Segmen tersebut harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling mungkin,
yang berharga sehingga memungkinkan diraih dengan program pemasaran yang
dirancang khusus.
3. Dapat diakses: segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif
4. Dapat dibedakan: segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan
memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur dan program bauran pemasaran
5. Dapat dilaksanakan : program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik
dan melayani segmen-segmen tersebut.
Targeting pemasaran setelah perusahan mengidentifikasi peluang-peluang segmen
pasarnya, ia harus mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen
mana yang akan menjadi target pemasarannya.
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus memperhatikan 2
faktor daya tarik segmen secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya perusahaan. Apakah
calon segmen memiliki karakteristik yang secara umum membuatnya menarik, seperti ukuran
pertumbuhan, profitabiltas, skala ekonomis, resiko yang rendah. Beberapa segmen yang menarik
mungkin dilepas karena mereka tidak berkaitan dengan tujuan jangka panjang perusahaan atau
segmen tersebut harus dilepas jika perusahaan kekurangan satu atau lebih kompetensi yang
dibutuhkan untuk menawarkan nilai yang unggul.
Dua hal ini jelas mempunyai fungsi yang berbeda tetapi keduanya mempunyai kaitan
yang sangat erat sehingga satu sama lain tidak bisa saling menghilangkan. Dengan perkataan
lain jika ingin melakukan produk positioning, sebelumnya harus dilakukan identifikasi
kebutuhan target market, terlebih dahulu harus diidentifikasi segmen yang akan dilayani.
Jadi segmentasi merupakan syarat untuk menentukan pasar sasaran dan rnemenuhi
kebutuhan target ( market dan menentukan kebutuhan pasar sasaran merupakan syarat untuk
melakukan produk positioning. Hal yang membedakan juga adalah bahwa segmentasi
adalah upaya membedakan konsumen.
Persepsi dan preferensi mempunyai manfaat yang lebih untuk menbangun strategi
pemasaran. Positioning berhubungan dengan atribut-atribut produk. Konsumen pada dasarnya
Artinya produk tersebut mempunyai karakteristik dan karakteristik itulah yang
membangkitkan manfaat (benefit), misalnya dalam memilih tempat berbelanja, pelanggan
memperoleh manfaat karena tersedianya fasilitas, kenyamanan serta service yang
memuaskan. Atribut yang memberikan manfaat inilah yang perlu ditonjolkan dalam positioning.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka permasalahan yang diangkat dalam
penelitian ini adalah :
1. Apakah pengaruh segmentasi dalam merebut peluang pasar
2. Apakah pengaruh targeting dalam merebut peluang pasar
3. Apakah pengaruh Diferensiasi dalam merebut peluang pasar
C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan pemasalahan yang telah diuraikan diatas, maka tujuan yang ingin dicapai
dalam penelitian ini adalah :
1. Mengetahui karakteristik pasar berdasarkan pendekatan demografi dan perilaku
konsumen.
2. Mengetahui segmentasi pasar berdasarkan preferensi beserta karakteristik tiap
segmennya.
D. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat dari penelitian ini secara umum adalah:
1. Untuk memberikan informasi kepada pihak manajemen perusahaan tentang
karakteristik pelanggan berdasarkan pendekatan demografi dan perilaku, segmentasi
pelanggan berdasarkan preferensi beserta karakteristik tiap segmennya serta posisi
perusahaan dibandingkan dengan pesaingnya berdasarkan persepsi pelanggan. Semua
itu tidak lain adalah untuk peningkatan penjualan produk yang ditawarkan kepada
pelanggan.
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Definisi
Segmentasi adalah pengelompokan konsumen ke dalam golongan yang berbeda-beda
dengan tujuan agar perusahaan dapat memasarkan produknya agar sampai kepada konsumen
dengan hasil optimal.
Pengelompokan konsumen bisa dilakukan berdasarkan ekonomi kebiasaan si konsumen
sehari-hari, jenis kelamin dll.
Sedangkan peran segmentasi dalam marketing:
1. Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk kepasar sesuai keunggulan kompetitif suatu
perusahaan
2. Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita dipasar
3. Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita selanjutnya Dalam segmentasi pasar ini manajemen harus memiliki kriteria tertentu agar
menempatkannya dalam posisi yang baik. Tingkat permintaan rata-rata untuk suatu merek harus
berbeda antara segmen yang satu dengan yang lainnya.
Adapun dasar-dasar yang dapat dipakai untuk segmentasi pasar ini adalah:
1. Faktor Demografi seperti umum, kepadatan penduduk, jenis kelamin, agama kesukuan,
pendidikan dan sebagainya.
2. Faktor Sosiologi seperti kelompok budaya, kelas-kelas social dan sebagainya. 3. Faktor Geografis seperti daerah sejuk, daerah panas/pantai dan sebagainya.
Tageting adalah proses mengevaluasi setiap daya tarik segmen kemudian memilih satu atau lebih
karakteristik untuk dilayani.
Targeting merupakan langkah - langkah selanjutnya dari segmentasi dalam hal ini targeting lebih
menentukan kesan detail siapa yang akan menjadi calon konsumen produk suatu perusahaan itu,
targeting sangat penting untuk menetapkan secara jelas peruntukan suatu produk yang akan dijual
Diferensiasi adalah usaha suatu perusahaan untuk membuat perbedaan terhadap perusahaan
lainnya. Perbedaan tersebut dibuat agar peusahaan dapat menampilkan ciri khas tersendiri yang
berbeda dibandingkan dengan perusahaan lainnya B. Teori Pendukung
Menurut Swastha & Handoko (1997) mengartikan Segmentasi merupakan sebagian
kegiatan membagi-bagi pasar/market yang bersifat heterogen (berbagai sifat atau berlainan jenis)
kedalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen (sejenis)
Menurut Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi adalah suatu proses
membagi pasar kedalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik
yang menunjukan adanya kesamaan perilaku pembeli.
Menurut Keegen & Green (2008) Targeting adalah proses pegevaluasian segmentasi dan
pemfokusan strategi pemasaran pada suatu negara, provinsi atau sekelompok orang yang
memiliki potensi untuk memberikan respon.
Menurut Porter (david,2001,pp 180-182) Diferensiasi adalah sebagai strategi yang
bertujuan memproduksi produk dan jasa yang unik dalam industri dan ditujukan untuk konsumen
yang relative sensitive terhadap harga.
BAB III
METODELOGI PENELITIAN
A. Sumber Data
1. Riset Kepustakaan
Riset kepustakaan adalah pengumpulan data dengan membaca literatur-literatur kepustakaan
yang ada kaitannya dengan masalah yang dibahas.
Data sekunder yaitu data yang diperoleh dengan melakukan riset kepustakaan dengan cara
mencari dan mengumpulkan berbagai buku da n literatur yang mempunyai hubungan baik
secara langsung maupun tidak langsung
B. Teknik Pengumpulan Data Teknik Analisis Kualitatif
Tahap analisis data merupakan tahap akhir dari metodologi statistik, sebelum penarikan
kesimpulan. Pada tahap itu diinterprestasikan hasil dari tahap-tahap sebelumnya. Setelah itu,
dibuat kesimpulan yang merupakan titik akhir suatu permasalahan, Berupa keputusan atau
rencana yang menjadi jawaban terbaik dari permasalahan tersebut.
BAB IV
PEMBAHASAN
Pepsodent adalah salah satu merek pasta gigi dari unilever. Pepsoden adalah pasta gigi yang
tertua di Indonesia. Pepsodent pertama kali diluncurkan di Inggris pada decade 1920-an dan
menyebarkan kenegeri-negeri jajahannya termasuk Hindia-Belanda (Indonesia), Malaya
(Malaysia) dan Temasek (Singapura). Pepsodent adalah produk yang cukup terkenal pada masa
penjajahan ketika unilever memasuki pasaran Indonesia di era penjajahan sekitar dasawarsa
Pasta gigi merupakan salah satu kebutuhan yang penting bagi pemeliharaan dan kesehatan
gigi dan gusi. Kesadaran masyarakat akan pentingya kebersihan gigi membuat produsen pasta
gigi sering kali mengeluarkan pasta gigi jenis baru, hal ini dapat dilihat dipasaran bahwa pasta
gigi yang ada tidak lagi seperti pasta gigi dengan rasa segar, tetapi sudah sangat beragam
macamnya.
Berdasarkan daftar produk yang variatif, Pepsodent mengelompokkan produknya
berdasarkan segmentasi demografis pada variable usia yaitu anak-anak dan dewasa. Pada produk
ini khususnya pembahasan tentang produk pepsodent unutuk anak-anak disesuaikan dengan rasa
yang biasanya disukai oleh anak-anak misalnya rasa buah dan mengandung mint yang lebih
sedikit seperti pepsodent kinds, gigi susu trawberry dan gigi susu orange. Kemudian untuk
dewasa seperti pepsodent complete, pepsodent center fresh dan lainnya. Selain segmentasi
demografis, pepsodent juga mengelompokkan produk untuk konsumen , dimana pepsodent
menciptakan beberapa produk yang menyediakaaan manfaat utama pada tiap merek bagi para
konsumennya seperti pepsodent white pencegah gigi berlubang, pepsodent whitening untuk
pemutih gigi, pepsodent sensitive dan pepsodent sensitive expert untuk gigi sensitive.
Pada proses segmentasi ini menerapkan bauran pemasaran yang tepat untuk setiap segmen
yang tujuannya adalah untuk mengidentifikasi kelompok pelanggan yang sama dan pelanggan
potensial untuk memprioritaskan kelompok, untuk memahami perilaku mereka dan untuk
merespom strategi pemasaran yang tepat dalam memenuhi preferensi yang berbeda dari setiap
segmen yang dipilih.
Targeting berdasarkan analisis segmentasi diatas, bahwa pepsodent berada di segmentasi
demografi pada variable usia. Pepsodent menetapkan target yang sesuai untuk produk-produknya
memerlukanpasta gigi untuk perlindungan gigi mereka. Hal ini jelas terlihat pada iklan yang
mereka publikasikan diberbagai media. Model dalam iklan tersebut menampilkan seorang anak
yang sedang menggosok gigi bersama ayahnya. Hal ini menunjukan segmentasi pasar pepsodent
yaitu pada suatu keluarga. Kemudian produk pepsodent juga berada pada segmentasi tingkah laku
yaitu manfaat dimana beberapa produk pepsodent ditujukan pada para konsumen yang
mengalami permasalahan gigi senitif mencegah gigi berlubang dan memutihkan gigi. Maka
pepsodent menyediakan produk-produk tertentu untuk membidik pasar konsumen jenis tersebut.
Dalam diferensiasi pada produk pepsodent ini juga beraneka ragam seperti yang telah
ditentukan pada pepsodent kids (anak-anak) seperti kemasaran dan rasa yang beraneka ragam
yang menguatkan. Dengan diferensiasi ini dapat merancang suatu produk yang dapat dibedakan
dengan produk pasta gigi lainnya, begitu juga dengan loyalitas yang ada pada produk ini dapat
meningkatkan suatu penjulan produk dan mampu bersaing dengan produk pasta gigi lainnya.
Begitu juga dengan harga dapat terjangkau untuk semua kalangan masyarakat.
Didalam produk ini diferensiasi yang sukses juga harus mempunyai strategi:
1. Strategi yang mampu
2. Menghasilkan nilai pelanggan
3. Memunculkan persepsi yang bernilai khas dan baik serta
BAB V PENUTUP A. Kesimpulan
Dalam pemasaran sasaran menghendaki 3 langkah utama:
1. Sasaran segmentasi pasar yaitu tindakan membagi pasar yaitu tindakan membagi pasar
menjadi beberapa kelompok pembeli yang mungkin memerlukan produk atau bauran
2. Menetapkan pasaran sasaran yaitt tindakan mengevaluasi dan menyeleksi satu atau segmen
pasar yang hendak dimasuki
3. Penempatan produk yaitu tindakan merumuskan penentuan posisi bersaing untuk produk dan
bauran pemasaran secara terinci.
Penentuan pasar sasaran merupakan proses pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen yang
akan dilayani oleh setiap perusahaan. Sedangkan strategi penentuan posisi merupakan kombinasi
kegiatan pemasaran yang dilakukan manajemen untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan dari
setiap pasar sasaran. Strategi ini terdiri dari komponen produk dan jasa pendukung distribusi
harga dan promosi.
Dalam Siklus Hidup Produk Manajemen (PLCM) teknis strategi yang digunakan oleh
manajemen bisnis sebagai produk berjalan melalui siklus hidupnya. Kondisi dimana suatu produk
dijual (iklan) perubahan dari waktu ke waktu dan harus dikelola sebagai bergerak melalui sukses
bertahap. Dengan cara segmentasi, targeting maupun diferensiasi ini suatu perusahaan akan
sukses dan produknya apabila ketiga produk tersebut berjalan sejalan dengan baik sesuai dengan
kualitas yang dimiliki.
B. Saran
Agar terciptanya kualitas yang baik perusahaan harus tetap menargetkan penjualan seperti 3 cara
yang telah ditetapkan sebagai acuan dalam pelaksanaan penjualan suatu produk dengan kualitas
maupun kuantitas yang dimiliki. Serta menjadikan suatu produk dalam inovasi yang lebih
menonjol dari produk-produk yang ada yang dpat menjadikan produk ini sebagai kualitas yang
erat dan dekat dengan masyarakat baik masyarakat menengah kebawah maupun keatas. Dan
DAFTAR PUSTAKA
Stanton, William J.1996. Prinsip Pemasaran (terjemahan). Edisi 7, jilid 1. Erlangga. Jakarta.
Lamb,Hair,Mc Daniel.2001. Pemasaran (terjemahan).Edisi Bahasa Indonesia,Jilid
Pertama.Salemba empat.Jakarta.
Kotler, Philip.2002.Manajemen Pemasaran (terjemahan).Edisi Millenium, jilid 1.PT.
Enggel,Blackwell,Miniard.1994. Prilaku Konsumen (terjemahan).Edisi Enam.Jilid
Pertama.Binarupa Aksara.Jakarta.
Arikunto,Suharsimi.2002. Prosedur Penelitian.Edisi Revisi V.PT.Rineka Cipta.Jakarta.
DAFTAR ISI
Kata Pengantar
Daftar Isi
BAB I PENDAHULUAN
D. Manfaat Penulisan
BAB II LANDASAN TEORI
A. Definisi
B. Teori Pendukung
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
A. Sumber Data
B. Teknik Pengumpulan Data
BAB IV PEMBAHASAN
BAB V PENUTUP
A. Kesimpulan B. Saran
