BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Pengertian Diferensiasi
Menurut Kotler (2002:328) diferensiasi adalah”tindakan merancang serangkaian
perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing”.
Assauri (2004:423) mengungkapkan bahawa Diferensiasi Produk adalah “penjual
menghasilkan dan memasarkan dua atau lebih produk dengan perbedaan penampilan, mutu,
ukuran, dan sebagainya”.
Menururt Mowen dan Miror (2005:55) pengertian diferensiasi adalah “proses
manipulasi bauran pemasaran untuk menempatkan sebuah merek sehingga para konsumen
dapat merasakan perbedaan yang berarti antara merek tersebut dengan pesaing”.
2.1.2 Jenis-Jenis Diferensiasi
Kotler (2000:329) mengemukan bahwa”produk-produk fisik itu bervariasi dalam
potensinya untuk diferensiasi”. Disini para penjual menghadapi beberapa parameter
rencangan yang membentuk diferensiasi, yang mencakup :
1. Bentuk
Banyak produk dapat di diferensiasikan berdasarkan bentuk, ukuran, model, lapisan
luar, dosis,dan struktur fisik sebuah produk. Banyak bentuk yang mungkin
diambil.Inovasiberrdasarkan bentuk ini menjadi pilihan banyak produsen dalam
mendiferensiasikan produknya.
2. Keistimewaan (feature)
Sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan berbagai keistimewaan seperti
karakteristik yang melengkapi fungsi dasar produk. Upaya untuk menjadi yang
salahsatu cara yang efektif untuk bersaing.Suatu perusahaan dapat mengidentifikasi
dan memilih keistimewaan baru yang tepat dengan terlebih dahulu menghubungi
para pembeli dan mengajukan pertanyaan.Tugas selanjutnya adalah memutuskan
keistimewaan yang patut ditambahkan.Untuk tiap kemungkinan
keistimewaan,perusahaan harus menghitung nilai pelanggan dibandingkan dengan
biaya perusahaan.
3. Mutu Kinerja
Mutu kinerja mengacau pada level dimana karakteristik dasar produk itu beroperasi.
Sebagian besar produk ditetapkan pada salah satu dari empat level kinerja,yaitu
rendah, rata-rata, tinggi, dan super. Perusahaan mendapatkan keuntungan dari
pembelian ulang yang lebih banyak, kesetiaan pelanggan dan kesan yang positif
serta biaya yang efektif unutk memberikan kualitas yang lebih baik dan hasilnya
jauh lebih tinggi dari unit bisnis yang berproduksi mutu
rendah.Strategipertama,perusahaan terus mengembangkan produk, menghasilkan
tingkat pengambilan investasi, dan pangsa pasar yang tertinggi. Strategi kedua
adalah mempertahankan mutu produk pada level tertentu. Karena banyak
perusahaan yang membiarkan mutu mereka tidak berubah setelah formulasi awal
kecuali jika terjadi kegagalan pangsa pasar. Dan strategi ketiga adalah mengurangi
mutu produk seiring dengan waktu. Beberapa perusahaan melakukan hal ini untuk
mengimbangi kenaikan biaya dan ada juga yang sengaja mengurangi mutu untuk
menaikan laba sekarang walau tindakan ini berpotensi merusak profibilitas jangka
panjang mereka.
4. Mutu kesesuaian
Kualitas kesesuaian adalah tingkat dimana semua unit yang diproduksi adalah
memiliki mutu kesesuaian yang rendah adalah bahwa produk itu akan
mengecewakan pembeli.
5. Daya tahan
Daya tahan adalah suatu ukuran usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi
normal. Daya tahan merupakan atribut yang berharga untuk menawarkan sebuah
produk. Pembeli biasanya rela membayar lebih untuk barang yang mempunyai
reputasi tinggi karena tahan lama.
6. Keandalan
Keadalan adalah ukuran kemungkinan sebuah proyek tidak akan rusak atau gagal
dalam suatu periode tertentu. Pembeli pada umumnya akan membayar lebih demi
mendapatkan suatu produk yang diandalkan.
7. Gaya
Gaya menggambarkan karakter dan perasaan yang ditimbulkann oleh produk itu
bagi pembeli. Gaya memiliki keunggulan menciptakan perbedaan produk yang
sukar ditiru sehingga menghasilkan produk yang unik.
Pendekatan di dalam penerapan diferensiasi berdasarkan pada keunggulan bersaing
produk tersebut di pasar. Kotler (2000 :230) terdapat 4 (empat) pendekatan diferensiasi di
dalam menciptakan nilai bagi pembeli, yaitu :
1. Atribut produk dan fitur pembelian harus lebih rendah dari pada biaya yang
dikeluarkan oleh pembeli
2. Fitur yang ditonjolkan harus dapat meningkatkan kinerja produk.
3. Fitur yang dimasukkan harus dapat memuaskan pembeli.
4. Fitur yang digunakan harus dapat memberikan nilai kepada konsumen.
hermawan Kartajaya ( 2005:148 ),mengemukakan 3 (tiga) syarat sebagai acuan penentuan
1. Sebuah diferensiasi haruslah mampu mendatangkan nilai yang sangat baik (Excellent
Value ) ke konsumen. Produk yang diciptakan boleh berbeda, tetapi tentu tidak boleh
asal beda. Perbedaan tersebut harus punya makna dimata konsumen. Semakin
perbedaan tersebut mendatangkan value yang tinggi, semakin kokoh pula diferensiasi
yang dilakukan perusahaan tersebut.
2. Diferensiasi Produk haruslah merupakan keunggulan dibanding pesaing. Sebuah
diferensiasi akan kokoh jika dapat menciptakan perbedaan dengan pesaing. Dan
perbedaan tersebut mencerminkan keunggulan dari produk yang dikeluarkan.
3. Agar diferensiasi menjadi kokoh dalam berkelanjutan, maka perusahaan harus
memiliki keunikan sehingga tidak dapat di copy pesaing.
2.2 Kepercayaan Merek
Menurut Delgado (2008:150), Kepercayaan Merek adalah kemampuan merek untuk
dipercaya, yang bersumber pada keyakinan konsumen bahwa produk tersebut mampu
memenuhi nilai yang dijanjikan dan intensi baik merek yang didasarkan pada keyakinan
konsumen bahwa merek tersebut mampu mengutamakan kepentingan konsumen.
. Bernd dan Patrick (2006: 240) juga menjelaskan bahwa konsumen yang sadar
terhadap sebuah merek tentunya akan terus mempercayai merek itu dalam melakukan
pembelian, baik itu pembelian sekarang maupun pembelian ulang.
Merek dianggap menjadi sarana komunikasi antara konsumen dengan perusahaan.
Lau dan Lee (1999) menyatakan bahwa kepercayaan terhadap merek adalah kemauan
konsumen mempercayai merek dengan segala resikonya, karena ada harapan bahwa merek
tersebut dapat memberikan hasil yang positif. Ada 3 (tiga) faktor utama pembentuk
1. Karakteristik merek meliputi : reputasi merek, mengacu pada opini secara umum
bahwa merek tersebut bagus dan dapat dipercaya (reliabel)
2. Karakteristik perusahaan meliputi: kepercayaan terhadap perusahaan, reputasi
perusahaan, motif perusahaan yang dipersepsikan oleh konsumen, dan integritas
perusahaan.
3. karakteristik hubungan merek dan konsumen yang mempengaruhi tingkat
kepercayaan terhadap suatu merek yang meliputi : kepuasan menggunakan merek,
kesukaan terhadap merek, pengalaman menggunakan merek, dan pengaruh teman
atau lingkungan sosial terhadap pemilihan merek.
2.2.1 Ekuitas Merek Produk
Menurut Aaker (2000:22), Ekuitas Merekadalah “seperangkat aset dan liabilitas merek
yang berkaitan dengan suatu merek, nama dan simbolnya, yang menambah atau mengurangi
nilai yang diberikan oleh sebuah barang atau jasa kepada perusahaan atau para pelanggan
perusahaan”.
Simamora(2001:67) berpendapat Ekuitas Merekadalah” kekuatan merek atau kesaktian
merek yang memberikan nilai kepada konsumen”. Ekuitas Mereksangat berkaitan dengan
seberapa banyak pelanggan suatu merek merasa puas dan merasa rugi bila berganti merek,
menghargai merek itu dan menganggapnya sebagai teman, dan merasa terikat kepada merek
itu Kotler (2002:461). Menurut Aaker (2001:165), ekuitas merek dapat dikelompokkan
menjadi 5 (lima) kategori:
1. Kesadaran Merek (Brand Awareness)
Kesadaran merek adalah kesanggupan seorang calon pembeli untuk mengenali
atau mengingat kembali bahwa suatu merek merupakan bagian dari kategori
2. Asosiasi Merek (Brand Associations)
Brand association merupakan segala kesan yang muncul dan terkait dengan
ingatan konsumen mengenai suatu merek. Brand association mencerminkan
pencitraan suatu merek terhadap suatu kesan tertentu dalam kaitannya dengan
kebiasaan, gaya hidup, manfaat, atribut, produk, geografis, harga, pesaing,
selebriti dan lain-lainnya.
3. Persepsi Kualitas (Perceived Quality)
Persepsi kualitas merupakan persepsi konsumen terhadap keseluruhan kualitas
atau keunggulan suatu produk atau jasa layanan berkenaan dengan maksud
yangdiharapkan konsumen. Persepsi terhadap kualitas keseluruhan dari suatu
produkatau jasa tersebut dapat menentukan nilai dari produk atau jasa tersebut
danberpengaruh langsung kepada Keputusan Pembelian dan loyalitas konsumen
terhadap suatu merek.
4. Loyalitas Merek (Brand Loyality)
Loyalitas merek merupakan ukuran kedekatan/keterkaitan pelanggan pada
sebuah merek. Ukuran ini menggambarkan tentang mungkin tidaknya konsumen
beralihke merek lain, terutama jika merek tersebut mengalami perubahan baik
yang menyangkut harga ataupun atribut lainnya
5. Aset-aset merek lainnya (Other Prorietary Brand Assets)
Aset-aset milik mereka yang lain, mewakili aset mereka seperti paten, dan
saluran distribusi.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa brand equity adalah kekuatan merek yang
menjanjikan nilai yang diharapkan konsumen atas suatu produk sehingga akhirnya konsumen
akan merasa mendapatkan kepuasan yang lebih bila dibanding produk-produk lainnya.
Menurut Kotler(2002:65), keuntungan kompetitif dari ekuitas merek yang tinggi
adalah:
1. Perusahaan akan menikmati biaya pemasaran yang lebih kecil karena kesadaran dan
kesetiaan merek konsumen yang tinggi.
2. Perusahaan akan mempunyai posisi yang lebih kuat dalam negosiasi dengan
distributor dan pengecer karena pelanggan mengharapkan mereka untuk menjual
merek tersebut.
3. Perusahaan dapat mengenakan harga yang lebih tinggi daripada pesaingnya karena
merek tersebut diyakini memiliki mutu yang tinggi.
4. Perusahaan lebih muda untuk meluncurkan perluasan merek karena merek tersebut
memiliki kredibilitas yang tinggi.
5. Merek itu melindungi perusahaan dari persaingan yang ganas.
Menurut Humdiana (2005:4), ekuitas merek memberikan nilai bagi pelanggan, antara
lain :
1. Aset ekuitas merek membantu konsumen dalam menafsirkan, memproses dan
menyimpan informasi dalam jumlah besar menganai produk dan merek.
2. Ekuitas merek memberikan rasa percaya diri kepada konsumen dalam mengambil
Keputusan Pembelian, baiak karena pengalaman masa lalu dalam karakteristiknya.
3. Persepsi kualitas dan asosiasi merek bisa menguatkan kepuasan konsumen dengan
pengalaman menggunakannya.
2.2.3 Kerangka Pemikiran Kepercayaan Merek
Pengalaman merupakan hasil dari psikologis pelanggan dan tercipta apabila ada
keterlibatan pelanggan selama proses para pembelian maupun pada saat pembelian baik
dalam bentuk dorongan motivasi maupun dalam bentuk multidimensional (ferriana dewi
pengalaman ini akan memperngaruhi evaluasi pelanggan dalam konsumsi, penggunaan atau
kepuasaan secara langsung dan kontak tidak langsung dengan merek.
Semakin tinggi tingkat keterlibatan pelanggan maka semakin tinggi juga tingkat
pengalaman pelanggan selama proses pra pembelian,hal ini akan berdanmpak pada
peningkatan Kepercayaan Merek. Tingkat keterlibatan pelanggan tergantung pada tipe
keterlibatan pelanggan yang bersangkutan.
Kepercayaan yang terbentuk dalam diri pelanggan akan menciptakan positif sense. Hal
ini membentuk kepuasan pelanggan terhadap layanan jasa yang diberikan oleh perusahaan.
Selain itu, positif sesnse dan kepuasan pelanggan akan membentuk sikap, perilaku, dan
kongsi loyal dalam diri pelanggan untuk mengulangi pengalaman yang diterima dahulu.
2.2.4 Keterlibatan Pelanggan Terhadap Kepercayaan Merek
Mowen(2002:108) mendefenisikan bahwa keterlibatan pelanggan adalah pribadi
yang dirasakan penting dan atau minat pelanggan terhadap perolehan,konsumsi, dan disposisi
barang, jasa, atau ide. Dengan semakin meningkatnya keterlibatan pelanggan memiliki
motivasi yang lebih besar untuk memperlihatkan,memahami,dan mengkolaborasi informasi
tentang pembelian. Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat keterlibatan pelanggan adalah :
1. Jenis produk yang di pertimbangkan.
2. Karakteristik komunitas yang diterima pelanggan.
3. Karekteristik situasi dimana pelanggan beroperasi
4. Kepribadian pelanggan.
Pada umumnya keterlibatan pelanggan meningkat apabila produk atau jasa yang
dipertimbangkan lebih mahal, diterima secara sosial dan memilikib resiko pembelian.
Komunikasi juga dapat meningkatkan keterlibatan seiring dengan meningkatnya emosi
pelanggan. Situasi atau konteks dimana pembelian dilakukan juga mempengaruhi keterlibatan
2.3 Keputusan Pembelian
Keputusan Pembelian menurut Basu Swastha (2003:106) adalah “Perilaku Konsumen
akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka”.
Kanuk (2002:437) Keputusan Pembelian adalah “suatu keputusan seseorang dimana dia
memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada. Keputusan Pembelian yang
diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan yang
terorganisir. Kotler (2000:109) Keputusan Pembelian merupakan sikap seseorang untuk
membeli atau menggunakan suatu produk barang atau jasa yang telah diyakini akan
memuaskan dirinya dan kesediaan menggunakan resiko yang mungkin ditimbulkannya.
Keputusan Pembelian yang diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan kumpulan dari
sejumlah keputusan yang teroganisir. Menurut Kotler (2000:109) setiap Keputusan
Pembelian mempunyai struktur sebanyak 7 (tujuh) komponen :
1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau menggunakan
uangnya untuk tujuan yang lain. Dalam hal ini perusahaan memberikan alternative lainya
yang akan dipertimbangkan konsumen.
2. Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli atau menggunakan produk
tertentu.Pemasar harus mengetahui kesukaan konsumen tetang produk yang bersangkutan
untuk memakimumkan daya tarik.
Konsumen akan memilih merek mana yang akan dibeli, setiap merek memiliki perbedaaan
dalam kelebihan dan kelemahanya. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen
memilih sebuah merek.
4. Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan dimana akan membeli produk yang dibutuhkan.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen akan mengambil keputusan tentang berapajumlah produk yang akan dibeli.
Pembelian yang dibeli mungkin lebih dari satu unit. Perusahaan harus mempersiapkan
banyak produk untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan yang berbeda antar konsumen.
6. Keputusan tentang waktu pembelian.
Konsumen akan memutuskan kapan seseorang membeli suatu produk. Masalah ini berkaitan
dengan keuanganya. Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen dalam waktu pembelian, sehingga perusahaan tahu kapan permintaan
puncak dan permintaan sepi.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang bagaimana cara pembayaran yang akan
dilakukan untuk transaksi. Perusahaan harus mengetahui keinginan konsumen tentang cara
pembayaran
Adapun Tahap-tahap dalam proses keputusan membeli menurut Kotler(2003:202) :
1. Pengenalan masalah
Konsumen memulai proses pembelian ketika menyadari merasakan adanya masalah atau
kebutuhan. Konsumen merasakan suatu perbedaan antara keadaan yang sekarang dan
keadaan yang diinginkanya. Kebutuhan ini dapat dipicu oleh rangsangan internal/eksternal.
Perusahaan perlu menentukan faktor-faktor dan situasi yang biasanya memicu minat
2. Pencarian informasi
Seseorang yang terdorong oleh kebutuhan akan melakukan proses pembelian lebih lanjut.
Pencarian informasi mengenai sumber-sumber dan menilainya.
3. Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian
Pemasar perlu mengetahui bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai pada
pilihannya. Konsumen akan menggunakan perhitungan yang cermat dan logis. Atas dasar
tujuan pembelian. Alternatif-alternatif pembelian yang telah diidentifikasi, dinilai dan
diseleksi menjadi alternatif pembelian yang dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta
keinginannya.
4. Keputusan Pembelian
Keputusan untuk membeli disini merupakan proses dalam pembelian nyata. Jadi, setelah
tahap-tahap dimuka dilakukan, maka konsumen harus mengambil keputusan apakah membeli
atau tidak. Bila konsumen memutuskan untuk membeli, konsumen akan menjumpai
serangkaian keputusan yang harus diambil menyangkut jenis produk, merek, penjual,
kuantitas,waktu pembelian.Tahap ini konsumen akan memilih penjual yang terbaik untuk
membeli barang yang dibutuhkanya.
5. Perilaku purna pembelian
Tujuan pemasar tidak berakhir pada saat produk sudah dibeli tetapi berlanjut sampai periode
sesudah pembelian.Konsumen akan merasakan kepuasan atau ketidaKeputusan
Pembelianuasan setelah membeli produk atau jasa. Kepuasan akan menimbulkan pembelian
ulang dan ketidaKeputusan Pembelianuasan menjauhkan konsumen lain atau calon
konsumen. Perusahaan hendaknya teratur mengukur tingkat kepuasan pelanggan agar dapat
diketauhi apabila ada yang kurang dalam pelayanannya.
Pengambilan keputusan yang dilakukan dalam membeli produk berbeda – Beda sesuai
akan lebih bangga melibatkan pertibangan pembeli. Kotler ( 2002:204 ) membedakan
emapat tipe perilaku pembelian berdasarkan dengan melibatkan konsumen dalam membeli
dan drajat perbedaan diantara beberapa merek, yaitu :
1. Perilaku pembelian kompleks
Konsumen melalui proses keputusan yang kompleks apabila mereka memilih tingkat
keterlibatan yang tinggi dalam pemilihan dan melihat perbedaan yang nyata diantara
merek – merek yang ada. Hal ini terjadi apabila konsumen terlibat dalam pembelian
barang mahal, jarang dibeli, beresiko dan sangat berarti bagi konsumen.
2. Perilaku pembelian berdasarkan kebiasaan
Konsumen terlibat dalam pembelian tetapi tidak melihat perbedaan yang nyata dari
merek – merek yang ada. Setelah pembelian konsumen akan merasakan pasca
pembelian, disini konsumen mulai berusaha untuk membenarkan keputusannya.
Tugas pemasar disini adalah memberikan kepercayaan dan evaluasi yang bertujuan
untuk membuat konsumen puas atas pilihannya
3. Perilaku pembelian yang mencari variasi
Keterlibatan rendah, perbedaan nyata antar merek, dimana biasanya konsumen
banyak melakukan pertukaran merek tanpa banyak penelitian, evaluasi hanya
dilakukan selama pemakaian.
4. Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan
Keterlibatan konsumen tinggi didasari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang
dilakukan dan beresiko. Dalam hal ini konsumen akan mempelajari apa yang tersedia dan
akan melakukan pembelian dengan cepat, dikarenakn konsumen sangat peka terhadap harga
yang baik atau terhadap kenyamanan berbelanja. Adanya suatu disonansi atau
ketidaknyamanan yang dialami oleh konsumen terhadap pembelian yang telah dilakukannya
2.3.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Menurut Philip Kotler (2003:202) perilaku Keputusan Pembelian konsumen dipengaruhi oleh
4 faktor diantarnya sebagai berikut
1. Faktor Kebudayaan
Faktor-faktor budaya memiliki pengaruh yang paling luas dalam perilaku konsumen.
Kebudayaan sendiri memiliki pengertian seperangkat nilai, persepsi, keinginan, dan
perilaku dasar yang dipelajari seorang anggota masyarakat dari keluarga dan
lembaga-lembaga kemasyarakatan penting lainnya. Kebudayaan merupakan faktor penentu
keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Perilaku manusia akan
sangat dipengaruhi oleh kebudayaan dimana ia bertempat tinggal dan pengaruh
tersebut akan terus ada dan terus berubah mengikuti perkembangan zaman.
2. Faktor Sosial
Faktor-faktor sosial yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen diantaranya :
kelompok acuan, keluarga, peran dan status dalam masyarakat.
a. Kelompok Acuan : Kelompok acuan seseorang terdiri atas semua kelompok di sekitar
individu yang mempunyai pengaruh baik langsung maupun tidak langsung terhadap
perilaku individu tersebut . Kelompok acuan mempengaruhi pendirian dan konsep
pribadi seseorang karena individu biasanya berhasrat untuk berperilaku sama dengan
kelompok acuan tersebut.
b. Keluarga
Keluarga sendiri biasanya menjadi sumber orientasi dalam perilaku. Anak akan
cenderung berperilaku sama dengan orang tua saat mereka melihat perilaku orang tua
mereka mendatangkan manfaat atau keuntungan.
c. Peran dan status dalam masyarakat. Peranan adalah kegiatan yang diharapkan untuk
pengakuan umum masyarakat sesuai dengan peran yang dijalankan. Setiap individu
dan status yang disandangnya akan mempengaruhi perilakunya.
3. Faktor Pribadi
Keputusan individu dalam melakukan pembelian bisa dipengaruhi oleh faktor-faktor
pribadi berbeda-beda antara satu individu dengan individu lainnya. Faktor-faktor
tersebut diantaranya :
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup Individu dalam membeli barang atau jasa biasanya
disesuaikan dengan perubahan usia mereka. Pola konsumsi yang terbentuk juga
berbeda antara individu-individu yang usianya berbeda.
b. . Pekerjaan Pekerjaan individu tentunya ikut mempengaruhi perilaku pembelian
individu. Penghasilan yang mereka peroleh dari pekerjaannya itulah yang menjadi
determinan penting dalam perilaku pembelian mereka.
c. Gaya Hidup. Gaya hidup merupakan pola kehidupan seseorang sebagaimana
tercermin dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup akan sangat
mempengaruhi pola tindakan dan perilaku individu.
d. Kepribadian. Kepribadian adalah karakteristik psikologi yang berbeda dari seseorang
yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan tetap terhadap
lingkungannya.
4 . Faktor Psikologi
a. Motivasi .Motivasi adalah kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang
bertindak. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa
kebutuhan bersifat biogenis: kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti
lapar, haus, tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan yang lain bersifat psikogenis:
kebutuhan tersebut muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan
b. Persepsi. Disamping motivasi mendasari seseorang untuk melakukan Keputusan
Pembelian maka akan dipengaruhi juga oleh persepsinya terhadap apa yang
diinginkan. Konsumen akan menampakkan perilakunya setelah melakukan persepsi
terhadap keputusan apa yang akan diambil dalam membeli suatu produk.
c. Sikap. Selain persepsi akan muncul pula sikap seseorang dalam menilai suatu obyek
yang akan diminati dan untuk dimiliki. Sikap sebagai evaluasi yang menyeluruh dan
memungkinkn seseorang untuk merespon dengan cara yang menguntungkan atau
tidak terhadap obyek yang dinilai
2.4 Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama
Penelitian
Judul Penelitian Teknik Analisis
Hasil penelitian
Hadi (2011) Pengaruh
Diferensiasi Produk dan promosi terhadap Keputusan Pembelian
handphone merek blackberry di kota padang
Analisis regresi linier berganda
Variabel Diferensiasi Produk tidak berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian handphone merek
Blackberry di Kota Padang.
Putu Yusli Yanti 2011
bahwa secara total strategi diferensiasi merupakan hal yang
menjadi pertimbangan bagi konsumenKabupaten Buleleng dalam memutuskan membeli sepeda motor Honda atau Yamaha tahun 2012 karina utami
Lanjutan
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu Nama
Penelitian
Judul Penelitian Teknik Analisis loyalitas konsumen pada konveksi CV. Labonita Makmur Raharjo Kudus, dimana semakin tinggi Diferensiasi Produk maka dapat meningkatkan loyalitas konsumen pada suatu peusahaan
Kepercayaan Merek yang memiliki pengaruh yang signifikan terhadap Keputusan Pembelian
2.5 Kerangka konseptual
Produk merupakan salah satu kebijakan pemasaran dan merupakan salah satu sarana
potensial yang dapat mempengaruhi konsumen dalam Keputusan Pembelian. Perusahaan
dalam menawarkan produknya selalu disertai dengan pelayanan atau jasa. Komponen jasa
dapat merupakan bagian kecil atau bagian utama dari total penawaran. Perusahaan dituntut
untuk selalu memperhatikan kebutuhan dan keinginan konsumen serta berusaha memenuhi
apa yang diharapkan oleh konsumen dengan cara yang lebih memuaskan daripada yang
dilakukan oleh pesaing. Oleh karena itu perusahaan harus melakukan strategi Diferensiasi
Maksud diferensiasi adalah untuk memudahkan penyediaan nilai yang cukup kuat
pada barang bagi pelanggan dan diharapkan para pelanggan menyadari bahwa nilai itu ada,
yang selanjutnya manfaat akhirnya harus dapat mempengaruhi Keputusan Pembelian
pelanggan.
Sikap positif terhadap merek tertentu akan Memungkinkan konsumen melakukan
pembelian terhadap merek itu,sebaliknya sikap negative akan menghalangi konsumen dalam
melakukan pembelian. Kepercayaan pada suatu merek dapat membantu agar konsumen lebih
mudah mengingatnya sehingga mempermudah pengambilan keputusan ketika melakukan
pembelian. Dengan memiliki Kepercayaan Merek yang positif maka keuntungan besar bagi
merek PT.Astra Internasional Tbk-ToyotaAuto 2000 konsumen akan mudah mengingat
mereknya tersebut sehingga peluang konsumen untuk mengambil keputusan dalam membeli
Mobil produk Toyota semakin besar . Keputusan Pembelian lebih sering didasarkan pada
pertimbangan merek yang memiliki citra positif daripada hal – hal lain
Berdasarkan tinjauan pustaka yang telah diuraikan, maka dapat disusun suatu
kerangka konseptual dalam penelitian ini seperti yang terlihat pada gambar 2.1 sebagai
berikut :
Gambar 2.1 : Kerangka Konseptual
2.6 Hipotesis
Hipotesis dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai : Diferensiasi
Produk (X1)
Keputusan Pembelian (Y) Kepercayaan
1. Diferensiasi Produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan
Pembelian mobil Toyota Avanza pada PT.Astra Internasional Tbk- ToyotaAuto 2000
Cabang Gatot Subroto Medan.
2. Kepercayaan Merek berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan
Pembelian mobil Toyota Avanza pada PT.Astra Internasional Tbk-ToyotaAuto 2000
Cabang Gatot Subroto Medan
3. Diferensiasi Produk dan Kepercayaan Merek berpengarug positif dan signifikan
terhadap Keputusan Pembelian mobil Toyota Avanza pada PT.Astra Internasional
