PENGARUH KOMITMEN ORGANISASIONAL, PENJUALAN ADAPTIF , ORIENTASI SMART-WORKING DAN KEPUASAN HUBUNGAN KERJA TERHADAP KREATIVITAS STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN KINERJA BISNIS IBO DALAM MULTI LEVEL

PENGARUH KOMITMEN ORGANISASIONAL, PENJUALAN

ADAPTIF , ORIENTASI SMART-WORKING DAN KEPUASAN

HUBUNGAN KERJA TERHADAP KREATIVITAS STRATEGI

PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN KINERJA BISNIS IBO

DALAM MULTI LEVEL MARKETING PT ORIFLAME

INDONESIA DI MEDAN

TESIS

Oleh

MARTIN LUTER PURBA

117019005/IM

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

PENGARUH KOMITMEN ORGANISASIONAL, PENJUALAN

ADAPTIF , ORIENTASI SMART-WORKING DAN KEPUASAN

HUBUNGAN KERJA TERHADAP KREATIVITAS

STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN

KINERJA BISNIS IBO DALAM MULTI LEVEL

MARKETING PT ORIFLAME

INDONESIA DI MEDAN

TESIS

Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Magister Sains dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada Sekolah Pascasarjana

Universitas Sumatera Utara

Oleh

MARTIN LUTER PURBA 117019005/IM

SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

Judul Tesis : PENGARUH KOMITMEN ORGANISASIONAL,

PENJUALAN ADAPTIF, ORIENTASI

SMART-WORKING DAN KEPUASAN HUBUNGAN KERJA

TERHADAP KREATIVITAS STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN KINERJA BISNIS IBO

DALAM MULTI LEVEL MARKETING PT ORIFLAME INDONESIA DI MEDAN

Nama Mahasiswa : Martin Luter Purba Nomor Pokok : 117019005

Program Studi : Ilmu Manajemen

Menyetujui, Komisi Pembimbing

(Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA)

Ketua Anggota

(Dr. Beby KF Sembiring, SE, MM)

Ketua Program Studi, Direktur,

(Prof. Dr. Paham Ginting, MS) (Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc) Tanggal lulus: 04 Juli 2013

Telah diuji pada

Tanggal : 04 Juli 2013

PANITIA PENGUJI TESIS

Ketua Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA

Anggota : 1. Dr. Beby KF Sembiring, SE, MM

2. Prof. Dr. Amrin Fauzi

3. Prof. Dr. Paham Ginting, MS

PERNYATAAN Judul Tesis

“PENGARUH KOMITMEN ORGANISASIONAL, PENJUALAN

ADAPTIF , ORIENTASI SMART-WORKING DAN KEPUASAN

HUBUNGAN KERJA TERHADAP KREATIVITAS

STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN

KINERJA BISNIS IBO DALAM MULTI LEVEL

MARKETING PT ORIFLAME

INDONESIA DI MEDAN”

Dengan ini peneliti menyatakan bahwa tesis ini disusun sebagai syarat untuk

memperoleh gelar Magister Sains pada Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah

Pascasarjana Universitas Sumatera Utara adalah benar merupakan hasil karya peneliti

sendiri.

Adapun pengutipan-pengutipan yang peneliti lakukan pada bagian-bagian

tertentu dari hasil karya orang lain dalam penelitian tesis ini, telah peneliti cantumkan

sumbernya secara jelas sesuai dengan norma, kaidah, dan etika penelitian ilmiah.

Apabila di kemudian hari ternyata ditemukan seluruh atau sebagian tesis ini

bukan hasil karya peneliti sendiri atau adanya plagiat dalam bagian-bagian tertentu,

peneliti bersedia menerima sanksi pencabutan gelar akademik yang peneliti sandang

dan sanksi-sanksi lainnya sesuai dengan peraturan perundangan yang berlaku.

Medan, Juli 2013 Peneliti,

PENGARUH KOMITMEN ORGANISASIONAL, PENJUALAN

ADAPTIF , ORIENTASI SMART-WORKING DAN KEPUASAN

HUBUNGAN KERJA TERHADAP KREATIVITAS

STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN

KINERJA BISNIS IBO DALAM MULTI LEVEL

MARKETING PT ORIFLAME

INDONESIA DI MEDAN

ABSTRAK

Perkembangan perusahaan multi level marketing sangat dipengaruhi oleh kinerja dari para independent bussiness owner (IBO) yang bekerja dalam membentuk jaringan untuk memasarkan produknya. Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah apakah komitmen organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working dan kepuasan hubungan kerja berpengaruh langsung terhadap kinerja bisnis IBO melalui kreativitas strategi pemasaran dalam multi level marketing PT ORIFLAME Indonesia di Medan. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis komitmen organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working dan kepuasan hubungan kerja berpengaruh langsung terhadap kinerja bisnis IBO melalui kreativitas strategi pemasaran dalam multi level marketing PT ORIFLAME Indonesia di Medan. Teori yang digunakan adalah Manajemen Pemasaran mengenai komitmen organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working, kepuasan hubungan kerja, kreativitas strategi pemasaran serta kinerja. Jenis penelitian adalah penelitian deskriptif kuantitatif. Populasipenelitian adalah para IBOPT ORIFLAME Indonesia level 9% sampai 21% yang berstatus aktif dari Januari hingga Desember akhir tahun 2012 di wilayah Medan. Penentuan sampel menggunakan teknik purposive sampling. Jumlah populasi 5000 orang, banyaknya sampel dalam penelitian ini adalah 100 orang IBO. Data penelitian dikumpulkan melalui wawancara, daftar pertanyaan dan studi dokumentasi. Pengujian hipotesis menggunakan analisis Structural Equation Model, konfirmatori factor dilakukan untuk menguji kelayakan model, nilai chi-square konfirmatori factor dibawah nilai df. Hasil penelitian menunjukan bahwa komitmen organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working dan kepuasan hubungan kerja dapat berpengaruh secara langsung terhadap kinerja bisnis IBO maupun secara tidak langsung melalui kreativitas strategi pemasaran. Nilai koefisien probability dibawah 0.05 hal ini menunjukkan evaluasi model baik.

THE INFLUENCE OF ORGANIZATIONAL COMMITTMENT, ADAPTIVE SELLING, SMART-WORKING ORIENTATION AND WORKING

RELATIONSHIP SATISFACTION ON THE CREATIVITY OF MARKETING STRATEGY TO IMPROVE THE IBO

BUSINESS PERFORMANCE IN MULTI-LEVEL MARKETING OF PT. ORIFLAME

INDONESIA IN MEDAN

ABSTRACT

The development of multi-level marketing company has been very much influenced by the performance of the Independent Business Owners (IBO) in forming the network to market their product. The problems settled in this study were whether or not organizational committment, adaptive selling, smart-working orientation and working relationship satisfaction had direct influence on the performance of IBO business through marketing strategy creativityin multi-level marketing of PT ORIFLAME Indonesia in Medan. The purpose of this descriptive quantitative study was to find out and analyze whether or not organizational committment, adaptive selling, smart-working orientation and working relationship satisfaction had direct influence on the performance of IBO business through marketing strategy creativityin multi-level marketing of PT ORIFLAME Indonesia in Medan by busing the theory of Marketing Management related to organizational committment, adaptive selling, smart-working orientation and working relationship satisfaction, marketing strategy creativity, and performance. The population of this study was 500 IBO of PT ORIFLAME Indonesia level 9% to 21% who were active in the working area of Medan from january to December 2012 and 100 of them were selected to be the samples for this study. The data for this study were obtained through interviews, questionnaire distribution, and documentation study. Hypothesis was tested through Structural Equation Model analysis. Factor confimatory was done to test model feasibility, and the result of Chi-square test showed that the value of factor confimatory was below df value. The result of this study showed that organizational committment, adaptive selling, smart-working orientation and working relationship satisfaction could directly or indirectly influence the pereformance of IBO through marketing strategy creativity. The value of probability coefficient below 0.05 showed a good model evaluation.

KATA PENGANTAR

Segala puji syukur peneliti ucapkan kepada Tuhan Yesus Kristus yang telah

memberikan kasih dan berkatnya kepada peneliti sehingga peneliti dapat

menyelesaikan penulisan tesis ini.

Selama melakukan penelitian dan penulisan tesis ini, Peneliti banyak

memperoleh bantuan moril dan materil dari berbagai pihak. Oleh karena itu, pada

kesempatan ini peneliti menyampaikan ucapan terima kasih yang tulus kepada:

1. Bapak Prof. Dr. dr. Syahril Pasaribu, DTM&H, MSc(CTM). Sp.A(K), selaku

Rektor Universitas Sumatera Utara.

2. Bapak Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc, selaku Direktur Sekolah Pascasarjana

Universitas Sumatera Utara.

3. Bapak Prof. Dr. Paham Ginting, MS, selaku Ketua Program Studi Magister Ilmu

Manajemen Sekolah Pascasarjana USU dan juga selaku Anggota Komisi

Pembanding yang banyak memberikan masukan yang berharga dalam

penyempurnaan tesis ini.

4. Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA selaku Sekretaris Program Studi Magister

Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana USU dan juga selaku Ketua Komisi

Pembimbing yang telah banyak membantu, memberikan masukan serta dengan

sabar mengarahkan peneliti hingga dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik.

5. Ibu Dr. Beby Karina Fawzeea Sembiring, MM, selaku Anggota Komisi

Pembimbing yang telah banyak membantu, memberikan masukan serta dengan

6. Bapak Prof. Dr. Amrin Fauzi, selaku Anggota Komisi Pembanding yang telah

banyak membantu, memberikan masukan serta dengan sabar mengarahkan peneliti

hingga dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik..

7. Bapak Dr. Parapat Gultom, MSIE, selaku Anggota Komisi Pembanding yang

banyak memberikan masukan yang berharga dalam penyempurnaan tesis ini.

8. Seluruh Staf Pengajar dan Pegawai pada Program Studi Magister Ilmu Manajemen

Sekolah Pascasarjana USU yang banyak membantu sewaktu perkuliahan.

9. Secara Khusus, peneliti mengucapkan terima kasih kepada Ayahanda dan Ibunda

tercinta S.Purba dan R.Sembiring yang telah mencurahkan segenap perhatian dan

kasih sayangnya kepada peneliti hingga menyelesaikan pendidikan dengan baik.

10.Teristimewa untuk Mega Nainggolan, Enny Nainggolan dan Sartika Silitonga

yang telah membantu peneliti untuk memperoleh data sehingga penelitian ini dapat

diselesaikan

11.Buat pimpinan, seluruh karyawan dan para independent bussinens owner PT

ORFILAME yang telah banyak membantu peneliti selama melakukan riset dan

penelitian.

12.Semua teman-teman di Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah

Pascasarjana USU, yang begitu kompak dan saling perhatian serta membantu

sehingga mendorong peneliti dapat menyelesaikan perkuliahan dengan sukses.

13.Akhirnya semua pihak yang membantu penyusunan tesis ini yang tidak bisa

Mudah-mudahan Tuhan Yesus Kristus dapat memberikan berkat dan

rahmatnya kepada semua yang telah membantu dan mendorong peneliti baik dari segi

materil, moril dan doa sehingga peneliti dapat menyelesaikan perkuliahan dengan

baik. Akhirnya peneliti berharap kiranya tesis yang sederhana ini dapat bermanfaat

untuk semua pihak yang berkepentingan.

Medan, Juli 2013

Peneliti

RIWAYAT HIDUP

Martin Luter Purba, lahir di Medan pada tanggal 09 Agustus 1988. Anak

kedua dari tiga bersaudara dari pasangan Bapak S.Purba dan Ibu R.Sembiring.

Menyelesaikan pendidikan pada tahun 2000 di SD Swasta St.Petrus Medan,

menyelesaikan pendidikan pada tahun 2003 di SMP Swasta Putri Cahaya Medan,

menyelesaikan pendidikan pada tahun 2006 di SMA Swasta Immanuel Medan. Pada

tahun 2010 menyelesaikan pendidikan S-1 pada Fakultas Ekonomi Jurusan Ekonomi

Pembangunan di Universitas HKBP Nommensen Medan. Pada tahun 2011 dan

sekarang sedang menempuh pendidikan pada Program Studi Magister Ilmu

Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara (USU).

Medan, Juli 2013

DAFTAR ISI

BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang………... 1

1.2. Perumusan Masalah………... 11

1.3. Tujuan Penelitian………... 13

1.4. Manfaat Penelitian………... 14

BAB II TINJAUAN KEPUSTAKAAN 2.1. Penelitian Terdahulu………... 16

2.2. Landasan Teori………... 18

2.2.1. Multi Level Marketing………... 18

2.2.2. Komitmen Organisasional.………... 25

2.2.3. Penjualan Adaptif………... 28

2.2.4. Orientasi Smart-Working………... 32

2.2.5 Kepuasan hubungan kerja…..………... 36

2.2.6 Kreativitas Strategi...………... 43

2.2.7 Kinerja Bisnis IBO………... 44

2.3. Kerangka Konseptual………... 48

2.4. Hipotesis Penelitian………... 51

BAB III METODE PENELITIAN 3.1. Jenis dan Sifat Penelitian………... 53

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian………... 53

3.3. Populasi dan Sampel………... 53

3.4. Teknik Pengumpulan Data………... 55

3.5. Jenis dan Sumber Data………... 56

3.6. Identifikasi dan Operasionalisasi Variabel………... 56

3.7. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas Alat ukur kuesioner……... 65

3.8. Teknik Analisis Data………... 71

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum...………... 81

4.1.2. Visi dan Misi ORIFLAME...………... 83

4.1.3. Struktur Organisasi ORIFLAME...…………... 84

4.2. Karakteristik Responde...………... 89

4.2.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Umur...………... 89

4.2.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... 90

4.2.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Status Member…... 90

4.2.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan... 92

4.3. Jawaban Responden Atas Variabel Penelitian..………... 93

4.3.1. Jawaban Responden Variabel Komitmen Organisasional... 93

4.3.2. Jawaban Responden Variabel Penjualan Adaptif... 95

4.3.3. Jawaban Responden Variabel Orientasi Smart-Working... 97

4.3.4. Jawaban Responden Variabel Kepuasan Hubungan Kerja... 99

4.3.5. Jawaban Responden Variabel Kreativitas Strategi... 101

4.3.6. Jawaban Responden Variabel Kinerja Bisnis IBO...….. 103

4.4. Proses Analisis Data dan Pengujian Model Penelitian...……….. 105

4.4.1. Analisis Konfirmatori... 105

4.4.2. Structural Equation Model... 109

4.4.3. Pengujian Evaluasi Asumsi SEM... 113

4.4.4. Pengujian Hipotesis... 116

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan………... 137

5.2. Saran………... 139

DAFTAR PUSTAKA………... 142

DAFTAR TABEL

No. Judul Halaman

1.1. Data Penjualan Regional Oriflame………....…... 6

1.2. Realisasi penjualan PT.ORIFLAME cabang medan……....…... 7

1.3. Sales growt and operating margin………...………... 10

2.1. Penelitian Terdahulu………...…………... 16

3.1. Operasionalisasi Variabel………. ………...…………... 63

3.2. Uji Validitas Intrumen Iklim Organisasi………...…………... 66

3.3. Uji Validitas Intrumen penjualan adaptif..…………...…………... 67

3.4. Uji Validitas Intrumen orientasi smart-working……...…………... 67

3.5. Uji Validitas Intrumen kepuasan hubungan kerja...…………... 68

3.6. Uji Validitas Intrumen kreativitas strategi penjualan...…………... 69

3.7. Uji Validitas Intrumen kinerja bisnis IBO...…………... 69

3.8. Uji Reliabilitas Instrumen Variabel Penelitian...…………... 70

3.9. Model Persamaan………....………... 75

3.10. Goodness of-fit indices………...………... 79

4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan umur.………...…... 89

4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan jenis kelamin……...…... 90

4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan status member..…...…... 91

4.4. Karakteristik Responden Berdasarkan tingkat pendidikan... 92

4.5. Penjelasan Responden Atas Variabel Komitmen Organisasi... 93

4.6. Penjelasan Responden Atas Variabel penjualan adaptif... 95

4.8. Penjelasan Responden Atas Variabel Kepuasan Hubungan Kerja... 99

4.9. Penjelasan Responden Atas Variabel kreativitas strategi penjualan... 101

4.10. Penjelasan Responden Atas Variabel Kinerja bisnis IBO... 103

4.11. Indeks Pengujian Kelayakan CFAKonstruk Eksogen...... 107

4.12. Indeks Pengujian Kelayakan CFAKonstruk Endogen...... 109

4.13. Indeks Pengujian Kelayakan Structural Equation Model... 111

4.14. Regression Weight SEM... 112

4.15. Estimasi Parameter Regression Weights... 117

4.16. Squared Multiple Correlations:...... 127

4.17. Indirect Effects... 129

4.18. Top Brand Index Produk Lipstik... 134

DAFTAR GAMBAR

No. Judul Halaman

2.1. Perbedaan Metode Distribusi Konvensional dengan MLM………... 20

2.2. Network Marketing……..………... 23

2.3. Tingkatan Distributor Dalam MLM……….………... 25

2.4. Kerangka Konseptual………... 50

3.1. Dimensi variabel komitmen organisasi……….………... 57

3.2. Dimensi variabel penjualan adaptif………..…………... 58

3.3. Dimensi variabel orientasi smart-working………... 59

3.4. Dimensi variabel kepuasan hubungan kerja..………... 60

3.5. Dimensi kreativitas strategi pemasaran………... 61

3.6. Dimensi variabel kinerja bisnis IBO………... 62

3.7. Diagram Alur penelitian……….………... 74

4.1. Struktur Organisasi PT ORIFLAME cabang Medan... ... 85

4.2. Confirmatory Factor Analysis Konstruk Eksogen... 106

4.3. Confirmatory Factor Analysis Konstruk Endogen... 108