BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Penelitian Terdahulu
Nuryartono (2008) melakukan penelitian dengan judul ”Analisis Efektivitas
Iklan Mie Sedaap”. Penelitian ini betujuan untuk (1) melakukan segmentasi
konsumen Mie Sedaap berdasarkan aspek demografi dan psikografi; (2) menganalisis pengaruh iklan terhadap niat pembelian serta Mengevaluasi efektivitas iklan yang dilakukan oleh produsen; (3) merumuskan alternatif strategi periklanan berdasarkan riset konsumen dan evaluasi konsep iklan.
Metode penarikan sampel yang akan dilakukan dalam penelitian ini menggunakan pendekatan convenience sampling. Penelitian dilakukan melalui wawancara dan survey terhadap 100 reponden. Sampel penelitiannya adalah responden yang merupakan konsumen produk Mie Sedaap. Teknik pengolahan data dilakukan dengan menggunakan beberapa alat analisis, yaitu: CHAID, Cross Tabulation, dan Consumer Decision Mie Sedaap
produk-produk yang memiliki label halal. Dari hasil Top of Mind Advertising, iklan Mie Sedaap berada ditingkat kedua setelah Indomie sedangkan untuk advertising recall terlihat bahwa Mie Sedaap berada pada urutan pertama. Hal ini membuktikan bahwa untuk membangun merek agar berada di urutan pertama memerlukan waktu yang lama agar merek dapat diingat oleh masyarakat luas. Tingginya tingkat persaingan mi instan, harus dapat membuat setiap perusahaan untuk tidak hanya mempengaruhi konsumen tetapi juga meyakinkan konsumen untuk tetap membeli produk yang ditawarkan. Sebagian besar responden menyatakan terpengaruh oleh iklan Mie Sedaap dan merasa yakin membeli Mie Sedaap setelah melihat iklannya. Hasil penelitian dengan menggunakan model CDM menunjukan bahwa keyakinan dan sikap konsumen dipengaruhi oleh pesan iklan, serta niat beli dipengaruhi secara langsung oleh pesan iklan, keyakinan dan sikap konsumen walaupun dengan tingkat korelasi antar variabel yang tidak terlalu kuat. Namun hal ini diperkuat dengan hasil survei sebelumnya, dimana sebagian besar responden merasa yakin untuk membeli produk Mie Sedaap setelah melihat iklan dan diperkuat juga dengan sejumlah responden yang menyatakan bahwa iklan mempengaruhi dalam memilih produk mi instan. Dari hasil analisis juga diketahui bahwa pengenalan merek tidak mempunyai pengaruh terhadap niat beli, namun hubungan antara pengenalan merek dengan niat beli dapat diperkuat melalui sikap konsumen.
2.2. Teori Tentang Stimulus Pemasaran
Perilaku seseorang dipengaruhi oleh satu atau beberapa motif dari dalam dirinya yang diharapkan dapat membawa kepuasan.
Kotler (2000) menyatakan bahwa ”perusahaan yang benar-benar
memahami bagaimana tanggapan konsumen atas sifat-sifat produk, harga, distribusi, dan promosi yang berbeda memiliki keunggulan yang besar atas persaingannya, titik awalnya adalah model rangsangan tanggapan dari perilaku pembeli.
Nugroho (2008) menyatakan:”Stimulus atau stimuli merupakan bentuk
fisik, visual atau komunikasi verbal yang dapat mempengaruhi individu. Stimulus merupakan rangsangan terhadap konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk atau jasa yang ditawarkan”.
Dalam model Kotler (2000) yang termasuk stimuli adalah faktor eksternal, yaitu bauran pemasaran (produk, harga, tempat dan promosi) dan faktor lingkungan. Selanjutnya Nugroho (2008) menyatakan stimulus pemasaran adalah setiap komunikasi atau stimuli fisik yang didesain untuk mempengaruhi konsumen”.
2.3. Teori Bauran Pemasaran
Menurut Kotler (2000) ”Bauran pemasaran adalah seperangkat alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran.”
Cravens (2000) menyatakan ”Bauran pemasaran mengacu pada strategi
produk, distribusi, promosi dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju.”
Mc Carthy dalam (Kotler, 2000) mengklasifikasikan alat-alat bauran pemasaran menjadi empat kelompok yang disebut empat P dalam pemasaran: produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion).
Bauran pemasaran merupakan elemen-elemen yang dikendalikan oleh perusahaan dan sangat diperlukan dalam pelaksanaan kegiatan pemasaran untuk mencapai tujuan yang diharapkan.
2.3.1. Pengertian Produk dan Atribut Produk
Manusia memuaskan kebutuhan dan keinginan dengan produk dan jasa. Sebuah produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan.
Menurut Kotler dan Armstrong (2001) ”produk adalah segala sesuatu yang
dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan atau dikonsumsi, yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan”.
Menurut Lamb et al (2000) ”produk tidak hanya meliputi fisiknya saja tetapi
juga kemasan, garansi, pelayanan purna jual, merek, nama baik perusahaan, dan nilai kepuasan”.
Menurut Sunarto (2004) ada lima hal yang harus diperhatikan dalam pengembangan produk, sehingga dapat menstimuli konsumen untuk melakukan pembelian. Kelima hal tersebut antara lain:
1) Atribut Produk
Pengembangan suatu produk atau jasa melibatkan penentuan manfaat yang akan diberikan. Manfaat itu dikomunikasikan dalam bentuk atribut produk seperti kualitas, fitur (features), dan rancangan”.
a) Kualitas produk berarti kualitas kerja atau kemampuan produk untuk melaksanakan fungsinya. Perusahaan memilih tingkat kualitas yang sesuai dengan kebutuhan pasar sasaran dan tingkat kualitas produk pesaing
b) Fitur produk adalah alat bersaing untuk membedakan produk perusahaan dari produk bersaing. Menjadi produsen pertama yang meperkenalkan fitur baru yang dibutuhkan dan bernilai adalah salah satu cara paling efektif untuk bersaing.
2) Pemberian Merek (branding)
Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan membedakannya dari produk, dan pemberian merek dapat menambah nilai suatu produk. Nama merek membantu konsumen untuk mengidentifikasi produk yang mungkin menguntungkan mereka. Suatu merek menyampaikan enam makna, yaitu; atribut, manfaat, nilai-nilai, budaya, kepribadian dan pemakai. Pemberian merek juga memberi keuntungan kepada penjual dan membantu penjual untuk melakukan segmentasi pasar.
3) Pengemasan (packaging)
Desain dan pengemasan merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah (container) dan pembungkus (wrapper) untuk suatu produk. Tujuan penggunaan kemasan meliputi; (1) sebagai pelindung isi (protection), (2) untuk memberikan kemudahan dalam penggunaan operating, (3) bermanfaat dalam pemakaian ulang, (4) memberikan daya tarik (promotion), (5) sebagai identitas (image) produk, (6) distribusi (7) informasi (labelling) (8) cermin inovasi produk.
4) Pemberian label (labelling)
Label memiliki beberapa fungsi antara, lain; a) Label mengidentifikasi produk atau merek
c) Label mempromosikan produk melalui aneka gambar yang menarik. Dewasa ini label turut pula menyertakan keterangan harga, masa kadaluarsa, dan kandungan gizi yang terkandung dalam produk.
5) Jasa Pendukung Produk
Penawaran perusahaan kepada pasar biasanya meliputi beberapa jenis jasa, yang dapat menajadi bagian dari penawaran total. Perusahaan menggunakan jasa pendukung produk sebagai alat untuk memperoleh keunggulan kompetitif. Perusahaan harus merancang produk dan jasa pendukungnya untuk memenuhi kebutuhan pelanggan secara menguntungkan”.
Peter dan Olson (2002) mendeskripsikan tujuh karakterstik yang harus dimiliki sebuah produk baru agar sukses menjaring pelanggan. Ketujuh faktor tersebut antara lain:
1) Compability, adalah derajat kekonsistenan produk terhadap produk terhadap berbagai kebutuhan konsumen yang berbeda-beda
2) Trialability, dapat dicoba sehingga konsumen dapat mengetahui dan memahami fungsi produk secara langsung
3) Observability, kemampuan produk untuk dapat dilhat dan dirasakan orang lain.
4) Speed, adalah seberapa cepat keunggulan dari produk yang dapat dirasakan konsumen
5) Simplicity, adalah kemudahan produk untuk dapat dimengerti dan digunakan
7) Product simbolys, adalah bagaimana tingkat kepentingan produk atau merek bagi konsumen.
2.3.2. Pengertian Harga dan Faktor Penetapan Harga
Perusahaan harus menetapkan harga untuk pertama kali ketika perusahaan tersebut mengembangkan atau memperoleh suatu produk baru. Segala keputusan yang menyangkut dengan harga akan sangat mempengaruhi beberapa aspek kegiatan suatu usaha. Ini berarti harga menggambarkan jumlah uang yang dibebankan atas suatu produk.
Harga menurut Lamb et. all. (2002) adalah ”...which given upon an exchange to acquire goods or service”. (apa yang diberikan sebagai alat tukar
untuk mendapatkan barang atau jasa). Sedangkan Kotler (2000), mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang
yang dibayarkan atas barang dan jasa, atau jumlah nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang dan jasa”.
Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas yang terjual, maka keputusan dan strategi penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan.
Menurut Tjiptono (2002) harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli. Kedua peranan tersebut yaitu:
2. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif.
Tjiptono (2002) mengemukakan bahwa pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga yaitu:
1) Tujuan berorientasi pada Laba
Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi.
2) Tujuan berorientasi pada Volume
Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan, nilai penjualan atau pangsa pasar.
3) Tujuan berorientasi Pada Citra
Citra suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk membentuk citra nilai tertentu.
4) Tujuan Stabilisasi Harga
5) Tujuan-tujuan Lainnya
Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau menghindari campur tangan pemerintah.
Tujuan-tujuan penetapan harga diatas memiliki implikasi penting terhadap strategi bersaing perusahaan. Tujuan yang ditetapkan harus konsisten dengan cara yang ditempuh perusahaan dalam menempatkan posisi relatifnya dalam persaingan.
Terkadang perusahaan melakukan penyesuaian-penyesuaian khusus terhadap harga menurut daftar (list Price) yang terdiri atas:
1) Diskon
Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual. Dalam strategi pemasaran dikenal empat bentuk diskon, yaitu: diskon kuantitas, diskon musiman, diskon kas, dan trade discount.
2) Pengurangan harga
Pengurangan harga merupakan pengurangan dari harga menurut daftar (list price) kepada pembeli karena adanya aktivitas-aktivitas tertentu yang dilakukan pembeli.
3) Penyesuaian Geografis
Menurut Stanton (1996) dalam proses penetapan harga ada beberapa faktor yang biasanya mempengaruhi keputusan akhir, faktor-faktor kunci yang perlu diperhatikan manajemen adalah; (1) permintaan produk, (2) target pangsa pasar, (3) reaksi pesaing, (4) penggunaan strategi penetapan harga: penetrasi atau saringan, (5) Bagian lain dari bauran pemasaran, (6) biaya untuk memproduksi atau membeli produk”.
Menurut Byod et. all (2000), ” Harga mempengaruhi tingkat pemintaan. Sebagian besar konsumen mencari produk pengganti yang lebih murah, misalnya dengan beralih ke merek lain. Salah satu aplikasi prinsip perilaku konsumen yang utama dalam hal penetapan harga adalah meprediksikan dampak perubahan harga terhadap konsumen. Yaitu, bagaimana para konsumen akan bereaksi apabila perusahaan menaikkan atau menurunkan harga produknya. Harga sebuah produk atau jasa merupakan faktor penentu utama permintaan pasar. Konsumen sangat tergantung pada harga sebagai indikator kualitas sebuah produk terutama pada saat mereka harus membuat keputusan membeli sedangkan informasi yang dimiliki tidak lengkap”.
2.3.3. Pengertian Saluran Distribusi dan Jenis Saluran Distribusi
Swastha (1999) menyatakan saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pembeli industri.
gilirannya menjual kepada pengecer. Produk lainnya, seperti pasokan dan perlengkapan restoran makanan siap saji, ditransfer secara langsung dari pabrikan kepada pengecer. Dalam beberapa kasus lainnya, pabrikan mungkin bahkan memiliki toko (outlet) sendiri (Mowen dan Minor, 2002)
Menurut Lamb et. al (2002) saluran distribusi adalah serangkaian dari organisasi yang saling bergantung yang memudahkan pemindahan kepemilikan sebagaimana produk-produk bergerak dari produsen ke pengguna bisnis atau pelanggan”.
Pada dasarnya ketika memilih saluran distribusi, perusahan harus mengikuti kriteria 3 c, yaitu chanel control, market coverage, dan cost. Hal-hal yang perlu diperhatikan meliputi pengembangan pasar, produk, perantara dan perusahaan. Hal-hal yang dipertimbangkan meliputi:
1) Pertimbangan Pasar 2) Pertimbangan Produksi
3) Pertimbangan Perusahaan (Stanton, 1996)
Penyaluran barang dari produsen ke konsumen, anggota-anggota saluran distribusi menjalankan sejumlah fungsi-fungsi utama dan terlibat dalam aliran kegiatan sebagai berikut:
1) Informasi
Pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran tentang konsumen, pesaing dan kekuatan atau pelaku pasar lain yang ada sekarang maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran
2) Promosi
Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang penawaran untuk memikat pembeli
3) Negoisasi
Usaha untuk mencapai kesepakatan tentang harga atau masalh lainnya yang memungkinkan timbulnya perpindahan hak milik
4) Pemesanan
Komunikasi mundur untuk menyampaikan informasi minat beli para anggota saluran distribusi
5) Pembiayaan
Perolehan dan pengalokasian dana yang dibutuhkan untuk membiayai persediaan pada berbagai tingkat saluran pemasaran
6) Pengambilan risiko
Penanggungan risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut.
7) Pemilikan fisik
8) Pembayaran
Pembeli membayar tagihannya ke penjual lewat bank dan institusi keuangan lainnya
9) Hak milik
Transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke organisasi atau orang yang lain
Tjiptono (2002) jenis-jenis saluran distribusi terdiri dari
1) Retailing
Retailing merupakan semua penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga, bukan untuk keperluan bisnis. Ada empat fungsi utama retailing, yaitu: a. Membeli dan menyimpan barang
b. Memindahkan hak milik barang tesebut kepada konsumen akhir c. Memberikan informasi mengenai sifat dasar dan pemakaian barang tersebut
d. Memberikan kredit kepada konsumen.
Faktor-faktor ekonomi yang relevan dalam memilih retail store antara lain meliputi:
a. Harga, ada retail store yang memasang harga mati seperti;
supermarket dan departement store dan ada pula yang menetapkan harga fleksibel atau dapat ditawar seperti; discount store)
c. Kualitas produk yang ditawarkan.
d. Bantuan wiraniaga, seperti swalayan membantu secara pasif atau membantu secara aktif
e. Nilai yang ditawarkan, terbagi atas:
1) Total customer value, adalah sekumpulan manfaat yang diharapkan pelanggan dari produk dan jasa.
2) Total customer cost, terdiri dari harga yang dibayarkan, biaya waktu, biaya tenaga dan biaya psikis.
f. Jasa-jasa khusus yang ditawarkan seperti pengiriman barang secara gratis, pembelian kredit dan bisa mengembalikan atau menukar barang yang sudah dibeli.
2) Whole saling
Whole saling adalah segala kegiatan menjual produk dalam kuantitas besar kepada pembeli non-konsumen akhir dengan tujuan untuk dijual kembali atau untuk pemakaian bisnis. Perusahaan yang melakukan kegiatan
wholesaling ini disebut wholesaler Umumnya produsen menggunakan pedagang grosir jika mereka efisien dalam menjalankan fungsi-fungsi berikut:
a. Selling and promoting, pedagang grosir menyediakan wiraniaga bagi produsen untuk mencapai dan melayani pelanggan dengan biaya rendah.
c. Bulk Breaking, pedagang grosir membeli produk dari produsen dalam partai besar dan kemudian memecahnya dalam unti-unit yang lebih kecil.
d. Warehousing, pedagang grosir menyimpan persediaan sehingga mengurangi biaya persediaan dan risiko pemasok serta pelanggan e. Transportation, pedagang grosir dapat menyalurkan barang lebih cepat
daripada produsen karena mereka lebih dekat dengan pelanggan
f. Financing, pedagang grosir membantu keuangan pelanggan dan pemasok dengan menjual secara kredit, memesan barang lebih awal, dan membayar tepat waktu.
g. Risk bearing, pedagang grosir menanggung risiko-risiko seperti kecurian, kerusakan, kadaluarsa, dan kerugian lainnya yang berkaitan dengan kepemilikan barang.
h. Market Information, pedagang grosir menyajikan informasi bagi pemasok dan pelanggannya tentang aktivitas pesaing, produk baru, perkembangan harga dan sebagainya.
i. Management Service and Counseling, pedagang grosir juga sering membantu para pengecer, misalnya melatih para wiraniaganya, menata
layout dan etalase toko, dan membuat sistem akuntansi serta pengawasan persediaan.
Menurut Sastradipoera (2003), kegiatan distribusi mencakup lima komponen, antara lain:
b. Penanganan angkutan dan fisik, meliputi penentuan rute yang dilalui, alat pengangkutan, tarif dan mengawasi operasi angkutan
c. Pemrosesan pesanan, segenap kegiatan yang meliputi penghimpunan, pemeriksaan, dan pengiriman informasi pesanan penjualan
d. Transportasi, yakni penghantaran barang dari satu tempat ke tempat lainnya
e. Lokasi, berkaitan dengan penetapan lokasi toko (outlet) yang akan menyalurkan barang-barang kepada konsumen.
Menurut Cravens (2000) faktor-faktor yang mempengaruhi bentuk saluran distribusi adalah:
a. Pertimbangan produk akhir b. Karakteristik produk
c. Bentuk dan sumber daya pabrik d. Fungsi-fungsi yang disyaratkan
e. Ketersediaan dan keterampilan perantara 2.3.4. Pengertian Promosi dan Bauran Promosi
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.
Tjiptono (2002) menyatakan ”Pada hakikatnya promosi adalah suatu
bentuk komunikasi pemasaran, yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah segala aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk dan/atau mengingatkan pasar sasaran atau perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan bersangkutan”.
Menentukan variabel bauran pemasaran yang paling efektif merupakan tugas yang sulit dalam manajemen pemasaran. Manajemen harus mencari kombinasi yang terbaik atas penggunaan alat-alat tersebut.
Bauran promosi menurut kotler (2000) adalah tatanan alat-alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. Bauran promosi sebagai kombinasi perencanaan elemen-elemen kegiatan promosi yang terdiri dari periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), penjualan pribadi (personal selling), hubungan masyarakat (publicity), pemasaran langsung (direct marketing).
a. Periklanan (advertising)
Iklan menurut Nickels (dalam Swastha, 1999) adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu.
Iklan menurut AMA dalam (Tjiptono, 2002) adalah: ”semua bentuk
bayaran untuk mempresentasikan dan mempromosikan ide barang, atau jasa, secara non personal oleh sponsor yang jelas”. Iklan memiliki empat fungsi utama,
telah diterima khalayak, (4) menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi.
Lima keputusan utama dalam pembuatan program periklanan yang disebut lima M, yaitu:
a. Misi (Mission) : apakah tujuan periklanan?
b. Money (uang) : berapa banyak yang dapat dbelanjakan c. Message (pesan) : pesan apa yang harus disampaikan d. Media (Media) : Media yang akan digunakan
e. Measurement (pengukuran) : Bagaimana mengevaluasi hasilnya Menurut Swastha (1999) periklanan memiliki empat (4) fungsi utama yaitu: (1) memberikan informasi, (2) membujuk (mempengaruhi), (3) menciptakan kesan (image), dan (4) memuaskan keinginan,
b. Promosi penjualan (Sales promotion)
Menurut kotler (2000) promosi penjualan adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang s0ebagian besar berjangka pendek yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang”.
Menurut Tjiptono (2002) promosi penjualan adalah “bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/ atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan”.
Tujuan promosi penjualan:
b) Meningkatkan kinerja pemasaran perantara
c) Mendukung dan mengkordinasikan kegiatan personal selling dan iklan
Menurut Kotler (2000) keputusan utama dalam promosi penjualan ada tujuh (7) yaitu:
1. Menetapkan tujuan
2. Memilih alat promosi Konsumen. 3. Memilih alat promosi perdagangan. 4. Mengembangkan program
5. Melakukan pra pengujian program
6. Mengimplementasikan dan mengendalikannya 7. Mengevaluasi hasilnya.
c. Penjualan pribadi (personal selling)
Menurut Tjiptono (2002) personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut: 1. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka 2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli 3. Comunicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada
pelanggan
6. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju. (Tjiptono 2002) d. Hubungan Masyarakat (public relation)
Menurut Tjiptono (2002) public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.
Menurut Kotler (2000) hubungan masyarakat melibatkan berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan/ atau menjaga citra perusahaan atau tiap produknya
Kebanyakan perusahaan mengoperasikan departemen hubungan masyarakat untuk merencanakan hubungan ini. Lima kegiatan departemen humas , yakni:
a. Hubungan pers : menyajikan berita dan informasi tentang organisasi secara positif
b. Publikasi produk: Mensponsori berbagai usaha untuk mempublikasikan produk tertentu
c. Komunikasi perusahaan: mempromosikan pemahaman tentang organisasi baik melalui komunikasi internal maupun eksternal d. Lobi: berhubungan dengan bdan pembuat undang-undag dan
pejabat pemerintah untuk mendukung atau menentang undang-undang dan peraturan.
Kiat utama humas yakni: (1) publikasi, (2) peristiwa, (3) berita, (4) pidato, (5) kegiatan pelayanan masyarakat, (4) media identitas.
Public relation atau hubungan masyarakat merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Berbagai kelompok ini adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya. Kelompok ini terdiri atas karyawan dan keluarganya, pemegang saham, pelanggan, khalayak/ orang-orang yang tinggal disekitar organisasi, pemasok, perantara, pemerintah, serta media massa
e. Pemasaran Langsung (direct marketing)
Menurut Kotler (2000) pemasaran langsung adalah suatu sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk respon yang terukur atau transaksi dilokasi manapun.
2.4. Minat Beli dan Tahapan Minat Beli Konsumen
Minat beli (interest) digambarkan sebagai suatu situasi seseorang sebelum melakukan tindakan, yang dapat dijadikan dasar untuk memprediksi perilaku atau tindakan tersebut.
Minat beli didefinisikan sebagai: ”suatu rencana keputusan untuk membeli
Stimuli eksternal berupa rangsangan dari strategi bauran pemasaran yang dilakukan akan menghasilkan respon tertentu pada konsumen. Dengan meningkatnya pengetahuan akan produk akan mempengaruhi konsumen dalam bentuk timbulnya keinginan untuk memiliki. Keinginan untuk memiliki ini kemudian akan berlanjut pada tindakan melakukan pembelian atau tidak. Namun sebelum sampai pada tahap tersebut, ada proses yang terjadi dalam diri konsumen. Sebelum membeli produk, pasar sasaran harus mengenal terlebih dahulu produknya yang akhirnya menimbulkan minat dalam diri konsumen untuk membelinya. Jadi prosesnya diawali dari mengenal produk, timbulnya minat kemudian membeli.
Simamora (2003) menyatakan bahwa, minat beli terjadi melalui beberapa tahap, antara lain:
1. Kesadaran (awareness), pada tahap ini perusahaan melakukan promosi agar konsumen mengenal produk dan menyadari bahwa produk tersebut ada.
2. Pengetahuan (knowlwdge), pada tahap ini perusahaan melakukan promosi yang informatif agar konsumen sasaran memiliki pengetahuan yang banyak atas produk
3. Suka (liking), pada tahap ini konsumen sudah menyukai dan berminat terhadap produk
4. Menjadikan produk sebagai pilihan (preference), pada tahap ini konsumen sudah menempatkan produk sebagai pilihan utama
6. Pembelian (purchase), pada tahap ini konsumen yang sudah mengenal, tahu, suka, menjadikan produk sebagai pilihan dan yakin akan pilihannya, akan membeli pada saat yang tepat .
2.5. Teori Perilaku Konsumen
2.5.1. Pengertian dan Tipe Perilaku Konsumen
Para pemasar berkewajiban untuk memahami konsumen, mengetahui apa yang dibutuhkannya, apa seleranya dan bagaimana ia mengambil keputusan. Sehingga konsumen dapat memproduksi barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen.
The American Marketing Association dalam Setiadi (2008) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai berikut: ”Perilaku konsumen
merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi perilaku, dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka”.
Dari pendapat diatas terdapat tiga ide penting, yaitu: (1) perilaku konsumen adalah dinamis, (2) hal tersebut melibatkan interaksi antara afeksi dan kognisi, perilaku dan kejadian disekitar; serta (3) hal tersebut melibatkan pertukaran”.
Engel et.al (1995), mendefinisikan perilaku konsumen sebagai ...as those activities directly involved in obtaining, consuming, and disposing of product and
services, including the decision process that precede and follow these actions”,
memperoleh, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut.
Loudon dan Della Bitta (1993) menyatakan “consumer behavior may be
defined as decision process physical activity individuals engage in when
evaluating, acquiring, using or disposing of good and services”, yakni perilaku
konsumen dapat didefinisikan sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa. Mowen dan Minor (2002) menyatakan bahwa perilaku konsumen (consumer behavior) sebagai studi tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide.
A. Tipe Perilaku Konsumen Menurut Henry Assael
1) Perilaku pembeli yang rumit (complex buying behavior).
produk, kepentingannya, tentang merek perusahaan dan atribut penting lainnya.
2) Perilaku membeli untuk mengurangi keragu-raguan (dissonance reducing buying behavior)
Perilaku membeli ini mempunyai keterlibatan yang tinggi dan konsumen menyadari hanya sedikit perbedaan antara berbagai merek. Perilaku ini terjadi untuk pembelian produk yang mahal, tidak sering dilakukan, beresiko, dan pembelian dilakukan secara cepat karena perbedaan merek tidak terlihat. Contohnya; karpet dan keramik
3) Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan (habitual buying behavior)
Perilaku membeli ini mempunyai keterlibatan yang tinggi dan konsumen menyadari sedikit perbedaan antara berbagai merek. Perilaku membeli ini terjadi untuk pembelian produk yang mahal, tidak sering dilakukan, beresiko, dan membeli secara relatif cepat karena perbedaan merek tidak terlibat, misalnya karpet dan keramik. Pembeli biasanya mempunyai respon terhadap harga atau faktor-faktor kenyamanan. Konsumen akan memperhatikan informasi yang mempengaruhi keputusan pembelian mereka.
4) Perilaku pembeli yang mencari keragaman (variety seeking buying behavior)
berikutnya konsumen mungkin mengambil merek lain karena menacari variasi bukannya karena ketidakpuasan (Simamora 2003).
B. Perilaku Konsumen Menurut Engel, Miniard dan Blackwell 1. Perilaku Pembelian Pertama (initial purchasing)
Pada pembelian pertama, terdapat tiga jenis perilaku konsumen, yaitu: a) Pemecahan masalah yang diperluas
b) Pemecahan masalah terbatas, begitu muncul kesadaran akan kebutuhan (need recognition), maka konsumen akan langsung pada tahap pembelian.
c) Midrange Problem Solving, berada diantara kedua titik ekstrim pemecahan masalah yang diperluas dan pemecahan masalah terbatas. 2. Perilaku Pembelian Berulang
3. Tipe Tambahan
a) Impulse buying, yaitu perilaku pembelian yang terjadi secara spontan atau tiba-tiba tanpa ada rencana sebelumnya.
b) Variety seeking, yaitu perilaku pembelian yang selalu beralih merek untuk mencari variasi. Perilaku seperti ini terjadi jika banyak merek yang sama, dan harga produk relatif terjangkau (Simamora, 2003).
2.6. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian aktual dan terus berlangsung lama sesudahnya. Pemasar perlu memusatkan perhatian pada proses pembelian dan bukan pada keputusan pembelian saja.
Menurut Kotler (2000) ada lima tahapan dalam pengambilan keputusan pembelian yaitu: (1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi, (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan pembelian, (5) perilaku pasca pembelian.
1. Pengenalan Masalah
dapat mengidentifikasi faktor-faktor yang paling sering memicu minat konsumen pada suatu produk.
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang telah tertarik mungkin akan mencari informasi yang lebih banyak. Jika dorongan konsumen kuat dan produk itu berada di dekatnya mungkin konsumen akan langsung membelinya. Jika tidak maka kebutuhan konsumen itu akan menjadi ingatan saja. Pencarian informasi memiliki dua tingkat yang berbeda, yaitu perhatian yang meningkat ditandai dengan pencarian informasi yang sedang-sedang saja dan pencarian informasi secara aktif, dilakukan dengan mencari informasi ke segala sumber.
3. Evaluasi Alternatif
Seorang pemasar perlu mengetahui tentang evaluasi berbagai alternatif yaitu, bagaimana konsumen memproses informasi tidak menggunakan satu proses evauasi yang sederhana dalam situasi pembelian. Sebaliknya, beberapa proses evaluasi digunakan sekaligus. Orang pemasaran harus mempelajari pembeli untuk mengetahui bagaimana mereka mengevaluasi alternatif merek. Jika mereka tahu bahwa proses evaluasi sedang berjalan, orang pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk mempengaruhi keputusan pembeli.
4. Keputusan Pembelian
5. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah membeli, konsumen akan mengevaluasi atas keputusan benar atau tidak dan tindakannya dalam membeli (Hawkins, et.al tahun 1992, dalam Simamora, 2003).
Jika konsumen menilai kinerja produk atau layanan yang dirasakan sama atau melebihi apa yang diharapkan, maka konsumen akan puas dan sebaliknya jika kinerja produk atau jasa yang diterima kurang dari yang diharapkan, maka konsumen akan tidak puas. Kepuasan dan ketidakpuasan yang dialami konsumen akan berpengaruh terhadap perilaku selanjutnya. Jika konsumen puas, maka dia akan meperlihatkan sikap dan perilaku positif terhadap produk atau jasa yang dibelinya.
2.7. Hubungan Minat Beli dengan Keputusan Pembelian
Minat beli merupakan minat seseorang terhadap suatu produk, menyebabkan konsumen membentuk penilaian mereka diantara beberapa merek yang tergabung. Konsumen cenderung membeli merek yang disukainya dalam perangkat pilihan yang membentuknya.
harus mengukur minat atau keinginan konsumen pada tingkat abstraksi dan kekhususan seperti komponen tindakan, target, dan waktu dari perilaku.
