Amoniak internasional. Secara umum, pelemahan harga Amoniak terjadi karena ketidakseimbangan antara jumlah pasokan dengan permintaan. CAGR (Compound Annual Growth Rate) permintaan Amoniak global pada 2005-2015 berkisar 2,1%. Pada 2015-2020 CAGR permintaan Amoniak diperkirakan pada 1,4%.
Hal ini mengindikasikan bahwa pembeli Amoniak akan memiliki lebih banyak alternatif pasokan sehingga iklim kompetisi semakin tinggi.
Pada kondisi pasar yang over supply, Perusahaan berusaha fokus untuk mempertahankan pangsa pasar utama di kawasan Asia Tenggara dan juga mengembangkan penjualan di pasar Far East dan Australia. Pupuk Kaltim di bawah koordinasi PT Pupuk Indonesia (Persero) merupakan produsen Urea dan Amoniak terbesar di Indonesia dan memiliki keunggulan letak geografis terhadap pasar Asia Tenggara dan Pasifik. Untuk memenuhi permintaan dari Asia Tenggara dengan karakteristik jumlah pengapalan banyak namun kuantum per pengapalan kecil (rata-rata 6 ribu ton per kapal), Perusahaan berupaya menjual kargo dengan skema spot atau penjualan langsung.
Hal ini terbukti efektif yang terlihat dari pencapaian penjualan Urea ekspor 2016 tercatat naik sebesar 62%
dari tahun sebelumnya. Dari angka realisasi penjualan ekspor tersebut, komposisi penjualan ke wilayah Asia Tenggara adalah 51%.
Dalam hal pemasaran ekspor Amoniak, penetrasi lebih diarahkan untuk bersaing secara kompetitif dengan produsen Trinidad, terutama untuk pemenuhan
kebutuhan di negara net importir Far East dan Australia.
Dengan keunggulan geografis, manajemen meyakini biaya pengangkutan dapat ditekan lebih ekonomis sehingga harga jual tetap kompetitif. Selain itu, pelaksanaan off-take agreement dengan Mitsui akan lebih dioptimalkan dengan memperhatikan kondisi harga dan pasokan produk yang tersedia.
Price (USD/Ton)
Month 500
400 300 200 100
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Urea Ammonia
HARGA UREA DAN AMONIAK FREE ON BOARD (FOB) ASIA TENGGARA 2016
UrEa aND aMMONIa PrICEs frEE ON bOarD (fOb) sOUThEasT asIa 2016
Sumber: Fertecon Urea and Ammonia Outlook Q4-2016 | Source: Fertecon Urea and Ammonia Outlook Q4-2016
price level occurs because of an imbalance level between the amount of supply and demand. CAGR (Compound Annual Growth Rate) of global Ammonia demand in 2005-2015 ranged from 2.1%. In 2015-2020 CAGR Ammonia demand is estimated at 1.4%. This indicates that Ammonia buyers will have more supply alternatives, resulting in a higher competition climate.
In an over-supply market condition, the Company seeks to focus on maintaining a major market share in the South East Asia region and expanding sales in Far East and Australia markets. Pupuk Kaltim under the coordination of PT Pupuk Indonesia (Persero) is the largest Urea and Ammonia producer in Indonesia and has geographical advantage for the market of Southeast Asia and Pacific. To meet the demands of South East Asia market with the characteristics of large quantities of shipment but small quantities per shipment (an average of 6,000 tonnes per vessel), the Company attempted to sell cargoes on the spot or direct selling schemes. This proved to be effective, as seen from the achievement of Urea export sales 2016 that was increased by 62% from the previous year. From the export sales figures, the sales composition to South East Asia is 51%.
In terms of Ammonia’s export marketing, more penetration is directed to compete fiercely with Trinidad’s producers, especially to cover the needs of the Far East and Australia net-importer countries.
Having the geographical advantage, management believes that freight costs can be lowered so that the selling price remains competitive. In addition, the implementation of off-take agreement with Mitsui will be more optimized by taking into account the condition of the price and supply of available products.
ASPeK PeMASARAN DAN PANGSA PASAR DOMeSTIK
Pasar Kalimantan menjadi tujuan utama Perusahaan untuk memasarkan produknya di sektor domestik dengan mamanfaatkan keunggulan geografis. Hal ini terlihat dari realisasi penjualan Urea non subsidi 2016 di wilayah Kalimantan mencapai 66% dari total penjualan Urea non subsidi domestik. Pupuk NPK non subsidi wilayah Kalimantan sebesar 88% dari penjualan pupuk NPK non subsidi Perusahaan. Selain Kalimantan, Perusahaan juga melakukan upaya penetrasi pasar di Pulau Jawa, Sumatra dan Sulawesi dengan mengoptimalkan peran distributor serta pasar yang belum digarap oleh pesaing.
Berdasarkan data BPS 2016, tanaman pangan dilihat dari indikator luas panen, produksi dan produktivitas masih di dominasi oleh PAJALE (padi, jagung dan kedelai). Dalam hal indikator luas panen PAJALE 2015, masing-masing tercatat 14,1 juta Ha; 3,8 juta Ha dan 614 ribu Ha. Untuk tanaman padi mengalami kenaikan, namun untuk tanaman jagung dan kedelai mengalami sedikit penurunan dari tahun sebelumnya. Hal ini menunjukkan prospek pangsa pasar penyaluran pupuk untuk sektor tanaman pangan khususnya PAJALE masih terbuka luas. Sektor perkebunan Indonesia di dominasi oleh tanaman kelapa sawit dan karet. Sesuai data BPS, pada 2015 jumlah perusahaan perkebunan kelapa sawit dan karet di Indonesia masing-masing tercatat 1.600 dan 316 perusahaan. Untuk luas areal tanaman perkebunan besar kelapa sawit dan karet, masing- masing tercatat 6,7 juta Ha dan 551 ribu Ha. Tanaman kelapa sawit dan karet merupakan tanaman tahunan dan membutuhkan serapan pupuk yang besar sehingga menjadi target utama untuk meningkatkan pangsa pasar perusahaan terutama pupuk non-subsidi.
Tantangan utama 2017 adalah penambahan kapasitas pabrik Urea domestik, yaitu di Palembang serta belum stabilnya pasokan Urea dari pabrik eksisting.
Tantangan lainnya adalah rencana perubahan skema program Subsidi Pemerintah, yaitu dari penggantian biaya produksi langsung ke produsen pupuk menjadi penggantian biaya langsung ke petani. Untuk pupuk NPK, persaingan semakin tinggi dengan produsen lain yang berskala menengah ke bawah. Selain itu, terjadi reorientasi Perusahaan perkebunan untuk mengembangkan pabrik pupuk yang dapat mensuplai kebutuhan internal. Ancaman dan tantangan ini tentunya perlu diantisipasi secara baik, terutama pada masa transisi sehingga bisnis Perusahaan dapat terus tumbuh berkelanjutan.
marKeting asPeCts and domestiC marKet share
Due to its geographical advantage, Kalimantan becomes the Company’s main targeted area to market its products in domestic sector. As a result, the realization of sales of non-subsidized Urea 2016 in Kalimantan reached 66% of total sales of non-subsidized Urea for domestic need. The non- subsidized NPK fertilizer of Kalimantan covers 88% of The Company’s non-subsidized NPK fertilizer sales. In addition to Kalimantan, the Company is also conducting other market penetration efforts in Java, Sumatra and Sulawesi by optimizing distributor’s role and to market that have not been optimized by competitors.
Based on data from BPS 2016, food crops are evaluated from indicators of harvested area, production and productivity that are still dominated by PAJALE (rice, corn and soybeans). In terms of PAJALE 2015 harvesting indicators, each recorded 14.1 million Ha; 3.8 million Ha and 614 thousand Ha. Rice plants was increased, but for corn and soybeans were decreased slightly from the previous year. This shows that the market share of fertilizer distribution for food crop sector is still wide open. The Indonesian plantation sector is dominated by oil palm and rubber plantations. In accordance with BPS data, in 2015 the number of oil palm and rubber plantation companies in Indonesia were recorded at 1,600 and 316 companies respectively. For the large plantation area of oil palm and rubber plantation, each recorded 6.7 million Ha and 551 thousand Ha. Oil palm and rubber crops are annual crops and require large uptake of fertilizers, therefore the main target is to increase the company’s market share, especially for non-subsidized fertilizers.
The main challenge in 2017 would be the addition of domestic Urea factory capacity in Palembang and the unstable supply of Urea from existing factories. Another challenge is the plan on schematic change of the Government Subsidy program, i.e. from reimbursement of production costs given to fertilizer producers to direct reimbursement to farmers. Among lower to middle scale NPK fertilizer producers, the competition is getting higher. There will also be a re-orientation in plantation companies to develop fertilizer factories that can supply their internal needs. These threats and challenges need to be well anticipated, especially during the transition period in order to enhance the Company business continuity and to grow sustainably.