BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN
B. Analisis Lingkungan Internal
4. Distribusi
PT. Indrapura Perkasa Medan merupakan perusahaan distributor maka distribusi yang dilakukan, perusahaan langsung dengan pelanggan-pelanggan perusahaan. Pertama-tama apabila perusahaan yang memproduksi ingin memasarkan produknya melalui PT. Indrapura Perkasa Medan maka perusahaan dapat menghubungi perusahaan melalui telepon, e-mail dan datang langsung ke perusahaan khususnya produk coffee mix. Setelah perusahaan yang ingin memasarkan produknya melalui PT. Indrapura Perkasa Medan maka PT.
Indrapura Perkasa Medan mendatangi setiap toko grosir, kios-kios dan warkop untuk menawarkan produk tersebut bisa dengan titipan dan bisa juga dengan tunai. Setelah ditawarkan maka perusahaan mencatatnya agar bisa dilaporkan ke perusahaan untuk mengetahui berapa jumlah pelanggan. Memasarkan produk yang dimiliki oleh perusahaan yang memproduksinya merupakan salah satu cara mencari nafkah dalam jangka panjang, untuk itu memelihara hubungan yang harmonis antara perusahaan dengan perusahaan yang memproduksi barang dan pelanggan sudah menjadi kebutuhan perusahaan.
5. Proses Pengunjungan Pelanggan
Berdasarkan nama-nama dan alamat toko-toko yang bersedia membeli produk maka perusahaan dapat mengunjunginya kembali untuk menanyakan.
Service diharapkan menjadi bagian terpenting setelah melakukan penjualan.
Perusahaan memberikan service yang baik hanya untuk memperpanjang hubungan bisnis yang terjadi agar suatu penjualan tetap berulang. Sebelum perusahaan mendapatkan pelanggan maka kiat pertama-tama yang dilakukan perusahaan adalah mencari pelanggan yaitu dengan mendatangi toko-toko baik yang ada di Kota Medan maupun di luar Kota Medan dengan menunjukkan brosur-brosur barang dan memberikan kartu nama apabila calon pelanggan ingin menjadi seorang mitra usaha. Setelah toko-toko ingin menjadi mitra usaha perusahaan maka perusahaan bisa mengunjungi ulang sesuai dengan waktu yang telah ditentukan perusahaan.
Kunjungan ulang ke pelanggan ini dilakukan untuk mendapatkan repeat order dan repeat older ini sangat didambakan perusahaan. Menjual dengan mengunjungi ulang adalah untuk mendapatkan sejumlah penjualan tahapan lanjut, disamping mengetahui komentar pelanggan perihal produk yang dijual oleh perusahaan tersebut. PT. Indrapura Perkasa Medan melakukan penjualan dengan cara konsinyasi atau titipan, maka perusahaan akan selalu mengunjungi pelanggan setiap periode yang telah ditentukan oleh perusahaan. Karena menjual secara titipan menggunakan jadwal tertentu agar tidak terjadi bentrokan jadwal dengan pelanggan yang lain. Pada saat kunjungan ulang maka perusahaan akan menanyakan tentang yang dijual apakah mendapat sambutan atau tidak. Dengan
menanyakan kembali suatu produk yang dijual kepada pelanggan perihal cocok atau tidaknya, maka perusahaan akan berisiko menemui suatu komplain atau komentar dari seorang pelanggan. Dengan adanya komentar atau keluhan maka perusahaan akan bertanggung jawab untuk menanggapi keluhan tersebut.
Menanggapi keluhan pelanggan harus dilakukan secara rasional yaitu dengan membiasakan mendengar terlebih dahulu karena dengan mendengarkan terlebih dahulu maka akan membantu perusahaan untuk mengevaluasi ulang penjualan produk berikutnya. Dalam penjualan titipan maka setiap produk yang tidak laku dan telah kadaluarsa atau pelanggan tidak bersedia menjualnya lagi maka perusahaan harus menerimanya kembali.
Service yang baik diberikan perusahaan akan dapat mempertahankan pelanggan. Mempertahankan pelanggan lama tidak kalah pentingnya dengan aktivitas mencari pelanggan baru. Mempertahankan pelanggan lama berarti mengembangkan tugas yang lebih berat. Mempertahankan pelanggan yang dilakukan oleh PT. Indrapura Perkasa Medan dapat dilakukan dengan apabila ada pesanan dari pelanggan maka perusahaan harus segera mungkin pengantar segala pesanan yang dibutuhkan tersebut. Pengantaran yang cepat dapat juga meningkatkan omset perusahaan karena produk yang dibutuhkan akan segera dijual pelanggan kepada konsumen. Apabila perusahaan menunda pengantaran barang maka perusahaan akan menunda repeat order selanjutnya.
C. Matriks SWOT
KEKUATAN (STREANGTHS-S)
KELEMAHAN (WEAKNESSES-W) 1. Reputasi perusahaan
yang baik dimata pelanggan dan perusahaan yang ingin memasarkan produknya.
2. Pelanggan tetap membeli ataupun menerima barang titipan perusahaan.
3. Alat transportasi yang dimiliki perusahaan cukup memadai.
4. Pelanggan perusahaan hampir tersebar di Kota Medan dan di luar Kota Medan.
1. Teknologi informasi perusahaan yang kurang memadai.
2. Tidak adanya websate perusahaan.
3. Kurang lengkapnya informasi yang diberikan pada saat menjual.
4. Personel perusahaan yang terbatas.
PELUANG (PPORTUNITIES-O)
STRATEGI SO STRATEGI WO
1. Adanya globalisasi atau perdagangan bebas.
2. Adanya kepercayaan pelanggan dan perusahaan yang ingin memasarkan produknya.
1. Menambah pelanggan dengan service yang baik.
2. Mengantar barang pesan dengan cepat.
3. Menjalin kerja sama dengan perusahaan asing yang
1. Mulai melirik perusahaan asing yang ada di luar negeri.
2. Merekrut personal yang berkualitas.
3. Menginvestasikan modal untuk
3. Banyaknya perusahaan yang ingin memasarkan produknya kepada perusahaan.
4. Banyaknya toko-toko yang di Kota Medan dan di luar Kota Medan.
5. Jalan raya yang semakin bagus
memproduksi coffee mix.
pembangunan jalan raya.
PELUANG (THREATS-T)
STRATEGI ST STRATEGI WT
1. Semakin banyaknya pesaing di bidang yang sama.
2. Tidak bersedianya pelanggan menjalin mitra usaha dengan perusahaan.
3. Tidak bersedianya perusahaan yang memproduksi produk untuk memasarkan produknya melalui perusahaan.
4. Pesaing yang sudah mempunyai nama.
1. Meningkatkan kualias pelanyanan bagi pelanggan tetap.
2. Bekerja sama dengan perusahaan yang ingin memasarkan produknya,
3. Menyediakan alat transportasi yang besar.
1. Membuat situs websate khusus perusahaan.
2. Menambah jumlah pengangkutan dan jumlah personal.
3. Menjalin kerja sama dengan perusahaan distributor lain.
Gambar : 4.1 Matriks SWOT
Sumber : PT. Indrapura Perkasa Medan 2010 (data diolah)
Beragam peluang lingkungan
PT. Indrapura Perkasa Medan
Kelemahan internal Kelemahan internal
Ancaman-ancaman utama lingkungan Gambar 4.2 : Diagram Analisis SWOT
Sumber : Robinson (data diolah)
Berdasarkan Matriks SWOT di atas, maka strategi positioning yang bisa digunakan oleh perusahaan dalam meningkatkan penjualan perusahaan antara lain:
1. Strategi SO
a. Menambah pelanggan dengan service yang baik.
Pelanggan yang sudah ada saat ini ditambah lagi agar omset perusahaan meningkat. Sebuah jaringan pelanggan yang besar tanpa dilayani dengan pelayanan yang baik maka tidak akan berarti apa-apa. Seorang tenaga penjual, yang tidak melayani pelanggan dengan baik atau melakukan suatu kesalahan maka membuat jaringan pelanggan telah berjumlah besar tidak memiliki arti apa-apa bagi perkembangan finansial, karena masing-masing pelanggan tidak akan menerima titipan barang atau melakukan pembelian kepada perusahaan. Pelayanan yang biasa dilakukan oleh PT. Indrapura
Perkasa Medan semestinya ditingkatkan dengan menghubungi pelanggan terlebih dahulu untuk menanyakan barang sebelum pelanggan itu menghubungi perusahaan untuk memesan ulang. Seorang penjual mendatangi pelanggannya merupakan bentuk membina hubungan dengan seorang pelanggan yang akan menjadi pelanggannya seumur hidup.
b. Mengantar barang pesanan dengan cepat.
Setiap pesanan yang diminta oleh pelanggan baik di dalam dan di luar Kota Medan sebaiknya diantar dengan cepat biar pelanggan tidak kecewa.
Apabila pelanggan telah kecewa maka pelanggan bisa saja mencari perusahaan distributor lain yang lebih cepat dalam pelanyanan. Dengan pengantaran barang yang cepat berarti omset yang akan diterima perusahaan akan meningkat juga. Karena barang yang dititipkan telah laku dan bisa saja pelanggan akan meminta titipan barang lebih banyak jika dibandingkan dengan titipan sebelumnya.
c. Menjalin kerjasama dengan perusahaan asing yang memproduksi coffee mix. Perusahaan perlu memperbanyak jenis coffee mix yang dijual tersebut baik coffee mix yang berasal dari dalam negeri maupun coffee mix yang berasal dari luar negeri. Untuk bisa memasarkan coffee mix dari perusahaan asing di luar negeri maka perusahaan harus menjalin kerjasama dengan perusahaan asing tersebut. Sedangkan untuk perusahaan coffee mix di dalam negeri sendiri perusahaan telah menjalin kerjasama yang cukup baik. Perusahaan hanya tinggal lebih meningkatkan kinerja perusahaan
agar kerjasama yang sudah terjalin dapat menguntungkan bagi kedua belah pihak.
2. Strategi ST
a. Meningkatkan kualitas pelayanan bagi pelanggan tetap.
Semakin banyaknya pesaing di bidang yang sama, akan semakin menuntut pihak perusahaan untuk lebih meningkatkan kualitas layanannya. Saat ini perusahaan sudah memiliki pelanggan tetap yang selalu membeli atau bersedia dititipkan barang oleh perusahaan. Peningkatan kualitas pelayanan dapat dimulai dengan meningkatkan sumber daya manusia dalam menjual barang.
b. Bekerjasama dengan perusahaan yang ingin memasarkan produknya.
Perusahaan perlu mengetahui seluk beluk perusahaan memproduksi barang tersebut sebelum menjalin kerjasama dengan perusahaan tersebut.
Dimana perusahaan harus betul-betul melihat apakah perusahaan yang memproduksi barang tersebut telah masuk atau terdaftar sebagai anggota dari APLI. APLI adalah suatu wadah yang bertanggung jawab mengenai segala sesuatu yang bersangkut paut dengan perusahaan-perusahaan yang memasarkan produknya secara langsung kepada konsumen.
c. Menyediakan alat transportasi yang besar.
Semakin banyaknya pelanggan yang didatangi dan semakin banyaknya jenis coffe mix yang dijual, maka perusahaan semakin membutuhkan
kendaran besar yang bisa menampung banyak barang seperti mobil fuso.
Dengan adanya mobil fuso maka tenaga penjual dapat mengunjungi pelanggan lebih banyak tanpa harus bolak-balik untuk menjemput barang kembali dan bisa menghemat biaya bahan bakar. Dengan adanya mobil fuso ini maka semua jenis coffe mix akan bisa ditampung dan disalurkan kepada pelanggan yang bersedia untuk menjualnya.
3. Strategi WO
a. Mulai melirik perusahaan asing yang ada di luar negeri.
Semakin pontensial pasar luar negeri, akan semakin menuntut perusahaan mulai memperbayak barang dagang yang hendak dijual. Untuk bisa memasarkan produk-produk luar negeri maka perusahaan harus meningkatkan kepercayaan, pelayanan dan promosi perusahaan agar lebih diketahui oleh perusahaan asing dari luar negeri.
b. Merektur personal yang berkualitas.
Cepat tidakya barang pesanan sampai pada tujuan dan bagusnya pelayanan yang diberikan dapat dilihat dari para tenaga penjual. Untuk lebih meningkatkan pelayanan dan cepatnya barang sampai tujuan bagi para pelanggan maka perusahaan harus merektur personal yang berkualitas baik segi pendidikan dan keterampilan yang khususnya, serta mempunyai rasa kepercayaan, keyakinan dan tanggung jawab yang tinggi terhadap tugasnya.
c. Menginvestasikan modal untuk pembangunan jalan raya.
Perusahaan dapat memberikan keyakinan kepada pelanggan bahwa barang akan cepat sampai tujuan dengan jalan raya yang lebih bagus. Jalan raya yang bagus memungkinkan kenderaan perusahaan akan cepat sampai pada tujuan. Dengan bagusnya jalan raya maka perusahaan akan bisa melalui banyak daerah-daerah yang dituju dalam satu hari.
4. Strategi WT
a. Membuat situs websate khusus perusahaan.
Perusahaan dapat melakukan promosi yang lebih efektif dengan adanya situs web. Para pelanggan ataupun perusahaan yang ingin memasarkan produknya baik yang ada di dalam dan luar negeri akan lebih mengenal dan mencari tahu segala informasi yang berhubungan dengan perusahaan tersebut serta jenis-jenis produk apa saja yang bisa untuk didistribusikan.
Adanya situs web ini, juga akan lebih memudahkan pertukaran informasi serta terjalinnya komunikasi yang lebih efektif lagi antara perusahaan dengan pelanggan dan perusahaan yang ingin memasarkan produknya.
b. Menambah jumlah pengangkutan dan jumlah personal.
Semakin luas jangkauan distribusi yang dilalui perusahaan, akan semakin menuntut perusahaan untuk menambah sumber daya. Penambahan jumlah kendaraan dan penambahan jumlah personal akan semakin meningkatkan kinerja perusahaan. Penambahan ini brtujuan untuk pengantaran barang sampai ke daerah-daerah. Selain itu perusahaan dapat menambah personal-
personal yang bertanggung jawab dan berdedikasi tinggi terhadap pekerjaannya karena pada dasarnya bisnis distributor adalah bisnis yang mengandalkan keyakinan akan tercapainya target yang ditentukan perusahaan.
c. Menjalin kerjasama dengan perusahaan distributor lain.
Semakin banyaknya perusahaan pesaing yang bermunculan, bisa dijadikan peluang bagi perusahaan dengan memanfaatkan sistem kerjasama yang baik satu sama lain.
Posisi perusahaan berdasarkan diagram SWOT berada pada sel ketiga, dimana dalam kondisi ini perusahaan menghadapi peluang pasar yang menjanjikan namun terhambat oleh sumber daya internal yang lemah. Fokus dari strategi untuk perusahaan semacam ini adalah menghilangkan kelemahan internal sehingga dapat lebih efektif mengejar peluang pasar. Adapun srategi yang bisa dijalankan oleh perusahaan berdasarkan analisis SWOT adalah strategi intensif yang terdiri dari penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk.
1. Penetrasi pasar, dimana strategi yang dilakukan adalah meningkatkan kualitas pelayanan bagi pelanggan tetap, menjalin kerjasama dengan perusahanan distributor coffee mix local, merekrut personal yang berkualitas dan menambah jumlah kendaraan dan personal.
2. Pengembangan pasar, dimana strategi yang bisa dilakukan adalah mulai melirik perusahaan asing yang ada di luar negerti untuk memasarkan produknya, menjalin kerjasama dengan perusahaan asing yang memproduksi coffee mix yang ingin memasarkannya di Indonesia, menginvestasikan modal untuk pembangunan jalan raya.
3. Pengembangan produk, dimana strategi yang dilakukan adalah menambah situs website khusus perusahaan, bekerjasama dengan perusahaan yang ingin memasarkan produk dan menyediakan alat transportasi yang besar.
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Berdsarkan hasil penelitian dan pemabahasan yang dilakukan, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :
1. PT. Indrapura Perkasa Medan adalah perusahaan distributor yang sudah berdiri lebih dari 21 tahun dan mempunyai 2 kantor cabang di Medan dan di Aceh. Untuk saat ini, perusahaan hanya distributor makanan dan minuman dari perusahaan yang ingin memasarkan produknya melalui perusahaan. Distributor yang dilakukan oleh PT. Indrapura Perkasa Medan ke seluruh Kota Medan dan di luar kota Medan dengan cara mendatangi toko grosir, minimarket, supermarket, kios-kios dan warkop. Penjualan bisa dilakukan dengan cara tunai dan bisa juga dengan cara titipan. Khusus toko-toko besar PT. Indrapura Perkasa Medan mendatangi pelanggan sekali dalam seminggu dan khusus toko-toko kecil PT. Indrapura Perkasa Medan mendatangi pelanggan sekali dalam dua minggu.
2. Strategi alternatif yang dihasilkan dari Matriks SWOT untuk lebih meningkatkan penjualan perusahaan antara lain : menambah pelanggan dengan service yang baik, mengantar barang pesan dengan cepat dan menjalin kerjasama dengan perusahaan asing yang memproduksi coffee mix (SO) : meningkatkan kualitas pelayanan bagi pelanggan tetap,
bekerjasama dengan perusahaan yang ingin memasarkan produknya, dan menyediakan alat transportasi yang besar (ST): mulai melirik perusahaan asing yang ada di luar negeri untuk memasarkan produknya, merekrut personal yang berkualitas dan menginvestasikan modal untuk pembangunan jalan raya (WO): membuat situs website khusus perusahaan, menambah jumlah pengangkutan dan jumlah personal dan menjalin kerjasama dengan perusahaan distributor lain.
3. Posisi perusahaan berada pada sel ketiga berdasarkan analisis SWOT, dimana dalam kondisi ini perusahaan menghadapi peluang pasar yang mengesankan, yaitu dengan adanya globalisasi maka perusahaan asing yang ada di luar negeri akan melirik pasar di Indonesia untuk memasarkan produknya, adanya kepercayaan pelanggan, perusahaan-perusahaan yang ingin dipasarkan produknya harus berada di bawah naungan APLI, tehnologi yang semakin canggih dan jalan raya semakin bagus yang akan mempercepat proses pengantaran barang. Namun terhambat oleh sumber daya yang lemah yaitu tehnologi yang digunakan perusahaan kurang canggih, personal dan kenderaan terbatas, tidak ada websate khusus perusahaan. Strategi yang dihasilkan dari Matriks SWOT yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk menciptakan keunggulan adalah strategi intensif yang terdiri dari penetrasi pasar, pengembangan pasar dan pengembangan produk.
B. Saran
1. PT. Indrapura Perkasa Medan mulai melirik perusahaan-perusahaan asing yang ada di luar karena peluang yang ada di depan mata seperti adanya perdagangan bebas, perkembangan tehnologi informasi yang semakin canggih, mungkin perusahaan untuk bersaing dan bertahan hidup di tengah persaingan yang semakin ketat dari perusahaan sejenis.
2. Sebaiknya kinerja perusahaan semakin ditingkatkan lagi keefektifitasnya mengingat perusahaan sudah berdiri dan berpengalaman selama lebih kurang 21 tahun. Perusahaan pun sudah memiliki pelanggan yang loyal dan setiap untuk tetap menerima titipan atau membeli barang-barang perusahaan. Untuk itu perusahaan perlu meningkatkan pelayanan agar pelanggan semakin puas dan semakin loyal pada perusahaan.
DAFTAR PUSTAKA
Chandler, Michael. 2003. Dreamweaving Rahasia Menaklukkan Pesaing dalam Bisnis. PT. Bhuana Ilmu Populer. Jakarta.
Gitasudarmo, Indriyo. 2001. Manajemen Strategi Edisi Pertama. PT BPFE.
Yokyakarta.
Kotler, Philip. 2007. Manajemen Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1, Edisi Kedelapan. Erlangga. Jakarta.
Kuncoro, Mudrajad. 2003. Metode Riset Untuk Bisnis dan Ekonomi. Erlangga.
Jakarta.
Laksana, Fajar. 2008. Manajemen Pemasaran Pendekatan Praktis. Graha Ilmu.
Yokyakarta.
Lovelock, Christopher A. 2004. Services Marketing, People, Tegnology, and Strategy. Fourt Edition. Prenticehall:USA.
Payne, Adrian. 2000. The Essence of Service Marketing: Pemasaran Jasa.
Andi. Yokyakarta.
Pilar, Pusat Data dan Analisis. 2000. Pelayanan yang Efektif. Pilar No. 10.
Tahun III/1023 Mei. Jakarta.
Porter, Michael E. 2001. Strategi Bersaing, Teknik Menganalisis Industri dan Pesaing. Erlangga. Jakarta.
Prety. 2009. Strategi Positioning Pasar dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT. RodaRoda Global Motorindo Cabang Binjai. Skripsi Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
Purwanto, Hadi. 2007. Pelayanan Bank Kepada Nasabah. Majalah Gontor, Edisi 12 Tahun Keempat.
Rangkuti, Freddy. 2001. Analisis SWOT Teknik Membelah Kasus Bisnis. PT.
Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.