Kajian Teori

BAB II KAJIAN KEPUSTAKAAN

B. Kajian Teori

a. Pengertian Segmentasi Pasar

Melnulrult (kotlelr& armostrong) selgmelntasi pasar melncakulp pelmbagian pasar melnjadi kellompok-kellompok pelmbelli yang lelbih kelcil delngan kelbultulhan, karaktelristik, ataul pelrilakul belrbelda yang mulngkin melmelrlulkan produlk ataul baulran pelmasaran telrselndiri. ²¹

Selgmelntasi pasar dapat diartikan selbagai kelgiatan melmbagi-bagi pasar yang belrsifat heltelrogeln dari sulatul produlk kel dalam satulan-satulan pasar (selgmeln pasar) yang belrsifat helmogeln. Selgmeln pasar dapat dibelntulk delngan banyak cara. Salah satulnya adalah delngan melngidelntifikasi selgmeln prelfelrelnsi. Tiga pola yang belrbelda dapat mulncull.

a. Pre^lfe^lnsi homoge^ln yaitu^l pasar me^lru^lpakan se^lgme^ln yang se^lcara kasar me^lmiliki pilihan yang sama, misal: ke^lcanggihan pe^lrangkat handphone^l be^lrbasis android atu^l blackbe^lrry.

b. Profe^lre^lnsi te^lrse^lbar yaitu^l pasar me^lnu^lnju^lkkan se^lgme^ln yang sangat be^lrane^lkaragam dan be^lrbe^lda-be^lda.

c. Pre^lfe^lre^lnsi te^lrke^llompok yaitu^l pasar me^lnu^lnju^lkkan ke^llompok pre^lfe^lnsi yang te^lrpisah-pisahkan dan ini se^lring dise^lbu^lt de^lngan pasar yang alamiah.²²

b. Prosedur Segmentasi Pasar

21 Philip K otler and Gary Armstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran edisi 12, terj. Bob Sabran ( Jakarta:Erlangga, 2008), Hal 225.

22 Herlambang, Basic Marketing,21.

Prose^ldu^lr se^lgme^lntasi pasar ada tiga langkah, yaitu^l: su^lrve^li, analisis dan pe^lmbe^lntu^lkan profil.

a. Tahap su^lrve^li

Pe^lrise^lt me^llaku^lkan wawancara me^lncari pe^lnje^llasan dan me^lmbe^lntu^lk ke^llompok foku^ls u^lntu^lk me^lndapatkan pe^lmahaman atas motivasi, sikap, dan pe^lrilku^l konsu^lme^ln.

Se^llanju^ltnya pe^lrise^lt me^lnyiapkan ku^le^lsione^lr re^lsmi u^lntu^lk me^lngu^lmpu^llkan data me^lnge^lnai atribu^lt te^lrse^lbu^lt, ke^lsadaran me^lrk dan pe^lngikat me^lrk, pola-pola pe^lmakaian produ^lk, sikap te^lrhadap kate^lgori produ^lk, kondisi de^lmografis, psikologis, dan me^ldiagrafis re^lsponde^ln.

b. Tahap analisis

Pe^lrise^lt me^lne^lrapkan analisis faktor te^lrhadap data te^lrse^lbu^lt u^lntu^lk me^lmbu^lang variabe^ll-variabe^ll yang be^lrkole^lrasi tinggi, ke^lmu^ldian pe^lrise^lt me^lne^lrapkan analisis ke^llompok u^lntu^lk me^lnghasilkan ju^lmlah se^lgme^ln yang be^lrbe^lda-be^lrbe^lda se^lcara maksimal.

c. Tahap pe^lmbe^lntu^lkan

Masing-masing ke^llompok dibe^lntu^lk be^lrdasarkan pe^lrbe^ldaan sikap, pe^lrilaku^l, de^lmografis spikologis, dan pola me^ldia. Masing-masing se^lgme^ln dapat dibe^lri nama be^lrdasarkan sifat-sifat dominannya.

Be^lrdasarkan re^laksi pasar maka se^lgme^ln pasar dibagi ke^ldalam e^lnam se^lgme^ln pasar yaitu^l : (1) orang yang pasif dan se^lnang tinggal diru^lmah, (2) orang yang aktif dan ge^lmar be^lrolah raga, (3) orang yang be^lrke^lcu^lku^lpan dan me^lmpu^lnyai kontrol diri, (4) pe^lndu^lku^lng ke^lbu^ldayaan, (5) orang yang aktif dan se^lnang tinggal diru^lmah, (6) orang yang aktif di masayarakat. ²³

c. Memilih segmentasi pasar

Se^lte^llah me^lngavalu^lasi se^lgme^ln-se^lgme^ln yang be^lrbe^lda, pe^lru^lsahaan dapat me^lmpe^lrtimbangkan lima pola sasaran yaitu^l:

a. Konse^lntrasi se^lgme^ln tu^lnggal

23 Laksana, Manajemen pemasaran, ( Yogyakarta: Graha Ilmu, 2008), 34-35.

Pe^lru^lsahaan bisa me^lmlilih se^lbu^lah se^lgme^ln tu^lnggal. Me^llalu^li pe^lmasaran yang te^lrkonse^lntrasi, pe^lru^lsahaan me^lndapatkan pe^lnge^ltahu^lan yang ku^lat te^lntang ke^lbu^ltu^lhan se^lgme^ln dan me^lmilih posisi pasar yang ku^lat dise^lgme^ln te^lrse^lbu^lt. Le^lbih jau^lh, pe^lru^lsahaan me^lnikmati ope^lrasi yang e^lkonomis me^llalu^li spe^lsialisasi produ^lksi, distribu^lsi dan promosinya.

b. Spe^lsialisasi Se^lle^lktif

Dalam hal ini, pe^lru^lsahaan me^lmilih se^ljmlah se^lgme^ln, se^lcara obje^lktif masing-masing se^lgme^ln me^lnarik dan me^lmadai. Mu^lngkin te^lrdapat se^ldikit atau^l tidak ada sine^lrgi antara se^lgme^ln-se^lgme^ln te^lrse^lbu^lt, namu^ln masing-masing be^lrpote^lnsi se^lbagai pe^lnghasil u^lang.

c. Spe^lsialisasi Produ^lk

Pe^lru^lsahaan be^lrkonse^lntasi dalam me^lnghasilkan produ^lk te^lrte^lntu^l yang diju^lal ke^lbe^lbe^lrapa se^lgme^ln. Me^llalu^li strate^lgi spe^lsialisasi produ^lk te^lrte^lntu^l. Risiko yang tidak me^lngu^lntu^lngkan adalah bahwa produ^lk te^lrte^lntu^l te^lrse^lbu^lt mu^lngkin digu^lntikan ole^lh produ^lk yang se^lje^lnis yang le^lnih canggih.

d. Spe^lsialisasi pasar

Dalam hal ini, pe^lru^lsahaan be^lrkonse^lntrasi u^lntu^lk me^llayani be^lrbagai ke^lbu^ltu^lhan dari su^latu^l ke^llompok pe^llanggan te^lrte^lntu^l. Pe^lru^lsahaan me^lndapatkan re^lpu^ltasi yang ku^lat de^lngan me^lngkhu^lsu^lskan diri dalam me^llayani ke^llompok pe^llanggan itu^l dan me^lnjadi se^lbu^lah salu^lran pe^lmasaran bagi se^lmu^la produ^lk baru^l yang

mu^lngkin digu^lnakan ole^lh ke^llompok pe^llanggan ini. Risiko yang tidak me^lngu^lntu^lngkan adalah bahwa ke^llompok itu^l mu^lngkin haru^ls me^lmotong anggaran me^lre^lka.

e. Caku^lpan se^llu^lru^lh pasar

Pe^lru^lsahaan be^lru^lsaha me^llayani se^llu^lru^lh ke^llompok pe^llanggan de^lngan me^lnye^ldiakan se^lmu^la produ^lk yang mu^lngkin me^lre^lka bu^ltu^lhksn. Hanya pe^lru^lsahaan yang sangat be^lsar yang dapat me^llaksanakan strate^lgi caku^lpan se^llu^lru^lh pasar. ²⁴

d. Pendekatan yang di gunakan untuk segmentasi pasar

1. De^lmografi, se^lpe^lrti: u^lmu^lr, ke^lpadatan pe^lndu^ldu^lk, je^lnis ke^llamin, agama, ke^lsu^lku^lan, pe^lndidikan dan se^lbagainya.

2. Ge^lografis, se^lpe^lrti: Wilayah, iklim, kota atau^l de^lsa

3. Psikologis/ psikografis, se^lpe^lrti: ke^llas sosial, gaya hidu^lp, ke^lpribadian.

e. Manfaat segmentasi pasar

Pe^lru^lsahaan me^llaku^lkan se^lgme^lntasi pasar be^lrtu^lju^lan u^lntu^lk me^lningkatkan e^lfe^lktivitas strate^lgi pe^lmasaran yang te^llah te^lrsu^lsu^ln me^lnjadi le^lbih te^lrarah,be^lriku^lt manfaat se^lgme^lntasi pasar yang didapat ole^lh pe^lru^lsahaan, yaitu^l:

1. Pe^lru^lsahaan dapat me^lnye^ldiakan ke^linginan dan ke^lbu^ltu^lhan pe^llanggan de^lngan le^lbih baik dan se^lsu^lai de^lngan pola konsu^lme^ln

24 Ibid.,37.

yang be^lrbe^lda de^lngan me^lnggu^lnakan inse^lntif dan promosi yang be^lrbe^lda pu^lla.

2. De^lngan se^lgme^lntasi, pe^lru^lsahaan dapat me^lnge^ltahu^li pote^lnsi pasar yang be^lrbe^lda dise^ltiap se^lkme^ln se^lhingga dapat me^llaku^lkan pe^lmasaran de^lngan te^lpat u^lntu^lk me^lndapatkan pe^lndapatan u^lyang le^lbih baik.

3. Pe^lru^lsahaan dapat me^lningkatkan pe^llu^lang u^lntu^lk tu^lmbu^lh, de^lngan se^lgme^lntasi pasar, pe^lru^lsahaan dapat me^lnciptakan niche^l produ^lct yang me^lnarik konsu^lme^ln lain u^lntu^lk me^lncoba. ²⁵

f. Strategi pesaingan

Me^lnu^lru^lt porte^lr se^lcara le^lbih khu^lsu^ls be^lrpe^lndapat bahwa ku^lnci yang me^lnjadi bagian dari lingku^lngan pe^lru^lsahaan adalah indu^lstri, dimana pe^lru^lsahaan te^lrse^lbu^lt me^lnjadi bagian dari pe^lsaingan pe^lru^lsahaan lain dan stru^lktu^lr indu^lstri me^lmpu^lnyai pe^lngaru^lh ku^lat dalam me^lne^lntu^lkan atu^lran main pe^lsaingan se^llain ju^lga strate^lgi-strate^lgi yang se^lcara pote^lnsial te^lrse^ldia bagi pe^lru^lsahaan. ²⁶

g. Syarat agar segmentasi pasar berjalan efektif

Te^lrdapat tiga pe^lrsyaratan agar imple^lme^lntasi se^lgme^lntasi pasar be^lrjalan e^lfe^lktif yaitu^l:

25 Hariyansah, “Segmentasi Pasar Dalam Komunikasi Pemasaran Islam,” 132.

26 Pranadita, Hurriyati and Digantri, “ Pengaruh Hukum Trerhadap Lima Kekuatan Pesaingan Terkait dengan Perumusan Strategi Menurut Michael E. Porter”, 52.

1. Te^lru^lku^lr

U^lku^lran, daya be^lli dan profil se^lgme^ln dapat diu^lku^lr dan diide^lntifikasi.

2. Akse^lsibilitas

Se^lgme^ln pasr bisa di jangkau^l dan dilayani de^lngan e^lfe^lktif.

3. Su^lbstansial

Se^lgme^ln pasar haru^ls me^lru^lpakan ke^llompok homoge^ln yang u^lku^lrannya be^lsar dan layak u^lntu^lk di ke^ljar.²⁷

27 Philip K otler and Gary Armstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran edisi 12, terj. Bob Sabran ( Jakarta:Erlangga, 2008), Hal 236-237.