BAGIAN 7 STRATEGI PEMASARAN DAN SEGMENTASI
C. Segmentasi Pasar Terasi di Jawa Timur
168
169 tersedia secara tepat (accessible) sehingga segmentasi yang diciptakan oleh suatu perusahaan atau industri dalam negeri dapat dijadikan sebagai target pasar.
Segmentasi harus cukup luas (penting). Segmentasi pasar justru membuat pasar yang awalnya luas menjadi sempit.
Namun, ini tidak berarti bahwasanya kelompok pasar menjadi sangat sempit. Pasar yang homogen harus cukup besar sehingga menguntungkan perusahaan saat kelompok pasar dilayani oleh perusahaan atau home industry.
1. Segmentasi Demografis
Segmentasi demografis membagi konsumen menjadi beberapa kelompok berdasarkan informasi demografis mereka, seperti misalnya usia, pendapatan, jenis kelamin, tingkat pendidikan, lajang atau menikah, ras, jabatan, agama dan penghasilan, kemudian mengaitkannya dengan variabel- variabel tersebut dengan selera dan perilaku pembelian konsumen. Segmentasi demografis pemting karena beberapa variabel mempengaruhi scara langsung permintaan.
Di Jawa Timur, produsen terasi memasarkan produknya kepada pembeli (Business to Customer) untuk kalangan menengah kebawah hingga menengah ke atas. Hal ini dikarenakan produk terasi harganya cukup terjangkau untuk semua kalangan. Selain terjangkau, produk terasi di Jawa Timur juga memilliki kualitas yang baik. Kualitas yang baik dipengaruhi oleh pemilihan bahan baku terasi di Jawa Timur yaitu udang pilihan.
Konsumen terasi di Jawa Timur jika dilihat dari segmentasi demografis, dikelompokkan dalam jenis konsumen dengan pekerjaan yang sama. Misalkan konsumen yang bekerja sebagai penjual rujak, tahu tekk, ataupun penjual makanan lain yang menggunakan terasi sebagai bahan, akan mendapatkan harga khusus dalam pembelian terasi. Hal ini dikarenakan produk tersebut akan dijual kembali serta sudah berupa makanan.
170
Selain dikelompokkan dalam pekerjaan, konsumen terasi juga dibagi berdasarkan tingkat penghasilan. Biasanya konsumen yang berpenghasilan tinggi akan membeli terasi dari Madura yang harganya relatif cukup mahal, namun terkenal dengan rasanya yang enak. Sedangkan konsumen yang berpenghasilan rendah atau cukup akan membeli terasi yang harganya sedang-sedang saja, karena menganggap bahwa rasanya sama saja.
2. Segmentasi Perilaku
Segmentasi perilaku (behevior segmentation) adalah pebagian pasar menjadi kelompok kecil yang homoggen berdasarkan pada pola kebiasaan konsumen dalam menghabiskan waktu dan uang mereka. Konsumen di dalam satu segmen seharusnya mirip dalam hal keinginan, sumber daya, sikap pembelian dan praktik pembelian mereka. Tapi, karakteristik adalah heterogen antar konsumen di segmen berbeda.
Di Jawa Timur, pemasar mengelompokkan konsumen berdasarkan volume dan frekuwensi pembelian. Pemasar biasanya membagi konsumen menjadi kategori pengguna berat, pengguna menengah dan pengguna ringan. Pengguna berat misalnya untuk penjual rujak, tahu tek dan makanan lain yang mengharuskan adanya terasi. Untuk pengguna sedang misalnya adalah ibu rumah tangga yang tidak harus menggunakan terasi setiap kali memasak. Dan untuk penguna ringan yaitu konsumen yang tidak begitu menyukai terasi sehingga membeli pada saat-saat tertentu saja.
Selain itu, juga dikelompokkan berdasarkan loyalitas merek. Loyalitas merek menunjukkan persentase konsumen yang masih menggunakan merek yang sama selama beberapa waktu setelah membeli. Dalam hal ini, pemasar terasi membagi pasar menjadi 2 (dua) kelompok yaitu lotalitas tinggi dan loyalitas rendah. Loyalitas tinggi misalnya konsumen yang selalu membeli terasi dari Sidoarjo dengan merek “Ny. SIOK” karena seluruh keluarganya suka akan cita rasanya. Sedangkan untuk loyalitas rendah yaitu
171 konsumen yang selalu berganti-ganti merek atau jenis terasi di Jawa Timur dengan alasan ingin mencoba terasi yang lain.
3. Segmentasi Psikografis
Segmentasi psikografis merupakan suatu cara kualitatif yang lebih fokus dalam mempelajari sikap pelanggan. Cara ini memanfaatkan karakter psikologis manusia, seperti keinginan, nilai, ketertarikan, tujuan dan pilihan gaya hidup untuk dijadikan sebagai prameter segmentasi. Tujuan dari segmentasi ini adalah untuk bisa memahami perasaan konsumen secara lebih baik, sehingga pemasaran bisa dilakukan secara lebih tepat.
Dalam segmentasi psikografis, pemasar terasi di Jawa Timur membagi konsumen berdasarkan ketertarikan. Jika ketertarikan konsumen adalah memasak, maka pemasaran atau iklan yang ditonjolkan lebih banyak menyertakan resep masakan yang berbahan terasi agar lebih menarik pehatian para konsumen. Selain itu, juga dibagi berdasarkan nilai, sebagai contoh yaitu jika target pasar adalah seorang ibu rumah tangga maka pemasar perlu menunjukkan keunggulan atau kelebihan dari terasi yang dipasarkan.
Untuk medapatkan data psikografis, para pemasar dapat megetahuinya dengan cara melakukan pengawasan, wawancara langsung pada konsumen serta melalui media sosial seperti Facebook.
4. Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis membagi konsumen menjadi beberapa segmen berdasarkan tempat tinggal mereka. Hal ini merupakan alternatif segmentasi pasar dan segmentasi psikografis. Pertama segmen geografis menunjukkan kepada konsumen, bahwa lokasi tempat tinggal mepengaruhi kebutuhan dan selera konsumen. Sebagai contoh, lokasi tempat tinggal masyarakat Madura yang berada di daerah kapur cenderung penyukai terasi yang terdapat campuran pengawetnya. Hal ini didasarkan rasa yang dihasilkan dari terasi Madura dengan penawet jauh lebih lezat.
172
Kedua, jangkauan wilayah geografis juga mempengaruhi konsumsi sumber daya. Bisnis terasi menengah dan kecil atau produk terasi yang diproduksi pada industri rumahan lebih suka pasar lokal dibandingkan pasar internasional. Hal ini dikarenakan anggran yang terbatas untuk mengenalkan produk terasi mereka ke pasar internasional. Untuk mengatasi hal tersebut, perlu mefokuskan upaya pemasaran dan menghindari pengeluaran yang tidak efisien. Misalnya, pemasar terasi Tuban mengunakan radio atau surat kabar lokal untuk memperkenalkan terasi khas Tuban dengan keunggulan dan cita rasanya.
5. Segmentasi Waktu Khusus
Segmentasi ini mengelompokkan konsumen hanya pada waktu- waktu tertentu. Lewat segmentasi ini, suatu merek atau jenis terasi di Jawa Timur akan tahu bahwa pelangannya hanya bebelanja produknya di waktu-waktu tertentu saja. Sebagai contoh, jika sedang ada pameran produk khas dari daerah maka pemasar akan membuka stand untuk mejajakan produknya yang merupakan daerah khas.
Seperti misalnya di Situbondo sedang melakukan pameran brand lokal untuk menambah penghasilan daerah, maka pemasar akan membuka stand yang menjual terasi dari Situbondo dengan menyertakan keungglan terasi Situbondo.
Selain itu, pemasar dapat juga membuat stand menjual terasi khas daerah pada acara lomba memasak, karena pasti banyak konsumen yang menyukai dunia memasak.
Dengan adanya segmentasi pasar, maka produsen terasi Jawa Timur dapat dengan mudah mengenal target konsumen. Hal ini karena segmentasi pasar mampu membuat produsen terasi mengenal pasar, maka produsen akan lebih fokus dalam meracang strategi pemasaran, termasuk juga menentukan media komunikasi yang sesuai dengan segmentasinya.
Selain itu, produsen terasi Jawa Timur juga dapat
173 dengan mudah dalam mepersonalisasi usaha pemasaran agar lebih sesuai dengan masing-masing segmentasi. Dengan menentukan segmentasi target pasar, maka produsen terasi akan lebih efisien dan fokus dalam menyusun rencana bisnis terasinya, pengembagan produk dan strategi pemasaran yang bisa jauh lebih baik dan tepat sasaran.
Studi Kasus
Kurangnya Modal Usaha untuk Penghasil Terasi di Jawa TimurTidak dapat dipungkiri usaha terasi di Jawa Timur tentunya membutuhkan modal, terutama untuk mengembangkannya.
Masalah keuangan merupakan masalah yang sering terjadi dalam industri rumahan maupun perusahaan. Masalah paling dasar dari industri rumahan maupun perusahaan adalah kurangnya modal sehingga perkembangan usaha akan terhambat dan mengalami stagnasi di titik yang sama. Misalnya jika mendapat permintaan produk lebih banyak tidak bisa menaikkan jumlah produksi karena masalah kurangnya modal. Para pelaku usaha mungkin saja memiliki banyak ide bisnis untuk mengembangkan usahanya, namun harus berhenti karena tidak adanya modal tambahan. Solusi yang dapat dilakukan oleh pelaku usaha terasi di Jawa Timur salah satunya adalah dengan meggunakan pinjaman bank. Pinjaman ini bertujuan untuk menutup keterbatasan modal. Selain itu dapat juga dengan mengajukan proposal usaha serta mencari investor.
Dimasa pandemi covid-19 ini, pelaku usaha terasi menyiasati terbatasnya modal dengan menggunakan sistem Pre Order. Sistem ini bisa dilakukan oleh bisnis yang cenderung dinamis, terbatas dan tidak memiliki mata rantai distribusi yang panjang. Dengan menggunakan sistem ini pelaku usaha mendapat modal yang berasal secara langsung dari konsumen yang mengininkan pririoritas untuk menapatkan barang yang diproduksi oleh pelaku usaha. Sistem ini terkesan mudah namun juga memiliki resiko tersendiri, terlebih jika produk terasi yang janjikan tidak diberikan tepat waktu. Kurangnya Pengetahuan Tentang Bagaimana Cara untuk Mengembangkan Usaha Terasi di Jawa Timur. Permasalahan pelaku usaha terasi selanjutnya adalah minimnya pegetahuan
174
pengusaha terasi khususnya yang berasal dari pesisir tentang cara mengembangkan usaha terasi. Pengetahuan menjadi kendala umum dari pelaku usaha terasi di Jawa Timur karena aspek operasional dari usaha tidak bisa berjalan dengan efektif dan efisien sebab pengetahuan dan penglaman yang terbatas. Sebagai contoh, hanya sedikit pelaku usaha terasi di wilayah pesisir yang bisa memanfaatkan media internet sebagai media pemasaran karena tidak memiliki pengetahuan yang cukup untuk mempromosikan produk terasi mereka. Selain itu, banyak juga pelaku usaha terasi yang tertipu ketika megekspor barang karena belum mengetahui beberapa praktek ekspor barang yang baik. Penyebab lainnya usaha terasi di Jawa Timur kurang berkembang adalah karena kapasitas manajemen dan sumber daya manusia yang rendah dan terbatas.
Ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi kapasitas manajemen yaitu sebagai berikut :
1. Kemampuan dasar produksi terasi, 2. Marketing skill dan juga pengetahuan, 3. Pengetahuan tentang keuangan,
4. Pengetahuan tentang pengembangan sumber daya manusia, motivasi dan juga kepemimpinan,
5. Manajemen strategi ketika menghadapi persaingan dan pengembangan diri.
Salah satu cara untuk mengembangkan skill sumber daya manusia adalah dengan meotivasi sumber daya manusia. Motivasi yang jelas harus diberikan yaitu dengan tetap menikuti perkembangan zaman. Selain itu dapat juga dengan menyesuaikan pekerjaan sesuai dengan kemampuan dan minat.
Rangkuman
Sistem penjualan terasi udang yaitu untuk industri rumahan biasanya banyak agen-agen yang datang langsung ketempat produksi, untuk membeli produk terasi tersebut konsumen lain memperoleh atau membeli produk terasi bisa dari agen ketika sudah dipasakan ke pasar. Sejarah Terasi Udang di Jawa Timur Asal usul terasi udang di Jawa Timur tidak dapat telepas dari terasi
175 udang yang berasal dari Cirebon, Jawa Barat.Terasi mengalami terkenal karena raja dari Kerajaan Galuh (Kerajaan Sunda Timur) menyetok terasi di Keraton Galuh yang dipasok dari Cirebon.
Bauran Pemasaran Terasi Udang di Jawa Timur dalam bauran pemasaran ada sekumpulan alat pemasaran yang populer dengan definisi 4p, yakni produk (product), harga (price), tempat atau saluran distribusi (place) serta promosi (promotion) dan dilanjut dengan 3p proses (process), orang (people) serta bukti fisik (physical Exidence). Di Jawa Timur jika dilihat dari segi produk, pemilik usaha terasi sangat menjaga kualitas dari produk yang mereka buat.
Sehingga bisa dinyatakan bahwasanya strategi pemasaran sangatlah berpengaruh terhadap peningkatan penjualan produk terasi yang ada di masyarakat. Bagi indutri rumahan atau perusahaan hal ini akan mempermudah penentuan kebijaksa pemasaran yang tepat, selaras dengan berkembangnya teknologi saat ini. Protokol kesehatan yang dilakukan oleh produsen terasi udang di Jawa Timur sudah cukup baik, yaitu para karyawan menerapkan 3M (memakai masker, menjaga jarak serta mencuci tangan menggunakan sabun) ketika proses produksi terasi. Selain protokol kesehatan, para produsen terasi di Jawa Timur juga dapat menjelaskan proses produksi pembuatan terasi sendiri selaku bagian dari strategi pemasaran. Hal ini dikerjakan guna menumbuhkan rasa percaya kepada konsumen atau calon konsumen terhadap kualitas yang produsen terasi Jawa Timur berikan.
Aktivitas produsen terasi di Jawa Timur berbagai macam dikerjakan pada media sosial (mitra online delivery serta media sosial), maka perlu untuk menunjang bukti fisik yang ada di kedua media online tersebut. Mitra online delivery sendiri misalnya adalah pada aplikasi Gojek daan Grab. Pada mitra delivery, produsen terasi ikut serta dalam program dikon rutin yang dipunyai oleh mitra. Pada media sosial, produsen terasi di Jawa Timur harus menunjang promosi yang berbasis digital dengan mengevaluasi koten ataupun memakai influencer lokal asal Jawa Timur untuk mempromosikan (endorsement) produk terasi di Jawa Timur.
176