PROMOSI BERPENGARUH TERHADAP LOYALITAS PELANGGAN PRODUK ANLENE PADA PT. AMG DI MAKASSAR
Edwin Tjoardy Baon1, Asri Nur Muin2, Rohani3
1,2,3Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi YPUP Makassar
1edwin.baon@gmail.com, 2asrinurmuin.ypup@gmail.com, 3rohanirohani.stieypup@gmail.com
ABSTRACT
This research is located in PT AMG Makassar. The sample selection method in this research is purporsive sampling method with a sample size of 100 employees. Data collection techniques using interviews and questionnaires. Data analysis techniques using qualitative analysis and quantitative analysis. The results showed the regression results can be seen that promotional activities carried out by PT. AMG has a significant effect on consumer loyalty, which is evidenced by the probability value (sig) of 0,000. Because the significance value (Sig), <0.005, the regression model can be said that the promotion variable has a positive and significant effect on consumer loyalty in buying back Anlene products at PT.
AMG. The coefficient of determination is 0.937 or 93.7%. This shows that the promotion variable on consumer loyalty (Y) is 93.7%, while the remaining 6.3% is explained by other variables not examined in this study. The results of the analysis show a constant value of 7.135 if the promotion variable is ignored then the value of consumer loyalty is 7.135. If the promotion variable, if the value is increased by one unit, the value of consumer loyalty will increase by 0.119.
Keywords: Promotion, sales, and loyalty.
PENDAHULUAN
Secara umum, loyalitas pelanggan berarti niat untuk membeli kembali produk dan layanan, dan ini adalah tujuan industri. Jika industri hanya berfokus pada kepuasan pelanggan saja, ini dapat meningkatkan kepuasan pelanggan tetapi dapat mengurangi tingkat loyalitas. Di masa lalu, aspek penting yang menjadi bagian daril loyalitas konsumen terhadap merek produk atau layanan jasa dapat dilihat dari aktivitas konsumen yang melakukan pembelian berulang atau pembelian kembali.
Pelanggan merupakan salah satu faktor yang penting dan selayakanya harus diperhatikan oleh perusahaan. Dimana pelanggan yang merupakan pemilik aset yang ikut menentukan tercapainya target perusahaan, mengingat konsumen menunjukkan potensi peningkatan perusahaan di masa depan. Kotler et al (2012) menjelaskan terdapat enal indikator dimana perusahaan dapat memperoleh loyalitas konsumen.
Pertama, konsumen yang sudah ada biasanya akan lebih prospektif yang artinya konsumen yang sudah memang senang dan sudah loyal dengan produk barang sebuah
perusahaan akan memberikan kemajuan pada peningkatan penjualan perusahaan.kedua, besaran biaya yang dikeluarkan oleh pelanggan yang berstatus pelanggan baru akan membuat perusahaan mengeluarkan biaya yang lebih besar dibandingkan konsumen yang sudah ada, untuk menjalin ikatan konsumen dan prosuden.
Selanjutnya ketiga, perusahaan yang sudah memperoleh keperayaan dari konsumen dalam penyedia produk yang dibituhkan konsumen akan membawa kemajuan dan keuntungan bagi perusahaan, baik dari aspek penjualan, citra, maupun keuntungan bagi perusahaan. Keempat, biaya yang harus dikeluarkan perusahaan untuk konsumen yang sudah loyalitas pada perusahaan akan semakin kecil. Factor kelima, besaran biaya terkait psikologis konsumen akan menghemat biaya, karena konsumen sudah memiliki penilaian positif pada citra perusahaan. Keenam, konsumen yang sudah memberikan loyalitasnya kepada perusahaan akan memberikan manfaat dalam mempertahankan dan merekomendasikan produk perusahaan pada kerabat, teman, maupun lingkungannya.
Loyalitas konsumen adalah factor yang cukup penting di dalam dunia usaha. Hal
tersebut dikarenakan prusahaan yang sudah mendapatkan loyalitas konsumen akan bermanfat jangka Panjang bagi kelangsungan perusahaan. Untuk mendapatkan loyalitas pelanggan, sebuah institusi atau perusahaan perlu melakukan strategi pemasaran yang tepat untuk mempengaruhi loyalitas pelanggan.
Indikator loyalitas pelanggan menurut Kotler dan Keller (2011) adalah Pembelian Berulang (loyalitas terhadap pembelian produk);
Retention (Perlawanan terhadap pengaruh negatif terkait perusahaan); rujukan (merujuk pada total keberadaan perusahaan).
Perusahaan yang unggul adalah mereka yang dengan cekatan menangani perubahan bisnis dan dapat memanfaatkan peluang yang ada dengan sesuatu yang efektif dan efisien, salah satunya adalah komunikasi pemasaran yang baik untuk pelanggannya, sehingga hubungan antara produsen atau perusahaan dengan pelanggan mereka akan semakin dekat dan harmonis. Salah satu strategi komunikasi pemasaran yang baik adalah dengan melakukan promosi penjualan. Promosi telah didefinisikan sebagai koordinasi dan semua penjual memulai upaya untuk mengatur saluran dan saluran informasi untuk menjual barang dan jasa atau mempromosikan ide (Belch, 2013).
Promosi penjualan adalah bagian dari bauran promosi. Promosi penjualan dapat diartikan sebagai sebuah factor yang memberikan pengaruh langsung dengan menawarkan nilai tambah atau insentif untuk produk yang ditujukan kepada distributor atau pelanggan dengan tujuan melakukan penjualan langsung atau jangka pendek. Umumnya kegiatan promosi penjualan seharusnya memberikan efek membangun hubungan antara konsumen dan produsen dan tidak hanya untuk membuat penjualan jangka pendek atau sebagai merek peralihan sementara, membantu memperkuat posisi produk dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
TINJAUAN LITERATUR
Menurut McDonald dan Keegen (2009) dikatakan bahwa pemasaran adalah proses penyelarasan antara kemampuan perusahaan dan kebutuhan pelanggan. Perubahan paradigma pemasaran menurut Pujirahardjo (2013) adalah proses penciptaan produk dengan mengembangkan kemasan baru yang
dapat ditawarkan kepada orang lain sehingga loyalitas pelanggan terbentuk yang menghasilkan pemenuhan nilai pelanggan.
Dari definisi di atas jelas bahwa pemikiran pemasaran berasal dari fakta tentang kebutuhan dan keinginan manusia.
Pemasaran terjadi ketika orang dengan kebutuhan dan keinginan mereka memutuskan untuk memenuhi melalui proses pertukaran dengan pihak lain yang memiliki, membuat atau menyediakan apa yang dibutuhkan.
Pertukaran diekspresikan sebagai proses penciptaan nilai, yang membawa kedua belah pihak ke kondisi yang lebih baik dari sebelumnya.
Pertukaran yang berhasil terjadi ketika masing-masing pihak memahami harapan pihak lain. Dengan demikian, itu akan membuat kedua belah pihak merasa puas dengan apa yang akan diterima dari hasil pertukaran, dan diharapkan tingkat kepuasan yang dicapai akan menghasilkan hubungan jangka panjang di antara mereka.
Inti dari kegiatan pemasaran adalah proses pertukaran, yang terjadi antara
"pelanggan" dengan "perusahaan / penyaji".
Kedua pihak saling bertukar, saling memberi sesuatu yang dipandang berharga oleh dan untuk pihak lain. Untuk alasan ini, perlu untuk mempelajari dan memahami apa yang benar- benar diinginkan pelanggan adalah nilai-nilai (Unruh dalam Sigit, 2012).
Penyajian nilai superior kepada pelanggan akan menjadi sumber keunggulan kompetitif perusahaan. Ini karena ikatan emosional yang kuat antara pelanggan dan perusahaan setelah pelanggan menggunakan suatu produk dan kemudian merasa bahwa produk tersebut memberikan kualitas hidup yang lebih baik baginya. Kondisi ini akan menyebabkan perusahaan dapat mempertahankan loyalitas pelanggan agar tidak beralih ke produk perusahaan lain, jika di masa depan mereka membutuhkannya. Konsep nilai bagi pelanggan sejalan dengan konsep orientasi pasar dan sangat tepat diterapkan pada strategi yang menginginkan hubungan jangka panjang.
Promosi adalah salah satu variabel bauran pemasaran yang paling penting yang diterapkan oleh perusahaan dalam memasarkan produk atau layanan mereka.
Kadang-kadang istilah promosi digunakan secara sinonim dengan istilah penjualan meskipun yang dimaksud adalah promosi.
Bahkan, istilah penjualan hanya mencakup aktivitas pemindahan barang / jasa atau penggunaan penjual, dan tidak ada iklan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Jadi, penjualan hanyalah bagian dari kegiatan promosi.
Berdasarkan pada definisi diatas pada pokoknya sama meskipun titik beratnya berbeda. Definisi pertama lebih menitikberatkan pada penciptaan pertukaran, sedangkan pada definisi kedua lebih menitikberatkan pada pendorongan pennintaan. Seperti diketahui bahwa pertukaran itu teijadi karena adanya permintaan (dan penawaran); dan dari segi lain, pennintaan itu akan mendorong terciptanya pertukaran. Jadi kedua definisi di muka tidak bertentangan satu sama lain.
Promosi merupakan salali satii faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk jasa, bila konsvmen belum pemah mendengamya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pemah menggxmakannya.
Penjualan massal adalah pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada publik pada suatu waktu. Metode ini tidak sefleksibel penjualan pribadi, tetapi merupakan alternatif yang lebih murah untuk menyampaikan informasi kepada publik (pasar sasaran) yang sangat besar dan didistribusikan secara luas.
Ada dua bentuk utama penjualan massal, yaitu iklan dan publisitas.
Boyd (2010) mengungkapkan definisi Loyalitas Pelanggan sebagai berikut: Customer Loyally is deejly held commitment to rebuy or repatronize a Preferred product or service consistenly in the future, despite situational influences and marketing efforts having the potential to cause switching behavior.
Loyalitas pelanggan adalah komitmen pelanggan bertahan secara mendalam untuk berlangganan kembali atau melakukan pembelian ulang produk/ jasa terpilih secara konsisten dimasa yang akan datang, meskipun situasi dan usaha-usaha pemasaran mempunyai potensi untuk menyebabkan perubahan perilaku. Griffin (2012) menyatakan bahwa:
“loyalty is defined as random purchase expressed over time by some decision making unit".
Dari definisi di atas terlikat bahwa loyalitas lebih ditunjukkan kepada suatu
prilaku, yang ditunjukkan dengan pembelian rutin, yang didasarkan pada unit pengambilan keputusan. Kotler, et al (2012) menyebutkan ada enam alasan mengapa suatu institusi perlu mendapatkan loyalitas pelanggannya
Riyan Agung Setiawan yang berjudul Analisis Pengaruh Promosi Dan Kualitas Pelayanan Terhadap Kepuasan Pelanggan (Studi Kasus: “Waroeng Spesial Sambal Cabang Gonilan Surakarta”) pada tahun 2014, dari Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Surakarta.Dengan kesimpulan bahwa promosi berpengaruh signifikan terhadap kepuasan pelanggan dan kualitas pelayanan berpengaruh signifikan terhadap loyalitas konsumen. Kemudian, Promosi dan kualitas pelayanan secara bersama-sama berpengaruh terhadap kepuasan pelanggan
Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Loyalitas Pelanggan (Studi Starbucks Coffe).
Dengan kesimpulan, terdapat hubungan yang kuat dan positif antara variabel promosi penjualan terhadap loyalitas pelanggan di Starbucks Coffe.
Putri melakukan penelitian tentang Pengaruh Kualitas Pelayanan Dan Kepuasan Terhadap Loyalitas Pasien Rawat Jalan Dan Rawat Inap Rumah Sakit Otorita Batam. Hasil dari penelitian ini adalah terdapat hubungan yang positif antara kualitas pelayanan dan kepuasan terhadap loyalitas pasien rawat jalan dan rawat inap Rumah Sakit Otorita Batam
Sehubungan dengan rumusan masalah dan kerangka teoritis, maka hipotesis yang diajukan adalah sebagai berikut: Diduga bahwa promosi penjualan produk Anlene berpengaruh signifikan terhadap loyaiitas pelanggan pada PT AMG di Makassar.
Model penelitian model penelitian model penelitian model penelitian model penelitian.
Gambar 1. Model Penelitian
Sumber: Jill Griffin (2015)
METODE PENELITIAN
Desain penelitian ini merupakan penelitian eksperimen yang menggunakan pendekatan kuantitatif. Penelitian ini dilaksanakan pada PT AMG di Makassar.
Waktu penelitian dilaksanakan selama 2 bulan, mulai dari bulan Maret sampai dengan April 2015. jenis data yang digunakan Data Kualitatif dan Data kuantitatif. Populasi penelitian ini adalah konsumen PT AMG di Makassar sebanyak 100 orang. tehnik pengumpulan data yang digunakan Penelitian Lapangan (Field Research) dan Penelitian Kepustakaan (Library Research). adapun variabel dalam penelitian yaitu Variabel dependen dalam penelitian ini adalah promosi dan Variabel independent dalam penelitian ini adalah loyalitas pelanggan
HASIL DAN PEMBAHASAN
Berdasarkan hasil perhitungan, nilai koefisien determinasi adalah 0,937 atau 93.7%. Hal ini menunjukkan bahwa variabel promosi terhadap loyalitas konsumen (Y) sebesar 93.7%, sedangkan sisanya sebesar 6.3% dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
Hasil analisis menunjukkan F hitung = 1.331 sedangkan F tabel pada derajat kebebasan 0,05 adalah sebesar 1,94 dan signifikasi 0,000 lebih kecil ≤ 0,05. Dengan demikian Fhitung 1.331 > Ftabel = 1,94 dengan signifikasi 0,000 maka analisis regresi dapat digunakan untuk memprediksi loyalitas konsumen, sehingga Ho jelas ditolak dan Ha diterima. Pada penelitian ini disimpulkan bahwa promosi berpengaruh positif terhadap loyalitas konsumen.
Berdasarkan sub variabel tersebut sales promotion dan word of mouth yang memiliki pengaruh terhadap loyalitas konsumen. Sub variabel lainnya yaitu advertising dan direct marketing juga memberikan pengaruh terhadap loyalitas konsumen. Advertising adalah semua bentuk penyajian dan promosi non-pribadi tentang gagasan, barang atau jasa yang dibayar satu sponsor atau pihak tertentu.
Pada penelitian ini dimensi advertising tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap loyalitas konsumen.
Sub variabel yang selanjutnya yaitu sales promotion. Sales promotion mengacu
pada setiap tamu yang membayar setengah harga pada waktu tertentu sesuai dengan program perusahaan yang memberikan nilai tambah secara nyara kepada sebuah merek atau produk yang berbentuk harga promosi, kupon, penurunan harga, sampel gratis, premi, membeli satu mendapatkan satu, undian, dan kontes. Pada dimensi ini sales promotion memiliki pengaruh yang signifikan terhadap loyalitas konsumen.
Sub variabel berikutnya adalah pemasaran langsung. Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menyebabkan respons dan atau transaksi yang dapat diukur di lokasi mana pun. Dalam penelitian ini dimensi pemasaran langsung tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap loyalitas konsumen.
Sub variabel terakhir adalah dari mulut ke mulut. Setiap hari orang berbicara satu sama lain, bertukar ide, bertukar informasi, mengomentari satu sama lain dan proses komunikasi lainnya. Dalam dimensi ini word of mouth memiliki pengaruh signifikan terhadap loyalitas konsumen.
Persamaan regresi adalah persamaan matematika yang mendefinisikan hubungan antara dua variabel. Persamaan regresi yang digunakan untuk memperkirakan variabel dependen disebut persamaan regresi estimasi, yang merupakan rumus matematika yang menunjukkan hubungan antara variabel yang nilainya sudah diketahui dan variabel yang nilainya tidak diketahui.
Hasil analisis menunjukkan nilai konstan 7.135 jika variabel promosi diabaikan maka nilai loyalitas konsumen adalah 7.135.
Jika variabel promosi, jika nilainya meningkat satu unit, nilai loyalitas konsumen akan meningkat sebesar 0,119.
Berdasarkan temuan penelitian teoritis penulis memperkuat konsep promosi. Menurut Hurriyati (2010) Promosi adalah salah satu faktor penentu dalam keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun kualitas suatu produk, jika konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk tersebut akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.
Berdasarkan temuan penelitian teoritis penulis memperkuat konsep promosi. Menurut Kotler dan Bowen (2010) sebagai berikut
"Konsistensi bauran promosi dari campuran iklan, hubungan masyarakat, penjualan
pribadi, promosi penjualan, dan alat dari mulut ke mulut yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan dan membangun hubungan pelanggan.
PENUTUP
Penulisan ini bertujuan untuk mengkaji apakah faktor promosi berpengaruh secara signifikan terhadap loyalitas. Dari analisis data yang telah dilakukan dan pembahasan yang telah dikemukakan, maka diperoleh kesimpulan sebagai berikut :
Berdasarkan hasil regresi dapat diketahui bahwa kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. AMG memiliki pengaruh yang signifikan terhadap loyalitas konsumen, yaitu dibuktikan dengan nilai probabilitas (sig) 0,000. Karena nilai signifikansi (Sig) ,<0,005 maka model regresi dapat dikatakan bahwa variabel promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap loyalitas konsumen dalam membeli kembali produk Anlene di PT. AMG.
Adapun nilai koefisien determinasi adalah 0,937 atau 93.7%. Hal ini menunjukkan bahwa variabel promosi terhadap loyalitas konsumen (Y) sebesar 93.7%, sedangkan sisanya sebesar 6.3% dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini. Hasil analisis menunjukkan nilai konstanta sebesar 7.135 jika variable promosi diabaikan maka nilai loyalitas konsumen adalah 7.135. Apabila variabel promosi, jika nilainya dinaikan satu satuan maka nilai loyalitas konsumen akan naik sebesar 0,119.
Berdasarkan kesimpulan maka saran yang diajukan yaitu sebaiknya PT. AMG terus mempertahankan program – program bauran promosi yang telah dilakukannya, karena memberikan hasil yang cukup efektif terhadap loyalitas konsumen. Hal tersebut dapat dilakukan dengan peningkatan periklanan dimedia masa, media sosial atau dengan promosi penjualan yang lebih sering dan berkelanjutan. Pihak PT. AMG harus lebih aktif lagi dalam memperbaharui informasi- informasi terbaru mengenai produk-produk terbaru didalam website , twitter, instagram, facebook, dan lain-lain secara berkala.
DAFTAR PUSTAKA
Belch, G.E., Belch, M.A. (2013). Advertising and Promotion. 6th Edition. New York:
The McGraw-Hill Companies
Boyd J., & Harper W. (2010). Manajemen Pemasaran : Suatu Pendekatan Strategis, dengan Ortentasi Global. Edisi Kedua, Terjemahan: I. Nurmawan. Jakarta:
Erlangga.
Griffin, J. (2012). Customer loyalty:
menumbuhkan dan mempertahankan kesetiaan pelanggan. Jakarta: Erlangga Kotler, P. (2011). Manajemen Pemasaran:
Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Kontrol. Edisi Kesembilan. Jakarta:
Prenhallindo.
Kotler, P., & Kevin, L.K. (2011). Marketing Management. 12th Edition. Upper Saddle River, New Jersey: Pearson Education, Inc.
Kotler, P., & Hayes, B. (2012). Marketing Management 12th Edition. Upper Saddle River, New Jersey: Pearson Education, Inc.
McDonald., Malcolm, H.B., & Warren J.
Keegen. (2009). Marketing Plans That Work: Kiat Mencapai Pertumbuhan dan Profitabilitas Melalui Perencanaan Pemasaran yang Efektif. Terjemahan: D.
Sihombing. Jakarta: Erlangga.
Pudjirahardjo, W.J. (2013). Perumusan Strategi Pemasaran dalam Rangka Peningkatan Penjualan. Yogyakarta: Andi Sigit, S. (2012). Marketing Praktis. Edisi
keempat. Jakarta: Gajah Mada University Press.
Sudirman. (2011). Penerapan Orientasi Pasar Dalam Pemasaran. Edisi I. Jakarta: Ghalia Indonesia.
Sugiyono. (2013). Metode Penelitian Bisnis.
Bandung: Alfabeta.
Swastha D., Basu., & Irawan. (2011).
Manajemen Pemasaran Modem. Edisi Kedua. Yogyakarta: Lembaga Penerbit AMP – YKPN.
Tjiptono, F. (2012). Strategi Pemasaran. Edisi Kedua. Yogyakarta: ANDI
Umar, H. (2012). Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Cetakan Kedua.
Jakarta: JBRC - Oramodia Pustaka Utama.
Winardi. (2013). Aspek-aspek Bauran Pemaxaran (Marketing Mix). Edisi Pcrtama. Bandung: Mandar Maju.
Pi, W.P., & Huang, H.H. (2011). Effects of Promotion on Relationship Quality and Customer Loyalty in the Airline Industry:
The Relationship Marketing Approach.
African Journal of Business Management. 5 (11): 4403-4414.
ZeithamI, V.A., & Bitner, M.J. (2010), Service Marketing', Integrating Customer Focus Across the Firm, The McGraw Hill, Inc, USA.
