Aspek Pasar – Bagian 1
Lecture Note : Ir. M. Yamin Siregar, MM
Pengertian Pasar
• Tempat pertemuan antara penjual dan pembeli, atau saling bertemunya antara kekuatan permintaan dan penawaran untuk membentuk suatu harga
• Defenisi yang lebih luas (Stanton) : Kumpulan orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk belanja dan kemauan untuk membelanjakannya
• Ada 3 faktor utama yg menunjang terjadinya pasar :
• Orang dengan segala keinginannya
• Daya beli
• Kemauan untuk membelanjakan uangnya
Bentuk Pasar
• Pasar Konsumen (B2C = Business to Consumer) ad : model penjualan antara pelaku bisnis dengan
konsumen.
• Pasar Industri/Pasar Bisnis (B2B = Business to
business) ad: model penjualan yang terjadi antara pelaku bisnis dengan pelaku bisnis lainnya
• Customer to customer (C2C)adalah model bisnis di mana konsumen dari sebuah marketplace menjual produk ke sesama konsumen lainnya.
Bentuk Pasar
• Pasar Penjual Kembali (Reseller) ad : Suatu pasar yang terdiri dari perorangan dan atau organisasi yang biasa disebut para pedagang menengah terdiri dari : dealer, distributor, agent dan retailer. Kesemua reseller ini melakukan penjualan kembali dalam rangka
mendapatkan keuntungan.
• Pasar Pemerintah, merupakan pasar yang terdiri dari unit-unit pemerintah yang membeli atau menyewa barang atau jasa untuk menjalankan tugas-tugas
pemerintah, mis di sektor pendidikan, perhubungan, kesehatan dll
Segmentasi Pasar
(Market Segmentation)
• Membagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin memerlukan produk atau marketing mix yang berbeda pula.
Karakteristik segmentasi pasar
1. Sizeable /Besar Segmen : Berapa besar segmen yang harus dijangkau agar penjualan produk dapat
menguntungkan secara signifikan
2. Identifiable/Dapat diidentifikasi : Besar pasar dan daya beli di segmen ini dapat diidentifikasi atau dapat diukur walaupun ada beberapa komponen yang sulit diukur.
3. Reachable/Dapat terjangkau : Sejauh mana segmen ini dapat secara efektif dicapai dan dilayani oleh
produsen, awalaupun ada kelompok pasar potensial yang sulit dijangkau.
Karakteristik segmentasi pasar
4. Respond differently/respon berbeda : Respon segmen ini berbeda terhadap marketing mix
5. Coherent/Menyatu
6. Stable/Dapat dilaksanakan : sejauh mana program yang efektif ini dapat dilaksanakan untuk mengelola segmen ini.
Segment Attractiveness (
Best 2000)
Segment Atractiveness
Market Growth Competitive
Intensity Market Access
Market Size Growth Rate Market Potential
Number of Companies Ease of Entry
Substitutes
Customer Familiarity Channel Access
Company Fit
Market Attractiveness Index
• Market Attractiveness.xlsx
Segmentasi Pasar Konsumen
Pasar Konsumen
Geografis Demografis Psikografis Perilaku
Bangsa Provinsi Kabupaten Kecamatan
Iklim
Umur
Jenis kelamin Pendapatan Pekerjaan
Pendidikan Status
Lifestyle Kelas Sosial Value
Karakteristik kepribadian
Pengetahuan Sikap
Tanggap thd produk
Kegunaan -Quantitas -Waktu -Frekwensi
Pasar Bisnis
Pasar Bisnis /B2 B
Firmografik Budaya bisnis Perilaku
penggunaan Jumlah karyawan
Volume penjualan Jumlah lokasi
Berapa lama di bisnis
Situasi keuangan
Orientasi pertumbuhan Inovasi
Teknologi
Decision making
Business Sophistication
Jumlah
Waktu pembelian Frekuensi
pembelian User
Pasar Sasaran (Market targeting)
• Mengevaluasi keaktifan setiap segmen, kemudian
memilih salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani
• Analisis dalam memilih segmen yi:
• Ukuran dan pertumbuhan segmen : data tentang sales terakhir, proyeksi laju pertumbuhan. Margin laba setiap segmen
• Struktural segmen : menarik dari segi profitabilitas. Kurang menarik apabila terdapat pesaing yang kuat dan agresif. Juga perlu diperhatikan ancaman dari produk pengganti.
• Sasaran dan sumber daya perusahaan
Posisi Pasar (Market Positioning)
• Setelah perusahaan memutuskan segmen pasar yg akan dimasuki, selanjutnya harus diputuskan posisi mana yang akan ditempati dalam segmen tsb
• Tiga langkah dalam menentukan posisi pasar
• Identifikasi keunggulan kompetitif
• Differensiasi produk
• Diferensiasi jasa
• Diferensiasi personil
• Diferensiasi citra
• Memilih keunggulan kompetitif yang tepat
• Berapa banyak perbedaan dipromosikan
• Perbedaan mana yang dipromosikan
• Mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi yg dipilih
• Cth Mobil Mercy diposisikan sebagai mobil mewah, kijang sebagai mobil keluarga, Suzuki Carry sebagai mobil angkutan
Analisa Pesaing
COMPETITOR ACTION Sized, Growth
&
Profitability
Image &
Positioning Objectives/
Commitment
Strength &
Weaknesses
Current/Past Strategies
Cost Stucture
Exit Barriers Organization
& Culture
Forecasting market demand (meramal permintaan)
1. Mengukur permintaan saat ini 2. Meramal permintaan mendatang
“No one will believe you,
Unless you have the numbers!”
“Go, do research, get the numbers!”
R. Kapur
Vice Chairman Ogilvy One Asia-Pacific
Demands
• Demands =
Existing demands + New demands
Existing Customer x
Purchase Amount
New Customer x Purchase Amount
Mengukur permintaan pasar saat ini
1. Mengestimasi Total Permintaan Pasar (Forecasting market demand) :
Q = n x q x p dimana :
Q = total market demand
n = number of buyers in the market
q = quantity purchased per buyer per year p = price of an average unit
