Model dan Strategi dalam Negosiasi

(1)

z Model dan Strategi dalam Negosiasi

Pertemuan IV Team Teaching : Dr.Syafruddin Ritonga/

Raisha Annisa Hutapea M.I.Kom

(2)

MODEL DAN STRATEGI DALAM NEGOSIASI

Ada 3 sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu:

 Pleasant (menyenangkan)

 Assertive (tegas, tidak plinplan)

Firm (teguh dalam pendirian).

Ketiga sikap ini perlu dikembangkan dalam proses negosiasi agar

proses negosiasi dapat berlangsung sesuai dengan tujuan yang

hendak dicapai. Dalam proses negosiasi, kita akan mempelajari dan

mengetahui berbagai model, strategi dan taktik negosiasi yang dapat

kita gunakan.

(3)

LANGKAH-LANGKAH BERNEGOSIASI

1. Persiapan

 Menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi.

 Gali informasi sebanyak mungkin mengenai siapa dia/mereka, kekuatan dan kelemahannya, apa tujuan atau kepentingannya.

(4)

2. Pembukaan Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plinplan), dan firm (teguh dalam pendirian).

Berikut ada beberapa tips dalam mengawali sebuah negosiasi:

 Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi;

 Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;

 Jabat tangan dengan tegas dan singkat;

 Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.

3. Memulai proses negosiasi

 Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi;

 Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;

 Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka;

 Sediakan ruang untuk manuver atau tawarmenawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;

(5)

 Sampaikan bahwa ”jika anda memberi kami itu, kami akan memberi anda ini (if you’ll give us this, we’ll give you that)”. Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.

 Dengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknikteknik tertentu.

Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian.

(6)

MODEL NEGOSIASI

1. Negosiasi distributif (kompetitif), Negosiasi ini lebih menekankan pada prinsip kalah dan menang bagi kedua belah pihak yang terlibat pada kegiatan negosiasi.

Tidak peduli terhadap kepentingan atau kepuasan orang lain; mengorbankan orang lain, dan berorientasi pada hubungan jangka pendek.

Ciri-ciri negosiator distributif antara lain:

a. Tawaran awal tidak masuk akal (ekstrem).

b. Kewenangan terbatas.

c. Mempermainkan emosi lawan.

d. Pantang memperlihatkan kelemahan.

e. Hampir tidak memberikan kelonggaran.

f. Mengabaikan batas waktu.

(7)