Strategi dan Seni dalam NEGOSIASI. Lucky B Pangau,SSos MM HP : Lucky B Pangau.

(1)

Strategi dan Seni dalam

NEGOSIASI

Lucky B Pangau,SSos MM

E-mail : [email protected] HP : 0877 – 3940 – 4649

(2)

Lucky B Pangau Seni Negosiasi 2

Adalah proses komunikasi yang

gunakan untuk memenuhi

kebutuhan kita ketika seseorang

yang lain mengendalikan apa yang

kita inginkan.

NEGOSIASI

Dalam Negosiasi, diperlukan strategi untuk

meraih apa yang menjadi tujuan kita

(3)

PENGERTIAN NEGOSIASI

• Negosiasi : perundingan,

• Negosiator : perunding

• Negosiasi : upaya untuk mengatasi

perbedaan pendapat antara kedua

belah pihak atau lebih

• Negosiasi yang baik dan efektif :

negosiasi yang berdasarkan data riil,

akurat & faktual.

(4)

1. Menurut kamus Oxford

, Negosiasi adalah

suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan

melalui diskusi formal.

2. Menurut

Fisher dan Urg

“Negosiasi adalah

komunikasi dua arah yang dirancang untuk

mencapai kesepakatan pada saat kedua belah

pihak memiliki kepentingan yang berbeda “

3. Menurut

Gary Godpaster

“Negosiasi adalah

proses interaksi dan komunikasi yang dinamis

dan beraneka ragam, mengandung seni dan

penuh rahasia, untuk mencapai suatu tujuan

yang dianggap menguntungkan para pihak “

(5)

Siapa yang melakukan ?

• Antar Perorangan

• Antar Kelompok

• Antar Perusahaan

• Antar Negara

(6)

Kapan melakukan negosiasi ?

• Mengadakan kontrak kerja

• Membeli dan menjual barang

• Memecahkan perbedaan

• Bersepakat mengenai rencana kerja

• Mengambil keputusan bersama

(7)

Mengapa perlu negosiasi ?



Setiap aspek suatu transaksi tdk

sepenuhnya memuaskan semua pihak

pantas dinegosiasikan.



Setiap peluang yang bisa memperbaiki

(8)

(9)

(10)

(11)

11

Langkah-langkah Negosiasi

• PEMBUKAAN

Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah

yang kita bayangkan. Kita harus mampu

menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat

sebelum proses negosiasi dimulai.

Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik

dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri,

ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita

melakukan negosiasi.

(12)

12

Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali

sebuah negosiasi

a.

Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika

memasuki ruangan negosiasi;

b.

Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;

c.

Jabat tangan dengan tegas dan singkat;

d.

Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk

mengawali pembicaraan.

Selanjutnya dalam pembicaraan awal,

mulailah dengan membangun

common ground

, yaitu sesuatu

yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan

landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan,

kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan

dasar untuk membangun rasa percaya.

(13)

Proses Negosiasi

Pihak I

Pihak II

Keinginan/ kepentingan

Negosiasi/

Berunding

SEPAKAT

Transaksi

MoU

Negosiator

 Mampu Komunikasi  Menguasai materi  Cerdas  Teliti  Tidak emosional  Memiiliki toleransi  Memiliki selera humor Memiliki Karisma

(14)

Langkah2 NEGOSIASI

1. Conditioning  langkah awal

2. Pernyataan tujuan dan sasaran

3. Identifikasi masalah

4. Mencari solusi terbaik

(15)

Proses Negosiasi

• Pihak yang memiliki rencana/program (pihak pertama)

menyampaikan maksud dengan kalimat santun, jelas,

dan terinci.

• Pihak mitra bicara menyanggah mitra bicara dengan

santun dan tetap menghargai maksud pihak pertama.

• Pemilik program mengemukakan argumentasi dengan

kalimat santun dan meyakinkan mitra bicara disertai

dengan alasan yang logis.

• Terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananya

program/ maksud negosiasi.

(16)

Negosiasi efektif

menurut Roger Dawson (Dawson, 1999) :

Pada tahap awal ini seorang negosiator akan memulai negosiasi sesuai keinginannya. Tahapan ini terdiri dari :

a. Meminta sesuatu yang lebih dari apa yang akan

diharapkan.

b. Tidak memberi sikap setuju pada tawaran pertama.

c. Menampakkan reaksi terkejut terhadap penawaran

pihak lawan

d. Hindari negosiasi yang konfrontatif

e. Bersikap enggan menjual / membeli

f. Buatlah pihak lawan untuk berkomitmen lebih dahulu.

(17)

g. Jangan biarkan pihak lawan menuliskan

kontrak secara sepihak.

h. Bacalah kontrak dengan teliti.

i. Memperjelas nilai dari setiap barang/jasa

yang dinegosiasikan,

j. Konsentrasi pada pokok permasalahan yang

ada.

k. Menunjukkan sikap bahwa pihak lawan

adalah pemenang dalam negosiasi.

(18)

Taktik

NEGOSIASI

Lucky B Pangau,SSos MM

E-mail : [email protected] HP : 0877 – 3940 – 4649 Lucky B Pangau Seni Negosiasi 18

(19)

TAKTIK

NEGOSIASI

Hasil taktik:

_{ Kuadran Kalah-Kalah}

 Kuadran Menang-Menang  Kuadran Menang-Kalah  Kuadran Kalah Menang

Ada 2 macam taktik:



Teknik garis keras

 Teknik garis lunak

• Masing2 prakteknya

kombinasi.

(20)

20

Manajemen Konflik, dalam Negosiasi

1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)

Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik

dengan menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik atau tidak menemukan

kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu

menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain.

Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk : potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya

memang setiap potensi konflik harus dapat segera diselesaikan.

(21)

21

Manajemen Konflik

(Persaingan)

2. 2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)

Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan

kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya.

Biasanya pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu

suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak.

Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak

mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan

dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas.

(22)

22

3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)

Kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi

kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk

menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan.

Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita

menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak.

Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi

kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama bisa

menuju ke kuadran pertama.

(23)

23

4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)

Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya.

Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini

dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami

dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.

(24)

24

DOMINATING (DOMINASI)

• Usaha yg digunakan untuk

memuaskan kebutuhan

diri sendiri

• Dilakukan dengan cara:

 Menggunakan otoritas yg

dipunyai

 Ancaman secara fisik

 Manipulasi

 Tidak memperhatikan

hak-hak orang lain

• TEPAT DIGUNAKAN

APABILA:

 Perlu diambil keputusan

dengan cepat

 Isu sangat penting

 Menghadapi orang yang

hanya mengambil

keuntungan dari

peristiwa tersebut

(25)

25

ACCOMODATING (AKOMODASI)

• Berusaha mengutamakan

kepentingan orang lain

dengan mengorbankan

kepentingan pribadi

• Ada posisi kalah

• Ada kecenderungan untuk

lebih mengutamakan

harmonisasi hubungan

• Ada kemungkinan pihak

yang satu akan

memanfaatkan pihak yang

lain

• TEPAT DIGUNAKAN

APABILA



Mengetahui dirinya salah



Untuk menunjukkan rasa

tanggung jawab



Isunya lebih penting

daripada kepentingan

pribadi



Untuk meminimalkan

kekalahan yang lebih

besar

(26)

26

PROBLEM SOLVING/COLLABORATING/

INTEGRATING (KOLABORASI)

• Dilakukan dengan

tujuan utk memenuhi

kebutuhan kedua belah

pihak

• Diarahkan pada

pemecahan masalah

• Kegiatan lebih

difokuskan pada

mencari solusi atas

konflik yang terjadi

• Fokus pada

superordinate goal

• Akan muncul win-win

solution

• TEPAT DIGUNAKAN

APABILA:

 Ingin mencapai solusi yg

terintegrasi dan

memuaskan kedua belah

pihak

 Untuk meningkatkan

komitmen dengan cara

pengambilan keputusan

berdasar pada konsensus

 Ingin mengetahui dan

memahami pihak lain yang

mempunyai perspektif

berbeda

(27)

27

AVOIDING (MENGHINDAR)

• Menyampaikan kebutuhan

kedua belah pihak dengan

cara menunda

penyelesaian atau

menganggap seolah-olah

tidak ada masalah

• Biasanya dilakukan oleh

individu yang secara

emosional tidak siap

dalam menghadapi

konfrontasi

• Akan menimbulkan frustasi

pada pihak lain

• TEPAT DIGUNAKAN

APABILA:

Tidak ada kemungkinan

untuk memuaskan kedua

belah pihak

Membutuhkan waktu untuk

berpikir lebih jernih

Membutuhkan waktu untuk

mendapatkan informasi

yang lebih lengkap

Ada kemungkinan orang

lain bisa menangani konflik

secara lebih baik

(28)

28

COMPROMISING (KOMPROMI)

• Usaha untuk memuaskan

kedua belah pihak

• Kedua belah pihak

mengorbankan beberapa

kepentingan yang

dipunyai agar terjadi titik

temu

• Ada kecenderungan

masih menyisakan

permasalahan yang

kemungkinan potensial

untuk menimbulkan

konflik lagi

• TEPAT DIGUNAKAN APABILA:

Ingin mencapai pemecahan

masalah sementara

Tujuan yang akan dicapai

penting tetapi tidak perlu

menimbulkan gejolak

Masih membutuhkan

dukungan untuk bertindak lebih

lanjut

Sebagai middle ground.

Pendekatan backup yang

bagus ketika pendekatan lain

(terutama dominating dan

problem solving) gagal untuk

menyelesaikan konflik

(29)

29

Negosiasi dengan Hati

Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita

mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi kita dan

emosi pihak lain.

 Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa

negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang.

 Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang

kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun

hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi.

 Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah

hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci