STRATEGI DAN TAKTIK NEGOSIASI INTEGRATIF Pendahuluan
Negosiator yang berniat baik pun dapat membuat tiga kesalahan berikut: tidak melakukan negosiasi ketika mereka harus melakukannya, melakukan negosiasi ketika mereka seharusnya tidak melakukannya, atau bernegosiasi ketika mereka harus melakukannya, tetapi memilih strategi yang tidak tepat.
Kenapa Negosiasi Integratif Berbeda?
Agar negosiasi dikategorikan sebagai negosiasi integratif, para negosiator juga harus:
1. Berfokus pada kesamaan dan bukan pada perbedaan,
2. Berusaha memenuhi kebutuhan dan kepentingan, bukan posisi. 3. Berkomitmen memenuhi kebutuhan semua pihak yang terlibat. 4. Bertukar informasi dan ide.
5. Menciptakan pilihan-pilihan untuk keuntungan bersama. 6. Menggunakan kriteria yang objektif untuk standar kinerja. Gambaran Proses Negosiasi Integratif
Orang-orang yang ingin mencapai hasil yang integratif mengetahui bahwa mereka harus menguasai konteks dan proses negosiasi agar mendapatkan kerja sama dan komitmen dari semua pihak. faktor-faktor kontekstual yang penting termasuk menciptakan arus informasi yang bebas, berusaha memahami kebutuhan dan tujuan yang sebenarnya: dari negosiator lain, menitikberatkan pada kesamaan di antara kedua pihak, dan mencari solusi yang memenuhi tujuan kedua pihak Menciptakan Arus Informasi yang Bebas
Berusaha Memahami Kebutuhan dan Tujuan Sebenarnya dari Negosiator Lain
Negosiator memiliki perbedaan nilai-nilai dan preferensi, seperti perbedaan pemikiran dan perilaku. Kebutuhan dan keinginan dari satu pihak mungkin tidak sama dengan kebutuhan dan keinginan pihak lain. Menekankan pada Kesamaan Antara Kedua Pihak dan Meminimalkan Perbedaan memelihara arus informasi yang bebas dan usaha untuk mengerti kebutuhan pihak lain, negosiator akan memerlukan sudut pandang atau kerangka orientasi yang berbeda.
Mencari Solusi yang Memenuhi Kebutuhan dan Tujuan Kedua Pihak Keberhasilan negosiasi integratif bergantung pada pencarian solusi yang memenuhi kebutuhan dan tujuan kedua pihak. Dalam proses ini, negosiator harus tegas tetapi fleksibel—tegas tentang kepentingan dan kebutuhan utama, tetapi fleksibel tentang bagaimana kebutuhan dan kepentingan tersebut dipenuhi. negosiasi integratif mengharuskan adanya sebuah proses yang pada dasamya berbeda dengan perundingan distributif maka negosiasi integratif tidak akan terjadi.
Langkah-langkah Penting dalam Proses Negosiasi Integratif
Terdapat empat langkah utama dalam proses negosiasi,integratif: (1) identifikasi dan definisikan masalah, (2) pahami masalah dan munculkan kepentingan, serta kebut uh an ke permukaan, (3) buat alternatif-alternatif solusi masalah, dan (4) evaluasi alternatif-alternatif tersebut dan pilih salah satu. Tiga langkah pertama pada proses negosiasi integratif penting, untuk menciptakan nilai.
Mengidentifikasi dan Mendefinisikan Masalah
Langkah mengidentifikasi masalah sering kali menjadi langkah yang paling sulit, dan bahkan menjadi lebih menantang ketika beberapa pihak terlibat.
Memisahkan Definisi Masalah dari Pencarian Solusi
solusi-solusi yang prematur, negosiator seharusnya mengembangkan standar-standar untuk menilai solusi-solusi.
Memahami Masalah secara Penuh—Mengidentifikasi Kepentingan dan Kebutuhan
Banyak penulis yang menulis tentang negosiasi menekankan bahwa salah satu kunci untuk mencapai kesepakatan integratif adalah kemampuan kedua pihak. untuk memahami dan memenuhi kepentingan satu sama lain. Mengidentifikasi kepentingan adalah sebuah langkah yang sangat penting dalam proses negosiasi integratif.
Jenis-jenis Kepentingan
Kepentingan substantif dikaitkan dengan masalah-masalah yang dinegosiasikan masalah-masalah ekonomis dan finansial seperti harga atau tarif, atau substansi dari negosiasi seperti pembagian sumber daya.
Kepentingan proses berkaitan dengan bagaimana negosiasi dilakukan. Salah satu pihak mungkin akan menerapkan perundingan distributif karena ia menyukai permainan kecerdasan yang kompetitif yang berasal dari tawar-menawar yang alot secara langsung.
Kepentingan hubungan mengindikasikan bahwa salah satu atau kedua pihak menghargai hubungan di antara mereka dan tidak ingin melakukan sesuatu yang merusak hubungan tersebut.
kepentingan prinsip. Prinsip-prinsip tertentu tentang hal yang adil, hal yang benar, hal yang dapat diterima, hal yang etis, atau hal yang telah dilakukan di masa lalu dan harus dilakukan di masa mendatang—akan dipegang erat oleh kedua pihak dan berguna sebagai panduan yang dominan untuk tindakan mereka.
Beberapa Pengamatan tentang Kepentingan
Hampir selalu terdapat lebih dari satu kepentingan yang mendasari sebuah negosiasi Kedua pihak dapat memiliki kepentingan yang berbeda. Kepentingan sering kali berakar dari kebutuhan atau nilai-nilai manusia yang paling mendasar. Beberapa Kepentingan dapat berubah.
Pencarian alternatif adalah sebuah tahap yang kreatif pada negosiasi integratif. Setelah kedua pihak menyepakati definisi masalah dan memahami kepentingan masing-masing, mereka harus berbuat berbagai solusi alternatif. Tujuannya adalah untuk membuat daftar pilihan atau kemungkinan-kemungkinan solusi atas masalah.
Menciptakan Pilihan: Membuat Solusi-solusi Alternatif dengan Mendefinisi Ulang Masalah atau Kumpulan Masalah.
Terdapat empat dimensi yang penting yang mendasari model ini. Setiap dimensi ini dibahas di sini, dan strategi-strategi yang berkaitan dengan dimensi itu juga diidentifikasi.
1. Akomodasi Posisi vs. Pencapaian Posisi
Posisi dicapai ketika setiap pihak mendapatkan yang mereka inginkan sesuai permintaan mereka di awal.
2. Memenuhi Kepentingan yang Menjadi Dasar vs. Substitusi Kepentingan yang Menjadi Dasar
Ketika kepentingan yang menjadi dasar telah dicapai, kepentingan negosiator sudah terpenuhi. Strategi-strategi untuk memenuhi kepentingan yang menjadi dasar mencakup menjembatani dan mengurangi biaya.
3. Sederhana vs. Kompleks
Beberapa situasi negosiasi cukup sederhana, seperti sebuah kesepakatan dengan dua atau tiga poin untuk pembelian barang dari produsen.
4. Berbasis Orang vs. Berbasis Masalah
Strategi-strategi berbasis orang mengharuskan negosiator membuat konsesi dan mengubah posisi, sehingga sebuah kesepakatan dapat tercapai melalui modifikasi posisi terhadap masakah yang sedang dibahas.
Mengevaluasi dan Memilih Alternatif
bagi pihak yang tidak nyaman dengan proses integratif, kami menyarankan diikutinya serangkaian langkah tertentu: definisi dan standar, alternatif, evaluasi, dan pemilihan.
Mempersempit Cakupan Pilihan Solusi Periksa
Daftar pilihan yang telah dibuat dan pusatkan perhatian pada pilihan-pilihan yang sangat didukung oleh salah satu atau kedua negosiator. Pendekatan ini lebih positif daripada membiarkan orang-orang berfokus pada kriteria dan pilihan yang negatif dan tidak dapat diterima.
Mengevaluasi Solusi Berdasarkan Kualitas, Standar, dan Keberterimaaan Solusi
Harus dinilai berdasarkan dua kriteria utama: apakah solusi-solusi tersebut baik dan dapat diterima oleh orang-orang yang harus melaksanakannya.
Menyepakati Kriteria Sebelum Mengevaluasi Pilihan
Para negosiator harus menyepakati kriteria untuk mengevaluasi solusi-solusi integratif yang potensial pada awal proses.
Bersedia untuk Menjelaskan Preferensi Pribadi
Orang-orang sering kali kesulitan untuk menjelaskan kenapa mereka menyukai hal yang mereka sukai atau tidak menyukai sesuatu.
Waspada terhadap Pengaruh dari Hal-hal yang Tidak Terlihat
Dalam menentukan pilihan salah satu pihak mungkin lebih menyukai sebuah pilihan karena pilihan tersebut membantu memenuhi sesuatu yang tidak terlihat mendapatkan pengakuan, terlihat kuat atau tangguh di hadapan konstituen, merasa seperti pemenang, dan .sebagainya.
Menggunakan Subkelompok untuk Mengevaluasi Pilihan-pilihan yang Kompleks
Kelompok- kelompok kecil dapat membantu ketika beberapa pilihan kompleks harus dipertimbangkan atau ketika banyak orang akan dipengaruhi oleh solusi tersebut.
Faktor-Faktor Yang Membantu Keberhasilan Negosiasi Integratif 1) Adanya tujuan yang sama
3) Keyakinan pada validitas posisi pihak lain 4) Motivasi dan komitmen untuk bekerja sama 5) Kepercayaan
6) Komunikasi yang jelas dan akurat
7) Pemahaman tentang dinamika negosiasi integratif Beberapa Tujuan yang Sama
Ketika kedua pihak yakin bahwa mereka memiliki kemungkinan mendapatkan keuntungan lebih besar dengan bekerja sama daripada dengan bersaing atau bekerja secara terpisah. Maka akan tercipta beberapa tujuan yaitu:
Common goal adalah tujuan yang sama-sama dimiliki oleh kedua pihak, masing-masing mendapatkan suatu keuntungan yang tidak mungkin didapatkan jika mereka tidak bekerja sarna.
Shared goal adalah tujuan yang ingin dicapai kedua pihak, tetapi memberikan keuntungan kepada masing-masing pihak dengan cara yang berbeda.
Individual goal adalah tujuan yang melibatkan individu-individu yang memiliki tujuan pribadi berbeda yang setuju untuk menggabungkan tujuan mereka ke dalam usaha kolektif.
Keyakinan pada Kemampuan Penyelesaian Masalah
Pihak-pihak yang yakin bahwa mereka dapat bekerja sama kemungkinan besar mampu bekerja sama. Orang-orang yang tidak memiliki keyakinan ini di dalam mereka berkerja sama tetapi bersedia menginvestasikan waktu dan tenaga untuk potensi keuntungan yang lebih dari hubungan kolaborasi, selain itu mereka berkemungkinan besar melakukan tindakan yang menantang atau mengakomodasi negosiasi.
Keyakinan pada Posisi Sendiri dan Perspektif Pihak Lain'
Pada perundingan distributif, negosiator menginvestasikan waktu dan tenaga yang besar dan membenarkan nilai dari sudut pandang mereka sendiri dan menjelekkan nilai dan pentingnya, perspektif pihak lain.Sebaliknya negosiasi integratif mengharuskan negosiator menerima sikap, kepentingan, dan keinginan.
Agar negosiasi integratif berhasil, kedua pihak harus termotivasi untuk berkolaborasi dan untuk bekerja sama. Mereka harus berkomitmen untuk mencapai sebuah tujuan yang memenangkan kedua pihak dan bukan hanya memenuhi kepentingan sendiri.
Kepercayaan
Tidak ada jaminan bahwa kepercayaan akan mengarah pada kolaborasi, terdapat banyak bukti yang menunjukkan bahwa ketidakpercayaan menghambat kolaborasi. Orang yang independen, tetapi tidak saling mempercayai, akan bersikap offensif atau defensif. ofensif berarti bahwa mereka tidak akan menerima informasi secara langsung, tetapi malah mencari makna yang tersembunyi dan penuh dengan tipuan. Kesimpulannya, negosiasi integratif lebih mudah ketika kedua pihak saling mempercayai. Ketika terdapat ketidakpercayaan, negosiasi akan lebih sulit, tetapi tiga taktik yang ditampilkan di sini akan membantu mengatasi tantangan ini.
Menghasilkan kepercayaan adalah proses yang kompleks dan tidak pasti; sebagian tergantung pada bagaimana perilaku kedua pihak dan sebagian tergantung pada karakteristik pribadi kedua pihak.
Komunikasi yang Jelas dan Akurat
Prasyarat lain untuk negosiasi integratif adalah komunikasi yang jelas dan akurat. Berbagai saluran komunikasi, seperti kesempatan bagi kedua pihak untuk berkomunikasi di luar negosiasi-negosiasi formal, akan membantu negosiator mengklarifikasi komunikasi formal atau bertukar informasi jika saluran-saluran formal terganggu.
Pemahaman tentang Dinamika Negosiasi Integratif
Para negosiator sering kali menganggap bahwa proses perundingan distributif adalah satu- satunya cara pendekatan negosiasi. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa pelatihan negosiasi integratif meningkatkan kemampuan kedua pihak untuk bernegosiasi secara integratif.
Alasan Negosiasi Integratif Sulit Dicapai
termotivasi untuk mendapatkan hasil yang hanya memenuhi kebutuhan mereka sendiri. Empat faktor tambahan yang memengaruhi kesulitan ini: (1) sejarah hubungan di antara kedua pihak, (2) keyakinan bahwa sebuah masalah hanya dapat diselesaikan secara distributif, (3) sifat motif ganda pada sebagian besar situasi perundingan, dan (4) perspektif jangka pendek.
Sejarah Hubungan di Antara Kedua Pihak
Semakin kompetitif dan penuh konflik hubungan mereka di masa lalu, semakin besar kemungkinan negosiator melakukan pendekatan terhadap negosiasi dengan sikap yang defensif dan sikap menang-kalah.
Keyakinan bahwa Masalah Hanya Dapat Diselesaikan secara Distributif Dinamika konflik cenderung mengarahkan negosiator untuk mengungkapkan masalah atau memandang masalah-masalah tersebut hanya dalam konteks.
Perspektif Jangka Pendek
Penelitian-penelitian baru menunjukkan bahwa waktu yang lebih pendek di antara negosiasi dan implementasi kesepakatan dapat berperan dalam hasil integrasi yang kurang optimal. Serangkaian penelitian yang dilakukan oleh Marlone Henderson, Yaacw Trope, dan Peter Camevale pada tahun 2006 menunjukkan bahwa negosiasi-negosiasi yang mulai diimplementasikan lebih cepat cenderung berjalan lambat dan terpisah-pisah daripada negosiasi-negosiasi yang mulai diimplementasikan lebih lama.
Perundingan Distributif versus Negosiasi Integratif
