Bahan negosiasi

(1)

APR

23 MAKALAH NEGOSIASI BISNIS

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang

Sepanjang hidup kita, tentunya kita selalu melakukan negosiasi. Baik dengan ayah ke anaknya, teman, maupun rekan bisnis. Negosiasi dapat menjembatani perbedaan yang ada dan

menghasilkan kesepakatan antar pihak yang terlibat.

Dalam dunia bisnis, istilah negosiasi bukanlah hal yang baru. Negosiasi digunakan untuk menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya antara produsen dengan konsumen. Oleh karena itu, agar terjadi suatu kesepakatan di antara kedua belah pihak, diperlukan negosiasi. Sementara itu, orang yang melakukan negosiasi sering disebut sebagai seorang negosiator.

Dalam komunikasi bisnis bernegosiasi sangat dibutuhkan dalam mencapai suatu kesepakatan bersama antara dua belah pihak yang bersangkutan. Dalam bernegosiasi ada tata cara tersendiri sehingga kesepakatan di antara keduanya bisa tercapai.

Dalam makalah ini akan dibahas lebih jelas yang berkaitan dengan permasalahan negosiasi, seperti pengertian negosiasi, berbagai tahapan atau proses bernegosiasi, ketrampilan bernegosiasi, peran seorang negosiator, tipe negosiator dan pengalaman pribadi dalam bernegosiasi.

1.2 RUMUSAN MASALAH

a. Apa pengertian negosiasi ?

b. Bagaimana proses dari negosiasi ?

c. Apa peran negosiator dalam bernegosiasi ?

d. Apa saja macammacam negosiator ?

e. bagaimana pengalaman saya dalam bernegosiasi?

1.3 TUJUAN PENULISAN

a. Untuk mengetahui pentingnya negosiasi dalam dunia bisnis. Serta menganalisis mengenai

proses negosiasi, ketrampilan dalam negosiasi, dan tipetipe negosiator secara lebih jelas. b. Mengetahui pengalaman bernegosiasi yang saya miliki.

1.4 MANFAAT PENULISAN

a. Membantu mahasiswa memahami dan mendalami pokok bahasan khususnya tentang

negosiasi.

b. Memberikan informasi secara mendalam mengenai pengertian negosiasi, proses negosiasi,

ketrampilan negosiasi, dan tipe negosiator.

(2)

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Negosiasi

Dalam suatu proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda sudut

a. Persiapan yang cermat.

b. Persentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak.

c. Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka.

d. Pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan

saling menguntungkan dan saling menghormati.

e. Kemauan untuk membuat konsensi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi

kemacetan. 2.2 Proses Negosiasi

Menurut Hartman, ada empat poin penting yang perlu diperhatikan sebelum

1. Tahap perencanaan.

Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas proses negosiasi.

(3)

Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam bernegosiasi sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi. Ada dua jenis sasaran dalam bernegosiasi, yaitu sasaran ideal dan sasaran dasar (batas minimal yang dapat dicapai).

 Strategi Negosiasi

Komponen kedua adalah strategi negosiasi yang merupakan cara atau teknik untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat anda gunakan dalam bernegosiasi, antara lain : strategi kooperatif, strategi kompetitif, dan strategi analitis.  Strategi Kooperatif

 Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak  Memakai semboyan winwin solution

 Mempercayai pihak lawan

 Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik  Menciptakan landasan dan kepentingan bersama  Strategi Kompetitif

 Sasaran strateginya adalah mengalahkan lawan  Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung

 Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan.  Tidak memberikan apaapa dan menghabiskan semuanya

 Strategi Analitis

 Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah, bukan seorang petarung  Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan bukannya

sebagai permainan

 Berusaha kreatif dan bersamasama mencari alternatif solusinya  Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan  Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan

 Proses Negosiasi

Komponen ketiga adalah proses negosiasi. Sebelum mencapai tujuan yang anda tentukan sebelumnya, perlu diketahui bahwa dalam negosiasi sangat diperlukan yang namanya proses negosiasi yang melibatkan kedua belah pihak. Proses negosiasi merupakan proses suatu proses tawarmenawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan di kedua belah pihak yang saling menguntungkan.

Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan, antara lain : (1) persiapan, (2) kontak pertama, (3) konfrontasi, (4) Kompromi, (5) Solusi, (6) konsolidasi.

2. Tahap Implementasi.

Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi memiliki komponen penting antara lain : taktik negosiasi, keterampilan negosiasi, dan perilaku negosiasi.

a. Taktik Negosiasi

Macammacam taktik negosiasi, antara lain:  Taktik dengan cara anda.

 Taktik bekerja sama.

 Taktik tidak bertindak apaapa.  Taktik melangkah ke tujuan lain. b. Keterampilan bernegosiasi.

(4)

 Memulai negosiasi.  Strategi dan teknis.  Kompromi.

 Menghindari kesalahan taktis. 3. Tahap peninjauan negosiasi.

Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Tahapan ini memiliki arti yang sangat penting bagi seorang negosiator dalam meninjau apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi.

Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara lain : a. Untuk memeriksa apakah anda sudah mencapai tujuan anda.

b. Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga

bagi seorang negosiator.

c. Jika ya, maka pastikan apa yang sudah anda lakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan

anda.

2.3 Peran Negosiator

Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain : a. Berperan sebagai seorang pemimpin

b. Faktual

c. Analitis

d. Reliasional

e. Intuitif

2.4 Macammacam Negisiator

a. Negosiator curang

Harus berhatihati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan

mengalahkan anda. Yang penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan negosiasinya.

b. Negosiator Profesional

Seorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan ketrampilan bernegosiasi dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan negosiasinya.

c. Negosiator bodoh

Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak. Tidak peduli apapun yang anda lakukan, ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada yang bisa menang. Yang penting baginya tidak ada yang menang dalam negosiasi. Oleh karena itu, untuk menghadapi negosiator macam ini, anda harus memahami apa yang sebenarnya terjadi di balik perilaku pihak lawan yang berpurapura bodoh tersebut. Jika ia takut kalah, yakinkanlah agar ia memiliki motivasi yang kuat untuk bernegosiasi dengan baik. Jika ia tidak tahu, berilah pengertian yang sejelasjelasnya, sehingga ia memahaminya dengan baik. Jika ia merasa terancam, maka bersikaplah arif dan bijak dalam bernegosiasi.

d. Negosiator Naif

Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan

negosiasinya. Kalau perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh pihak

(5)

2.5 Pengalaman Pribadi dalam Bernegosiasi

Sejak tahun 2012 dibulan juli, saya baru membeli handphone smartphone blackberry yang sering disebut telepon genggam atau ponsel pintar yang berserikan 9550 Storm2 yang memiliki kecanggihan dalam touchsreen atau layar sentuh, tetapi ponsel ini memiliki kekurangan yaitu tidak adanya keypad atau bisa juga disebut papan ketik yang timbul dari bawaan ponsel blackberry storm2.

storm2 ini dulu dibanderol dengan harga Rp. 2.675.000, , saya beli ponsel ini di banjarmasin sewaktu saya sekeluarga menjemput nenek yang telah datang umroh dari tanah suci, kurang halinya saya memilah milah dari seri ponsel blackberry, saya cuma pengen membeli dengan ponsel yang memiliki layar sentuh, tanpa harus mengetahui kekurangan dari ponsel yang layar sentuh ini.

Beberapa bulan kemudian, tepatnya bulan ke enam sejak saya membeli ponsel storm2, saya merasa bosan dengan ponsel layar sentuh, dan ada beberapa alasan saya ingin menjual ponsel tersebut diantaranya: susah mengetik jika dalam perjalanan, takut kebasahan saat hujan

dikarenakan ponsel ini sangat sensitif, dan jika mengetik dalam kondisi ponsel miring maka layar akan mengikuti arah ponsel itu dimiringkan, ini yang membuat saya agak susah dalam

mengetiknya, dan sejak itu pula saya berkeinginan untuk menjualnya.

Sebelum saya menjual ponsel ini, saya ingin mencari tahu harga second dari ponsel pintar blackberry ini. Saya mendapatkan harga yang turun drastis yaitu dengan harga Rp.1.700.000, Saya menawarkan ke salah satu toko ponsel yang ada di tanjung, tetapi pemilik toko

membanderol dengan harga Rp. 1.800.000, padahal ponsel ini masih dalam masa garansi 1 tahun dari pihak blackberry, saya belum mau menjual ke toko tersebut.

Dari beberapa toko masih dalam harga yang sama dan ada pula kurang dari harga tersebut, saya pun mulai menawarkan ke teman akrab waktu saya sekolah di Smkn 1 Tanjung, sebut saja Jaini, dia menanyakan harga yang ingin dijual, saya bilang harga Rp.2.000.000, tetapi dia menawar dengan harga Rp.1.800.000, dikarenakan dia cuma punya uang sebesar itu, dan saya menjelaskan bahwa ponsel ini jarang dipakai, tidak pernah terjatuh, barangnya pun masih bening atau mulus, saya sering pakai ponsel yang nokia 5310 express music, karena lebih gampang dalam penggunaannya, dan saya juga bilang karena alasan seperti saya sebutkan tadi diatas.

Dia tetap menaroh harga Rp.1.800.000, setelah beberapa jam tawar menawar yang alot, saya pun memberikan solusi:

Saya: begini saja, saya mengurangi harga Rp.100.000, dan kamu nambah Rp.100.000, Jaini: boleh kalau begitu, saya pinjam uang ibu saya Rp.100.000,

Dan akhirnya kami sepakat dengan harga Rp.1.900.000, saya pun bersalaman dengan dia sebagai tanda bukti sepakat atu DEAL. saya pun menyerahkan ponsel blackberry itu lengkap accesoris ponsel, nota pembelian, kartu garansi dan tidak ketinggalan kotaknya.

Demikian pengalaman saya dalam bernegosiasi yang pernah saya alami, dan negosiasi ini bersifat informal atau tidak resmi.

BAB III PENUTUP 3.1 Kesimpulan

(6)

kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.

proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi.

menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan (setelah negosiasi). Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan, antara lain : (1) persiapan, (2) kontak pertama, (3) konfrontasi, (4) Kompromi, (5) Solusi, (6) konsolidasi.

Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain: Berperan sebagai seorang pemimpin, faktual, analitis, reliasional, intuitif.

Ada empat tipe negosiator, yaitu negosiator curang, negosiator professional, negosiator bodoh dan negosiator naïf.

Dari pengalaman yang saya ceritakan tadi, harus ada kesepakatan dalam bernegosiasi atau tawar menawar, sehingga ada kepuasan bagi kedua pihak walaupun memakan waktu tidak singkat.

3.2 Saran

 Dalam melakukan negosiasi diperlukan seorang yang mampu melihat peluang, sabar, dan memiliki daya sensitifikasi sosial yang tinggi.

 Sebelum melakukan negosiasi sehendaknya seorang negosiator mempelajari situasi yang ada.  Dalam bernegosiasi seorang negosiator jangan memberikan harga yang tinggi dari harga yang

sebenarnya, dan negosiator janganlah menawar harga jauh lebih murah dari harga yang ditawarkan.

DAFTAR PUSTAKA

bintangarif.blogspot.com/2012/05/tugasmakalahkomunikasibisnis.html?m=1 id.m.wikipedia.org/wiki/negosiasi

Diposkan 23rd April 2013 oleh Irsan Risadi

0

Tambahkan komentar

Irsan Blog

 Klasik

 Kartu Lipat

 Majalah

(7)

 Bilah Sisi

 Cuplikan

 Kronologis

1.

OCT

22 Pertama Kali Ke JAWA (Jogjakarta)

Disini gue sedikit cerita ketika pertama kali ke luar pulau kalimantan, agak norak sih gue hehe, kemaren tuh ada temen cewe yang ngajak ke jogja liburan panggil aja dia agus, hah kok cewe namanya agus, inget iklan di tivi ya, agus iki :D nah si agus ini kan punya uang, sedangkan gue cuma punya uang sedikit, tiket pesawat aja ga tau harga berapa, tapi dia yang mau ngutangin gue, ntar kalo gue dapet duit boleh aja nyicil, harga tiketnya itu 1juta lebih 55ribu rupiah tiket PP (Pulang Pergi),seribu rupiah seminggu kali aja boleh ya :D sampe kakek berjenggot dong kalo bayarnya segitu baru lunas wkwk

Nah sudah klop tuh sama tiket PP itu kami bertiga sama cewe yang satu lagi namanya iin yang sama juga ngutang uangnya sama si agus tiket pesawatnya hehe, hari jumat tanggal 4 oktober 2013 jadwal pesawat yang kami pesan itu, dari tanjung tabalong (kabupaten paling ujung kalimantan selatan di perbatasan kalimantan timur) kami naik travel jam 10 malam sampai dibandara syamsudinnoor banjarmasin jam 4 pagi, kami harus duduk duduk aja tuh d ruang tunggu bandara sampai 2jam capek nahan ngantuk :(

sudah sampai jam 6 kami check in, eh gue malah masuk angin, pingin kentut mulu, padahal malu tuh deket orang banyak, takutnya keciuman aroma nasi goreng dari bokong gue hehe, dari pada nahan lama ya gue kentut aja tuh dsana untung ga bau, ga bunyi juga, mungkin tuh bunyinya kejepit kali ya jadi ga bunyi :D

lanjut ke cerita, gue kan cuma bawa sweater aja, tuh ruang tunggu malah pake ac, udah pagi pake ac lagi, bikin tambah masuk angin, akhirnya tuh suara d bandara sudah suruh masuk ke pesawat,sudah duduk d bangku pesawat jantung gue dag dig dug kayak kuda lari, maklum lah pertama kali, takut jatuh pesawat, sambil baca doa segala hehe maaf ya norak nih, hape pun mulai dimatikan, pesawatnya meluncur, sampe hampir mendarat, eh tuh hape bb gue malah hidup, takut ketahuan ma pramugarinya, gue buka tas langsung gue cabut batrenya, muka gue pucet sampe ke bulu ketek __

untung aja sampai mendarat d bandara adisucipto jogjakarta dengan selamat,senang banget nih udah di tanah jawa, gak lama menunggu temannya si agus iki pun jemput ke bandara, langsung nyari hotel, maksud kami mau nyari yang murah biar bisa ngirit uang buat 3 hari di jogja,

(8)

sudah beberapa jam beristirahat, kami mau jalan jalan, pas waktu petang kami jalan kaki bertiga, keliatan dari jauh nampaklah sebongkah halte bis di jalan apalah itu namanya lupa gue mbah pokoknya dekat taman pelangi, nah niat kami ingin ke malioboro, biar tidak tersesat muncullah hasrat naik tuh embaswei :D

pas naik, banyak bgt yg duduk, tinggal sisa yg bediri aja, pas bis jalan, hampir aja jatuh keseruduk nenek nenek hehe maklum baru pertama naik bis bediri mbah ___

nah sudah sampe d malioboro, wuiihhh rame amat orng disana, bule juga ada, berapa banyak? ratusan (iklan), jalan" doang tuh dsana, pas ada tulisan plang malioboro, niatnya mau foto foto, eh malah dijadikan tempat parkir, pemandangannya kurang lah kalo samping motor bejejer kayak prajurit semut, sudah malam, naik si mbaswei lagi, kalo yg ini masih longgar isinya, enak duduk, soalnya ini bis yang terakhir, ngebut mulu mbah sopirnya, sampe d taman pelangi lagi, jalan smpe perempatan, susahnya minta ampun nyebrang, pembalap semua :(

smpe di hotel, terdampar lah kami, ga tau lagi sm temen, gue tidur duluan kayak ikan kekeringan, langsung ga sadarkan diri, sudah bangun pagi kirain tadi di kayangan mana, eh taunya di kamar sendirian kedinginan.

nah paginya itu kami niat mau pindah hotel, biar deket sama malioboro + bandara, sudah siang hari temennya si agus iki jemput mau ke pantai baron, kirain punya nya si baron soulmate sama ke borubudur temple :D

si juna sama satu temennya si taufan (si sopir), sampai d borubudur banyak bgt ibu ibu sama bapak bapak nawarin sewa payung, kalo gak salah sih 5ribu rupiah satu payungnya, sampe di atas wuih kerennya, foto foto lah kami :D

sudah puas foto foto, kami pun melanjutkan ke?? pergi kemana kita? ambil peta peta, wkwk sampe ke pantai baron, buanyak banget makhluk pantainya, ombaknya gede bener, nah di pantai nelayan mau nuruni perahu, hampir aja tinggal nama trus masuk tv, 3 anak kalimantan kegenjet perahu nelayan, ahhhh jauhkan bala :)

enak tuh di pantai sejuk, angin sepoi sepoi, foto foto lagi kami, tp gak berani mandi, takut hanyut, masih perjaka soalnya hehe

kami pulang, tapi mampir dulu ke alun alun kidul, naik sepedahan, padat banget disana, capek disana kami balik ke hotel.

nah besok paginya kami baring'an aja dikamar, sampe malamnya kami naik becak mau ke malioboro sih niatnya tapi kemaleman, jam 12 malam ke malioboro, kosong disana, pas naik becak, bentar doang tuh tukang becaknya genjot malah ada bunyi motor, ternyata ontel mesin haha canggih nih :D

sang tukang becak ini membawa ke tempat gudang baju di jogja, banyak toko toko disana, kami beli buat sodara di kalimantan, menuju pulang ke hotel di jalan veteran, ini sang tukang becak panggillah dia roy :D

si roy ngebut pake becak, nerobos lampu merah, ga tau malah ada motor juga ngebut hampir tabrakan kami wew, kayak pilem dono alur cerita naik becak ini, apakah dia ini sutradara ternama *lohh

sampe di hotel, liat ada yang jualan, ronde kalo gak salah namanya, kami pesen itu, enak tuh malem malem makan ronde yg ada jahenya, anget perut, tenang lah kami turu eh tidur maksudnya.

ke esokan harinya, nih uang udah level sekarat tingkat kabupaten, nunggu angkot ga ada lewat, malah ada taksi, dipanggil tu tukang taksinya, mau di anter ke bandara, pas naik itu seluruh warga taksi (kami 3 orang) gak banyak bicara, takut tuh harga yg muncul d layar makin cepat naik hehe

(9)

wuihhh, anak gembel naik taksi wkwk

sudah check in d bandara adisucipto jogjakarta, kami pun terbang ke kalimantan, ke tanah halaman tempat lahir beta :)

merasa sih sangat singkat di jogjakarta, gak akan lupa dengan alamnya, keramahan orangnya disana, dan sekaratnya isi dompet juga gak lupa hehe,

ini sedikit cerita penglaman gue pertama kali ke pulau jawa yaitu jogjakarta :) semoga ada pengalaman lagi ditempat yang berbeda tentunya, selamat :) he

Diposkan 22nd October 2013 oleh Irsan Risadi

Label: Backpacker jadi jadian

0

Tambahkan komentar

2.

APR

23 MAKALAH NEGOSIASI BISNIS

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang

Sepanjang hidup kita, tentunya kita selalu melakukan negosiasi. Baik dengan ayah ke anaknya, teman, maupun rekan bisnis. Negosiasi dapat menjembatani perbedaan yang ada dan

menghasilkan kesepakatan antar pihak yang terlibat.

Dalam dunia bisnis, istilah negosiasi bukanlah hal yang baru. Negosiasi digunakan untuk menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya antara produsen dengan konsumen. Oleh karena itu, agar terjadi suatu kesepakatan di antara kedua belah pihak, diperlukan negosiasi. Sementara itu, orang yang melakukan negosiasi sering disebut sebagai seorang negosiator.

Dalam komunikasi bisnis bernegosiasi sangat dibutuhkan dalam mencapai suatu kesepakatan bersama antara dua belah pihak yang bersangkutan. Dalam bernegosiasi ada tata cara tersendiri sehingga kesepakatan di antara keduanya bisa tercapai.

Dalam makalah ini akan dibahas lebih jelas yang berkaitan dengan permasalahan negosiasi, seperti pengertian negosiasi, berbagai tahapan atau proses bernegosiasi, ketrampilan bernegosiasi, peran seorang negosiator, tipe negosiator dan pengalaman pribadi dalam bernegosiasi.

1.2 RUMUSAN MASALAH

a. Apa pengertian negosiasi ?

b. Bagaimana proses dari negosiasi ?

c. Apa peran negosiator dalam bernegosiasi ?

d. Apa saja macammacam negosiator ?

e. bagaimana pengalaman saya dalam bernegosiasi?

(10)

a. Untuk mengetahui pentingnya negosiasi dalam dunia bisnis. Serta menganalisis mengenai

proses negosiasi, ketrampilan dalam negosiasi, dan tipetipe negosiator secara lebih jelas. b. Mengetahui pengalaman bernegosiasi yang saya miliki.

1.4 MANFAAT PENULISAN

a. Membantu mahasiswa memahami dan mendalami pokok bahasan khususnya tentang

negosiasi.

b. Memberikan informasi secara mendalam mengenai pengertian negosiasi, proses negosiasi,

ketrampilan negosiasi, dan tipe negosiator.

BAB II PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Negosiasi

Dalam suatu proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak perlu bernegosiasi.

Dari Wikipedia bahasa Indonesia, ensiklopedia bebas

Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.

Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemenelemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau

memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.

Menurut Hartman dalam buku karya Purwanto yang berjudul Komunikasi Bisnis, pengertian negosiasi dapat berbedabeda tergantung dari sudut pandang siapa yang terlibat dalam bernegosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang berkepentingan dalam bernegosiasi, yaitu pembeli dan penjual. Hartman menegaskan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masingmasing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.

Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama. Sementara itu Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.

Berdasarkan beberapa pengertian negosiasi tersebut, dapat dikemukakan bahwa suatu proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi.

Selain untuk memperoleh kesepakatan kedua belah pihak, menurut Thong, alasan bernegosiasi adalah untuk mendapatkan sebuah keuntungan atau menghindarkan kerugian atau

memecahkan problem yang lain. Untuk mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan antara lain (Purwanto, 2006: 251) :

a. Persiapan yang cermat.

b. Persentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak.

(11)

d. Pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan

saling menguntungkan dan saling menghormati.

e. Kemauan untuk membuat konsensi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi

kemacetan. 2.2 Proses Negosiasi

Menurut Hartman, ada empat poin penting yang perlu diperhatikan sebelum

bernegosiasi, antara lain pencarian fakta terutama dari pihak lain (lawan negosisasi), menaksir posisi lawan negosisasi, membuat perencanaan yang baik, dan memilih serta mengatur tim negosiasi. Sementara itu, menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan (setelah negosiasi).

1. Tahap perencanaan.

Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas proses negosiasi.

 Sasaran Negosiasi

Sasaran negosiasi adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam bernegosiasi sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi. Ada dua jenis sasaran dalam bernegosiasi, yaitu sasaran ideal dan sasaran dasar (batas minimal yang dapat dicapai).

 Strategi Negosiasi

Komponen kedua adalah strategi negosiasi yang merupakan cara atau teknik untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat anda gunakan dalam bernegosiasi, antara lain : strategi kooperatif, strategi kompetitif, dan strategi analitis.  Strategi Kooperatif

 Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak  Memakai semboyan winwin solution

 Mempercayai pihak lawan

 Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik  Menciptakan landasan dan kepentingan bersama  Strategi Kompetitif

 Sasaran strateginya adalah mengalahkan lawan  Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung

 Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan.  Tidak memberikan apaapa dan menghabiskan semuanya

 Strategi Analitis

 Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah, bukan seorang petarung  Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan bukannya

sebagai permainan

 Berusaha kreatif dan bersamasama mencari alternatif solusinya  Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan  Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan

 Proses Negosiasi

(12)

Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan, antara lain : (1) persiapan, (2) kontak pertama, (3) konfrontasi, (4) Kompromi, (5) Solusi, (6) konsolidasi.

2. Tahap Implementasi.

Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi memiliki komponen penting antara lain : taktik negosiasi, keterampilan negosiasi, dan perilaku negosiasi.

a. Taktik Negosiasi

Macammacam taktik negosiasi, antara lain:  Taktik dengan cara anda.

 Taktik bekerja sama.

 Taktik tidak bertindak apaapa.  Taktik melangkah ke tujuan lain. b. Keterampilan bernegosiasi.

Macammacam keterampilan bernegosiasi, antara lain: 3. Tahap peninjauan negosiasi.

Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Tahapan ini memiliki arti yang sangat penting bagi seorang negosiator dalam meninjau apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi.

Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara lain : a. Untuk memeriksa apakah anda sudah mencapai tujuan anda.

b. Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga

bagi seorang negosiator.

c. Jika ya, maka pastikan apa yang sudah anda lakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan

anda.

2.3 Peran Negosiator

Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain : a. Berperan sebagai seorang pemimpin

b. Faktual

c. Analitis

d. Reliasional

e. Intuitif

2.4 Macammacam Negisiator

a. Negosiator curang

Harus berhatihati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan

mengalahkan anda. Yang penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan negosiasinya.

b. Negosiator Profesional

Seorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan ketrampilan bernegosiasi dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan negosiasinya.

c. Negosiator bodoh

(13)

untuk menghadapi negosiator macam ini, anda harus memahami apa yang sebenarnya terjadi di balik perilaku pihak lawan yang berpurapura bodoh tersebut. Jika ia takut kalah, yakinkanlah agar ia memiliki motivasi yang kuat untuk bernegosiasi dengan baik. Jika ia tidak tahu, berilah pengertian yang sejelasjelasnya, sehingga ia memahaminya dengan baik. Jika ia merasa terancam, maka bersikaplah arif dan bijak dalam bernegosiasi.

d. Negosiator Naif

Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan

negosiasinya. Kalau perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh pihak

negosiasinya. Dengan seorang negosiator yang naïf, pihak lawan jelas dapat menang dengan mudah. Namun, pihak lawan sebaiknya tetap harus lebih berhatihati, karena bukan tidak mungkin ia sedang menyembunyikan sesuatu yang tidak diketahui pihak lawan negosiasinya. Ia bisa juga menyetujui apa yang diinginkan pihak lawan negosiasi, karena ia mempunyai tujuan lain yang menurutnya sangat berarti baginya.