(Survey Pada Masyarakat Wilayah Tuparev Cirebon)
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Menyelesaikan Pendidikan Program Studi S.1 Manajemen Jurusan Manajemen Pada Sekolah Tinggi
Ilmu Ekonomi (STIE) Yasmi Cirebon
Disusun oleh:
Nama : Muhammad Fikry Syafaat NPM : 11018117
Program Studi : S1 Manajemen
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI (STIE) YASMI CIREBON
2023
Nama : Muhammad Fikry Syafaat
NPM : 11018117
Judul Skripsi :
PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN ROKOK SAMPOERNA A MILD
Menyetujui, Pembimbing I
Nana Supriana, S.E., M.Si.
Pembimbing II
Iis Trisnawati, S.E., M.M.
Mengesahkan, Ketua STIE Yasmi Cirebon,
Asep Sumarsana, SE., M.M.
NPM : 11018117 Judul Skripsi :
PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN ROKOK SAMPOERNA A MILD
Skripsi ini telah diuji dan dipertahankan di hadapan Dewan Penguji Sidang Program Studi S1 Manajemen STIE Yasmi Cirebon pada:
Hari/Tanggal : Minggu, 19 Februari 2023
Penguji I
Drs. Ferdinan Wiyoto, M.Si.
Penguji II Drs. Muhaemin, S.Ak Mengetahui,
Ketua STIE Yasmi Cirebon, Asep Sumarsana, SE., M.M.
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
MOTTO
Skripsi ini penulis persembahkan kepada:
1. Kedua orang tua yang telah memberikan kasih sayang dan cinta yang tak terhingga sehingga membuatku merasakan apa arti hidup ini.
2. Bapak dan ibu dosen beserta staf – stafnya.
3. Teman dan sahabat yang telah membantuku.
ABSTRAK
MUHAMMAD FIKRY SYAFAAT. NPM : 11018117, JUDUL :
“PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA DAN PROMOSI
data dikumpulkan dengan alat bantu berupa observasi, wawancara dan kuesioner terhadap 100 responden dengan teknik purposive sampling, yang bertujuan untuk mengetahui persepsi responden terhadap masing-masing variabel.
Analisis yang digunakan meliputi uji instrumen data (uji validitas, dan uji reliabilitas), analisis regresi linear berganda, uji asumsi klasik (uji normalitas, uji multikolinearitas, uji heteroskedastisitas), dan uji hipotesis (uji F,uji t, koefisien determinasi).
Dari hasil analisis menggunakan regresi dapat diketahui bahwa variabel kualitas produk, harga dan promosi, semuanya berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Dari uji t diperoleh hasil kualitas produk, harga, promosi, semuanya berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
Kata Kunci: Kualitas Produk, Harga, Promosi, Keputusan Pembelian
ABSTRACT
and promotion on purchasing decisions. In this study, data were collected with tools in the form of observation, interviews and questionnaires for 100 respondents using purposive sampling techniques, which aimed to determine respondents' perceptions of each variable.
The analysis used includes data instrument tests (validity tests, and reliability tests), multiple linear regression analysis, classical assumption tests (normality test, multicholinearity test, heteroskedasticity test), and hypothesis test (F test, t test, coefficient of determination).
From the results of the analysis using regression, it can be seen that the variables of product quality, price and promotion, all have a positive effect on purchasing decisions. From the t test, the results of product quality, price, promotion, all have a significant effect on purchasing decisions.
Keyword: Product Quality, Price, Promotions, Purchasing Decisions
KATA PENGANTAR
dengan judul : “PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA DAN
PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN ROKOK
SAMPOERNA A MILD”, dapat terselesaika. Yang merupakan syarat untuk menyelesaikan pendidikan Sarjana Manajemen yang diselenggerakan di Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Yasmi Cirebon.
Selama kegiatan pengumpulan data, proses penelitian, proses bimbingan, dan proses penulisan skripsi ini, banyak pihak yang telah membantu dari awal hingga akhir penyelesaian skripsi ini. Tanpa adanya bantuan bimbingan, serta dorongan dari berbagai pihak, tentunya penyusunan skripsi ini tidak akan berhasil.
Oleh sebab itu dengan rasa rendah hati, serta rasa terima kasih yang sedalam- dalamnya penulis sampaikan kepada:
1. Ibu Dina Yumairitha selaku ketua Yayasan Martha Indonesia (Yasmi Cirebon)
2. Bapak Asep Sumarsana, SE., M.M. Sebagai Ketua STIE Yasmi Cirebon 3. Bapak Nana Supriana, S.E., M.Si. selaku Dosen Pembimbing I yang
telah memberikan waktunya kepada penulis selama proses bimbingan.
4. Ibu Iis Trisnawati, S.E., M.M. selaku Dosen Pembimbing II yang telah memberikan waktunya kepada penulis selama proses bimbingan.
5. Para Dosen dan Staf yang telah memberikan ilmu dan bimbingan dalam proses belajar mengajar di STIE Yasmi Cirebon.
mencari data perusahaan dan membantu peneliti dalam menyelesaikan skripsi ini.
9. Semua pihak yang tidak penulis sebutkan satu persatu, atas semua bantuan dan dukungan selama penyelesaian Skripsi ini.
Semoga segala bantuan, jasa-jasa do’a serta amal kebaikan yang telah diberikan mendapat balasan pahala dari Allah. Harapan penulis, Penelitian Skripsi ini memberikan manfaat bagi semua orang.
Akhirnya, saran dan kritik yang membangun dari semua pihak sangat kami harapkan.
Cirebon, Februari 2023 Peneliti,
Muhammad Fikry Syafaat DAFTAR ISI
LEMBAR PENGESAHAN PEMBIMBING...i
KATA PENGANTAR...vi
DAFTAR ISI...viii
DAFTAR GAMBAR...xi
DAFTAR TABEL...xii
DAFTAR LAMPIRAN...xiv
BAB I PENDAHULUAN...1
1.1. Latar Belakang Masalah...1
1.2. Identifikasi Masalah dan Rumusan Masalah...10
1.3. Tujuan Penelitian...11
1.4. Kegunaan Penelitian...11
BAB II TINJAUAN PUSTAKA...14
2.1. Landasan Teori...14
2.1.1. Teori Manajemen...14
2.1.2. Manajemen Pemasaran...15
2.1.3. Keputusan Pembelian...16
2.1.4. Kualitas Produk...24
2.1.5. Harga...27
2.1.6. Promosi...32
2.2. Penelitian Terdahulu...37
2.3. Kerangka Berpikir...39
2.3.1. Hubungan Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian...39
2.3.2. Hubungan Harga Terhadap Keputusan Pembelian...40
2.3.3. Hubungan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian...41
2.4. Hipotesis Penelitian...43
BAB III METODE PENELITIAN...44
3.1. Metode Penelitian...44
3.2. Definisi Operasioanalisasi Variabel...44
3.2.1. Definisi Variabel Penelitian...45
3.2.2. Operasionalisasi Variabel Penelitian...47
3.3. Teknik Pengumpulan Data...48
3.6. Metode Pengumpulan Data...53
3.7. Metode Analisis dan Uji Hipotesis...54
3.7.1. Analisis Deskriptif...55
3.7.2. Analisis Verifikatif...57
3.7.3. Method of Succeshive Interval (MSI)...57
3.7.4. Uji Validalitas...58
3.7.5. Uji Reliabilitas...60
3.8. Uji Asumsi Klasik...60
3.8.1. Uji Normalitas...60
3.8.2. Uji Heteroskedastisitas...61
3.8.3. Uji Multikolinearitas...62
3.9. Analisis Liner Berganda...62
3.9.1. Uji F...63
3.9.2. Uji t...64
3.9.3. Koefesien Determinasi (Rsquare)...65
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN...67
4.1. Sejarah PT. HM Sampoerna Tbk...67
4.1.1. Visi dan Misi PT. HM Sampoerna Tbk...67
4.1.2. Corporate Social Responsibility PT. HM Sampoerna Tbk...69
4.1.3. Struktur Organisasi...71
4.1.4. Analisis Deskriptif...72
4.1.5. Uji Kualitas Data...86
4.1.6. Hasil Uji Asumsi Klasik...88
4.1.7. Hasil Uji Regresi Linier Berganda...92
4.1.8. Hasil Analisis Korelasi Berganda...94
4.1.9. Hasil Uji Hipotesis...95
4.1.10. Analisis Koefisien Determinasi Simultan...99
4.1.11. Analisis Koefisien Determinasi Parsial...100
4.2. Pembahasan...102
4.2.1. Pengaruh Kualitas produk terhadap Keputusan Pembelian...102
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN...107
5.1. Kesimpulan dan Saran...107
5.1.1. Kesimpulan...107
5.1.2. Saran...107
DAFTAR PUSTAKA...109 LAMPIRAN
DAFTAR GAMB
57
YGambar 4.1 Falsafah Tiga Tangan………
68
Gambar 4.2 Struktur Organiasi PT. HM Sampoerna...71
Gambar 4.3 Kedudukan Variabel Kualitas produk dalam Kontinum...77
Gambar 4.4 Kedudukan Variabel Harga dalam Kontinum...80
Gambar 4.5 Kedudukan Variabel Promosi dalam Kontinum...82
Gambar 4.6 Kedudukan Variabel Keputusan Pembelian dalam Kontinum...85
Gambar 4.7 Hasil Uji Normalitas...90
Gambar 4.8 Hasil Uji Heteroskedastisitas...91
DAFTAR
Terdahulu………..37
YTabel 3.1 Operasionalisasi Variabel………..48
Tabel 3.2 Skala Likert...54
Tabel 3.3 Kriteria Interpetasi Nilai Rata-rata Variabel Produk (mean)...55
YTabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin……… 72 Tabel 4.2 Karakteristik Responden Menurut Usia...73
Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir...74
Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan...74
Tabel 4.5 Pendapat Tentang Kualitas produk (X1)...75
Tabel 4.6 Pendapat Tentang Harga (X2)...78
Tabel 4.7 Pendapat Responden Tentang Promosi (X3)...80
Tabel 4.8 Pendapat Responden Tentang Keputusan Pembelian (Y)...83
Tabel 4.9 Hasil Uji Validitas...87
Tabel 4.10 Hasil Uji Reliabilitas...88
Tabel 4.11 Hasil Uji Normalitas Kolmogorov-Smirnov...89
Tabel 4.12 Hasil Uji Multikoliniearitas...91
Tabel 4.13 Hasil Analisis Linier Berganda...92
Tabel 4.14 Hasil Analisis Korelasi Berganda...94
Tabel 4.18 Hasil Analisis Koefisien Determinasi Simultan...100 Tabel 4.19 Hasil Analisis Koefisien Determinasi Parsial...101
Lampiran 1.2 Jawaban Responden Variabel Produk X1...118
Lampiran 1.3 Jawaban Kuesioner Variabel Harga X2...121
Lampiran 1.4 Jawaban Responden Variabel Promosi X3...123
Lampiran 1.5 Jawaban Responden Variabel Keputusan Pembelian Y...126
Lampiran 1.6 Hasil Uji Validitas Produk, Harga, Promosi, dan Keputusan Pembelian...129
Lampiran 1.7 Hasil Uji Reliabilitas Kualitas Produk, Harga, Promosi, dan Keputusan Pembelian...130
Lampiran 1.8 Hasil Uji Normalitas...131
Lampiran 1.9 Riwayat Hidup...132
1.1. Latar Belakang Masalah
Seiring dengan perkembangan zaman sekarang ini, tidak luput juga diikuti dengan pertumbuhan dan lahirnya perusahaan-perusahaan, baik itu bergelut dalam bidang barang maupun jasa dimana setiap perusahaan selalu berupaya semaksimal mungkin untuk mendapatkan dan mempertahankan pangsa pasar yang ada. Hal tersebut dapat membuat persaingan manjadi semakin ketat khususnya bagi para pelaku usaha.
Perusahaan dapat dikatakan berhasil atau menang dalam persaingan apabila perusahaan tersebut berhasil mandapatkan dan mempertahankan pelanggan- pelanggan yang telah mereka bidik sebelumnya. Dengan banyaknya jumlah pelanggan yang didapat tidak menutup kemungkinan bahwa perusahaan tersebut akan memperoleh keuntungan yang besar dan pertumbuhan kearah yang lebih baik. Pada dasarnya semakin bertambahnya pesaing-pesaing dalam bidang tertentu, maka semakin banyak pula pertimbangan yang harus dipilih oleh para konsumen karena semakin banyak pula produk-produk yang ditawarkan.
Tentunya konsumen tersebut akan memilih produk barang atau jasa yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan mereka. Oleh sebab itu, perusahaan-perusahaan dituntut untuk lebih inovatif dalam menghasilkan produk barang maupun jasa, sesuai dengan apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh para calon konsumen
Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang dipilih.
Pemasaran yang baik itu bukan kebetulan, melainkan hasil dari eksekusi dan perencanaan yang cermat. Praktik pemasaran terus ditingkatkan dan diperbaharui diseluruh industri untuk meningkatkan peluang keberhasilan Kotler dan Keller (2009) dalam (Montolalu et al., 2018).
Seorang promotor harus lebih pintar dalam membaca perubahan-perubahan yang terjadi di dalam maupun di luar lingkungan perusahan, karena penting untuk mengetahui apa kelebihan, kekurangan, ancaman dari pesaing dan trend atau mode yang sedang dianut pada saat tertentu. Dengan demikian perusahaan dapat membuat strategi yang lebih efektif dan efisien dalam menjalankan kegiatan usahanya dan lebih siap dalam menghadapi persaingan-persaingan yang mungkin terjadi di masa yang akan datang.
Menurut Kotler dan Keller (2009) dalam (Liliani & Wiliana, 2018) , selain memantau perubahan lingkungan perusahaan, pemasar juga perlu mengembangkan pengetahuan khusus tentang pasar khusus mereka. Promotor yang baik menginginkan informasi untuk membantu mereka menginterpretasikan kinerja masa lalu dan merencanakan kegiatan masa depan. Para promotor membutuhkan informasi yang tepat dan akurat, serta dapat dilakukan terhadap konsumen, pesaing dan merek mereka.
Perubahan lingkungan senantiasa terjadi terus menerus dalam proses perkembangan suatu negara, yang secara langsung maupun tidak langsung, akan memperbaharui kehidupan dan tata ekonominya, cara-cara pemasaran dan perilaku manusia-manusianya, (Farahdiba, 2020).
Dapat diketahui bahwa angka pertumbuhan penduduk di Indonesia selalu meningkat dari tahun ke tahun, maka kemungkinan jumlah permintaan akan produk barang maupun jasa juga akan ikut meningkat. Jumlah penduduk yang besar tersebut dapat menjadi pasar yang sangat potensial bagi perusahaan- perusahaan untuk memasarkan produk-produk perusahaan tersebut karena pada umumnya bertambahnya permintaan juga harus diimbangi dengan bertambahnya penawaran agar kondisi perekonomian di Indonesia tetap setabil. Untuk memenuhi setiap permintaan-permintaan yang berbeda dari konsumen yang berbeda-beda, hal tersebut menjadi alasan mengapa perusahaan harus mempelajari dan memahami perilaku konsumen mereka. Antara konsumen yang satu dengan konsumen yang lain tidak seluruhnya memiliki perilaku yang sama oleh karena itu diperlukan penanganan yang berbeda pula.
Dengan mendapatkan pemahaman konsumen yang menyeluruh dan mendalam, akan membantu memastikan bahwa produk yang tepat dipasarkan pada konsumen yang tepat dengan cara yang tepat Kotler dan Keller (2009) dalam (GS, 2022).
Menurut (Septiana, 2021), setiap masyarakat selalu mengembangkan suatu sistem dalam memproduksi dan menyalurkan barang-barang dan jasa-jasa, sistem
ini sangat kompleks dan barang-barang ekonomis yang tersedia beraneka ragam.
Perusahaan pun berkepentingan dengan hampir setiap kegiatan manusia dalam sistem ini, karena perilaku konsumen merupakan bagian dari kegiatan manusia.
Sehingga bila membicarakan perilaku konsumen itu berarti membicarakan kegiatan manusia, hanya dalam lingkup yang lebih terbatas.
Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang- barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Rachmawatí & Afifaí, 2021).
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh bebebrapa faktor, baik itu faktor eksternal maupun faktor internal sehingga pada akhirnya perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian.
Keputusan pembelian adalah keputusan konsumen mengenai preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan Kotler dan Keler (2009) dalam (Husen et al., 2018). Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda atau menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko yang terpikirkan. Besarnya resiko yang dipikirkan berbeda-beda menurut besarnya uang yang dipertaruhkan, besarnya ketidakpastian atribut, dan besarnya kepercayaan diri konsumen. Para konsumen mengembangkan rutinitas tertentu untuk mengurangi resiko, seperti penghindaran keputusan, pengambilan informasi dari teman-teman, dan preferensi atas nama merek dalam negeri serta garansi Kotler (2005) dalam (Zainuddin et al., 2019). Banyak faktor yang dapat mempengaruhi keputusan seseorang untuk melakukan pembelian. Menurut Wijayanti (2008)
dalam (Susanti & Gunawan, n.d.) produk, harga dan promosi dapat mempengaruhi seseorang untuk melakukan pembelian.
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan (Kotler, 1999). Konsumen semakin banyak memiliki alternatif dan sangat berhati-hati dalam menentukan keputusan untuk melakukan pembelian dengan mempertimbangkan faktor-faktor kebutuhan, keunggulan produk, pelayanan dan perbandingan harga sebelum memutuskan untuk membeli (Deni Tri Suhesti, Nisha Firda Amalia, 2021). Oleh sebab itu untuk dapat mendapat perhatian konsumen maka pihak pemasar harus dapat menawarkan produk yang sesuai dengan harapan konsumennya karena penawaran produk adalah jantung dari program pemasaran dari suatu organisasi dan biasanya merupakan langkah awal dalam membentuk bauran pemasaran.
Faktor lainnya adalah harga. Harga menurut (Kotler, 2016) adalah sejumlah uang yang ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Lebih jauh lagi, harga adalah jumlah dari seluruh nilai yang konsumen tukarkan untuk jumlah manfaat dengan memiliki atau menggunakan suatu barang dan jasa. Harga berperan sebagai salah penentu dalam pilihan pembeli, karena konsumen akan memutuskan apakah harga suatu produk sudah tepat atau belum. Keputusan penetapan harga juga harus berorientasi pada pembeli. Ketika konsumen membeli suatu produk, mereka menukar suatu nilai (harga) untuk mendapatkan suatu nilai atau manfaat dari produk yang dikonsumsinya. Jika konsumen menganggap bahwa harga lebih tinggi dari nilai produk, maka konsumen tersebut mungkin tidak akan membeli produk itu kembali. Jika konsumen menganggap harga berada di bawah nilai
produk atau sesuai dengan manfaat, maka konsumen tersebut kemungkinan akan membelinya kembali.
Faktor lain yang tidak kalah penting adalah promosi. Promosi adalah mengkomunikasikan informasi antara penjual dan pembeli potensial atau orang lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku (Napik et al., 2018).
Salah satu tujuan dari kegiatan promosi adalah agar informasi mengenai suatu produk dapat diterima oleh para konsumen dan juga dapat untuk meyakinkan para konsumen bahwa produk yang ditawarkan memiliki keunggulan lain bila dibanding dengan produk sejenis lainnya. Dengan demikian ketika konsumen sedang mencari informasi mengenai suatu produk untuk memenuhi kebutuhannya, maka dengan adanya kegiatan promosi tersebut konsumen dapat dengan mudah mendapat informasi mengenai produk yang dibutuhkan dan bagi produsen sendiri produknya juga akan mudah dikenali oleh para konsumen. Semakin sering suatu produk dipromosikan maka tidak menutup kemungkinan produk tersebut akan mendorong para konsumen untuk mencoba mengkonsumsinya.
Keputusan pembelian didefinisikan oleh (Kotler & Keller, 2016) pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi di antara merek-merek yang ada dalam pilihan dan mungkin juga merupakan niat untuk membeli merek yang paling disukai. Menurut Sumarwan (2010: 377), keputusan pembelian adalah bagaimana konsumen memutuskan alternatif pilihan yang akan dipilih, serta meliputi keputusan mengenai apa yang dibeli, apakah membeli atau tidak, kapan membeli, dimana membeli, dan bagaimana cara membayarnya. Setiap individu pasti
memiliki cara pandang yang berbeda-beda, cara pandang tersebut mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan membeli.
Tingkat konsumsi rokok masyarakat Indonesia cukup tinggi. Saat ini enam dari sepuluh rumah tangga termiskin di Indonesia mempunyai pengeluaran untuk rokok. Rokok memiliki prioritas kedua setelah beras. Pengeluaran untuk rokok itu mengalahkan konsumsi yang lebih penting. Konsumsi untuk rokok itu menempati posisi kedua, yang pertama padi-padian. Tren konsumsi rokok di Indoesia semakin tak terkendali. Di 2021, satu dari tiga orang Indonesia merokok, bahkan 65,6% laki-laki di Indonesia mengkonsumsi rokok. Lebih mencengangkan lagi, di 2021, remaja umur 15-19 tahun yang mengkonsumsi rokok mencapai 18,8%.
"Jika dibiarkan terus menerus bisa mencapai 25%. Demikian disampaikan oleh Peneliti Demografi Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia Abdilah Ahsan dalam seminar soal rokok di Hotel Sahid, Jakarta, Jumat (18/3/2011). (Ade Irawan – detikFinance)
Rokok merupakan produk olahan dari tembakau yang dikemas sedemikian rupa sehingga menjadi produk olahan yang diminati oleh konsumen. Bagi sebagian penduduk rokok adalah kebutuhan pokok. Mereka lebih baik tidak makan dalam sehari daripada tidak merokok. Bahkan ada opini pada masyarakat terutama perokok, bila tidak merokok maka mulut terasa asam. Selain itu juga, rokok merupakan sahabat setia bagi peminum kopi karena lazimnya bila seseorang merokok maka dia akan mengkonsumsi dan meminum kopi. Rokok dibagi menjadi tiga jenis yaitu: rokok kretek, rokok filter dan rokok mild. Rokok Kretek adalah rokok yang bahan baku atau isinya berupa daun tembakau dan
cengkeh yang diberi saus untuk mendapatkan efek rasa dan aroma tertentu. Rokok Filter (RF) adalah rokok yang pada bagian pangkalnya terdapat gabus. Rokok Putih adalah rokok yang bahan baku atau isinya hanya daun tembakau yang diberi saus untuk mendapatkan efek yang beredar rasa dan aroma tertentu. Jenis rokok putih yang banyak beredar saat ini adalah rokok mild.
Dalam tujuh tahun terakhir ini, pasar rokok jenis SKM mild mengalami perkembangan yang cukup pesat di Indonesia. Untuk saat ini ada lebih dari 15 jenis rokok SKM mild yang beredar, seperti A-mild (PT. Hanjaya Mandala Sampoerna Tbk), StarMild (PT. Bentoel Internasional Investama Indonesia Tbk), X mild (PT. Bentoel Internasional Investama Indonesia Tbk), U mild (PT.
Hanjaya Mandala Sampoerna Tbk), Surya Signature (PT. Gudang Garam Tbk), G-Lite (PT. Gudang Garam Tbk), Classmild (PT. Nojorono Tobacco Indonesia), Djarum Super Mezzo (PT. Djarum), Bentoel Mild (PT. Bentoel Internasional Investama Indonesia Tbk), PROmild (PT. Gudang Garam Tbk), L.A. Lights (PT.
Djarum) dan lain-lain..
Tabel 1.1 Pangsa Pasar Rokok Mild di Indonesia Tahun 2021-2022 No Merek Tahun 2021 (%) Tahun 2022 (%)
Tingkat Pertumbuhan (%)
1 Class Mild 30.5 25.8 -4.7
2 La Light 24.2 17 -7.2
3 A Mild 14.9 14.4 9.2
4 Pro Mild 2.1 1.6 -0.5
5 Star Mild 0.8 1 0.2
6 Lain-lain 37.2 40.2 3
Total 100 100 0 Sumber: Indonesia Consumer Profile MARS Indonesia 2022
Berdasarkan Tabel 1.1 di atas menunjukkan bahwa persaingan dalam bisnis cukup berat dan tidak mudah untuk mempertahankan marketshare yang telah dimiliki.
Apalagi kendalanya tidak hanya persaingan tersebut, tetapi juga dari kebijakan pemerintah yang menerapkan aturan No Smoking di areal publik, sehingga menyebabkan sulitnya pemasaran rokok. Sehingga marketshare untuk produk A Mild mengalami penurunan - 0,5 % tahun 2021-2022. Dari fakta diatas menunjukkan bahwa persaingan dalam bisnis cukup berat dan tidak mudah untuk mempertahankan marketshare yang telah dimiliki.
Berdasarkan data hasil survey yang dilakukan peneliti berbeda dengan hasil riset MARS. Survey dilakukan ke 100 perokok aktif rokok mild di daerah kampus menemukan fakta sebagai berikut.
Tabel 1.2 Data Pembelian Rokok Mild
No Rokok Jumlah Perokok
(orang)
Persentase (%)
1 Esse 21 21
2 A Mild 46 46
3 Pro Mild 14 14
4 Class Mild 8 8
5 LA Light 3 3
6 GG Mild 2 2
7 U Mild 5 5
8 Magnum Blue 1 1
Total 100 100%
Sumber: Data diolah Peneliti 2023
Tabel 1.2 menunjukkan beberapa jenis rokok mild yang dikonsumsi oleh perokok di daerah kampus STIE YASMI. Dari data diatas dapat dilihat bahwa jenis rokok mild yang paling banyak dikonsumsi adalah Esse, A Mild dan Pro Mild. Dari ketiganya yang paling banyak dikonsumsi adalah A Mild. Rokok Mild merupakan rokok yang identik dengan segala umur.
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas, maka diambil judul penelitian “Pengaruh Kualitas Produk, Harga, dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Rokok Sampoerna A Mild”.
1.2. Identifikasi Masalah dan Rumusan Masalah
Pada sub-bab ini peneliti akan membuat identifikasi masalah dan rumusan masalah mengenai kualitas produk, harga, dan promosi terhadap keputusan pembelian. Identifikasi masalah diperoleh dari latar belakang penelitian, sedangkan rumusan masalah menggambarkan permasalahan yang akan diteliti.
1.2.1. Identifikasi Masalah
Mengacu pada latar belakang penelitian yang telah dipaparkan, maka dalam melakukan penelitian ini, peneliti mengidentifikasi masalah penelitian sebagai berikut:
1. Persaingan yang ketat pada bisnis Rokok yang memproduksi produk sejenis.
2. Market share produk Sampoerna A Mild masih rendah.
3. Kualitas produk A Mild masih kalah dengan rokok Mild yang lain.
1.2.2. Rumusan Masalah
Berdasarkan identifikasi masalah diatas, maka Rumusan masalah dalam penelitian ini adalah :
1. Bagaimana pengaruh Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian?
2. Bagaimana Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian?
3. Bagaimana Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian?
4. Seberapa besar pengaruh Kualitas Produk, Harga, dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian pada rokok A Mild, baik secara simultan maupun parsial?
1.3. Tujuan Penelitian
Penulis melakukan penelitian untuk mendapatkan atau mengumpulkan data untuk diolah menjadi informasi yang diperlukan dalam penelitian skripsi.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan memperoleh hasil analisis mengenai:
1. Presepsi konsumen mengenai Kualitas Produk pada rokok A Mild.
2. Presepsi konsumen mengenai Harga pada rokok A Mild.
3. Presepsi konsumen mengenai Promosi pada rokok A Mild.
4. Persepsi konsumen mengenai Keputusan Pembelian pada rokok A Mild.
5. Besarnya pengaruh Kualitas Produk, Harga, dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian pada rokok A Mild, baik secara simultan maupun parsial.
1.4. Kegunaan Penelitian
Sesuai dengan permasalahan penelitian tersebut, maka dapat diperoleh kegunaan dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
1.4.1 Kegunaan Teoritis
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi banyak pihak yang bersangkutan, diantaranya sebagai berikut:
1. Bagi Penulis
a. Menambahkan ilmu pengetahuan dan pemahaman yang belum diperoleh peneliti dalam perkuliahan biasa dengan membandingkan teori dengan praktik di lapangan.
b. Menambah ilmu pengetahuan dan pengalaman bagi peneliti tentang cara menyusun suatu penelitian.
c. Menambah wawasan baru bagi peneliti mengenai sudut pandang industri kreatif di bidang rokok yang telah ditunjukan oleh teori dan konsep sebelumnya.
2. Bagi pengembangan ilmu manajemen
Penelitian ini diharapkan dapat memberi referensi untuk manajemen pemasaran melalui pendekatan yang digunakan terutama dalam upaya menggali pendekatan baru dalam aspek strategi pemasaran yang menyangkut kualitas produk, harga, dan promosi terhadap keputusan pembelian.
3. Bagi peneliti lain
a. Sebagai bahan referensi bagi peneliti lain yang khususnya ingin meneliti faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian selain dari kualitas produk, harga, dan promosi
b. Sebagai bahan perbandingan antara teori yang telah didapat saat perkuliahan dengan realitas yang ada.
1.4.2 Kegunaan Praktis 1. Bagi Peneliti
a. Peneliti mendapatkan pengalaman langsung yaitu di bidang manajemen pemasaran dan lebih mengetahui tentang pengaruh Kualitas Produk, Harga, dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian pada rokok A Mild.
b. Peneliti dapat mengetahui bagaimana tanggapan konsumen mengenai Kualitas Produk, Harga, dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian pada rokok A Mild.
2. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi pihak perusahaan, yaitu sebagai masukan dan pertimbangan dalam upaya untuk mengembangkan dan menyempurnakan kebijakan perusahaan, terutama yang berhubungan dengan kualitas produk, harga, promosi, dan keputusan pembelian.
3. Bagi Peneliti Lain
a. Membantu pembaca untuk mengetahui mengenai pengaruh Kualitas Produk, Harga, dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian.
b. Hasil dari penelitian ini dapat dijadikan sebagai informasi atau sumbangan pikiran yang bermanfaat untuk para pembaca yang melakukan penelitian pada bidang yang sama.
2.1. Landasan Teori 2.1.1. Teori Manajemen
Laurent A. Aply menerjemahkan manajemen sebagai “The art of getting think done though people”. Manajemen diartikan sebagai proses perencanaan, pengorganisasian, memimpin dan mengawasi usaha-usaha dari anggota organisasi ataupun suatu kelompok yang mana untuk mencapai tujuan organisasi. Manajemen dikatakan sebagai seni yang dilakukan untuk melakukan sesuatu serta manajemen dianggap suatu hal yang fungsional dan bebas nilai M. Karebet 2003, 13 dalam (Parhusip et al., 2020).
Adapun konsep dasar manajemen dikelompokkan menjadi 3 macam yakni pertama lingkup manajemen yang menyentuh seluruh bidang pada masyarakat seperti pemerintah, perdangan, perindustrian. Kedua unsur dan fungsi manajemen seperti Unsur dan fungsi manajemen. Ketiga Orientasi manajemen yaitu mencapai profit setinggi-tingginya, perusahaan yang terus mengupayakan pertumbuhan dari profitnya dan menjaga keberlangsungan profit yang telah didapatkan M. Karebet 2003, 13, dalam (Parhusip et al., 2020)
16
2.1.2. Manajemen Pemasaran 2.1.2.1. Pengertian Pemasaran
Kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya sangat mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan untuk mencapai tujuannya karena pemasaran merupakan salah satu faktor penting dalam siklus yang berhubungan dengan pemenuhan kebutuhan konsumen. Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya dan kegiatan pemasaran perusahaan juga harus dapat memberikan kepuasan pada konsumen jika menginginkan usahanya tetap berjalan.
Menurut (Kotler & Amstrong, 2016) pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. Definisi lain pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok medapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan produk lain (Kotler & Keller, 2016). Sedangkan menurut Cannon, dkk, (2008) dalam (Safitri & Prabowo, 2018) pemasaran adalah suatu aktivitas yang bertujuan mencapai sasaran perusahaan, dilakukan dengan cara mengantisipasi kebutuhan.
Pemasaran bukanlah sekedar penjualan dan periklanan. Hal ini karena tujuan dari pemasaran adalah untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan memenuhi kebutuhan-kebutuhan tersebut secara sangat baik. Ini berlaku dengan baik jika
produk tersebut merupakan barang dan jasa, atau bahkan suatu ide. Jika seluruh pekerjaan pemasaran telah dilakukan dengan baik, pelanggan tidak perlu banyak dibujuk. Mereka akan siap untuk membeli, setelah itu, mereka akan merasa puas dan siap untuk membeli dengan cara yang sama pada kesempatan berikutnya (Jufrizen et al., 2020).
2.1.3. Keputusan Pembelian
2.1.3.1. Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah keputusan konsumen mengenai preferensi atas merek-merek yang ada didalam kumpulan pilihan Kotler dan Keler (2009) dalam (Rahardi, 2017). Keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benar-benar akan membeli. Berdasarkan tujuan pembelian, konsumen dapat diklasifikasikan menjadi dua kelompok, yaitu konsumen akhir (individual) dan konsumen organisasional konsumen industrial, konsumen antara, konsumen bisnis (Tehuayo, 2018). Konsumen akhir terdiri atas individu atau rumah tangga yang tujuan akhirnya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk konsumsi. Sedangkan konsumen organisasional terdiri atas organisasi, pemakai industri, pedagang, dan lembaga non profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk keperluan bisnis (memperoleh laba) atau meningkatkan kesejahteraan anggotanya. Pada umumnya manusia bertindak rasional dan mempertimbangkan apapun jenis informasi yang tersedia dan mempertimbangkan segala sesuatu yang mungkin bisa muncul dari tindakannya sebelum melaksanakan sebuah perilaku tertentu.
Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda atau menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko yang terpikirkan. Besarnya resiko yang dipikirkan berbeda-beda menurut besarnya uang yang dipertaruhkan, besarnya ketidakpastian atribut, dan besarnya kepercayaan diri konsumen. Para konsumen mengembangkan rutinitas tertentu untuk mengurangi resiko, seperti penghindaran keputusan, pengambilan informasi dari teman-teman, dan preferensi atas nama merek dalam negeri serta garansi (Sahputra, 2017).
Para pemasar harus memahami faktor-faktor yang menimbulkan perasaan dalam diri konsumen akan adanya resiko dan memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi resiko yang dipikirkan itu (Kotler, 2016)
Dalam keputusan pembelian, umumnya ada lima macam peranan yang dapat dilakukan seseorang. Kelima peran tersebut meliputi (Kotler, 2016).
1) Pencetus (Initiator)
Seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk dan jasa.
2) Pemberi Pengaruh (Influencer)
Orang yang memberi pandangan, nasihat, atau pendapat sehingga dapat membantu keputusan pembelian.
3) Pengambil Keputusan (Decider)
Orang yang menentukan keputusan pembelian, apakah jadi membeli, apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, atau dimana membelinya.
4) Pembeli (Buyer)
Orang yang melakukan pembelian secara aktual.
5) Pemakai (User)
Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau jasa yang telah dibeli.
2.1.3.2. Jenis-jenis Perilaku Keputusan Pembelian
Perilaku keputusan pembelian sangat berbeda untuk masing-masing produk.
Keputusan yang lebih kompleks biasanya melibatkan peserta pembelian dan pertimbangan pembeli yang lebih banyak. Menurut (Kotler & Amstrong, 2016), perilaku keputusan pembelian terbagi menjadi empat jenis, yaitu:
1. Perilaku pembelian kompleks
Konsumen melakukan perilaku pembelian kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan merasa ada perbedaan yang signifikan antar merek. Konsumen mungkin sangat terlibat ketika produk itu mahal, beresiko, jarang dibeli, dan sangat memperlihatkan eskpresi diri. Umumnya konsumen harus mempelajari banyak hal tentang kategori produk.
Pada tahap ini, pembeli akan melewati proses pembelajaran, mula- mula mengembangkan keyakinan tentang produk, lalu sikap, dan kemudian membuat pilihan pembelian yang dipikirkan masak-masak.
Pemasar produk yang memerlukan keterlibatan tinggi harus memahami pengumpulan informasi dan perilaku evaluasi yang dilakukan konsumen dengan keterlibatan tinggi. Para pemasar perlu membantu konsumen untuk membelajari atribut produk dan kepentingan relatif atribut tersebut. Konsumen harus membedakan
fitur mereknya, mungkin dengan menggambarkan kelebihan merek lewat media cetak dengan teks yang panjang. Konsumen harus memotivasi wiraniaga toko dan orang yang memberi penjelasan kepada pembeli untuk mempengaruhi pilihan merek akhir.
2. Perilaku pembelian pengurangan disonansi (ketidaknyamanan)
Perilaku pembelian pengurangan disonansi terjadi ketika konsumen sangat terlibat dalam pembelian yang mahal, jarang dilakukan, atau beresiko, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan antar merek. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaknyamanan pasca pembelian ketika mereka mengetahui kerugian tertentu dari merek yang dibeli atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek yang tidak dibeli. Untuk menghadapi disonansi semacam itu, komunikasi pasca penjualan yang dilakukan pemasar harus memberikan bukti dan dukungan untuk membantu konsumen merasa nyaman dengan pilihan merek mereka.
3. Perilaku pembelian kebiasaan
Perilaku pembelian kebiasaan terjadi ketika dalam keadaan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan merek.
Konsumen hanya mempunyai sedikit keterlibatan dalam kategori produk ini, mereka hanya pergi ke toko dan mengambil satu merek.
Jika mereka terus mengambil merek yang sama, hal ini lebih merupakan kebiasaan dari pada loyalitas yang kuat terhadap sebuah
merek. Konsumen seperti ini memiliki keterlibatan rendah dengan sebagian besar produk murah yang sering dibeli.
Konsumen tidak secara ekstensif mencari informasi tentang merek, mengevaluasi karakteristik merek, dan mempertimbangkan keputusan tentang merek yang akan dibeli. Sebagai gantinya, konsumen menerima informasi secara pasif ketika mereka menonton televisi atau membaca majalah. Pengulangan iklan menciptakan kebiasaan akan suatu merek dan bukan keyakinan merek. Konsumen tidak membentuk sikap yang kuat terhadap sebuah merek, mereka memilih merek karena terbiasa dengan merek tersebut, konsumen mungkin tidak mengevaluasi pilihan bahkan setelah melakukan pembelian.
Oleh karena itu, proses pembelian melibatkan keyakinan merek yang dibentuk oleh pembelajaran pasif, diikuti oleh perilaku pembelian, yang mungkin diikuti oleh evaluasi atau mungkin tidak.
4. Perilaku pembelian mencari keragaman
Perilaku pembelian mencari keragaman dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen rendah, tetapi anggapan perbedaan merek yang signifikan. Dalam kasus ini, konsumen sering melakukan banyak pertukaran merek. Pemimpin pasar akan mencoba mendorong perilaku pembeli kebiasaan dengan mendominasi ruang rak, membuat rak tetap penuh, dan menjalankan iklan untuk mengingatkan konsumen sesering mungkin. Perusaahan penantang akan mendorong pencarian keragaman dengan menawarkan harga
yang lebih murah, kesepakatan kupon khusus, sampel gratis, dan iklan yang menampilkan alasan untuk mencoba sesuatu yang baru.
2.1.3.3. Proses Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian yang dilakukan oleh para konsumen melalui lima tahap yaitu: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian (Kotler & Amstrong, 2016),
Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:
1) Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai saat konsumen mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pemasar perlu mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan suatu jenis produk sehingga dapat mengembangkan strategi pemasaran.
2) Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak, dan dapat dibagi ke dalam dua level rangsangan. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level ini, orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang mungkin mulai aktif mencari informasi lebih banyak seperti mencari bahan bacaan, menelpon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk
Perilaku Pasca Pembelian Keputusan
Pembelian Evaluasi
Alternatif Pencairan
Informasi Mengenali
Kebutuhan
tertentu. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok: sumber pribadi, sumber komersial, sumber publik, dan sumber pengalaman.
3) Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi produk dan merek, dan memilihnya sesuai dengan yang diinginkan konsumen. Pada proses evaluasi alternatif, konsumen membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapinya. Evaluasi alternatif muncul karena banyaknya alternatif pilihan, dan disini konsumen akan memilih merek yang akan memberikan manfaat yang diharapkannya.
4) Keputusan Pembelian
Ada faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan tergantung pada dua hal, yaitu intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut. Semakin tinggi intensitas sikap negatif orang lain tersebut akan semakin dekat hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka semakin besar kemungkinan konsumen akan menyelesaikan tujuan pembeliannnya. Faktor kedua adalah faktor keadaan yang tidak terduga. Konsumen membentuk tujuan pembelian berdasarkan faktor-faktor seperti: pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan. Pada saat konsumen
ingin bertindak, faktor-faktor keadaan yang tidak terduga mungkin timbul dan mengubah tujuan pembelian.
5) Perilaku Pasca Pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen akan mempengaruhi perilaku konsumen berikutnya. Jika konsumen merasa puas maka ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang merasa puas cenderung akan mengatakan hal-hal yang baik mengenai suatu produk terhadap orang lain. Sebaliknya apabila konsumen merasa tidak puas, maka konsumen akan memungkinkan melakukan salah satu dari dua tindakan ini yaitu membuang produk atau mengembalikan produk tersebut atau mereka mungkin berusaha untuk mengurangi ketidakpuasan dengan mencari informasi yang mungkin memperkuat nilai produk tersebut.
Menurut (Sutisna dan Sunyoto, 2013:86) dalam (Pane, 2018), ada tiga hal penting dari memahami model keputusan pembelian konsumen yaitu sebagai berikut:
1) Dengan adanya model, pandangan terhadap perilaku konsumen bisa dilihat dalam perspektif yang terintegrasi
2) Model keputusan pembelian konsumen dapat dijadikan dasar untuk pengembangan strategi pemasaran yang efektif
3) Model keputusan pembelian konsumen dapat dijadikan dasar untuk segmentasi dan positioning.
2.1.4. Kualitas Produk 2.1.4.1. Pengertian Produk
(Kotler, 2016) mendefiniskan produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. Sedangkan secara konseptual Tjiptono (2000) dalam (Irawan et al., 2020) menyatakan bahwa produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi, melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar.
Intensitas kompetisi di pasar memaksa suatu perusahaan untuk mengupayakan adaptasi produk yang tinggi guna meraih keunggulan yang kompetitif atas pesaing, karena adaptasi produk dapat memperluas basis pasar lokal dan ditingkatkan untuk preferensi lokal tertentu. Konsumen semakin banyak memiliki alternatif dan sangat berhati-hati dalam menentukan keputusan untuk melakukan pembelian dengan mempertimbangkan faktor-faktor kebutuhan, keunggulan produk, pelayanan dan perbandingan harga sebelum memutuskan untuk membeli.
Dari faktor-faktor tersebut, keunggulan produk termasuk ke dalam pertimbangan utama sebelum membeli. Keunggulan kompetitif suatu produk merupakan salah satu faktor penentu dari kesuksesan produk baru, dimana kesuksesan produk tersebut diukur dengan parameter jumlah penjualan produk Tjiptono (2000) dalam (Faizin et al., 2019).
2.1.4.2. Tingkatan Produk
Sekarang ini, orang-orang pabrik tidak lagi bersaing dengan produk yang dihasilkannya saja, tapi lebih banyak bersaing dalam aspek tambahan pada produknya, seperti aspek pembungkus, servis, iklan, pemberian kredit, pengiriman, dan faktor-faktor lainnya yang dapat menguntungkan konsumen.
Menurut (Kotler & Keller, 2016) tingkatan produk terbagi menjadi lima tingkat, yaitu:
1. Manfaat Inti (Core Benefit)
Manfaat Inti merupakan tingkat yang paling mendasar, yaitu layanan atau manfaat mendasar yang sesungguhnya dibeli pelanggan. Misalnya:
Seorang tamu hotel membeli “untuk istirahat dan tidur”. Pemasar harus memandang dirinya sebagai penyedia manfaat.
2. Produk Dasar (Basic Product)
Produk Dasar merupakan tingkat kedua, yaitu pemasar harus mengubah manfaat inti tersebut. Misalnya: kamar hotel meliputi tempat tidur, kamar mandi, handuk, meja tulis, meja rias, dan lemari pakaian.
3. Produk yang Diharapkan (Expected Product)
Produk yang Diharapkan merupakan tingkat ketiga, yaitu beberapa atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan pembeli ketika mereka membeli produk ini. Misalnya: tamu hotel mengharapkan tempat tidur yang bersih, handuk yang bersih, lampu baca, dan kadar ketenangan tertentu. Karena sebagian besar hotel dapat memenuhi harapan minimum
ini, orang-orang yang bepergian biasanya akan menerima tamu hotel mana yang paling nyaman atau paling murah.
4. Produk yang Ditingkatkan (Augmented Product)
Produk yang Ditingkatkan adalah tingkat keempat, yaitu pemasar menyiapkan produk yang melampaui harapan pelanggan. Persaingan dewasa pada dasarnya terjadi pada tataran produk yang ditingkatkan.
Peningkatan produk menyebabkan pemasar melihat seluruh sistem konsumsi pembeli. Persaingan baru tersebut bukanlah antara apa saja yang dihasilkan perusahaan di pabriknya, melainkan antara apa yang mereka tambahkan pada hasil pabrik tersebut dalam bentuk kemasan, layanan, iklan, saran untuk pelanggan, pendanaan, rencana pengiriman, pergudangan, dan hal-hal lain yang dianggap orang bernilai.
Beberapa hal seharusnya diperhatikan mengenai strategi peningkatan produk: Pertama, setiap peningkatan menimbulkan biaya.
Kedua, manfaat yang ditingkatkan akan segera menjadi manfaat yang diharapkan. Misalnya: tamu-tamu hotel dewasa ini mengharapkan fasilitas kamar yang sudah dilengkapi dengan Wifi, Netflix, dan Water Heater. Ini berarti pesaing nantinya harus mencari fitur dan manfaat lain lagi. Ketiga, pada saat perusahaan menaikkan harga untuk produk yang telah mereka tingkatkan, sebagian pesaing menawarkan jenis produk yang telah dipisahkan satu persatu, dengan harga yang jauh lebih murah.
5. Calon Produk (Potential Product)
Calon Produk adalah tingkat kelima, yaitu segala kemungkinan peningkatan dan perubahan yang mungkin akan dialami produk atau tawaran tersebut pada masa yang akan datang. Disinilah perusahaan- perusahaan mencari berbagai cara baru untuk memuaskan pelanggan dan membedakan tawarannya.
2.1.5. Harga
Harga merupakan sejumlah uang yang ada pada sesuatu yang dijual, baik jasa maupun produk. Selain itu, harga juga diartikan sebagai jumlah dari nilai yang dapat ditukar oleh pembeli setara dengan manfaat yang dimiliki oleh produk yang dijual tersebut (Kotler & Amstrong, 2016)
Harga sebuah produk dan jasa merupakan faktor penentu utama permintaan pasar. Engel dalam (Farisi & Siregar, 2020) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang (ditambah beberapa produk) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. Sedangkan menurut (Low et al., 2006) harga pasar sebuah produk mempengaruhi upah, sewa, bunga, dan laba. Artinya, harga produk mempengaruhi biaya faktor-faktor produksi (tenaga kerja, tanah, modal, dan kewiraswastaan). Sehingga definisi harga adalah alat pengukur dasar sebuah sistem ekonomi karena harga mempengaruhi alokasi faktor-faktor produksi. Dan harga juga dapat didefinisikan sebagai jumlah uang yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya.
Ada beberapa faktor yang biasanya mempengaruhi keputusan penetapan harga, antara lain (Cho et al., 2019)
1) Permintaan Produk
Memperkirakan permintaan total terhadap produk adalah langkah yang penting dalam penetapan harga sebuah produk. Ada dua langkah yang dapat dilakukan dalam memperkirakan permintaan produk, yaitu menentukan apakah ada harga tertentu yang diharapkan oleh pasar dan memperkirakan volume penjualan atas dasar harga yang berbeda-beda.
2) Target Pangsa Pasar
Perusahaan yang berupaya meningkatkan pangsa pasarnya bisa menetapkan harga dengan lebih agresif dengan harga yang lebih rendah dibandingkan perusahaan lain yang hanya ingin mempertahankan pangsa pasarnya. Pangsa pasar dipengaruhi oleh kapasitas produksi perusahaan dan kemudahan untuk masuk dalam persaingan pasar.
3) Reaksi Pesaing
Adanya persaingan baik yang sudah ada maupun yang masih potensial, merupakan faktor yang mempunyai pengaruh penting dalam menetukan harga dasar suatu produk. Persaingan biasanya dipengaruhi oleh adanya produk serupa, produk pengganti atau substitusi, dan adanya produk yang tidak serupa namun mencari konsumen atau pangsa pasar yang sama.
4) Penggunan Strategi Penetapan Harga Penetrasi Saringan
Untuk produk baru, biasanya menggunakan strategi penetapan harga saringan. Strategi ini berupa penetapan harga yang tinggi dalam
lingkup harga-harga yang diharapkan atau harga yang menjadi harapan konsumen.Sedangkan strategi berikutnya yaitu strategi penetapan harga penetrasi. Strategi ini menetapkan harga awal yang rendah untuk suatu produk dengan tujuan memperoleh konsumen dalam jumlah banyak dan dalam waktu yang cepat.
5) Produk, Saluran Distribusi dan Promosi
Untuk beberapa jenis produk, konsumen lebih memilih membeli produk dengan harga yang lebih murah dengan kualitas dan kriteria yang mereka perlukan.Sebuah perusahaan yang menjual produknya langsung kepada konsumen dan melalui distribusi melakukan penetapan harga yang berbeda. Sedangkan untuk promosi, harga produk akan lebih murah apabila biaya promosi produk tidak hanya dibebankan kepada perusahaan, tetapi juga kepada pengecer.
6) Biaya Memproduksi atau Membeli Produk
Seorang pengusaha perlu mempertimbangkan biaya-biaya dalam produksi dan perubahan yang terjadi dalam kuantitas produksi apabila ingin dapat menetapkan harga secara efektif.
Aspek-aspek yang berkaitan dengan penetapan harga adalah (Al-Fadly, 2020):
1) Aspek Laba
Sseperti halnya perusahaan lainnya usaha ritel juga menginginkan maksimalisasi laba. Laba dapat dicapai dalam jangka pendek dan jangka panjang.
2) Aspek Pelanggan
Maksimalisasi laba adalah salah satu sisi dari selembar mata uang. Sisi lainnya adalah kepuasan pembeli. Tujuan pemasaran adalah kepuasan pelanggan melalui operasional perusahaan yang akan memberi laba yang pantas. Itu berarti kedua belah pihak sama-sama manfaat dari interaksi penjual-pembeli.
3) Aspek Pasar dan Pesaing
untuk melakukan penetrasi pasar diperluka penetapan harga rendah atau bersaing
4) Aspek Pengadaan Barang
Barang persediaan yang menumpuk dengan tempo kadaluarsa yang dekat memungkinkan penjualan segera dengan penetapan harga diskon.
5) Aspek Citra Kualitas
Masih berlakunya anggapan bahwa terdapat korelasi antara harga dan kualitas.
6) Aspek Merek
Label harga disesuaikan keunggulan masing-masing merek.
7) Aspek Hukum dan Peraturan
Minimnya peraturan yang mengikat dalam penetapan harga sehingga peritel cukup memiliki ruang yang luas menetapkan harga.
Terdapat tiga strategi untuk meningkatkan penjualan tanpa menggunakan diskriminasi harga, antara lain (Oktavia et al., 2021):
1) Penetapan Harga Termurah (Leader Pricing)
Ritel menetapkan harga lebih rendah daripada harga normalnya untuk item tertentu, hal ini dilakukan untuk menentukan meningkatkan arus lalu lintas pelanggan atau untuk meningkatkan penjualan produk pelengkap atau komplementer.
2) Penetapan Lini Harga (Price Lining)
Ritel menawarkan sejumlah harga terbatas yang ditentukan sebelumnya dalam suatu klasifikasi.Manfaatnya bagi pelanggan dan peritel adalah menghilangkan kebingungan yang muncul dari pilihan harga ganda.
3) Penetapan Harga Ganjil (Odd Pricing)
Ini adalah praktik pemakaian suatu harga yang berakhir dalam jumlah atau bilangan ganjil, khususnya sembilan.Untuk produk yang sensitif terhadap harga, banyak ritel yang membulatkan kebawah pada bilangan sembilan terdekat untuk menciptakan citra harga positif.
Adapaun beberapa Indikator untuk mengukur antara lain, (Kotler & Keller, 2016):
1) Keterjangkauan Harga
Harga yang ditetapkan oleh perusahaan pada produk yang mereka jual dapat dijangkau oleh para pelanggan. Harga yang efisien dan terjangkau pasti akan menjadi alasan konsumen untuk membeli produk mereka.
2) Kesesuaian Harga dengan Kualitas Produk
Harga yang diberikan oleh perusahan pada produknya sesuai dengan kualitas produk yang mereka berikan, misalnya jika harganya tinggi maka kualitas produk yang diberikan harus memiliki kualitas yang tinggi pula sehingga konsumen tidak akan merasa keberatan jika membeli produk yang dipasarkan.
3) Daya Saing Harga
Perusahaan sebaiknya juga mencermati bahwa harga yang diberikan mempunyai daya saing yang tinggi terhadap para pesaingnya.
Apabila harga yang diberikan terlalu tinggi di atas harga para pesaing maka produk tersebut tidak memiliki daya saing yang baik
4) Kesesuaian Harga dengan Manfaat
Apabila penjual memberikan harga yang tinggi ada baiknya produk yang di tawarkan juga memiliki manfaat yang tinggi pula. Manfaat produk yang diberikan harus sesuai dengan harga yang ditetapkan oleh perusahaan.
2.1.6. Promosi
Usaha untuk mengenalkan produk kepada pasar yaitu dilakukan strategi promosi. Konsep yang dipakai untuk mengenalkan produk yaitu promotion mix, kegiatan-kegiatan yang mengkombinasikan keunggulan produk dan membujuk konsumen untuk membeli (Basu Swasta, 2003:47).
Menurut (Mc.Charty & Perrealt, 2009:19) dalam (Napik et al., 2018) menyatakan bahwa Promosi adalah komunikasi informasi antara penjual dan calon pembeli atau pihak-pihak lain dalam saluran untuk
mempengaruhi sikap dan perilaku. Sedangkan menurut (M. Mursid, 2003;81) dalam (Togodly et al., 2018) Promosi adalah komunikasi yang persuasif, mengajak, mendesak, membujuk, meyakinkan. Senada dengan (Basu Swastha, 2006:240) Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan segala bentuk komunikasi satu arah yang digunakan untuk menginformasikan, menegosiasikan, membujuk atau mengingatkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu ataupun rumah tangga untuk menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
2.1.6.1. Fungsi Promosi
Adapun fungsi dari promosi yang dikemukakan oleh Swastha (2000: 245- 246) dalam (Dharmanesta, 2002):
1) Memberikan Informasi
Promosi dapat menambah nilai suatu barang dengan memberikan informasi kepada konsumen. Promosi dapat memberikan informasi baik tentang barangnya, harganya, ataupun informasi lain yang mempunyai kegunaan kepada konsumen. Tanpa adanya informasi seperti itu orang segan atau tidak akan mengetahui banyak tentang suatu barang. Dengan demikian promosi merupakan suatu alat bagi penjual dan pembeli untuk memberitahu kepada pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka, sehingga kebutuhan dan keinginan
tersebut dapat dipengaruhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan.
2) Membujuk dan Mempengaruhi
Promosi selain bersifat memberitahu juga bersifat untuk membujuk terutama kepada pembeli-pembeli potensial, dengan mengatakan bahwa suatu produk adalah lebih baik dari pada produk yang lainnya.
3) Menciptakan Kesan
Promosi dapat memberikan kesan tersendiri bagi calon konsumen untuk produk yang diiklankan, sehingga pemasar menciptakan promosi sebaik-baiknya misalnya untuk promosi periklanan (advertising) dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentuk atau layout yang menarik.
4) Promosi Merupakan Suatu Alat Mencapai Tujuan.
Promosi dapat digunakan untuk mencapai tujuan, yaitu untuk menciptakan pertukaran yang menguntungkan melalui komunikasi, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukkan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling menguntungkan.
2.1.6.2. Unsur Unsur Promosi
Menurut Stanton dalam (di Muro, 2021) promosi terdiri atas lima unsur atau metode promosi, diuraikan sebagai berikut:
1) Periklanan (Advertising)
Periklanan adalah semua bentuk penyajian nonpersonal dan promosi ide, promosi barang atau jasa yang dilakukan oleh sponsor yang dibayar.
2) Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan adalah variasi insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.
3) Hubungan Masyarakat dan Publisitas (Public Realtion and Publicity) Hubungan masyarakat adalah suatu usaha (variasi) dari rancangan program guna memperbaiki, mempertahankan, atau melindungi perusahaan atau citra produk.Publisitas adalah suatu komunikasi promosional tentang perusahaan atau produk yang dihasilkan perusahaan, yang disajikan melalui media, akan tetap tidak dibayar oleh sponsor atau perusahaan.
4) Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Penjualan pribadi atau tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan.
5) Pemasarang Langsung (Direct Marketing)
Komunikasi secara langsung yang digunakan dari mail, telepon, fax, email, atau internet untuk mendapatkan tanggapan langsung dari konsumen secara jelas.
2.1.6.3. Tujuan Promosi
Tujuan promosi yaitu untuk membantu tercapainya tujuan pemasaran dan tujuan perusahaan secara lebih luas. Perusahaan dapat mendasarkan program-program promosinya pada satu atau lebih tujuan. Menurut (Dharmanesta, 2002) tujuan promosi dalam perusahaan yaitu:
1) Modifikasi Tingkah Laku
Dengan promosi perusahaan berusaha menciptakan kesan yang baik tentang dirinya dan dengan demikian bisa merubah tingkah laku serta pendapat konsumen tentang produk perusahaan sehingga mendorong pembelian produk.
2) Memberitahu
Kegiatan promosi dilakukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan perihal suatu produk.
3) Membujuk
Diarahkan terutama untuk mendorong pembelian, sering perusahaan tidak ingin mendapat tanggapan instan dari konsumen, tetapi lebih mengutamakan kesan positif.
4) Mengingatkan
Promosi ini dilakukan terutama untuk mengingatkan kepada masyarakat bahwa produk perusahaan masih ada dipasaran.
2.1.6.4. Indikator Promosi
Menurut (Kotler & Keller, 2016) indikator-indikator promosi diantaranya adalah:
1) Pesan Promosi
Merupakan tolak ukur seberapa baik pesan promosi dilakukan dan disampaikan kepada pasar.
2) Media Promosi
Adalah media yang digunakan oleh perusahaan dalam melaksanakan promosi.
3) Waktu Promosi
Merupakan lamanya promosi yang dilakukan oleh perusahaan.
2.2. Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
No. Nama
Peneliti Judul Variabel
Penelitian
Metode Penelitian
Hasil Penelitian 1. (Melly et al.,
2013)
Pengaruh Kualitas Produk dan
Harga Terhadap Keputudan Pembelian Laptop Merek
TOSHIBA Pada Mahasiswa Di
Kota Padang
Variabel Independen:
Kualitas Produk (X1)
dan Harga (X2)
Variabel Dependen :
Keputusan Pembelian
(Y)
Analisis Regresi Berganda
Hasil pengujian hipotesis kualitas
produk tidak berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian laptop
merek Toshiba, dan harga berpengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian laptop
merek Toshiba pada mahasiswa
di kota Padang.
No. Nama
Peneliti Judul Variabel
Penelitian
Metode Penelitian
Hasil Penelitian 2. (Ong, 2013) Analisa
Pengaruh Strategi Diferensiasi,
Citra Merek,Kualitas
Produk dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Pelanggan Di Cincau Station
Surabaya
Variabel Independen:
Difernsiasi (X1), Citra Merek (X2),
Kualitas Produk (X3)
dan Harga (X4)
Variabel Dependen:
Keputusan Pembelian
(Y)
Analisis Regresi Linear Berganda
Hasil pengujian menyatakan
bahwa Diferensiasi,Citra
Merek,Kualitas Produk dan
Harga berpengaruh
signifikan terhadap Keputusan Pembelian Cincau. Namun Harga cenderung
paling dominan berperngaruh.
3. (Wibisono
&
Budiatmo, 2020)
Analisis Pengaruh
Kualitas Produk dan
Harga Terhadap Keputusan Pembelian Yamaha MIO
(Studi Kasus Pada PT.HASJRAT
ABADI CAB.AMBON)
Variabel Independen:
Kualitas Produk (X1)
dan Harga (X2) Variabel Dependen:
Keputusan Pembelian
(Y)
Analisis Regresi Berganda
Berdasarkan hasil analisis data
menunjukkan bahwa variable kualitas produk mempunyai pengaruh positif
dan signifikan terhadap keputusan pembelian,
variabel hargamempunyai pengaruh negatif dan signifikan serta memiliki
pengaruh terbesar terhadap keputusan permbelian 4. (pangastuti et
al., 2019) Pengaruh Kualitas Produk dan
Variabel Independen :
Kualitas
Analisis Regresi Linier
Hasil penelitian ini menunjukkan
bahwa terdapat
