PRESENTASI
Kelompok 1
1.Andi Magfirah 222210100
2.Fanny Hermen 222210032
3.Muhammad Raihan Fadilah 222210133
4.Nanda Setyorini 222210006
5.Ni Nyoman Trida Kariathi 222210088
6.Romi Yuliadi 222210074
7.Rosidin 222210119
8.Sofie Medina Pasha 222210110
9.Yusuf Ridar 222210089
Judul Artikel A STUDY AND ANALYSIS OF CONSUMER BEHAVIOR AND FACTOR INFLUENCING IN MARKETING
Penulis Dr. J. Jose Prabhu, Independent Research Associate and Visiting Professor, Department of Entrepreneurship and Innovation, Tamilnadu, India
Nama Jurnal International Research Journal of Modernization in Engineering Technology and Science
Tahun, halaman Volume:02/Issue:04/April-2020, Pages 68 - 76
ABSTRACT
Studying consumer behavior is necessary because these mean marketers can recognize what influences consumers' purchasing choices. By comprehending how customers decide on a product they can fill in the gap in the marketplace as well as determine the items that are required and also the items that are outdated. Researching consumer actions also aids online marketers choose just how to provide their items in a way that produces optimum effect on customers. Understanding customer acquiring behaviors is the key trick to getting to as well as engaging your customers, as well as transforms them to purchase from you. The function of this paper is to combine the ideas of existing study on stature customers and also researches which examined entirely different elements of customer actions, yet coincidentally produce important factor influencing in marketing.
Keywords: Consumer behavior, Consumer marketing, Consumer decision, Consumers factors influencing, Purchase decision
ABSTRACT
Mempelajari perilaku konsumen sangat penting karena dengan demikian para pemasar dapat mengenali apa yang mempengaruhi pilihan pembelian konsumen. Dengan memahami bagaimana pelanggan memutuskan sebuah produk, mereka dapat mengisi kesenjangan di pasar serta menentukan barang yang dibutuhkan dan juga barang yang sudah ketinggalan zaman. Meneliti tindakan konsumen juga membantu pemasar online memilih cara untuk menyediakan barang mereka dengan cara yang menghasilkan efek optimal pada pelanggan. Memahami perilaku pelanggan adalah trik utama untuk mendapatkan serta melibatkan pelanggan Anda, serta mengubah mereka untuk membeli dari Anda. Fungsi dari makalah ini adalah untuk menggabungkan ide-ide dari studi yang ada pada pelanggan bertubuh besar dan juga penelitian yang meneliti elemen-elemen yang sama sekali berbeda dari tindakan pelanggan, namun secara kebetulan menghasilkan faktor penting yang mempengaruhi dalam pemasaran.
Kata kunci: Perilaku konsumen, Pemasaran konsumen, Keputusan konsumen, Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen, Keputusan pembelian
ABSTRACT
Latar Belakang:
Perilaku konsumen adalah bidang penting dalam pemasaran karena membantu pemasar memahami faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian. Pengetahuan ini memungkinkan pemasar untuk mengidentifikasi produk yang dibutuhkan dan menentukan barang yang sudah ketinggalan zaman, terutama di era pemasaran digital.
Tujuan:
Artikel ini bertujuan untuk menggabungkan berbagai ide dari studi tentang perilaku konsumen dan meneliti elemen-elemen berbeda yang mempengaruhi keputusan pembelian, serta mengidentifikasi faktor-faktor kunci dalam pemasaran.
Keterbaruan:
Penelitian ini unik karena mengintegrasikan berbagai perspektif dari studi sebelumnya, memberikan pandangan yang komprehensif tentang perilaku konsumen dan faktor-faktor yang mempengaruhinya.
ABSTRACT
Batasan Penelitian:
Batasan penelitian mencakup keterbatasan data empiris dari berbagai segmen pasar, tidak mencakup semua faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, dan fokus utama pada pemasaran online.
Metodologi:
Metodologi yang digunakan adalah tinjauan literatur komprehensif yang mengumpulkan dan menganalisis studi-studi sebelumnya tentang perilaku konsumen untuk mengidentifikasi faktor-faktor kunci yang mempengaruhi keputusan pembelian.
Kesimpulan:
Memahami perilaku konsumen adalah kunci bagi pemasar untuk menarik dan mempertahankan pelanggan, serta untuk merancang produk dan layanan yang sesuai dengan kebutuhan dan preferensi pasar, meningkatkan konversi dan loyalitas pelanggan.
I. PENDAHULUAN
Laroche, M. (2010):
● Fokus: Studi perilaku pelanggan dalam memilih dan menggunakan layanan serta produk.
● Pembahasan: Penelitian ini mencakup bagaimana konsumen berpikir dan merasakan berbagai alternatif (merek, produk, layanan, dan pedagang), bagaimana mereka membuat keputusan di antara berbagai pilihan, tindakan mereka saat melihat-lihat dan membeli, serta pengaruh lingkungan (teman sebaya, masyarakat, media) terhadap perilaku konsumen.
Penelitian juga membahas bagaimana proyek periklanan dapat diadaptasi dan ditingkatkan untuk lebih mempengaruhi pelanggan.
Bearden, W. O., & Netemeyer, R. G. (1999):
● Fokus: Studi tentang prosedur yang digunakan pelanggan untuk memilih, memanfaatkan, dan berurusan dengan layanan dan produk, serta respons psikologis, mental, dan perilaku mereka.
● Pembahasan: Penelitian ini mengintegrasikan konsep dari berbagai disiplin ilmu seperti psikologi, biologi, kimia, dan ekonomi bisnis untuk memahami perilaku pelanggan dalam memilih dan menggunakan produk serta layanan.
II. Tinjauan Pustaka
Peter, J. P., dkk (1999):
● Fokus: Belanja konsumen, pembelian, dan tindakan konsumsi.
● Pembahasan: Buku ini dibagi menjadi beberapa bagian yang membahas dasar-dasar periklanan, pengambilan keputusan konsumen, dampak mental dan sosiologis terhadap keputusan konsumen, serta topik-topik khusus terkait hukum publik, perolehan bisnis, dan pelaksanaan studi. Prinsip-prinsip dalam buku ini memiliki aplikasi dalam pengaturan nirlaba dan non-nirlaba.
Jagdish N Sheth (1985):
● Fokus: Sejarah tindakan konsumen relatif terhadap metode studi dan pemikiran periklanan.
● Pembahasan: Makalah ini menggambarkan sekolah-sekolah periklanan dan menganalisis dampaknya terhadap tindakan konsumen. Buku ini juga mencoba mengantisipasi tren baru dalam perilaku konsumen yang muncul dari lembaga pemasaran fleksibel.
II. Tinjauan Pustaka
Asiegbu, I. F., et al (2012):
● Fokus: Perspektif konsumen terhadap upaya pemasaran perusahaan.
● Pembahasan: Penelitian ini mengenali trilogi sikap pelanggan dan bagaimana pola pikir terkait dengan tindakan pelanggan. Makalah ini merekomendasikan cara-cara perusahaan dapat mempengaruhi perilaku pembelian secara tidak langsung, seperti dengan memberikan bukti keunggulan produk, memperbaiki kesan konsumen, dan menawarkan sampel gratis.
Johnson, E. J., dkk. (2007):
● Fokus: Perilaku konsumen dan periklanan.
● Pembahasan: Penelitian ini mengulas penelitian menarik di bidang perilaku konsumen, khususnya yang terkait dengan psikologi sosial dan kognitif. Fokusnya adalah pada produksi keputusan, persuasi, dampak, dan penanganan tersirat. Topik-topik ini mencakup pertanyaan klasik dan baru dalam studi perilaku konsumen.
III. PENTINGNYA PERILAKU KONSUMEN
Evaluasi perilaku pelanggan harus mencakup pemahaman tentang apa yang dipikirkan dan dirasakan pelanggan terkait berbagai pilihan, faktor apa yang memengaruhi pilihan mereka, tindakan yang mereka lakukan selama riset dan berbelanja, serta bagaimana lingkungan mereka mempengaruhi perilaku mereka.
Kang & Ridgway (1996) menyoroti bahwa perilaku konsumen dipengaruhi oleh banyak faktor. Para pemasar perlu mempelajari pola pembelian dan tren pelanggan. Faktor-faktor yang memengaruhi perilaku konsumen dapat dibagi menjadi tiga kategori utama:
1.Variabel Pribadi: Termasuk tingkat minat dan opini yang dipengaruhi oleh demografi seperti usia, jenis kelamin, dan latar belakang sosial.
2.Elemen Emosional: Respon terhadap pesan iklan dan pemasaran dipengaruhi oleh pemahaman dan perspektif individu terhadapnya.
3.Elemen Sosial: Lingkungan sosial, termasuk keluarga, teman, pendidikan, jaringan sosial, dan pendapatan, juga memengaruhi tindakan konsumen.
IV. Jenis -Jenis Perilaku Konsumen
Empat jenis Utama perilaku konsumen 1. Tindakan pembelian yang rumit
Luna D & Gupta SF(20001) tindakan ketika konsumen mendapatkan barang yang mahal dan jarang ditemui sehingga sangat terlibat dalam prosedur pembelian dan riset. Seperti membeli rumah dan mobil
2. 2. Tindakan perolehan yang mengurangi disonansi
Bauer RA (1960) Konsumen terlibat dalam proses akuisisi namun kesulitan mengidentifikasi perbedaan dan merek. Contoh pembelian mesin rumput
3. Perilaku perolehan yang teratur
McCort, DJ, & Malhotra, NK (1993) Perilaku pembelian diidentifikasi oleh kenyataan bahwa pelanggan hanya memiliki sedikit keterlibatan dalam kategori barang atau merek, dimana pola perilaku lebih kuat dibanding loyalitas dalam pembelian roti
4. Ragam mencari tingkah
Konsumen melakukan pembelian barang bukan karena mencari variasi tidak berhubungan dengan kepuasan pembelian barang sebelumnya.. Seperti saat Anda mencoba aroma sabun mandi.
V. PENGARUH PERILAKU KONSUMEN
FAKTOR YANG DAPAT MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN:
1. Periklanan: Iklan yang tepat dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Pesan yang disampaikan melalui iklan sampai bisa menjadi pengaruh pembelian yang impulsif
2. Masalah Keuangan: Ekonomi atau keuangan pribadi juga dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Untuk produk barang yang bernilai rendah, konsumen akan lebih cepat membuat keputusan pembelian. Sedangkan produk yang lebih bernilai mahal (rumah, elektronik) konsumen lebih lama mempengaruhi konsumen. Keuangan juga menjadikan tiap produk memiliki target market konsumen yang berbeda.
3. Preferensi pribadi: Kepercayaan, ajaran, dan mindset pikiran seseorang mempengaruhi perilaku konsumen. Misal kamu percaya bahwa vegan itu baik untuk kesehatan, maka kamu akan lebih preference kepada produk healthy food atau sayuran vegan daripada produk yang beredar di pasaran.
4. Dampak lingkungan: Lingkungan teman, rekan kerja, bisnis, trend yang beredar diluar juga mempengaruhi perilaku konsumen.
5. Daya beli: segmentasi daya beli seseorang terhadap produk juga mengambil peranan penting .
VI. POLA PERILAKU KONSUMEN
McFall, J. (1969) menyatakan bahwa pola perilaku pembelian tidak diidentifikasi
dengan rutinitas belanja. Perilaku terbentuk sebagai kecenderungan terhadap suatu
aktivitas dan menjadi spontan seiring waktu, sementara pola menunjukkan susunan
psikologis yang dapat diprediksi. Setiap pelanggan memiliki kebiasaan belanja yang
unik, sementara pola perilaku pembelian bersifat kumulatif dan memberikan
karakteristik yang unik bagi pemasar.
VI. POLA PERILAKU KONSUMEN
Pola Perilaku Konsumen dapat dikelompokkan menjadi :
a. Area PembelianSeringkali konsumen akan memisahkan pembelian mereka di sejumlah toko meskipun semua barang tersedia di toko yang sama. Ketika seorang pelanggan memiliki kemampuan dan akses untuk membeli barang yang sama di berbagai toko, mereka tidak akan setia pada satu toko saja, kecuali itu adalah satu-satunya toko yang mereka miliki aksesnya. Mengidentifikasi perilaku konsumen dalam hal pemilihan lokasi akan membantu pemasar untuk menentukan lokasi toko yang sesuai.
b. Pembelian Produk
Hal-hal yang perlu dipertimbangkan dalam pembelian produk yaitu barang-barang yang dibeli dan
jumlah setiap produk yang dibeli. Barang kebutuhan dapat dibeli dalam jumlah besar, sedangkan
produk mewah kemungkinan besar dibeli lebih jarang dan dalam jumlah kecil. Jumlah setiap barang
yang dibeli dipengaruhi oleh tingkat keawetan barang, daya beli pembeli, satuan penjualan,
harga,serta jumlah konsumen yang dituju.
VI. POLA PERILAKU KONSUMEN
Pola Perilaku Konsumen dapat dikelompokkan menjadi :
c. Waktu dan Frekuensi PembelianPelanggan akan berbelanja sesuai kebutuhan mereka dan mengharapkan layanan bahkan pada waktu yang tidak biasa, terutama di era belanja online. Toko harus memenuhi kebutuhan ini dengan memahami pola pembelian dan menyesuaikan layanannya sesuai waktu dan frekuensi pembelian.
d. Metode Pembelian
Seorang konsumen dapat langsung masuk ke toko dan membeli barang di tempat, atau memesan
secara online dan membayar melalui berbagai metode pembayaran seperti kartu kredit, transfer
maupun saat pengiriman (COD) . Metode pembelian juga bisa menimbulkan biaya tambahan bagi
konsumen (misalnya, untuk belanja online, konsumen mungkin dikenakan biaya pengiriman). Cara
seorang konsumen memilih untuk membeli produk juga memberikan banyak informasi tentang tipe
konsumen tersebut.
VII. SEGMENTASI PERILAKU PELANGGAN
Weinstein (1994) mencatat bahwa hanya 33% perusahaan menggunakan segmentasi pelanggan dengan dampak yang signifikan. Segmentasi pelanggan menjadi lebih penting karena kustomisasi dan pengalaman konsumen menjadi penentu keberhasilan. Pemasar umumnya menggunakan 6 jenis pembagian perilaku utama:
1.Manfaat yang Dicari:
Pelanggan mencari manfaat tertentu dalam produk, seperti mencerahkan gigi, mengatasi sensitivitas gigi, rasa, atau harga.
2.Berbasis Peristiwa atau Waktu:
Meliputi perayaan global, perayaan pribadi berulang, dan peristiwa pribadi jarang terjadi, yang
memengaruhi pola akuisisi pelanggan.
VII. SEGMENTASI PERILAKU PELANGGAN
3.Penggunaan Produk:
Pengelompokan berdasarkan frekuensi penggunaan produk atau layanan, yang menjadi indikator kesetiaan dan nilai seumur hidup.
4.Status Komitmen Merek:
Konsumen dikelompokkan berdasarkan tingkat komitmen terhadap merek, dengan fokus pada pelanggan yang berdedikasi dan loyal.
5.Kedudukan Individu:
Termasuk status sebagai bukan pengguna, priori pelanggan potensial, pelanggan pemula, pengguna reguler, dan pembelot.
Pemahaman yang baik tentang perilaku pelanggan melalui segmentasi ini membantu pemasar
memahami kebutuhan dan preferensi pelanggan serta memastikan pengalaman yang memuaskan bagi
mereka.
VII. SEGMENTASI PERILAKU PELANGGAN
Manfaat dilakukan segmentasi perilaku konsumen adalah agar perusahaan dan pemasar menjadi
concern dengan kebutuhan konsumen sehingga kedepannya da[at dengan mudah mentargetkan
konsumen. Selain itu peningkatan daya saing juga menjadi manfaat dari segmentasi perilaku konsumen
Kemampuan perusahaan untuk berkembang juga salah satu manfaat dari segmentasi perilaku
konsumen ini. Selain itu dengan ini perusahaan dapat maksimal dalam mengoptimasi harga
VIII. TAHAPAN PERJALANAN PELANGGAN
1. Kesadaran (Awareness): Pelanggan menjadi tahu tentang produk atau layanan melalui berbagai
cara seperti iklan, rekomendasi, atau konten online.
2. Pertimbangan (Consideration): Pelanggan mulai mempertimbangkan produk atau layanan tersebut
sebagai pilihan potensial. Mereka mungkin melakukan penelitian lebih lanjut, membaca ulasan, atau membandingkan dengan produk atau layanan serupa.
3. Keputusan (Decision): Pelanggan memutuskan untuk membeli produk atau layanan setelah
mempertimbangkan berbagai faktor seperti harga, fitur, dan reputasi merek.
4. Pembelian (Purchase): Pelanggan melakukan pembelian produk atau layanan.
VIII. TAHAPAN PERJALANAN PELANGGAN
5. Penggunaan (Usage): Pelanggan mulai menggunakan produk atau layanan yang mereka beli.
6. Pengalaman (Experience): Pelanggan mengalami produk atau layanan secara langsung dan membentuk opini mereka berdasarkan pengalaman tersebut.
7. Pertimbangan Ulang (Reconsideration): Jika pengalaman pelanggan positif, mereka mungkin mempertimbangkan untuk membeli lagi atau merekomendasikan kepada orang lain.
Namun, jika pengalaman negatif, mereka mungkin mencari alternatif atau meninggalkan merek tersebut.
8. Setia (Loyalty): Pelanggan yang puas dapat menjadi pelanggan setia, yang terus
menggunakan produk atau layanan dari merek tersebut dan mungkin juga menjadi advokat
merek yang setia.
IX. PENTINGNYA PERILAKU KONSUMEN DAN FAKTOR- FAKTOR
YANG MEMPENGARUHI DALAM PEMASAR
1.Aspek Emosional (Constantinides, E., 2004):
● Pemahaman terhadap produk dan masalah berbeda-beda untuk setiap individu.
● Variabel psikologis seperti keadaan saat ini, kebutuhan, dan kapasitas pemrosesan informasi mempengaruhi persepsi individu.
● Profesional pemasaran harus memperhatikan cara mereka menggambarkan produk dan dampak emosionalnya.
2.Elemen Pribadi:
● Dipengaruhi oleh pilihan individu, tingkat ketertarikan, kesukaan, dan ketidaksukaan.
● Faktor seperti usia, jenis kelamin, dan masalah individu mempengaruhi aspek ini.
IX. PENTINGNYA PERILAKU KONSUMEN DAN FAKTOR- FAKTOR
YANG MEMPENGARUHI DALAM PEMASAR
3.Unsur Sosial Budaya (Muniady, R., et al., 2014):
● Pengaruh sosial, termasuk kelas sosial, penghasilan, dan budaya, berpengaruh besar pada perilaku konsumen.
● Keyakinan, ras, dan faktor-faktor lain juga memainkan peran penting.
4.Persepsi dan Perilaku Pelanggan:
● Persepsi adalah proses pemilihan, interpretasi, dan organisasi data untuk menghasilkan urutan yang signifikan.
● Setiap pemasar berusaha memaksimalkan keuntungan dengan memahami persepsi pelanggan.
X. EMPAT LANDASAN PEMAHAMAN
1.Perhatian Selektif (Kumar, AA, & Babu, S., 2014):
Perhatian selektif adalah proses di mana individu memilih untuk memperhatikan rangsangan tertentu sambil mengabaikan yang lain.
Hanya informasi yang relevan atau menarik bagi individu yang akan diingat dan diproses.
2.Retensi Selektif (Te'eni-Harari, T., & Hornik, J., 2010):
Retensi selektif adalah kecenderungan untuk mengingat informasi yang mendukung keyakinan atau perasaan pribadi, sementara informasi yang tidak sesuai cenderung diabaikan.
3.Distorsi Selektif:
Distorsi selektif terjadi ketika seseorang mengubah informasi yang tidak konsisten agar sesuai dengan keyakinan dan perasaannya.
Informasi yang ambigu sering kali diinterpretasikan ulang agar cocok dengan nilai dan ide yang ada.
4.Asumsi Bawah Sadar (Ward, S., 1974):
Asumsi bawah sadar adalah proses di mana pesan-pesan tidak langsung mempengaruhi seseorang tanpa kesadaran penuh. Misalnya, iklan deodoran yang mengaitkan wanginya dengan gaya hidup yang lebih baik mempengaruhi persepsi seseorang secara tidak sadar.
XI. KESIMPULAN
Psikologi pemasaran memainkan peran penting dalam memahami perilaku konsumen dan merancang strategi pemasaran yang efektif. Memahami bagaimana konsumen berpikir, merasakan, dan membuat keputusan merupakan kunci untuk menarik dan mempertahankan pelanggan jangka panjang.
Dalam era pasar yang kompetitif dan berubah-ubah, penekanan pada aspek emosional dalam pemasaran menjadi semakin penting. Peluang pemasaran yang menarik dapat ditemukan di persimpangan antara tujuan organisasi dan psikologi manusia, dan pemahaman yang mendalam tentang perilaku konsumen dapat mengarah pada keunggulan kompetitif.
Teknologi internet menjadi kekuatan utama yang mengubah paradigma dalam pemasaran, dengan
memungkinkan metode pembelian yang baru dan menyajikan tantangan serta peluang baru bagi para
pemasar. Oleh karena itu, penting bagi para pemasar untuk terus mengikuti perkembangan tren dan
memanfaatkan potensi teknologi internet untuk mencapai kesuksesan dalam manajemen pemasaran dan
strategi bisnis mereka.
