1. ด้านการจัดการองค์การขาย (Managing Sales Organization) องค์การขาย หมายถึง สถาบัน กลุ่มคน มีหน้าที่ต้องปฏิบัติงานร่วมกัน มีกรรมวิธีในการจัดองค์การ มีแบบแผน ในการจัดวางต าแหน่งของงาน มีการแบ่งงานระหว่างสมาชิกในองค์การเพื่อให้การด าเนินงานนั้น บรรลุวัตถุประสงค์ขององค์การอย่างมีประสิทธิภาพ ในสภาวะที่ธุรกิจต้องแข่งขันทางการค้าสูง
การวางแผนกลยุทธ์
-การวางแผนธุรกิจ -ผู้บริหาร -เป้าหมาย -กลยุทธ์
การวางแผนทางการตลาด -การวิเคราะห์สถานการณ์
-การแบ่งส่วนตลาดเป้าหมายและ การตลาด
การวางแผนการขาย -การประเมินตลาด -ความสัมพันธ์กับลูกค้า -งบประมาณการปฏิบัติงาน
ข้อมูลป้อนกลับ
การบริหารงานขาย
-ปริมาณการขาย -กำไร
-ความพึงพอใจของลูกค้า
การเลือกลูกค้าเป้าหมาย การจัดการองค์การขาย การประเมินศักยภาพและพยากรณ์การขาย
การสรรหาและการคัดเลือกพนักงานขาย การฝึกอบรมและพัฒนาพนักงานขาย การกำหนดโปรแกรมจ่ายค่าตอบแทน
การจูงใจพนักงานขาย การกำหนดเขตการขาย
โควต้าการขาย การแจ้งผลงานและการให้คำปรึกษา
การควบคุมและประเมินผลงาน การเปรียบเทียบการปฏิบัติงานกับ วัตถุประสงค์
การวิเคราะห์การขายและต้นทุน
การประเมินการสูญเสียการขายให้กับคู่แข่งขัน การประเมินปัจจัยเกี่ยวกับบุคคล
การย้อนกลับที่เกี่ยวข้องกับการปฏิบัติงาน
เผชิญการกีดกันทางการค้าอย่างรุนแรง เทคโนโลยีเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วและสามารถ แลกเปลี่ยนข้อมูลข่าวสารกันอย่างทั่วถึงทุกภูมิภาคของโลก ท าให้โครงสร้างองค์กรดังกล่าวอาจ เป็นอุปสรรคในการแข่งขันทางการค้า อาทิ การแบ่งงานกันท าออกไปโดยไม่มีสิ้นสุด อาจท าให้
คุณค่าของงานที่ถูกแบ่งแยกออกไปด้อยค่าลง พนักงานเกิดความเบื่อหน่าย ประสิทธิภาพการ ท างานลดลง เป็นต้น จึงมีการพัฒนาปรับปรุงรูปแบบการบริหารองค์กรที่เหมาะสมกับ สภาพแวดล้อมเพื่อให้สถานประกอบองค์กรสามารถด ารงอยู่ได้ (สุวงศ์วาร, 2541) องค์การขาย สามารถใช้เป็นเครื่องมือของฝ่ายบริหารช่วยให้งานในองค์การด าเนินไปอย่างมีประสิทธิภาพ เพราะองค์การได้ก าหนดลักษณะงานและผู้รับผิดชอบอย่างชัดเจน องค์การจะได้แน่ใจว่างานนั้น ๆ ได้ด าเนินการไปแล้วได้ผลเป็นอย่างไรเป็นการเปิดโอกาสให้พนักงานได้ใช้ความรู้ความสามารถ ของตนและทีมงานอย่างเต็มที่ การจะช่วยลดความสูญเปล่าความยุ่งยากในการท างาน ต้อง พยายามให้เกิดความร่วมมือร่วมใจกันมากที่สุดและช่วยประหยัดเวลาของฝ่ายบริหาร (ชัยสุรัตน์, 2537)
1.1 กระบวนการจัดองค์การขาย (1) ขั้นตอนการจัดองค์การขาย 1.การก าหนด รายละเอียดของงาน เพราะงานทุกงานจะมีรายละเอียดของงานว่ามีงานอะไรบ้าง งานแต่ละอย่าง มีวิธีท าอย่างไรเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ตามเป้าหมายขององค์การ 2.การแบ่งงานนั้นออกเป็น กิจกรรมต่าง ๆ ภารกิจที่แต่ละคนจะท าได้อย่างมีหลักการและถูกต้อง 3.เป็นกลไกเพื่อประสานการ ด าเนินงานของสมาชิกในองค์การให้ท างาน ร่วมกันเป็นอันหนึ่งอันเดียวกันเพื่อความสุขของ สมาชิกและความส าเร็จของงาน
1.2 ลักษณะที่ดีขององค์การ (1) มีความชัดเจนในเรื่องของลักษณะของงาน วิธีการท างานและผู้รับผิดชอบ (2) ประหยัด – ประหยัดคนประหยัดเวลาในการควบคุมถ้าสามารถ ให้ พนักงานรู้จักปกครองตนเองและมีแรงจูงใจในตัวได้จะดีมาก (3) มีทิศทางในการท างาน โครงสร้างขององค์การควรมุ่งผลงานมากกว่าเช่น ทุกคนในองค์การต้องตอบได้ว่าผลงานที่ต้องการ คืออะไรคุณภาพปริมาณเป็นอย่างไร คือการท างาน ต้องมีทิศทางไปสู่ความส าเร็จของงานนั้น ๆ (4) พนักงานทุกคนจะต้องเข้าใจและปฏิบัติภารกิจของตนเองได้ รวมถึงภารกิจที่ต้องท าร่วมกันกับ สมาชิกในองค์การ (5) การตัดสินใจทุกคนต้องทราบว่าใครมีหน้าที่ความรับผิดชอบเรื่องอะไร ขอบเขตความรับผิดชอบมากน้อยเพียงใดเพื่อให้การตัดสินใจในเรื่องนั้นๆ ถูกต้อง (6) มีหลักการ แน่นอนแต่สามารถปรับปรุงเปลี่ยนแปลงไปได้ตามสภาพแวดล้อมภายในขององค์กร และ สภาพแวดล้อมภายนอกณขณะนั้น ๆ (7) มีความมั่นคง คือสามารถสร้างผู้น าในองค์การนั้นขึ้นมา ท างานได้อย่างสง่างามบรรลุตามวัตถุประสงค์ขององค์การ
1.3 วัตถุประสงค์ขององค์การขาย (1) การตอบสนองความต้องการทางการ ตลาด หน้าที่หลักขององค์การ ส าคัญ คือ ผู้บริหารการขายต้องประเมินสถานการณ์ด้านการตลาด เช่น ความต้องการของลูกค้าเปลี่ยนไป ลูกค้าซื้อสินค้าตามสมัยนิยมมากขึ้นและใช้วิธีการซื้อผ่าน เครื่องมือสื่อสาร เช่น ทางบัตรเครดิต ทางอินเตอร์เน็ต ฉะนั้นผู้บริหารต้องปรับตัวสินค้า ปรับ วิธีการขายสินค้าให้สอดคล้องกับตลาด (2) การจัดกิจกรรม มีประสิทธิภาพกิจกรรมต่าง ๆ ที่
องค์การขายจัดขึ้น เช่น จัดให้กับลูกค้าโดยการส่งเสริมการขายในรูปแบบต่าง ๆ กิจกรรมที่จัดให้
พนักงานขาย เพื่อสร้างขวัญก าลังใจ เพื่อท ายอดขายให้บรรลุเป้าหมาย จะต้องท าให้มี
ประสิทธิภาพ จึงเป็นผลส าเร็จในการปฏิบัติภารกิจประจ า จะต้องมีความยืดหยุ่นและสอดคล้อง กับสถานการณ์นั้น ๆ (3) การก าหนดช่องทางการติดต่อสื่อสารในองค์การ จะต้องมีการ ติดต่อสื่อสารกับลูกค้าผู้ขายวัตถุดิบ พนักงาน รวมถึงผู้ถือหุ้นฉะนั้นข้อมูลต่าง ๆ เกี่ยวกับลูกค้า เกี่ยวกับสินค้าการท ากิจกรรมต่าง ๆ ในองค์การ มีประโยชน์ต่อการด าเนินธุรกิจรวมถึงการเปลี่ยน สภาพแวดล้อมภายในและภายนอกองค์การจะต้องแจ้งให้ผู้เกี่ยวข้องทราบ
1.4 รูปแบบขององค์การขาย รูปแบบขององค์การขายสามารถจัดตั้งได้หลายวิธี
แต่ละวิธีขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ขององค์การนั้นๆ รูปแบบที่ใช้กันโดยทั่วไปมีดังนี้
(1) องค์การขายโดยตรง การจัดองค์การขายแบบนี้เป็นวิธีที่นิยมใช้กันมาก ง่ายแก่การปฏิบัติมากที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งส าหรับบริษัทขนาดเล็กจึงจ าหน่ายผลิตภัณฑ์เพียง ไม่กี่ชนิด และมีตลาดไม่กว้างขวางนัก สายการบังคับบัญชามีสายตรงจากผู้จัดการขาย ผู้ช่วยต่าง ๆ ไปตามล าดับ จนถึงพนักงานขาย ไม่มีผู้ให้ค าแนะน าปรึกษา พนักงานแต่ละคนจะรายงานตรง ต่อผู้บังคับบัญชาที่ เหนือกว่าเพียงคนเดียว หัวหน้าฝ่ายบริหารจะท าหน้าที่วางแผนก าหนด นโยบายในการด าเนินงานด้านต่าง ๆ ตลอดจนการควบคุมบังคับบัญชาเอง
(2) องค์การขายโดยตรงและโดยต าแหน่ง เมื่อธุรกิจขยายตัว ฝ่ายบริหารทาง การตลาดก็เริ่มเล็งเห็นถึงความจ าเป็น ต้องมีผู้ให้ค าปรึกษา ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะในด้านต่าง ๆ เช่น การโฆษณา การวิจัยตลาด การวิเคราะห์การขาย การออกแบบผลิตภัณฑ์
(3) องค์การขายตามหน้าที่งาน ในการจัดองค์การขายตามหน้าที่จะต้อง พิจารณาถึงภาระหน้าที่ ที่จะมอบหมายให้ท าฝ่ายบริหารมีความเชี่ยวชาญพิเศษเฉพาะด้านจะมี
อ านาจหน้าที่ตามสายงาน เกี่ยวกับกิจกรรมของตนโดยมีอ านาจสั่งงานแก่พนักงานขายได้
(4) การแบ่งส่วนงานขององค์การขาย
ก. การแบ่งส่วนงานตามพื้นที่ทางภูมิศาสตร์เป็นวิธีที่นิยมใช้กัน กว้างขวางที่สุด โดยเฉพาะส าหรับบริษัทขนาดใหญ่ที่ท าการขายไปทั่วประเทศ และมีลูกค้าจึงมี
ลักษณะแตกต่าง ทั้งปัญหาในการขายก็แตกต่าง
ข. การแบ่งกันตามแต่ละท้องถิ่นการแบ่งขายแบบนี้ จะแบ่งอ านาจหน้าที่
และความรับผิดชอบของฝ่ายขายออกไปให้แก่ผู้จัดการขายประจ าภาค ผู้จัดการขายประจ าส่วน หรือเขต และผู้จัดการขายประจ าสาขา จึงท าให้การขายสามารถครอบคลุมตลาดได้ทั่วถึง ตลอดจนควบคุมพนักงานขายได้ดียิ่งขึ้น
ค. การแบ่งส่วนงานตามประเภทของผลิตภัณฑ์ การแบ่งความรับผิดชอบ และกิจกรรมภายในฝ่ายขายตามประเภทของผลิตภัณฑ์ กลุ่มของผลิตภัณฑ์เหมาะ แก่บริษัทที่
จ าหน่ายผลิตภัณฑ์หลายประเภทและเข้าสู่ตลาดแต่ละแห่งสินค้าต่างชนิดกัน แต่การที่ต้องมี
ผู้บริหารและพนักงานขายหลายกลุ่ม จึงต่างด าเนินการขายผลิตภัณฑ์ในความรับผิดชอบของตน เท่านั้น
ง. การแบ่งส่วนงานตามประเภทของลูกค้า ช่องทางการจ าหน่ายการแบ่ง ส่วนงานแบบนี้เหมาะกับบริษัทที่จ าหน่ายผลิตภัณฑ์จึงคล้ายกันให้กับลูกค้าต่างประเภทกัน มี
ลักษณะแตกต่างกันและปัญหาในการขายก็แตกต่างกันบริษัทจึงต้องจัดพนักงานขายเป็นหลาย กลุ่ม แต่ละกลุ่มรับผิดชอบท าการขายให้กับลูกค้าแต่ละประเภทไป ท าให้มีความช านาญในการใช้
ความพยายามขายและการเข้าถึงลูกค้าประเภทนั้น ๆ
2. ด้านการสรรหาและการคัดเลือกพนักงานขาย (Recruiting and Selecting Sales Personnel) การสรรหาและการคัดเลือกพนักงานนั้นเป็นสิ่งส าคัญ จะท าให้ทั้งขาย โฆษณา ประสบความส าเร็จ การที่องค์กรคัดเลือกพนักงานที่มีประสิทธิภาพย่อมส่งผลต่อผลลัพธ์ที่ส าเร็จ ของบริษัทจากการศึกษาพบว่าคุณลักษณะของพนักงานชั้นเลิศมี 4 ประการ คือ แรงจูงใจภายใน วินัยในการ ท างาน ความสามารถในการปิดการขาย และความสามารถในการสร้างความสัมพันธ์
กับลูกค้า การสรรหาพนักงานนั้น ผู้สรรหาจ าเป็นต้องพิจารณาจากหลายประการ โดยวิเคราะห์
จากการสัมภาษณ์และการทดลองงาน อีกทั้งยังมีการวิเคราะห์จากแบบทดสอบ จะวัดประเมิน ความถนัดด้านการขายทักษะ การวิเคราะห์และมนุษยสัมพันธ์ อุปนิสัยเป็นต้น การสรรหาและการ คัดเลือกพนักงานขายเป็นส่วนหนึ่งของการตลาด เป็นกระบวนการและมีขั้นตอนต่าง ๆ จะต้อง ด าเนินการต่อเนื่อง ตั้งแต่ต้นจนจบ แต่ละขั้นตอนจะมีเทคนิคต่าง ๆ จะแนะน าได้ แต่การน าเทคนิค ที่แนะน าให้ไปใช้ได้ผลนั้นขึ้นอยู่กับความสามารถ ทักษะ ประสบการณ์ ทรัพยากรองค์การและ สภาพแวดล้อมต่าง ๆ ของผู้บริหารงานขาย (ชัยสุรัตน์, 2537)