第 4 章 聖恩整合行銷傳播個案研究
4.3 行銷通路
4.3.2 消費者購買心理與市場區隔理論
（1）消費者購買心理
A.行銷組合之 7P
產品由工廠（make）到市場（market）進行商品銷售的過程稱 為行（marketing）。而所謂行銷組合之7P 是指：商品(Product)、
價格(Price)、推廣(Promotion)、通路(Place)、人員(Personnel)、
環境設施(Physical Assets)、服務流程(Process Management)。
B.福祉市場行銷觀點適合弱勢團體及銀髮族產品行銷之7P
行銷組合之7P 應用到弱勢團體和銀髮族消費者的做法如下：
a.商品(product)：包含客製化、具備獨特的功能或是外觀、
簡易化和自動化高科技的產品。
b.價格(Price)：包含以市場導向（顧客導向）定價格其市場 接受售價=成本＋利潤、非以生產導向定價格其成本＋利潤=廠 商售價。
c.推廣(Promotion)：包含有形的商品推廣於無形-服務（服務 帶動業務）、無形商店、有形商品-網路推廣。推廣五要素廣告 (A.D)、促銷(S.P)、人員銷售(P.S)、公關(P.R)、直效市場(DM) 又稱整合行銷傳播（I.M.C）。
d通路(Place)：
․消費者何處買、生產者何處賣、更細分通路：女生通路、
大人通路、小孩通路……。聖恩平台全方位產業、 多 元化商品。
․通路結合：平台與平台結合、整合資源利益共享。尤其 面對金融風暴更需要做改變與創新及調整。
․例如：西湖渡假村休閒安養應結合預防醫學、目前與媚 登峰結合美容SPA，媚登峰預防醫學（常春藤）計畫結 合中。
e.人員(Personnel)：
人員銷售經驗、對顧客的喜好、都能投以最好的服務態度 是最重要的素。例如：顧客關係管理、聖恩客製化,人對 人、一對一關係行銷。
f.環境設施(Physical Assets)：
不像產品，他是必須經歷感受就像一個個案被認證。例：
舒適空間、溫暖色系。聖恩讀卡機隨時隨所處地域,可下 單的網路訂購！
g.服務流程(Process Management)：
流程牽涉提供服務給人，決定顧客滿意度。例：化繁為簡、
聖恩 IPTV 機上盒電視互動隨選功能,老人與小孩都會操作 工具。
C.市場區隔 S（ Segmentation ）調查－＞分析－＞剖化。
選擇目標族群T（Market Targeting ）1、評估每一區隔的 吸引力並選擇目標市場 2、考量公司本身的資源條件與既定 目標。
市場定位P（ Positioning ）1、為每一目標區隔發展定位
觀念 2、找出潛在競爭優勢－＞選擇競爭優勢－＞發出競爭
優勢的訊息。
a.銀髮族人生畢業典禮（往生）：
例如：國寶生前契約：平民化、分眾市場：預佔市場、
現貨市場。
溝通模式：（認知階段）展露－＞接收－＞認知反應（情
感階段）態度－＞意圖－＞（行為階段）。
b.銀髮族養生會館（養生）：
例如：聖恩西湖渡假村全國首創休安合一銀髮族養生會
館：分期規劃、量化、分眾市場。
溝通模式：（認知階段）展露－＞接收－＞認知反應（情
感階段）態度－＞意圖－＞（行為階段）。
c.銀髮族預防醫學（厚生）：
例如：聖恩生活護照結合生化科技廠商透過營養師為會
員定期定聚安排預防養生課程：平民化、量化、
大眾市場。
效果層級模式：（認知階段）知曉－＞了解－＞（情感
階段）喜歡－＞偏好－＞信服（行為階段）購買。
d.銀髮族民生消費（民生）：
例如：聖恩生活護照結合廠商：平民化、量化、大眾市場。
AIDA模式：（認知階段）注意－＞（情感階段）興趣
－＞渴望（行為階段）－＞行動。