深圳
20141220
正方形
正方形
• 平面：30多
• 立體：200多
• 長度？怎樣的推論
• 根據＝理論
• 不熟悉的領域競爭？
• 太熟悉的領域競爭！
• Sony促銷拳
• 美女猜拳
• 思維不同
• 長度？
• 深圳大分村
• 油畫
• 全世界最大的藝術村
• 改變概念
• 多一倍
• 改變什麼方式？
• （匯率？）
• 改變概念
• 多一倍
• 改變什麼方式永遠多一倍？
• ＝＝＝＝＝＝改變計算的對象
• 無為萬有？
• 阿里巴巴
• 570億
無的市場
• 無的概念
• 孟買＝無法融資
• ＝窮人的銀行
被拒絕商業保險
• 被拒保的保險
融資被拒絕的人
• 新的商業模式
窮人銀行
• 孟買
• 計劃
• 微型創業貸款
• 人生最後一個信用
• 99%的還款率
無的市場
• 最大的市場
被拒保的市場
• 老人名單
• 健康市場
國民教育研究所
• 沒有錢的做法
• 待用＝理論
• 代繳學費＝
• 眾籌概念
• 戰略專家
• 不是什麼？？？？
• 需求＝＝可能
• 思路決定出路
• 腦袋決定口袋
• 企圖決定版圖
• 是高手全部拿走
• 偉大的策略在於不斷地破壞
策略規劃的三大基礎
• 事業機構的基本社會 使命與經濟目的
• 策略規劃
• 高階層管理者的 價值與哲學
• 內在及外在的環境 中力量強弱的評估
公司策略三個層級與其採取的策略
• 公司的策略層級 主要考慮策略 各層級的策略
公司策略 選擇進、出的 產業及市場 組合策略 (全球化、垂直整合、 多角化等 策略
• 事業部策略
• 功能性策略
• 2014/12/20-‐21(學)
• 廈門
• 富士康＝樂活農場
• 有機？？？
• 糧農組織委員會
AHA
• 台灣講師
• 靜的功夫
公司策略三個層級與其採取的策略
公司的策略層級 主要考慮策略 各層級的策略
公司策略 選擇進、出的 產業及市 場
組合策略 (全球化、垂直 整合、 多角化等策略
事業部策略
如何競爭
競爭策略 (成本領導、差 異化或 集中化等策略)
功能性策略
各功能如何 發揮生產力
功能策略 (產、銷、人、
發、財)
• 房地產
• 十平方公里基地
• 高新農業基地
公司策略三個層級與其採取的策略
公司的策略層級 主要考慮策略 各層級的策略
公司策略 選擇進、出的 產業及市 場
組合策略 (全球化、垂直 整合、 多角化等策略
事業部策略
如何競爭
競爭策略 (成本領導、差 異化或 集中化等策略)
功能性策略
各功能如何 發揮生產力
功能策略 (產、銷、人、
發、財)
• 萬科＝市場
• 潤太建設＝工業廠房
• 你憑什麼活下來？？？
• 十大民營企業家＝一家存活
• 失敗的原因＝？？
競爭策略 ( 成本領導、差異化或 集中 化等策略 )
• 波特競爭優勢
• 成本＝＝富士康
微笑曲線
• 低端＝oem=odm=obm=創業連鎖
• 自主創新
• 品牌
• R&D====品牌
• 外資＝
• 品牌＝議價能力高
• R&D=apple＝＝＝品牌60%=通路20%=關鍵
零組件14%=組裝廠5.6%
• 怠工＝毛三道四
• 毛利3%-‐-‐4%
郭台銘
• 機器人代工產業
• 郭台銘
• 苦笑曲線
• 深圳手錶大廠＝
• 借牌＝
• 七披狼服飾＝七披狼鐘錶公司
• ＝＝＝小專櫃
• ＝＝＝500開始
• 多一隻狼＝增加十倍
MBA 紀念錶 法國品牌
• 法國＝註冊
• 37個專利
• 創意構想120萬
• 手錶＝結合行動裝置
• MBA皮件
• 服裝如何差異化
• 設計師＝不斷創新
• ZRRO每週推出新款
• 服裝
• 不一樣
• 景氣越差＝業務特殊
• 夜店衣
• 只做500件
集中
• 小市場
• 綠色包才設計
• 計程車＝背服服務＝訓練＝認證
• 山洞
• 深水井
• IC板小孔＝＝打洞世家
• 做深做透＝做到專業
• 防電磁波墊片＝60%佔有率
• 高跟鞋
• 高科技墊片
• 專精的東西
• 家居＝五金配件＝中國第一
• 前三四＝＝不要做不三不四
• 全世界第一
• 第一個登月的？
• 第二？？？
功能策略
產銷人發財
略思考 : 公司能力跟市場關係
• 三拍到四拍老闆
略思考 : 公司能力跟市場關係
• 總公司的使命&願景
• 內部分析VS外部分析
• 做計劃的時候？？？
策略思考 : 公司能力跟市場關係
總公司的使命&願景
內部分析vs外部分析
現有能力
核心能力
現有市場 (客戶)
1.保持/增長 (市場佔有率)
2.增⻑⾧長/創新 (產品/服務)
未開發市場 (潛在客戶)
3.新市場開發
4.創新/多元化
• 先在既有市場
• 精耕
• 再延伸市場
• 高端配件
• 管房子＝管老人＝遠端監控
• 保全業＝老人保全
不同層次策略的重要性
• 短中長期
系統理論導向策略模式和流程
• 今日何處來＝明日何處去？
系統理論導向策略模式和流程
成立使命、願景和長期目標流程
• 公司目標
• 成立 策略 流程
• 策略 分析
• 內部/ 外部 分析
• 策略選擇 策略執行
• 內部/ 外部 分析
• 策略性 (行動) 行動計畫
• 企業表現
• 策略 控制 流程
• 企業架構,
• 願景是利他的
• 目標是利己的
• 願景是理想
• 目標是夢想
• 願景是想法
• 目標是做法
• 願景
• 設計
• 成為世界服務系統最好的
• 提供人類最好的文具產品
• 汽車＝
• 汽車專家
• 提供什麼樣的價值？
• 提供汽車保姆式的服務
• ＝＝最中的價值
• ＝＝創造客護安全駕駛的環境
• 美麗中國
• ＝社區
• 戰略＝創造精品園林
• 創造美好的人居環境
綠色
歐來得＝
• 綠色產品規劃
• 全世界最綠的洗髮精
• 綠色規劃
• 瓶子＝生物可分解＝長出一棵樹來！！
• 洗頭服務員＝推薦
• 口碑行銷
• 體驗行銷
• 企業＝安內攘外的長期策略夥伴
• 企業安心
• 長期
美體小鋪
• 特色＝四大願景
• 跳躍
• 1不用動物實驗
• 2不打廣告
• 3不增加大地的負擔＝填充＝折價券
• 4重視人權＝人權達標才開店
SWOT
• 優勢、劣 (內部)
• 機會、威脅 (外部)
SWOT
• 企業命盤！！！！
• 戰略方案的基礎
SWOT
優勢 劣
機會、 威脅
SWOT
s 優勢
w 劣
o 機會、 So
w o
t 威脅
st wt
人生有七次轉型機會
義美食品 南山
中壽 沃馬 鴻奕 竹教大
歐洲大學＝玹昌國際
• 軌道經濟
• 一億農民＝城鎮人口
• 冠軍瓷磚
• 十三五規劃
• 政府的補助金額
• 農業補助
• 科技補助
• 廈門＝台灣科技企業育成中心
• 園區節能管理
• 低碳管理
• 最高限額500萬
• 政策方向
• 班長
• 活魚十三吃
• 項目拆分
總體環境分析
• 十三五規劃
• 開放一胎化
• 兒童產品
總體環境分析 全球 / 1 0 年
• 策略決策議題
• 產業環境分析＝美國/5年
• 聚焦的未來情境
• 願景
• 策略選項
• 策略分析
• 策略
• 行動計劃
• 機會威脅
• AN電視台規劃
• 電視與電腦規劃
• 物聯網的思維概念
SWOT 分析架構
• 企業內部分析
• ●⽣生產 ●財務
● ⾏行銷 ● ⼈人
• ●組織 ●信譽
2014/12/20-‐21( 學 )
SWOT 分析架構
• ⾏行業分析
• ● 規模
● 細分市場 ● 替代品 ● 顧客
• ● 吸引⼒力 ● 競爭者
• 適
• ● 潛在進⼊入者 合 ● 供應商
• 機會、威脅 (外部)
SWOT 分析架構 策略
• 宏觀環境分析
• ●政治 ●經濟
• ●社會 ●技術
李開復
• 全球最有影響力的十個人
• 4000萬粉絲
• 大數據
• 每天200則/選10/評論
• 有錢大業＝滅頂計劃
• 社會價值觀
總體環境
• P=政策
• E＝經濟
• S＝社會價值觀
• T=科技
• L=法律
• E=環境
產業環境
• 波特產業五力分析 ＋2
• 競爭力
• 潛在對手
• 替代產品
• 供應商力
• 客戶議價
• 互補力
• 障礙力
內部資源條件評估 一策略型態要素
• 1.產品特色廣度
• 2.目標市場選擇
• 3.垂直整合程度
• 4.相對規模經濟
• 5.地理涵蓋範圍
• 6.競爭武器選擇
• 念mba創造生命的自由度！！！！
• 如何打贏85度Ｃ
• 策略
• 加盟
• 富爸爸
內部資源條件評估 二企業管理要素
• 7.⽣生產作業
• 8.⾏行銷銷售
• 9.⼈人⼒力資源
• 10.研究發展
• 11.財務管理
• 12.資訊管理
• 資訊管理
• 小米機＝粉絲群
• 批發行業＝庫存管理
• 瓷磚產業
• 快速週轉業
• 瓷磚＝看巴黎時裝展
• 搶先一步開發！！！！！
• 跳出框框找出路！！！！！
• 不要從自己行業看行業
SWOT 分析外部環境構面
探討:五年內下列構面的變化...
• 項次
• 構面 機會描述 威脅描述
• 1. 政治與政策
• 2. 經濟國民所得
• 3. 社會價值文化
• 4. 技術資訊發展
• 5 環境能源議題
• 6 法律規定方向
• 7. 產業內競爭情況
• 8. 潛在進入者
• 9. 替代品出現
• 10. 供應商議價能力
• 11. 顧客售體售價能力
• 12. 互補品出現
• 會發亮的
• 不一定都是黃金
SWOT 分析內部構面
探討:現階段企業內部構面狀態
• 項次
• 構面 優勢描述 弱點描述
• 1. 產品線廣度與特色
• 2. 目標市場區隔與選擇
• 3. 垂直整合程度
• 4. 相對規模及規模經濟
• 5. 地理涵蓋範圍
• 6. 競爭武器選擇
• 7. 生產作業及流程技術
• 8. 行銷策略及4P運用
• 9. 人力資源及組織
• 10. 研究發展與創新
• 11. 財務運作及資金
• 12. 資訊科技應用
• 13.
機會 ( 威脅 ) 矩陣表
產 業 成 功
失 敗 關 聯 度
發生機率值10
• 優點發揮到無限大
• 小缺點無所謂
機會 ( 弱點 ) 矩陣表
對 核 ⼼心 優 勢
弱 點 關 聯 度
擁有程度10
SWOT
優勢 劣
機會、 威脅
SWOT— 潛在的關鍵因素 ( 簡易樣本 )
潛在機會(O)
潛在機會 (O)
• 進入新的成長市場
• 相關活動的多元化經營
• 縱向一體化(前向或後向)
• 高增長預期
• 出口市場增加
• 競爭者力量弱
• 可爭取政府合同
• 取消管制
• 國民可支取所得高
• 客戶談判力弱
• 供應廠商配合良好
• 替代性產品少
• 潛在競爭者少
• 互補產品出現
• ______________
潛在優勢 (S)
• π擁有核心技術 π累積充足的資金 π良好的 顧客認知 π高市場佔有率 π高生產率(良率) π高產品服務品質 π低生產成本 π優良的制 程能力 π具創新研發能力
• π良好的高級管理層 π專有的技術 π好的分 銷管道 π受到政策保護 π靈活有彈性 π互補 產品出現 π______________ π____________
SWOT 策略議題推導參考表
內部優勢(S)
S1____________________
S2____________________
S3____________________
S4____________________
S5____________________
內部劣勢(W)
W1___________________
W2___________________
W3___________________
W4___________________
W5___________________
外部機會(O)
O1____________________
O2____________________
O3____________________
O4____________________
O5_______________
外部威脅(T)
T1____________________
T2____________________
T3____________________
T4____________________
T5_______________
• 隱形冠軍
隱形冠軍
• 游總
• 手工具
• 套筒版手
• 一千件
• 百種品項
• 上萬件
• 發展自我管理系統＝erp＝即時系統
• 發展品牌策略＝一個人產值600萬
策略形成的思維架構 ( 湯明哲 1/2
• 企業資源
• （人力財務專利商譽）
• 組織程序
策略形成的思維架構 ( 湯明哲
• 競爭策略
• AHA
• 問題
• 互動
• 收益？？？
• 破冰＝收心＝期待？！！！
• Aha=遊戲的置入
• 因有夢想而偉大
• 因有幻想而毀滅！！！！
• 有夢最美＝要築夢踏實！！！！
企業發展
• 目標
• 時間
• 戰敗中的松下
• 五十年的願景！！！！！！！
• 高端精緻的產品
• 從戰敗的廢墟＝開展五十年的願景
• 十年後的願景
• 公司十年
• 個人十年後的願景
• 願景＝目標與執行！！！！！！
• 有一個人靠知識＝光大門楣
• 安身立命
• 16歲
種下深深的種子
• Aha
• 竹子的故事
個人生涯規劃與發展
產業策略願景與規劃
• 願景
• 戰略
• 目標規劃
• 中期計劃
• 年度規劃
PART 1 競爭無所不在 小組討論
: 競爭激烈發生的原因?鐘學勤
• 地產公司
• 企業之間
• ＝人與人之間
• 生存＝歸屬管＝自尊心＝自我超越
• 馬斯洛理論
• 馬斯洛認為，一個人如果受到尊敬或承認而滿足了自己的這些需求時，就會開始以自 我實現的需求為中心。所謂「自我實現的需求」是指自我成長，而使自己本身能過得 更豐富的生活需求而言。馬斯洛認為一個人只要能依據自我實現的需求而行動時，就 會成為一個人最有意義的生活方式。因此馬斯洛的心理學被稱為「人性的心理學」，
有它的淵源。
• 依據馬斯洛的說法，一個人雖然依據各種各樣的需求而行動，但必須依照順序以滿足 層次更高的需求，最後才能產生自我實現的需求而生活。能依據這種自我實現的需求 而行動的人，其人生才能過得有意義、才有價值。
•
• 馬斯洛(Maslow)的需求層次:(一開始的基本五需求)
• 1.生理的需求 – 填飽肚子
• 2.安全的需求– 生活安定感
• 3.愛與隸屬的需求 – 友誼、人際關係、團體歸屬
• 4.自尊(尊重)的需求–有自主性、受到尊重
• 5.自我實現的需求–發揮才能、得到肯定、有成就感
•
• 馬斯洛(Maslow)的需求層次:(再修定的七個需求)
• 1.生理需求
• 2.安全需求
• 3.愛與隸屬需求
• 4.尊重需求
• 而這前四層稱為基本需求。
• 後三層是：
• 5.知的需求
• 6.美的需求
• 7.自我實現需求
• 而這後三層需求稱為成長或存在需求。
•
• 由上述人本心理學家馬斯洛的七需求層次，可以清楚看出：前四層次需求與人日常生活有關，
而後三層次需求，亦即求知、求美、求理想，則與生涯有關。
•
• 馬斯洛說過...
• 心若改變...你的態度跟著改變
• 態度改變...你的習慣跟著改變
• 習慣改變...你的性格跟著改變
• 性格改變...你的人生跟著改變
• 為自己的夢想而去想，到自己想到的地方，做自己想做的事，因為我們只有一次的人生。
•
• 老人飲品
• 腦下垂體
• 飲料
• 腦白晶體＝
• 腦白晶＝口服液
• 老白晶
• 今年送禮只送老白晶
• 重新再定位
• 再思維
• 競爭中的眼光與洞察力
策略管理之內涵
• 1. 策略表示企業資源的組合與分配
2. 策略代表經營的方向與重點選擇
3. 策略界定了企業在環境內的生存空間
• 4. 策略指導功能性政策之取向
5. 策略建立在相對的競爭優勢之上
6. 策略目的在維持平衡/不平衡關係
7. 策略是對資源與行動的長期承諾
• 8. 策略雄心與落實執行是必要條件
• 商業經營中
• 破壞性的模式
• 商業模式的再設計
• 長期承諾與策略信心
今日企業＝＝明日企業
• 改變企劃
• 承諾企劃
• 企劃範圍
• 位置
• 狀況分析
• 結論
策略典範的轉移
既能＝＝＝又能 競爭挑戰方面 改造流程
組織轉型
為市場佔有率競爭
再創新策略 產業轉型
為機會佔有率競爭 尋找未來目標方面 以學習為策略 以策
略為定位 策略計畫
以遺忘為策略 已先 見之明為策略 策略 架構
aha
• 如何
• 合情合法
• 搶銀行！！！！！！！
策略典範的轉移（ 2/2 ）
既能＝＝＝又能
為 未 來 動 員 ⽅方 ⾯面 以配合為策略 以資
源分配為策略
以勉為其難為策略 以資源累積與借力 使力為策略
找 尋 未 來 ⺫⽬目 標 ⽅方
⾯面
在既有產業結構內 競爭 為產品領導地 位競爭 個別競爭 擴大新產品的「命 中」率 縮短產品上 市時間
為塑造未來產業結 構而競爭
為核心專長的領導 地位競爭結盟競爭 擴大新市場知識的 學習率
縮短取得全球先機 時間
• 懷石料理
• 勉為其難
• 不是順其自然
• 小家電＝製造銷售
• ＝增加服務
• 流行美
• 梳頭髮＝盤髮不用錢
• 髮飾要錢＝
• 服務是值錢的
三業四化
• 製造業服務化
• 服務業科技化
• 服務業國際化
• 傳統產業特色化
競爭者分析的構成要素
• 10%佔有率＝引發競爭者注意
割喉割到斷
我方 s123 w123 o123 t123 敵方
t s t
o w o
w o w
s t s
• 真正的高手
• ＝計算到未來的十步
如何把競爭推到對自己有利的方向 攻擊能力
• 攻擊能力
• 競爭者對其目前地位是否滿意?
• 競爭者今後會採取什麼行動,或是會如何變更
策略?
• 預測的行動強度和認真程度有多大?
• 防禦力
• 競爭者容易受害的程度
• 競爭者造成挑釁的程度
• 競爭者報復的影響力
找出這樣的領域 ...
• 競爭者的體制不完備
• 不熱衷競爭
• 在迴避競爭
• 在這個領域展開競爭是最有利的
裕隆集團的案例
小黃接教授
• 準備早餐
• 計程車外等老師
• 商業周刊專訪
• 配套服務＝＝標准化的接送服務
• 老師個人關係喉糖＝早餐＝授課
• 玉龍＝服務車隊＝＝配套＝＝
• 計較是貧窮的開始！
• 全中國200場的演講
• 送老人到四川
• 香港豐式集團
• 製造業＝供應鏈
• 貿易商
• 雅昌集團
• 畫家做複製畫的服務
• 代理策展
• 雅昌指數
• 印刷＝藝術服務業
• 花無百日紅
• 人無千日好
每一種競爭優勢最後都會瓦解
• 泛美航空 西南航空
• 大潤發 全聯社
• 亞力山大 Curve
• 展開 優勢 利用 優勢 遭受 反擊
• 來 ⾃自 競 爭 優 勢 的 利 潤
一連串短暫的行動累積成持久的優 勢 ( 形勢比人強 )
• 鴻海 vs.華塑 vs.宏碁
• 聯合 vs.中國 vs.自由vs.蘋果
• ⼀一 連 串 可 模 仿 的
⾏行 動 帶
來利 潤
• 四川航空
• 休旅車公司＝300部車子
• 推銷你的車子
• 四川航空＝應徵＝300個司機
• 免費接送
• 四川航空＝特許司機＝保證收入
• 20萬車子
• 買15萬
• 賣20萬
• 買機票消費者＝免費接送
• 航空公司＝成長一倍
四個競爭領域的基礎 — 競爭的本質 就是搞破壞
• 1.成本與品質
• 2.時機與專業
• 3.碉堡與障礙
• 4.雄厚的資本
• 競爭 策略 互動
• 如何越過高牆競爭
• .雄厚的資本
• ＝＝誰的氣最長！！！！
• 康師傅vs統一
• 資本競爭
• 政府政治力結合
橫跨競爭領與的衝突可能呈現的情 況 (1/2)
• 第一個
• 競爭領域 (成本/品質)企業在價格與品質
• 結果 高品質、低價位的 產品充斥
• 第二個 競爭領域 (時機/專業知識)
• 企業運用 大幅躍進策略 跳進新的處女市場
• 結果大幅躍進很快就遭人模仿或是 風險太大、成本太高
• 第三個 競爭領域 (碉堡建立/侵襲)
• 企業試圖建立 進入障礙 以限制競爭對手
第一個
競爭領域 (成本/品質)企業在價格與品質 結果 高品質、低價位的 產品充斥
• 小米機
• 在印度獨領風騷
兒童購物抓抓城
• 三個人
• 創業管理課程
抓抓兒童城
• 購物
第二個 競爭領域 (時機/專業知識)
企業運用 大幅躍進策略 跳進新的處女市場
結果大幅躍進很快就遭人模仿或是 風險太大、成本太高
橫跨競爭領與的衝突可能呈現的情 況 (2/2)
• 結果：企業累積資源
• 以攻擊、摧毀 其他公司的
• 第四個 競爭領域
• (雄厚的資本)企業累積財務資源 以擊倒小型企 業
• 發展成大型企業 和跨國聯盟 以建立均勢的競 爭
• 無人掌握優勢、 沒有不正常利潤的 完全競爭
•
• 羅湖商業城
• 一個包包＝一萬多
• 羅湖＝200元
• LV=LY
• ＳＫ3
• 借牌
• ＝雙品牌！！！！！
• 借雞生蛋
• 借船出海
• 超越85度Ｃ
• 山寨技術的步驟
• 標竿學習與超越
• 吸星大法
• ＝瞬間吸收化為己有
• 顛覆性思考
• 最後的競爭＝在政策
• ＝取得政策支持！！！！！
• 善用政策資源＝成為優勢資源
• 結合政策推動！！！！！
產業中不同的競爭程度 (1/2)
低密度競爭 ＝＝＝＝中密度競爭
• 無競爭:
獨占 透過專利取得
• 的合法獨占
• 持續多年的 超額利潤
• 避免競爭: 企業的定位相鄰,但無直接衝突 就市場加以區隔,因此 每個區隔只有
• 一個競爭者進入市場 運用進入障礙限制競爭者進入市場 如有輕 微的區隔/利基重疊,企業會
• 進行秘密合作,以限制這個重疊的部份 或各方的競爭行為 可能 會有長期持久的優勢與利潤, 但僅限於所有競爭者互相合作或遵 守
• 進入障礙的情況
• 演變趨勢
• 獨佔 (單一競爭者) 寡佔 (單一競爭者)
• 超額利潤 持久利潤
• Aha
• Sbir=大陸課程
• 中國移動
• 中國聯通
產業中不同的競爭程度 (2/2)
高密度競爭 極端競爭
• 超優勢競爭: λ企業激烈競爭,試圖讓對手居於劣勢 λ企業建立新 的競爭優勢,並排除或抗衡
• 對手在ㄧ或多個領域中的優勢 λ企業努力在ㄧ或多個領域中領 先競爭對手 λ企業移轉競爭到另外ㄧ個領域建立
• 新的競爭優勢,淘汰對手的優勢 λ在競爭對手趕上或超越出擊者
• 最後的競爭行動前,可以獲致暫時的 優勢和和短期的利潤
• 完全競爭:
• 四個傳統的競爭優勢 全部消失,所以競爭者 在四 個領域中旗鼓相當
• 企業在價格上競爭, 直到所有的企業 都沒有不當 的利得
• 企業通常不願意見到 完全競爭的產生,它們 寧可 選取低程度的競爭 ,因為低程度的競競爭有更多獲 利的機會
•
演變趨勢
• 熊彼得式競爭 (若干競爭者)
• 中、低利潤
• 完全競爭 (很多競爭者)
• 無不當利潤
第一回合競爭 : 品質與成本
• 策略1 : 發動價格大作戰
• 策略2:價格與品質調整
• 策略3:中間卡位利基市場
• 策略4:全面高中低攻佔市場
• 策略5:側面(高/低端)及闢利基
• 策略6:最終價值物超所值
• 策略7:重心啟動價格循環
• 製造工序嚴謹
• 成本降低
• 才有降低價格的競爭策略
自然美
• 自然美生活館？
• 搞混了
• 蔡燕萍
• 自然美成功的因素？
• 自負的缺點＝看不到別人
• 用自己做廣告
• 人老會珠黃
• 無法走到高端
自然美
• 培養人才
• 產品＝高一倍的價錢
• 大陸市場估價太低
• 價值觀混淆
• 塑造＝20家形象店
• 大街小巷自然美
• 殺價競爭
• 管道＝專業市場
• ＝百貨市場
• 自己踩自己的腳
區隔分析的策略邏輯
品牌
• 第二品牌經營低端市場
• 價格作為競爭的武器＝紅海
第一回合競爭 : 品質與成本
• 策略1 : 發動價格大作戰
• 策略2:價格與品質調整
• 策略3:中間卡位利基市場
• 策略4:全面高中低攻佔市場
• 策略5:側面(高/低端)及闢利基
• 策略6:最終價值物超所值
• 策略7:重心啟動價格循環
• 低成本＝不能友好價值嗎？？？？
• 要有市場！！！支稱
鳳凰旅行社
• 旅遊業
• 張董事長
• 上市
• 打品牌！！！！
• 品質＝制度化＝品牌＝鐵打的營盤＝流水 的兵
• 基礎
• 訓練
• 在過程打出自己的獨創信＝＝堅持！！！
• 可能要捨得！！！！！
• 價格-‐品質競爭的循環-‐攀登擴展階梯 需要移 轉到新的競爭領域
• 2014/12/20-‐21(學)
• 重回價格戰
• 商品化的市場 所提供的價格、品質和產品 都不再是優勢
• 賦予品質新的定義 朝最終價值趨近 開闢利 基與側面攻擊 全線生產者 價格-‐-‐品質競爭
• 要控制這個循環的進行時, 第一回合面對的問
題(1/2)
• 你是「處在中間」還是「卡在中間」?
• 哪個產品區隔最具吸引力?會持續下去嗎?
• 你的產業中有沒有公司製造全線的產品, 或是 沿線上、下蔓延?
• 妳如何(或是你的競爭對手會如何)朝最
• 終價值點趨近?
2014/12/20-‐21(學) 企業戰略管理與競爭優勢-‐
范揚松 教
• 要控制這個循環的進行時, 第一回合面對的問
題(2/2)
• • 加速循環的進行對你有利嗎?你要如何做到? 速度要加快多少?
• • 妳是領導產業或是追隨產業?為什麼?
• • 什麼人、什麼因素決定企業擴展路徑?
• • 妳如何賦予品質新的定義,並重新啟動這
• 個循環?
第二回合競爭 : 時機與專業 (1/3) 策略
• 1 : 累積先進者優勢,實務做法:
• ¬奪取先驅者優勢
¬還擊時差有利潤
¬形成規模經濟
¬增加轉換成本
• ¬掌控廣告及通路
• 打入市場的能力 ¬¬彈性的製造能力
阿里巴巴
• 打入的行業
• 叫車打的＝阿里巴巴電商＝房產
• 天貓商城＝去哪裡旅行＝團購
• 掏寶網＝雲端服務＝文化＝創投
• 餘額寶＝支付寶＝音樂＝視屏＝影視中國文化
＝地圖＝菜鳥網路物流＝體育足球＝運動彩券
• 掏寶學院＝小額貸款＝遊覽器
• Ed打的
• 快遞
• 中國文化
• 醫療
• 青年創業
• 雲 計算融資系統＝優酷
阿里巴巴可能進入行業？
• 農業
• 遠端監控
騰訊
• 微信
• 移動互聯
• 微信支付
• 遊戲
第二回合競爭 : 時機與專業 (2/3)
• 策略 2 :後進者的模仿 / 改善
• 策略 3 :建立模仿障礙
策略 4 :克服上述障礙
• ¬嚇阻式訂價 ¬報復的威脅
• ¬擁有秘密資訊 ¬專利/智財權
• ¬規模經濟取勝
• 蘋果日報
• 進入台灣
• 配送系統壟斷
• 王老吉＝＝家多寶
• 兩強相爭
• 犧牲＝第三品牌！！！！
第二回合競爭 : 時機與專業 (3/3)
• ¬克服產品群障礙 ¬限制性授權
• ¬降低轉換成本 ¬還擊時差縮短
• 策略 5 :資源轉換,大幅躍進
• 策略 6 :往下游進行垂直整合
• 立白
• 保潔
• 白蘭洗衣粉＝＝花王
• 一匙靈＝＝後進側面攻擊！！！！！
經濟價值三因素 (1/2)
• 企業經營 經濟價值
• 一、利差 (「管理租」
• 1.業主權益 報酬率 (ROE)
• 2.業主的 權益成本 (COE)
• 日本公司＝不經常性推陳出新
第三回合 : 碉堡與進入
• 策略1 :自己設立進入障礙
• 設立障礙以興建碉堡
• 對客戶需求與品味了解
• 客戶對地區品牌忠誠度/文化
• 近距離運作的低成本
• 阻止國外進入的政治障礙
• 控制當的銷售系統
• 所在國產銷上獨特因素
• 控制本土市場的佔有率
