IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.4. Analisis Alokasi Bauran Promosi Dengan Metode AHP
4.4.1 Faktor-Faktor yang menyusun bauran promosi
Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak perusahaan, maka faktor- faktor yang mempengaruhi bauran promosi PT. Kartika Sinar Teknik adalah sebagai berikut :
1. Anggaran Promosi
Anggaran merupakan faktor yang harus dipertimbangkan dalam menentukan kegiatan promosi. Perusahaan PT. Kartika Sinar Teknik menetapkan anggaran promosinya dengan menggunakan metode sesuai kemampuan (affordable methode) yaitu berdasarkan kemampuan dan kebijakan perusahaan. Hal ini dikarenakan anggaran yang dimiliki oleh perusahaan untuk kegiatan pemasaran jumlahnya terbatas, jadi tidak ada pertimbangan dalam mengalokasikan besarnya anggaran yang harus dikeluarkan oleh perusahaan setiap bulannya untuk kegiatan promosi. Besarnya pendapatan jasa dan biaya promosi yang dilkeluarkan dapat dilihat pada Tabel 12.
Pada kegiatan promosi tertentu perusahaan mengeluarkan anggarannya sesuai dengan pendapatan perusahaan. Perusahaan berpromosi dengan memberikan potongan harga (diskon). Perusahaan memberikan potongan harga berkisar antara 5% - 15% dari harga yang telah disepakati dalam kontrak/perjanjian.
Tabel 12. Biaya promosi terhadap pendapatan jasa perusahaan tahun 2010 (Rp).
BULAN
TOTAL BIAYA PROMOSI
PERUSAHAAN TOTAL PENDAPATAN KOTOR Januari 2,375,400 237,540,925 Februari 2,611,700 261,172,625 Maret 2,542,400 254,247,647 April 3,885,000 388,502,175 Mei 1,527,250 152,725,300 Juni 3,459,100 345,913,400 Juli 2,998,700 299,879,250 Agustus 38,832,100 1,941,607,700 September 23,420,000 1,736,699,750 Oktober 6,835,700 683,574,175 November 29,750,000 2,977,656,050 Desember 43,765,000 6,235,508,400 TOTAL 162,002,350 15,515,027,397
(Sumber ; Data perusahaan PT. Kartika Sinar Teknik) 2. Sumber Daya Manusia
Pengembangan alokasi bauran promosi tidak lepas dari peran Sumber daya manusia. SDM yang profesional dan berkompeten diperlukan guna mendukung kinerja perusahaan dalam hal melakukan promosi, dimulai dari perencanaan aktifitas bauran promosi sampai dengan pelaksanaannya. Perusahaan memiliki keterbatasan dalam SDM, khususnya dalam bidang pemasaran. Jumlah karyawan dalam bagian pemasaran berjumlah 1 orang, yakni 1 orang manajer pemasaran namun dalam praktek kerjanya, manajer pemasaran dibantu oleh para staf-staf karyawan berjumlah 3 orang, yaitu kepala bengkel, kepala project, dan staff workshop. Kurangnya SDM dalam pemasaran tersebut menjadi faktor yang dipertimbangkan dalam menentukan promosi perusahaan.
Dalam satu tahun terakhir tugas manajer pemasaran pada perusahaan adalah melakukan kegiatan personal selling yakni mendatangi langsung perusahaan-perusahaan industri untuk mencari order dan menjalin hubungan baik dengan para pelanggan.
3. Harga
Salah satu cara untuk berpromosi adalah dengan memberikan harga yang bersaing kepada konsumen dengan tetap memperhatikan kualitas kerja yang baik. Setiap perusahaan berlomba-lomba dalam persaingan. Salah satu cara adalah dengan pemberian harga yang bersaing terhadap penawaran jasa yang diberikan kepada para konsumen. Dalam hal penawaran harga, perusahaan berusaha ketat untuk dapat bersaing dengan perusahaan sejenis. Berikut Tabel 13 perbandingan harga penawaran dengan perusahaan pesaing.
Tabel 13. Perbandingan harga penawaran dengan perusahaan pesaing
( Sumber : Data internal perusahaan PT. Kartika Sinar Teknik) 4. Persaingan
Semakin banyaknya perusahaan-perusahaan baru yang sejenis, menyebabkan semakin meningkatnya tingkat persaingan dalam perusahaan yang sama. Hal tersebut menyebabkan terjadinya kompetisi dalam memperebutkan proyek dan kepercayaan konsumen. Faktor lain yang harus diperhatikan adalah kegiatan pesaing dalam melakukan promosi perusahaan. Oleh karena itu perusahaan memperhatikan kegiatan para pesaing dalam melakukan promosi pada perusahaan mereka. Perusahaan harus lebih banyak mencari informasi mengenai
JENIS PEKERJAAN PENAWARAN HARGA KEPADA KONSUMEN
PT. KST PT. JA PT. DST PT.DJOKRO
Test Box Rp50,000,000 Rp55,000,000 Rp53,500,000 Rp56,000,000
Strarwheel + guide Rp38,750,000 Rp40,000,000 Rp41,850,000 Rp44,400,000
Skid Compressor Rp40,500,000 Rp37,739,000 Rp39,600,000 Rp41,200,000
Roll mesin sealer Rp14,800,000 Rp15,100,000 Rp13,900,000 Rp15,300,000
Matras Prudential Rp55,000,000 Rp54,700,000 Rp53,900,000 Rp53,700,000
pesaing serta lebih aktif menjalin komunikasi dengan pelanggan. Hal tersebut menjadi pertimbangan bagi PT. Kartika Sinar Teknik dalam melakukan promosi yang akan diterapkan dalam perusahaan.
4.4.2 Aktor – Aktor yang Berperan dalam Kegiatan Promosi 1. Direktur
Pada perusahaan PT. Kartika Sinar Teknik, Direktur mempunyai peran yang penting dalam mengatur semua kegiatan yang ada diperusahaan, baik dalam kegiatan produksi, keuangan, SDM, serta pemasaran perusahaan. Karena Direktur merupakan pemilik tunggal perusahaan, jadi semua kegiatan yang ada pada perusahaan merupakan kewenangan dan tanggung jawab Direktur, termasuk kegiatan promosi perusahaan.
2. Manager Pemasaran
Manager Pemasaran perusahaan juga terlibat langsung dalam menginformasikan jasa dan meyakinkan konsumen, karena dianggap lebih mengerti dan memahami mengenai produk jasa yang ditawarkan kepada para konsumen.
3. Manager Keuangan
Dalam hal kegiatan promosi perusahaan, manager keuangan berperan penting dalam memperhitungkan dan memberi anggaran untuk promosi yang akan digunakan oleh perusahaan. Oleh karena itu, setiap kegiatan promosi perusahaan melibatkan manager keuangan dalam mengambil keputusan mengenai anggaran promosi perusahaan.
4.4.3 Tujuan Promosi Perusahaan
Sebelum melakukan perumusan bauran promosi, pihak manajemen perlu menetapkan tujuan strategi yang jelas guna mengarahkan program yang telah direncanakan sesuai apa yang diharapkan. Berdasarkan kegiatan wawancara dengan pihak perusahaan, berikut tujuan-tujuan yang ingin dicapai perusahaan dalam pemilihan alokasi bauran promosi PT. Kartika Sinar Teknik.
1. Meningkatkan Awareness Perusahaan
Awareness atau citra perusahaan adalah segala sesuatu yang menyangkut nama baik, reputasi, dan kredibilitas suatu perusahaan dimata konsumen. Pencitraan yang baik merupakan asset yang bernilai tinggi karena konsumen akan mencari perusahaan dengan reputasi yang baik. Untuk itu, kemampuan perusahaan dalam menyelesaikan pekerjaan jasa dengan berkualitas dan tepat waktu dapat mempengaruhi citra perusahaan.
2. Mempertahankan Pelanggan
Salah satu cara untuk mempertahankan existensi perusahaan adalah dengan mempertahankan pelanggan. Pelanggan yang setia dapat membawa banyak keutungan bagi perusahaan. Untuk mempertahankan pelanggan perusahaan melakukannya dengan cara menjalin komunikasi yang baik sehingga tercipta kerjasama yang baik. Pelanggan yang sudah ada diharapakan akan selalu menggunakan jasa perusahaan PT. Kartika Sinar Teknik. Oleh karena itu perusahaan harus bisa mempertahankan pelanggannya agar tetap memakai jasa perusahaan.
3. Meningkatkan Pendapatan
Setiap pengusaha pasti menginginkan perusahaannya terus maju dan berkembang. Tujuan umum perusahaan dalam kaitannya dengan memajukan perusahaan adalah meningkatkan laba yang dapat dicapai apabila perusahaan dapat meningkatkan pendapatan. Selain itu, peningkatan ini diharapkan dapat meningkatkan kinerja perusahaan, memperlancar aktivitas perusahaan serta mensejahterakan karyawan. Hal-hal tersebut dapat dicapai apabila perusahaan mempunyai sumber daya yang cukup.
4.4.4 Alternatif – Alternatif Bauran Promosi
1. Alternatif pertama, yaitu mengubah tampilan web perusahaan yang lama dengan design lebih menarik dan interaktif .
2. Alternatif kedua, yaitu perusahaan lebih cenderung melakukan kegiatan promosi melalui personal selling, yaitu melakukan presentasi secara lebih
efektif, dengan cara perusahaan menggunakan dan menambah SDM yang lebih professional yang menguasai bidang pekerjaan, dan mempunyai pemahaman yang tinggi terhadap produk jasa yang dipresentasikannya. 3. Alternatif Ketiga, yaitu perusahaan lebih aktif dalam melakukan promosi
penjualan, salah satu cara adalah dengan memberikan potongan harga berupa diskon, sesuai dengan kontrak kerja yang disepakati.
4. Alternatif keempat, yaitu perusahaan merancang pemasaran langsung. Kegiatan yang direkomendasikan adalah dengan pemasaran melalui brosur, direct mail dan fax. Kegiatan tersebut ditujukan kepada para calon konsumen dan semua sasaran konsumen dan pelanggan.
5. Alternatif kelima, yaitu merencanakan program iklan dengan media internet dan yellowpages, karena biaya yang dibutuhkan tidak terlalu mahal dan penggunaan internet telah umum digunakan oleh masyarakat luas, dengan tujuan agar para calon konsumen dapat mengetahui produk jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.
4.5 Hasil Pengolahan Horizontal Analisis Alokasi Bauran Promosi PT.