ANALISIS ALOKASI BAURAN PROMOSI
PT. KARTIKA SINAR TEKNIK CIBINONG
Oleh
SUSI SUKAWATI
H 24087007
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
RINGKASAN
SUSI SUKAWATI, H24087007. Analisis Alokasi Bauran Promosi PT. Kartika Sinar Teknik Cibinong. Di bawah bimbingan MIMIN AMINAH.
Perkembangan dan persaingan di dunia industri yang semakin ketat, mengharuskan setiap perusahaan untuk memiliki strategi yang tepat dalam mencapai keunggulan bersaing. Salah satunya dengan pemasaran yang aktif yaitu promosi, dalam kaitannya bagi PT. Kartika Sinar Teknik merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa las bubut, milling, fabrikasi, piping instalasi, elektrikal, mecanical, engeenering, konstruksi dan general kontraktor. Dalam mengembangkan usahanya serta memerlukan bauran promosi yang tepat, agar kegiatan promosi dapat berjalan dengan efektif dan efisien agar dapat bersaing secara kompeten dalam upaya meningkatkan pendapatan perusahaan.
Tujuan dilakukannya penelitian di PT. Kartika Sinar Teknik untuk (1) Mengidentifikasi bauran promosi yang telah diterapkan PT.Kartika Sinar Teknik Cibinong. (2) Menganalisis faktor – faktor yang mempengaruhi kegiatan promosi PT. Kartika Sinar Teknik (3) Merumuskan prioritas alokasi bauran promosi yang tepat bagi PT. Kartika Sinar Teknik.
Data yang digunakan dalam penelitian terdiri dari dua jenis yaitu data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari hasil wawancara terhadap tiga responden yang diambil secara purposive, yaitu direktur, manajer pemasaran dan manajer keuangan. Data sekunder terdiri dari data perusahaan terkait dan juga melalui literatur-literatur seperti buku-buku dan internet. Pengolahan data dilakukan dengan alat bantu analisis AHP (Analitycal Hierarchy Process).
Bauran promosi yang sudah dilakukan oleh perusahaan berupa penjualan personal, yaitu mendatangi perusahaan-perusahaan industri, melakukan pemasaran langsung, melakukan promosi penjualan dengan memberikan potongan harga dan dengan melalui interaktif media yaitu adanya website perusahaan.
ANALISIS ALOKASI BAURAN PROMOSI
PT. KARTIKA SINAR TEKNIK CIBINONG
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen
Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh :
SUSI SUKAWATI
H 24087007
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
Judul Skripsi : Analisis Alokasi Bauran Promosi PT. Kartika Sinar Teknik Cibinong
Nama : Susi Sukawati
NIM : H 24087007
Menyetujui, Dosen Pembimbing
Ir. Mimin Aminah, MM NIP : 19660907 199103 2 002
Mengetahui : Ketua Departemen,
Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc NIP : 19610123 198601 1 002
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 19 Agustus 1987. Penulis merupakan anak bungsu dari sepuluh bersaudara dari ibunda Hj. Nur Wartiningsih dan ayahanda H. Saman Hidayat.
KATA PENGANTAR
Segala puji senantiasa dipanjatkan ke khadirat Allah SWT yang telah memberikan Rahmat dan Karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Sarjana Manajemen Alih Jenis, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Skripsi ini berjudul Analisis Alokasi Bauran Promosi PT. Kartika Sinar Teknik Cibinong. Penulis selalu berusaha agar skripsi ini disusun dengan sebaik mungkin. Namun demikian, saran dan kritik untuk perbaikan yang bersifat membangun dalam penulisan ini sangat diharapkan.
Semoga Allah SWT melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya, serta membalas kebaikan semua pihak yang telah memberikan doa, bantuan, dan dukungannya kepada penulis. Penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak-pihak yang membutuhkannya.
Bogor, Juli 2011
UCAPAN TERIMAKASIH
Penyusunan skripsi telah banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara moril maupun materil. Oleh karena itu, penulis banyak berterima kasih kepada: 1. Ir. Mimin Aminah MM. selaku dosen pembimbing yang telah banyak
meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi dan pengarahan kepada penulis.
2. Farida Ratna Dewi, SE, MM dan Hardiana Widyastuti, S.Hut., MM selaku dosen penguji dan telah memberikan saran serta kritik yang membangun
kepada penulis.
3. Seluruh Staf Manajemen PT. Kartika Sinar Teknik Cibinong. yang telah membantu dan mendukung penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
4. Kedua Orang Tua yang tercinta. Terima kasih yang begitu luar biasa atas perhatian, dukungan dan doanya kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
5. Seluruh Staf Program Sarjana Alih Jenis Manajemen yang telah membantu penulis selama menjalankan kegiatan perkuliahan hingga penyusunan skripsi ini.
6. Tantan Alkatiri yang selalu memberi semangat dan motivasi kepada penulis, dan selalu setia mendampingi penulis sampai saat ini.
7. Seluruh teman-teman dari Program Sarjana Alih Jenis Manajemen yang selalu bersama-sama membuat kenangan indah selama kuliah.
DAFTAR ISI
2.4. Faktor-faktor yang mempengaruhi Bauran Promosi ... 8
2.5. Anggaran Promosi ... 10
2.7. Metode Analytical Hierarchy Process ... 17
2.8. Penelitian Terdahulu ... 19
3.5. Metode Pengambilan Sampel ... 26
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ... 39
4.1.5 Struktur Organisasi dan Tanggungjawab Manajemen ... 41
4.2. Bauran Promosi Perusahaan ... 43
4.2.1 Penjualan Personal ... 44
4.2.2 Interaktif Media ... 43
4.2.3 Pemasaran Langsung ... 45
4.2.4 Promosi Penjualan ... 45
4.3. Rumusan Struktur Hierarki Bauran Promosi ... 46
4.4. Analisis Alokasi Bauran Promosi Dengan Metode AHP ... 46
4.4.1 Faktor-faktor yang menyusun Bauran Promosi ... 46
4.4.2 Aktor-aktor yang berperan dalam Kegiatan Promosi ... 49
4.4.3 Tujuan Promosi Perusahaan ... 49
4.4.4 Alternatif-alternatif Bauran Promosi ... 50
4.5. Hasil Pengolahan Horizontal ... 51
4.5.1 Elemen Aktor Penyusun Alokasi Bauran Promosi ... 52
4.5.2 Elemen Tujuan Penyusun Alokasi Bauran Promosi ... 53
4.5.3 Elemen Alternatif Penyusun Alokasi Bauran Promosi ... 55
4.5. Hasil Pengolahan Vertikal ... 57
4.6.1 Elemen Faktor Terhadap Alokasi Bauran Promosi ... 58
4.6.2 Elemen Aktor Terhadap Alokasi Bauran Promosi ... 59
4.6.3 Elemen Tujuan Terhadap Alokasi Bauran Promosi ... 59
4.6.4 Elemen Alternatif dalam Alokasi Bauran Promosi ... 61
KESIMPULAN DAN SARAN ... 63
1. Kesimpulan ... 63
2. Saran ... 64
DAFTAR TABEL
No Halaman
1. Realisasi investasi dan realisasi ekspor 2010 ... 2
2. Target dan realisasi pertumbuhan sector industri ... 3
3. Tabel penjualan PT. Kartika Sinar Teknik tahun 2008-2010 ... 5
4. Skala utama model AHP ... 31
5. Matriks pendapat individu ... 32
6. Matriks pendapat gabungan ... 32
7. Ilustrasi pengolahan MPB pada langkah pertama ... 33
8. Ilustrasi MPB yang telah dinormalisasi ... 34
9. Ilustrasi pengolahan matriks normalisasi pada langkah berikut ... 34
10. Ilustrasi penentuan eigen value ... 35
11. Nilai indeks acak ... 36
12. Biaya promosi terhadap pendapatan jasa perusahaan ... 47
13. Perbandingan harga penawaran jasa dengan pesaing ... 48
14. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal tingkat tiga ... 52
15. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal tingkat empat. 53 16. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal tingkat lima.... 55
17. Susunan bobot dan prioritas faktor penyusun alokasi bauran promosi ... 58
18. Susunan bobot dan prioritas aktor penyusun alokasi bauran promosi ... 59
19. Susunan bobot dan prioritas tujuan penyusun alokasi bauran promosi ... 60
DAFTAR GAMBAR
No Halaman
1. Kerangka pemikiran ... 24
2. Struktur hierarki alokasi bauran promosi perusahaan ... 25
3. Situs website perusahaan ... 45
DAFTAR LAMPIRAN
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Seiring dengan persaingan yang semakin ketat dimasa kini maupun dimasa mendatang, maka setiap perusahaan berusaha untuk saling merebut pangsa pasar agar menjadi yang paling dominan. Untuk itu, salah satu cara dalam memasuki era pasar global dan persaingan bisnis yang semakin tinggi, perusahaan memiliki strategi promosi guna mengembangkan perusahaannya untuk dapat bersaing ditengah ketatnya persaingan.
Hal ini bisa dilihat dari pertumbuhan industri yang terjadi selama satu tahun terakhir ini. Data Kementerian Perindustrian menunjukkan pertumbuhan industri pengolahan nonmigas pada triwulan II-2010 telah mencapai 4,91%. Angka ini lebih tinggi dari target pertumbuhan industri yang ditetapkan sebesar 4,65% untuk seluruh tahun 2010.
Jika dikelompokkan berdasarkan sub sektor industri pengolahan, tercatat bahwa pertumbuhan tertinggi terjadi pada industri alat angkut, mesin dan peralatannya. Industri tersebut selama triwulan II tahun 2010 telah mengalami pertumbuhan sebesar 12,16%, jauh di atas target yang ditetapkan sebelumnya sebesar 4%.
Tabel 1. Realisasi Investasi dan Realisasi Ekspor 2010
No. Deskripsi 2010 2011
1 Investasi Sektor Industri oleh PMDN (Triliun Rp) 10,17
2 Investasi Sektor Industri oleh PMA (Miliar US$) 1,2
3 Ekspor Sektor Industri (Miliar US$) 52,31 Naik
34,10 %
(Sumber : BPS Diolah Pusdatin)
Kinerja positif juga terjadi pada ekspor sektor industri. Pada periode Januari-Agustus 2010, ekspor sektor industri mengalami pertumbuhan yang signifikan, yaitu sebesar 34,66% jika dibandingkan nilai ekspor pada periode yang sama tahun 2009. Peranan ekspor sektor industri pada tahun ini juga menunjukkan kenaikan yang cukup besar. Jika pada semester I tahun 2010 peranan ekspor sektor industri mencapai 61,26% dari keseluruhan ekspor Indonesia, maka pada periode Januari-Agustus 2010, peranan ekspor sektor industri terhadap keseluruhan ekspor Indonesia, mencapai 62,16%. Menurut Menperin MS Hidayat, hasil positif yang terjadi pada sejumlah sub-sektor industri pengolahan ini telah memberikan kontribusi cukup besar dalam pertumbuhan ekonomi.
Tabel 2. Target dan Realisasi Pertumbuhan Sektor Industri (%)
Keterangan : *) Data realisasi s/d Triwulan II 2010
Dari perkembangan ekonomi dalam dunia industri tersebut, akan mendorong perusahaan industri untuk memelihara, mengembangkan dan membuat mesin-mesin baru untuk tetap dapat berproduksi guna memenuhi kebutuhan permintaan konsumen. Dalam hal pemeliharaan tersebut, tentunya perusahaan industri membutuhkan perusahaan jasa kontraktor guna memperbaiki, merawat dan atau membuat baru mesin-mesin industri. Oleh sebab itu tidak diragukan lagi bahwa perusahaan jasa kontraktor akan ikut berkembang seiring dengan perkembangan sektor industri, karena permintaan dan kebutuhan akan kegiatan jasa kontraktor meningkat ditengah perkembangan sektor industri tersebut.
Seiring dengan pertumbuhan industri di Indonesia mengakibatkan banyaknya bermunculan perusahaan-perusahaan jasa kontraktor. Hal itu membuat para perusahaan jasa kontraktor melakukan persaingan satu sama lain. Beberapa pesaing PT. Kartika Sinar Teknik yang sejenis diantaranya adalah PT. Jaya Abadi Indoteknik, PT. Duta Sarana Teknik, dan PT. Djokro Bersaudara. Perusahaan ini menawarkan jasa kontraktor yang sama dengan perusahaan, khususnya dalam pengerjaan pada proyek-proyek besar. Perusahaan pesaing sangat gencar dalam melakukan promosi melalui media
web dan personal selling. Sementara promosi yang dilakukan oleh PT. Kartika Sinar Teknik belum maksimal seperti yang dilakukan oleh
pesaingnya. Oleh karena itu, agar dapat menghadapi persaingan PT. Kartika Sinar Teknik perlu melakukan upaya alokasi bauran promosi agar promosi yang dilakukan dapat lebih efektif. Alokasi Bauran Promosi produk jasa pada perusahaan PT. Kartika Sinar Teknik sangat diperlukan agar dapat meningkatkan penjualan, mempertahankan pelanggan dan mengembangkan citra perusahaan. Dengan adanya kegiatan promosi pada perusahaan diharapkan dapat menimbulkan rasa percaya kepada konsumen terhadap hasil kerja perusahaan yang berkualitas. Karena promosi merupakan salah satu cara dalam meningkatkan penjualan perusahaan. Berdasarkan hal tersebut penulis melakukan riset mengenai “ANALISIS ALOKASI BAURAN PROMOSI
PT. KARTIKA SINAR TEKNIK CIBINONG”
1.2. Perumusan Masalah
Dari data penjualan PT. Kartika Sinar Teknik pada Tabel 3, terlihat bahwa adanya penurunan pendapatan perusahaan di tahun 2010. Pada awal tahun 2011 PT. Kartika Sinar Teknik berupaya untuk dapat meningkatkan penjualan dan meningkatkan citra perusahaan. Salah satu cara yang ditempuh oleh perusahaan adalah melalui promosi. Dalam menentukan kegiatan promosinya, perusahaan harus mempertimbangkan faktor-faktor yang mempengaruhinya, seperti anggaran, Sumber Daya Manusia, pesaing dan sebagainya. Selain itu perusahaan juga harus memperhatikan aktor-aktor yang terlibat baik secara langsung maupun secara tidak langsung dalam kegiatan promosi. Faktor-faktor dan aktor-aktor tersebut merupakan bagian yang menentukan apakah kegiatan promosi dapat berjalan secara efektif dan efisien atau tidak, karena faktor tersebut dapat menghambat atau memperlancar kegiatan promosi. Berdasarkan hal tersebut bauran promosi yang tepat sangat diperlukan oleh perusahaan, seperti periklanan, penjualan personal, promosi penjualan, pemasaran langsung dan publisitas. Peranan bauran promosi dalam perusahaan adalah untuk mengkomunikasikan jasa perusahaan, dimana hasil
alternatif strategi yang memiliki prioritas tertinggi, diharapkan dapat membantu
perusahaan dalam mengembangkan perusahaannya.
Berdasarkan permasalahan diatas, maka dapat dirumuskan bahwa permasalahan yang dihadapi perusahaan adalah :
1. Bagaimana kondisi kegiatan promosi yang telah diterapkan oleh perusahaan?
2. Faktor – faktor yang mempengaruhi kegiatan promosi perusahaan?
3. Bagaimana alokasi bauran promosi tepat yang seharusnya dilakukan oleh perusahaan?
1.3. Tujuan Penelitian
1. Mengidentifikasi bauran promosi yang telah diterapkan PT.Kartika Sinar Teknik Cibinong.
2. Menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan promosi PT. Kartika Sinar Teknik Cibinong.
3. Merumuskan prioritas alokasi bauran promosi yang tepat bagi PT. Kartika Sinar Teknik.
1.4. Kegunaan Penelitian
Penelitian diharapkan dapat membantu perusahaan dalam melakukan aktifitas pemasarannya melalui alokasi bauran promosi secara efektif dan efisien guna mencapai tujuan perusahaan.Bagi penulis untuk mengembangkan wawasan dan pengalaman, serta mengembangkan ilmu ekonomi yang selama ini telah diperoleh dalam perkuliahan. Dan diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan bagi penelitian selanjutnya.
1.5. Ruang Lingkup Penelitian.
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Konsep Promosi dan Bauran Promosi
Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan.
Menurut Fandy Tjiptono (2004), bauran promosi tradisional meliputi berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada potensial dan aktual. Metode-metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi penjualan, penjualan perseorangan dan hubungan masyarakat. Promosi menunjuk pada berbagai aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut. Sehingga dapat disimpulkan mengenai promosi yaitu dasar kegiatan promosi adalah komunikasi perusahaan dengan konsumen untuk mendorong terciptanya penjualan.
2.2. Fungsi Promosi
Adapun fungsi dari promosi yaitu:
1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli. Perhatian calon pembeli harus diperoleh, karena merupakan titik awal proses pengambilan keputusan di dalam membeli suatu barang dan jasa.
3. Pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli untuk memiliki barang yang ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya. Setelah seseorang tertarik pada sesuatu, maka timbul rasa ingin memilikinya. Bagi calon pembeli merasa mampu (dalam hal harga, cara pemakaiannya, dan sebagainya), maka rasa ingin memilikinya ini semakin besar dan diikuti oleh suatu keputusan untuk membeli.
2.3. Tujuan Promosi
Ada beberapa tujuan yang terdapat dalam promosi yaitu:
1. Menginformasikan, maksudnya adalah menginformasikan pasar tentang produk baru, mengemukakan manfaat baru sebuah produk, menginfonnasikan pasar tentang perubahan harga, menjelaskan bagaimana produk bekerja, menggambarkan jasa yang tersedia, memperbaiki kesan yang salah, mengurangi ketakutan pembeli, membangun citra perusahaan. 2. Membujuk, maksudnya mengubah persepsi mengenai atribut produk agar
diterima pembeli.
3. Mengingatkan, maksudnya agar produk tetap diingat pembeli sepanjang masa, mempertahankan kesadaran akan produk yang paling mendapat perhatian.
Setelah diadakan Promosi, diharapkan audiens yaitu adanya pembelian dan kepuasan yang tinggi. Pembelian adalah akhir dari proses komunikasi. Pembeli juga memiliki keterikatan yang tinggi dengan produk yang dikonsumsinya.
2.4. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi
Menurut Tjiptono (1997), faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi dikelompokkan menjadi tujuh faktor, yaitu :
1. Anggaran Promosi
perusahaan dapat memilih penjualan personal, promosi penjualan, atau iklan bersama didalam wilayah lokal atau regional.
2. Sumber Daya Manusia
Menurut Hasibuan (2005), manusia selalu berperan aktif dan dominan dalam setiap kegiatan organisasi, karena manusia menjadi perencana, pelaku, dan penentu terwujudnya tujuan organisasi.
3. Komunikasi
Menurut Chandra (2001), dalam rangka merancang komunikasi pemasaran yang efektif, setiap pemasar perlu memahami proses komunikasi secara umum.
4. Persaingan Pasar
Munurut Sutojo (2003), faktor bisnis eksternal yang dapat mempengaruhi jumlah permintaan produk adalah perkembangan suasana persaingan pasar. Munculnya produk baru yang menjanjikan lebih banyak manfaat dapat mempengaruhi laju penjualan produk lama.
5. Etika Bisnis
Menurut Sutojo (2003), etika bisnis adalah pedoman moral untuk membedakan tindakan bisnis yang baik dan buruk, benar dan salah, serta secara moral menjadi hak dan kewajiban.
6. Produk dan Harga
Menurut Tjiptono (1997), produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Menetapkan harga secara tepat dapat melancarkan proses pemasaran barang dan jasa.
7. Segmentation, Tergetting, dan Positioning (STP)
segmen-segmen pasar yang akan dimasuki. Positioning adalah tindakan menciptakan suatu penempatan produk dan merek yang kompetitif pada benak konsumen berdasarkan persaingan.
2.5. Anggaran Promosi
Salah satu keputusan pemasaran yang paling sulit adalah menentukan besarnya dana yang dikeluarkan untuk kegiatan promosi. Berbagai kalangan industry yakin bahwa sekitar separuh dari semua iklan yang dilakukan merupakan pemborosan. Akan tetapi, persoalannya adalah bahwa sangat sulit untuk mengetahui secara persis iklan mana yang merupakan pemborosan dan mana yang benar-benar efektif. Berikut metode penentuan anggaran promosi yang biasa digunakan:
a. Affordable method, yaitu menetapkan besarnya anggaran promosi berdasarkan kemampuan financial perusahaan atau dana yang tersedia diperusahaan.
b. Percentage-of-sales method, yaitu menetapkan anggaran promosi berdasarkan persentase tertentu dari penjualan (baik penjualan saat ini maupun prediksi penjualan) atau berdasarkan persentase dari harga jual. c. Competitive-parity method, yakni menetapkan anggaran promosi untuk
mencapai paritas share-of-voice dengan para pesaing. Dengan kata lain, besarnya pengeluaran promosi harus sama atau proporsional dengan pengeluaran para pesaing.
2.6. Bauran Promosi
2.6.1. Penjualan Personal (Personal selling)
Menurut Morissan (2007), penjualan personal adalah suatu bentuk komunikasi langsung antara seorang penjualan dengan calon pembelinya (person-to person communication). Penjualan personal merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya (Tjiptono, 1997).
Bentuk-bentuk penjualan personal yang dikenal secara garis besar adalah sebagai berikut :
1. Penjualan personal ditoko
2. Di rumah-rumah (penjual datang kerumah)
3. Penjual yang ditugaskan oleh pedagang besar untuk mendatangi pedagang eceran
4. Penjual yang ditugaskan oleh produsen untuk menghubungi pedagang besar/pedagang eceran
5. Pemimpin perusahaan berkunjung kepada langganan-langganan penting
6. Penjual yang terlatih secara teknis mengunjungi para konsumen industri untuk memberikan nasehat dan bantuan.
2.6.2. Periklanan
Periklanan adalah segala bentuk penyajian non-personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran (Kotler,1997). Tujuan periklanan dapat digolongkan menurut sasarannya apakah itu untuk menginformasikan, membujuk atau mengingatkan.
1. Periklanan informatif dilakukan besar-besaran pada tahap awal suatu jenis produk, tujuannya adalah untuk membentuk permintaan pertama. 2. Periklanan persuasif penting dilakukan pada tahap kompetitif, tujuannya
Beberapa periklanan persuasif telah beralih kejenis periklanan perbandingan (comparative advertising), yang berusaha membentuk keunggulan suatu merek melalui perbandingan atribut spesifik dengan satu atau beberapa merek lain dikelas produk yang sama.
3. Iklan pengingat, sangat penting bagi produk yang sudah mapan. Bentuk ikaln yang berhubungan dengan ini adalah iklan penguat (reinforcement advertising), yang bertujuan meyakinkan pembeli sekarang bahwa mereka telah melakukan pilihan yang benar.
Menurut Tjiptono (1997), media periklanan terdiri dari tiga bentuk, yaitu : 1) Media Cetak
Menurut Kasali (2007), media cetak adalah suatu media yang statis dan mengutamakan pesan-pesan visual. Media ini terdiri dari lembaran dengan sejumlah kata, gambar, atau foto dalam tata warna dan halaman putih. Jenis media cetak terdiri atas surat kabar dan majalah, tetapi juga brosur (Tjiptono,1997).
Menurut Tjiptono (1997), terdapat kelebihan dan kekurangan pada surat kabar dan majalah. Kelebihan dan kelemahan kedua media cetak tersebut antara lain :
a. Surat kabar memiliki kelebihan karena cakupan pasarnya luas, tepat waktu, sangat dipercaya, dan memuat hal-hal yang aktual. Kelemahannya dibaca dalam waktu singkat, tata letak yang buruk dapat mengacaukan penglihatan pembaca, dan beberapa kelompok pembaca tidak dapat terjangkau misalnya terdapat perbedaan bahasa.
2) Media Elektronik
Menurut Tjiptono (1997), media elektronik adalah media dengan teknologi elektronik dan hanya bias digunakan jika ada jasa transmisi siaran. Bentuk-bentuk iklan dalam media elektronik biasanya berupa sponsor, iklan partisipasi dan iklan layanan masyarakat. Jenis media elektronik terdiri dari televise dan radio. Kelebihan dan kelemahan kedua media elektronik tersebut adalah :
1. Televisi memiliki kelebihan yaitu bersifat audio visual, formatnya sangat fleksibel, jangkauan jauh, menimbulkan dampak yang kuat, dan sangat menarik perhatian. Kelemahannya adalah biaya yang dikeluarkan sangat mahal, banyak gangguan, penayangan terlalu cepat, dan khalayak tidak efektif.
2. Radio memiliki kelebihan yang fleksibel, biasanya relative murah, dan bukan musiman. Kelemahannya adalah hanya menyajikan suara tanpa gambar, iklan harus disesuaikan dengan sumber daya setempat, dan frekuensi iklan yang disiarkan sulit dibuktikan telah sesuai dengan pesanan.
3) Media Luar Ruangan
2.6.3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang beragam, kabanyakan berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk/jasa tertentu secara lebih tepat dan/atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang (Kotler,1997). Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru dan mempengaruhinya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, meyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya).
Kegiatan promosi penjualan diantaranya adalah :
1. Consumer Promotion, promosi penjualan yang diarahkan pada konsumen, kegiatan ini memerlukan biaya yang cukup besar, tetapi dilakuakn pada waktu tertentu, misalnya pemberian contoh barang, kupon, rabat, dan nilai-nilai.
2. Trade promotion, promosi penjualan yang diarahkan pada distribusi dan pengecer, kegiatan promosi ini juga memerlukan biaya besar, tujuan promosi ini juga untuk memperbanyak distributor dan mempertahankan yang ada.
3. Sales Force Promotion, ditujukan kepada tenaga pelaksana dilingkungan perusahaan itu sendiri, misalnya bonus dan hadiah.
2.6.4. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Pemasaran langsung adalah system pemasaran yang bersifat interaktif yang menggunakan satu atau beberapa media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan/atau transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi (Kotler,1997). Dalam pemasaran langsung, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen tingkat individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan. Pemasaran langsung dapat dilakukan melalui pemasaran direct-mail pengiriman surat atau catalog kepada konsumen, teleshopping langsung via telepon, maupun dengan pemasangan iklan di media massa, seperti pemasangan infocomercials.
Menurut Kotler (1997) pemasaran langsung memiliki sifat-sifat : 1. Nonpublic : pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu
2. Disesuaikan : pesan dapat disesuaikan untuk menarik perhatian orang yang dituju
3. Terbaru : suatu pesan dapat disiapkan sangat cepat untuk diberikan pada seseorang
4. Interaktif : pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut.
2.6.5. Hubungan Masyarakat (Public Relations)
Kegiatan Public Relations adalah sebagai berikut :
1. Hubungan pers, tujuan dengan perusahaan adalah untuk memberikan informasi yang pantas atau layak dimuat disurat kabar agar dapat menarik perhatian public terhadap seseorang, produk atau jasa.
2. Publikasi produk, aktifitas ini meliputi berbagai upaya untuk mempublikasikan produk-produk tertentu
3. Lobi, merupakan usaha untuk bekerjasama dengan pembuat undang-undang dan pejabat pemerintah sehingga perusahaan mendapatkan informasi-informasi penting yang berharga.
4. Komunikasi perusahaan, mempromosikan pemahaman tentang organisasi baik melalui komunikasi internal maupun eksternal.
2.6.6 Interaktif Media
Morissan (2007), menyatakan bahwa tidak ada media yang mampu mengalahkan internet dalam hal pertumbuhan jumlah penggunaannya. Interaktif media saat ini digunakan oleh perusahaan dalam rangka mempromosikan produk atau jasa sehingga konsumen bias mendapatkan informasi yang jelas dan akurat tentang produk atau jasa mereka. Perubahan ini didorong oleh kemajuan teknologi komunikasi yang memungkinkan dilakukannya komunikasi secara interaktif melalui media massa. Dalam hal ini yang utama adalah internet, khususnya melalui fasilitas yang dikenal World Wide Web (WWW). Selain berfungsi sebagai media promosi, internet juga dipandang sebagai suatu instrumen komunikasi pemasaran yang bersifat mandiri.
Keuntungan yang diperoleh dalam memiliki situs web adalah :
1. Pelanggan atau calon pelanggan akan dapat dengan mudah menemukan lokasi usaha atau nomor telepon perusahaan
3. Mengurangi jumlah tenaga pemasaran karena staf penjualan tidak perlu harus membuat janji dengan calon pelanggan sekedar untuk menjelaskan produk
4. Membangun hubungan dengan pelanggan melalui program seperti penawaran khusus, kuis, dan secara online.
2.7. Metode Analytical Hierarchy Process
Analytical Hierarchy Process dikembangkan oleh Thomas L. Saaty
pada tahun 1970an. AHP merupakan sistem pembuat keputusan dengan menggunakan model matematik.AHP membantu dalam menentukan prioritas dari beberapa kriteria dengan melakukan analisa perbandingan berpasangan dari masing-masing kriteria.
Metode AHP adalah kerangka kerja yang komprehensif, logis dan tersruktur. Metode ini memungkinkan dilakukannya pemahaman akan keputusan yang kompleks dengan melakukan dekomposisi dari suatu masalah. Cara kerja AHP sangatlah sederhana, metode ini dimulai dengan menyatukan semua keputusan yang relevan dan kemudian dilakukan proses pembobotan untuk memudahkan pengambilan keputusan melihat tingkat kepentingan dari masing-masing kriteria obyektif. Prosedur ini mengenalkan dan menyatukan pengetahuan juga keahlian para partisipan dalam pengambilan keputusan, dengan memanfaatkan penilaian subyektif. Tiga prinsip dasar dalam metode AHP ini, adalah pengdekomposisian masalah dari pengambilan keputusan, penilaian komparatif dari setiap unsur dan pensintesisan dari masing-masing prioritas.
Tiga prinsip dasar Analytic Hierarchy Process (Saaty,1991) adalah: 1. Menggambarkan dan menguraikan secara hierarki yang kita sebut
menyusun secara hierarki, yaitu memecah persoalan menjadi unsur-unsur terpisah.
2. Perbedaan prioritas dan sintesis, yang kita sebut penetapan prioritas, yaitu menentukan peringkat elemen-elemen menurut relaive pentingnya. 3. Konsisten logis, yaitu menjamin bahwa semua elemen dikelompokkan
secara logis dan konsisten sesuai dengan suatu kriteria yang logis.
Saaty (1993) mengemukakan beberapa keuntungan penggunaan metode AHP :
1. Memberi satu model tunggal yang mudah dimengerti, luwes untuk aneka ragam persoalan tak terstruktur
2. Memadukan ancangan deduktif dan ancangan berdasarkan sistem dalm memecahkan persoalan kompleks
3. Dapat menangani saling ketergantungan elemen-elemen dalam suatu sistem dan tak memaksakan pemikiran linier
4. Mencerminkan kecenderungan alami pikiran untuk memilah-milah elemen-elemen suatu sistem dalam berbagai tingkat berlainan dan mengelompokkan unsur yng serupa dalam setiap tingkat berlainan dan mengelompokkan unsur yang serupa dalam setiap tingkat
5. Memberi suatu skala untuk mengukur hal-hal dan wujus suatu metode untuk menetapkan prioritas
6. Melacak konsistensi logis dari pertimbangan-pertimbangan yang digunakan dalam menetapkan berbagai prioritas
7. Menuntun kesuatu taksiran menyeluruh tentang kebaikan setiap alternatif
9. Tidak memaksakan konsesus tetapi mensintesis suatu hasil yang representstive dari berbagai penilaian yang berbeda-beda
10. Memungkinkan orang memperhalus definisi mereka pada suatu persoalan dan memperbaiki pertimbangan melalui pengulangan.
2.8. Penelitian Terdahulu
Penelitian mengenai analisis strategi promosi juga telah dilakukan oleh Osi Laila Sari (2006) mengenai analisis strategi promosi pada perusahaan jasa konsultan teknologi informasi (IT) (studi kasus pada PT. Mutiara Solusindo). Hasil penelitiannya adalah perusahaan memasarkan produknya melalui kegiatan-kegiatan promosi langsung, media elektronik melalui telepon atau fax, brosur, internet, pemberian bonus berupa potongan harga dan tambahan beberapa aplikasi dalm program yang dikembangkan. Faktor yang mempengaruhi promosi perushaaan adalah anggaran promosi, karakteristik konsumen, produk dan pasar, daur hidup produk serta tingkat persaingan perusahaan. Aktor yang berperan dalam kegiatan promosi perusahaan diantaranya pihak manajemen perusahaan, karyawan perusahaan, yaitu programmer dan konsumen. Dengan tujuan promosi untuk meyakinkan konsumen, menginformasikan produk, membangun citra, dan meningkatkan pendapatan perusahaan.
mengetahui manfaat mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912.
Penelitian yang dilakukan oleh Hambali (2008) adalah use of analytic hierarchy process for selecting the best design consept (penggunaan proses hierarki analitik (PHA) untuk pemilihan konsep design terbaik), jurnal pada www.google.com. AHP dapat digunakan untuk membantu desainer untuk mengevaluasi dan memilih konsep desain terbaik berdasarkan kriteria dan aspek sub-kriteria keputusan. Analisis menunjukkan bahwa design konsep-5 adalah yang paling sesuai untuk pengembangan lebih lanjut karena memiliki nilai tertinggi (0,236 atau 23,6 %) diantara konsep design lainnya. Penerapam AHP untuk memilih desain konseptual pada tahap desain konseptual dapat meningkatkan kualitas produk dan mempersingkat proses pengembangan produk.
Linda Boardman Liu (2008) menganalisis tentang Applying the analytic hierarchy process to the offshore outsourcing location decision
(menerapkan proses hirarki analitik untuk keputusan lokasi outsourcing
III. METODE PENELITIAN
3.1 Kerangka Pemikiran
PT. Kartika Sinar Teknik merupakan perusahaan baru yang bergerak dibidang jasa general contractor yang bertempat di Jl. Raya Bogor KM 47,5 No 30 Nanggewer Cibinong. Produk yang dihasilkan berupa jasa pengerjaan las, bubut, milling, fabrikasi, pipping installasi, elektrikal, mechanical, supplier dan konstruksi. Visi perusahaan adalah menjadi salah satu perusahaan jasa kontraktor terkemuka di Indonesia, reputasinya dikenal baik di dalam maupun di luar negeri dan mampu bersaing dengan perusahaan lokal maupun asing. Dan misi perusahaan yaitu selalu menjaga komitmen untuk memberikan kepuasan pelanggan dengan memperhatikan kualitas, harga yang sesuai, dan waktu pekerjaan yang tepat pada setiap proyek yang di kerjakan serta memberikan peluang lapangan pekerjaan kepada SDM yang berpotensi.
Untuk dapat tetap bertahan dan mengembangkan usahanya, perusahaan memerlukan promosi ditengah ketatnya persaingan dengan perusahaan sejenis, diperlukan adanya cara-cara yang efektif dalam memasarkan produk perusahaan tersebut. Dengan adanya promosi diharapkan dapat meningkatkan awareness perusahaan, meningkatkan penjualan perusahaan, dan mempertahankan pelanggan.
Dengan dilakukannya kegiatan promosi, perusahaan mengharapkan adanya peningkatan angka penjualan dan keuntungan, serta bertambahnya pelanggan. Untuk itu diperlukannya bauran promosi agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal.
Dalam mengidentifikasikan bauran promosi, yang terdiri dari personal selling, periklanan, promosi penjualan, pemasaran langsung, public relations dan interaktif media. Dimana kegiatan bauran promosi tersebut dapat berjalan, perusahaan harus mengidentifikasi faktor pendukung dan kendala dari promosi. Beberapa kendala yang dihadapi perusahaan adalah kurangnya SDM yang ahli dibidangnya, mesin – mesin, peralatan, dan perlengkapan masi terbatas, dan persaingan yang terus meningkat.
Setelah mengetahui faktor-faktor tersebut, perusahaan mengidentifikasi atribut penyusun bauran promosi, yakni faktor dan aktor apa saja yang berperan dalam kegiatan promosi. Kemudian Perusahaan menentukan pemilihan alternatif solusi bauran promosi. Dan merekomendasikan pilihan alternatif bauran promosi.
Pemilihan alokasi bauran promosi yang tepat bagi perusahaan adalah dengan menggunakan alat analisis AHP (Analytical Hierarkhi Process). AHP yaitu model pengambilan keputusan dan perencanaan strategis dalam menentukan skala prioritas atas alternatif pilihan berdasarkan suatu proses analisis secara berjenjang dan terstruktur atas variabel keputusan. Data yang diperoleh kemudian diolah dengan menggunakan program komputer Microsoft Exel dan Expert Choice 2000. Alur kerangka pemikiran penulis
Gambar 1. Kerangka Pemikiran Penelitian PT. KARTIKA SINAR TEKNIK
Visi & Misi PT. KST
Tujuan Promosi
Identifikasi Alokasi Bauran Promosi Perusahaan :
1. Personal Selling 2. Periklanan
3. Promosi Penjualan 4. Pemasaran
Langsung 5. Public Relations 6. Interaktif Media
Atribut penyusunan bauran promosi
Factor kendala promosi yang
dihadapi Metode
AHP
Pemilihan alternative alokasi bauran promosi
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan pada bulan Maret 2011 sampai dengan Mei 2011 di PT. Kartika Sinar Teknik, yang berlokasi di Jl. Raya Bogor km 47,5 No.30 Nanggewer, Kab. Bogor, Provinsi Jawa Barat. Penentuan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive sampling) dengan pertimbangan perusahaan tersebut merupakan perusahaan baru yang berkembang dan membutuhkan promosi guna mempertahankan dan mengembangkan usahanya di tengah persaingan perusahaan-perusahaan general kontraktor lainnya.
3.3 Jenis dan Sumber Data
Data yang dibutuhkan adalah data primer dan data sekunder. Data primer merupakan data yang didapat dari sumber pertama, misalnya dari individu/perseorangan, seperti hasil wawancara atau hasil pengisian kuesioner yang biasa dilakukan oleh peneliti (Durianto dkk, 2004). Data primer diperoleh dengan cara mewawancarai pihak manajemen perusahaan PT. Kartika Sinar Teknik, Cibinong dan penyebaran kuesioner kepada Direktur, Manager Pemasaran, dan Manager Keuangan.
Data sekunder merupakan data primer yang diperoleh oleh pihak lain
atau data primer yang telah diolah lebih lanjut dan disajikan oleh pengumpul data
primer atau pihak lain yang disajikan dalam bentuk tabel atau diagram (Durianto
dkk, 2004). Sumber data sekunder diperoleh dari literatur-literatur yang
berhubungan dengan informasi tentang bauran promoi peruahaan yaitu buku,
internet, dan data internal perusahaan.
3.4 Metode Pengumpulan Data
antara data-data yang berkaitan dengan masalah promosi perusahaan. Respondennya adalah pihak manajemen perusahaan yang ahli dan mengerti tentang kegiatan promosi perusahaan.
Data sekunder diperoleh dari data-data perusahaan seperti literatur, program kerja perusahaan, serta semua data saluran promosi yang telah diterapkan perusahaan yang bersifat kualitatif. Data juga diperoleh dari literatur-literatur lainnya, perpustakaan, artikel, maupun internet.
3.5 Metode Pengambilan Sampel
Metode pengambilan sampel dilakukan dengan purposive sampling, yaitu sesuai dengan namanya, sampel diambil dengan maksud atau tujuan tertentu. Seseorang atau sesuatu diambil sebagai sampel karena peneliti menganggap bahwa seseorang atau sesuatu tersebut memiliki informasi yang diperlukan bagi penelitian. Pemberian kuesioner diberikan kepada tiga responden terdiri dari Direktur, Manager Pemasaran, dan Manager Keuangan. Pemberian kuesioner dipilih secara sengaja dengan pertimbangan responden mengetahui pelaksanaan bauran promosi PT. Kartika Sinar Teknik Cibinong. 3.6 Metode Pengolahan dan Analisis Data
Informasi dan data yang diperoleh dari perusahaan serta pengisian kuesioner, kemudian dikelompokkan kedalam tingkatan – tingkatan yang akan dianalisa dengan menggunakan metode AHP. Data yang diolah adalah hasil kuesioner dari responden yang mempunyai tingkat konsistensi dibawah 0,1. Apabila hasil kuesioner dari responden tersebut bernilai lebih dari 0,1. Maka tidak dapat diolah karena dianggap tidak valid. Uji konsistensi dilakukan perindividu dan pengolahannya menggunakan program Expert Choice 2000.
Kerangka kerja AHP pada dasarnya dibagi menjadi delapan langkah kerja utama (Saaty 1993), yaitu :
menimbulkan kekacauan (bias) dalam menentukan pemilihan tujuan, kriteria, aktivitas, dan berbagai elemen atau faktor yang membentuk struktur hierarki pemecahan masalah tersebut. tidak terdapat suatu prosedur yang khusus atau pasti untuk mengidentifikasi komponen – komponen struktur hierarki tersebut. komponen system dapat diidentifikasikan oleh peneliti, yang telah memahami dan menguasai dengan benar permasalahan yang dihadapi. Selain itu penentuan komponen juga didasarkan pada kemampuan para peneliti untuk menemukan unsur–unsur yang dapat dilibatkan dalam struktur tersebut. hal ini dapat dilakukan dengan mempelajari literatur untuk memperoleh informasi yang relevan dengan masalah.
2. Membuat struktur hierarki dari sudut pandang manajemen secara menyeluruh.
Hierarki adalah abstraksi struktur suatu system yang mempelajari fungsi interaksi antar komponen dan dampaknya terhadap system. Tidak ada aturan khusus yang mengatur model suatu hierarki karena yang menentukan penyusunannya adalah jenis permasalahan dan keputusan yang akan diambil. Setiap set atau perangkat elemen atau faktor dalam hierarki menduduki satu tingkat hierarki.
Rumusan struktur hierarki alokasi bauran promosi PT. Kartika Sinar Teknik
Fokus
Faktor
Aktor
Tujuan
Alternatif
Gambar 2. Struktur hierarki alokasi bauran promosi PT. Kartika Sinar Teknik
Alokasi Bauran Promosi PT. Kartika Sinar TEknik
A S H P
MP
D MK
MPL
MAP MPJ
Keterangan :
a) Tingkat 1 : Masalah yang difokuskan untuk dipecahkan secara hierarki dengan metode AHP (FOKUS).
Alokasi Bauran Promosi PT. Kartika Sinar Teknik
b) Tingkat 2 : Hal-hal yang menjadi faktor penyusun alokasi bauran promosi PT. Kartika Sinar Teknik (FAKTOR)
A : Anggaran Promosi S : Sumber Daya Manusia H : Harga
P : Persaingan
c) Tingkat 3 : Aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan alokasi bauran promosi (AKTOR)
D : Direktur
MP : Manajer Pemasaran MK : Manajer keuangan
d)Tingkat 4 : Tujuan yang ingin dicapai dalam pelaksanaan alokasi bauran promosi (TUJUAN)
MAP : Meningkatkan Awareness perusahaan MPL : Mempertahankan Pelanggan
MPJ : Meningkatkan Penjualan
e) Tingkat 5 : Hal-hal yang dirumuskan sebagai pilihan yang akan direkomendasikan sebagai hasil untuk mencapai tujuan penelitian (ALTERNATIF)
A : Mengubah tampilan website lebih menarik dan interaktif B : Lebih aktif dalam melakukan penjualan personal
3. Menyusun matriks banding berpasangan
Penyusunan matriks banding berpasangan, pasangan – pasangan faktor dibandingkan satu sama lain dalam hal kriteria yang ada ditingkat yang lebih tinggi. Pembanding pertama dilakukan dari puncak hierarki untuk fokus tujuan, yang merupakan dasar untuk melakukan pembandingan berpasangan antara elemen atau faktor yang terkait dibawahnya. Menurut perjanjian, suatu elemen yang ada disebelah kiri perihal dominasinya atas suatu elemen dipuncak matriks (Saaty, 1993).
4. Mengumpulkan semua pertimbangan yang diperlukan dari hasil melakukan pembandingan berpasangan antar elemen pada langkah 3
Langkah selanjutnya adalah melakukan pembandingan berpasangan antara setiap elemen pada kolom ke-I dengan pada kolom ke-j yang berhubungan dengan fokus tujuan. Pembandingan antara elemen dapat
dilakukan dengan pernyataan “ seberapa kuat elemen baris ke-I didominasi atau dipengaruhi oleh fokus tujuan, dibandingkan dengan elemen kolom
Tabel 4. Skala utama model AHP Intensitas
Kepentingan
Definisi Penjelasan
1 Equal importance Dua aktifitas memberikan kontribusi sama terhadap tujuan
3 Moderate importance Pengalaman dan penilaian memberikan nilai tidak jauh berbeda antara satu aktivitas terhadap aktivitas lainnya 5 Strong importance Pengalaman dan penilaian memberikan
nilai kuat beda antara satu aktivitas terhadap aktivitas lainnya
7 Very strong importance
Satu aktivitas sangat lebih disukai dibandingkan aktivitas lain
9 Extreme importance Satu aktifitas secara pasti menempati urutan tertinggi dalam tingkat preferensi 2,4,6,8 Nilai komparasi atas
nilai-nilai diatas
Penilaian kompromi secara numeris dibutuhkan semenjak tidak ada kata yang tepat untuk menggambarkan tingkat preferensi
(Sumber : Saaty,1993)
5. Memasukkan bilangan 1 sepanjang diagonal utama dan nilai-nilai kebalikannya. Matriks dibawah diagonal utama diisi dengan nilai-nilai kebalikannya. Misalnya bila elemen F12 memiliki nilai 3, maka nilai elemen F21 adalah kebalikannya, yaitu 1/3. Setelah itu prioritas dicari dan konsisten diuji.
6. Melaksanakan langkah 3, 4, dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam hierarki. Pembanding dilanjutkan untuk semua elemen atau elemen pada setiap tingkat keputusan yang terdapat pada hierarki, berkenaan dengan criteria elemen diatas, ada dua macam matriks pembandingan yang dipakai dalam AHP, yaitu :
a. Matriks Pendapatan Individu (MPI)
MPI adalah matriks hasil pembandingan oleh individu. Elemennya disimbolkan oleh aіј, yaitu elemen matriks baris ke-idan kolom ke-j (Tabel 4).
b. Matriks Pendapatan Gabungan (MPG)
atau sama dengan 0,1 atau 10 %. Elemennya disimbolkan oleh gij yaitu
elemen matriks baris ke-i dan kolom ke-j (Tabel 5).
Rumus matematikanya untuk rata-rata geometrik adalah :
………...…………..(1)
gij = elemen MPG baris ke-i kolom ke-j
(aij) = elemen baris ke-i kolom ke-j dari MPI ke-j
K = indeks MPI dari individu ke-k yang memenuhi syarat M = jumlah MPI yang memenuhi syarat
= akar pangkat m dari perkalian elemen ke-1 sampai ke-m Tabel 5. Matrix pendapat individu (MPI)
G A1 A2 A3 … An
A1 a11 a12 a13 … a1n
A2 a21 a22 a23 … a2n
A3 a31 a32 a33 … a3n
… … … …
An an1 an2 an3 … ann
(Sumber : Saaty,1993)
Table 6. Matriks pendapat gabungan (MPG)
G G1 G2 G3 … Gn
G1 g11 g12 g13 … g1n
G2 g21 g22 g23 … g2n
G3 g31 g32 g33 … g3n
… … … …
Gn gn1 gn2 gn3 … gnn
7. Mensintesis prioritas untuk melakukan pembobotan vektor-vektor pr-ioritas.
Pengolahan matriks terdiri dari dua tahap, yaitu pengolahan horizontal dan vertikal. Keduanya dapat digunakan untuk MPI maupun MPG.
a. Pengolahan horizontal, yaitu terdiri dari penentuan vector prioritas, uji konsistensi, dan revisi pendapat bila diperlukan. Tahapan perhitungan dalam pengolahan horizontal adalah :
Penentuan vektor prioritas
1. Jumlahkan setiap elemen dalam masing-masing kolom matriks pembandingan berpasangan (MPB) yang telah terisi, dan diperoleh vektor baris Cj (Tabel 7).
Cj = [Cj] dan Cj = aij ………...………..(2)
Dimana : Cj = elemen vector baris Cj pada kolom j
aij = elemen MPB yang diolah pada baris ke-i dan kolom ke-j.
Tabel 7. Ilustrasi pengolahan MPB pada langkah pertama
G A1 A2 … An
A1 a11 a12 … a1n
A2 a21 a22 … a2n
… … … … …
An an1 an2 … ann
Cj C1 C2 … Cn
(Sumber : Saaty,1993)
2. MPB yang ada dinormalisasi dengan cara membagi setiap elemen matriks pada setiap kolom dengan elemen vektor baris Cj pada kolom tersebut yang telah didapat dari pengolahan pada langkah sebelumnya. Diperoleh matriks normalisasi dij dengan dij = aij/cj
Dimana dij = elemen MPB setelah dinormalisasi pada baris ke-I dan
Table 8. Ilustrasi MPB yang telah dinormalisasi
G A1 A2 … An
A1 d11 d12 … d1n
A2 d21 d22 … d2n
… … … … …
An dn1 dn2 … dnn
(Sumber : Saaty,1993)
3. Elemen-elemen matriks normalisasi yang berbeda dalam satu baris dijumlahkan dan didapat vektor kolom Ei dengan ei, sebagai elemennya
(Tabel 8).
Dengan fi = ei/n dan Fi = (fi)
Dimana Fi = vektor prioritas dalam bentuk vektor dengan fi sebagai
elemen vektor pada baris ke-i.
Ei = elemen baris ke-i dari vektor kolom Ei
n = jumlah baris atau kolom MPB
Tabel 9. Ilustrasi pengolahan matriks normalisasi pada langkah berikut
G A1 A2 … An Ei Fi
A1 d11 d12 … d1n e1 f1
A2 d21 d22 … d2n e2 f2
… … … …
An dn1 dn2 … dnn en fn
(Sumber : Saaty,1993)
Pengolahan MPB hingga langkah ini memberikan hasil bahwa prioritas bagi A1 adalah f1 dan seterusnya hingga bagi An adalah fn.
Uji konsistensi
Penentu nilai eigen
1. Iihat kembali MPB dengan aij sebagai elemen-elemen dan vektor kolom
Fi dengan fi sebagai elemen-elemen pada setiap barisnya. Lakukan
perkalian antara elemen faktor kolom fi pada baris tertentu dengan
elemen-elemen MPB pada kolom tertentu yang nomor kolomnya sama dengan nomor baris f1 (j pada aij harus sama dengan nomor baris f1)
dengan gij = fi.aij, dimana ;
Gij = elemen baris ke-i dan kolom ke-j dari matriks baru
Aij = elemen baris ke-I dan kolom ke-j dari MPB awal
Fi = elemen vektor kolom pada baris ke-i
Tabel 10. Ilustrasi penentuan Eigen Value pada dua langkah pertama
G A1 A2 … An H1
A1 g11 g12 … g1n h1
A2 g21 g22 … g2n h2
… … … …
An gn1 Dn2 … gnn hn
(Sumber : Saaty,1993)
2. Menjumlahkan elemen-elemen dalam matriks eigen (Tabel 9) pada baris yang sama, kemudian diperoleh vektor olom Hi dengan hi sebagai
elemen-elemen pada baris ke-I dengan hi = gij dimana hi = elemen baris
ke-i dari vektor kolom Hi
3. Membagi elemen baris ke-I dari vektor kolom Hi dengan elemen ke-i
dari vektor prioritas (eigen vector) Fi, dan diperoleh vektor kolom ii.
Dengan ii = hi/fi dimana ii = elemen pada baris ke-I vektor kolom Ii.
4. Menjumlahkan semua elemen vektor kolom Ii dan mencari rata-ratanya
kemudian didapat eigen value dengan λ maks = E Ii/n. dimana λ maks =
Penentuan Indeks Konsistensi
Dengan nilai eigen yang telah didapatkan, maka indeks konsistensi (CI) didapat dengan formulasi :
………...…(3)
Dimana CI = Indeks konsistensi, λ maks + nilai eigen, dan
n = jumlah baris kolom dari MPB Penentuan Rasio Konsistensi
Rasio konsistensi (CR) diperoleh dengan membagi CI dengan suatu indeks random (IR) tertentu. Indeks ini menyatakan rata-rata konsisten dari suatu matriks pembanding acak berukuran n (n = ordo matriks) yang didapatkan dari suatu eksperimen. Hasil eksperimen menunjukkan bahwa semakin besar ordo matriks pembanding maka semakin tinggi pula tingkat inkonsistensinya yang ditunjukkan oleh nilai RI yang semakin besar. Daftar RI ini dapat dilihat pada tabel 10.
Tabel 11. Nilai Indeks Acak (RI) matriks berorder 1 sampai dengan 15 dengan sampel 100
(Sumber : Saaty,1993) CR ditentukan dengan
CR=CI/RI………...……(4)
b. Pengolahan vertikal merupakan tahap lanjutan setelah MPI dan MPG diolah secara horizontal.
Pengolahan ini bertujuan untuk mendapatkan suatu prioritas pengaruh setiap elemen pada level tertentu dalam suatu hierarki terhadap fokus atau tujuan utamanya. Hasil akhir pengolahan vertikal adalah mendapatkan suatu bobot prioritas setiap elemen pada level terakhir dalam suatu hierarki terhadap sasarnannya. Prioritas-prioritas yang diperoleh dalam pengolahan horizontal sebelumnya disebut sebagai prioritas lokal, karena hanya berkenaan dengan sebuah kriteria pembanding yang merupakan anggota elemen-elemen level diatasnya.
Apabila CVij merupakan nilai prioritas pengaruh elemen ke-j
pada level ke-i dari suatu hierarki keputusan terhadap fokusnya, maka diformulasikan :
………...(5)
Untuk i = 1,2,3,….,p j = 1,2,3,….,r
t = 1,2,3,….,s
Keterangan :
CHij (t, i-1) = nilai prioritas pengaruh elemen ke-j pada tingkat
ke-1terhadap elemen ke-t pada tingkat diatasnya (i-1), yang diperoleh dari pengolahan Horizontal
VWt(i-1) = nilai prioritas pengaruh elemen ke-t pada tingkat
ke(i=1) terhadap sasaran utama, yang diperoleh dari hasil pengolahan Vertikal
P = Jumlah tingkat hirarki keputusan
R = Jumlah elemen yang ada pada tingkat ke-i S = Jumlah elemen yang ada pada tingkat ke i = 1
prioritasnya sama dengan nol. Vektor prioritas vertikal untuk tingkat ke-I (X) didefinisikan sebagai
C= (CVij)………...……….(6)
8. Mengevaluasi konsistensi untuk seluruh hierarki
Langkah ini dilakukan dengan mengkalikan setiap indeks konsistensi dengan prioritas kriteria yang bersangkutan dan menjumlah hasil kalinya. Hasil ini dibagikan dengan pernyataan sejenis yang menggunakan indeks inkonsistensi acak yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Dengan cara yang sama, setiap indeks inkonsistensi acak juga dibobot berdasarkan prioritas kriteria yang bersangkutan dan hasilnya dijumlahkan. Rasio inkonsistensi ini harus bernilai 10 % atau kurang. Jika tidak, mutu informasi harus ditinjau kembali dan diperbaiki, antara lain dengan memperbaiki cara menggunakan pertanyaan pada saat pengisian ulang kuesioner dan dengan lebih mengarahkan responden membuat perbandingan berpasangan.
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1 Sejarah Perusahaan
Berawal dari sebuah CV. Kartika Sinar Teknik yang didirikan pada tanggal 9 Mei 2004 di Cibinong – Bogor, yang merupakan sebuah bengkel las bubut dan fabrikasi. Kemudian Sejalan dengan semakin berkembangnya CV. Kartika Sinar Teknik, pada bulan Oktober tahun 2008 berubah menjadi sebuah perseroan dan menjadi PT. Kartika Sinar Teknik. Dengan lokasi kantor dan workshop Bertempat di Jl. Raya Bogor KM 47,5 No. 30 Nanggewer – Bogor.
Anggaran dasar PT. Kartika Sinar Teknik dimuat dalam pengesahan Akta Notaris Rinasari Dwi Juli, SH No. 26 tanggal 20 Oktober 2008. PT. Kartika Sinar Teknik merupakan perusahaan yang bergerak dibidang jasa, dengan ruang lingkup usaha las,bubut, fabrikasi, dan perdagangan besar lainnya. Jumlah modal yang disetor pada awal berdiri tahun 2008, sebesar Rp. 1000.000.000 dengan jumlah pemegang saham sebanyak dua orang. Yakni Bp. William Iwan Sutejo selaku Direktur dengan jumlah saham sebesar 700 lembar saham. dan Bp. Toya Husen selaku Komisaris dengan jumlah saham sebesar 300 lembar saham, yang mana masing-masing saham bernilai nominal Rp. 1000.000.
4.1.2 Visi, Misi, dan Motto PT. Kartika Sinar Teknik Cibinong.
Adapun Visi, Misi, dan Motto PT. Kartika Sinar Teknik adalah sebagai berikut :
VISI :
Menjadi salah satu perusahaan jasa kontraktor terkemuka di Indonesia, reputasinya dikenal baik di dalam maupun di luar negeri dan mampu bersaing dengan perusahaan lokal maupun asing.
MISI :
Selalu menjaga komitmen untuk memberikan kepuasan pelanggan dengan memperhatikan kualitas, harga yang sesuai dan waktu pekerjaan yang tepat pada setiap proyek yang di kerjakan, serta memberikan peluang lapangan pekerjaan kepada SDM yang berpotensi.
MOTTO :
Service No. 1 (Pelayanan yg utama)
4.1.3 Produk-Produk PT. Kartika Sinar Teknik Produk jasa yang dihasilkan perusahaan berupa ; 1. Jasa Las bubut
Merupakan penyedia layanan jasa las dan bubut untuk perusahaan ataupun perorangan.
2. Fabrikasi
Dalam upaya untuk memberikan pelayanan berupa perawatan/service atau membuat baru mesin produksi, peralatan produksi, dan renovasi bangunan pada setiap Pabrik, perusahaan Industri dan Manufaktur. 3.Pekerjaan Proyek
4.1.4 Klien / Konsumen Perusahaan
Berikut adalah konsumen Perusahaan dengan pekerjaan proyek yang dikerjakan oleh PT. Kartika Sinar Teknik ;
PT. Coca Cola Bottling Indonesia PT. Bestindo Mandiri
PT. Atlas Copco Indonesia PT. Syngenta Indonesia PT. RINNAI
PT. ABBOT
PT. Krones Machinery Indonesia PT. Serena Indopangan
4.1.5 Struktur Organisasi dan Tanggungjawab Manajemen
Perusahaan memiliki Sumber Daya Manusia yang terdiri dari beberapa jabatan yang mempunyai tugas dan wewenang tertentu, diantaranya adalah sebagai berikut :
1. Direktur : William Iwan Sutejo
Direktur sebagai pemilik tunggal perusahaan, merupakan pihak manajemen paling atas yang secara langsung mengawasi dan bertanggung jawab terhadap perusahaan secara global dan memiliki wewenang penuh atas semua kegiatan perusahaan. Semua pengambilan keputusan berada pada direktur. Namun demikian para manajer tetap memberikan laporan sebagai bahan masukan dan pertimbangan bagi direktur dalam mengambil sebuah keputusan dalam perusahaan.
2. Manajer Keuangan : Adenia Carolina
3. Manajer Pemasaran : Tatag Mella Warseno
Sebagai Manager Pemasaran yang memiliki tugas dan tanggungjawab dalam menyusun dan mengendalikan program promosi. Menjaga tingkat pelayanan dan hubungan yang memuaskan dan membangun citra perusahaan dengan pelanggan. Manajer pemasaran bertanggung-jawab terhadap perolehan hasil penjualan dan penggunaan dana promosi dan membuat laporan pemasaran kepada direktur. Dalam praktek kerjanya manajer dibantu oleh kepala bengkel dan kepala projek yang merangkap tugas sebagi staff pemasaran perusahaan.
4. Kepala Bengkel : mengatur para staf workshop dalam melakukan order pekerjaan yang masuk agar selesai dengan baik dan tepat waktu sesuai dengan permintaan konsumen. Kepala bengkel juga merangkap tugas membantu manajer pemasaran dalam melakukan kegiatan promosi perusahaan.
5. Kepala Projek : bertugas mengatur para pekerja proyek dan mengawasi jalannya pekerjaan proyek sampai dengan selesai, kemudian memberikan laporan pekerjaan kepada manajer pemasaran. Kepala projek juga merangkap sebagai bagian pemasar dalam melakukan kegiatan promosi perusahaan.
6. Staf-staf Administrasi : bertugas membantu para manager dalam kegiatan administrasi perusahaan.
7. Staf-staf Workshop : bertugas melaksanakan pekerjaan-pekerjaan order yang masuk sampai dengan selesai waktu dengan kualitas yang baik sesuai dengan permintaan konsumen.
4.2 Bauran Promosi yang telah dilakukan oleh PT. Kartika Sinar Teknik 4.2.1 Penjualan Personal (Personal Selling)
Program Personal Selling dilakukan langsung oleh pihak manajemen perusahaan yang sudah dianggap ahli, baik dalam bidang komunikasi pemasaran maupun pemahamannya mengenai produk jasa yang ditawarkan perusahaan kepada konsumen. Tugas personal selling dalam kaitannya dengan produk perusahaan yaitu sebagai procreator stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha memahami masalah atau kebutuhan pelanggan dan solusinya melalui kolaborasi antara penjual dan pembeli, kemudian menciptakan hasil dari produk tersebut secara unik disesuaikan dengan permintaan pelanggan.
Adapun tugas spesifik dari aktivitas personal selling perusahaan adalah sebagai berikut :
Prospecting, mencari calon konsumen yaitu perusahaan perusahaan
industry dan manufactur
Communicating, menyampaikan informasi mengenai jasa dan
layanan perusahaan secara langsung dengan konsumen (bertatap muka)
Selling, dengan melakukan pendekatan, berpresentasi, serta
menjawab keluhan konsumen. Bagian personal selling berinteraksi dengan kliennya secara interaktif.
Servicing, yaitu memberikan berbagai layanan kepada konsumen
Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan melalui personal selling adalah promosi langsung dengan tatap muka, yaitu kegiatan yang dilakukan dengan cara menginformasikan langsung kepada sasaran konsumen yang dituju. Bagian perusahaan yang terlibat langsung dalam kegiatan ini adalah bagian pemasaran perusahaan, dimana orang tersebut dituntut untuk dapat berkomunikasi dengan baik dengan konsumen.
Presentasi, yaitu suatu kegiatan yang memungkinkan adanya kontak langsung dengan calon konsumen, dengan tujuan promosi produk dan promosi perusahaan. Perusahaan menginformasikan produk maupun perusahaannya secara global. Kegiatan ini lebih spesifik dari pada kegiatan promosi langsung. Dalam kegiatan ini perusahaan menginformasikan produk secara lebih detail, produk yang diinformasikan perusahaan berupa macam – macam jasa pengerjaan yang dikerjakan oleh perusahaan.
4.2.2 Interaktif Media
Perusahaan melakukan promosi melalui internet. Media ini memiliki jangkauan yang sangat luas serta biaya yang murah, tetapi perusahaan belum mengembangkan dengan baik fasilitas internet perusahaannya. Website perusahaan masih sangat sederhana belum ada fasilitas online chat, kurangnya gambar/dokumentasi perusahaan, Informasi yang diberikan dalam internet juga belum lengkap. Hal ini dikarenakan adanya keterbatasan waktu dan sumber daya yang dimiliki perusahaan untuk mengelola website perusahaan.
Gambar 3. Situs website perusahaan
4.2.3 Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Perusahaan melakukan kegiatan pemasaran langsung dengan menggunakan media elektronik yaitu telepon dan fax. Dengan menggunakan media elektronik perusahaan dapat melakukan kegiatan pemasaran secara lebih efektif. Media elektronik dapat menjangkau konsumen yang cukup jauh serta dapat menghemat waktu.
Media ini merupakan media yang digunakan sebagai tindak lanjut dari kegiatan promosi secara langsung dengan tatap muka. Setelah melakukan promosi langsung dan mendapat respon atau tanggapan yang baik dari konsumen, selanjutnya perusahaan akan mengkonfirmasi atau mengadakan tindak lanjut melalui telepon atau fax kepada calon konsumen.
Contoh : mengirim surat penawaran harga melalui media elektronik fax. 4.2.4 Promosi Penjualan
Kegiatan promosi penjualan salah satunya dengan potongan harga, perusahaan memberikan potongan harga kepada konsumen secara tidak langsung. Biasanya perusahaan memberikan diskon antara 5 % - 15 % sesuai dengan harga yang disepakati dalam kontrak. Jadi, konsumen membayar sesuai dengan harga yang telah disepakati setelah mendapat diskon.
4.3 Rumusan Struktur Hierarki Bauran Promosi
Penyusunan alokasi bauran promosi PT. Kartika Sinar Teknik dilakukan dengan menggunakan metode Analytic Hierarcy Process yang terdiri dari empat komponen yang saling terkait dan penting untuk dievaluasi yaitu 1) faktor-faktor penyusun alokasi bauran promosi, 2) aktor yang berpengaruh dalam penyusunan alokasi bauran promosi, 3) tujuan bauran promosi, 4) alternatif alokasi bauran promosi.
4.4 Analisis Alokasi Bauran Promosi Dengan Metode AHP
4.4.1 Faktor-Faktor yang menyusun bauran promosi
Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak perusahaan, maka faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi PT. Kartika Sinar Teknik adalah sebagai berikut :
1. Anggaran Promosi
Pada kegiatan promosi tertentu perusahaan mengeluarkan anggarannya sesuai dengan pendapatan perusahaan. Perusahaan berpromosi dengan memberikan potongan harga (diskon). Perusahaan memberikan potongan harga berkisar antara 5% - 15% dari harga yang telah disepakati dalam kontrak/perjanjian.
Tabel 12. Biaya promosi terhadap pendapatan jasa perusahaan tahun 2010 (Rp).
Dalam satu tahun terakhir tugas manajer pemasaran pada perusahaan adalah melakukan kegiatan personal selling yakni mendatangi langsung perusahaan-perusahaan industri untuk mencari order dan menjalin hubungan baik dengan para pelanggan.
3. Harga
Salah satu cara untuk berpromosi adalah dengan memberikan harga yang bersaing kepada konsumen dengan tetap memperhatikan kualitas kerja yang baik. Setiap perusahaan berlomba-lomba dalam persaingan. Salah satu cara adalah dengan pemberian harga yang bersaing terhadap penawaran jasa yang diberikan kepada para konsumen. Dalam hal penawaran harga, perusahaan berusaha ketat untuk dapat bersaing dengan perusahaan sejenis. Berikut Tabel 13 perbandingan harga penawaran dengan perusahaan pesaing.
Tabel 13. Perbandingan harga penawaran dengan perusahaan pesaing
( Sumber : Data internal perusahaan PT. Kartika Sinar Teknik)
4. Persaingan
Semakin banyaknya perusahaan-perusahaan baru yang sejenis, menyebabkan semakin meningkatnya tingkat persaingan dalam perusahaan yang sama. Hal tersebut menyebabkan terjadinya kompetisi dalam memperebutkan proyek dan kepercayaan konsumen. Faktor lain yang harus diperhatikan adalah kegiatan pesaing dalam melakukan promosi perusahaan. Oleh karena itu perusahaan memperhatikan kegiatan para pesaing dalam melakukan promosi pada perusahaan mereka. Perusahaan harus lebih banyak mencari informasi mengenai
JENIS PEKERJAAN PENAWARAN HARGA KEPADA KONSUMEN
PT. KST PT. JA PT. DST PT.DJOKRO
Test Box Rp50,000,000 Rp55,000,000 Rp53,500,000 Rp56,000,000
Strarwheel + guide Rp38,750,000 Rp40,000,000 Rp41,850,000 Rp44,400,000
Skid Compressor Rp40,500,000 Rp37,739,000 Rp39,600,000 Rp41,200,000
Roll mesin sealer Rp14,800,000 Rp15,100,000 Rp13,900,000 Rp15,300,000
Matras Prudential Rp55,000,000 Rp54,700,000 Rp53,900,000 Rp53,700,000
