Dari kuisioner diatas dapat diperoleh hasil analisis aspek pemasaran sebagai berikut. Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen. Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa pasar suatu produk tidaklah homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen. Pada dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang orientasinya adalah konsumen. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen.
Melalui wawancara dengan I Nyoman Ari Saputra selaku kepala bagian marketing, promotion and communication dari PT. Fastrata Buana cabang Singaraja diketahui bahwa segmentasi pasar dari perusahaan ini lebih diarahkan pada toko-toko yang berada di kawasan sepanjang Gilimanuk hingga Karangasem.
Pasar sasaran adalah mengevaluasi keaktifan setiap segmen, kemudian memilih salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani. Menetapkan pasar sasaran dengan mengembangkan ukuran-ukuran dan daya tarik segmen kemudian
memilih segmen sasaran yang diingnkan. Pasar sasaran merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan.
Setiap perusahaan pastinya akan melakukan peningkatan omset penjualan dalam setiap bulannya. PT. Fastrata Buana cabang Singaraja melakukan strategi pemasarannya dengan cara memperkuat bagian marketing perusahaan terutama bagian salles. Dimana perusahaan ini akan memberikan reward berupa insentif kepada para karyawan di bagian salles yang mampu menjual sesuai target, maupun di atas target bisa mencapai 4 (empat) kali gaji. Selain memberikan reward perusahaan juga memberikan pengarahan maupun pembinaan terhadap para salles. Karena perusahaan mendistribusikan produk yang memang sudah dikenal oleh masyarakata, jadi tidak terlalu sulit untuk perusahaan melakukan pemasaran. Melalui reward dan pembinaan serta pelatihan ini salles akan menjual produknya lebih semangat sehingga target perusahaan dapat tercapai.
Sasaran dari distribusi PT. Fastrata Buana cabang Singaraja adalah meliputi banyak kalangan baik dari kalagan anak-anak, siswa, remaja, maupun orang dewasa. Karena jumlah barang yang di distribusi oleh PT. Fastrata Buana cabang Singaraja sangat beraneka ragam.
PT. Fastrata Buana cabang Singaraja tidak terlalu melakukan promosi karena dari pihak pusat sudah intens melakukan promosi dari berbagai media, baik itu media elektronik maupun media cetak. Selain itu produk yang di distribusikan sudah dikenal oleh masyarakat.
Dalam pemasaran ini pihak dari PT. Fastrata Buana cabang Singaraja tidak memiliki chanellig atau rekan kerja perusahaan lain dalam melakukan distribusi produknya di kawasan Singaraja.
Dalam melakukan pendistribusian barang tentunya akan terjadi fluktuasi permintaan barang dari konsumen dimana apabila terjadi permintaan yang berlebih di luar target perusahaan akan melakukan buferstock (stok jaga-jaga) dan melakukan order permintaan untuk bulan selanjutnya lebih awal kepada produsen PT. Santos Jaya Abadi yang berlokasi di Jakarta.
PT. Fastrata Buana cabang Singaraja melakukan berbagai kiat-kiat khusus dalam melakukan distribusinya dalam peramalan dimasa yang akan datang. Adapun kiat-kiat khusus tersebut adalah selalu melakukan survey ke lokasi-lokasi yang dilakukan distribusi apakah produk masih diminati atau sudah mulai di geser oleh produk-produk competitor. Dan apabila produk-produk yang di distribusikan sudah mulai mendapat gesekan dari produk-produk competitor maka perusahaan dari pusat akan melakukan inovasi-inovasi baru tentang produk yang dikeluarkan, apakah inovasi dari kemasan serta cita rasa maupun mengeluarkan produk yang baru.
Dalam setiap distribusi tentunya perusahaan akan mengalami komplain dari konsumen dimana untuk mengatasi complain dari konsumen perusahaan melakukan cara-cara sebagai berikut.
a. Memberikan hotline pada produk dimana apabila konsumen merasa ada produk yang tidak sesuai atau ada produk yang kurang.
b. Perusahaan menangani khusus keluhan tersebut dengan cara menyakan keluhannya konsumen dan menangani sesuai dengan keluhan tersebut. Apabila ada barang yang tidak sesuai maka pihak perusahaan akan menggatikan barang tersebut sesuai dengan pesanan konsumen, dan apabila ada barang yang kurang atau ada uang yang di terima oleh pihak perusahaan maka uang dari konsumen tersebut akan di kembalikan. tentu saja tujuan utama dari perusahaan ini adalah kepuasan konsumen.
Perusahaan ini juga memiliki market driven strategi. Dasar pemikiran utama yang penting dalam market driven strategi adalah menjadikan pasar dan konsumen sebagai titik awal dalam memformulasikan strategi. MDS meliputi pemahaman tentang bagaimana kemungkinan pasar dan konsumen akan berubah dimasa depan. Pengetahuan ini memberikan landasan untuk merancang strategi berbasis pasar. Mengembangkan visi tentang pasar, mendapatkan informasi tentang pelanggan, pesaing dan pasar. Melihat informasi dari prespektif total bisnis dan menentukan bagaimana cara menyampaikan nilai pelanggan yang superior serta mengambil tindakan untuk memberikan nilai tambah bagi pelanggan. MDS adalah strategi yang dikondisikan untuk mengatasi perubahan
dimana sekarang ini perusahaan mengendalikan perusahaan, mulai dari penciptaan merek,produk,nilai dan harga. Perusahaan sudah tidak dapat lagi menjadi pemain tunggal yang mampu mendikte pasar.
Perusahaan ini juga mempunyai Positioning strategy yaitu : 1. Developing the posiyioning strategy
Menurut kotler positioning diartikan sebagai tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (dibanding dengan para kompetitor) di dalam benak pelanggan yang menjadi target nya dan tujuannya adalah menempatkan bran dalam pikiran konsumen untuk memaksimalkan potensi manfaat perusahaan, sehingga dengan menentukan positioning brand yang baik membantu strategi marketing dalam hal mengklarivikasi esensi merek, tujuan yang hasil akhirnya adalah penciptaan proporsi nilai yang berfokus pada pelanggan.
Positioning yang dilakukan kopi kapal api didukung oleh marketing mix yang baik dengan komponen-komponen 5P.
a. Produk (product)
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar yang dapat memuaskan kebutuhan atau keinginan konsumen. Apapun yang dapat memuaskan konsumen dapat disebut juga sebagai produk (Sampurno, 2009).
Produk dapat dibedakan menjadi 3 jenis, yaitu barang fisik, jasa, dan gagasan. Kriteria produk meliputi product variety, quality, design, features, brand name, packaging, sizes, services, warranties, dan returns (Kotler, 2000). Produk memiliki bagian yang penting yaitu brand name (merek). Merek adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau kombinasi dari semuanya yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa penjual atau kelompok penjual dan untuk mendiferensiasikannya dari barang atau jasa pesaing (Kotler dan Keller, 2008).
Membangun ekuitas merek dalam pemasaran produk atau jasa sangat penting karena ekuitas merek membangun keunggulan kompetitif, menciptakan nilai positif bagi konsumen dan perusahaan. Ekuitas merek dapat dibangun dengan cara melakukan investasi dan pengembangan dalam hal brand association, perceived quality, brand awareness, brand loyalty, other proprietary physical assets (paten, merek dagang, channel, relationship). Dalam pemasaran produk secara khusus pemasaran kopi bubuk di Indonesia terjadi persaingan yang ketat antara sesama produsen besar. Persaingan yang ketat mendorong produsen – produsen secara intensif melakukan promosi – promosi dan memperkenalkan produk kopi yang baru dengan merek – merek yang baru. Jumlah konsumsi kopi bubuk di tahun – tahun mendatang diperkirakan akan terus meningkat sejalan dengan bertambahnya penduduk dan perbaikan perekonomian.
Kopi Kapal Api berawal dari tahun 1927 sebagai kopi dalam kemasan tanpa merk di Pasar Pabean, Surabaya. Dikarenakan mutu yang selalu terkendali produk tersebut disambut secara antusias oleh pasar. Pada saat itu, pasar di Indonesia belum pernah mendapatkan pilihan kopi dengan kualitas sebaik Kapal Api. Ramuan istimewa Kapal Api menawarkan kualitas yang terbaik, rasa yang mantap dan aroma yang memikat.
Untuk memenuhi kebutuhan akan kenikmatan kopi, konsumen kini mendapatkan pilihan yang beragam mulai dari Kapal Api Special (kopi bubuk murni), Kapal Api Special Mix (kopi plus gula), Kapal Api Kopi Susu (kopi, gula dan susu) sampai ke produk yang baru saja diluncurkan, Kapal Api Mocha (kopi, gula, susu dengan campuran coklat).
1) Brand awareness
Ingatan konsumen terhadap iklan yang ditayangkan dapat mempengaruhi tingkat awareness suatu merek produk. Kopi Kapal Api paling banyak dikenal iklannya di media televisi.
Kopi kapal api terbukti selama puluhan tahun dimulai dari tahun 1927 berhasil menjaga kualitas produk ini sehingga mendapat tanggapan baik dari konsumen.
3) Brand assosiaton
yang dimiliki oleh kopi kapal api sangat kuat. Ketika orang menyebut kopi kemudian yang menjadi maksud dari kopi tersebut adalah kopi kapal api.
4) Brand loyality
juga kuat melalui saluran distribusi dan menjaga kualitas nya. 2. Pengembangan strategi kopi kapal api
Line exstention dengan mengeluarkan produk beragam mulai dari Kapal Api Special (kopi bubuk murni), Kapal Api Special Mix (kopi plus gula), Kapal Api Kopi Susu (kopi, gula dan susu), Kapal Api Mocha (kopi, gula, susu dengan campuran coklat) sampai ke produk yang baru saja diluncurkan, Kapal Api Kopi Susu Ginseng (kopi, gula, susu dengan tambahan ekstrak ginseng). Produk ini dapat meraih sukses di pasar, terutama produk kopi susu yang sekarang telah memimpin pasar Lewat dua merek andalannya, Kapal Api Susu dan ABC Susu, grup perusahaan asal Surabaya ini masih mendominasi pasar.Posisi grup Kapal Api ditempel ketat oleh PT Mayora Indah Tbk. lewat merek andalannya, Torabika. Di kategori kopi susu Torabika menempati posisi strategis yang menghasilkan kontribusi signifikan pada penjualan produk kopi seduh di Mayora. Formula baru Torabika mendapat tanggapan yang sangat bagus dari konsumen.
3. Harga (Price)
Secara sederhana harga dapat didefinisikan sebagai sejumlah uang yang diperlukan untuk membayar produk atau jasa. Secara lebih luas dapat dikatakan bahwa harga adalah sejumlah nilai konsumen yang dipertukarkan untuk memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa. Harga adalah satu-satunya elemen marketing mix yang menghasilkan revenue, sedangkan elemen yang lainnya merefleksikan biaya (Sampurno, 2009). Komponen harga meliputi list price, discounts, allowances, payment period, and credit terms (Kotler, 2000). Dari segi
harga, Kapal Api, kopi + gula sachet 25 g Rp 900, 00. Ini merupakan harga yang sangat terjaukau oleh masyarakat luas sehingga mampu bersaing dengan kompetitornya. Adapun daftar produk dan harganya adalah sebagai berikut.
No
Nama Barang Per
Karton Per Pak Ecera n Banyaknya 1
Good Day Biasa 191.00 0 38.50 0 1 karton=5 pak 2 Good Day
Capucino 134.800 11.300 1 karton=12 renteng 3 Good Day Mocafrio 148.50 0 12.50 0 1 karton=12 renteng 4 Indocafé Capucino 296.00 0 59.500 1 karton=5 pak 5 Indocafé Coffeemix 395.00 0 79.50 0 1 karton=5 pak 6
Kapal Api Grande 96.800 8.200 1 karton=12
renteng 7
Kapal Api Grande White Coffie
65.000 5.600 1 karton=12
8
Kapal Api Kopi
Susu 92.200 7.800 1 karton=12 renteng
9
Kapal Api Mantap 70.200 6.000 1 karton=12
renteng 10
Kapal Api Mocca
40 gr 184.200 18.500 1 karton=10 pak
11
Kapal Api Mocha 93.500 7.900 1 karton=12
pak 12
Kapal Api Spesial 7 gr
74.800 3.800 1 karton=20
pak 13
Kapal Api Spesial 30 gr 168.60 0 17.00 0 1 karton=10 pak 14
Kapal Api Spesial 65 gr 169.20 0 34.00 0 1 karton=5 pak 15
Kapal Api Spesial 165 gr 164.00 0 8.300 1 karton=20 bungkus 16
Kapal Api Spesial 380 gr
116.00 0
13.000 1 karton=9 bungkus
17
Kapal Api Spesial
Mix 25 gr 83.200 7.100 1 karton=12 pak
18 Kopi ABC Brownies 93.500 7.900 1 karton=12 pak 19
Kopi ABC Mocca 93.500 7.900 1 karton=12
renteng 20
Kopi ABC Plus 45.500 3.900 1 karton=12
renteng 21
Kopi ABC STMJ 81.000 6.800 1 karton=12
renteng 22
Kopi ABC Susu 93.500 7.900 1 karton=12
renteng 23
Kopi ABC White Coffee
24
Kopi Ayam Merak 79.200 6.700 1 karton=12
renteng 25
Kopi Fresco Krim Susu
58.500 5.000 1 karton=12
26
Kopi Fresco Mocca 58.000 5.000 1 karton=12 renteng 27
Kopi Ginseng Sido Muncul
80.400 6.800 1 karton=12
pak 28
Kopi Jahe Susu
Sidomuncul (Wali) 91.000 7.700 1 karton=12 renteng 29
Kopi Luwak White Coffee 160.00 0 8.100 1 karton=20 renteng 30
Kopi Top Krim Susu / Mocca
62.000 5.300 1 karton=12
renteng 31
Kopi Tubruk Royal JJ 202.00 0 10.500 1 karton=20 dus 32 Kopiko Brown Kopi 88.200 7.400 1 karton=12 renteng 33 Kopiko White Coffee 160.00 0 8.100 1 karton=20 renteng 34 Nescafe Classic 238.00 0 24.00 0 1 karton=10 pak
35
Nescafe Pas/3 in 1 8.300 Harga per rtg
36
Torabika Capucino 142.00
0 11.900 1 karton=12 renteng 37
Torabika Moka 93.000 7.900 1 karton=12
renteng 38
Torabika Oke 91.800 3.900 1 karton=24
renteng 39
Torabika Susu 93.000 7.900 1 karton=12
renteng
4. Distribusi (Place)
Dalam hal distribusi, Kopi Kapal Api menggunakan jalur distribusi di warung-warung sampai supermarket dan pasar tradisional yang tersebar merata di seluruh pelosok tanah air serta menjangkau berbagai kalangan. Jumlah pendistribusiannya lebih banyak dari pada produk lain sehingga konsumen cenderung melirik Kopi Kapal Api karena sangat mudah untuk mendapatkannya. Dalam hal distribusi, Kopi Kapal Api menggunakan jalur distribusi di warung-warung sampai supermarket dan pasar tradisional yang tersebar merata di seluruh pelosok tanah air serta menjangkau berbagai kalangan. Jumlah pendistribusiannya lebih banyak dari pada produk lain sehingga konsumen cenderung melirik Kopi Kapal Api karena sangat mudah untuk mendapatkannya. Harga Kopi Kapal Api yang ekonomis yaitu Rp 900, 00 / sachet dengan netto 25g mampu menyediakan
kebutuhan konsumen di semua kalangan, khususnya usia 18-35 tahun yang dalam kehidupannya penuh dengan aktivitas.
Produk special yang ditawarkan merupakan kunci dan strategi PT Santos Jaya Abadi untuk membidik pasar sehingga tetap melekat dengan lidah konsumen. Kopi Kapal Api yang diklaim menggunakan 100% biji kopi pilihan dan tanpa campuran mampu mempertahankan konsumennya sejak awal berproduksi hingga sekarang. Promosi yang dilakukan tidak tanggung-tanggung di media cetak, elektronik maupun secara bersinggungan langsung dengan konsumen yang dikemassecara inovatif, dedukatif, dan inpiratif yang mampu menggiring konsumen menjadi berpikir positif. Oleh karena itu, konsumen Kopi Kapal Api menjadi semakin dekat dan selalu banyak menarik perhatian masyarakat luas.
5. Promosi (Promotion)
Spesialisasi produk yang ditawarkan merupakan kunci dan strategi PT Santos Jaya Abadi untuk membidik pasar sehingga tetap melekat dengan lidah konsumen. Kopi Kapal Api yang diklaim menggunakan 100% biji kopi pilihan dan tanpa campuran mampu mempertahankan konsumennya sejak awal berproduksi hingga sekarang. Hal itulah yang memicu rasa optimisme Marketing Manager PT Santos Jaya Abadi Soegiono bahwa produk kopi tubruk yang diproduksi oleh perusahaannya mampu bersaing dengan produk lainnya. Menurut dia, keunikan rasa dari biji kopi yang diolah membuat kopi tubruk hingga saat ini masih tetap bertahan di tengah persaingan dengan kopi instan.
Promosi yang dilakukan tidak tanggung-tanggung di media cetak, elektronik maupun secara bersinggungan langsung dengan konsumen yang dikemassecara inovatif, dedukatif, dan inpiratif yang mampu menggiring konsumen menjadi berpikir positif. Oleh karena itu, konsumen Kopi Kapal Api menjadi semakin dekat dan selalu banyak menarik perhatian masyarakat luas.
B. Analisis Aspek Tekhnik dan Operasi dari PT. Fastrata Buana cabang