IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Deskripsi Perusahaan
4.4. Analisis Pemilihan Alternatif Strategi Pemasaran
Dari hasil pengolahan AHP didapatkan dua (2) sudut pandang pengolahan yaitu pengolahan horizontal dan pengolahan vertikal. Pengolahan horizontal dimaksudkan untuk menyusun prioritas elemen keputusan setiap tingkat hierarki keputusan. Sedangkan pengolahan vertikal digunakan untuk menyusun prioritas setiap elemen dalam hierarki terhadap sasaran utama (Marimin, 2004). Hirarki strategi pemasaran konveksi XYZ dapat dilihat pada Gambar 8.
PEMILIHAN STRATEGI PEMASARAN CV. XYZ GOAL FAKTOR AKTOR FOKUS ALTERNATIF
Gambar 8. Struktur hirarki pemilihan strategi pemasaran Konveksi XYZ Keterangan :
1. Tingkat 1, Fokus : Goal yang menjadi inti dari permasalahan yang ingin dipecahkan oleh metode AHP.
2. Tingkat 2, Faktor : Hal-hal yang menjadi faktor penyusun strategi pemasaran konveksi XYZ.
a. Tingkat persaingan (TP)
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor tingkat persaingan adalah Manajer umum, manajer pemasaran, manajer keuangan dan staff pekerja.
b. Karakteristik pasar (KP) TP (0,177) KP (0,309) SD (0,112) TK (0,094) HG (0,307) MU (0,42) MP (0,26) MK (0,17) SP (0,15) PP (0,25) MPK (0,44) MB (0,17) PPK (0,31) MMP (0,14) MDK (0,27) MPR (0,32) MLU (0,19) MPS (0,08)
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor karakteristik pasar adalah Manajer umum, manajer pemasaran, manajer keuangan dan staff pekerja.
c. Saluran distribusi (SD)
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor saluran distribusi adalah Manajer umum, manajer pemasaran, manajer keuangan dan staff pekerja.
d. Teknologi (TK)
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor teknologi adalah Manajer umum, manajer pemasaran, manajer keuangan dan staff pekerja.
e. Harga (HG)
Aktor yang berperan dalam penentuan faktor harga adalah Manajer umum, manajer pemasaran, manajer keuangan dan staff pekerja.
3. Tingkat 3, Aktor : Aktor-aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi pemasaran konveksi XYZ.
a. Manajer Umum (MU)
Tujuan yang ingin dicapai manajer umum dalam pemilihan strategi pemasaran konveksi adalah menguatnya Brand XYZ, pengembangan pasar, meningkatnya penjualan dan keuntungan, pengembangan produk.
b. Manajer Pemasaran (MP)
Tujuan yang ingin dicapai manajer pemasaran dalam pemilihan strategi pemasaran konveksi adalah menguatnya Brand XYZ, pengembangan pasar, meningkatnya penjualan dan keuntungan, serta pengembangan produk.
c. Manajer Keuangan (MK)
Tujuan yang ingin dicapai manajer keuangan dalam pemilihan strategi pemasaran konveksi adalah menguatnya Brand XYZ,
pengembangan pasar, meningkatnya penjualan dan keuntungan, pengembangan produk.
d. Staff Pekerja/ penjahit (SP)
Tujuan yang ingin dicapai staff Pekerja dalam pemilihan strategi pemasaran konveksi adalah menguatnya Brand XYZ, pengembangan pasar, meningkatnya penjualan dan keuntungan, pengembangan produk.
4. Tingkat 4, Tujuan : Tujuan yang ingin dicapai perusahaan dalam kegiatan pemasaran konveksi XYZ.
a. Menguatnya Brand XYZ (MB) b. Pengembangan pasar (PP)
c. Meningkatnya penjualan dan keuntungan (MPK) d. Pengembangan produk (PPK)
5. Tingkat 5, Alternatif : Hal-hal yang dirumuskan sebagai pilihan keputusan yang dapat direkomendasikan kepada perusahaan. a. Alternatif A : Meningkatkan mutu produk (MMP).
b. Alternatif B : Memberikan diskon (MDK). c. Alternatif C : Meningkatkan promosi (MPR).
d. Alternatif D : Menetapkan lokasi strategik usaha (MLU). e. Alternatif E : Memberikan pelatihan kepada SDM (MPS). 4.4.1. Analisis Hasil Pengolahan Horisontal
Pada tahap pengolahan horizontal ini terbagi menjadi tiga (3) bagian, yaitu tingkat 3 merupakan aktor-aktor yang mempengaruhi perusahaan dalam melakukan penyusunan strategi pemasaran. Tingkat 4 yang merupakan analisis tujuan Konveksi XYZ dalam melakukan kegiatan pemasaran. Sedangkan tingkat yang terakhir yaitu unsur alternatif strategi pemasaran konveksi XYZ.
Pada Tabel 5 dapat dilihat bahwa aktor yang paling berkepentingan dalam penentuan faktor tingkat persaingan adalah manajer umum/pemilik (0,403) disini manajer umum mempunyai
wewenang dalam pengambilan kebijakan tentang persaingan. Menurut Kotler (1993) persaingan bagi suatu usaha sangat tergantung pada kemampuan pengusahanya. Lebih lanjut dijelaskan bahwa banyaknya usaha yang sejenis pada tempat yang sama akan menarik banyak konsumen dan sama-sama sukses dalam usahanya. Bagi pengusaha kreatif, dengan adanya pesaing akan menjadi tantangan yang menarik dan membangkitkan ambisinya untuk mengatasi para pesaingnya, selanjutnya aktor dengan tingkat kepentingan kedua adalah manajer pemasaran dengan bobot 0,331. Manajer Pemasaran dalam fungsinya sebagai perencana, pengatur, serta pelaksana kebijaksanaan program dan strategi di bidang pemasaran, harus selalu mencermati kondisi persaingan yang terjadi dan mengkoordinasikan tim kerja di bawahnya untuk menyikapi kondisi tingkat persaingan tersebut secara tepat. Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi pemasarannya dan strategi bersaingnya dengan tepat.
Prioritas selanjutnya dalam tingkat persaingan adalah Staff pekerja dengan bobot 0,163. Staff menjadi aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi karena melakukan pekerjaan yang berhubungan langsung dengan tingkat persaingan, yaitu mengenai mutu produk yang dihasilkan. Selain itu, jumlah karyawan yang ada didalam perusahaan sangat terbatas, maka staff dilibatkan dalam proses pengambilan keputusan. Prioritas yang terakhir adalah manajer keuangan (0,103), karena manajer keuangan tidak berhubungan langsung dengan tingkat persaingan yang di hadapi perusahaan dan hanya bertugas membuat anggaran termasuk anggaran yang terkait dengan pemasaran dan besar kecilnya tergantung tingkat persaingan yang dihadapi.
Tabel 5. Susunan bobot hasil pengolahan horizontal antar unsur pada tingkat 3 (unsur aktor penyusun strategi pemasaran konveksi XYZ) Faktor/aktor MU MP MK SP TP 0,403 0,331 0,103 0,163 KP 0,565 0,269 0,07 0,097 SD 0,297 0,455 0,069 0,179 TK 0,366 0,074 0,21 0,35 HG 0,355 0,175 0,338 0,132
Berkaitan dengan karakteristik pasar, aktor yang paling berpengaruh adalah manajer umum dengan bobot 0,565. Peranan manajer umum pada perusahaan ini dalam faktor karakteristik pasar adalah pada pengawasan penuh kebijakan pemasaran yang berhubungan dengan sifat dan kondisi pasar yang ditetapkan oleh manajer pemasaran. Tingkat kepentingan manajer pemasaran memiliki bobot 0,269. Manajer pemasaran harus mengetahui sifat dan kondisi pasar dalam hubungannya dengan tugas melakukan evaluasi dan riset pasar, disamping sebagai perangkat perusahaan yang berhubungan langsung dan bertanggungjawab terhadap kegiatan pemasaran, termasuk diantaranya menyangkut hal-hal yang berkaitan dengan karakteristik pasar sasaran.
Prioritas selanjutnya dalam karakteristik pasar adalah Staff pekerja dengan bobot 0,097. Staff menjadi aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi, karena staff melakukan pekerjaan yang berhubungan langsung dengan karakteristik pasar, yaitu mengenai pembuatan produk-produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen yang beragam. Hal ini dikarenakan karakteristik perilaku pelanggan yang akan melakukan re-buy, atau pembelian kembali jika mutu dan harga produk yang ditawarkan sesuai dengan keinginannya. Prioritas yang terakhir adalah manajer keuangan (0,07).
Manajer pemasaran (0,455) memiliki tingkat kepentingan terbesar dalam faktor saluran distribusi, karena manajer pemasaran memiliki kewenangan memilih saluran distribusi yang sesuai bagi produk tertentu terkait dengan tanggungjawabnya dalam membentuk sistem pendistribusian produk. Manajer umum (0,297) memiliki tingkat kepentingan kedua terbesar dalam faktor saluran distribusi, karena peranannya sebagai pengambil kebijakan yang berkaitan dengan penentuan saluran distribusi yang di ambil manajer pemasaran. Tingkat kepentingan para aktor lain dalam hubungannya dengan saluran distribusi adalah adalah staff pekerja (0,179) dan manajer keuangan (0,069).
Dalam faktor teknologi, manajer puncak (0,366) memiliki pengaruh tertinggi, dikarenakan setiap kebijakan yang berkaitan dengan teknologi, termasuk peralatan perusahaan, mesin dan program dan peningkatan teknologi, menjadi wewenang penuh dan diputuskan oleh manajer umum terkait dengan tugas manajer umum dalam menentukan keputusan-keputusan strategis perusahaan. Staff pekerja (0,35) memiliki tingkat kepentingan kedua dalam hubungannya dengan teknologi, Para pekerja akan memberikan masukan kepada manajemen puncak mengenai teknologi yang paling bagus dalam menghasilkan mutu produk yang baik, peningkatan kapasitas produksi, ataupun tingkat keefisienan proses produksi.
Teknologi produk yang diciptakan sesuai dengan harapan pelanggan akan menciptakan kepuasan, sehingga pelanggan tersebut memiliki memori atas perusahaan tersebut (customer retention). Dengan adanya customer retention, maka akan terjadi rebuying, dimana organisasi akan memperoleh peningkatan penjualan dan laba keuntungan Perusahaan. Manajer pemasaran memiliki pengaruh terkecil dengan bobot 0,074, karena hanya memberikan masukan, serta saran
terhadap teknologi yang harus dilakukan perusahaan berkaitan dengan peningkatan kapasitas produksi dan pemenuhan permintaan pasar.
Dalam faktor harga manajer umum memiliki pengaruh tertinggi dengan bobot 0.355, dikarenakan manajer umum berwenang menentukan harga jual produk, setelah pihak manajer keuangan dengan bobot 0,338 menganalisis harga pokok penjualan suatu produk, serta biaya penjualan dan menentukan laba yang akan diperoleh perusahaan. Manajer pemasaran memiliki pengaruh 0,175 karena memberikan masukan kepada manajer umum dan manajer keungan mengenai situasi dan harga produk bersangkutan di pasar. Masukan yang diberikan oleh manajer pemasaran tentang harga jual produk sesuai dengan situasi dan kondisi pasar, sehingga harga yang ditetapkan dapat membantu pencapaian tujuan pemasaran. Oleh karena itu, manajer pemasaran memiliki pengaruh terhadap penentuan harga produk. Aktor terakhir yang berpengaruh dalam faktor harga adalah staff pekerja dengan bobot 0,132.
Tujuan pengolahan pada tingkat 4 adalah untuk mengetahui tujuan pemasaran perusahaan mana yang memiliki prioritas paling besar yang ingin dicapai oleh perusahaan. Hasil pengolahan data menunjukkan bahwa tujuan menguatnya brand XYZ menjadi hal yang utama bagi
manajer pemasaran (0,215) Dengan menguatnya brand menyebabkan
masyarakat mengetahui keunggulan produk dari konveksi tersebut dibandingkan dengan konveksi lainnya. Apabila hal tersebut tercapai, maka akan tercipta peningkatan daya saing dan daya jual yang tinggi. Pengembangan pasar (0,375) menjadi tujuan yang cukup penting bagi manajer pemasaran, dikarenakan tanggungjawabnya dalam meningkatkan target penjualan perusahaan.
Tujuan meningkatnya penjualan dan keuntungan (0,608) mendapat prioritas terbesar dari manajer keuangan hal ini terkait dengan tugas dari manajer keuangan yang bertanggungjawab terhadap kondisi
keuangan perusahaan. Bagi staff pekerja, tujuan pengembangan produk (0,312) menjadi prioritas utama. Hal ini dikarenakan staff pekerja bertanggung jawab untuk menciptakan produk-produk yang memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, jika produk yang dihasilkan beragam konsumen akan lebih banyak pilihan dan tercipta kepuasan konsumen.
Tabel 6. Susunan bobot hasil pengolahan horisontal antar unsur pada tingkat 4 (unsur Tujuan strategi pemasaran konveksi XYZ) Tujuan/aktor MU MP MK SP MPK 0,445 0,342 0,608 0,377 PP 0,239 0,375 0,086 0,239 MB 0,185 0,215 0,168 0,071 PPK 0,131 0,069 0,139 0,312
Pada Tabel 7 dapat dilihat bahwa untuk mencapai tujuan menguatnya Brand XYZ, alternatif dengan prioritas paling tinggi adalah strategi meningkatkan mutu produk (0,49). Dengan menguatnya brand menyebabkan masyarakat mengetahui keunggulan produk dari konveksi tersebut dibandingkan dengan konveksi lainnya. Pelanggan merupakan pembeli yang sudah memiliki pengalaman menggunakan produk yang dihasilkan perusahaan dan melakukan pembelian secara berkala dalam jangka waktu tertentu. Oleh karenanya, untuk menguatkan brand icon, maka yang harus dilakukan perusahaan adalah meningkatkan mutu produk agar pelanggan mendapatkan kepuasan dan jaminan mutu produk yang dihasilkan perusahaan.
Dalam tujuan pengembangan pasar, terlihat bahwa prioritas alternatif strategi yang diutamakan adalah strategi memberikan diskon (0,447). Hampir setiap orang memiliki kecenderungan untuk tertarik jika mendengar kata-kata gratis, atau diskon. Strategi dengan memberikan potongan harga dari harga yang telah ditetapkan demi meningkatkan
penjualan suatu produk barang, diharapkan strategi ini dapat meningkatkan pangsa pasar perusahaan dengan menjangkau pembeli- pembeli baru untuk membeli produk-produk yang dihasilkan perusahaan.
Tabel 7. Struktur bobot hasil pengolahan horizontal antar unsur pada tingkat 5 (unsur alternatif strategi pemasaran konveksi XYZ)
Untuk meningkatkan penjualan dan keuntungan, meningkatkan kegiatan promosi (0,41) telah menjadi pilihan alternatif strategi utama. Sebagaimana di ketahui, produk, ataupun jasa yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembeli, ataupun peminatnya, maka, salah satu cara yang digunakan produsen dalam bidang pemasaran untuk tujuan meningkatkan penjualan dan keuntungan adalah melalui kegiatan promosi. Strategi promosi sering digunakan sebagai salah satu cara untuk meningkatkan penjualan barang dan jasa yang ditawarkan, sehingga dapat meningkatkan keuntungan yang diperoleh. Selain itu kegiatan promosi juga memberikan kemudahan dalam merencanakan strategi pemasaran selanjutnya, karena biasanya kegiatan promosi dijadikan sebagai cara berkomunikasi langsung dengan calon konsumen. Untuk memperoleh informasi akurat dari para konsumen, (respon produk yang ditawarkan).
Untuk pengembangan produk, menentukan lokasi strategi usaha (0,514) menjadi alternatif prioritas yang pertama, karena semakin strategis lokasi usaha, semakin banyak konsumen yang datang,
Tujuan/Alternatif MMP MDK MPR MLU MPS
MB 0,49 0,04 0,065 0,13 0,275
PP 0,048 0,447 0,313 0,143 0,049
MPK 0,096 0,309 0,41 0,137 0,048
sehingga perusahaan mendapat banyak informasi mengenai produk- produk apa yang harus di buat untuk memenuhi kepuasan pelanggan. 4.4.2. Analisis Hasil Pengolahan Vertikal
Analisis pengolahan vertikal bertujuan untuk digunakan untuk menyusun prioritas setiap unsur dalam hirarki terhadap sasaran utama. Berdasarkan Tabel 8, karakteristik pasar menjadi prioritas pertama (0,309) yang memegang peranan penting dalam mempengaruhi strategi pemasaran yang dirumuskan perusahaan. Kegiatan pemasaran ditujukan untuk semua kalangan yang mempunyai pasar heterogen. maka harus diperhatikan bagaimana cara mensinergikan kondisi tersebut untuk merumuskan sebuah strategi pemasaran efektif.
Tabel 8. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusun strategi pemasaran konveksi XYZ
Tingkat 2 (faktor) Bobot Prioritas