VI ANALISIS SALURAN DISTRIBUSI DALAM PERLUASAN PRODUK U MILD
3. Segmentation SRO
6.3. Analisis Pemilihan Saluran Distribusi U Mild
Pengambilan keputusan pemilihan saluran distribusi U Mild didasarkan pada metode Proses Hirarki Analitik (PHA). Analisis dibuat dengan merumuskan faktor-faktor yang mempengaruhi dalam saluran distribusi dipertimbangkan dengan dasar pemilihan.
Keputusan pemilihan dilakukan dengan didahului melihat dari tujuan penelitian yang akan dicapai, dalam kaitanya dengan pemilihan saluran distribusi U Mild. Analisis terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi saluran distribusi Selanjutnya dijadikan pertimbangan dalam pemilihan. Dari setiap faktor-faktor yang mempengaruhi pada saluran tersebut, akan didapatkan nilai-nilai yang memiliki pengaruh besar dan kecilnya terhadap tiap saluran. Setelah didapatkan nilai-nilai faktor kemudian membandingkan dengan dasar pemilihan saluran distribusi untuk menentukan prioritas dalam pemilihan saluran distribusi.
Dalam metode PHA ini terdapat tiga dasar utama pemilihan dari tiga saluran distribusi yang dimiliki untuk mencapai tujuan yang diinginkan. Ketiga dasar pemilihan tersebut adalah tingkat penjualan, biaya, dan tenaga kerja.
Berdasarkan hasil analisis dapat ditunjukan bahwa, faktor tingkat penjualan sebagai prioritas utama pilihan saluran distribusi harus didasarkan pada bobot nilai yang didapatkan sebesar 0,455. Prioritas kedua, untuk memilih saluran didasarkan pada faktor tingkat biaya, dengan bobot nilai 0,416. Sedangkan faktor tenaga kerja menjadi prioritas ketiga dalam pemilihan dengan bobot nilai sebesar 0, 129. Hasil ini menunjukan bahwa tingkat penjualan menjadi prioritas utama dalam saluran yang akan dipilih, dengan tingkat biaya yang kecil dan ditunjang
dengan tenaga kerja yang berkualitas. Tabel 25 menunjukan pembobotan masing-masing dasar pemilihan dengan metode PHA.
Tabel 25 Pembobotan Dasar Pemilihan Saluran Distribusi Produk U Mild di PT Panamas Aso Bogor
Dasar Pemilihan Bobot Peringkat
Tingkat Penjualan Maksimal 0,455 1
Biaya Minimal 0,416 2
Tenaga Kerja Berkualitas 0.129 3
Namun dalam melakukan pemilihan tidak hanya pada dasar pemilihan saja. Dasar pemilihan yang telah diperoleh, lalu disesuaikan dengan faktor-faktor yang mempengaruhi dari saluran distribusi yang akan dijalankan. Faktor-faktor tersebut antara lain adalah pemerataan produk, Inventory, transportasi dan image.
Perbandingan faktor-faktor tersebut dengan dasar pemilihan yang dimiliki menghasilkan beberapa prioritas yang mempengaruhi dari pemilihan saluran distribusi. Hasil nilai pembobotan pada tingkat penjualan terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi dapat dilihat pada tabel-tabel berikut.
Tabel 26 Perbandingan faktor yang Mempengaruhi Terhadap Dasar Pemilihan Tingkat Penjualan Maksimal pada Saluran Distribusi U Mild
Tingkat Penjualan Maksimal Bobot
Pemerataan Produk 0,464
Inventory 0,302
Transportasi 0,086
Image 0,149
Pada Tabel 26 menjelaskan perbandingan dasar pemilihan tingkat penjualan dengan faktor yang mempengaruhi. Didapatkan faktor pemerataan
80 produk lebih penting dibandingkan dengan faktor-faktor yang lainnya dalam menunjang peningkatan penjualan maksimal.
Tabel 27 Perbandingan Faktor yang Mempengaruhi Terhadap Dasar Pemilihan Biaya Minimal pada Saluran Distribusi U Mild
Biaya Minimal Bobot
Pemerataan Produk 0,304
Inventory 0,401
Transportasi 0.158
Image 0,138
Pada Tabel 27 didapatkan hasil bahwa faktor perbandingan Inventory lebih penting dari faktor yang lainnya dalam memberikan pengeluaran biaya rendah. Hal tersebut dapat dilihat pada bobot angka sebesar 0,401 yang ditunjukkan pada Tabel 27.
Tabel 28 Perbandingan Faktor yang Mempengaruhi Terhadap Dasar Pemilihan Tenaga Kerja Berkualitas pada Saluran Distribusi U Mild
Tenaga Kerja Berkualitas Bobot
Pemerataan Produk 0,274
Inventory 0,447
Transportasi 0,158
Image 0,122
Untuk dasar pemilihan menggunakan tenaga kerja faktor inventory menjadi pilihan utama dalam mengalokasikan penggunaan tenaga kerja yang berkualitas. Hal tersebut dapat dilihat pada bobot angka yang ditunjukkan pada Tabel 28 sebesar 0,447.
Tabel 26, 27, dan 28 dapat diambil kesimpulan, prioritas untuk pemilihan saluran distribusi dengan memaksimalkan faktor-faktor yang mempengaruhi. Prioritas utama adalah saluran distribusi harus dapat mengatur inventory secara keseluruhan di pasar dengan pemerataan produk, tetap mempertahankan dan
membangun image dari produk itu sendiri dan ditunjang dengan tenaga kerja yang berkualitas. Untuk menjalankan operasional kerjanya harus dengan low cost.
Jika dihubungkan dengan masing-masing dasar pemilihan, maka dapat dijelaskan, hubungan tingkat penjualan sangat dipengaruhi oleh terciptanya pemerataan produk pada setiap wilayah yang tercover dari saluran distribusi itu sendiri. Terciptanya inventory di pasar akan menciptakan ketersediaan produk yang secara tidak langsung akan meningkatkan penjualan. ketersediaan transportasi yang mendukung akan membantu dalam kelancaran penjualan. penciptaan image secara tidak langsung akan menjadikan kontinuitas pembelian oleh konsumen terhadap barang.
Hubungan biaya dengan faktor-faktor yang mempengaruhi sebagai berikut, menciptakan image guna kontinuitas pembelian konsumen memerlukan biaya yang besar. kemudian yang kedua transportasi, armada yang digunakan akan memberikan biaya yang besar. Pemerataan produk dalam tingkatan ke tiga dari penggunaan biaya terbesar dan inventory menggunakan biaya yang paling kecil. Untuk setiap saluran yang akan dijalankan harus dapat menyesuaikan biaya dengan faktor-faktor yang akan mempengaruhi tersebut.
Tenaga Kerja dengan faktor-faktor yang mempengaruhi didapatkan, bahwa tenaga kerja yang berkualitas ditempatkan pada penggelolaan inventory, kemudian pemerataan, transportasi dan image. Tenaga kerja di sini termasuk dalam strata pendidikan yang didapat, kemampuan salesman dan jumlah tenaga kerja yang digunakan dalam kegiatan operasional kerja di saluran distribusi.
Berdasarkan tujuan penelitian yang ke dua untuk memperluas pasar produk U Mild di kota Bogor maka, pemilihan saluran dengan dasar pemilihan
82 tingkat penjualan, biaya dan tenaga kerja diupayakan dapat mencapai tujuan dari saluran distribusi. Hasil yang didapat prioritas utama untuk saluran yang akan dipilih harus dapat meningkatkan penjual produknya dengan menggunakan biaya yang rendah dan tenaga kerja yang sesuai dan berkualitas. Saluran yang didapatkan harus menerapkan faktor-faktor yang mempengaruhi, seperti pemerataan produk, inventory, transportasi dan image.
Saluran distribusi yang akan digunakan harus dapat menjalankan pemerataan produk pada wilayah covering dengan optimal sehingga dapat menciptakan daya jual, selain itu untuk mengetahui wilayah-wilayah yang potensial terhadap produk U Mild. Hal tersebut sejalan dengan penciptaan image pada konsumen, sehingga dapat mencapai segmen yang dituju. Penciptaan image dapat dilakukan dengan promosi produk yang dilakukan oleh salesman dan outlet-outlet yang menjadi bagian dari saluran. Penciptaan dan mempertahankan image produk dilakukan berguna bagi kontinuitas pembelian produk oleh konsumen.
Dua hal tersebut lebih bersifat pada penciptaan permintaan bagi konsumen terhadap produk. Penciptaan permintaan akan secara tidak langsung dapat menarik tingkat penjualan. Menciptakan aliran produk secara alamiah harus diimbangi dengan kegiatan inventory produk dipasaran melalui bentuk pengadaan barang pada outlet-outlet yang memiliki skala besar. Secara teknis kegiatan tersebut akan dilengkapai dengan unit transportasi. Unit transportasi yang digunakan harus dapat menunjang dari kegiatan pemerataan dan promosi, guna penciptaan image dan untuk kegiatan inventory produk.
Pengoptimalan kerja tersebut harus ditunjang dengan kemampuan sumberdaya manusia yang dimiliki. Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya,
prioritas dasar pemilihan yang ketiga ini, bisa menjadikan pencapaian tujuan dengan optimal.
Dalam penelitian ini terdapat tiga pilihan saluran distribusi. Ke tiga saluran distribusi tersebut akan dipilih satu yang paling sesuai mendekati tujuan, berdasarkan pada faktor-faktor yang mempengaruhi dan dasar pemilihan saluran distribusi. Saluran tersebut adalah RRO (Retail Rutin Outlet), SRO (Spesial Retail
Outlet) dan Wholesaler. Hasil yang didapatkan dengan metode PHA menunjukan
saluran distribusi yang diprioritaskan bagi perluasan pasar produk U Mild.
Wholesaler menjadi Prioritas utama dalam pemilihan saluran distribusi
dengan nilai bobot 0,503, Pemilihan saluran distribusi prioritas kedua mengunakan saluran RRO dengan bobot 0,320 dan saluran SRO menjadi prioritas ke tiga dengan bobot nilai 0,177. Tabel 29 menampilkan pembobotan masing-masing saluran distribusi dengan metode PHA.
Tabel 29 Pembobotan Saluran Distribusi U Mild
Alternatif Saluran Bobot Prioritas
Wholesaler 0,503 1
RRO 0,320 2
SRO 0,177 3
Tabel 29 menunjukkan bahwa pendistribusian untuk perluasan pasar produk U Mild, perusahaan harus mendahulukan pada pendistribusian melalui saluran wholesaler. Hasil ini disesuaikan dengan nilai yang didapatkan bahwa, pada saluran tersebut perusahaan mampu menjual prduk dalam jumlah yang besar. Biaya yang relatif kecil dan penggunaan tenaga kerja berkualitas serta efektivitas.
Dilihat dari faktor-faktor yang mempengaruhi, bahwa saluran wholesaler memiliki tingkat inventory yang besar. Pengadaan produk dipasaran menjadi siap
84 untuk persediaan bagi retail-retail yang membutuhkan produk dan konsumen-konsumen akhir.
Pengadaan pada saluran wholesaler menyebabkan persediaan dalam
pemerataan produk pada retail-retail dibawahnya atau saluran yang termasuk dalam aliran produk dapat dengan mudah mengalir secara alamiah. Hal tersebut dapat menjelaskan bahwa pemerataan produk dengan menggunakan saluran
Wholesaler dapat terpenuhi.
Namun untuk faktor image untuk saluran wholesaler kurang tercapai. Hal tersebut dikarenakan bahwa pada wholesaler cenderung melakukan penjualan pada pengadaan, sehingga media penciptaan image kurang dipenuhi. Faktor image yang tercapai hanya melalui pada program sistem penjualan saja kepada pihak penjual, tanpa langsung pada segmen konsumen yang dituju. Efektifan biaya dapat ditekan melalui unit transportasi yang digunakan, karena dari satu unit transportasi dapat melakukan pengiriman secara besar.
Prioritas kedua dengan menggunakan saluran RRO. Pada saluran ini pemerataan produk tercapai dengan baik, karena wilayah saluran RRO luas mejangkau konsumen akhir. Faktor image dapat dipenuhi dan dapat dijaga karena saluran RRO langsung tertuju pada konsumen akhir, sehingga dapat diketahui segmen konsumen yang dituju dan wilayah yang potensial dalam penjualan. Namun saluran RRO membutuhkan unit transportasi yang banyak agar dapat menjangkau operasional kerjanya guna penyebaran produk. Kebutuhan akan tenaga kerja yang digunakan harus disesuaikan dengan banyaknya wilayah saluran RRO.
Persediaan produk pada setiap wilayah yang terjangkau dalam saluran RRO tidak bisa diimbangi dengan pengadaan produk dipasaran karena tugas dan kewajiban dari RRO hanya melakukan persediaan produk. Biaya yang dikeluarakan pada RRO lebih banyak dari pada biaya yang dikeluarkan pada saluran wholesaler.
Prioritas ketiga pada saluran SRO, saluran ini menjadi prioritas terakhir karena cenderung pada penciptaan impuls buying dari konsumen dan tertuju pada segmen konsumen tertentu. Penjualan dan pengadaan yang dihasilkan rendah, Pemerataan produk hanya tergantung pada wilayah dan segmen-segmen konsumen akhir berada. Namun biaya yang dikeluarkan lebih sedikit dari kedua saluran sebelumnya. Unit transportasi yang digunakan tidak begitu banyak dikarenakan sifat outlet-outlet SRO yang ditunjukan hanya untuk segmen tertentu dan kebanyakan outlet-outlet tersebut berada pada wilayah-wilayah main route sehingga dapat dengan mudah dicapai.
Penggunaan tenaga kerja pada saluran SRO disesuaikan dengan outlet-outlet yang ada. Inventory bagi SRO hampir tidak ada karena outlet-outlet SRO jarang yang melakukan pembelian pada Wholeseler. Namun hal tersebut tidak menjadi masalah karena bisa ditutupi dengan persediaan. Tetapi untuk image SRO memberikan pencapaian yang maksimal, dikarenakan media promo yang disediakan untuk outlet-outlet lebih mengutamakan outlet saluran SRO.
Jika dikaitkan dengan teori distribusi yang dikatakan oleh Kotler (2005) bahwa saluran distribusi dapat dibedakan berdasarkan jumlah tingkatannya. Setiap perantara yang melakukan usaha menyalurkan barang kepada pembeli akhir membentuk suatu tingkat akhir saluran. Setiap produsen memiliki tiga alternatif
86 perantara dalam menentukan jumlah perantara untuk dijadikan perantara, yaitu distribusi intensif, selektif dan eklsusif. Jika dihubungkan dengan saluran yang dimiliki oleh PT Panamas Aso Bogor maka di dapatkan bahwa, saluran RRO yang dimiliki cenderung menggunakan distribusi selektif dalam meyalurkan produk ke konsumen. Saluran SRO menggunakan distribusi Eklusif dan saluran Wholesaler menggunakan distribusi intensif.
Gambar 12 Hierarki Pemilihan Saluran Distribusi Horizontal
Pemilihan Saluran Distribusi U Mild
Biaya Maksimal 0,416 Tenaga Kerja Berkualitas 0,129 Inventory 0,383 Tarnsportasi 0,134 Image 0,136 SRO 0,177 Wholesaler 0,503 Pemerataan Produk 0,374 Tingkat Penjualan Maksimal 0,455 RRO 0,320
G
Gambar 13 Hierarki Pemilihan Saluran Distribusi Vertikal Pemerataan Produk (0,464) Inventory (0,302) RRO (0,358) SRO (0,136) Wholesaler (0,507) Wholesaler (0,275) SRO (0,129) RRO (0,596) Transportasi (0.086) RRO (0,195) SRO (0,123) Wholesaler (0,682) Image (0,149) RRO (0,361) SRO (0,379) Wholesaler (0,261) Tingkat Penjualan Maksimal (0,455) Pemerataan Produk (0,304) Inventory(0,401) RRO (0,150) SRO (0,163) Wholesaler (0,687) Wholesaler (0,677) SRO (0,211) RRO (0,112) Transportasi (0,158) RRO (0,124) SRO (0,194) Wholesaler (0,682) Image(0, 138) RRO (0,575) SRO (0,153) Wholesaler (0,272) Biaya Minimal (0,416) Pemerataan Produk (0,0,274) Inventory (0,447) RRO (0,191) SRO (0,138) Wholesaler (0,671) Wholesaler (0,414) SRO (0,191) RRO (0,395) Transportasi (0,158) RRO (0,180) SRO (0,190) Wholesaler (0,680) Image (0,122) RRO (0,258) SRO (0,464) Wholesaler (0,278) Tengakerja Berkualitas (0,129)
88