ANALISIS SALURAN DISTRIBUSI PT PANAMAS ASO BOGOR (STUDI KASUS PRODUK U MILD)
Oleh:
Nanang Nurhayudi A14 10 55 77
Skripsi
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Pertanian Pada Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor
PROGRAM STUDI SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN
Ar- Rahman
Semua bait dan syair
didalam Nya
Menghujam kedasar hati
Terbiaskanlah ikhlas
Demi dua masa
Dalam bumi dan Dalam
langgit
Janji Mu! Adalah Cinta Mu!
Ar-Rahman Saat Allah
MerayuKu !
Kau tau arti hidup ?
Hidup adalah perjuangan !
Kau tau akan arti bahagia dalam
hidup ?
Kebahagian hidup adalah
pengorbanan !
Kau tau apa pengorbanan terbesar
itu ?
Pengorbanan terbesar adalah
melayani !
Sebab saat aku tertidur dan
bermimpi,
ku melihat hidup adalah keindahan
Namun saat aku terbangun ku
melihat
hidup adalah pelayanan
Dan saat ku bertindak kudapatkan
keindahan hidup saat aku
melayani.
Apa yang ku lakukan saat ini
adalah sejarah hidupku dimasa
datang.
Ku awali sejarah hidupku dengan
mempersembahkan karyaku
Untuk Allah SWT, ke dua orang tua
ku, kakak dan adik ku,
orang-orang yang mencintai ku dan
menyayangiku, serta orang-orang
yang kucintai dan kusayangi. Ini
adalah bukti pelayananku untuk
kalian.
RINGKASAN
NANANG NURHAYUDI. Analisis Saluran Distribusi PT Panamas Aso Bogor
(Studi Kasus Produk U Mild). Di Bawah Bimbingan FEBRIANTINA DEWI.
Indutri rokok salah satu industri olahan pertanian yang memberikan devisa terbesar. Berdasarkan hasil penelitian lembaga Ac-nielsen Pada tahun 2007, industri rokok memberikan devisa dari ekspor sekitar US $ 101.998.000 dengan volume 20. 359 ton. HM Sampoerna, Tbk adalah salah satu perusahaan yang bergerak dalam industri rokok, setelah di akuisisi oleh Philip Moris Internasional perkembangan market share yang dimiliki sebesar 38 persen. Dalam tiga tahun terakhir perkembangan jenis rokok SKM LTLN mengalami peningkatan. Melihat perkembangan tersebut HMS, Tbk dan PMI mengeluarkan produk U MIld. Dalam menjalankan proses pemasarannya perusahaan mempercayakan pada PT Panamas. Pendistribusian yang dilakukan di seluruh wilayah di indonesia, termasuk kota bogor.
Dalam menjalankan pendistribusian U Mild PT Panamas Aso Bogor kurang berjalan dengan baik. Perkembangan penjualan produk tersebut Sangat kurang jika dibandingkan dengan produk pesaing sejenis. Melihat hal tersebut penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi sistem saluran distribusi PT Panamas Aso Bogor dan menganalisis saluran distribusi yang tepat untuk Produk U Mild.
Metode Proses Hierarki Analitik dipilih sebagai alat penelitian untuk menjawab tujuan penelitian. Dalam membantu penggunaan metode PHA penulis menggunakan data Kwalitatif dan kuantitatif, selain itu metode diskriminatif digunakan untuk membantu menentukan penyusunan hierarki dalam membantu menentukan hasil dari metode PHA. Metode dikriminatif juga membantu dalam menjawab tujuan pertama penelitian. Hasil yang didapatkan bahwa, PT Panamas memiliki tiga saluran distribusi yaitu, RRO (Rutin Retail Outlet), SRO (Spesial
Retail Outlet,)dan Wholesaler. Selain itu metode diskriminatif membantu
menentukan faktor-faktor yang mempengaruhi setiap saluran dan dasar pemilihan dalam pemilihan saluran distribusi yang akan dipilih.
Setelah mendapatkan hasil dengan metode diskriminatif, data tersebut digunakan untuk menjawab tujuan kedua penelitian dengan menggunakan metode PHA. Langkah yang dilakukan dengan menetukan prioritas, penentuan prioritas dilakukan dengan membandingkan faktor-faktor pemilihan dan dasar pemilihan. Hasil yang didapatkan bahwa saluran distribusi harus menpunyai tingkat penjualan tinggi, rendah biaya dan tenaga kerja yang efektif. Selain itu saluran distribusi harus terdiri dari faktor pemerataan produk, inventori, transportasi dan
image. Data tersebut kemudian dibandingkan dengan tiap saluran, hasil yang
didapatkan adalah saluran Wholesaler sebagai prioritas pertama dengan nilai 0,503, RRO prioritas kedua dengan nilai 0,320 dan SRO dengan nilai 0,177 sebagai prioritas kedua.
Dari hasil penelitian tersebut didapatkan bahwa saluran distribusi yang tepat untuk digunakan dalam pendistribusian U Mild dengan menggunakan saluran Wholesaler. Saluran tersebut memiliki tingkat penjualan tinggi, biaya yang rendah dan penggunaan tenga kerja yang efesien. Selain itu saluran tersebut dapat menjalankan faktor-faktor distribusi dengan baik seperti pemerataan produk,
Dengan ini menyatakan bahwa skripsi yang disusun oleh:
Nama : Nanang Nurhayudi
Judul : Analisis saluran Distribusi PT Panamas Aso Bogor
(Studi Kasus Produk U Mild)
NRP : A.14105577
Menyetujui,
Dosen Pembimbing Skripsi
Febriantina Dewi. SE.MS.c NIP. 132149312
Mengetahui,
Dekan Fakultas Pertanian
Prof. Dr. Ir. Didy Soepandi, M.Agr NIP. 131124019
PERNYATAAN
DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI YANG BERJUDUL ”ANALISIS SALURAN DISTRIBUSI PT PANAMAS ASO BOGOR (STUDI KASUS PRODUK U MILD)” INI ADALAH BENAR-BENAR HASIL KARYA SAYA SENDIRI YANG BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI SKRIPSI ATAU KARYA ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBGA MANAPUN.
Bogor , Mei 2008
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan dikota Cirebon, Jawa Barat pada tanggal 29 Agustus
1984, sebagai putra ke lima dari enam bersaudara keluarga Alm. Bapak Soedraja
dan Ibu Aswiyah.
Penulis memulai pendidikan pada tahun 1990 di SDN Sutawinangun II
Cirebon Pada tahun 1996 penulis menyelesaikan pendidikan dasar. Pada tahun
1999 penulis menyelesaikan pendidikan menengah pertama di SMPN II Weru dan
pada tahun 2002 penulis menyelesaikan SMA di SMU BPK Penabur II Cirebon.
Pada tahun 2001 penulis diterima sebagai mahasiswa UNPAD di Bandung
pada program studi Diploma III Manajemen Agribisnis Fakultas pertanian.
Kemudiaan pada tahun 2005 penulis melanjutkan studi untuk mengejar gelar
sarjana pada Program Ekstensi Manajemen Agribisnis. Departemen Ilmu-ilmu
Sosial Ekonomi pertanian, fakultas pertanian Institut Pertanian Bogor.
KATA PENGANTAR
Bismillahirrahmannirrahim….
Puji syukur kehadirat Allah SWT atas karuniaNya, penulis dapat
menyelesaikan skripsi ini. Skripsi ini merupakan tugas akhir untuk memperoleh
gelar sarjana pertanian di IPB. Skripsi ini adalah hasil pembelajaran dan
pengamatan penulis dalam memahami permasalahan sosial ekonomi masyarakat.
skripsi yang berjudul ”Analisis Saluran Distribusi PT Panamas Aso Bogor (Studi Kasus Produk U Mild)”. Judul ini dipilih karena penulis tertarik terhadap bidang distribusi yang dilakukan PT Panamas selaku unit ditsribusi HM.
Sampoena Tbk dan PMI dan pasar rokok jenis SKM LTLN (Sigaret kretek Mesin
Low Tar Low Nicotine). Tetapi dalam penelitiaan ini penulis memfokuskan untuk
meneliti dikota Bogor dikarenakan besarnya persaingan pasar untuk rokok jenis
SKM LTLN.
Skripsi ini merupakan hasil karya penulis sendiri. Penulis menyadari
keterbatasan dan kekurangan dalam kajian ini. Adapun dalam proses
penyusunannya banyak dibantu berbagai pihak.
Bogor, Mei 2008
UCAPAN TERIMA KASIH
Alhamdulilah, akhirnya penulisan skripsi ini dapat diselesaikan.
Penyelesaian skripsi ini tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak, oleh karena itu
pada bagian ini penulis ingin mengucapkan terima kasih dan penghargaan
setingi-tinginya kepada :
1. Ibu Ku tercinta yang selalu dikasihi ALLAH SWT, ayah Ku yang kini
berada di surga bersama ALLAH.SWT atas semua doa dan arti hidup.
2. Febriantina Dewi, SE,MS.c sebagai dosen pembimbing yang telah
memberikan bimbingan dan arahan mulai dari penyusunan proposal hingga
selesainya skripsi ini.
3. Ir. Netty Tinaaprilla, MM danbArif Karyadi Uswandi, SP yang telah
bersedia sebagai dosen evaluator, penguji sidang dan penguji akademik.
4. Kakak-kakakku, adikku tercinta, terima kasih bantuannya.
5. Pak Nikmat Cahyadi dan teman-teman di PT Panamas Aso Bogor, terima
kasih atas data-datanya.
6. Teman-teman TM 7, X10C angkatan XIII, keluarga Fosma dan Korda ESQ
Bogor (Pak Budi sekeluarga), Logam Band beserta crew, Mas Zano dan
Teman-teman Pengamen Terminal Bus Bogor (jangan Pernah behenti, sebab
kita tak tau apa yang terjadi esok nanti). Terima kasih atas dukungan dan
hiburannya.
7. Untuk semua orang yang mencintai dan menyayangiku dan orang-orang
yang kucintai dan kusanyangi. Semua pihak yang tak bisa disebutkan satu
DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR... viii
DAFTAR TABEL ... xii
DAFTAR GAMBAR... xiii
DAFTAR LAMPIRAN ... xiv
PENDAHULUAN 1.1Latar Belakang ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 6
1.3 Tujuan Penelitiaan ... 11
1.4 Manfaat Penelitiaan ... 11
1.5 Batasan Penelitiaan ... 12
TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Gambaran Umum Tentang Rokok ... 13
2.2 Hasil Penelitian Sebelumnya ... 16
KERANGKA PEMIKIRAN 3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis ... 20
3.1.1 Konsep Strategi Pemasaran ... 20
3.1.2 Distribusi ... 21
3.1.1 Saluran Distribusi ... 22
3.1.2 Fungsi Saluran Distribusi ... 22
3.1.3 Tipe-Tipe Saluran Distribusi ... 25
3.1.3 Strategi Distribusi ... 26
3.2 Metode Analisis Deskriptif ... 30
3.3 Metode Proses Hirarki Analitik (PHA)... 30
3.4 Kerangka Pemikiran Oprasional ... 32
METODE PENELITIAAN 4.1 Lokasi dan Waktu Penelitiaan... 36
4.2 Jenis dan Sumber Data ... 36
4.3 Metode Pengumpulan Data ... 37
4.4 Metode Pengolahan Data ... 37
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 5.1 Sejarah Perusahaan ... 47
5.2 Visi dan Misi Perusahaan ... 47
5.3 Manajemen Oprasional ... 48
5.4 Manajemen Keuangan... 48
5.5 Manajemen Administrasi ... 48
5.6 Manajemen Pemasaran ... 49
ANALISIS SALURAN DISTRIBUSI PT PANAMAS ASO BOGOR (STUDI KASUS PRODUK U MILD)
Oleh:
Nanang Nurhayudi A14 10 55 77
Skripsi
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Pertanian Pada Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor
PROGRAM STUDI SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN
Ar- Rahman
Semua bait dan syair
didalam Nya
Menghujam kedasar hati
Terbiaskanlah ikhlas
Demi dua masa
Dalam bumi dan Dalam
langgit
Janji Mu! Adalah Cinta Mu!
Ar-Rahman Saat Allah
MerayuKu !
Kau tau arti hidup ?
Hidup adalah perjuangan !
Kau tau akan arti bahagia dalam
hidup ?
Kebahagian hidup adalah
pengorbanan !
Kau tau apa pengorbanan terbesar
itu ?
Pengorbanan terbesar adalah
melayani !
Sebab saat aku tertidur dan
bermimpi,
ku melihat hidup adalah keindahan
Namun saat aku terbangun ku
melihat
hidup adalah pelayanan
Dan saat ku bertindak kudapatkan
keindahan hidup saat aku
melayani.
Apa yang ku lakukan saat ini
adalah sejarah hidupku dimasa
datang.
Ku awali sejarah hidupku dengan
mempersembahkan karyaku
Untuk Allah SWT, ke dua orang tua
ku, kakak dan adik ku,
orang-orang yang mencintai ku dan
menyayangiku, serta orang-orang
yang kucintai dan kusayangi. Ini
adalah bukti pelayananku untuk
kalian.
RINGKASAN
NANANG NURHAYUDI. Analisis Saluran Distribusi PT Panamas Aso Bogor
(Studi Kasus Produk U Mild). Di Bawah Bimbingan FEBRIANTINA DEWI.
Indutri rokok salah satu industri olahan pertanian yang memberikan devisa terbesar. Berdasarkan hasil penelitian lembaga Ac-nielsen Pada tahun 2007, industri rokok memberikan devisa dari ekspor sekitar US $ 101.998.000 dengan volume 20. 359 ton. HM Sampoerna, Tbk adalah salah satu perusahaan yang bergerak dalam industri rokok, setelah di akuisisi oleh Philip Moris Internasional perkembangan market share yang dimiliki sebesar 38 persen. Dalam tiga tahun terakhir perkembangan jenis rokok SKM LTLN mengalami peningkatan. Melihat perkembangan tersebut HMS, Tbk dan PMI mengeluarkan produk U MIld. Dalam menjalankan proses pemasarannya perusahaan mempercayakan pada PT Panamas. Pendistribusian yang dilakukan di seluruh wilayah di indonesia, termasuk kota bogor.
Dalam menjalankan pendistribusian U Mild PT Panamas Aso Bogor kurang berjalan dengan baik. Perkembangan penjualan produk tersebut Sangat kurang jika dibandingkan dengan produk pesaing sejenis. Melihat hal tersebut penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi sistem saluran distribusi PT Panamas Aso Bogor dan menganalisis saluran distribusi yang tepat untuk Produk U Mild.
Metode Proses Hierarki Analitik dipilih sebagai alat penelitian untuk menjawab tujuan penelitian. Dalam membantu penggunaan metode PHA penulis menggunakan data Kwalitatif dan kuantitatif, selain itu metode diskriminatif digunakan untuk membantu menentukan penyusunan hierarki dalam membantu menentukan hasil dari metode PHA. Metode dikriminatif juga membantu dalam menjawab tujuan pertama penelitian. Hasil yang didapatkan bahwa, PT Panamas memiliki tiga saluran distribusi yaitu, RRO (Rutin Retail Outlet), SRO (Spesial
Retail Outlet,)dan Wholesaler. Selain itu metode diskriminatif membantu
menentukan faktor-faktor yang mempengaruhi setiap saluran dan dasar pemilihan dalam pemilihan saluran distribusi yang akan dipilih.
Setelah mendapatkan hasil dengan metode diskriminatif, data tersebut digunakan untuk menjawab tujuan kedua penelitian dengan menggunakan metode PHA. Langkah yang dilakukan dengan menetukan prioritas, penentuan prioritas dilakukan dengan membandingkan faktor-faktor pemilihan dan dasar pemilihan. Hasil yang didapatkan bahwa saluran distribusi harus menpunyai tingkat penjualan tinggi, rendah biaya dan tenaga kerja yang efektif. Selain itu saluran distribusi harus terdiri dari faktor pemerataan produk, inventori, transportasi dan
image. Data tersebut kemudian dibandingkan dengan tiap saluran, hasil yang
didapatkan adalah saluran Wholesaler sebagai prioritas pertama dengan nilai 0,503, RRO prioritas kedua dengan nilai 0,320 dan SRO dengan nilai 0,177 sebagai prioritas kedua.
Dari hasil penelitian tersebut didapatkan bahwa saluran distribusi yang tepat untuk digunakan dalam pendistribusian U Mild dengan menggunakan saluran Wholesaler. Saluran tersebut memiliki tingkat penjualan tinggi, biaya yang rendah dan penggunaan tenga kerja yang efesien. Selain itu saluran tersebut dapat menjalankan faktor-faktor distribusi dengan baik seperti pemerataan produk,
Dengan ini menyatakan bahwa skripsi yang disusun oleh:
Nama : Nanang Nurhayudi
Judul : Analisis saluran Distribusi PT Panamas Aso Bogor
(Studi Kasus Produk U Mild)
NRP : A.14105577
Menyetujui,
Dosen Pembimbing Skripsi
Febriantina Dewi. SE.MS.c NIP. 132149312
Mengetahui,
Dekan Fakultas Pertanian
Prof. Dr. Ir. Didy Soepandi, M.Agr NIP. 131124019
PERNYATAAN
DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI YANG BERJUDUL ”ANALISIS SALURAN DISTRIBUSI PT PANAMAS ASO BOGOR (STUDI KASUS PRODUK U MILD)” INI ADALAH BENAR-BENAR HASIL KARYA SAYA SENDIRI YANG BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI SKRIPSI ATAU KARYA ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBGA MANAPUN.
Bogor , Mei 2008
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan dikota Cirebon, Jawa Barat pada tanggal 29 Agustus
1984, sebagai putra ke lima dari enam bersaudara keluarga Alm. Bapak Soedraja
dan Ibu Aswiyah.
Penulis memulai pendidikan pada tahun 1990 di SDN Sutawinangun II
Cirebon Pada tahun 1996 penulis menyelesaikan pendidikan dasar. Pada tahun
1999 penulis menyelesaikan pendidikan menengah pertama di SMPN II Weru dan
pada tahun 2002 penulis menyelesaikan SMA di SMU BPK Penabur II Cirebon.
Pada tahun 2001 penulis diterima sebagai mahasiswa UNPAD di Bandung
pada program studi Diploma III Manajemen Agribisnis Fakultas pertanian.
Kemudiaan pada tahun 2005 penulis melanjutkan studi untuk mengejar gelar
sarjana pada Program Ekstensi Manajemen Agribisnis. Departemen Ilmu-ilmu
Sosial Ekonomi pertanian, fakultas pertanian Institut Pertanian Bogor.
KATA PENGANTAR
Bismillahirrahmannirrahim….
Puji syukur kehadirat Allah SWT atas karuniaNya, penulis dapat
menyelesaikan skripsi ini. Skripsi ini merupakan tugas akhir untuk memperoleh
gelar sarjana pertanian di IPB. Skripsi ini adalah hasil pembelajaran dan
pengamatan penulis dalam memahami permasalahan sosial ekonomi masyarakat.
skripsi yang berjudul ”Analisis Saluran Distribusi PT Panamas Aso Bogor (Studi Kasus Produk U Mild)”. Judul ini dipilih karena penulis tertarik terhadap bidang distribusi yang dilakukan PT Panamas selaku unit ditsribusi HM.
Sampoena Tbk dan PMI dan pasar rokok jenis SKM LTLN (Sigaret kretek Mesin
Low Tar Low Nicotine). Tetapi dalam penelitiaan ini penulis memfokuskan untuk
meneliti dikota Bogor dikarenakan besarnya persaingan pasar untuk rokok jenis
SKM LTLN.
Skripsi ini merupakan hasil karya penulis sendiri. Penulis menyadari
keterbatasan dan kekurangan dalam kajian ini. Adapun dalam proses
penyusunannya banyak dibantu berbagai pihak.
Bogor, Mei 2008
UCAPAN TERIMA KASIH
Alhamdulilah, akhirnya penulisan skripsi ini dapat diselesaikan.
Penyelesaian skripsi ini tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak, oleh karena itu
pada bagian ini penulis ingin mengucapkan terima kasih dan penghargaan
setingi-tinginya kepada :
1. Ibu Ku tercinta yang selalu dikasihi ALLAH SWT, ayah Ku yang kini
berada di surga bersama ALLAH.SWT atas semua doa dan arti hidup.
2. Febriantina Dewi, SE,MS.c sebagai dosen pembimbing yang telah
memberikan bimbingan dan arahan mulai dari penyusunan proposal hingga
selesainya skripsi ini.
3. Ir. Netty Tinaaprilla, MM danbArif Karyadi Uswandi, SP yang telah
bersedia sebagai dosen evaluator, penguji sidang dan penguji akademik.
4. Kakak-kakakku, adikku tercinta, terima kasih bantuannya.
5. Pak Nikmat Cahyadi dan teman-teman di PT Panamas Aso Bogor, terima
kasih atas data-datanya.
6. Teman-teman TM 7, X10C angkatan XIII, keluarga Fosma dan Korda ESQ
Bogor (Pak Budi sekeluarga), Logam Band beserta crew, Mas Zano dan
Teman-teman Pengamen Terminal Bus Bogor (jangan Pernah behenti, sebab
kita tak tau apa yang terjadi esok nanti). Terima kasih atas dukungan dan
hiburannya.
7. Untuk semua orang yang mencintai dan menyayangiku dan orang-orang
yang kucintai dan kusanyangi. Semua pihak yang tak bisa disebutkan satu
DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR... viii
DAFTAR TABEL ... xii
DAFTAR GAMBAR... xiii
DAFTAR LAMPIRAN ... xiv
PENDAHULUAN 1.1Latar Belakang ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 6
1.3 Tujuan Penelitiaan ... 11
1.4 Manfaat Penelitiaan ... 11
1.5 Batasan Penelitiaan ... 12
TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Gambaran Umum Tentang Rokok ... 13
2.2 Hasil Penelitian Sebelumnya ... 16
KERANGKA PEMIKIRAN 3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis ... 20
3.1.1 Konsep Strategi Pemasaran ... 20
3.1.2 Distribusi ... 21
3.1.1 Saluran Distribusi ... 22
3.1.2 Fungsi Saluran Distribusi ... 22
3.1.3 Tipe-Tipe Saluran Distribusi ... 25
3.1.3 Strategi Distribusi ... 26
3.2 Metode Analisis Deskriptif ... 30
3.3 Metode Proses Hirarki Analitik (PHA)... 30
3.4 Kerangka Pemikiran Oprasional ... 32
METODE PENELITIAAN 4.1 Lokasi dan Waktu Penelitiaan... 36
4.2 Jenis dan Sumber Data ... 36
4.3 Metode Pengumpulan Data ... 37
4.4 Metode Pengolahan Data ... 37
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 5.1 Sejarah Perusahaan ... 47
5.2 Visi dan Misi Perusahaan ... 47
5.3 Manajemen Oprasional ... 48
5.4 Manajemen Keuangan... 48
5.5 Manajemen Administrasi ... 48
5.6 Manajemen Pemasaran ... 49
ANALISIS SALURAN DISTRIBUSI DALAM PERLUASAN PRODUK U MILD
6.1 Strategi Saluran Distribusi PT Panamas ... 51
6.2 Analisis Identifikasi Dasar Pemilihan Saluran Distribusi ... 75
6.3 Analisis Pemilihan Saluran Distribusi U Mild... 78
KESIMPULAN DAN SARAN... 88
DAFTAR PUSTAKA ... 91
DAFTAR TABEL
Nomor Teks Halaman
1. Jenis Sektor Riil dan Volume Penjualan Rokok Rata-Rata di Indonesia Tahun 2007 ... 2 2. Jumlah Perushaan dan Pangsa Pasar di Indonesia Tahun 2007 ... 3 3. Jumlah Perokok dan Tingkat Konsumsi (Batang) Berdasarkan
Jenis Rokok... 4
4. Selling Out HMS, Tbk dan PMI di Aso Bogor Tahun 2007... 7
5. Rumusan Umum Penilaian DL (%) dan OOS Per Brand Tahun 2007 . 8 6. Target Distribusi Level Aso Bogor Tahun 2007... 9 7. Persentase DL dan OOS Per Triwulan untuk Produk U Mild dan SHS
di Aso Bogor Tahun 2007... 9 8. Volume Penjualan U Mild dan Rokok Pesaing Sejenis Per Triwulan di
Aso Bogor Tahun 2007 ... 10 9. Daftar Hasil Penelitian Sebelumnya ... 16 10. Nilai Skala Banding Berpasangan ... 41 11. Matriks Pendapat Individu... 42 12. Matriks Pendapat Gabungan ... 42 13. Nilai Random Konsistensi Indeks (RI) Matriks Berordo 1 sampai 15 . 44 14. Jumlah dan Tingkat Pendidikan Karyawan Berdasarkan Jabatan
PT Panamas Aso Bogor Tahun 2007 ... 50 15. Daerah Distribusi PT Panamas Aso Bogor... 52 16. Spreading Outlet RRO ... 54 17. Coverage Otlet RRO dan Perubahan Coverage ... 55 18. Jumlah Outlet Register dan Outlet Penetrasi ... 57 19. Data Coverage, Spreading dan Penetration Outlet Register di Wilayah
Aso Bogor ... 58 20. Wilayah dan Jumlah Outlet RRO ... 59 21. Pengelompokan Outlet SRO ... 62 22. Redefenition SRO ... 65 23. Wilayah dan Jumlah Outlet SRO di Aso Bogor ... 68 24 .Wilayah dan Jumlah Outlet Wholesaler ... 74 25. Pembobotan Dasar Pemilihan Saluran Distribusi Produk Umild di
PT Panamas Aso Bogor ... 79 26. Perbandingan Faktor yang Mempengaruhi Terhadap Dasar pemilihan
Tingkat Penjualan Maksimal pada Saluran Distribusi U Mild ... 79 27. Perbandingan Faktor yang Mempengaruhi Terhadap Dasar Pemilihan
Biaya Minimal pada Saluran Distribusi U Mild ... 80 28. Perbandingan Faktor yang Mempengaruhi Terhadap Dasar Pemilihan
DAFTAR GAMBAR
Nomor Teks Halaman
1. Empat P dalam Bauran Pemasaran ... 20 2. Tipe Saluran Distribusi ... 26 3. Aliran Kerangka Pemikiran Operasional ... 35 4. Struktur Hierarki Analisis Pemilihan Startegi Saluran Distribusi
DAFTAR LAMPIRAN
Nomor Teks Halaman
1. Presentase Tingkat Distribusi Level (DL) dan Out Oof Stock (OOS) di Aso Bogor Selama Januari-September 2007 ... 93 2. Outlet-Outlet SRO ... 94 3. Lokasi Pemasangan Billboard Produk Rokok di Kota Bogor
I PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang
Sektor pertanian dan industri olahannya merupakan sektor yang penting di
Indonesia. 60 persen penduduk Indonesia bekerja di sektor pertanian dan industri
olahannya. Besarnya peran sektor pertanian dapat juga dilihat dari jumlah
sumbangan devisa dan ekspor. Berdasarkan data BPS, pada tahun 2005 ekspor
di sektor pertanian mencapai angka tertinggi dari lima tahun terakhir, yaitu
sebesar US $ 629.000.000 dengan berat bersih 315.000 ton. Pencapaian angka
tersebut belum termasuk dengan hasil industri olahannya. Industri pengolahan
hasil pertanian memberikan peranan 25 persen dari 67 persen pemasukan devisa
melalui ekspor.
Industri rokok merupakan salah satu industri olahan pertanian yang
memberikan devisa terbesar. Hasil penelitian Lembaga AC-Nielsen tahun 2007
menunjukkan industri rokok memberikan devisa sekitar US $101.998.000 dengan
volume 20.359 ton. Angka tersebut termasuk kecil karena pada tahun 2002 ekspor
industri rokok Indonesia memberikan devisa sebesar US$ 479.813.404 dengan
volume ekspor mencapai 67.825.52 ton. Tidak hanya melalui ekspor, industri
rokok juga memberikan devisa dari pajak (30 persen) sebesar Rp 42 triliyun pada
tahun 2006 dan mengalami peningkatan 10 triliyun pada tahun 2007.
Perkembangan industri rokok terlihat pada sektor riil. Pelaku sektor riil
menggunakan rokok sebagai peluang dalam berbisnis. Hal tersebut menjelaskan
secara tidak langsung prospek industri rokok di Indonesia. Tabel 1
2 Tabel 1 Jenis Sektor riil dan Volume Penjualan Rokok Rata-rata di Indonesia
Tahun 2007
Jenis Sektor Riil Jumlah
(Unit)
Persen (%)
Volume (Batang) Persen (%)
Outlet Ukuran Besar 100.929 5.5 23.168.762.110 15
Outlet Ukuran kecil 510.711 27.8 69.529.317.760 46
Warung 1.133.949 61.7 50.434.374.660 33
Rombong 89.379 5 9.215.378.000 6
Total 1.834.968 100 152.357.832.530 100
Sumber : PT Panamas Aso Bogor, 2007
Tabel 1 dijelaskan bahwa sebesar 1.834.968 total sektor riil yang menjual
rokok di Indonesia. Dari jenis sektor riil tersebut tingkat penjualan rokok terbesar
pada warung sebesar 1.133.949 (61.7 Persen) dengan volume 50.434.374.660
batang (33 Persen). Hal tersebut menjelaskan bahwa tingkat pembelian konsumen
terbanyak pada outlet tipe warung.
Perkembangan industri rokok juga dapat dilihat dari banyaknya
perusahaan baru serupa yang masuk dalam pasar tersebut. Perkembangan jumlah
perusahaan rokok selama tahun 2007 di Indonesia digambarkan pada Tabel 2
dengan pangsa pasar yang telah dikuasai masing-masing perusahaan.
Tabel 2 menjelaskan jumlah perusahaan-perusahaan dalam industri rokok
di Indonesia saat ini. Terlihat industri rokok masih dikuasai oleh
perusahaan-perusahaan besar seperti PT HM Sampoerna, Tbk (HMS) (38 persen), Djarum
Group ( 25 persen) dan Gudang Garam Group (16 persen ). Beberapa diantaranya
merupakan perusahaan dengan skala industri besar, seperti di jelaskan pada Tabel
diatas dengan diberi tanda Bold pada kolom jumlah pangsa pasar. Selain itu Tabel
2 menjelaskan tentang pangsa pasar dari setiap jenis rokok berdasarkan rata-rata
yaitu SKM FF (Sigaret Kretek Mesin Full Flavour) 34,34 persen, SKT (Sigaret
Kretek Tangan) 36,59 persen, White 7,95 persen dan SKM LTLN (Sigaret Kretek
Tabel 2 Jumlah Perusahaan dan Pangsa Pasar di Indonesia Tahun 2007
Pangsa Pasar
JAN07 FEB07 MAR07 APR07 MAY07 JUN07 JUL07 AUG07 SEP07 Rata-rata Total Cigarette National 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00
SKM FF 34.65 34.89 34.28 34.56 34.42 34.01 33.98 34.22 34.09 34,34
SKT 36.92 36.44 36.48 35.98 35.81 36.12 35.44 35.19 35.27 35,96
White 7.48 7.59 7.81 7.74 8.01 8.05 8.21 8.33 8.35 7,95
SKM LTLN 20.95 21.07 21.43 21.72 21.75 21.83 22.37 22.26 22.29 21, 67
Sampoerna Group 38.70 38.27 38.95 39.34 38.77 36.23 37.90 40.06 39.79 38,67
Gudang Garam Group 16.26 16.15 15.97 15.63 15.42 15.13 15.93 16.38 16.53 15,93
Djarum Group 25.16 24.25 23.71 23.54 22.45 22.27 23.33 23.50 22.79 23,44
Wikatama Indah Sigaret
Ind. 0.41 0.29 0.32 0.27 0.27 0.35 0.32 0.35 0.50 0,34
Philip Morris 3.24 3.09 3.19 3.15 3.08 2.89 3.60 3.64 4.78 3,41
Bentoel Group 4.48 4.32 5.16 5.34 5.06 5.40 6.02 6.28 6.13 5,35
LPWS 1.74 1.66 1.71 1.69 1.39 1.45 1.63 1.52 1.52 1,59
PDI Tresno 1.17 0.86 0.96 0.97 0.85 0.82 0.98 1.22 1.42 1,03
Nojorono Group 2.80 2.58 2.74 3.05 3.04 3.38 3.10 2.93 3.25 2,99
Minak Djinggo SKT Soft 2.08 1.90 2.12 2.48 2.35 2.60 2.29 2.09 2.27 2,24
Total BAT+RPMI 0.64 0.61 0.61 0.61 0.62 0.69 0.80 0.84 1.09 0,72
Karya Timur 3.78 2.22 2.85 2.16 2.97 1.11 1.47 0.89 0.92 2,04
Ika Djaya 3.44 4.88 3.30 2.48 3.79 4.02 2.71 2.12 1.85 3,18
Bayu Raharjo Pr 0.12 0.19 0.18 0.14 0.12 0.12 0.15 0.13 0.12 0,14
Karya Bina Sentausa NA 0.01 0.01 0.07 0.12 0.16 0.09 0.11 0.10 0,08
CGC Malang 0.14 0.96 0.64 1.15 1.83 0.36 0.17 0.07 0.18 0,61
Sumber : PT Panamas Aso Bogor , 2007
Keterangan :
SKM Full Flavour : Sigaret Kretek Mesin, contoh : Djarum Super, Surya 16
SKM LTLN : Sigaret Kretek Mesin Low Tar Low Nicotine: Contoh A Mild, U Mild SKT : Sigaret Kretek Tangan, Contoh: Dji Sam Soe, Djarum Coklat White : Putih (tanpa penambahan Cengkeh) Contoh: Marlboro,
Secara perbandingan market share dari jenis rokok SKM LTLN pada
Table 2 mengalami peningkatan yang besar. Seperti terlihat pada bulan Januari
pangsa pasar yang dimiliki sebesar 20.95 persen dan meningkat pada bulan
September sebesar 22.29 persen. Peningkatan tersebut dapat dikatakan
perkembangan jenis rokok tersebut besar jika dibandingkan dengan jenis rokok
lainya. Sebagai contoh jenis rokok SKT pada bulan Januari pangsa pasar yang
4 Artinya adanya penurunan pada tingkat penjualan produk SKT, hal tersebut
berbanding terbalik dengan rokok jenis SKM LTLN.
Tabel 3 Jumlah Perokok dan Tingkat Konsumsi (Batang) Berdasarkan Jenis Rokok
Jenis SKT SKM FF SKM LTLN White
Jumlah perokok 14,4 Juta 11,2 Juta 8,4 Juta 2,5 Juta
Jumlah konsumsi perminggu 300 Juta 250 Juta 400 Juta 100 Juta
Persentase konsumsi perorang (%) 0,48 0.44 0,21 0,40
Sumber : PT Panamas Aso Bogor, 2007
Tabel 3 menunjukan besarnya tingkat konsumsi masyarakat dalam
mengkonsumsi rokok pada minggunya. Sebanyak 300.000.000 batang rokok
dikonsumsi oleh sekitar 14.400.000 perokok, dalam satu minggu rata-rata perokok
mengkonsumsi lebih dari 40 batang. Hal tersebut dapat dilihat dari persentase
perbandingan antara rokok yang dikonsumsi dengan jumlah perokok.
Dari Tabel 3 juga dapat dilihat tingkat pengeluaran rata-rata masyarakat
dalam mengkonsumsi rokok. Jika dari satu batang rokok berharga Rp 6.00,-,
maka dalam satu minggu pengeluaran masyarakat dalam mengkonsumsi sekitar
Rp 24.000,-. Hal ini berarti jika terdapat 14.400.000 perokok mengkonsumsi
secara rutin maka pendapatan bagi perusahan dalam industri bisa mencapai sekitar
Rp.3.45.600.000.000,- dalam satu minggu.
Data-data dan pernyataan tersebut secara tidak langsung menjelaskan
bahwa, distribusi dan penggunaan saluran distribusi sangat penting bagi
perusahaan. Kepentingan tersebut mengingat kepada tingginya tingkat kebutuhan
masyarakat terhadap rokok. Berdasarkan hal tersebut perusahaan yang berada
pasar tersebut. Penyediaan yang dilakukan haruslah menyeluruh dan tepat pada
konsumen yang membutuhkan. Hal tersebut yang menjadikan perlunya dan
pentingnya pendistribusian bagi perusahaan dalam memenuhi kebutuhan
konsumen akan produk yang diinginkan.
Salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang distribusi adalah PT
Panamas. PT Panamas merupakan unit bisnis PT HM Sampoerna, Tbk (HMS)
yang bergerak dalam jasa distribusi. Melihat perkembangan yang besar dari rokok
jenis SKM LTLN dalam pasar industri rokok di Indonesia Saat ini seperti yang
terlihat pada Table 2, telah memproduksi rokok jenis tersebut yaitu A Mild dan U
Mild.
Pada awal tahun 2000, PT HMS Tbk diakuisisi oleh Philip Moris
Internasional (PMI), sehingga kebijakan dan manajemen dipegang penuh oleh
PMI. Pelaksanaan pendistribusian dan penjualan produknya tetap dilakukan oleh
PT Panamas. Pendistribusian yang dilakukan terhadap produk-produknya ke
seluruh wilayah di Indonesia termasuk wilayah Bogor untuk memenuhi kebutuhan
6
1.2Perumusan Masalah
PT Panamas Aso Bogor (Distrik Bogor) saat ini tengah melakukan
perluasan pasar di wilayah Bogor dengan produk U Mild, DSS (Dji Sam Soe)
Filter dan Marlboro Mix 9. Selain itu PT Panamas Aso Bogor tetap melakukan
penetrasi terhadap produk unggulannya yaitu Dji Sam Soe dan A Mild. Pemilihan
penelitian dilakukan pada wilayah Bogor, dikarenakan Bogor merupakan salah
satu kota dengan tingkat persaingan industri rokok yang besar. Hal itu dapat
dilihat dari banyaknya atribut-atribut promosi disetiap main route, second route,
area bisnis, traffic area, resto, hotel dan tempat hiburan. Atribut promosi tersebut
dapat menunjukkan adanya persaingan pasar industri rokok dan potensi konsumen
Bogor. Hal tersebut dapat diperjelas dengan data Tabel media iklan Billboard
produk rokok di kota Bogor pada Lampiran 3.
Agar dapat melakukan pemasaran produk PT HMS, Tbk dan PMI, PT
Panamas Aso Bogor harus mampu bersaing dengan produk serupa yang dimiliki
oleh perusahan pesaing seperti Djarum Group, Gudang Garam Group dan Bentoel
Group. Tabel 4 menunjukan jumlah selling out All Brand produk HM.
Sampoerna, Tbk selama bulan Januari sampai September 2007 di Aso Bogor (PT
Panamas 2007). Selling out tersebut menggambarkan jumlah penjualan (Per Stick)
yang dicapai.
Tabel 4 secara tidak langsung dapat dijelaskan jumlah rokok yang harus
didistribusikan setiap bulannya. Selling out yang merupakan gambaran tingkat
konsumsi rokok masyarakat yang secara langsung berdampak pada tingkat
penjualan. Untuk mencapai penjualan yang diinginkan PT Panamas Aso Bogor
penekanan target distribusi pada dua hal yaitu Distribusi Level (DL) dan Out Of
[image:31.595.106.512.171.476.2]Stock (OOS).
Tabel 4 Selling Out HM. Sampoerna. Tbk dan PMI di Aso Bogor Tahun 2007
Sumber : PT Panamas 2007
DL dan OOS merupakan alat penilaian kinerja dari proses distribusi yang
dilakukan untuk penilaian dari implementasi strategi perusahaan. DL dikatakan
baik apabila nilai mendekati dari 100 persen dari target yang ditetapkan. OOS
dikatakan baik apabila nilainya mendekati angka nol persen. Untuk lebih jelas
dapat dilihat pada Tabel 5.
Market size (stick) Brand Stick
May June July Aug Sept
8 Tabel 5 Rumusan Umum Penilaian DL (%) dan OOS Per Brand di Aso Bogor
Sumber: PT Panamas Aso Bogor , 2007
Distribusi level adalah tingkat persentase perbandingan antara jumlah
rokok yang tersedia (Visibility dan Availabel) pada setiap outlet dengan jumlah
outlet yang dicover. Sedangkan OOS adalah perbandingan persentase dari jumlah
outlet yang membeli dari kanvas (salesman) dikarenakan kehabisan stock dengan
outlet yang dicover.
Penetapan target DL dan OOS yang diberikan pada tiap produk berbeda
tergantung pada jenis produk dan pencapaian target pada periode sebelumnya.
Rokok dibagi dalam empat jenis:
1. Sigaret Kretek Mesin Full Flavour (SKM FF) Brand: Mix 9, DSS Filter.
2. Sigaret Kretek Tangan (KMT) Brand: Dji Sam Soe, Sampoerna Kretek.
3. Sigaret Kretek Mesin Low Tar LowNicotine (SKM LTLN), Brand:
A Mild, U mild.
4. White, Brand: Marlboro.
Jumlah outlet yang dicover PT Panamas untuk wilayah Aso Bogor sekitar
11.400 outlet dengan tenaga salesman 38 orang, dengan kata lain setiap salesman
akan mengcover 350 outlet dengan kunjungan 1x1/1x2 setiap minggunya.
Kunjungan yang dimaksudkan adalah setiap selesman akan mendatangi outlet satu
kali dalam seminggu (1x1) atau dua kali dalam seminggu (1x2) tergantung pada
saluran distribusi yang digunakan. Kunjungan tersebut berhubungan pula dengan Tingkat Distribusi Level
100 % 60 %-80% 50%
< 5 Sangat Baik Baik Cukup
<10 Baik Cukup Kurang
Tingkat
terget DL dan OOS dalam penginformasian data dilapangan. Tabel 6 adalah target
DL setiap produk di Aso Bogor selama tahun 2007.
Tabel 6 Target Distribusi Level Aso Bogor Tahun 2007
Sumber: PT Panamas Aso Bogor, 2007
Penetapan target tersebut berdasarkan jumlah outlet yang dicover pada
setiap wilayah oleh masing-masing salesman. Sebagai contoh untuk jenis rokok
SKM FF pada triwulan satu, target harus dicapai adalah 30 persen dari jumlah
outlet yang ditangani dengan jumlah outlet sekitar 350 outlet. Dengan kata lain
target 30 persen berarti sekitar 105 outlet harus tersedia produk yang
didistribusikan. Apabila target mampu dilewati maka pencapaian tersebut dapat
dijadikan target periode berikutnya. Namun dalam menjalankan operasional
kerjanya, di wilayah Aso Bogor PT Panamas belum optimal seperti terlihat pada
Lampiran 1 dan Tabel 7.
Tabel 7 Persentase DL dan OOS per Triwulan untuk Produk U Mild dan SHS Di Aso Bogor Tahun 2007
Distribusi Level (%) Out Off Stock (%)
Brand
Triwulan 1 Triwulan 2 Triwulan 3 Triwulan 1 Triwulan 2 Triwulan 3
U Mild 16 19 20 20 4 2 4
A Mild 16 65 68 64 11 13 13
SHA 12 98 100 99 25 10 7
SHS 12 18 16 13 10 7 5
Sumber: PT Panamas Aso Bogor, 2007
Target Diribusi Level (%) Jenis
Rokok Triwulan 1 Triwulan 2 Triwulan 3 Triwulan 4
SKM FF 30 30 35 40
SKT 90 90 100 100
White 50 50 50 50
10 Keterangan
SHA : Sampoerna Kretek
SHS : Sampoerna Hijau
Angka DL 19 persen pada brand U Mild menjelaskan bahwa distribusi
level yang dijalankan masih dibawah target yaitu 50 persen. Selain itu nilai OOS
yang dicapai sebesar dua persen, nilai ini bisa berarti bahwa aliran barang tidak
berjalan. Hal ini menjadi pertimbangan untuk dilakukan koreksi apalagi jika
melihat dari perkembangan penjualan produk pesaing untuk rokok jenis SKM
LTLN yang menjadi pesaing U Mild mengalami peningkatan. Hal ini menjadikan
ancaman bagi pasar U Mild yang dikhawatirkan dapat mengambil market share
yang telah di miliki. Peningkatan penjualan tersebut dapat dilihat pada Tabel 6.
Tabel 8 Volume Penjualan U Mild dan Rokok Pesaing Sejenis Per triwulan di Aso Bogor Tahun 2007 (Batang)
Sumber: PT Panamas Aso Bogor , 2007
Dibandingkan dengan produk pesaing seperti LA. Lights, Clas Mild dan
Star Mild perkembangan volume penjualan U Mild per triwulan selama tahun
2007 dapat dikatakan lambat. Sebagai contoh U Mild pada triwulan satu mencapai
volume penjualan sebesar 1.378.548 batang dan pada triwulan ke empat, volume
penjualan baru mencapai 2.482.755 batang. Dibandingkan dengan Clas Mild
perkembangan penjualan jauh berbeda. Penjualan Clas Mild pada triwulan satu
dapat mencapai volume penjualan 2.683.980 batang dan pada triwulan ke empat
Brand Triwulan
1
Triwulan
2
Triwulan
3
Triwulan
4
Perkembangan
(%)
mencapai volume penjualan sebesar 4.391.299 batang. LA. Light pada triwulan ke
empat mencapai volume penjualan sebesar 2.673.755 batang dimana sebelumnya
pada triwulan satu hanya mencapai 881.196 batang.
Sehubungan dengan permasalahan-permasalahan tersebut, maka
diperlukan suatu strategi pendistribusian yang tepat agar dapat tercapai
pendistribusian yang efektif dan terintegrasi.
1. Bagaimanakah sistem pendistribusian yang dilakukan PT Panamas dalam
memasarkan produk HMS dan PMI?
2. Indentifikasi saluran pendistribusian yang tepat memperluas Pasar U mild?
1.3Tujuan Penelitian
Berdasarkan permasalahan yang telah dirumuskan diatas, maka tujuan dari
penelitian ini adalah:
1 Mengkaji sistem distribusi yang telah dilakukan PT Panamas dalam
pendistribusian produk HMS dan PMI.
2 Mengidentifikasi saluran distribusi yang tepat dilakukan perusahan dalam
memperluas pasar U Mild.
1.4Manfaat Penelitian
Adapun manfaat dari penelitiaan ini adalah :
1. Memberikan informasi dan alternatif sebagai bahan pertimbangan
perusahaan dalam mebuat keputusan tentang strategi distribusi.
2. Bagi pihak lain, peneliti maupun mahasiswa yang membutuhkan bahan
12 3. Untuk peneliti sebagai alat perbandingan antara teori dan aplikasi.
1.5 Batasan Penelitian
Analisi penelitian ini ditunjukkan pada pemilihan saluran distribusi
(Distribusi Channel), penelitian ini tidak ditunjukan pada upaya distribusi fisik
yang mencakup aktifitas logistik seperti persediaan, penggudangan, pengemasan
dan pengangkutan. Saluran distribusi yang dianalisis dalam penelitian ini adalah
distribusi yang dilakukan mulai dari PT Panamas Aso Bogor melalui beberapa
saluran sampai pada tingkat pengecer, serta melihat strategi saluran distribusi U
Mild di wilayah Bogor. Batasan penelitian digunakan untuk menegaskan konsep
teknis saluran distribusi yang digunakan yang meliputi upaya pemenuhan
kepuasan pelanggan melalui, cycle time, ketersediaan produk (availabelity), dan
II TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Gambaran Umum Tentang Rokok
Rokok berasal dari tanaman tembakau (Nicotiana spp., L.) adalah genus
tanaman yang berdaun lebar yang berasal dari daerah Amerika Utara dan Amerika
Selatan. Daun dari pohon ini sering digunakan sebagai bahan baku rokok baik
dengan menggunakan pipa maupun digulung dalam bentuk rokok atau cerutu.
Daun tembakau dapat pula dikunyah atau dikulum, ada juga yang menghisap
bubuk tembakau melalui hidung (Wikipedia, 2007).
Komoditi rokok dapat dibedakan menjadi rokok putih, kretek, klobot dan
kelebak kemenyan. Perusahaan–perusaahan di Indonesia hanya memproduksi dua
dari empat jenis rokok yaitu kretek dan putih. Rokok kretek dibagi tiga jenis
lainnya yaitu, SKM FF (Sigaret Kretek Mesin Foul Flavour), SKT (Sigaret
Kretek Tangan), SKM LTLN (Sigaret Kretek Mesin Low Tar Low Nicotine).
Perbedaan antara SKM dan SKT pada proses pelintingannya. Sedangkan
untuk rokok putih adalah rokok yang pembuatannya tanpa dicampur cengkeh (PT
Panamas). Rokok dengan jenis SKM FF adalah rokok yang dibuat dengan
menggunakan mesin. Kandungan dalam batangnya dicampurkan dengan
cengkeh. Pada ujung batangnya terdapat busa filter penyaring yang memiliki rasa.
SKT adalah rokok yang dilinting dengan menggunakan lintingan Tangan.
Kadungan tar dan nicotine lebih besar dibanding rokok SKM FF. Tidak terdapat
busa filter penyaring. Rokok jenis White dibuat dengan menggunakan mesin.
14 hanya mengandung tembakau, biasanya kandungan tar dan nicotine lebih rendah
dibandingkan dengan SKT dan SKM FF.
Jenis rokok SKM LTLN adalah rokok yang dilinting dengan
menggunakan mesin. Terdapat campuran cengkeh dan memiliki filter penyaring
yang berasa. Kandungan tar dan nicotine dalam SKM LTLN lebih rendah
dibandingkan dengan rokok jenis SKT, SKM dan White. Di pasaran jenis rokok
tersebut sering menggunakan istilah Mild. Rokok SKM LTLN biasanya
berukuran lebih kecil dan panjang. Kertas papir pembungkus tembakau dan filter
berwarna putih.
Rokok SKM LTLN (Mild) memiliki kandungan tar rata-rata antara 14 mg
sampai dengan 15 mg dan kandungan nicotine tidak lebih dari satu mg. Tampilan
rokok lebih slim dengan circumference (keliling lingkaranya) hanya 22 mm
dengan total panjang produk 90 mm (http://www.amild.com). Segmen utama dari
produk rokok Mild ini adalah kalangan muda berusia 18-35 tahun.
Banyak perusahaan rokok yang mulai memasuki pasar rokok jenis SKM
LTLN (Mild). Sampoerna A Mild adalah pelopor dalam pengembangan produk
jenis mild tersebut yang muncul pada tahun 1989, kemudian muncul LA. Lights,
Star Mild dan Bentoel, lalu memasuki tahun 2000 bermunculan merek-merek baru
seperti Gudang Garam Nusantara, U Mild, Clas Mild, X Mild dan Djarum Super
Mezzo. Pertumbuhan rokok SKM LTLN untuk tahun 2004 tercatat mencapai 30%
(kompas 2004), ini menandakan banyaknya produsen yang memasuki pasar rokok
Mild. Keluarnya PP No.81 tahun 1999 yang mengatur kadar maksimum tar dan
Nicotine pada setiap batang rokok juga mempengaruhi para produsen untuk lebih
Berdasarkan Standar Nasional Indonesia (SNI), maka ketentuan jumlah
parameter rokok putih (SNI 01-0765-1999) dan dilihat pada no SNI rokok kretek
(SNI 01 –0766-1989-A) tidak bertimbang. SNI rokok kretek ditetapkan sembilan
parameter sedangkan SNI rokok putih ditetapkan hanya tiga parameter.
Sedangkan di negara lain (South East Asia Region) perbedaan pada kadar nicotine
dengan variasi 3,2 mg dan kadar tar mencapai 50 mg (Wikipedia, 2007).
Masyarakat mengetahui bahwa merokok dapat mengakibatkan penyakit,
namun disisi lain kesadaran pengaturan kawasan tanpa rokok, persyaratan
produksi dan penjualan, iklan dan promosi belum ditetapkan secara maksimum.
Saat ini tembakau yang diterima oleh industri rokok dari petani tembakau, kondisi
pengolahan dan penanganannya saat ini tidak memungkinkan untuk menghasilkan
rokok dengan kandungan nicotine dan tar seperti yang ditetapkan dalam PP No.
81 tahun 1999.
Selain itu hasil produk rokok di laboratorium industri rokok itu sendiri
maupun laboratorium lain dengan metode SNI khususnya kadar nikotin dan tar
hasilnya belum sesuai persyaratan yang ditentukan. Hal ini disebabkan karena
kondisi alam Indonesia dan teknologi yang ada saat ini menyebabkan para petani
belum dapat menghasilkan tembakau dengan kandungan kadar nicotine dan tar
16
2. 2 Hasil Penelitian Sebelumnya
Penelitian yang m
enggunakan alat ana
lisis PHA telah banyak dilakukan
antar
a la
[image:40.842.37.765.108.520.2]in:
Tabel 9 Daftar Hasil Penelitian Sebelum
nya
Pembahasan
Pencapai tujuan penelitian digunakan faktor bauran pemasaran yang diprioritaskan adalah distribusi dengan menekankan pada faktor distribusi, tetapi dalam pelaksanaannya belum mencapai sistem distribusi apa yang paling tepat digunakan untuk pencapaian pangsa pasar.
Ssebagai perusahaan baru memerlukan penyebaran produk siap jual pada wilayah pemasaran baru atau wilayah pemasaran potensial yang belum memiliki pusat distribusi atau agen produk sehingga memberi kemudahan bagi konsumen atau produsen dalam menempatkan produk yang diinginkan. Faktor bauran pemasaran yang diprioritaskan adalah faktor distribusi dengan penggunaan cabang penjualan produsen Alat Analisis Proses Hierarki Analitik (PHA) Proses Hierarki Analitik (PHA) Tujuan Penguasaan pasar Mencari prioritas dalam pemasaran sari buah mengkudu Judul Strategi Bauran Pemasaran Nata De Coco PT Halilintar Bahna Prima
Analisis Pemasaran sari Buah Mengkudu di Kota Bogor
17
Pembahasan
Perumusan strategi bauran pemasaran tersebut harus disesuaikan dengan kondisi internal dan eksternal yang dihadapi oleh perusahaan. Kondisi eksternal perusahaan yang dimaksud adalah keadaan pesaing dan perkembangan pasar yang dihadapi perusahaan distributor Sari Roti dan Boti. Sedangkan kondisi internal yang dihadapi adanya keterbatasan sumber daya perusahaan yang menyebabkan tidak semua strategi bauran pemasaran dapat dilaksanakan secara optimal. Keterbatasan sumberdaya tersebut pada akhirnya mendorong perusahaan untuk melakukan pengambilan keputusan.
Menganalisis variabel demografi sampel konsumen rokok di kota Bogor, menganalisis kolerasi antara atribut-atribut rokok dengan pilihan sampel konsumen rokok di kota Bogor dalam memilih jenis rokok. Data primer diperoleh melalui wawancara dengan 120 sampel konsumen, terdiri atas 50 persen sampel konsumen rokok kretek dan 50 persen sampel perokok non kretek yang dihimpun di empat lokasi, yaitu daerah seputar Hero, Pajajaran, Plaza Jambu Dua, Yogya Cimanggu dan Matahari Deprtemen Store.
Alat Analisis Proses Hierarki Analitik (PHA) Crosstabs Fish bein Chi Square Rank Spearman Tujuan Menyusun strategi pendistribus ian PT PDS
Mengetahui sebab-sebab rokok kretek tetap mampu menjadi pemimpin pasar. Judul Analisis Strategi Distribusi Roti Merek Sari Roti Pada Perusahaan Distribusi PT PDS Cabang Bogor
Preferansi
18
Pembahasan
Hasil dari penelitian ini menyimpulkan bahwa (1) keterkaitan antara industri cengkeh dan industri rokok kretek perlu diperbaiki, (2) rendahnya harga cengkeh terutama pada saat panen raya menyebabkan keuntungan privat usaha tani cengkeh relatif rendah, walaupun masih tetap memiliki keunggulan komparatif dan kerjasama yang sinergis antara petani cengkeh dan pabrik rokok kretek diperlukan untuk keberlanjutan industri cengkeh dan industri rokok kretek.
Penelitian ini melakukan pembobotan pada strategi operasional pendistribusian yang digunakan antara lain
Distribition Planing Control (DPC), Operation
Procedure (OP), Performance Measurement System
And Audit (PMSA), serta Sistem Informasi Manajemen
Penelitian ini mengambil topik yang berbeda mengenai analisis saluran
sistem distribusi yang dijalankan PT Panamas dalam memasarkan produk PT
HMS, Tbk dan PMI, studi kasus pendistribusian Brand U Mild. Metode penelitian
PHA digunakan karena aspek kualitatif dan kuantitatif diberlakukan sebagai
penentu prioritas untuk setiap alternatif. Penelitian ini lebih dalam membahas pula
tentang penerapan strategi pasar untuk U Mild dengan konsep distribusi dari PT
20
III KERANGKA PEMIKIRAN
3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis 3.1.1 Konsep Strategi Pemasaran
Strategi adalah alat yang sangat penting untuk mendapat keunggulan
bersaing (Kotler, dalam Pujaman I Nyoman 2005). Strategi merupakan tindakan
yang bersifat incremental (meningkat) dan terus menerus dilakukan berdasarkan
sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan.
Perencanaan strategi hampir selalu dimulai dari “apa yang dapat terjadi” bukan
dimulai dari “apa yang terjadi”. Strategi pemasaran mencakup dari bauran
pemasaran yaitu produk (product), harga (price), ditribusi (place) dan promosi
(promotion) yang didalamnya terdapat fungsi-fungsi pemasaran (bentuk, tempat,
waktu, dan kepemilikan).
Mc Carthy dalam Kotler (2000), mengklasifikasikan komponen-komponen
bauran pemasaran menjadi 4 P, seperti yang terdapat pada Gambar
Variasi produk Daftar harga Promosi penjualan Saluran
Kualitas Rabat Iklan Ruang lingkup
Desain Potongan Usaha penjualan Penyortiran
Bentuk Syarat Kredit Hubungan lokasi
Merek Jangka Waktu Masyarakat Persediaan
Kemasan Pembayaran Pemasaran Pengangkutan
Ukuran Jaminan Langsung
[image:44.595.96.515.64.791.2]Pelayanan Pengembalian
Gambar 1 Empat P dalam Bauran Pemasaran (Kotler, 2000) Bauran Pemasaran
3.1.2 Distribusi
Secara garis besar pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan
pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang
dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga penggunaanya sesuai dengan yang
diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat yang dibutuhkan). Dengan kata
lain, proses pendistribusian merupakan aktivitas pemasaraan yang mampu:
1 Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat
merealisasikan kegunaan, bentuk, tempat, waktu, dan kepemilikan.
2 Memperlancar arus saluran pemasaran (market chanel flow) secara fisik dan
non fisik. yang dimaksud dengan Arus pemasaran adalah aliran kegiatan yang
terjadi diantara lembaga-lembaga pemasaran yang terlibat di dalam proses
pemasaran. Arus pemasaran tersebut meliputi arus barang fisik, arus
kepemilikan, arus informasi, arus promosi, arus negosiasi, arus pembayaran,
arus pendanaan, arus penanggungan resiko serta arus pemesanan.
Dalam melakukan pendistribusian hendaknya perlu adanya penempatan
perantara penyaluran barang dari produsen ke konsumen akhir (Stanton et al,
1990). Produsen dan konsumen akan dihubungkan dengan kegiatan pembelian
dan penjualan. Secara umum perantara terbagi dalam Wholesaller dan Retailer.
Wholesaler merupakan segala kegiatan menjual produk dalam kuantitas
besar kepada pembeli non-konsumen akhir untuk dijual kembali atau untuk
pemakaian bisnis. Dewasa ini pedagang grosir (wholesaler) masih penting
keberadaannya bagi produsen. Umumnya produsen menggunakan pedagang grosir
jika mereka efesien dalam menjalankan fungsi-fungsi berikut: Selling and
22 Bearning, Market Information, Transportasi, Finacing. Management Service and
Counseling.
Berbeda dengan pengecer, pedagang grosir umumnya tidak terlibat
langsung dengan promosi produk atau memikirkan lokasi outlet dan aksesoris
outlet untuk memikat pembeli. Pedagang grosir mempunyai daerah operasi yang
lebih luas dan transaksi barang yang lebih besar. Selain itu dari segi regulasi dan
pajak, pemerintah juga membedakan pedagang grosir dan pegecer. Pengecer
(retailer) merupakan semua kegiatan penjualan barang dan jasa secara langsung
kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga bukan untuk
kepentingan bisnis.
3.1.2.1 Saluran Distribusi
Setiap perusahaan memiliki pola pemasaran yang berbeda. Sebuah
perusahan dapat mendistribusikan produknya langsung kepada konsumen atau
dapat juga dengan mendistribusikannya melalui perantara dalam saluran
distribusi. Menurut Nitisemito dalam Isnani (2005), saluran distribusi adalah
lembaga-lembaga distributor yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau
menyampaikan barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
3.1.2.2 Fungsi Saluran Distribusi
Menurut Swastha (1999), fungsi pemasaran yang dilaksanakan oleh
saluran distribusi dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu:
1. Fungsi pertukaran (Transactional Function)
a. Pembelian
Fungsi pembelian merupakan usaha memilih barang-barang yang dibeli
untuk dijual kembali atau untuk digunakan sendiri dengan harga,
pelayanan, dan kualitas tertentu.
b. Penjualan
Fungsi penjualan sangat penting karena bertujuan untuk menjual barang
dan jasa yang dibutuhkan oleh konsumen dalam rangka memperoleh laba
perusahaan.
c. Pengambilan risiko
Seorang perantara harus dapat menanggung segala risiko kerusakan dan
keusangan barang yang dijualnya kepada konsumen.
2. Fungsi Penyediaan (Logistical Function)
Fungsi ini berhubungan dengan perpindahan produk secra fisik dari
produsen kepada konsumen, yaitu;
a. Pengumpulan
Sebagai penyalur dalam saluran distribusi, perantara melakukan fungsi
pengumpulan produk dari beberapa sumber, atau beberapa macam produk
dari sumber yang sama. Fungsi pengumpulan dilakukan oleh perantara ini
sangat membantu dalam meningkatkan efesiensi penyaluran .
b. Penyimpanan
Fungsi penyimpanan menciptakan manfaat waktu, karena dapat
melakukan penyesuaian antara permintaan dan penawaran. Fungsi
penyimpanan penting dilaksanakan, terutama untuk barang yang sifatnya
24 c. Pemilihan
Fungsi pemilihan dilakukan oleh penyalur dengan cara menggolongkan,
memeriksa dan menentukan jenis barang yang disalurkan sesuai dengan
kondisi dan kualitas barang.
d. Pengangkutan
Pengangkutan merupakan fungsi pemindahan barang dari tempat produksi
atau tempat penyimpanan kepada konsumen.
3. Fungsi penunjang (Facilitating Function)
Fungsi penunjang berperan untuk mendukung upaya pelaksanaan dari
fungsi-fungsi distribusi lannya. Fungsi penunjang meliputi:
a. Pelayanan setelah pembelian (layanan purna jual)
Intensitas pelayan pasca pembelian ini sangat mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen, yaitu seperti tersedianya jaminan garansi, pelayanan
perbaikan produk rusak atau pengaduan atas produk cacat.
b. Pembelanjaan
Distributor atau bahkan konsumen melakukan fungsi pembelanjaan
dengan cara pembayaran tunai atau kredit kepada penyalur lain atau
kepada produsen.
c. Penyebaran informasi
Berbagai informasi, sangat diperlukan dalam penyaluran barang, karena
dapat membantu untuk menentukan mengenai jumlah dan jenis barang
yang dibutuhkan oleh konsumen.
d. Koordinasi saluran
Koordinasi dilakukan untuk mengorganisir seluruh lembaga yang terdapat
dalam saluran distribusi.
3.1.2.3 Tipe -Tipe saluran Distribusi
Ada beberapa dari tipe saluran distribusi yang mana perbedaan panjang
dan pendeknya tipe-tipe saluran distribusi dapat dijelaskan sebagai berikut :
1. Zero Level Channel
Dalam bentuk ini antara produsen dan perusahaan dan konsumen akhir
tidak terdapat pedagang perantara, penyaluran langsung dilakukan perusahaan
pada konsumen. Misalnya: Penjualan mesin komputer langsung kepada
perusahaan yang membutuhkannya.
2. One Level Channel
Disini hanya terdapat satu pedagang perantara. Pedagang perantara ini
pada pasar konsumen disebut retailer, sedangkan pada industri disebut dengan
agen atau broker.
3. Two Level Channel
Disini terdapat dua pedagang perantara dalam pasar konsumsi terdiri dari
wholesaler dan retailer.
4. Three Level Channel
Pada tahap ini terdapat tiga perantara yaitu wholesaler, retailer dan
Jobber, dimana Jobber selalu terdapat diantara wholesaler dan retailer. Jobber
membeli dari wholesaler dan menjual kembali kepada retailer yang pada
26 1
2
3
4
Keterangan : 1. Zero Level Channel 2. One Level Channel 3. Two Level Channel 4. Three Level Channel Gambar2 Tipe Saluran Distribusi
3.1.3 Strategi Distribusi
Strategi distribusi berkenaan dengan penentuan dan manajeman saluran
distribusi yang dipergunakan oleh produsen untuk memasarkan barang dan
jasanya, sehingga produk tersebut dapat sampai ke tangan konsumen sasaran
dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada waktu yang diperlukan, dan tempat
yang tepat. Secara garis besar terdapat macam strategi distribusi yang dapat
digunakan, yaitu:
1. Strategi struktur saluran distribusi
2. Strategi cakupan distribusi.
3. Strategi saluran distribusi berganda.
4. Strategi modifikasi saluran distribusi.
5. Strategi pengendalian saluran distribusi.
Strategi Struktur Saluran Distribusi
Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang digunakan
untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen. Alternatif yang Pengecer
p
rodusen
Pedagang Besar Pedagang Besar
Pemborong Pengecer
Konsumen
[image:50.595.48.514.32.842.2]dipilih dapat berupa distribusi langsung (direct chanel) atau distribusi tak
langsung (indirect chanel). Tujuan dari distribusi ini adalah untuk mencapai
jumlah pelanggan yang optimal pada waktu yang tepat dan dengan biaya yang
rendah namun dapat meraih dan menjaga tingkat pengendalian distribusi tertentu.
Ada banyak manfaat dari distribusi langsung. Perusahaan dapat
mengetahui perubahan sikap pelanggan sehingga dapat menyesuaikan bauran
pemasarannya. Jika dalam menyampaikan barang itu perlu digunakan jasa teknis
khusus, pemasar dapat mengembangkan tenaga penjualan yang lebih baik
daripada perantara. Perusahaan juga dapat memiliki tingkat pengendalian
distribusi yang besar. Meskipun demikian, distribusi langsung ini biasanya
membutuhkan dana dan sumberdaya yang besar.
Manfaat dari penggunaan distribusi tidak langsung adalah perusahaan
dapat manfaatkan kontak hubungan, pengalaman, spesialisasi dan skala ekonomis
operasi para perantara, yang karenanya perusahaan dapat menghemat
pengeluaranya. Dana yang dibutuhkan juga tidak besar. Meskipun demikian
perusahaan terpaksa harus mengorbankan sebagian besar pengendaliannya atas
distribusi.
Strategi Cakupan Distribusi
Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara di suatu wilayah
atau market exposure. Tujuan dari strategi ini adalah melayani pasar dengan biaya
yang minimal namun bisa menciptakan citra produk yang diinginkan. Strategi ini
ada tiga macam. Dalam pemilihan masing-masing strategi mensyaratkan
28
margin dan turnover, kemampuan retailer dalam membeli jasa dan menjual
seluruh lini produk perusahaan serta kelas produk.
1. Distribusi eksklusif, yaitu produsen hanya menunjuk satu orang perantara
khusus untuk menyalurkan barangnya di daerah atau wilayah tertentu, dengan
syarat perantara itu tidak boleh menjual produk produsen lain. Strategi ini
membutuhkan adanya kemitraan yang kuat antara produsen dan perantara.
Produk yang cocok untuk strategi ini adalah speciality product, (dalam
beberapa kasus) shopping product dan capital goods.
2. Distribusi intensif, yaitu produsen berusaha menyediakan produknya di
seluruh retail outlet yang mungkin memasarkannya. Conveniece product dan
industral supplies umumnya didistribusikan secara intensif, misalnya permen,
surat kabar, rokok, minuman ringan, alat tulis dan lain-lain.
3. Distribusi selektif, yaitu strategi menempatkan produk perusahaan dibeberapa
outlet saja dalam suatu daerah tertentu. Hal ini memungkinkan bila volume
penjualan yang tinggi bisa diperoleh dari beberap retail outlet saja, perantara
yang digunakan memberikan distribusi yang ditetapkan produsen, produk
yang didistribusikan adalah shooping goods atau dapat pula material product.
Strategi Saluran Distribusi Berganda.
Saluran distribusi yang berbeda mungkin dibutuhkan untuk mencapai
segmen-segmen pelanggan yang berbeda dalam pasar yang luas. Oleh karena itu
beberapa perusahaan menerapkan strategi saluran distribusi berganda (multipe
channel strategy), yaitu penggunaan lebih dari satu saluran yang berbeda untuk
optimal pada setiap segmen. Dengan menerapkan strategi ini, perusahaan dapat
memperluas cakupan pasar, menurunkan biaya saluran, dan lebih menyeragamkan
penjualannya. Penggunaan saluran distribusi ganda ini ada dua jenis, yaitu:
1. Saluran komplementer, jika masing-masing saluran menjual produk yang
tidak saling berkaitan atau tidak melanyani segmen pasar yang tidak saling
berhubungan.
2. Saluran kompetitif, yaitu jika produk yang sama dijual melalui dua saluran
yang berbeda tapi bersaing satu sama lain. Tujuan dari strategi ini adalah
untuk meningkatkan penjualan.
Strategi Modifikasi Saluran Distribusi.
Strategi modifikasi saluran distribusi (Channel Modification Strategy)
adalah strategi mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan
evaluasi dan peninjauan ulang. Sistem distribusi memang perlu secara terus
menerus ditinjau dan diatur kembali untuk menyesuaikan diri dengan
perkembangan keadaan pasar. Perubahan-perubahan yang terjadi di pasar antara
lain mencakup:
1. Perubahan di pasar konsumen dan kebiasaan membeli.
2. Kemampuan keuangan perusahaan. Perubahan volume penjualan produk.
3. Perubahan pada strategi produk (produk baru), penetrasi pasar.
30
Strategi pengendalian saluran Distribusi.
Strategi pengendalian distribusi adalah menguasai semua anggota dalam
saluran distribusi agar dapat mengendalikan kegiatan mereka secara terpusat ke
arah pencapaian tujuan bersama. Adapun tujuan dari strategi ini, adalah:
1. Meningkatkan pengendalian.
2. Memperbaiki ke tidak efesienan.
3. Efektifitas biaya melalui kurva pengalaman.
4. Mencapai skala ekonomis.
3.2 Metode Analisis Deskriptif
Menurut Nasir (2003), analisis deskriptif adalah metode dalam meneliti
status kelompok manusia, suatu objek, suatu set kondisi, suatu sistem pemikiran
ataupun suatu kilas peristiwa pada masa sekarang. Tujuan dari penelitian
deskriptif ini adalah untuk membuat deskriptif, gambaran atau lukisan secara
sistematis, aktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan
antara fenomena yang diselidiki.
3.3 Metode Proses Hirarki Analittik (PHA)
Suatu model yang memperkirakan kesempatan bagi perorangan atau
kelompok untuk membangun gagasan-gagasan dan mendefinisikan persoalan
dengan cara membuat asumsi mereka masing-masing dengan memperoleh
pemecahaan yang diinginkan. Aspek yang terdapat dalam metode PHA adalah
aspek kualitatif dan kuantitatif. Aspek kualitatif digunakan untuk mendefinisikan
pertimbangan-pertimbangan dan nilai-nilai pribadi secara logis. Dengan mengunakan alat
analisis PHA peneliti dapat menentukan preferensi strategi distribusi yang paling
efektif berdasarkan pembobotan yang diberikan oleh responden. PHA
memberikan kerangka yang dapat dilakukan untuk pengambilan keputusan yang
efektif atas persoalan yang kompleks dengan jalan yang sederhana dalam bentuk
hierarki sehingga mempercepat proses pengambilan keputusan.
Penilaian secara numerik pada pertimbangan subjektif tentang pentingnya
variabel, dapat dinilai melalui penafsiran menyeluruh dari prioritas-prioritas relatif
berbagai alternatif tindakan, melalui serangkaian kerja matematik. PHA dapat
digunakan untuk merangsang timbulnya gagasan melaksanakan tindakan kreatif,
untuk mengevaluasi keefektifan tindakan tersebut serta untuk membantu
mendapatkan informasi apa yang patut dikumpulkan guna mengevaluasi
faktor-faktor yang relevan dalam situasi kompleks. Menurut Satty (1993), PHA dapat
digunakan sebagai alat untuk melacak ketidak konsistenan dalam pertimbangan
dan preferensi peserta, sehingga para pemimpin mampu menilai mutu
pengetahuan para pembantu mereka dan kemantapan pemecahan itu.
Tiga prinsip dalam memecahkan persoalan dengan analisa logis eksplisit,
yaitu:
1. Prinsip menyusun hierarki
Melakukan identifikasi dari pengamatan presepsi gagasan dengan
mengunakan pengetahuan dan metode tertentu yang kemudian menjadi
elemen-elemen pokok dari setiap persoalan yang tersusun secara hierarki
sampai pada sub-bagian yang terkecil yang berkaitan dengan realitas yang
32 sampai sembilan. Prinsipnya bahwa realitas yang heterogen tersebut
dipecahkan dalam bagian-bagian yang sama sifatnya, homogen, sehingga
dapat dipadukan dalam informasi ke sejumlah struktur masalah yang dapat
membentuk gambar dari keseluruhan sistem.
2. Prinsip menerapkan prioritas.
Penetapan prioritas yang dimaksud adalah menentukan peringkat
elemen-elemen menurut relatif pentingnya.
3. Prinsip konsistensi logis.
Konsistensi logis adalah menjamin bahwa setiap elemen dikelompokkan
secara logis dan diperingkatkan secara konsisten sesuai dengan kriteria yang
logis.
3.4Kerangka Pemikiran Operasional.
Penelitian ini memfokuskan pada distribusi sebagai point utama dalam
pemasaran. Keberhasilan suatu perusahaan dalam menjalankan suatu usaha
bergantung pada sejauh mana perusahan dapat melakukan penyebaran produknya
dan memiliki saluran pemasaran yang baik. Keputusan mengenai saluran
pemasaran merupakan salah satu keputusan paling kritis yang dihadapi
manajemen. Saluran yang dipilih perusahaan mempengaruhi seluruh keputusan
pemasaran lainnya.
Proses distribusi biasanya perlu bertahun-tahun untuk membangunnya dan
tidak diubah dapat dengan mudah. Sistem ini sama penting dengan sumberdaya
internal perusahaan seperti riset, rekayasa, dan produksi. Sistem ini
