DAFTAR LAMPIRAN
1.2 Perumusan Masalah
PT Panamas Aso Bogor (Distrik Bogor) saat ini tengah melakukan perluasan pasar di wilayah Bogor dengan produk U Mild, DSS (Dji Sam Soe) Filter dan Marlboro Mix 9. Selain itu PT Panamas Aso Bogor tetap melakukan penetrasi terhadap produk unggulannya yaitu Dji Sam Soe dan A Mild. Pemilihan penelitian dilakukan pada wilayah Bogor, dikarenakan Bogor merupakan salah satu kota dengan tingkat persaingan industri rokok yang besar. Hal itu dapat dilihat dari banyaknya atribut-atribut promosi disetiap main route, second route,
area bisnis, traffic area, resto, hotel dan tempat hiburan. Atribut promosi tersebut
dapat menunjukkan adanya persaingan pasar industri rokok dan potensi konsumen Bogor. Hal tersebut dapat diperjelas dengan data Tabel media iklan Billboard produk rokok di kota Bogor pada Lampiran 3.
Agar dapat melakukan pemasaran produk PT HMS, Tbk dan PMI, PT Panamas Aso Bogor harus mampu bersaing dengan produk serupa yang dimiliki oleh perusahan pesaing seperti Djarum Group, Gudang Garam Group dan Bentoel
Group. Tabel 4 menunjukan jumlah selling out All Brand produk HM.
Sampoerna, Tbk selama bulan Januari sampai September 2007 di Aso Bogor (PT Panamas 2007). Selling out tersebut menggambarkan jumlah penjualan (Per Stick) yang dicapai.
Tabel 4 secara tidak langsung dapat dijelaskan jumlah rokok yang harus didistribusikan setiap bulannya. Selling out yang merupakan gambaran tingkat konsumsi rokok masyarakat yang secara langsung berdampak pada tingkat penjualan. Untuk mencapai penjualan yang diinginkan PT Panamas Aso Bogor yang bergerak dalam pendistribusian produk HMS, Tbk dan PMI melakukan
penekanan target distribusi pada dua hal yaitu Distribusi Level (DL) dan Out Of
Stock (OOS).
Tabel 4 Selling Out HM. Sampoerna. Tbk dan PMI di Aso Bogor Tahun 2007
Sumber : PT Panamas 2007
DL dan OOS merupakan alat penilaian kinerja dari proses distribusi yang dilakukan untuk penilaian dari implementasi strategi perusahaan. DL dikatakan baik apabila nilai mendekati dari 100 persen dari target yang ditetapkan. OOS dikatakan baik apabila nilainya mendekati angka nol persen. Untuk lebih jelas dapat dilihat pada Tabel 5.
Market size (stick) Brand Stick
May June July Aug Sept
DSS10 10 389,948 307,525 397,412 425,859 244,435 DSS12 12 56,524,222 56,173,144 57,034,348 74,721,072 69,452,344 DSS16 16 2,319,879 2,207,446 2,184,312 2,198,346 1,770,023 DPS 12 7,816 7,397 6,831 7,916 5,478 DPR 12 948,821 885,631 938,385 943,862 1,110,635 SAH12 12 115,531,816 103,053,120 96,252,824 113,045,544 94,757,616 SHS12 12 2,271,809 2,541,281 2,559,943 2,774,734 2,587,908 MLD16 16 37,925,040 34,369,380 33,997,180 33,915,016 32,568,852 MTL16 16 2,366,371 2,173,221 2,142,098 2,577,782 3,000,814 MLD12 12 2,148,246 2,619,978 3,261,521 4,887,879 3,442,833 UML16 16 1,594,681 1,534,502 1,592,250 2,773,733 2,482,755 DSM12 12 242,724 208,419 244,812 184,576 190,688 DSF/NDF 12 985,907 861,131 1,010,098 957,313 1,607,500 MKF 12 NA NA 99,131 615,077 1,008,680 Total HMS 221,773,520 205,509,904 200,060,144 236,688,496 210,788,000 MBR 20 20 11,454,245 10,624,569 12,595,765 13,969,847 16,878,538 MBL20 20 5,111,147 4,751,388 5,211,428 5,825,231 5,660,365 MMF20 20 454,444 374,449 452,660 358,691 498,767 MML20 20 722,432 762,435 816,754 1,008,937 1,554,937 Total PMI 17,742,268 16,512,841 19,175,738 21,777,782 25,601,286
8 Tabel 5 Rumusan Umum Penilaian DL (%) dan OOS Per Brand di Aso Bogor
Sumber: PT Panamas Aso Bogor , 2007
Distribusi level adalah tingkat persentase perbandingan antara jumlah rokok yang tersedia (Visibility dan Availabel) pada setiap outlet dengan jumlah outlet yang dicover. Sedangkan OOS adalah perbandingan persentase dari jumlah outlet yang membeli dari kanvas (salesman) dikarenakan kehabisan stock dengan outlet yang dicover.
Penetapan target DL dan OOS yang diberikan pada tiap produk berbeda tergantung pada jenis produk dan pencapaian target pada periode sebelumnya. Rokok dibagi dalam empat jenis:
1. Sigaret Kretek Mesin Full Flavour (SKM FF) Brand: Mix 9, DSS Filter. 2. Sigaret Kretek Tangan (KMT) Brand: Dji Sam Soe, Sampoerna Kretek. 3. Sigaret Kretek Mesin Low Tar LowNicotine (SKM LTLN), Brand:
A Mild, U mild.
4. White, Brand: Marlboro.
Jumlah outlet yang dicover PT Panamas untuk wilayah Aso Bogor sekitar 11.400 outlet dengan tenaga salesman 38 orang, dengan kata lain setiap salesman akan mengcover 350 outlet dengan kunjungan 1x1/1x2 setiap minggunya. Kunjungan yang dimaksudkan adalah setiap selesman akan mendatangi outlet satu kali dalam seminggu (1x1) atau dua kali dalam seminggu (1x2) tergantung pada saluran distribusi yang digunakan. Kunjungan tersebut berhubungan pula dengan
Tingkat Distribusi Level
100 % 60 %-80% 50%
< 5 Sangat Baik Baik Cukup
<10 Baik Cukup Kurang
Tingkat
terget DL dan OOS dalam penginformasian data dilapangan. Tabel 6 adalah target DL setiap produk di Aso Bogor selama tahun 2007.
Tabel 6 Target Distribusi Level Aso Bogor Tahun 2007
Sumber: PT Panamas Aso Bogor, 2007
Penetapan target tersebut berdasarkan jumlah outlet yang dicover pada setiap wilayah oleh masing-masing salesman. Sebagai contoh untuk jenis rokok SKM FF pada triwulan satu, target harus dicapai adalah 30 persen dari jumlah outlet yang ditangani dengan jumlah outlet sekitar 350 outlet. Dengan kata lain target 30 persen berarti sekitar 105 outlet harus tersedia produk yang didistribusikan. Apabila target mampu dilewati maka pencapaian tersebut dapat dijadikan target periode berikutnya. Namun dalam menjalankan operasional kerjanya, di wilayah Aso Bogor PT Panamas belum optimal seperti terlihat pada Lampiran 1 dan Tabel 7.
Tabel 7 Persentase DL dan OOS per Triwulan untuk Produk U Mild dan SHS Di Aso Bogor Tahun 2007
Distribusi Level (%) Out Off Stock (%)
Brand
Triwulan 1 Triwulan 2 Triwulan 3 Triwulan 1 Triwulan 2 Triwulan 3
U Mild 16 19 20 20 4 2 4
A Mild 16 65 68 64 11 13 13
SHA 12 98 100 99 25 10 7
SHS 12 18 16 13 10 7 5
Sumber: PT Panamas Aso Bogor, 2007
Target Diribusi Level (%) Jenis
Rokok Triwulan 1 Triwulan 2 Triwulan 3 Triwulan 4
SKM FF 30 30 35 40
SKT 90 90 100 100
White 50 50 50 50
10 Keterangan
SHA : Sampoerna Kretek
SHS : Sampoerna Hijau
Angka DL 19 persen pada brand U Mild menjelaskan bahwa distribusi level yang dijalankan masih dibawah target yaitu 50 persen. Selain itu nilai OOS yang dicapai sebesar dua persen, nilai ini bisa berarti bahwa aliran barang tidak berjalan. Hal ini menjadi pertimbangan untuk dilakukan koreksi apalagi jika melihat dari perkembangan penjualan produk pesaing untuk rokok jenis SKM LTLN yang menjadi pesaing U Mild mengalami peningkatan. Hal ini menjadikan ancaman bagi pasar U Mild yang dikhawatirkan dapat mengambil market share yang telah di miliki. Peningkatan penjualan tersebut dapat dilihat pada Tabel 6.
Tabel 8 Volume Penjualan U Mild dan Rokok Pesaing Sejenis Per triwulan di Aso Bogor Tahun 2007 (Batang)
Sumber: PT Panamas Aso Bogor , 2007
Dibandingkan dengan produk pesaing seperti LA. Lights, Clas Mild dan Star Mild perkembangan volume penjualan U Mild per triwulan selama tahun 2007 dapat dikatakan lambat. Sebagai contoh U Mild pada triwulan satu mencapai volume penjualan sebesar 1.378.548 batang dan pada triwulan ke empat, volume penjualan baru mencapai 2.482.755 batang. Dibandingkan dengan Clas Mild perkembangan penjualan jauh berbeda. Penjualan Clas Mild pada triwulan satu dapat mencapai volume penjualan 2.683.980 batang dan pada triwulan ke empat
Brand Triwulan 1 Triwulan 2 Triwulan 3 Triwulan 4 Perkembangan (%) U Mild 16 1.378.548 1.534.813 1.534.502 2.482.755 80 L.A Lights 881.346 1.212.403 1.493.730 2.673.168 200.3 L.A Lights 16 692.196 857.186 1.062.521 1.774.484 156.29 Star Mild 16 6.852.097 8.626.820 8.171.001 7.891.644 15 X Mild 16 977.368 1.384.816 1.168.300 2.347.884 140.23 Clas Mild 16 2.683.980 2.750.010 4.114.080 4.391.299 63.61
mencapai volume penjualan sebesar 4.391.299 batang. LA. Light pada triwulan ke empat mencapai volume penjualan sebesar 2.673.755 batang dimana sebelumnya pada triwulan satu hanya mencapai 881.196 batang.
Sehubungan dengan permasalahan-permasalahan tersebut, maka diperlukan suatu strategi pendistribusian yang tepat agar dapat tercapai pendistribusian yang efektif dan terintegrasi.
1. Bagaimanakah sistem pendistribusian yang dilakukan PT Panamas dalam memasarkan produk HMS dan PMI?
2. Indentifikasi saluran pendistribusian yang tepat memperluas Pasar U mild?