(STUDI KASUS PADA KANTOR PENJUALAN (KP) BOGOR
PT. SINAR SOSRO)
Oleh
ETTY NUR BAETI
H24103062
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
Etty Nur Baeti. H24103062. Analisis Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea di Wilayah Bogor (Studi Kasus pada Kantor Penjualan (KP) Bogor PT. Sinar Sosro). Di bawah bimbingan Jono M. Munandar dan Mukhamad Najib.
Minuman teh dalam kemasan diproduksi untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap minuman teh siap saji (ready to drink tea) yang dapat dikonsumsi pada setiap waktu. PT. Sinar Sosro sebagai salah satu produsen dan distributor minuman teh dalam kemasan menerapkan strategi diferensiasi produk, salah satunya adalah produk Fruit Tea yang memiliki target segmen remaja. Perbedaan segmen pasar tersebut, seharusnya didukung oleh strategi distribusi yang tepat dan efektif. Oleh karena itu, sangatlah penting untuk menganalisis efektivitas saluran distribusi Fruit Tea, yaitu mengenai apakah saluran distribusi yang digunakan dapat memenuhi kebutuhan konsumen secara efektif dan dapat mencapai segmen pasar sasarannya. Tujuan penelitian adalah: (1). Mempelajari strategi distribusi yang dilakukan oleh PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea di wilayah Bogor, (2). Mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi efektivitas saluran distribusi PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea, (3). Menganalisis efektivitas saluran distribusi yang dikembangkan oleh PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea di wilayah Bogor.
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh melalui wawancara dan kuesioner. Sedangkan data sekunder diperoleh dari data perusahaan, penelusuran pustaka, dan publikasi internet. Pemilihan sampel dilakukan secara purposive. Analisis data menggunakan analisis faktor dan Importance and Performance Analysis dengan bantuan software SPSS versi 11.50.
(STUDI KASUS PADA KANTOR PENJUALAN (KP) BOGOR
PT. SINAR SOSRO)
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
ETTY NUR BAETI
H24103062
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
DEPARTEMEN MANAJEMEN
ANALISIS EFEKTIVITAS SALURAN DISTRIBUSI FRUIT TEA DI WILAYAH BOGOR
(STUDI KASUS PADA KANTOR PENJUALAN (KP) BOGOR PT. SINAR SOSRO)
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh ETTY NUR BAETI
H24103062
Menyetujui, Mei 2007
Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc. Mukhamad Najib, S.TP, M.M. Dosen Pembimbing 1 Dosen Pembimbing 2
Mengetahui,
Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc. Ketua Departemen
iii
RIWAYAT HIDUP
Penulis bernama Etty Nur Baeti, dilahirkan di Bogor pada tanggal 6 Mei 1985 dari pasangan Edi Juswadi dan Odah Saodah. Penulis merupakan anak pertama dari tiga bersaudara.
Penulis menyelesaikan pendidikan di Sekolah Dasar Negeri Panaragan 1 Bogor pada tahun 1991 sampai dengan tahun 1997, Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 1 Bogor pada tahun 1997 sampai dengan tahun 2000, dan melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Umum Negeri 1 Bogor pada tahun 2000 sampai dengan tahun 2003. Pada tahun 2003, penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur Ujian Seleksi Masuk IPB (USMI) di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen.
iv
KATA PENGANTAR
Allhamdulillah, segala puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat, hidayah, serta pertolongan-Nya, sehingga penyusunan skripsi yang berjudul Analisis Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea di Wilayah Bogor (Studi Kasus pada Kantor Penjualan (KP) Bogor PT. Sinar Sosro) dapat diselesaikan dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor.
Strategi distribusi merupakan salah satu bagian dalam strategi pemasaran yang sangat penting untuk meningkatkan kinerja pemasaran dalam rangka mencapai visi, misi, dan sasaran perusahaan. Dalam menghadapi persaingan, PT. Sinar Sosro harus memiliki strategi distribusi yang tepat dan efektif sehingga dapat mempertahankan dan memperluas pangsa pasarnya. Strategi distribusi memiliki peran berarti dalam rangka mencapai tujuan perusahaan di bidang pemasaran, yaitu untuk menyampaikan produk perusahaan ke tangan konsumen sasaran pada waktu yang tepat. Evaluasi terhadap kinerja strategi distribusi yaitu dalam hal efektivitas saluran distribusi sangat penting dilakukan, sehingga perusahaan dapat mengkaji kembali kesesuaian dari strategi distribusi yang dilakukan dalam rangka mencapai sasaran perusahaan.
Pada kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan ungkapan terima kasih kepada:
1. Dr. Ir. Jono. M. Munandar, M.Sc. dan Mukhamad Najib, S.TP, MM. sebagai dosen pembimbing yang telah meluangkan waktu dengan penuh kesabaran memberikan bimbingan, membagikan ilmu, motivasi, saran dan pengarahan kepada penulis saran dalam penyempurnaan skripsi ini.
2. Prof. Dr. Ir. W.H. Limbong, M.S. atas kesediaannya untuk menjadi dosen penguji dan memberikan masukan, kritik serta saran.
v
4. Bapak Mukino Irawan Herru sebagai Unit Manager KP Bogor PT. Sinar Sosro yang telah memberikan kesempatan kepada penulis untuk melakukan penelitian di PT. Sinar Sosro dan atas kesediaannya untuk melakukan wawancara dan memberikan informasi yang berarti bagi penulis.
5. Bapak Shoddiq, Bapak Dodi, serta seluruh staf dan karyawan KP Bogor PT. Sinar Sosro yang telah menyumbangkan waktu, pikiran dan informasi selama penelitian.
6. Kedua orang tuaku (Apa dan Mama), adik-adikku (Elis Lisnawati dan Intan Deviana), Ua Anih, Ua Aam, dan seluruh keluarga besar yang selalu memberikan doa restu, semangat dan kasih sayang kepada penulis.
7. Ruslan Efendi atas kasih sayang, perhatian, doa, dukungan dan motivasinya. 8. Rekan satu bimbingan (Ervika, Henry, Agustina, Diah, Kartika, dan Roni)
untuk kerjasama dan motivasi selama bimbingan dan konsultasi skripsi. 9. Rekan-rekan Manajemen 40 untuk persahabatan selama 4 tahun di masa
perkuliahan.
10.Sahabat-sahabat terbaik (Else Ariani, Luh Rahmi Susanti, Ulfathul Arzia, R. Rinrin, Ch., Siti Pasus Is., Cornelia Lusianti, Yayuk L, Aldhika D, Aditya N, Irwan H, Yan R, Ipeh, Nela, Kania S, Ratih S) untuk keceriaan dan kebersamaannya selama ini.
11.Teman-temanku yang ada di Jakarta, Semarang, dan Bandung untuk doa dan dukungannya.
12.Pihak-pihak lain yang tidak dapat disebutkan satu per satu yang telah ikut membantu selama penyusunan skripsi ini.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu, dengan segala kerendahan hati penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun untuk dijadikan bahan perbaikan dalam penulisan yang lebih baik lagi.
Bogor, Mei 2007
vi DAFTAR ISI
Halaman ABSTRAK
RIWAYAT HIDUP ... iii
KATA PENGANTAR ... iv
DAFTAR ISI ... vi
DAFTAR TABEL ... viii
DAFTAR GAMBAR ... xii
DAFTAR LAMPIRAN ... xiii
I. PENDAHULUAN 1.1.Latar Belakang Masalah ... 1
1.2.Rumusan Masalah ... 5
1.3.Tujuan Penelitian ... 6
1.4.Manfaat Penelitian ... 6
1.5.Ruang Lingkup Penelitian ... 6
II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1.Minuman ... 8
2.2.Teh ... 9
2.3.Pemasaran ... 9
2.4.Bauran Pemasaran... ... 10
2.5.Distribusi ... 12
2.6.Saluran Distribusi ... 12
2.6.1. Definisi Saluran Distribusi ... 12
2.6.2. Fungsi Saluran Distribusi ... 13
2.6.3. Jenis Saluran Distribusi ... 15
2.6.4. Strategi Saluran Distribusi ... 17
2.7. Konsep Efektivitas Saluran Distribusi ... 18
2.8. Penelitian Terdahulu ... 20
III.METODOLOGI PENELITIAN 3.1.Kerangka Pemikiran ... 22
3.2.Waktu dan Tempat Penelitian ... 24
3.3.Metode Penelitian ... 25
3.3.1. Jenis dan Sumber Data ... 25
3.3.2. Pemilihan dan Metode Sampel ... 25
3.3.3. Teknik Pengumpulan Data ... 26
A. Uji Validitas... 26
B. Uji Reliabilitas ... 27
C. Metode Skala... 27
3.3.4. Pengolahan dan Analisis Data... 29
vii
B. Analisis Faktor ... 29
C. Importance and Performance Analysis (IPA)... 31
IV.HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan ... 34
4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan ... 34
4.1.2. Visi, Misi, dan Filosofi PT. Sinar Sosro ... 37
4.1.3. Struktur Organisasi ... 38
4.1.4. Gambaran Umum Produk ... 39
4.2. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner ... 42
4.3. Identitas Responden ... 43
4.4. Strategi Distribusi Produk Fruit Tea ... 47
4.5. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea ... 56
4.5.1. Proses Analisis Faktor... 57
4.5.2. Identifikasi Faktor yang Mempengaruhi Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea... 59
4.6. Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea... 64
4.6.1. Efektivitas Saluran Distribusi Langsung Produk Fruit Tea... 65
A. Penilaian Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kinerja Atribut-atribut Saluran DistribusiLangsung ... 65
B. Prioritas Peningkatan Kinerja Atribut Saluran Distribusi Langsung Produk Fruit Tea... 76
C. Importance and Performance matrix ... 78
4.6.2. Efektivitas Saluran Distribusi Tidak Langsung Produk Fruit Tea... ... 83
A. Penilaian Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kinerja Atribut-atribut Saluran Distribusi Tidak Langsung ... 83
B. Prioritas Peningkatan Kinerja Atribut Saluran Distribusi Tidak Langsung Produk Fruit Tea... 94
C. Importance and Performance matrix ... 96
4.6.3. Efektivitas Pencapaian Target Segmen Produk Fruit Tea... 101
4.7. Implikasi Penelitian ... 102
KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan... 105
2. Saran... ... 106
DAFTAR PUSTAKA ... 107
viii
DAFTAR TABEL
No. Halaman
1. Segmentasi produk PT. Sinar Sosro ... 3
2. Pertumbuhan penjualan KP Bogor PT. Sinar Sosro selama tahun 2005 – 2006 ... 4
3. Skala Likert untuk tingkat kepentingan ... 28
4. Skala Likert untuk tingkat kinerja... 28
5. Hasil uji validitas ... 43
6. Cara perolehan produk ... 51
7. Persyaratan penjualan produk Fruit Tea ... 51
8. Sistem pembayaran produk Fruit Tea ... 51
9. Karakteristik pembelian produk Fruit Tea ... 52
10.Lama membuka usaha setiap hari ... 53
11.Persentase penjualan produk teh kemasan pada pedagang perantara ... 53
12.Tingkat perputaran penjualan produk Fruit Tea pada pedagang perantara... ... 54
13. Faktor penentuan jumlah pembelian ... 55
14. Alat bantu jual atau material promo yang tersedia pada pedagang perantara... ... 55
15. Hambatan distribusi yang terjadi ... 56
16. Pengelompokkan atribut dalam komponen faktor setelah rotasi... 58
17. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap ketepatan waktu pengiriman produk... 65
18. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap informasi kepastian waktu penyampaian produk... 66
19. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap pelayanan pengantaran produk cepat... ... 67
20. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap jaminan atas keterlambatan pengiriman... 67
21. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap kemudahan memperoleh produk... 68
(STUDI KASUS PADA KANTOR PENJUALAN (KP) BOGOR
PT. SINAR SOSRO)
Oleh
ETTY NUR BAETI
H24103062
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
Etty Nur Baeti. H24103062. Analisis Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea di Wilayah Bogor (Studi Kasus pada Kantor Penjualan (KP) Bogor PT. Sinar Sosro). Di bawah bimbingan Jono M. Munandar dan Mukhamad Najib.
Minuman teh dalam kemasan diproduksi untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap minuman teh siap saji (ready to drink tea) yang dapat dikonsumsi pada setiap waktu. PT. Sinar Sosro sebagai salah satu produsen dan distributor minuman teh dalam kemasan menerapkan strategi diferensiasi produk, salah satunya adalah produk Fruit Tea yang memiliki target segmen remaja. Perbedaan segmen pasar tersebut, seharusnya didukung oleh strategi distribusi yang tepat dan efektif. Oleh karena itu, sangatlah penting untuk menganalisis efektivitas saluran distribusi Fruit Tea, yaitu mengenai apakah saluran distribusi yang digunakan dapat memenuhi kebutuhan konsumen secara efektif dan dapat mencapai segmen pasar sasarannya. Tujuan penelitian adalah: (1). Mempelajari strategi distribusi yang dilakukan oleh PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea di wilayah Bogor, (2). Mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi efektivitas saluran distribusi PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea, (3). Menganalisis efektivitas saluran distribusi yang dikembangkan oleh PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea di wilayah Bogor.
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh melalui wawancara dan kuesioner. Sedangkan data sekunder diperoleh dari data perusahaan, penelusuran pustaka, dan publikasi internet. Pemilihan sampel dilakukan secara purposive. Analisis data menggunakan analisis faktor dan Importance and Performance Analysis dengan bantuan software SPSS versi 11.50.
(STUDI KASUS PADA KANTOR PENJUALAN (KP) BOGOR
PT. SINAR SOSRO)
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
ETTY NUR BAETI
H24103062
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
DEPARTEMEN MANAJEMEN
ANALISIS EFEKTIVITAS SALURAN DISTRIBUSI FRUIT TEA DI WILAYAH BOGOR
(STUDI KASUS PADA KANTOR PENJUALAN (KP) BOGOR PT. SINAR SOSRO)
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh ETTY NUR BAETI
H24103062
Menyetujui, Mei 2007
Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc. Mukhamad Najib, S.TP, M.M. Dosen Pembimbing 1 Dosen Pembimbing 2
Mengetahui,
Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc. Ketua Departemen
iii
RIWAYAT HIDUP
Penulis bernama Etty Nur Baeti, dilahirkan di Bogor pada tanggal 6 Mei 1985 dari pasangan Edi Juswadi dan Odah Saodah. Penulis merupakan anak pertama dari tiga bersaudara.
Penulis menyelesaikan pendidikan di Sekolah Dasar Negeri Panaragan 1 Bogor pada tahun 1991 sampai dengan tahun 1997, Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 1 Bogor pada tahun 1997 sampai dengan tahun 2000, dan melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Umum Negeri 1 Bogor pada tahun 2000 sampai dengan tahun 2003. Pada tahun 2003, penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur Ujian Seleksi Masuk IPB (USMI) di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen.
iv
KATA PENGANTAR
Allhamdulillah, segala puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat, hidayah, serta pertolongan-Nya, sehingga penyusunan skripsi yang berjudul Analisis Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea di Wilayah Bogor (Studi Kasus pada Kantor Penjualan (KP) Bogor PT. Sinar Sosro) dapat diselesaikan dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor.
Strategi distribusi merupakan salah satu bagian dalam strategi pemasaran yang sangat penting untuk meningkatkan kinerja pemasaran dalam rangka mencapai visi, misi, dan sasaran perusahaan. Dalam menghadapi persaingan, PT. Sinar Sosro harus memiliki strategi distribusi yang tepat dan efektif sehingga dapat mempertahankan dan memperluas pangsa pasarnya. Strategi distribusi memiliki peran berarti dalam rangka mencapai tujuan perusahaan di bidang pemasaran, yaitu untuk menyampaikan produk perusahaan ke tangan konsumen sasaran pada waktu yang tepat. Evaluasi terhadap kinerja strategi distribusi yaitu dalam hal efektivitas saluran distribusi sangat penting dilakukan, sehingga perusahaan dapat mengkaji kembali kesesuaian dari strategi distribusi yang dilakukan dalam rangka mencapai sasaran perusahaan.
Pada kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan ungkapan terima kasih kepada:
1. Dr. Ir. Jono. M. Munandar, M.Sc. dan Mukhamad Najib, S.TP, MM. sebagai dosen pembimbing yang telah meluangkan waktu dengan penuh kesabaran memberikan bimbingan, membagikan ilmu, motivasi, saran dan pengarahan kepada penulis saran dalam penyempurnaan skripsi ini.
2. Prof. Dr. Ir. W.H. Limbong, M.S. atas kesediaannya untuk menjadi dosen penguji dan memberikan masukan, kritik serta saran.
v
4. Bapak Mukino Irawan Herru sebagai Unit Manager KP Bogor PT. Sinar Sosro yang telah memberikan kesempatan kepada penulis untuk melakukan penelitian di PT. Sinar Sosro dan atas kesediaannya untuk melakukan wawancara dan memberikan informasi yang berarti bagi penulis.
5. Bapak Shoddiq, Bapak Dodi, serta seluruh staf dan karyawan KP Bogor PT. Sinar Sosro yang telah menyumbangkan waktu, pikiran dan informasi selama penelitian.
6. Kedua orang tuaku (Apa dan Mama), adik-adikku (Elis Lisnawati dan Intan Deviana), Ua Anih, Ua Aam, dan seluruh keluarga besar yang selalu memberikan doa restu, semangat dan kasih sayang kepada penulis.
7. Ruslan Efendi atas kasih sayang, perhatian, doa, dukungan dan motivasinya. 8. Rekan satu bimbingan (Ervika, Henry, Agustina, Diah, Kartika, dan Roni)
untuk kerjasama dan motivasi selama bimbingan dan konsultasi skripsi. 9. Rekan-rekan Manajemen 40 untuk persahabatan selama 4 tahun di masa
perkuliahan.
10.Sahabat-sahabat terbaik (Else Ariani, Luh Rahmi Susanti, Ulfathul Arzia, R. Rinrin, Ch., Siti Pasus Is., Cornelia Lusianti, Yayuk L, Aldhika D, Aditya N, Irwan H, Yan R, Ipeh, Nela, Kania S, Ratih S) untuk keceriaan dan kebersamaannya selama ini.
11.Teman-temanku yang ada di Jakarta, Semarang, dan Bandung untuk doa dan dukungannya.
12.Pihak-pihak lain yang tidak dapat disebutkan satu per satu yang telah ikut membantu selama penyusunan skripsi ini.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu, dengan segala kerendahan hati penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun untuk dijadikan bahan perbaikan dalam penulisan yang lebih baik lagi.
Bogor, Mei 2007
vi DAFTAR ISI
Halaman ABSTRAK
RIWAYAT HIDUP ... iii
KATA PENGANTAR ... iv
DAFTAR ISI ... vi
DAFTAR TABEL ... viii
DAFTAR GAMBAR ... xii
DAFTAR LAMPIRAN ... xiii
I. PENDAHULUAN 1.1.Latar Belakang Masalah ... 1
1.2.Rumusan Masalah ... 5
1.3.Tujuan Penelitian ... 6
1.4.Manfaat Penelitian ... 6
1.5.Ruang Lingkup Penelitian ... 6
II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1.Minuman ... 8
2.2.Teh ... 9
2.3.Pemasaran ... 9
2.4.Bauran Pemasaran... ... 10
2.5.Distribusi ... 12
2.6.Saluran Distribusi ... 12
2.6.1. Definisi Saluran Distribusi ... 12
2.6.2. Fungsi Saluran Distribusi ... 13
2.6.3. Jenis Saluran Distribusi ... 15
2.6.4. Strategi Saluran Distribusi ... 17
2.7. Konsep Efektivitas Saluran Distribusi ... 18
2.8. Penelitian Terdahulu ... 20
III.METODOLOGI PENELITIAN 3.1.Kerangka Pemikiran ... 22
3.2.Waktu dan Tempat Penelitian ... 24
3.3.Metode Penelitian ... 25
3.3.1. Jenis dan Sumber Data ... 25
3.3.2. Pemilihan dan Metode Sampel ... 25
3.3.3. Teknik Pengumpulan Data ... 26
A. Uji Validitas... 26
B. Uji Reliabilitas ... 27
C. Metode Skala... 27
3.3.4. Pengolahan dan Analisis Data... 29
vii
B. Analisis Faktor ... 29
C. Importance and Performance Analysis (IPA)... 31
IV.HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan ... 34
4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan ... 34
4.1.2. Visi, Misi, dan Filosofi PT. Sinar Sosro ... 37
4.1.3. Struktur Organisasi ... 38
4.1.4. Gambaran Umum Produk ... 39
4.2. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner ... 42
4.3. Identitas Responden ... 43
4.4. Strategi Distribusi Produk Fruit Tea ... 47
4.5. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea ... 56
4.5.1. Proses Analisis Faktor... 57
4.5.2. Identifikasi Faktor yang Mempengaruhi Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea... 59
4.6. Efektivitas Saluran Distribusi Fruit Tea... 64
4.6.1. Efektivitas Saluran Distribusi Langsung Produk Fruit Tea... 65
A. Penilaian Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kinerja Atribut-atribut Saluran DistribusiLangsung ... 65
B. Prioritas Peningkatan Kinerja Atribut Saluran Distribusi Langsung Produk Fruit Tea... 76
C. Importance and Performance matrix ... 78
4.6.2. Efektivitas Saluran Distribusi Tidak Langsung Produk Fruit Tea... ... 83
A. Penilaian Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kinerja Atribut-atribut Saluran Distribusi Tidak Langsung ... 83
B. Prioritas Peningkatan Kinerja Atribut Saluran Distribusi Tidak Langsung Produk Fruit Tea... 94
C. Importance and Performance matrix ... 96
4.6.3. Efektivitas Pencapaian Target Segmen Produk Fruit Tea... 101
4.7. Implikasi Penelitian ... 102
KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan... 105
2. Saran... ... 106
DAFTAR PUSTAKA ... 107
viii
DAFTAR TABEL
No. Halaman
1. Segmentasi produk PT. Sinar Sosro ... 3
2. Pertumbuhan penjualan KP Bogor PT. Sinar Sosro selama tahun 2005 – 2006 ... 4
3. Skala Likert untuk tingkat kepentingan ... 28
4. Skala Likert untuk tingkat kinerja... 28
5. Hasil uji validitas ... 43
6. Cara perolehan produk ... 51
7. Persyaratan penjualan produk Fruit Tea ... 51
8. Sistem pembayaran produk Fruit Tea ... 51
9. Karakteristik pembelian produk Fruit Tea ... 52
10.Lama membuka usaha setiap hari ... 53
11.Persentase penjualan produk teh kemasan pada pedagang perantara ... 53
12.Tingkat perputaran penjualan produk Fruit Tea pada pedagang perantara... ... 54
13. Faktor penentuan jumlah pembelian ... 55
14. Alat bantu jual atau material promo yang tersedia pada pedagang perantara... ... 55
15. Hambatan distribusi yang terjadi ... 56
16. Pengelompokkan atribut dalam komponen faktor setelah rotasi... 58
17. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap ketepatan waktu pengiriman produk... 65
18. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap informasi kepastian waktu penyampaian produk... 66
19. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap pelayanan pengantaran produk cepat... ... 67
20. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap jaminan atas keterlambatan pengiriman... 67
21. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap kemudahan memperoleh produk... 68
ix
23. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap ketersediaan produk setiap hari... 69 24. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap kualitas
produk baik... 70 25. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap
persyaratan penjualan mudah... ……….. 70 26. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap harga
yang terjangkau... ... 71 27. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap
struktur harga... ... 71 28. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap margin laba
yang diinginkan memadai...………. 72 29. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap
pengawasan penjualan dan persediaan... ... 72 30. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap
kerjasama promosi... 73 31. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap variasi
merek produk... 73 32. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap variasi
kemasan produk... 74 33. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap variasi
rasa produk... 74 34. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap sistem
bonus memadai... 75 35. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap fasilitas
penjualan yang disediakan... 75 36. Penilaian perantara dalam saluran distribusi langsung terhadap komunikasi
dan informasi penjualan... ... 76 37. Prioritas peningkatan kinerja atribut saluran distribusi langsung produk
Fruit Tea... ... 77 38. Nilai rata-rata tingkat kepentingan dan tingkat kinerja terhadap atribut
saluran distribusi langsung... ... 79 39. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap
ketepatan waktu pengiriman produk... ... 83 40. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap
informasi kepastian waktu penyampaian produk... ... 83 41. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap
x
42. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap
jaminan atas keterlambatan pengiriman... ... 84 43. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap
kemudahan memperoleh produk... ... 85 44. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap
jaminan penukaran produk yang tidak sesuai... 85 45. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap
ketersediaan produk setiap hari... 86 46. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap kualitas
produk baik... 86 47. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap
persyaratan penjualan mudah... ……….. 87 48. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap harga
yang terjangkau... ... 88 49. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap
struktur harga... 88 50. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap margin
laba yang diinginkan memadai...……… 89 51. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap
pengawasan penjualan dan persediaan... ... 89 52. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap
kerjasama promosi... ... 90 53. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap variasi
merek produk... 91 54. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap
variasi kemasan produk... ... 91 55. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap variasi
rasa produk... ... 92 56. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap sistem
bonus memadai... 92 57. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap
fasilitas penjualan yang disediakan... ... 93 58. Penilaian perantara dalam saluran distribusi tidak langsung terhadap
komunikasi dan informasi penjualan... ... 93 59. Prioritas peningkatan kinerja atribut saluran distribusi tidak
langsung produk Fruit Tea... ... 95 60. Nilai rata-rata tingkat kepentingan dan tingkat kinerja terhadap
xi
xii
DAFTAR GAMBAR
No. Halaman
1. Pangsa pasar industri minuman di Indonesia ... 2 2. Empat P dalam bauran pemasaran ... 10 3. Saluran distribusi barang konsumsi ... 15 4. Kerangka pemikiran penelitian ... 24 5. Kerangka kerja analisis faktor ... 31 6. Importance and Performance matrix ... 33 7. Identitas responden berdasarkan lokasi usaha ... 44 8. Identitas responden berdasarkan lama usaha ... 45 9. Identitas responden berdasarkan kategori usaha ... 45 10. Identitas responden berdasarkan posisi usaha dalam saluran distribusi... 46 11. Struktur saluran distribusi PT. Sinar Sosro ... 48 12. Persentase penjualan minuman teh dalam kemasan pada pedagang perantara
di wilayah Bogor... 53 13. Importance and Performance matrix untuk saluran distribusi langsung
produk Fruit Tea... 80 14. Importance and Performance matrix untuk saluran distribusi tidak langsung
xiii
DAFTAR LAMPIRAN
No. Halaman
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Minuman merupakan salah satu hal yang vital dalam kehidupan manusia dan dapat dikonsumsi oleh semua lapisan masyarakat. Menurut data Badan Pusat Statistik (2003)1, perusahaan produsen minuman ringan tersebar hampir di seluruh propinsi di Indonesia yang meliputi kurang lebih 130 perusahaan. Jenis minuman ringan yang beredar di masyarakat sangat bervariasi baik dari segi jenis maupun kualitas.
Teh adalah salah satu jenis minuman yang telah menjadi tradisi bagi bangsa Indonesia. Indonesia merupakan negara terbesar kelima produsen teh di dunia, dengan tingkat produksi pada tahun 2002 sebesar enam persen. Namun, tingkat konsumsi teh di Indonesia masih sangat rendah apabila dibandingkan dengan negara lainnya. Tingkat konsumsi teh di Indonesia adalah 0,2 kg per kapita per tahun. Sedangkan tingkat konsumsi teh di Amerika, Jepang, dan Eropa mencapai hampir 2,5 kg per kapita per tahun (PT. Sinar Sosro, 2006).
Minuman teh dalam kemasan (seperti dalam botol, kaleng, dan tetrapack) diproduksi untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap minuman teh siap saji dan dapat diminum pada setiap waktu. Pangsa pasar terbesar industri minuman ringan di Indonesia dikuasai oleh Air Mineral Dalam Kemasan (AMDK) sebesar 40 persen, kemudian posisi selanjutnya ditempati oleh minuman teh dalam kemasan atau ready to drink tea (30 persen), minuman berkarbonasi (20 persen), dan sisanya ditempati oleh jenis minuman lainnya seperti jus (SWA, 2005). Posisi pangsa pasar industri minuman ringan di Indonesia diterangkan dalam Gambar 1.
1
Dalam industri minuman ringan di Indonesia, pasar AMDK dikuasai oleh merek Aqua sebesar 55 persen, pasar minuman teh dalam kemasan dikuasai oleh Sosro sebesar 90 persen, pasar minuman berkarbonasi dikuasai oleh Coca Cola sebesar 85 persen, sedangkan pasar minuman jenis lainnya dikuasai oleh merek Sunfill dengan pangsa pasar sebesar 60 persen (SWA, 2005). Peluang usaha yang baik pada industri minuman teh dalam kemasan di Indonesia menjadikan beberapa perusahaan produsen teh dalam kemasan saling berkompetisi di dalamnya, seperti PT. Pepsi Cola dengan produk Tekita, PT. Coca Cola Indonesia dengan produk Frestea, PT. Sinar Sosro dengan produk Teh Botol Sosro, Fruit Tea, S-tee, Green Tea, dan Tebs, serta beberapa produsen minuman teh dalam kemasan lainnya.
PT. Sinar Sosro adalah sebuah perusahaan yang memproduksi minuman ringan dengan ciri khas teh rasa asli. Dalam menghadapi persaingan dan meningkatkan pangsa pasarnya, PT. Sinar Sosro menerapkan strategi diferensiasi produk karena banyaknya pesaing yang menawarkan produk dalam kemasan yang sama. Salah satu inovasi dari PT. Sinar Sosro adalah melalui produk bermerek Fruit Tea yang diproduksi dalam berbagai kemasan dan rasa, yaitu Fruit Tea Botol, Fruit Tea Genggam, Fruit Tea Can (Kaleng), dan Fruit Tea PET. Diferensiasi dan segmentasi produk dilakukan oleh PT. Sinar Sosro agar pasar yang tidak terjangkau dapat diisi oleh merek lainnya, sehingga dapat melindungi pangsa pasar merek utama. Segmentasi produk yang dilakukan oleh PT. Sinar Sosro tertera pada Tabel 1.
30%
40%
Gambar 1. Pangsa pasar industri minuman di Indonesia (SWA, 2005) 10%
20%
Minuman teh dalam kemasan Minuman
berkarbonasi
Lain-lain
Tabel 1. Segmentasi produk PT. Sinar Sosro
No. Merek Produk Target Segmen
1. Teh Botol Sosro 220 ml Semua usia 2. Teh Botol Kotak 200 ml dan 250 ml Semua usia
3. Fruit Tea Botol 235 ml Remaja
4. Fruit Tea Genggam 200 ml Remaja 5. Fruit Tea Can (Kaleng) 318 ml Remaja
6. Fruit Tea Pet 500 ml Remaja
7. Green Tea Dewasa
8. S-tee 318 ml Semua usia
9. TEBS 230 ml Dewasa
Sumber : PT. Sinar Sosro, 2006
Produk minuman teh dalam kemasan dengan merek Fruit Tea merupakan salah satu produk Sosro yang menawarkan minuman teh rasa asli yang dikombinasikan dengan kesegaran rasa buah-buahan. Segmen pasar utama produk Fruit Tea adalah usia remaja2.
Minuman teh merupakan produk konsumsi yang bersifat non-durable, yaitu produk yang memiliki karakteristik sifat tidak tahan lama. Setelah jangka waktu tertentu, kualitas minuman teh baik rasa, warna, ataupun aroma dapat berubah. Oleh karena itu, minuman teh yang mutunya telah menurun harus segera ditarik dari pasar. Konsumen menghendaki barang dan jasa sampai di tangannya pada saat yang tepat dan mutu yang baik. Maksudnya, produk yang terbaik sekalipun tidak akan memiliki manfaat yang berarti bagi konsumen, jika produk tersebut tidak tersedia pada saat konsumen membutuhkannnya.
PT. Sinar Sosro mendistribusikan produk-produknya ke seluruh wilayah di Indonesia maupun dunia untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap minuman teh dalam kemasan. Bogor merupakan salah satu kota besar di wilayah provinsi Jawa Barat, sehingga untuk memperluas pasar di wilayah Bogor dibentuk suatu unit penjualan wilayah Bogor. Kantor Penjualan (KP) PT. Sinar Sosro di wilayah Bogor merupakan salah satu unit distribusi untuk wilayah Jawa Barat Selatan, dengan pusat Kantor Penjualan Wilayah (KPW) terdapat di Bandung. Pada tahun 1999 hingga tahun 2000,
2
KP Bogor berhasil menjadi unit terbaik distributor PT. Sinar Sosro. Namun, KP Bogor PT. Sinar Sosro mengalami penurunan penjualan selama tahun 2005 hingga tahun 2006. Pertumbuhan penjualan KP Bogor PT. Sinar Sosro dapat dilihat pada Tabel 2.
Tabel 2. Pertumbuhan penjualan KP Bogor PT. Sinar Sosro selama tahun 2005 – 2006
Penjualan (unit) Jenis Produk
2005 2006
Teh Botol Sosro 779.996 716.964
Fruit Tea Botol 145.170 97.436
S-tee 62.274 32.796
Tebs 21.820 17.500
Fruit Tea Genggam 118.056 93.027
Fruit Tea Can 8.339 3.706
Tebs Can 976 796
Sosro Green Tea - 5.124
Sumber : PT. Sinar Sosro, 2006
Penurunan penjualan yang dialami oleh KP Bogor PT. Sinar Sosro dapat terjadi karena banyaknya pesaing minuman ringan dalam kemasan sejenis, sehingga menjadikan konsumen memiliki preferensi dalam membeli produk-produk teh dalam kemasan.
Dalam menghadapi persaingan, PT. Sinar Sosro harus memiliki strategi yang tepat sehingga dapat mempertahankan dan memperluas pangsa pasarnya. Hal tersebut dapat tercipta salah satunya adalah melalui strategi distribusi. Strategi distribusi yang merupakan salah satu elemen penting dalam bauran pemasaran memiliki peran berarti dalam rangka mencapai tujuan perusahaan di bidang pemasaran, yaitu untuk menyampaikan produk perusahaan ke tangan konsumen pada waktu yang tepat.
1.2. Rumusan Masalah
Selama tahun 2005 sampai dengan tahun 2006, KP Bogor PT. Sinar Sosro mengalami penurunan penjualan untuk setiap produk-produk Sosro. Penurunan penjualan juga terjadi pada produk Fruit Tea yang mengalami penurunan yang signifikan. Penurunan penjualan tersebut dapat terjadi karena banyaknya pesaing dalam industri minuman teh sejenis atau bahkan pesaing dari industri minuman jenis lainnya. Oleh karena itu, PT. Sinar Sosro perlu mengkaji strategi pemasaran yang dilakukannya. Salah satu strategi pemasaran yang perlu ditinjau adalah strategi distribusi, sehingga PT. Sinar Sosro dapat menyampaikan produk Fruit Tea kepada konsumen sasaran dan memperluas pangsa pasar produk Fruit Tea dalam menghadapi persaingan.
Sebagian besar produk Fruit Tea yang memiliki segmen pasar remaja, didistribusikan bersama dengan produk Sosro lainnya. Adanya perbedaan segmen pasar pada produk Fruit Tea dibandingkan dengan produk Sosro lainnya seharusnya didukung oleh strategi distribusi yang tepat dan efektif. Oleh karena itu, sangatlah penting untuk mempelajari dan menganalisis efektivitas saluran distribusi yang dikembangkan oleh PT. Sinar Sosro khususnya pada produk Fruit Tea, yaitu mengenai apakah saluran distribusi yang digunakan tepat, sehingga produk Fruit Tea dapat mencapai segmen pasar sasarannya dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen secara efektif. Permasalahan yang dapat dirumuskan melalui penelitian ini antara lain adalah :
1. Bagaimana strategi distribusi yang dilakukan oleh PT. Sinar Sosro dalam memasarkan Fruit Tea di wilayah Bogor ?
2. Faktor-faktor apa saja yang dapat mempengaruhi efektivitas saluran distribusi PT. Sinar Sosro dalam memasarkan Fruit Tea?
1.3. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian yang ingin dicapai dalam penelitan ini adalah untuk menjawab seluruh rumusan permasalahan yang diidentifikasi dalam penelitian. Tujuan penelitian antara lain adalah :
1. Mempelajari strategi distribusi yang dilakukan oleh PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea di wilayah Bogor.
2. Mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi efektivitas saluran distribusi PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea.
3. Menganalisis efektivitas saluran distribusi yang dikembangkan oleh PT. Sinar Sosro dalam memasarkan produk Fruit Tea di wilayah Bogor. 1.4. Manfaat Penelitian
Hasil yang diperoleh melalui kegiatan penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut :
1. Perusahaan
Hasil penelitian diharapkan dapat menjadi sumbang saran yang positif bagi perusahaan mengenai strategi distribusi dalam memasarkan produk Fruit Tea, sehingga dapat memberikan kontribusi bagi penciptaan laba perusahaan dan meningkatkan kinerja perusahaan.
2. Umum
Hasil penelitian ini diharapkan dapat dapat memperkaya khasanah keilmuan masyarakat.
3. Penulis
Peneliti diharapkan mampu mengaplikasikan ilmu yang diperoleh selama masa perkuliahan dan dapat mencari solusi bagi permasalahan yang timbul dalam kehidupan bermasyarakat.
1.5. Ruang Lingkup Penelitian
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Minuman
Minuman adalah benda berwujud cair yang dapat diminum. Komponen utama penyusun minuman adalah unsur air yang sangat penting bagi kelangsungan hidup manusia. Minuman dapat diklasifikasikan menjadi tiga kategori, yaitu :
1. Minuman panas atau seduh seperti teh, kopi, dan susu.
2. Minuman ringan siap konsumsi yang meliputi jus, minuman isotonik, minuman bersoda, minuman teh dalam kemasan, dan air mineral.
3. Minuman beralkohol termasuk bir, anggur, dan minuman keras lainnya. (http://www.airproducts.co.id, 2006).
Minuman ringan (soft drink) adalah minuman yang tidak mengandung alkohol, yaitu minuman olahan dalam bentuk bubuk atau cair yang mengandung bahan makanan atau bahan tambahan lainnya. Bahan makanan dan tambahan lain yang ditambahkan dalam minuman ringan terdiri dari: 1. Bahan makanan alami yang meliputi buah-buahan atau produk dari buah
buahan, daun-daunan atau produk dari daun, akar-akaran, batang atau kayu tumbuhan, rumput laut, susu atau produk dari susu.
2. Bahan makanan sintetik yang meliputi sari kelapa, vitamin dan stimulan. 3. Tambahan lainnya yang meliputi pemberi rasa, pemberi asam, pemberi
aroma, pewarna, pengawet, dan garam.
2.2. Teh
Teh adalah minuman yang dihasilkan dari seduhan daun teh tanaman semak Camellia sinensis yang tumbuh di daerah yang beriklim tropis dengan ketinggian antara 200 meter sampai dengan 2.000 meter di atas permukaan laut, dengan suhu antara 14 sampai dengan 25 derajat celcius (http://id.wikipedia.org). Teh dikelompokkan menjadi tiga jenis, yaitu : 1. Teh hitam (black tea), adalah jenis teh yang dalam pengolahannya
melalui proses fermentasi secara penuh.
2. Teh oolong (oolong tea), adalah jenis teh yang dalam pengolahannya hanya melalui setengah proses fermentasi.
3. Teh hijau (green tea), adalah jenis teh yang dalam pengolahannya tidak melalui proses fermentasi (PT. Sinar Sosro, 2006).
Menurut Oguni dalam Bambang (2006), teh dapat memberikan manfaat bagi kesehatan tubuh manusia, yaitu antara lain :
1. Meningkatkan sistem pertahanan tubuh terhadap kanker.
2. Mencegah timbulnya penyakit, seperti mengendalikan diabetes dan tekanan darah tinggi.
3. Membantu penyembuhan penyakit, misalnya mencegah peningkatan kolesterol darah.
4. Mengatur gerak fisik tubuh dengan mengaktifkan sistem syaraf.
5. Katekin teh merupakan antioksidan yang kuat dan dapat menghambat proses penuaan.
2.3. Pemasaran
2.4. Bauran Pemasaran
Perusahaan memiliki tujuan untuk mencapai pasar sasaran dan memenuhi kepuasan konsumennya. Untuk dapat mencapai tujuan tersebut, manajemen dapat mendayagunakan variabel-variabel internal yang dapat dikendalikan oleh perusahaan, yang meliputi :
1. Sumber-sumber non-pemasaran, seperti lokasi perusahaan, riset dan pengembangan, citra masyarakat (public image), dan sebagainya.
2. Sumber-sumber pemasaran (marketing mix), yang meliputi produk, harga, sistem distribusi, dan promosi (Swastha, 2002).
Bauran pemasaran merupakan bagian dari strategi pemasaran yang dapat dikembangkan oleh perusahaan. Menurut Kotler (2000), bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran. Mc Carthy dalam Kotler (2000), mengklasifikasikan empat unsur komponen-komponen bauran pemasaran menjadi Empat P, seperti yang terdapat dalam gambar 2.
Produk H
Variasi produk Daftar harga Promosi penjualan Saluran
Kualitas Rabat Iklan Ruang lingkup Desain Potongan Usaha penjualan Penyortiran
Bentuk Syarat kredit Hubungan Lokasi
Merek Jangka waktu masyarakat Persediaan
Kemasan pembayaran Pemasaran Pengangkutan
[image:35.612.142.503.389.625.2]Ukuran Jaminan langsung Pelayanan pengembalian
Gambar 2. Empat P dalam bauran pemasaran (Kotler, 2000) Bauran
Pemasaran
Empat alat bauran pemasaran tersebut dijelaskan sebagai berikut : 1. Produk
Produk merupakan suatu penawaran berwujud dari perusahaan kepada pasar yang meliputi kualitas, rancangan, bentuk, merek, dan kemasan produk.
2. Harga
Harga adalah jumlah uang yang dibayarkan oleh pelanggan atas suatu produk tertentu. Dalam kebijakan harga, manajemen harus menentukan harga dasar dari produknya, kemudian menentukan kebijaksanaan yang menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos kirim, dan hal-hal lain yang berkaitan dengan masalah harga. Konsep harga harus sesuai dengan nilai yang ditawarkan kepada pelanggan.
3. Tempat
Konsep tempat dalam bauran pemasaran mencakup berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk membuat produk, sehingga dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran. Konsep tempat ini mengacu pada kegiatan distribusi, yang meliputi pemilihan perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi serta mengembangkan sistem distribusi secara fisik untuk menangani dan mengangkut produk melalui saluran tersebut.
4. Promosi
Promosi merupakan komponen yang digunakan untuk memberitahukan dan mempengaruhi pasar. Promosi meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran seperti periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan sebagainya.
2.5. Distribusi
Menurut Swastha (2002), distribusi merupakan struktur perdagangan eceran dan perdagangan besar, dimana saluran-saluran tersebut digunakan untuk menyampaikan barang menuju pasar. Sedangkan menurut Tjiptono (2002), distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, tempat, dan saat dibutuhkan).
Distribusi barang dapat dikelompokkan menjadi dua kelompok aktivitas, yaitu :
1. Saluran distribusi (distribution channel), yaitu saluran untuk memindahkan hak kepemilikan barang.
2. Distribusi fisik (physical distribution), yaitu aktivitas untuk memindahkan barang secara fisik.
2.6. Saluran Distribusi
2.6.1. Definisi Saluran Distribusi
Setiap perusahaan memiliki pola pemasaran yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat mendistribusikan produknya langsung kepada konsumen atau dapat juga dengan mendistribusikannya melalui perantara dalam saluran distribusi. Menurut Nitisemito dalam Isnaini (2005), saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
2.6.2. Fungsi Saluran Distribusi
Menurut Swastha (1999), fungsi pemasaran yang dilaksanakan oleh saluran distribusi dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu : 1. Fungsi Pertukaran (transactional function)
Dalam fungsi pertukaran terdapat beberapa fungsi, yaitu : a. Pembelian
Fungsi pembelian merupakan usaha memilih barang-barang yang dibeli untuk dijual kembali atau untuk digunakan sendiri dengan harga, pelayanan, dan kualitas tertentu.
b. Penjualan
Fungsi penjualan sangat penting karena bertujuan untuk menjual barang dan jasa yang dibutuhkan oleh konsumen dalam rangka memperoleh laba perusahaan.
c. Pengambilan risiko
Seorang perantara harus dapat menanggung segala risiko kerusakan dan keusangan barang yang dijualnya kepada konsumen.
2. Fungsi Penyediaan (logistical function)
Fungsi ini berhubungan dengan perpindahan produk secara fisik dari produsen kepada konsumen, yaitu :
a. Pengumpulan
Sebagai penyalur dalam saluran distribusi, perantara melakukan fungsi pengumpulan produk dari beberapa sumber, atau beberapa macam produk dari sumber yang sama. Fungsi pengumpulan yang dilakukan oleh perantara ini sangat membantu dalam meningkatkan efisiensi penyaluran. b. Penyimpanan
c. Pemilihan
Fungsi pemilihan dilaksanakan oleh penyalur dengan cara menggolongkan, memeriksa, dan menentukan jenis barang yang disalurkan sesuai dengan kondisi dan kualitas barang. d. Pengangkutan
Pengangkutan merupakan fungsi pemindahan barang dari tempat produksi atau tempat penyimpanan kepada konsumen. 3. Fungsi Penunjang (facilitating function)
Fungsi penununjang berperan untuk mendukung upaya pelaksanaan dari fungsi-fungsi distribusi lainnya. Fungsi penunjang meliputi :
a. Pelayanan setelah pembelian (layanan purna jual)
Intensitas pelayanan pasca pembelian ini sangat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, yaitu seperti tersedianya jaminan garansi, pelayanan perbaikan produk rusak, atau pengaduan atas produk cacat.
b. Pembelanjaan
Distributor atau bahkan konsumen melakukan fungsi pembelanjaan dengan cara pembayaran tunai atau kredit kepada penyalur lain atau kepada produsen.
c. Penyebaran informasi
Berbagai informasi, sangat diperlukan dalam penyaluran barang, karena dapat membantu untuk menentukan mengenai jumlah dan jenis barang yang dibutuhkan oleh konsumen. d. Koordinasi saluran
Koordinasi dilakukan untuk mengorganisir seluruh lembaga yang terdapat dalam saluran distribusi.
2.6.3. Jenis Saluran Distribusi
Dalam mendistribusikan barang atau jasa kepada konsumen, perusahaan dapat menempuh distribusi secara langsung maupun secara tidak langsung melalui perantara. Menurut Kotler (2005), secara garis besar terdapat dua jenis saluran distribusi, yaitu saluran distribusi untuk barang konsumsi dan saluran distribusi untuk barang industri.
Kotler (2005) mengidentifikasi beberapa tingkatan (level) dalam saluran distribusi berdasarkan jumlah perantara yang terdapat di dalamnya. Tingkatan tersebut adalah zero-level channel yang menunjukkan bahwa pemasar tidak menggunakan perantara dalam memasarkan produknya. One-level channel menunjukkan pemasar menggunakan satu tipe perantara yaitu pengecer. Two-level channel menunjukkan pemasar menggunakan dua tipe perantara yaitu grosir dan pengecer. Three-level channel menunjukkan pemasar menggunakan dua tipe perantara yaitu agen dan pengecer, sedangkan four-level channel menunjukkan pemasar menggunakan tiga tipe perantara yaitu agen, pedagang besar (grosir), dan pengecer. Skema saluran distribusi untuk barang konsumsi tertera pada Gambar 3.
Distributor adalah kegiatan usaha yang berdiri sendiri di antara produsen dan konsumen akhir atau pemakai industri. Distributor terdiri atas pedagang perantara (pedagang besar dan pengecer) dan agen (Swastha, 2002). Pihak yang terlibat saluran distribusi, yaitu :
4
1 2 3
0 Level
R KONSUMEN AKHIR
AGEN
GROSIR
PENGECER PENGECER
GROSIR
PENGECER PRODUSEN
AGEN
PENGECER
1. Agen
Agen adalah perantara yang melakukan jual beli untuk prinsipalnya yang tidak memiliki hak atas barang tersebut dan tidak menanggung risiko yang menyangkut atas pemilikan barang-barang tersebut. Agen hanya mendapat komisi atau upah (Converse dalam Isnaini, 2005). Jenis-jenis agen adalah :
a. Broker
Broker adalah agen yang melakukan kegiatan penjualan atau pembelian barang atau jasa yang tidak dikuasainya dengan menerima balas jasa berupa komisi tertentu yang dikenal dengan istilah brokerage (Converse et.al. dalam Isnaini, 2005).
b. Manufacture’s agent
Manufacture’s agent adalah agen yang diberi kuasa untuk menjual sebagian atau seluruh hasil produksi dalam daerah tertentu (Stanton dalam Isnaini, 2005).
c. Comissionman
Comissionman adalah seorang agen yang melakukan penjualan barang yang diserahkan oleh pemilik dan mendapatkan suatu komisi (Converse et al. dalam Isnaini, 2005).
d. Selling agent
Selling agent adalah suatu usaha bebas atas dasar komisi untuk menjual seluruh hasil produksi setiap perusahaan (Converse et al. dalam Isnaini, 2005).
2. Pedagang besar (wholesaler) atau grosir
3. Pengecer (retailer)
Pengecer adalah seorang pedagang yang melakukan penjualan secara langsung kepada konsumen akhir (The American Marketing Association dalam Isnaini, 2005).
2.6.4. Strategi Saluran Distribusi
Strategi dalam pemilihan saluran distribusi mencakup keputusan-keputusan mengenai pertimbangan atau faktor-faktor yang berpengaruh terhadap saluran distribusi, jenis dan jumlah perantara dalam saluran, syarat dan tanggung jawab anggota saluran, sampai kepada upaya mengevaluasi anggota saluran (Kotler, 2005). Menurut Tjiptono (2002), strategi distribusi berkenaan dengan penentuan dan manajemen saluran distribusi yang dipergunakan oleh produsen untuk memasarkan barang dan jasanya, sehingga produk tersebut dapat sampai di tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada waktu dibutuhkan, dan di tempat yang tepat.
Tjiptono (2002) menjelaskan dasar dalam memilih saluran distribusi adalah meliputi kriteria 3C, yaitu channel control, market coverage, dan cost. Beberapa faktor yang dapat mempengaruhi pemilihan saluran distribusi antara lain mencakup :
1. Pertimbangan pasar, hal-hal yang patut diperhatikan adalah jenis pasar, jumlah pelanggan potensial, konsentrasi geografis pasar, serta jumlah dan ukuran pesanan.
2. Pertimbangan barang, meliputi nilai unit, keawetan produk (perishability), sifat teknis produk.
3. Pertimbangan perusahaan, mencakup sumber keuangan, pengalaman dan kemampuan manajemen, pengawasan saluran, pelayanan yang diberikan oleh penjual, dan lingkungan.
Setelah produsen menentukan jenis saluran distribusi yang dipakai, keputusan berikutnya mencakup jumlah dan intensitas perantara dalam saluran. Menurut Swastha (1999), terdapat tiga alternatif yang dapat dipilih oleh produsen dalam penentuan jumlah perantara yaitu :
1. Distribusi intensif
Dalam kebijaksanaan ini, produsen menggunakan jumlah lembaga distribusi (outlet atau pedagang perantara) sebanyak mungkin ke seluruh pelosok.
2. Distribusi selektif
Produsen mengadakan seleksi terlebih dahulu atas lembaga-lembaga distribusi yang akan dipergunakan, baik pada tingkat pedagang besar (wholesaler) maupun pada tingkat retailer dalam satu tempat atau daerah tertentu.
3. Distribusi eksklusif
Kebijaksanaan ini dapat dilaksanakan oleh produsen dengan mempergunakan satu outlet pada wholesaler atau retailer di suatu negara atau daerah tertentu. Pada umumnya cara ini dipergunakan dalam pemasaran barang-barang mewah atau barang-barang spesial, seperti mobil, dan sebagainya.
2.7. Konsep Efektivitas Saluran Distribusi
Menurut Stern et al. (1989), terdapat empat dimensi yang dapat digunakan untuk mengevaluasi kinerja saluran distribusi, yaitu :
1. Efektivitas saluran distribusi (effectivity)
Dilakukan untuk mengukur pencapaian sasaran perusahaan, yaitu seberapa tepat saluran distribusi mempertemukan permintaan untuk melayani kebutuhan konsumen atau target segmen pasar.
2. Ekuitas saluran distribusi (equity)
3. Produktivitas saluran distribusi (productivity)
Adalah efisiensi yang tercipta melalui output yang dapat dihasilkan dari input dan sumber daya yang digunakan. Produktivitas mengukur efisiensi operasi dan distribusi fisik (logistik).
4. Profitabilitas saluran distribusi (profitability)
Pengukuran dalam efisiensi keuangan suatu anggota saluran distribusi, yaitu kinerja keuangan dengan meminimukan biaya. Sasaran perusahaan dalam profitabilitas meliputi return on investment, likuiditas, pertumbuhan penjualan, dan pertumbuhan laba.
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (2001), efektif didefinisikan sebagai upaya yang berhasil guna. Keefektifan atau efektivitas berarti melakukan perbuatan atau proses yang berhasil guna atau yang benar. Efektif atau tidaknya suatu strategi distribusi dapat dilihat dari seberapa jauh sasaran perusahaan dapat tercapai. Menurut Siswanti (1989), efektivitas suatu saluran distribusi dapat dikaitkan dengan kepuasan konsumen, yaitu meliputi aspek ketersediaan produk (availibility), kemudahan memperoleh produk (accessibility), dan pelayanan (service). Menurut Pelton et al. (2002), efektivitas berhubungan dengan kemampuan desain saluran distribusi untuk memberikan kinerja secara kompeten.
Stern et al. (1989), menjelaskan bahwa efektivitas saluran distribusi tercapai apabila saluran distribusi dapat menyediakan barang dan jasa dalam jumlah yang dibutuhkan (lot size), pada waktu yang dibutuhkan konsumen (delivery time), tersedia dalam lokasi yang tepat sehingga konsumen dapat dengan mudah memperoleh barang dan jasa tersebut, dan tersedia dengan barang substitusi atau komplementer (product variety). Tahapan pengukuran efektivitas saluran distibusi adalah :
1. Menentukan kebutuhan konsumen terhadap pelayanan saluran distribusi yang meliputi kemudahan lokasi untuk memperoleh produk (locational convenience), ketersediaan dalam jumlah produk (lot size), waktu pengiriman (delivery time), dan keragaman produk (product variety). 2. Menentukan saluran distribusi atau distributor yang bertanggungjawab
3. Menentukan seberapa baik dan seberapa tepat kebutuhan konsumen dapat dipenuhi oleh saluran distribusi.
4. Mengambil tindakan perbaikan atau koreksi apabila dibutuhkan 5. Mengukuhkan program kinerja yang efektif.
2.8. Penelitian Terdahulu
Siswanti (1989) melakukan penelitian mengenai efisiensi dan efektivitas strategi distribusi PT. Golden Missisipi. Penilaian efektivitas saluran distribusi dilakukan dengan melihat klasifikasi produk berdasarkan ciri produk, kemudian ditentukan saluran distribusinya. Selain itu, efektivitas menurut peneliti dapat tercermin dengan keinginan konsumen, yang meliputi kemudahan mendapatkan produk (accessibility), tersedianya produk (availibility), dan pelayanan (services). Peneliti melakukan wawancara langsung dengan Marketing Executive dan Asisten Manajer Distribusi (distributor di wilayah).
Octarina (2006) meneliti sistem distribusi roti Unyil (Venus Bakery). Analisis data yang dilakukan adalah dengan menggunakan metode tabulasi deskriptif untuk mengetahui karakteristik pengecer dan mengkaji sistem distribusi roti Unyil Venus. Sistem distribusi roti Unyil Venus menggunakan saluran nol dan satu tingkat. Jumlah pengecer roti Unyil Venus adalah 17 orang yang tersebar di dalam dan di luar kota Bogor, dengan rincian 14 orang tersebar di lima kecamatan kota Bogor, satu orang di wilayah Kabupaten Bogor, dan dua orang terdapat di luar Bogor. Pengecer di wilayah kecamatan Bogor Utara, Bogor Timur, dan Bogor Tengah dikategorikan berarea sempit (70,55%), sedangkan pengecer di wilayah Bogor Barat, Tanah Sareal, dan luar Bogor dikategorikan berarea luas (29,45%).
III. METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran
Industri minuman teh dalam kemasan telah mampu menguasai 30 persen dari total pangsa pasar industri minuman ringan di Indonesia (SWA, 2005). Dengan terdapatnya peluang bisnis tersebut, menyebabkan beberapa produsen teh dalam kemasan saling berkompetisi secara ketat. Persaingan pada industri minuman teh dalam kemasan telah mensyaratkan PT. Sinar Sosro melalui visi dan misi perusahaannya untuk dapat menyusun strategi pemasaran yang tepat dan efektif terutama terhadap distribusi produk bermerek Fruit Tea, sehingga PT. Sinar Sosro dapat memperluas dan mempertahankan pangsa pasarnya serta dapat unggul dalam kompetisi industri minuman teh dalam kemasan.
Program strategi pemasaran dapat dilaksanakan melalui penerapan bauran pemasaran (4P), yang terdiri dari produk, harga, tempat, dan promosi. Distribusi merupakan salah satu elemen penting dalam konsep bauran pemasaran, yaitu merupakan bagian dari konsep bauran tempat. Kegiatan distribusi memiliki peran dan fungsi penting dalam memberikan nilai tambah bagi suatu produk, yaitu dalam menyampaikan produk perusahaan ke tangan konsumen sesuai dengan kebutuhan dan tepat pada waktunya. Kegiatan distribusi terdiri dari dua aktivitas utama, yaitu pemilihan saluran distribusi dan distribusi fisik. Fokus dari penelitian ini adalah pada upaya pemilihan saluran distribusi. Sedangkan upaya distribusi fisik (seperti aktivitas penggudangan dan pengangkutan) tidak menjadi bahasan penelitian.
fasilitas distribusi yang disediakan kepada distributor, serta berbagai pertimbangan pemilihan saluran lainnya.
Selain itu, penelitian juga bertujuan untuk mengidentifikasi beberapa faktor penting yang dapat mempengaruhi efektivitas saluran distribusi yang menggambarkan atribut-atribut yang dianggap penting dan mempengaruhi efektivitas saluran distribusi. Alat analisis yang digunakan untuk identifikasi faktor adalah analisis faktor. Penelitian juga ditujukan untuk menganalisis efektivitas saluran distribusi, yaitu berdasarkan persepsi anggota saluran distribusi atau distributor PT. Sinar Sosro di wilayah Bogor terhadap kinerja dari saluran distribusi yang ditempuhnya.
Efektivitas dapat dicapai apabila setiap anggota saluran distribusi atau pedagang perantara atau konsumen akhir dapat memperoleh barang dan jasa yang dibutuhkannya pada jumlah, waktu, dan tempat yang tepat, yaitu apabila saluran distribusi telah mampu menyediakan barang atau jasa dalam jumlah yang dibutuhkan (lot size) pada saat konsumen membutuhkan (delivery time), tersedia pada tempat yang tepat, dan tersedia dalam jenis yang beragam (product variety). Keefektifan saluran distribusi tersebut kemudian dianalisis dengan menggunakan metode Importance and Performance Analysis (IPA) dan analisis deskriptif terhadap kinerja saluran distribusi Fruit Tea di wilayah Bogor dalam menjangkau target segmennya.
Gambar 4. Kerangka pemikiran penelitian 3.2. Waktu dan Tempat Penelitian
Penelitian dilakukan di Kantor Penjualan (KP) Bogor PT. Sinar Sosro, yang berlokasi di Jl. Raya Baru Kemang No. 26, Bogor. Penelitian dilaksanakan secara efektif selama tiga bulan, yaitu mulai dari bulan Maret hingga bulan Mei 2007. Pemilihan lokasi penelitian dilakukan berdasarkan kesediaan perusahaan tersebut.
Importance and Performance
Analysis analisis faktor
analisis deskriptif Atribut dalam faktor
-faktor saluran distribusi
Efektivitas saluran distribusi Fruit Tea
Distribusi fisik Saluran distribusi
Distribusi
Promosi (Promotion) Tempat
(Place) Harga
(Price) Produk
(Product)
Bauran Pemasaran (4P) Fruit Tea Visi dan Misi PT. Sinar Sosro
3.3. Metode Penelitian
3.3.1. Jenis dan Sumber Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari hasil wawancara dengan pihak manajemen KP Bogor PT. Sinar Sosro dan pihak dister (agen) PT. Sinar Sosro. Data primer juga diperoleh dari kuesioner yang diberikan kepada responden pedagang perantara yang terdiri dari pedagang besar (grosir) dan pengecer (retailer). Data sekunder diperoleh melalui data-data perusahaan, penelusuran pustaka, dan publikasi elektronik (internet).
3.3.2. Pemilihan dan Metode Sampel
Pengambilan sampel dilakukan dengan teknik purposive sampling, dimana pertimbangan terhadap responden yang diteliti adalah pedagang perantara produk minuman teh dalam kemasan dengan merek Fruit Tea.
1. Populasi
Populasi yang diamati adalah seluruh pedagang perantara (outlet) PT. Sinar Sosro yang berada di wilayah Bogor. Jumlah populasi pedagang perantara PT. Sinar Sosro di wilayah Bogor pada bulan Juni hingga Oktober 2006 adalah 1.717 pedagang perantara atau outlet, yang terdiri 690 perantara langsung dan 1.027 perantara tidak langsung (PT. Sinar Sosro, 2006).
2. Perhitungan Sampel
Penentuan jumlah sampel dilakukan berdasarkan rumus Slovin dengan tingkat kritis sebesar 7,5 persen untuk mengurangi kesalahan yang dapat ditolerir (Umar, 2001), yaitu :
n = N ...(1) 1 + N(e)2
Keterangan : n = jumlah sampel N = jumlah populasi
n =
1 + 1.717(0.075)2
n = 161.09775 ≅ 162 perantara (outlet)
Berdasarkan perhitungan, maka peneliti mengambil sampel sebanyak 162 perantara yang mampu untuk merepresentasikan keseluruhan populasi. Kemudian sampel diklasifikasikan menjadi anggota saluran distribusi langsung dan anggota saluran distribusi tidak langsung. Jumlah sampel saluran distribusi langsung adalah :
690 x 100% = 40.186% atau 64.73 ≅ 65 perantara (outlet). 1.717
Sedangkan, jumlah sampel saluran distribusi tidak langsung adalah :
1.027 x 100% = 59.813% atau 96.358 ≅ 97 perantara (outlet). 1.717
3.3.3. Teknik Pengumpulan Data A. Uji Validitas
Validitas adalah derajat ketepatan alat ukur penelitian tentang isi atau arti sebenarnya yang diukur. Uji validitas digunakan untuk menghitung nilai korelasi (r) antara masing-masing pertanyaan dengan skor total, yang dilakukan dengan teknik korelasi Pearson product moment (Umar, 2001), yaitu :
(
)
∑
( )
∑
∑
∑
∑
∑ ∑
− −
− =
2 2
2 2
Y Y
n X X
n
Y X XY n
rxy ...(2)
Keterangan : rxy = korelasi antar X dan Y
n = jumlah responden
X = skor masing-masing pertanyaan Y = skor total
Uji validitas dilakukan terhadap 31 responden pada tingkat signifikansi (α) sebesar 0,05. Pernyataan pada kuesioner dinyatakan valid dan layak digunakan apabila diperoleh nilai r
hitung lebih dari nilai r tabel sebesar 0,355 (Singarimbun, 1989). Pengujian validitas diolah dengan menggunakan Software Microsoft Excell.
B. Uji Reliabilitas
Reliabilitas adalah derajat ketepatan, ketelitian, atau keakuratan yang ditunjukkan oleh instrumen pengukuran. Reliabilitas alat ukur dalam bentuk skala dapat dihitung dengan menggunakan teknik alpha cronbach (Umar, 2001), yaitu :
⎟ ⎟ ⎠ ⎞ ⎜
⎜ ⎝ ⎛
− ⎟ ⎠ ⎞ ⎜ ⎝ ⎛
−
=
∑
21 2
11 1
1 σ
σ k
k
r ...(3)
Keterangan : r11 = reliabilitas instrumen
K = banyaknya butir pertanyaan
∑
σ2= jumlah ragam butirσ12 = jumlah ragam total
Apabila r hitung positif dan lebih dari nilai r tabel dan nilai alpha cronbach minimum adalah 0,7 maka pernyataan dalam kuesioner reliabel (Singarimbun, 1989). Pengujian reliabilitas diolah dengan menggunakan software SPPS (Statistical Product and Service Solution) versi 11.50 for Windows.
C. Metode Skala
Skala yang digunakan dalam pertanyaan kuesioner adalah skala Likert, dimana responden menyatakan tingkat setuju atau tidak setuju mengenai pertanyaan yang diajukan dalam kuesioner (Rangkuti, 2003). Bobot dalam skala Likert dibuat ke dalam lima penilaian, yaitu :
a. Jawaban sangat penting atau sangat puas diberi bobot 5. b. Jawaban penting atau puas diberi bobot 4.
c. Jawaban cukup penting atau cukup puas diberi bobot 3. d. Jawaban tidak penting atau tidak puas diberi bobot 2.
Penilaian tingkat kepentingan perantara dalam saluran distribusi langsung dan tidak langsung terhadap atribut-atribut saluran distribusi Fruit Tea tertera pada Tabel 3.
Tabel 3. Skala Likert untuk tingkat kepentingan
Sangat Tidak Penting
Tidak Penting
Cukup Penting
Penting Sangat Penting
1 2 3 4 5
Sumber : Supranto, 2001
Sedangkan penilaian tingkat kepuasan perantara dalam saluran distribusi langsung dan tidak langsung terhadap atribut-atribut saluran distribusi Fruit Tea tertera pada Tabel 4.
Tabel 4. Skala Likert untuk tingkat kinerja
Sangat Tidak Puas
Tidak Puas
Cukup Puas
Puas Sangat Puas
1 2 3 4 5
Sumber : Supranto, 2001
Menurut Rangkuti (2003), cara mengerjakan penilaian dalam skala Likert adalah :
1. Mengumpulkan sejumlah pertanyaan yang berkaitan dengan masalah yang diteliti. Responden diharuskan untuk memilih salah satu dari sejumlah kategori jawaban yang tersedia. Kemudian masing-masing jawaban diberi skor atau bobot tertentu, misalnya 1, 2, 3,4, atau 5.
2. Membuat skor total untuk setiap orang dengan menjumlahkan skor untuk semua jawaban.
3. Menilai kekompakkan antar pernyataan, yaitu dengan membandingkan jawaban antara dua responden yang mempunyai skor total yang sangat berbeda, tetapi memberikan jawaban yang sama untuk pernyataan tertentu. Pernyataan tersebut dinilai tidak baik dan tidak dipergunakan untuk pengukuran konsep yang diteliti.
3.3.4. Pengolahan dan Analisis Data
Pengolahan dan analisis data yang dilakukan dalam penelitian ini dilakukan dengan menggunakan analisis deskriptif, analisis multivariat yaitu analisis faktor, dan Importance and Performance Analysis (IPA). Untuk pengolahan dan analisis data digunakan bantuan program SPSS versi 11.50 for Windows.
A. Analisis Deskriptif
Analisis deskriptif digunakan untuk menyederhanakan data ke dalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan diinterpretasikan (Rangkuti, 2003). Analisis deskriptif dilakukan dengan menggunakan tabulasi frekuensi untuk melihat deskripsi karakteristik dari variabel-variabel identitas responden yang meliputi lokasi usaha, lama usaha, kategori usaha, dan posisi usaha dalam saluran distribusi. Tabulasi juga digunakan untuk mengetahui sistem distribusi yang meliputi cara perolehan produk Fruit Tea, persyaratan penjualan Fruit Tea, sistem pembayaran produk, karakteristik pembelian produk, lama membuka usaha setiap hari, persentase penjualan produk mnuman teh dalam kemasan pada pedagang perantara, tingkat perputaran penjualan, faktor penentuan jumlah pembelian, fasilitas yang tersedia, hambatan distribusi, dan pencapaian target segmen.
B. Analisis Faktor
Penggunaan analisis faktor dalam penelitian ini adalah untuk mengidentifikasi hubungan antara variabel-variabel penting yang mempengaruhi saluran distribusi saluran distribusi. Proses dasar dalam analisis faktor (Hair, 1987), yaitu :
1. Menentukan variabel-variabel yang akan dianalisis.
Angka KMO di atas 0,5 dan signifikansi jauh di bawah 0,05 (0,000 < 0,05) menyatakan bahwa analisis faktor layak dilakukan dan variabel yang ada memadai untuk dapat dianalisis lebih lanjut. Variabel yang memiliki nilai MSA kurang dari 0,5 akan dikeluarkan dan dilakukan pengujian ulang.
3. Melakukan proses factoring, yaitu dengan menurunkan satu atau lebih faktor dari variabel-variabel yang telah lolos pada uji variabel sebelumnya. Model faktor yang digunakan adalah Principal Componen
