BAB II LANDASAN TEORI
B. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
memperoleh hasil yang maksimal.
Kedua faktor ini berhubungan erat. Pasar sasaran merupakan suatu sasaran yang akan dituju, sedangkan bauran pemasaran merupakan alat untuk menuju
sasaran tersebut.13
Ada sembilan strategi yang dapat dijalankan dalam menghadapi saingan melalui diferensiasi harga dan mutu atau kualitas yaitu:
1. Kualitas tinggi dan harga tinggi, disebut strategi premium.
2. Kualitas tinggi dan harga sedang/ menengah disebut strategi penetrasi. 3. Kualitas tinggi dan harga murah, disebut strategi superbargain.
4. Kualitas menengah dan harga tinggi, disebut strategi over pricing.
5. Kualitas menengah harga sedang, disebut strategi kualitas/ mutu rata-rata. 6. Kualitas menengah dan harga murah, disebut strategi bargain.
7. Kualitas rendah dan harga tinggi, disebut strategi pukul dan lari. 8. Kualitas rendah dan harga sedng, disebut strategi barang tiruan/palsu.
9. Kualitas rendah dan harga murah, disebut strategi barang barang murah.14
Strategi pemasaran dapat dipahami sebagai logika pemasaran yang dengannya unit usaha dapat mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran juga merupakan pernyataaanmengenai bagaimana suatu merek atau lini produ dapat memenuhi keinginan dan dapat memuaskan pelanggan. Selain itu
13Panji Anoraga, Manajemen Bisnis, (Jakarta: PT. Rineka Cipta. 1997), hal.231
14 Sofian Assauri, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2013), hal.171
25
pemasaran sendiri dapat diartikan sebagai seleksi atau pasar sasaran, menentukan posisi persaingan dan pengembangan suatu bauran pemasaran yang efektif untuk
mencapai dan melayani klien yang dipilih.15
Adapun proses strategi pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan mencakup:
1) Memilih konsumen yang ingin dituju 2) Mengidentifikasikan keinginan konsumen 3) Menentukan bauran pemasaran
Beberapa strategi pemasaran diterapkan akan mampu menumbus pasar, mengembangkan pasar, mengembangkan produk, diversivikasi, biaya murah, dan pemfokusan pasar.
Dengan penjelasan sebagai berikut: 1) Menembus pasar
Strategi ini digunakan apabila diketahui bahwa masih ada sasaran yang belum mengetahui atau memakai peoduk (barang maupun jasa) disebabkan karena pesaing agresif sehingga belum mempunyai kesempatan membeli.
2) Mengembangkan pasar
Sasaran ini apabila sasaran pembeli lama telah dapat dicapai baik oleh produk kita maupun oleh produk pesaing sehingga perlu mencari sasaran pembeli baru, sementara produk lama masih berjalan dengan cara memperluas daerah pemasaran.
15Philip Kotler Dan Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran, (Jakarta: Erlangga. 1997), hal.3
26
3) Pengembangan produk
Strategi ini mencakup usaha perubahan produk, tetapi menggunakan cara produksi sebelumnya.
4) Diversifikasi
Strategi ini merupakan pengembangan produk baru yang masih berhubungan dengan produk lama untuk ditawarkan kepada pasar yang baru juga. Strategi ini sangat efektif untuk mengisi sasaran yang terabaikan atau kosong, sehingga mereka mengikuti pesaing.
5) Biaya murah
Strategi ini didasarkan pada input rendah, sehingga dapat menghasilkan produk yang murah pula, namun dengan ualitas dan standar yang tinggi. 6) Pemfokusan pasar
Strategi ini dilakuan dengan memberikan pelayanan yang sangat terbatas, kelompok pembeli ditentukan dengn jelas agar pelayanan lebih efektif
dan efisien.16
Tujuan perusahaan dalam pemasaran
Tujuan perusahaan memproduksi atau memasarkan suatu produk, baik perusahaan dagang ataupun jasa selalu berpatokan kepada apa yang ingin dicapai oleh perusahaantersebut. Tujuan perusahaan dalam memasarkan produknya ini dapat bersifat jangka pendek atau jangka panjang.
16Basu Swastha Dharmesta, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty. 1990), hal.2
27
Secara khusus dalam aspek pasar dan pemasaran bahwa tujuan perusahaan untuk memproduksi atau memasarkan produknya dapat dikategorikan sebagai berikut:
a. Untuk meningkatkan penjualan dan laba
Artinya, tujuan perusahaan dalam hal ini bagaimana caranya memperbesar omzet penjualan dari waktu kewaktu. Dengan meningkatnya omzet penjualan, maka diharapkan keuntungan atau laba juga dapat meningkat sesuai dengan target yang telah ditetapkan.
b. Untuk menguasai pasar
Tujuannya bagaimana caranya menguasai pasara yang ada dengan cara memperbesar market share nya untuk wilayah tertentu. Peningkatan market share dapat dilakukan dengan berbagai cara, baik dengan cara mencari atau menciptakan peluang baru atau merebut market share pesaing yang ada.
c. Untuk mengurangi saingan
Tujuan perusahaan model ini adalah dengan menciptakan produk sejenis dengan mutu yang sama tetapi harga lebih rendah dari produk utama. Tujuannya adalah untuk mengurangi saingan dan antisipasi terhadap kemungkinan pesaing baru yang akan masuk kedalam industri tersebut.
28
d. Untuk menaikan prestise produk tertentu dipasaran
Dalam hal produk tertentu, terutama untuk produk kelas tinggi. Tujuan perusahaan memasarkan adalah untuk meningkat prestise produk didepan pelanggannya dengan cara promosi.
e. Untuk memenuhi pihak pihak tertentu
Tujuan ini biasanya lebih diarahkan untuk memenuhi pihak-pihak tertentu dengan jumlah yang biasanya terbatas, misalnya
permintaan pemerintah atau lembaga tertentu.17
B. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran (marketing mix) adalah sebagai alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan dalam pasar sasaran. Untuk mengetahui secara jelas mengenai arti bauran pemasaran adalah perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan.
Kotler mendefinisikan bahwa bauran pemasaran adalah kelompok kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran. Sedangkan Jerome Mc-Carthy dan Fandy Tjiptono merumuskan bauran pemasaran menjadi 4 P:
1) Product (Produk)
Mrupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan kegiatan pelanggan.
17 Kasmir dan Jakfar. Studi Kelayakan Bisnis, (Jakarta: Prenada Media Group,2003), Hal.24
29
Produk merupakan semua yang ditawarkan kepasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide.
2) Place (Tempat)
Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat
dengan mudah memperoleh suatu produk.18
3) Promotioan (Promosi)
Bauran promosi meliputi berbagai metode yaitu, iklan, promosi penjualan, penjualan tatap muka dan hubungan masyaraat. Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk kekonsumen.
4) Price(Harga)
Bauran harga berkenaan dengan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat harga, strutur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagaielompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang harus dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya harga akan dapat terjangkau
oleh konsumen.19
4P ini dijadikan parameter yang harus dikendaliakan oleh manajer pemasaran. Tujuannya adalah untuk membuat keputusan bahwa 4P ini terpusat
18Kasmir Dan Jakfar, Studi Kelayakan Bisnis, (Prenada Media. 2003), Hal.78
19
30
pada pelanggan dipasar sasaran untuk menciptakan nilai yang dirasakan dan
menghasilkan respon positif.20
Strategi-Strategi Dalam Bauran Pemasaran (Marketing Mix) 1. Strategi produk
Pihak perusahaan terlebih dahulu harus mendefenisikan, memilih, dan mendesain suatu produkdisesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen yang akan dilayaninya, agar investasi yang ditanam dapat berhasil dengan baik.
Produk dapat berupa barang (benda berwujud) seperti buku, meja, kursi, rumah, mobil, bantal, dll. Sedangakan jasa (tidak berwujud) seperti jasa dokter, jasa perbankan, jasa londry, dan jasa lainnya.
Faktor faktor yang mempengaruhi kesempatan atau peluangan bagi produk baru adalah:
1) Perubahan ekonomi.
2) Perubahan sosial dan budaya. 3) Perubahan teknologi.
4) Perubahan politik.
Strategi produk yang dilakukan oleh perusahaan dalam mengembangkan suatu produk antara lain:
1) Penentuan logo dan motto
Logo merupakan ciri khas suatu produk, sedangakan moto merupakan serangkaian kata-kata yang berisikan misi dan visi
31
perusahaan dalam melayani masyarakat. Baik logo maupun moto harus dirancang dengan benar, pertimbngan pembuatan logo dan moto antara lain:
a. Logo dan moto harus memiliki arti (dalam arti positif) b. Logo dan moto harus menarik perhatian.
c. Logo dan moto harus midah diingat. 2) Menciptakan merek
Merek merupakan suatu hal penting bagi konsumen untuk mengenal barang atau jasa yang ditawarkan . pengertian merek sering diartikan sebagai nama, simbol, desain atau kombinasi dari semuanya. Agar merek mudah dikenal masyarakat, maka penciptaan merek harus mempertimbangkan faktor-faktor lain: a. Mudah diingat.
b. Terkesan baru dan modern. c. Memiliki arti.
d. Menarik perhatian. 3) Menciptakan kemasan
Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Penciptaan kemasanpun harus memenuhi berbagai persyaratan, seperti kualitas kemasan, bentuk desaim dan warna.
4) Keputusan label
Label merupakan sesuatu yang dilengketkan pada produk yang ditawarkan dan merupakan bagian dari kemasan. Didalam label
32
harus menjelaskan siapa yang membuat, dimana dibuat, kapan
dibuat, kapan waktu kadaluwarsa dan informasi lainya.21
2. Strategi harga
Harga merupakan salah satu aspek penting dalam kegiatan marketing
mix.harga adalah sejumlah uang yang diserahkan dalam pertukaran untuk
mendapatkan suatu barang atau jasa. Penentuan harga menjadi sangat penting untuk diperhatikan, mengingat harga merupakan salah satu penyebab laku tidaknya produk yang ditawarkan. Salah dalam menentukan harga akan berakibat fatalterhadap produkyang ditawarkan dan berakibat tidak lakunya produk tersebut dipasar.
Langkah-langkah yang perlu ditempuh dalam menetapkan harga yang tepat terhadap suatu produk adalah:
a. Menentukan tujuan penetapan harga.
b. Memperkirakan permintaan, biaya dan laba.
c. Memilih strategi harga untuk membantu menentukan harga dasar. d. Menyesuaikan harga dasar dengan taktik penetapan harga.
Tujuan penentuan harga secara umum adalah sebagai berikut: a. Untuk bertahan hidup.
b. Untuk memaksimalkan harga. c. Untuk memperbesar market share. d. Mutu produk.
e. Karena pesaing.
21 Sundrawati, Strategi Pemasaran Islami Dalam Meningkatkan Penjualan (Studi Kasus
Di Toko Jesy Busana Muslim Bapangan Mendenrejo Blora), (Semarang: Skripsi UIN Walisongo
33
3. Strategi lokasi dan distribusi
Penentuan lokasi dan distribusi beserta sarana dan prasarana pendukung menjadi sangat penting, hal ini disebabkan agar konsumen mudah menjangkau setiap lokasi yang ada serta mendistribusikan barang atau jasa. Demikian pula sarana dan prasarana harus memberikan rasa yang nyaman dan aman kepada seluruh konsumennya.
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pemilihan dan penentuan lokasi adalah dengan pertimbangan sebagai berikut:
a. Dekat dengan pasar
b. Dekat dengan lokasi perumahan atau masyarakat
c. Mempertimbangkan jumlah pesaing yang ada disuatu lokasi d. Dekat dengan kawasan industri atau kampus.
Selanjutnya adalah menentukan metode dan jalur distribusi yang akan dipakai dalam menyalurkan produk kepasar. Strategi distribudi digunakan untuk menentukan bagaimana mencapai target pasar dan bagaimana untuk menyelenggarakan fungsi-fungsi distribusi yang berbeda-beda.
Foktor-faktor yang mempengaruhi strategi distribusi antara lain: a. Pertimbangan pembeli atau faktor pasar
Karakteristik pelanggan memengaruhi keputusan apakah menggunakan suatu pendekatan distribusi langsung. Perusahaan harus mempertimbangkan jumlah dan frekuensi pembelian. Juga perlu dipertimbangakan sarana pelanggan apakah sasarannya pasar konsumen atau pasar industri.
34
b. Karakteristik produk
Produk yang kompleks, dibuat khusus, dan mahal cendrung menggunakan saluran distribusi yang pendek dan langsung. Contohnya, alat kedokteran.
c. Faktor produsen atau pertimbangan pengawasan dan keuangan. Produsen yang memiliki sumberdaya keuangan, manajerial, dan pemasaran yang besar dapat lebih baik menggunakan saluran langsung. Sebaiknya perusahaan yang kecil dan lemah lebih baik
menggunakan jasa perantara.22
4. Strategi promosi
Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang terakir. Kegiatan ini merupakan kegiatan yang sama pentingnya dengan ketiga kegiatan diatas, baik produk, harga, dan lokasi/distribusi. Dalam kegiatan ini setiap perusahaan berusaha untuk mempromosikan seluruh produk atau jasa yang dimilikinya baik langsung maupun tidak langsung.
Salah satu tujuan promosi perusahaan adalah menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik calon konsumen yang baru.
Ada tiga macam sarana promosi yang dapat digunakan antara lain: a. Periklanan (advertising)
b. Promosi penjualan (sales promotion) c. Penjualan pribadi (personal selling)
22
Sundrawati, Strategi Pemasaran Islami Dalam Meningkatkan Penjualan (Studi Kasus
Di Toko Jesy Busana Muslim Bapangan Mendenrejo Blora), (Semarang: Skripsi UIN Walisongo
35
Iklan merupakan sarana promosi yang digunakan oleh perusahaan guna menginformasikan, menarik, dan memengaruhi calon konsumennya. Penggunaan promosi dengan iklan dapat dilakukan dengan berbagai media seperti:
a. Pemasangan billboard di jalan-jalan strategis.
b. Pencetakan brosur baik disebarkan disetiap cabang atau pusat – pusat perbelanjaan.
c. Pemasangan spandukdilokasi tertentuyang strategis. d. Pemasangan iklan melalui koran.
e. Pemasangan iklan melalui majalah. f. Pemasangan iklan melalui televisi. g. Pemasangan iklan melelui radio.
Tujuan promosi penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan atau untuk meningkatkan jumlah pelanggan. Promosi penjualan dilakukan untuk menarik pelanggan agar segera membeli setiap produk atau jasa yang ditawarkan. Bagi perusahaan promosi penjualan dapat dilakukan melalui:
a. Pemberian harga khusus atau potongan harga (diskon) untuk produk tertentu.
b. Pemberian undian kepada setiap pelanggan yang membeli dalam jumlah tertentu.
c. Pemberian cenderamata atau kenang-kenangan lainya kepada konsumen yang loyal.
36
d. Promosi dan penjualan lainnya.23