IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Perusahaan
4.1.7 Bauran Pemasaran PT “X”
Bauran pemasaran PT “X” meliputi Product (Produk), Price (Harga), Place (Saluran Distribusi), dan Promotion (Promosi).
1. Produk
Produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan meliputi : a. Benang
Jenis produk benang pintal yang diproduksi oleh Divisi
Spinning PT ”X” dapat dilihat pada Tabel 4.
b. Kain rajut mentah (grey)
Untuk produk kain rajut, perusahaan tidak memproduksi sendiri kain rajut yang dipasarkannya. Kain rajut yang dipasarkan perusahaan berasal dari beberapa industri kecil dan
menengah yang mendapat pesanan/order dari perusahaan. Kain rajut yang dipasarkan perusahaan terdiri dari dua jenis yaitu single knit dan double knit.
Tabel 4. Jenis produk benang pintal Divisi Spinning PT ”X”
No Jenis Benang Nomor Benang
(Count) 1 100% Cotton : -Carded Cotton (C/D) -Combed Cotton (C/M) Ne 20’s – 40’s Ne 20’s – 40’s 2 100% Polyester
-Polyester Spun (P/E) Ne 20’s – 40’s 3 Campuran Polyester dan Cotton
-Tetoron Cotton (T/C) : 65/35 -Tetoron Cotton (T/C) : 50/50
Ne 20’s – 40’s Ne 20’s – 40’s 4 Campuran Polyester dan Rayon
(Viscose)
-Tetoron Rayon (T/R) : 65/35 Ne 20’s – 40’s 5 Campuran Cotton dan Rayon
-Cotton Polyester (C/V) : 65/35 Ne 20’s – 40’s Sumber : PT “X”, 2008
c. Kain warna hasil proses pencelupan
Bahan baku kain warna yaitu berupa kain grey (kain rajut atau kain tenun mentah) dapat berasal dari PT ”X” atau disuplai langsung dari pihak pemberi pesanan. Jika kain grey tersebut disuplai langsung oleh pihak pemberi pesanan, maka PT ”X” hanya memberikan jasa pencelupan kain (dyeing). Produk kain warna dan jasa pencelupan ini hanya diperuntukan untuk penjualan di pasar lokal.
Produk-produk yang dihasilkan PT ”X” merupakan produk industri, yang dibeli untuk pemrosesan lebih lanjut atau penggunaan yang terkait dengan bisnis. Produk-produk yang dihasilkan PT ”X” memiliki kualitas tinggi. Hal ini dibuktikan melalui penghargaan internasional seperti Certificate Confidance
in Textile dari Oeko-Tex Standard 100 dan Certificate ISO 9002
No. Q9416 dari SGS Yarsley International Certification Services. Kualitas produk tersebut ditunjang oleh penggunaan teknologi
dalam mesin dan proses produksi. PT “X” memiliki kebijakan untuk mempertahankan usia mesin maksimal selama 10 tahun. Karena teknologi mesin mempengaruhi kapasitas produksi, kualitas produk yang dihasilkan, serta efisiensi dalam proses produksi.
2. Harga
Harga produk yang ditetapkan PT ”X” didasarkan pada biaya-biaya dibawah ini :
a. Harga Pokok Penjualan (HPP)/Cost Of Goods Sold (COGS) Diasumsikan terbagi atas dua kelompok, yakni COGS Fixed (komponen biaya tetap) dan COGS Variable (dipengaruhi volume penjualan). Kelompok COGS fixed terdiri dari biaya listrik, air dan bahan bakar, biaya tenaga kerja langsung, dan biaya overhead lainnya. Kelompok COGS Variable terdiri dari komponen pemakaian bahan baku (raw materials), bahan pembantu (supporting materials) dan biaya bahan pembungkus (packing expense). Dalam Tabel 5 dapat dilihat perkembangan rata-rata Harga Pokok Penjualan (HPP) benang pintal.
b. Biaya Penjualan, Umum, dan Administrasi/Selling, General,
dan Administration Expenses (SGA).
Sama seperti Harga Pokok Penjualan, beban usaha juga diasumsikan terbagi atas dua kelompok, yakni SGA Variabel (komponen biaya penjualan) dan SGA Fixed (komponen biaya umum dan administrasi). Kelompok SGA Variable terdiri dari
Terminal Handling Charge (THC), biaya pengangkutan
(Freight), biaya negosiasi ekspor, dan biaya penjualan lainnya. Kelompok SGA Fixed terdiri dari biaya umum dan biaya administrasi.
c. Komisi penjualan
Komisi penjualan diberikan kepada agen yang memberikan jumlah pesanan tertentu kepada perusahaan. Komisi penjualan kepada agen umumnya berkisar antara 2-5% dari nilai total
penjualan. Biaya komisi tersebut dibebankan langsung pada harga jual produk. Pada tahun 2007, pembebanan terhadap komisi penjualan ini dibebankan langsung sebesar 3% pada semua harga produk, serta diterapkan kepada semua jenis penjualan, baik penjualan yang menggunakan agen ataupun penjualan langsung tanpa menggunakan agen.
d. Keuntungan penjualan
Keuntungan penjualan yang ditetapkan perusahaan berkisar antara 8-13% untuk semua jenis benang, 15-20% untuk jasa maklon dyeing kain, serta 10-15% untuk kain rajut mentah. Persentase keuntungan juga mempertimbangkan harga pasar yang berlaku pada saat itu, berikut harga yang ditetapkan pesaing untuk jenis dan kualitas produk yang sama.
Tabel 5. Perkembangan rata-rata Harga Pokok Penjualan (HPP) benang pintal dalam US$/bal
Keterangan * = Triwulan pertama 1 bal = 181,4 kg Sumber : PT “X”, 2008 Jenis Benang 2006 2007 2008* Polyester (P/E) : Ekspor Lokal 406 362 504 418 504 418 Tetoron Rayon (T/R) : Ekspor Lokal 420 393 460 446 505 476 Tetoron Cotton (T/C) : Ekspor Lokal 469 411 481 424 503 447 Carded Cotton (C/C) : Ekspor Lokal 456 443 456 441 514 462 Combed Cotton (C/M) : Ekspor Lokal 512 492 525 512 530 415 Cotton Polyester (C/V) : Ekspor Lokal 515 469 497 479 503 482
Harga produk ditetapkan berbeda berdasarkan negara tujuan ekspor. Perbedaan tersebut terutama disebabkan oleh biaya penjualan, umum, dan administrasi yang berbeda untuk masing-masing negara tujuan ekspor.
3. Distribusi
Dalam memasarkan produknya di pasar lokal maupun mancanegara, PT “X” menggunakan dua jenis saluran distribusi yaitu saluran distribusi langsung dari produsen langsung disampaikan ke tangan pembeli tanpa penyalur, dan saluran distribusi tidak langsung yang menggunakan perantaraan agen. Pada Tabel 6. dapat dilihat nilai dan persentase penjualan ekspor langsung dan penjualan ekspor melalui agen dalam periode empat tahun terakhir.
Tabel 6. Nilai dan persentase penjualan ekspor langsung dan penjualan ekspor melalui agen periode tahun 2004-2007 Tahun Penjualan langsung Penjualan melalui agen
Nilai (US$) Persentase
(%) Nilai (US$) Persentase (%) 2004 869.530,39 24,58% 2.668.085,87 75,42% 2005 1.284.796,99 15,29% 7.112.907,55 84,71% 2006 1.572.229,86 21,92% 5.601.451,65 78,08% 2007 2.281.557,15 46,03% 2.675.230,08 53,97% Sumber : PT “X”, 2008
Berdasarkan data tersebut pada periode 2004-2007, jumlah rata-rata nilai penjualan ekspor tekstil perusahaan yang menggunakan jasa perantaraan agen mencapai 73%. Sementara jumlah rata-rata nilai penjualan ekspor langsung tanpa menggunakan jasa agen dalam empat tahun terakhir hanya mencapai 23%. Penurunan yang terjadi pada nilai penjualan melalui agen di tahun 2006 dan 2007 disebabkan karena masalah persaingan dari industri TPT dalam dan luar negeri. Munculnya pesaing utama seperti TPT asal Cina dan Vietnam memberikan banyak pilihan bagi agen dalam
mengarahkan order TPT dari buyer. Sementara penjualan langsung perusahaan mengalami kenaikan rata-rata 45,3% dalam periode 2004-2007. Penjualan langsung mengandalkan pemesanan ulang (re-buy) dari pembeli yang telah berlangganan sebelumnya. Pada Tabel 7 dapat dilihat agen yang memasarkan produk-produk PT ”X” dan kontribusi nilai penjualan yang dihasilkannya.
Tabel 7. Agen, asal negara, dan kontribusi nilai penjualan yang dihasilkan dalam periode tahun 2004-2007 (dalam US$) Agen Asal negara 2004 2005 2006 2007 Texperts India 297.514,69 155.307,9 - - PT Global Indoreksa Indonesia 160.733,68 1.947.477,4 951.028,65 - PT Itochu Indonesia 187.400 - - - PT Fortunetex Indonesia 564.666,59 150.957,17 20.684,16 269.849.9 Ms. Christine Indonesia 807.474,47 1.548.757,5 981.185,54 - PT Sumitomo Indonesia 457.660 562.716 391.020 86.541,84 Chung Yue Ltd. Hongkong 135.755 - - - PT Isofil Overseas Indonesia 56.881,44 - 28.672,05 - Paris Knitting USA - 1.357.202 1.828.031,4 994.965,8 Sungwon Korea - 206.800 - - PT Matrix Indonesia - 296.377,62 332.842,05 352.545,2 PT Tomen Indonesia - 887.312 174.574,75 - Opulent Ltd. Malaysia - - 352.082,2 167.869,4 PT Agulatex Indonesia - - 97.596,6 - PT Toyota Tsusho Indonesia - - 443.734,25 - Any Yarn Indonesia - - - 18.597,6 Chori Jakarta Indonesia - - - 22.860 Any Tex Korea - - - 501.972,3 PT Embee P Indonesia - - - 207.102,9 Tinale Ent. Indonesia - - - 52.925,14
Sumber : PT ”X”, 2008
Agen dapat berupa perusahaan perseroan terbatas (PT), persekutuan komanditer (CV), maupun atas nama perseorangan. Agen yang berhubungan dengan perusahaan dapat berasal dari luar negeri maupun dalam negeri. Agen yang berasal dari luar negeri biasanya memiliki kantor perwakilan di Indonesia untuk memudahkan kegiatan operasionalnya.
Proses pengangkutan dari pabrik ke pelabuhan (Terminal Handling Charge) mengunakan jasa perusahaan pengangkutan darat. Biaya pengangkutan dari pabrik di Bandung menuju pelabuhan Tanjung Priok rata-rata sebesar US$ 200 untuk ukuran kontainer 40 feet yang dapat memuat 100 bal benang pintal. Dari pelabuhan ke negara tujuan ekspor, perusahaan menggunakan jasa perusahaan pengangkutan pelayaran. Biaya pengangkutan pelayaran rata-rata tiap-tiap negara per kontainer ukuran 40 feet adalah US$ 3.250 untuk tujuan ke negara Amerika Serikat, US$ 1.100 untuk negara Jepang, dan US$ 500 untuk Singapura dan Malaysia. Sementara waktu pengangkutan yang dibutuhkan adalah sekitar 1 bulan untuk tujuan ke negara Amerika Serikat, 12-15 hari ke Jepang, dan 4-5 hari ke Malaysia dan Singapura. Ketepatan waktu tempuh pengangkutan bergantung pada kinerja perusahaan pelayaran yang ditunjuk oleh PT ”X”.
4. Promosi
PT “X” memproduksi dan memasarkan barang industri yang tidak memiliki nama merek (no brand name). Oleh karenanya, kegiatan promosi difokuskan untuk membentuk citra perusahaan sebagai perusahaan yang memproduksi produk tekstil khususnya benang pintal berkualitas tinggi, sesuai dengan positioning perusahaan. Kegiatan promosi yang dilakukan PT ”X” mencakup dua cara, yaitu :
1. Pemasaran langsung melalui penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung non personal lainnya untuk berkomunikasi
dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan atau calon pelanggan tertentu.
2. Penjualan personal, yaitu interaksi langsung antar satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan pembelian.