BANKING
Segmen Commercial mengelola nasabah-nasabah perusahaan/ institusi besar yang membutuhkan layanan perbankan dengan transaksi yang tidak terlalu kompleks sedangkan segmen Business Banking mengelola nasabah-nasabah yang masuk kategori Usaha Kecil dan Menengah (UKM).
Direktorat Commercial & Business Banking (CBB) di tahun 2014 tetap konsisten menerapkan tema strategis yaitu “Total Solutions”(Solusi Menyeluruh) untuk nasabah
segmen Commercial Banking dan “Quick and Easy”(Mudah
dan Cepat) untuk nasabah segmen Business Banking. “Total Solutions” kami representasikan dalam pemberian
solusi terbaik dalam bentuk bundling produk asset, liabilities
dan fee based sesuai dengan kebutuhan nasabah dengan
didukung pemanfaatan sistem e-Channel dengan tujuan
menyasar dana murah dan fee based income dari
produk-produk beresiko rendah. Adapun “Quick & Easy” kami representasikan dalam bentuk jaringan luas dan tersebar untuk memudahkan nasabah bertransaksi, Sumber Daya Manusia (SDM) yang kompeten, disertai dengan sistem yang mendukung percepatan proses.
Tahun 2014 merupakan tahun terakhir Bank Mandiri melaksanakan Corporate Plan Tahap II (2010-2014). Direktorat CBB pada tahun 2014 tetap meneruskan tahap “Profitability Building” yang telah dibangun sejak tahun 2013, meskipun menghadapi tantangan perekonomian yang kurang mendukung sepanjang tahun 2014. Strategi yang ditempuh menitikberatkan pada tiga hal utama, yaitu mendorong peningkatan likuiditas bank, memperbaiki kualitas aktiva produktif (dalam hal ini kualitas kredit) dan meningkatkan margin. Untuk itu, inisiatif yang dikembangkan akan fokus pada inisiatif yang bersifat
penetrasi pasar dan membangun kemampuan marketing
Relationship Manager (RM) secara komprehensif melalui
program coaching dan training yang terencana dan terukur.
STRATEGI PENGEMBANGAN BISNIS
COMMERCIAL & BUSINESS BANKING
TAHUN 2014
Kondisi perekonomian yang belum membaik selama tahun 2014, memberikan tantangan bagi Direktorat CBB, diantaranya berupa ketatnya likuiditas, peningkatan suku bunga, dan kemungkinan penurunan kualitas aset. Oleh karena itu, prioritas strategi yang ditempuh Direktorat CBB adalah menjaga likuiditas, kualitas aset dan profitabilitas, dengan inisiatif strategis berupa :
1. Program Peningkatan Dana Murah / Current Account Saving Account (CASA)
Program peningkatan CASA dilakukan dalam rangka mendorong peningkatan likuiditas Bank Mandiri. Dalam hal ini, Direktortat CBB akan lebih fokus untuk menggarap sumber CASA dari nasabah nasabah kelolaan Commercial dan Business Banking, nasabah potensi di setiap wilayah, serta memberikan solusi untuk mata rantai bisnis nasabah. Inisiatif yang dilaksanakan Direktorat CBB antara lain :
a. Program peningkatan dana operating account nasabah
Peningkatan CASA yang berasal dari dana
operating account nasabah dilakukan melalui beberapa program kerja, yaitu mengalihkan transaksi operasional nasabah dari rekening Kredit Modal Kerja (KMK) ke rekening giro,
menawarkan paket produk wholesale transaction
antara lain mendorong transaksi valuta asing, produk-produk turunan giro seperti
notional pooling, cash pooling, virtualaccount,
meningkatkan penggunaan cash management,
tradefinance dan bank garansi.
b. Program peningkatan CASA melalui pengembangan bisnis transaksi di sektor prioritas di masing-masing wilayah.
Direktorat CBB memanfaatkan pengembangan sektoral yang menjadi pendukung di setiap wilayah, dimana pada tahun 2014, Direktorat CBB melakukan program peningkatan CASA di sektor
prioritas diantaranya port (pelabuhan), healthcare
(kesehatan), industri semen, telekomunikasi,
oil & gas (migas), perkebunan dan Fast Moving Consumer Goods (FMCG). Inisiatif yang dilakukan adalah terhadap nasabah besar dan kompleks (nasabah kategori tier I) ditawarkan paket solusi transaksi dan layanan yang disesuaikan dengan
kebutuhan nasabah (customized solutions).
Sedangkan untuk nasabah lainnya ditawarkan produk/solusi transaksi yang lebih bersifat standar.
c. Program peningkatan CASA dari nasabah utama (anchor) dan bisnis turunannya
Sebagian besar bisnis turunan (value chain)
dari nasabah anchor adalah nasabah segmen
Commercial dan Business Banking. Hal ini menjadikan potensi bisnis yang besar di sisi peningkatan CASA bagi Direktorat CBB. Beberapa inisiatif yang dilakukan di Direktorat CBB adalah dengan mengembangkan solusi
Distributor / Supply Chain Financing kepada
nasabah value chain. Program ini bertujuan
untuk meningkatkan wallet share nasabah
khususnya dana murah, fee based income dan
bisnis turunan dari value chain-nya. Dengan
demikian, aliran arus dana nasabah dan value
chain dilakukan dalam bentuk transaksi di Bank Mandiri.
2. Program perbaikan kualitas aset
Prioritas kedua strategi Direktorat CBB adalah menjaga kualitas aset segmen Commercial Banking dan Business Banking. Beberapa inisiatif yang dilakukan adalah :
a. Inisiatif front-end
Inisiatif front-end bertujuan untuk melakukan
perbaikan kualitas setiap prospek nasabah, melalui tahapan pembahasan bersama antara Unit Bisnis dan Unit Risk sehingga dapat dijaga
risk appetite sesuai level yang diinginkan. Khusus untuk segmen Business Banking, telah ditetapkan 7 (tujuh) sasaran nasabah diantaranya sumber prospek nasabah diperoleh dari customer base internal yang telah menjadi
nasabah dana, referal dari cabang, dan value
chain dari nasabah corporate/commercial.
Selain itu, dalam business process juga dilakukan
perbaikan proses kredit untuk Business Banking (BB) dengan limit kredit sd Rp 500 juta melalui implementasi BB Low Line.
Sarana yang digunakan untuk monitoring
prospek nasabah adalah sistem Pipeline
management yang terintegrasi dalam sistem online CBB Dashboard (C-Dash). Untuk mengeksekusi pipeline tersebut Direktorat CBB
menggunakan disiplin eksekusi (4 Diciplines of
Execution).
b. Inisiatif mid-end
Inisiatif mid-end bertujuan untuk melakukan
perbaikan proses monitoring atas portofolio yang
dikelola. Beberapa inisiatif yang dilaksanakan Direktorat CBB diantaranya :
1. Implementasi Covenant Day, merupakan
aktivitas yang bertujuan untuk mendorong perilaku disiplin dalam hal melakukan pengecekan pemenuhan ketentuan, syarat, dan covenant yang telah ditetapkan dalam pemutusan fasilitas kredit/kerjasama, selain itu covenant day ini dilaksanakan dalam rangka menjaga ketertiban dokumentasi kredit, menjaga kedisiplinan monitoring kredit, dan menjaga kualitas portofolio kredit. Kegiatan ini dilakukan setiap 3 bulan sekali dengan mengikutsertakan 3 pilar yaitu Business Unit, Risk Unit, dan Credit Operation.
2. Pelaksanaan Watchlist, yaitu melakukan
monitoring terhadap nasabah yang masuk
dalam kategori Watchlist yang didasarkan
dari aspek kemampuan membayar, kinerja usaha dan prospek usaha yang selanjutnya dilakukan penanganan secara ketat untuk ditindaklanjuti.
3. Implementasi monitoring sistem dalam
bentuk aplikasi e-OTS. Aplikasi e-OTS
merupakan tools untuk memudahkan RM dalam membuat laporan kunjungan nasabah (LKN) dan memudahkan
monitoring aktivitas RM dan lokasi agunan.
4. Implementasi Desk Collector untuk
segmen Business Banking (BB), dalam rangka memonitor dan memaksimalkan penagihan terhadap kewajiban nasabah
yang berada dalam kondisi watchlist dan
akan menjadi non performing loan serta
sebagai tindakan early warning system.
c. Inisiatif back-end
Inisiatif back-end bertujuan untuk melakukan
perbaikan proses penagihan terhadap kredit bermasalah, dengan meningkatkan koordinasi
yang lebih intensif bersama Special Asset
Management Group, Commercial Risk Group dan
Retail Risk Group.
Untuk segmen Business Banking telah dilakukan perbaikan proses pralelang dan lelang jaminan
sehingga dapat meningkatkan collection rate dan
recovery rate.
3. Program peningkatan profitabilitas
Direktorat CBB merupakan salah satu engine of
growth pertumbuhan bisnis Bank Mandiri dengan
tetap dapat menjaga pertumbuhan yield kredit yang
baik di segmen Commercial Banking dan Business Banking. Selama tahun 2014 telah dilakukan beberapa kali penyesuaian suku bunga kredit sehubungan dengan adanya peningkatan biaya di sisi dana. Penyesuaian yield dilakukan secara selektif dengan tetap memperhatikan kondisi kualitas kredit. Di sisi lain, tetap dilakukan upaya peningkatan profitabilitas
diluar kredit, yaitu melalui peningkatan potensi Fee
Based Income (FBI) yang berasal dari transaksi. Selain strategi tersebut di atas, Direktorat CBB juga melakukan inisiatif peningkatan kapasitas dan kapabilitas
organisasi dalam rangka “build the future”. Beberapa
program kerja yang dilaksanakan antara lain :
1. Program leadership dan peningkatan kompetensi
Peningkatan kompetensi RM dilakukan secara sistematis, terstruktur, dan berkesinambungan dengan berorientasi pada terciptanya keahlian di berbagai bidang industri. Secara umum program
pengembangan SDM yang telah dilakukan selama 2014 terbagi ke dalam 4 (empat) program yaitu:
a. Program pengembangan RM baru berupa
pembekalan kemampuan dasar RM dari mulai analisa keuangan nasabah, pengukuran resiko,
aspek legal dll. dilanjutkan dengan on the job
training dan mentoring dari RM senior.
b. Program pengembangan RM senior
yang menitikberatkan kepada coaching,
kepemimpinan, dan manajemen tim.
c. Program peningkatan sembilan kompetensi
RM, dimana setiap RM dituntut untuk memiliki sembilan kemampuan yang wajib untuk
dikuasai yang berorientasi eksekusi pipeline
management system, yaitu targeting skill, data
gathering, structuring, negotiating, presentation,
documentation, execution, monitoring dan
evaluation.
d. Program motivationjourney merupakan program
yang dilaksanakan di seluruh daerah di Indonesia dengan tujuan sebagai media untuk melakukan konsolidasi, penyelarasan pemahaman, dan penyegaran kembali bahwa peranan RM tidak semata-mata melakukan bisnis, namun juga berperan aktif dalam menggerakan roda ekonomi nasional.
2. Optimalisasi dan Pembukaan jaringan baru
Pengembangan kapasitas organisasi melalui intensifikasi dan ekstensifikasi jaringan merupakan program berkelanjutan yang terus kami lakukan.
Di segmen Commecial Banking, pengembangan
organisasi difokuskan pada proses intensifikasi yaitu memenuhi kekosongan SDM di jaringan yang telah
tersedia. Sementara di segmen Business Banking,
pengembangan organisasi masih difokuskan pada ekstensifikasi untuk memperlebar cakupan wilayah potensial hingga dapat hadir di setiap kabupaten di Indonesia. Pada tahun 2014, ekstensifikasi jaringan
Business Banking terdiri dari pembukaan 5 Business Banking Center (BBC) dan 15 BB Floor. Dengan
demikian, pada akhir 2014 jaringan Commercial
terdiri dari 24 Commercial Banking Center (CBC), 25
Commercial Floor, dan jaringan Business Banking terdiri
dari 46 Business Banking Center, 95 BB Floor, 109 BB
desk, dan 68 Mandiri Bisnis.
Untuk membangun marketing skill dan kemampuan
penguasaan wilayah yang didukung oleh pemahaman kondisi pasar dan karakteristik bisnis di setiap wilayah, maka pemenuhan kebutuhan SDM diutamakan berasal dari wilayah setempat dan disesuaikan dengan profil kebutuhan di wilayah tersebut. Total rekrutmen pada tahun 2014 mencapai
546 orang, terdiri dari 100 pegawai Commercial
Banking dan 446 pegawai Business Banking. Sehingga
total pegawai Direktorat CBB mencapai 3.427 orang,
terdiri dari 882 pegawai Commercial Banking dan
2.545 pegawai Business Banking dengan sebagian
besar masih relatif berusia muda, dengan usia dibawah 30 tahun sebanyak 57%.
PENCAPAIAN TAHUN 2014
Penetapan program kerja dan inisiatif strategis yang tepat dan didukung disiplin eksekusi di seluruh jajaran Direktorat CBB selama tahun 2014 membuahkan hasil yang mengesankan. Pada tahun 2014 Direktorat CBB telah berhasil meraih beberapa pencapaian diantaranya adalah:
1. Direktorat CBB telah berhasil menghimpun dana
segmen commercial dan business bankingsebesar Rp.
198,7 triliun, (termasuk dana yang dikelola bersama cabang di wilayah, mirroring-red) meningkat 24,8% dibandingkan tahun 2013. Komposisi dana tersebut berasal dari segmen Commercial sebesar Rp. 45,2 triliun dan dana segmen Business Banking sebesar
Rp. 153,5 triliun. Dengan pencapaian tersebut, market
share dana segmen Commercial mencapai 21,7% (November 2014), sedangkan segmen Business Banking sebesar 15,2% (November 2014).
2. Kredit yang disalurkan Direktorat CBB tahun
2014 sebesar Rp. 196,2 triliun meningkat 20,1% dibandingkan tahun 2013, terdiri dari kredit segmen Commercial sebesar Rp. 138,9 triliun dan kredit segmen Business Banking sebesar Rp. 57,3 triliun. Peningkatan jumlah kredit dari kedua segmen
membuat market share kredit segmen Commercial
menjadi 12,7% (November 2014), sedangkan market
share kredit segmen Business Banking menjadi 16,6% (November 2014). Tingkat NPL gross Direktorat CBB pada tahun 2014 berada pada level 1,42%, dengan rincian tingkat NPL Commercial mencapai 0,93%, dan NPL Business Banking mencapai 2,59%.
3. Fee based income dari Direktorat CBB didukung oleh
perolehan fee based income dari transaksi terkait kredit, disamping juga dari transaksi wholesale, yaitu
produk Cash Management, Bank Garansi dan Trade.
Pencapaian fee based income tahun 2014 sebesar Rp.
1,6 triliun meningkat 10,5% dibandingkan tahun 2013, terdiri dari segmen Commercial sebesar Rp. 0,9 triliun dan segmen Business Banking sebesar Rp. 0,7 triliun.