KETERAMPILAN NEGOSIASI
4. Dua Tipe Negosiasi Dasar
Para ahli negosiasi membedakan antara dua tipe negosiasi, yaitu: a. Negosiasi Distributif
Negosiasi distributif adalah suatu negosiasi yang berusaha untuk membagi sejumlah tetap sumber daya, di mana terdapat situasi kalah-menang. Hakikat negosiasi distributif adalah mengenai siapa mendapat seberapa besar bagian dari suatu kue yang tetap. Contoh, dalam perundingan tenaga-kerja-manajemen mengenai gaji. Umumnya, wakil tenaga kerja datang ke meja bernegosiasi dengan tekad memperoleh sebanyak mungkin uang dari tangan manajemen. Ketika bernegosiasi masing-masing pihak memperlakukan sebagai lawan yang harus ditaklukkan.
Rentang aspirasi Pihak A
Rentang Penyelesaian
Rentang aspirasi Pihak B
Titik sasaran Titik tolakan Titik tolakan Titik sasaran
Pihak A Pihak A Pihak B Gambar-1. Wilayah Negosiasi Distributif
Pihak B
Gambar di atas menunjukkan bahwa masing-masing pihak yang bernegosiasi memiliki titik penolakan (resistence point), yang menandai hasil terendah yang dapat diterima-baik-di bawah titik negosiasi dihentikan dan penyelesaian yang kurang menguntungkan itu ditolak. Bidang antara kedua titik ini merupakan rentang aspirasi masing-masing pihak. Selama terdapat tumpang tindih antara rentang aspirasi A dan aspirasi B, ada rentang penyelesaian di mana aspirasi masing-masing pihak dapat dipertemukan.
Negosiasi distributif, memfokuskan pada upaya memaksa lawannya untuk menyetujui titik sasaran spesifik atau sedekat mungkin dengan titik tersebut. Contohnya adalah meyakinkan lawan mengenai mustahilnya mencapai titik sasaran lawan (yang meminta negosiasi) dan keuntungan dari menerima suatu penyelesaian di dekat titik sasaran Kita; kemukakan bahwa sasaran Kita adil, sedangkan sasaran lawan Kita tidak; dan upayakan agar lawan Kita merasa dermawan secara emosional terhadap Kita dan karenanya menerima suatu
hasil yang mendekati titik sasaran Kita. b. Negosiasi Integratif
Negosiasi integratif adalah negosiasi yang mengusahakan satu penyelesaian atau lebih yang dapat menciptakan suatu pemecahan yang saling menguntungkan. Penyelesaian negosiasi integratif adalah menang-menang.
Negosiasi integratif di dalam perilaku intraorganisasi menurut Kreitner dan Kinicki (2004) memberi keuntungan. Karena dapat membina hubungan jangka-panjang dan mempermudah kerja sama di masa mendatang. Negosiasi integratif mengikat para negotiator dan memungkinkan masing-masing untuk meninggalkan tempat bernegosiasi dengan perasaan mendapat kemenangan. Sedangkan untuk negosiasi distributif meninggalkan satu pihak sebagai kalah. Negosiasi ini memberikan ruang perpecahan apabila individu-individu berada dalam suatu kerja sama yang terus berjalan.
Gambar-2. Negosiasi Distributif lawan Integratif
Ciri-ciri Negosasi Negosiasi Distributif Negosiasi Integratif Sumber daya tersedia
Motivasi primer
Kepentingan primer
Fokus pada hubungan
Jumlah sumber daya untuk dapat dibagi tetap
Saya menang, Anda kalah
Saling berlawanan
Jangka pendek
Jumlah sumber daya untuk dapat dibagi sesuai dengan pihak yang bernegosiasi
Saya menang-Anda menang
Saling cocok atau sama dan sebaliknya
Jangka panjang
Menurut Kreitner dan Kinicki (2004) langkah-langkah negosiasi sebagai berikut: Secara Terpisah: Secara Bersama:
1. Mengklarifikasi kepentingan
Mengidentifikasi kebutuhan yang
terlihat dan yang tidak terlihat
Mendiskusikan kebutuhan sendiri
Menemukan dasar bersama (common
Mengidentifikasikan elemen-elemen nilai (misalnya properti, uang, perilaku, hak-hak, resiko)
Menciptakan pasar nilai dengan
mendiskusikan elemen-elemen nilai yang sifatnya personal
3. Mendesain paket-paket kesepakatan alternatif
Memadukan dan menyesuaikan
elemen-elemen nilai dalam berbagi kombinasi yang dapat berjalan
Berfikir dalam kerangka
multikesepakatan
4. Menyeleksi kesepakatan
Menganalisis paket-paket kesepakatan
yang diusulkan oleh pihak lain
Mendiskusikan dan memilih paket
kesepakatan yang dapat dilakukan
Berfikir dalam kerangka kesepakatan kreatif
5. Menyempurnakan kesepakatan
Mendiskusikan masalah yang tidak
terselesaikan
Mengembangkan kesepakatan tertulis
Membangun hubungan untuk
negosiasi berikut
Keberhasilan bernegosiasi integratif bergantung pada tingkat luas pada kualitas informasi yang dipertukarkan. Kita perlu memahami dan menyadari trik-trik yang tidak baik, agar dapat menjaga para penawar yang memiliki kepercayaan baik tidak dieksploitasi secara tidak adail.
Adapun trik-trik tidak baik/yang dapat dipertanyakan di dalam bernegosiasi adalah:
Taktik Deskripsi/Klarifikasi/Tingkat
Berbohong Pokok masalah untuk kebohongan dapat termasuk batas,
alternatif, niat negosiator, otoritas tawar menawar, komitmen lain, kemampuan menerima tawaran lawan, tekanan waktu, dan ketersediaan sumber daya.
Membesar-besarkan Di antara hal-hal yang dibesar-besarkan adalah nilai
pembayaran seseorang terhadap lawannya, alternatif negosiator sendiri, biaya yang dikeluarkan seseorang, atau yang dipersiapkan untuk suatu hasil, kepentingan masalah, dan atribut produk dan jasa.
Penipuan Tindakan dan pernyataan termasuk janji-janji atau ancaman, permintaan awal yang berlebihan, kelalaian dalam menyatakan fakta secara tidak hati-hati, atau meminta konsensi yang tidak diinginkan.
Memperlemah lawan Negosiator di sini dapat memotong atau mengurangi
beberapa alternatif lawan, mencela tindakan lawan, menggunakan pernyataan yang kasar untuk lawan, atau memperlemah aliansi lawan.
Memperkuat posisi
seseorang
Taktik ini termasuk membangun sumber daya orang itu sendiri, termasuk keahlian, keuangan, dan aliansi. Juga termasuk presentasi dasar pemikiran persuasif kepada lawan atau pihak ketiga (misal, publik, media) atau memperoleh mandat atau posisi seseorang.
Tidak mengungkapkan Termasuk mengungkapkan sebagian fakta, kegagalan
untuk mengungkap fakta tersembunyi, kegagalan
memperbaiki salah persepsi lawan, atau penyembunyian posisi atau situasi negosiator sendiri
Eksploitasi informasi Informasi yang diberikan oleh lawan dapat dipakai untuk
mengeksploitasi kelemahannya, menutup alternatif,
menggerakkan permintaan yang menentang lawan, atau memperlemah aliansi-aliansinya.
Mengubah pemikiran Termasuk menerima penawaran yang semula dikatakan
tidak akan diterima, mengubah permintaan, menarik penawaran yang dijanjikan, dan membuat ancaman yang menurut janji tidak akan diperbuat. Juga termasuk kegagalan bersikap seperti yang diprediksikan
Gangguan Tindakan atau pernyataan ini dapat sesederhana seperti
memberikan informasi berlebihan kepada lawan,
mengajukan banyak pernytaan, menghindari pernyataan, atau menutup-nutupi isu. Atau bisa lebih kompleks, seperti berpura-pura lemah pada satu bidang sehingga lawan berkonsentrasi pada kelemahan itu dan mengabaikan bidang yang lainnya
Maksimalisasi Termasuk meminta lawan membuat konsesi yang
atau lebih besar di pihak lawan. Juga meliputi bagaimana membalikkan situasi menang menjadi menang-kalah
Keberhasilan bernegosiasi integratif bergantung pada tingkat luas pada kualitas informasi yang dipertukarkan. Kita perlu memahami dan menyadari trik-trik yang tidak baik, agar dapat menjaga para penawar yang memiliki kepercayaan baik tidak dieksploitasi secara tidak adail.
Adapun trik-trik tidak baik/yang dapat dipertanyakan di dalam bernegosiasi adalah:
Taktik Deskripsi/Klarifikasi/Tingkat
Berbohong Pokok masalah untuk kebohongan dapat termasuk batas, alternatif, niat negosiator, otoritas tawar menawar, komitmen lain, kemampuan menerima tawaran lawan, tekanan waktu, dan ketersediaan sumber daya.
Membesar-besarkan Di antara hal-hal yang dibesar-besarkan adalah nilai pembayaran seseorang terhadap lawannya, alternatif negosiator sendiri, biaya yang dikeluarkan seseorang, atau yang dipersiapkan untuk suatu hasil, kepentingan masalah, dan atribut produk dan jasa. Penipuan Tindakan dan pernyataan termasuk janji-janji atau
ancaman, permintaan awal yang berlebihan, kelalaian dalam menyatakan fakta secara tidak hati-hati, atau meminta konsensi yang tidak diinginkan.
Memperlemah lawan Negosiator di sini dapat memotong atau mengurangi beberapa alternatif lawan, mencela tindakan lawan, menggunakan pernyataan yang kasar untuk lawan, atau memperlemah aliansi lawan.
Memperkuat posisi seseorang
Taktik ini termasuk membangun sumber daya orang itu sendiri, termasuk keahlian, keuangan, dan aliansi. Juga termasuk presentasi dasar pemikiran persuasif kepada lawan atau pihak ketiga (misal, publik, media)
atau memperoleh mandat atau posisi seseorang. Tidak
mengungkapkan
Termasuk mengungkapkan sebagian fakta, kegagalan untuk mengungkap fakta tersembunyi, kegagalan memperbaiki salah persepsi lawan, atau penyembunyian posisi atau situasi negosiator sendiri Eksploitasi informasi Informasi yang diberikan oleh lawan dapat dipakai
untuk mengeksploitasi kelemahannya, menutup alternatif, menggerakkan permintaan yang menentang lawan, atau memperlemah aliansi-aliansinya.
Mengubah pemikiran Termasuk menerima penawaran yang semula dikatakan tidak akan diterima, mengubah permintaan, menarik penawaran yang dijanjikan, dan membuat ancaman yang menurut janji tidak akan diperbuat. Juga termasuk kegagalan bersikap seperti yang diprediksikan
Gangguan Tindakan atau pernyataan ini dapat sesederhana seperti memberikan informasi berlebihan kepada lawan, mengajukan banyak pernytaan, menghindari pernyataan, atau menutup-nutupi isu. Atau bisa lebih kompleks, seperti berpura-pura lemah pada satu bidang sehingga lawan berkonsentrasi pada kelemahan itu dan mengabaikan bidang yang lainnya Maksimalisasi Termasuk meminta lawan membuat konsesi yang
menghasilkan perolehan negosiator dan kerugian sama atau lebih besar di pihak lawan. Juga meliputi bagaimana membalikkan situasi menang-menang menjadi menang-kalah