BAB II LANDASAN TEORI
A. Impulsive Buying
3. Faktor-Faktor yang Memengaruhi Impulsive buying
Secara umum, impulsive buying dipengaruhi oleh dua faktor yaitu
faktor eksternal dan faktor internal.
3.1 Faktor Eksternal :
Faktor eksternal merupakan faktor yang berasal dari luar individu
1) Lingkungan Toko
Menurut Karbasivar dan Yarahmadi (2011) lingkungan
toko menjadi salah satu faktor penentu yang penting dari
impulsive buying. Hal ini karena situasi ini terbatas pada spesifik ruang geografis di dalam toko seperti musik,
tampilan toko, aroma, promosi di dalam toko, harga,
kebersihan toko, dan kepadatan toko. Penelitian yang
dilakukan oleh Wusko (2014) menyatakan bahwa
lingkungan toko berpengaruh terhadap impulsive buying.
Hal ini karena lingkungan toko dapat memberikan daya
tarik pada individu untuk memasuki toko serta memberikan
rasa nyaman pada konsumen.
2) Desain Toko
Verplanken dan Herabadi (2001) menyatakan bahwa
tampilan produk secara fisik, cara menampilkan produk,
atau adanya tambahan seperti wewangian, warna yang
menarik, dan musik yang menyenangkan akan memberikan
kenyaman pada konsumen sehingga dapat memunculkan
suasana hati yang positif yang mampu meningkatkan
pembelian secara spontan.
3) Situasional dalam Toko
Stern (1962) mengungkapkan bahwa pelayanan yang
daripada pelayanan yang dilakukan oleh petugas toko. Hal
ini karena konsumen dapat mengambil produk yang
diinginkan secara cepat dan bebas. Sementara itu, pembeli
merasa tidak leluasa memilih produk yang akan dibeli dan
merasa kurang nyaman jika dilayani oleh petugas toko.
4) Promosi Pemasaran Produk
Loudon dan Bitta (dalam Anin, 2008) mengungkapkan
bahwa impulsive buying dapat dipengaruhi oleh pemasaran
atau marketing yang meliputi distribusi dalam jumlah
banyak outlet yang self service, penayangan iklan melalui
media massa yang sangat sugestibel dan terus menerus,
iklan di titik penjualan, posisi display dan lokasi yang
menonjol. Penelitian yang dilakukan oleh Wauran dan
Poulan (2016) menyatakan bahwa promosi penjualan akan
berpengaruh terhadap impulsive buying. Strategi yang dapat
dilakukan seperti memberikan promosi secara rutin dan
terencana, memberikan potongan harga atau diskon, serta
adanya paket bonus.
5) Kartu Kredit
Menurut Omar et al (2014) kartu kredit dapat memengaruhi
terjadinya impulsive buying. Hal ini karena kartu kredit
dipandang cara yang mudah untuk melakukan pembayaran
dirasakan. Salah satu kemudahan menggunakan kartu kredit
dalam melakukan pembayaran dapat menghilangkan
kegunaan uang secara langsung untuk membeli sesuatu.
3.2. Faktor Internal
Faktor internal merupakan faktor yang berasal dari dalam diri
individu yang dapat menyebabkan individu terlibat dalam impulsive
buying, yaitu: 1) Gender
Gender merupakan salah satu faktor yang dapat
memengaruhi kecenderungan impulse buying. Penelitian
yang dilakukan Gasiorowska (2011) menyatakan bahwa
perempuan cenderung memiliki tingkat pembelian yang
lebih tinggi dibandingkan laki-laki. Hal ini karena
konsumen perempuan lebih lama dalam melihat berbagai
macam produk ketika berada di dalam toko dibandingkan
laki-laki. Selain itu, konsumen perempuan lebih memiliki
kesenangan dalam melakukan aktivitas berbelanja karena
menganggap belanja merupakan salah satu hobi dan
merupakan aktivitas yang wajar.
2) Usia
Wood (1998) mengungkapkan bahwa individu dengan
rentang usia 18 tahun hingga usia 39 tahun merupakan
impulsive buying. Hal ini karena individu yang memiliki usia 39 tahun keatas atau yang lebih tua cenderung mampu
untuk mengendalikan ekspresi emosionalnya dibandingkan
individu yang lebih muda (Chien-Huang & Chuang, 2005).
3) Kepribadian
Menurut Rook dan Fisher (dalam Karbasivar & Yarahmadi,
2011) kepribadian merupakan salah satu faktor internal
yang dapat mempengaruhi individu dalam melakukan
impulsive buying. Ketika individu akan membeli produk, ia akan memiliki nilai dan makna yang berbeda. Beberapa
produk yang berfungsi sebagai simbol misalnya dari gaya
hidup atau kepribadian tertentu (Belk, Dittmar, Higgins,
dalam Verplanken, Herabadi & Knippenverg, 2009).
4) Keadaan Emosi
Suasana hati atau mood yang dimiliki individu menjadi
faktor yang dapat memengaruhi terjadinya impulsive
buying. Individu yang memiliki suasana hati positif cenderung lebih mudah tertarik, semangat, senang dan
merasa berharga ketika melakukan aktivitas berbelanja
dibandingkan dengan individu yang memiliki suasana hati
negatif (Verplanken & Herabadi, 2001). Sebaliknya
menurut Sneath et al (2009) dan Alagoz & Ekici (2011)
yang tidak stabil cenderung akan melakukan impulsive
buying. 5) Kontrol Diri
Kontrol diri merupakan salah satu faktor internal yang
berpengaruh terhadap impulsive buying. Individu yang
memiliki kontrol diri rendah menunjukkan kurang dapat
menahan stimulus yang dapat mendukung melakukan
impulsive buying, mudah terpengaruh dan tidak dapat mengelola diri dengan baik. Sementara itu, orang yang
memiliki kontrol diri yang baik akan membeli produk
sesuai dengan kebutuhan jangka panjang (Baumeister,
2002).
6) Konsep Diri
Faktor lain yang mempengaruhi impulsive buying adalah
pengalaman belajar, sikap dan keyakinan serta konsep diri
(Mangkunegara, 1998). Hal ini juga sesuai dengan pendapat
Loudon & Bitta (dalam Anin, 2008); Dittmar et al., (1995)
yang menyatakan bahwa konsep diri dapat mempengaruhi
impulsive buying. Individu yang memiliki konsep diri positif cenderung memiliki tingkat impulsive buying yang
rendah, begitu juga sebaliknya. Individu yang memiliki
konsep diri negatif, akan memiliki kecenderungan impulsive
7) Harga Diri
Faktor lain yang dapat memengaruhi impulsive buying
adalah harga diri. Penelitian yang dilakukan oleh Hadjali,
Salimi, Nazari dan Ardestani (2012) menunjukkan bahwa
semakin rendah tingkat harga diri seseorang maka semakin
tinggi kecenderungan impulsive buying yang dilakukan,
begitu juga sebaliknya.
Berdasarkan hal tersebut, dapat disimpulkan bahwa impulsive buying
dapat dipengaruhi oleh dua faktor, yaitu faktor eksternal dan faktor
internal. Faktor eksternal meliputi lingkungan toko, desain toko,
situasional dalam toko, promosi pemasaran produk, dan kartu kredit.
Sementara itu, faktor internal meliputi gender, usia, kepribadian, keadaan
emosi, kontrol diri, konsep diri dan harga diri.
B. HARGA DIRI (SELF ESTEEM)