BAB II. TINJAUAN PUSTAKA
B. Niat Membeli Ulang
3. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Niat Membeli Ulang
Mengacu pada teori terbentuknya niat dari Fishbein & Ajzen (1975), terdapat dua faktor utama yang membentuk niat seseorang untuk menampilkan perilaku, yaitu :
a. Faktor personal dan sikap, faktor ini adalah sikap seseorang terhadap perilaku yang akan ditampilkan yaitu perilaku yang sudah menjadi niatnya dalam situasi tertentu. Sikap terhadap perilaku ini dipengaruhi oleh harapan seseorang mengenai konsekuensi yang mungkin diterima dari perilakunya dan evaluasi individu terhadap konsekuensi tersebut.
b. Faktor sosial atau normatif, faktor ini berhubungan dengan pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku. Faktor ini biasa disebut norma subjektif yaitu persepsi individu bahwa sebagian orang yang berpengaruh atau penting baginya berpikir bahwa ia seharusnya atau tidak seharusnya menampilkan perilaku tertentu. Sehingga individu memikirkan pendapat atau penilaian orang lain sebelum bertindak. Norma subjektif dipengaruhi oleh keyakinan normatif atau harapan yang diterima dari kelompok atau individu tertentu yang berpengaruh atau penting baginya da juga oleh motivasi individu untuk menyetujui atau memenuhi harapan tersebut.
Menurut Crow and Crow (1976), ada tiga faktor yang mempengaruhi pembentukan niat. Faktor-faktor tersebut adalah :
a. Faktor internal
Faktor internal yaitu kondisi fisik yang mendorong timbulnya niat untuk melakukan aktivitas atau tindakan tertentu untuk memenuhinya.
b. Faktor motif sosial
Faktor ini merupakan faktor untuk melakukan suatu aktivitas agar dapat diakui dan diterima oleh lingkungan. Ini merupakan kompromi pihak individu dengan lingkungan sosialnya.
c. Faktor emosional
Faktor emosional selalu menyertai seseorang dalam berhubungan dengan objek yang diinginkannya. Kesukaan seseorang pada suatu aktivitas disebabkan karena aktivitas tersebut menimbulkan perasaan suka dan puas.
Menurut Kotler (1995) terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi niat membeli seseorang, yaitu sebagai berikut :
a. Faktor kebudayaan
1) Kultur, merupakan faktor yang paling fundamental dari keinginan dan perilaku seseorang yang diperoleh dari serangkaian tata nilai, persepsi, preferensi dan perilaku melalui sosialisasi dalam keluarga dan lembaga inti lainnya. Kultur yang berbeda dalam suatu masyarakat akan membentuk perilaku membeli produk yang berbeda pula. Suatu produk yang diminati
oleh komunitas tertentu kemungkinan dianggap tidak berharga sama sekali oleh komunitas lainnya.
2) Sub kultur, adalah bagian yang lebih kecil dari kultur yang memberikan identifikasi dan sosialisasi anggotanya yang lebih spesifik, mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Sub kultur yang berbeda akan memberikan preferensi kebutuhan dan perilaku membeli yang berbeda pula. 3) Kelas sosial, merupakan bagian yang relatif homogen dan
permanen dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hirarkis dan anggotanya memiliki tata nilai, minat dan perilaku yang cenderung mirip. Kelas sosial ditentukan oleh sejumlah variabel yang merupakan kombinasi dari pekerjaan, penghasilan, pendidikan dan orientasi nilai. Kelas sosial akan menunjukkan preferensi produk dan merek yang berbeda.
b. Faktor sosial
1) Kelompok acuan, merupakan kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. Kelompok acuan mempengaruhi seseorang melalui tiga cara : pertama, menghubungkan individu dengan perilaku dan gaya hidup baru, kedua, mempengaruhi sikap dan konsep diri seseorang, ketiga, mempengaruhi pilihan seseorang terhadap suatu produk.
2) Keluarga, merupakan kelompok primer yang paling berpengaruh dalam perilaku membeli karena adanya interaksi yang berpengaruh dalam kehidupan sehari-hari meskipun mereka memiliki aktivitas yang berbeda-beda dalam keluarganya.
3) Peran dan status, peran terdiri atas kegiatan-kegiatan yang dilakukan seseorang sesuai posisinya dalam berhubungan dengan orang lain di sekitarnya. Setiap peran membawa suatu status yang mencerminkan penghargaan dari masyarakat berkenaan dengan peran tersebut. Peran dan status mempengaruhi perilaku membeli karena seseorang akan cenderung memilih produk yang mengkomunikasikan peran dan statusnya dalam masyarakat.
c. Faktor pribadi
1) Usia dan tahap siklus hidup, seseorang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Usia dan tahap-tahap siklus hidup mempengaruhi selera dalam pemilihan produk dan perilaku membelinya.
2) Pekerjaan, pekerjaan seseorang akan mempengaruhi pola konsumsi dan perilaku membelinya.
3) Keadaan ekonomi, meliputi pendapat yang dapat dibelanjakan tabungan dan kekayaan, hutang, kekuatan untuk meminjam, dan sikap terhadap belanja dan menabung. Keadaan ekonomi
mempengaruhi seseorang dalam pemilihan produk dan perilaku membelinya.
4) Gaya hidup, merupakan pola hidup seseorang yang diungkapkan dalam kegiatan, minat dan pendapatnya dalam berinteraksi dengan masyarakat sehingga mempengaruhi seseorang dalam perilaku membelinya.
5) Kepribadian dan konsep diri, kepribadian merupakan karakteistik psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten terhadap lingkungannya. Kepribadian terutama terbentuk dari konsep diri. Bagaimana individu memandang dirinya akan mempengaruhi perilaku membelinya.
d. Faktor psikologis
1) Motivasi, merupakan keinginan yang mendorong seseorang untuk bertindak. Seseorang yang memiliki motivasi yang berbeda tentunya akan memilih produk yang berbeda pula sehingga mempengaruhi perilaku membelinya.
2) Persepsi, proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan masukan informasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang berarti. Persepsi seseorang terhadap suatu produk akan mempengaruhi perilaku membelinya.
3) Pembelajaran, merupakan perubahan perilaku yang timbul dari pengalaman. Pengalaman yang positif terhadap suatu produk
akan mendorong pengulangan pembelian produk tersebut, sebaliknya pengalaman yang negatif akan membentuk individu menghentikan pemakaian produk tersebut.
4) Pengetahuan, pengetahuan menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang berasal dari pengalaman. Jika seseorang mengetahui hasil yang didapatkannya atau kerugian yang didapatkannya dari suatu produk maka ia akan terus memakainya atau menghentikannya.
5) Kepercayaan dan sikap pendirian, seseorang memperoleh kepercayaan dan sikap melalui bertindak dan belajar yang akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang akan sesuatu, misalnya mutu dan manfaat tertentu. Sikap pendirian merupakan evaluasi, perasaan emosional dan kecendreungan tindakan yang menguntungkan dan tidak menguntungkan yang relatif konsisten terhadap obyek atau gagasan.
Berdasarkan faktor-faktor tersebut di atas, dapat disimpulakan bahwa perilaku membeli dipengaruhi oleh banyak hal baik faktor internal maupun faktor eksternal individu dan merupakan suatu yang khas bagi setiap individu. Terjadinya perilaku membeli didahului dengan adanya kecenderungan seseorang untuk melakukan suatu perbuatan membeli dan berlanjut pada pembelian ulang yang disebut niat membeli ulang.
Beberapa hal yang perlu diperhatikan pada variabel niat ini adalah : 1. Niat dianggap sebagai penangkap atau perantara faktor-faktor
motivasional yang mempunyai dampak pada suatu perilaku. 2. Niat menunjukkan seberapa kuat seseorang berani mencoba.
3. Niat juga menunjukkan seberapa banyak upaya yang direncanakan seseorang untuk dilakukan.
4. Niat adalah paling dekat berhubungan dengan perilaku selanjutnya.
C. HUBUNGAN ANTARA CITRA PRODUK PONSEL NUMERIK