2.4 Penelitian Terdahulu
3.1.4 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Kottler (2005), Para konsumen membuat keputusan sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor-faktor tersebut adalah kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologis.
3.1.4.1 Faktor Budaya
Faktor budaya memiliki pengaruh luas dan mendalam terhadap terhadap perilaku konsumen. Faktor budaya ini terdiri dari beberapa komponen yaitu budaya, subbudaya, dan kelas sosial.
a) Budaya
Budaya adalah kumpulan nilai, persepsi, preferensi, serta perilaku keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar (Kotler, 2005). Menurut Engel, Blackweel, dan Winiard (1994) budaya mengacu pada seperangkat nilai, gagasan, artefak, dan simbol bermakna lainnya yang membantu individu berkomunikasi, membuat tafsiran dan melakukan evaluasi sebagai anggota masyarakat. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar (Rangkuti, 2006).
b) Sub budaya
Setiap budaya memiliki sub budaya yang lebih kecil yang lebih banyak memberikan ciri-ciri dan sosialisasi khusus anggotanya. Sub budaya terdiri dari bangsa, agama, kelompok, ras, dan daerah geografis. Banyaknya sub budaya ini merupakan segmen pasar yang penting, dan pemasar sering menemukan manfaat
dengan merancang produk yang disesuaikan dengan kebutuhan sub budaya tersebut (Kotler, 2005).
c) Kelas sosial
Kelas sosial adalah pembagian di dalam masyarakat yang terdiri atas individu yang berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama, atau kelompok- kelompok yang relatif homogen dalam suatu masyarakat lama yang tersusun secara hierarki (Kotler, 2005). Kelas sosial yang berbeda cenderung memunculkan perilaku konsumen yang berbeda.
3.1.4.2 Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor social seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran serta status.
a) Kelopok acuan
Menurut Kottler (2005), kelompok acuan merupakan titik perbandingan dengan pengaruhnya secara langsung atau tatap muka atau tidak langsung dalam pembentukan sikap seseorang. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil, baik secara langsung ataupun tidak langsung. Kelompok yang berpengaruh langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang dinamakan kelompok keanggotaan.
b) Keluarga
Keluarga adalah kelompok yang terdiri atas dua orang atau lebih yang dihubungkan melalui darah, perkawinan atau adopsi, dan yang tinggal bersama (Engel, Blackweel, dan Winiard,1994). Keluarga merupakan organisasi pembelian
konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Anggota keluarga pembeli dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli (Kotler, 2005).
c) Peran dan status sosial
Posisi seseorang dalam tiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Orang-orang memilih produk yang dapat mengkomuikasikan peran dan status mereka di masyarakat. Misalnya saja, seorang direktur perusahaan akan memilih untuk membeli pakaian dan jam tangan yang mahal daripada membeli barang serupa yang lebih murah (Kotler, 2005).
3.1.4.3 Faktor Pribadi
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik seperti umur dan tahap daur hidup pembeli, pekerjaan, keadaan ekonomi, jabatan, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri pembeli yang bersangkutan.
a) Umur dan tahap daur hidup
Orang akan mengubah barang yang mereka beli sepanjang hidup mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia. Sebagai contoh, jenis makanan yang dikonsumsi seseorang tidaklah sama sepanjang hidupnya. Makanan yang mereka pilih ketika bayi, anak-anak, remaja, dewasa, dan ketika usia lanjut akan berbeda dari waktu ke waktu seiring bertambahnya usia.
b) Pekerjaan dan keadaan ekonomi
Pekerjaan seseorang akan mempengaruhi jenis barang dan jasa yang mereka beli. Hal ini dapat diidentifikasikan melalui kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa. Sedangkan keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan terhadap produk.
Pemasar dengan produk yang peka terhadap pendapatan haruslah dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat bunga.
c) Gaya hidup
Menurut Kotler (2005) gaya hidup adalah pola seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktifitas, minat dan opininya. Gaya hidup menggambarkan “keseluruhan diri seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya. Sebagai konsepsi yang mencerminkan nilai konsumen maka gaya hidup merupakan fungsi motivasi konsumen dan pembelajaran sebelumnya, kelas sosial, demografi dan variabel lainnya.
d) Kepribadian dan konsep diri
Tiap orang memiliki kepribadian yang khas dan ini akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan tanggapan relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri.
3.1.4.4 Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang juga duipengaruhi oleh faktor psikologis yang utama, yaitu motivasi, persepsi, proses belajar, serta kepercayaan dan sikap. a) Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang bertindak (Kotler, 2005). Kebanyakan dari kebutuhan-kebuthan yang ada tidak
cukup kuat untuk memotivasi seseorang untuk bertindak pada suatu saat tertentu. Para ahli mengembangkan teori tentang motivasi, di antaranya adalah teori Abraham Maslow.
Maslow mencoba menjelaskan alasan seseorang didorong oleh kebutuhan tertentu pada saat tertentu. Menurutnya, kebutuhan manusia tersusun secara berjenjang, mulai dari yang paling banyak menggerakkan sampai yang paling sedikit memberikan dorongan. Pertama-pertama orang akan memuaskan kebutuhan yang paling penting terlebih dahulu, baru kemudian memenuhi kebutuhan berikutnya. Berdasarkan urutan kepentingannya, jenjang kebutuhan adalah kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri.
b) Persepsi
Seseorang yang termotivasi akan siap bereaksi. Bagaimana orang itu bertindak dipengaruhi oleh persepsi mengenai situasi. Dua orang dalam kondisi motivasi yang sama dan tujuan situasi yang sama, mungkin bertindak secara berbeda karena perbedaan persepsi mereka terhadap situasi tersebut. Menurut Kotler (2005) persepsi diartikan sebagai proses di mana individu memilih, merumuskan, dan menafsirkan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti mengenai dunia.
c) Proses belajar
Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman dan kebanyakan perilaku manusia adalah hasil proses belajar. Secara teori, pembelajaran seseorang dihasilkan melalui dorongan, rangsangan, isyarat, tanggapan, dan penguatan. Para pemasar dapat membangun
permintaan akan produk dengan menghubungkannya dengan dorongan yang kuat, dengan menggunakan isyarat motivasi, dan dengan memberikan penguatan yang positif (Kotler, 2005).
d) Kepercayaan dan sikap
Melalui tindakan dan proses belajar, orang akan mendapatkan kepercayaan dan sikap yang kemudian mempengaruhi perilaku pembeli. Kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Sedangkan sikap merupakan organisasi dari motivasi, perasaan emosional, persepsi, dan proses kognitif kepada suatu aspek. Dapat pula dikatakan bahwa suatu sikap adalah cara kita berpikir, merasa dan bertindak melalui aspek di lingkungan seperti tokoretail, program televisi, atau produk (Kotler, 2005).
