BAB II TINJAUAN PUSTAKA
C. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dapat dibagi menjadi empat kategori (Kotler, 1989:179) yaitu faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologis. 1. Faktor Kebudayaan
a. Kebudayaan
Budaya adalah simbol atau fakta yang kompleks yang diciptakan oleh manusia, yang diturunkan dari generasi ke generasi penentu dan pengatur perilaku manusia ke dalam masyarakat. Oleh karena itu seorang manajer pemasaran perlu melihat pergeseran budaya agar dapat membayangkan produk-produk baru yang akan diciptakan sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.
b. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah bagian dari budaya yang relatif homogen dan secara hirarki para anggotanya memiliki nilai-nilai kepentingan dan perilaku yang sama. Ukuran yang biasa dipakai adalah kekayaan, kekuasaan dan kehormatan.
Masyarakat kita pada dasarnya dapat dikelompokkan dalam tiga golongan besar.
1). Golongan atas/penguasa yang terdiri dari pengusaha kaya, pejabat tinggi negara.
2). Golongan menengah yang terdiri dari karyawan instansi pemerintah pengusaha menengah dan pensiunan
3). Golongan bawah yang terdiri dari para buruh pabrik, pegawai rendah, petani dan pedagang kecil.
2. Faktor Sosial
a. Kelompok sosial
Syarat suatu kelompok dikatakan kelompok sosial adalah sebagai berikut: 1). adanya keadaan kelompok sebagai bagian dari kelompok yang
bersangkutan;
2). terdapat faktor sosial yang dimiliki bersama. b. Keluarga
Anggota keluarga dapat menanamkan suatu pengaruh yang kuat pada perilaku konsumen bahkan sejak usia dini.
Keluarga dapat dibedakan menjadi :
1). keluarga inti adalah keluarga yang terdiri dari ayah, ibu, dan anak;
2). keluarga besar adalah keluarga yang terdiri dari keluarga inti ditambah dengan orang yang mempunyai ikatan saudara dengan keluarga tersebut seperti nenek, kakek, paman, bibi, menantu, keponakan, dan lain-lain. Wewenang dalam memutuskan pembelian antara suami dan istri tergantung pada tipe keluarga inti ditambah dengan orang yang pada umumnya dibedakan dalam empat tipe yaitu:
1). otonomi, yaitu sebagian besar pengambilan keputusan untuk membeli diputuskan secara otonom baik oleh suami, istri maupun anak;
2). dominasi suami, yaitu sebagian besar pengambilan keputusan utnuk membeli diputuskan oleh suami;
3). dominasi istri, yaitu sebagian besar pengambilan keputusan untuk membeli diputuskan oleh istri;
4). syneretie, yaitu sebagian besar pengambilan keputusan untuk membeli
dilakukan bersama-sama. c. Peranan dan Status
Sebuah peran terdiri dari aktivitas yang diperkirakan dilakukan oleh seseorang sesuai dengan orang lain yang ada di sekitarnya. Setiap peranan akan mempengaruhi perilaku konsumen dalam mengambil keputusan.
Setiap peranan akan membawa konsumen pada suatu status yang mencerminkan penghargaan umum masyarakat yang diberikan kepadanya sesuai dengan perannnya di dalam masyarakat. Oleh sebab itu, konsumen sering memilih produk untuk menyatakan peranan dan statusnya dalam masyarakat.
3. Faktor Pribadi
Keputusan seorang konsumen juga dipengaruhi ciri-ciri kepribadiannya antara lain usia dan daur hidupnya, pekerjaannya, kondisi ekonomi, gaya hidupnya, kepribadian dan konsep diri. Oleh sebab itu, keputusan konsumen untuk memilih produk tertentu sangat tergantung dari pribadi masing-masing.
4. Faktor Psikologis
Pilihan seorang konsumen membeli sebuah produk dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama yaitu motivasi, persepsi, belajar, kepercayaan, dan sikap.
a. Motivasi
Motivasi adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk mendapatkan kepuasan. Oleh karena itu, kita dapat mengetahui bahwa sebenarnya perilaku konsumen itu dimulai dengan adanya motivasi.
Definisi dari motivasi menurut Britt (1989:196) adalah sebagai berikut: Motivation is our speculation about someone else’s purpose, and we usually expect to find that purpose in some immediate and abvious goal such as money or security or prestige. The ultimate motivation to make the self concept real
b. Pengamatan
Faktor pengamatan adalah suatu proses adanya rangsangan di dalam lingkungan intern dan ekstern sehingga pengamatan ini bersifat aktif. Jadi pengamatan adalah reaksi orientasi terhadap rangsangan-rangsangan tersebut. Pengamatan itu timbul karena adanya pengalaman yang diperoleh dari semua perbuatannya di masa lampau atau dapat dipelajari sebab dengan belajar akan dapat diperoleh pengalaman. Proses pengamatan ini dapat mempengaruhi perilaku seseorang dalam melakukan pembelian.
c. Belajar
Belajar dapat diartikan suatu perubahan yang terjadi sebagai hasil adanya pengalaman. Jadi dapat dikatakan bahwa proses belajar adalah perubahan perilaku yang terjadi sebagai akibat adanya pengalaman dan perubahan itu
dapat bersifat tetap dan fleksibel. Hal ini berarti konsumen dalam proses pengambilan keputusan untuk membeli suatu produk selalu mempelajari berbagai hal yang terkait dengan produk tersebut. Perilaku konsumen dalam proses pembelian juga didasari oleh kepribadian seseorang yang mencakup antara lain kebutuhan, sifat, atau watak yang khas yang membedakan perilaku setiap konsumen. Ada tiga unsur pokok kepribadian.
1). Pengetahuan yaitu unsur-unsur yang mengisi akal dan alam jiwa seseorang manusia yang sadar dan nyata terkandung dalam otaknya.
2). Perasaan yaitu suatu keadaan dalam kesadaran manusia yang karena pengetahuannya, dinilai sebagai keadaan positif dan negatif. Misalnya melihat iklan televisi minuman dingin yang menyegarkan, kemudian orang membayangkan nikmatnya minum produk tersebut. Akibatnya konsumen membeli produk tersebut.
3). Dorongan naluri manusia adalah kemauan yang sudah menjadi naluri setiap berinteraksi dengan sesama atau dorongan nurani yang lain.
Pemahaman tentang perilaku konsumen sangat penting untuk keberhasilan sistem pemasaran dari suatu perusahaan. Karena terdapat berbagai macam alasan yang mempengaruhi seseorang pembeli memberikan sikap dan mengambil keputusan untuk membeli suatu produk. Selain itu, jenis produk, faktor demografi, faktor ekonomi, dan faktor psikologi juga turut mempengaruhi terhadap pembelian produk oleh konsumen. Selain memahami beberapa hal di atas perusahaan juga harus memahami bagaimana konsumen menanggapi rangsangan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan.