H. Kajian Terdahulu
I. Sistematika Penulisan
2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Memahami perilaku pembeli dari pasar sasaran merupakan tugas penting dari manajemen pemasaran. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam memutuskan pembelian. Faktor tersebut terdiri dari faktor eksternal dan internal.25
a. Faktor Eksternal
Faktor eksternal yaitu faktor yang bersumber dari luar, secara operasional tidak berhubungan langsung dengan situasi operasional perbankan.26 Faktor eksternal yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain:
1. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah sebuah kelompok yang relatif homogen yang bertahan lama dalam sebuah masyarakat, yang tersusun secara hirarki dan yang keanggotannya mempunyai nilai, martabat, dan perilaku yang serupa.27 Kelas sosial memegang peranan penting dalam suatu program pemasaran, karena adanya perbedaan substansial diantara kelas-kelas tersebut mempengaruhi perilaku pemberian mereka.
2. Kelompok referensi dan kelompok sosial a) Kelompok referensi
Kelompok referensi adalah kelompok yang menjadi ukuran seseorang untuk membentuk kepribadian perilakunya. Kelompok
25 Danang Sunyoto, Teori Kuesioner Dan Analisis Data Untuk Pemasaran Dan Perilaku Konsumen, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2013), hlm. 70.
26 Muhammad, Lembaga Ekonomi Syariah, (Jakarta: Yogyakarta: Graha Ilmu, 2007), hlm. 25.
27 Tony Wijaya, Metodologi Penelitian Ekonomi Dan Bisnis Teori Dan Praktik, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2013), hlm. 118.
30
referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Beberapa, di antaranya kelompok primer, yang dengan adanya interaksi yang cukup berkesinambungan, seperti keluarga, teman, tetangga, dan teman sejawat. Kelompok sekunder, yang cenderung lebih resmi dan yang mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan. Kelompok yang seseorang ingin menjadi anggotanya disebut kelompok aspirasi, sebuah kelompok diasosiatif (memisahkan diri) adalah sebuah kelompok yang nilai atau perilakunya tidak disukai oleh individu.28
b) Kelompok sosial
Semenjak manusia dilahirkan sudah mempunyai hasrat atau keinginan pokok yaitu keinginan untuk menjadi satu dengan manusia lain disekelilingnya (masyrakat) dan keinginan untuk menjadi satu dengan alam sekelilingnya.
3. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan anggota keluarga mempresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. Ada dua keluarga dapat kehidupan pembeli. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara
28 Nugroho J Setiadi, Perilaku Konsumen, (Jakarta: Kencana Prenada Media Grup, 2003), hlm11.
31
kandung. Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian setiap hari adalah keluarga prokreasi yaitu, pasangan dan anak-anak.29
b. Faktor Internal
Faktor internal yaitu faktor yang bersumber dari dalam, secara operasional berhubungan langsung dengan situasi operasional perbankan. Faktor-faktor lingkungan internal yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah:
1. Motivasi
Motivasi merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu. Motivasi adalah dorongan dalam diri individu memaksa mereka bertindak, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.
Teori-teori motivasi:
a. Teori Motivasi Freud
Sigmund freud mengansumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksabaran, bahwa seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri.30 Freud melihat bahwa seseorang menekan berbagai keinginan
29 Philip Kotler Dan Kevin Lane Kaller, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 2008), hlm. 171.
30 Philip Kotler Dan Kevin Lane Keller, Manajmen Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 2008), hlm. 178.
32
seiring dengan proses pertumbuhannya dan proses penerimaan aturan sosial.
a. Teori Motivasi Maslow
Menurut Maslow, setiap individu memiliki kebutuhan-kebutuhan yang tersususn secara hirearki dari tingkat yang paling mendasar sampai pada tingkatan yang paling tinggi. Setiap kali kebutuhan pada tingkatan paling rendah telah terpenuhi maka akan muncul kebutuhan lain yang lebih tinggi. Pada tingkat yang paling bawah, dicantumkan berbagai kebutuhan dasar yang bersifat biologis. Pada tingkatan yang lebih tinggi dicantumkan kebutuhan berbagai kebutuhan yang bersifat sosial.31
b. Teori Motivasi Herzberq
Frederick Herzerbrq mengembangkan teori dua faktor yang membedakan faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan dari faktor yang menyebabkan kepuasan. Teori herzerbrq mempunyai dua implikasi. Pertama, penjual seharusnya melakukan yang terbaik untuk menghindari ketidakpuasan. Kedua, penjual harus mengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator utama pembelian di pasar dan kemudian memasok mereka.
2. Persepsi
Persepsi adalah proses dari seseorang dalam memahami lingkungannya yang melibatkan pengorganisasian dan penafsiran sebagai rangsangan dalam
31 Veithzal Rivai dan Deddy Mulyadi, Kepemimpinan Dan Perilaku Organisasi, (Jakarta:
Rajawali Pers, 2013), hlm. 283.
33
suatu pengalaman psikologi.32 Faktor-faktor persepsi ini yaitu perhatian, gangguan, dan mengingat kembali yang selektif berarti bahwa para pemasar harus bekerja keras agar pesan yang disampaikan diterima.
3. Belajar
Belajar menjelaskan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman (Philip Kotler, 1993:241). Perubahan-perubahan perilaku tersebut bersifat tetap dan fleksibel. Hasil belajar ini akan memberikan tanggapan tertentu.
Perilaku yang dipelajari tidak hanya menyangkut perilaku yang tampak tetapi juga menyangkut sikap, emosi, kepribadian, kriteria penilai dan banyak faktor lain yang tidak dapat ditunjukkan dengan kegiatan-kegiatan yang tampak. Proses belajar terjadi karena adanya interaksi antara manusia yang dasarnya bersifat individual dengan lingkungan khusus tertentu. Proses belajar pada suatu pembelian terjadi apabila konsumen ingin menanggapi dan memperoleh kepuasan atau sebaliknya tidak terjadi apabila kosnumen merasa dikecewakan oleh produk yang kurang baik.
4. Kepercayaan dan Sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.33 Sikap atau attitude oleh Kreitner dan Kinicki didefinisikan sebagai suatu kecenderungan yang dipelajari untuk merespon dengan cara menyenangkan secara konsisten berkenaan dengan objek tertentu.
32 Veitzal Rivai dan Deddy Mulyadi, Kepemimpinan Dan Perilaku Organisasi, (Jakarta:
Rajawali Pers, 2013), hlm. 326.
33 Nugroho J Setiadi, Perilaku Konsumen, (Jakarta: Kencana Prenada Media Grup, 2003), hlm. 14
34
Sikap mendorong kita untuk bertindak dengan cara spesifik dalam konteks spesifik. Artinya, sikap mempengaruhi perilaku pada berbagai tingkat yang berbeda, berbeda dengan nilai-nilai yang menunjukkan keyakinan menyeluruh bahwa memengaruhi prilaku di semua situasi.34 5. Aqidah
Kata aqidah berasal dari bahasa arab „aqad‟ yang berarti ikatan.
Menurut ahli bahasa, aqidah adalah perjanjian yang teguh dan kuat terpatri dalam hati dan tertanam di dalam lubuk hati yang paling dalam.35
Aqidah secara istilah (terminologi) yaitu perkara yang wajib dibenarkan oleh hati dan jiwa menjadi tentram karenanya, sehingga menjadi suatu kenyataan yang teguh dan kokoh, yang tidak tercampuri oleh keraguan dan kebimbangan. Aqidah menjadi landasan utama yang harus dimiliki oleh seorang mukmin dalam menjalankan aktivitas ekonominya. Dengan aqidah yang kuat dia akan senantiasa menjadi pribadi yang optimis menghadapi hidup, menjadi kuat ikhtiar yang di dukung dengan doa dan senantiasa menyerahkan keputusan akhirnya pada allah.36 Dalam pembelian suatu produk barang dan jasa konsumen juga dipengaruhi oleh aqidahnya apakah suatu barang atau jasa yang mereka beli tersebut sesuai dengan aqidah yang berlaku dalam islam atau bukan. Apakah sudah sesuai maka mereka akan memutuskan untuk membelinya.
34 Wibowo, Perilaku Dalam Organisasi, (Jakarta: PT. RajaGrafindo Persada, 2014), hlm.
49.
35 Sri Nurhayati Dan Wasilah, “Akuntansi Syariah Di Indonesia”, (Jakarta: Salemba Empat, 2015), hlm. 14.
36 Sumar‟in, Ekonomi Islam Sebuah Pendekatan Ekonomi Makro Perspektif Islam, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2013), hlm. 61.
35