POW ER NEGOTIATIONG
A. Apa Itu Pow er NegotiatingTujuan negosiasi adalah unt uk menghasilkan solusi menang-menang (win-win solut ion). Solusi menang-menang adalah cara kreat if dimana, baik anda maupun pihak lawan dapat meninggalkan meja perundingan dengan perasaan bahwa anda t elah menang.
Pow er Negot iat ing mengambil suat u ancang-ancang yang berbeda, kemampuan unt uk membuat pihak lawan merasa menang adalah sedemikian pent ingnya sehingga saya hampir, memberikannya kepada anda sebagai definisi Power Negot iat or ([email protected]). Secret of Power Negot iat ing, Power Negot iat ing, dan Power Negot iat or adalah merek-merek dagang t erdaft ar dari The Power Negot iat ing Inst it ut e and Dawson Product ions.
M emainkan Power Negot iat ing dengan seperangkat at uran sepert i halnya jika anda bermain cat ur. Perbedaan besar ant ara negosiasi dan cat ur adalah bahwa, dalam negosiasi, pihak lawan t idak menget ahui at uran-at urannya. Pihak lawan akan memberikan respons yang bisa diperkirakan t erhadap langkah-langkah yang anda buat .
Jika anda bermain cat ur, anda t ahu bahwa langkah- langkah (gerakan) st rat egis permainan ini disebut gambit . Ket rampilan anda dalam memilih gambit yang t epat , dan menggunakannya pada wakt u yang t epat akan meminimalkan resiko it u. Gambit - gambit Awal akan memulai permainan
(negosiasi) sesuai keinginan anda. Gambit - gambit Tengah mempert ahankan negosiasi t et ap berkembang sesuai keinginan anda. Dan anda menggunakan Gambit -gambit Penut up, saat anda siap men-skak pihak lawan at au, dalam bahasa penjualan, menut up penjualan.
Anda akan belajar Gambit -gambit Awal, yang merupakan hal-hal yang anda lakukan pada t ahap awal hubungan anda dengan pihak lawan, unt uk meyakinkan bahwa anda t engah menyiapkan panggung unt uk mencapai sebuah kesepakat an. Anda juga harus menent ukan t unt ut an at au permint aan yang anda buat , dan sikap yang anda t unjukkan dengan sebuah rencana yang dibuat secara hat i-hat i yang mencakup semua elemen dari negoisasi.
Gambit -gambit Pembuka anda akan memenangkan at au membuat anda kalah dalam negoisasi. Anda harus melandasi penggunaan gambit -gambit t ersebut dengan melakukan evaluasi yang cermat mengenai pihak lawan, pasar, dan perusahaan pihak lawan. Gambit -gambit Tengah yang t et ap menjaga moment um negosiasi sesuai yang anda inginkan. Selama t ahap ini, hal-hal yang berbeda akan ikut sert a masuk ke dalam negosiasi.
Akhirnya, hal-hal t erakhir yang akan saya paparkan adalah Gambit -gambit Tidak Et is (Unet hical Gambit s), prinsip- prinsip negosiasi (Negot iat ing Principles), dan Gambit -gambit Penut up (Ending Gambit s) yang menyimpulkan negosiasi dengan anda sebagai pihak yang mendapat kan apa yang anda inginkan, dan dengan pihak lawan yang masih merasa bahwa ia juga menang. Sebagai seorang Pow er Negot iat or, anda akan
belajar bagaimana mengont rol proses negosiasi dengan lancar dan t epat wakt u sebagaimana anda inginkan.
B. M intalah Lebih Dari Yang Anda Harapkan
Salah sat u dalil ut ama Pow er Negot iat ing* adalah anda harus memint a pihak lawan lebih dari yang anda harap dapat anda peroleh.* * Henry Kissinger suat u kali berkat a, “ Efekt ivit as pada meja perundingan t ergant ung pada upaya menekan t unt ut an-t unt ut an yang dilont arkan seseorang (pihak lawan).”
Semakin kurang anda menget ahi pihak lawan, semakin t inggi posisi awal anda, karena dua alasan di bawah ini:
1. Anda mungkin salah dalam asumsi-asumsi anda. Jika anda t idak menget ahui pihak lawan at au kebut uhan-kebut uhannya dengan baik, barangkali ia bersedia membayar lebih daripada yang anda perkirakan. Jika ia yang menjual, mungkin saja ia bersedia memberikan harga yang jauh lebih murah daripada yang anda pikirkan.
2. jika ini merupakan kont ak at au hubungan pert ama, anda akan t ampak lebih kooperat if jika anda bisa membuat konsesi yang lebih besar. Semakin baik anda mengenal pihak lawan dan kebut uhan-kebut uhannya, semakin mudah anda memodifikasi posisi anda. Jika pihak lawan t idak mengenal anda, t unt ut an-t unt ut an awal mereka mungkin sangat t inggi.
Jika anda belum menjadi seorang negosiat or yang ulung at au berpengalaman, masalah inilah yang akan anda hadapi. M PP (M aximum Plausible Posit ion) riil anda mungkin jauh lebih t inggi daripada yang anda pikirkan. Selain it u, memint a lebih daripada yang anda harapkan bisa meningkat kan nilai kesadaran t erhadap apa yang anda t awarkan.
Alasan t erakhir mengapa Pow er Negot iat or
menyarankan bahwa anda harus memint a lebih daripada yang anda harapkan adalah karena it u merupakan sat u-sat unya cara bagi anda unt uk mencipt akan suat u iklim dimana pihak lawan merasa bahwa ia menang.
M ari kit a mengikht isarkan alasan-alasan, mengapa kit a perlu memint a lebih daripada yang kit a harapkan :
1. Anda bisa saja mendapat kannya.
2. M emberikan anda ruang gerak unt uk
bernegosiasi.
3. M eningkat kan nilai kesadaran mengenai apa yang anda t awarkan.
4. M encegah negosiasi dari deadlock.
5. M encipt akan suasana dalam di mana pihak lawan merasa bahwa ia menang.
Bracketing
Pert anyaan berikut nya haruslah: Jika anda memint a lebih daripada yang anda harapkan, sejauh mana at au seberapa banyak sebaiknya anda memint a ‘kelebihan’ yang melampaui apa yang anda harapkan it u? Jawabannya adalah bahwa anda harus memberi bat asan (bracket ing) t ujuan anda.
Dengan bracket ing, Pow er Negot iat or yakin bahwa jika it u t erjadi, mereka masih mendapat kan apa yang mereka inginkan. Unt uk melakukan bracket ing, anda harus membuat pihak lawan menyat akan posisinya t erlebih dahulu. M anfaat lain dari bracket ing adalah anda akan t ahu seberapa besarnya kemungkinan konsesi anda saat negosiasi berkembang.
M eskipun demikian bracket ing ada bahayanya juga. Respons-respons yang anda berikan seharusnya t idak sedemikian mudah dit ebak, sehingga pihak lawan bisa mendet eksi pola-pola konsesi anda.
Sasaran anda seharusnya adalah meningkat kan M PP anda – posisi kemungkinan maksimum. Jika proposal awal anda ekst rem, nyat akanlah adanya fleksibilit as at au sikap fleksibel. Ini mendorong pihak lawan unt uk t et ap bersedia melakukan negosiasi dengan anda. Semakin anda kurang memahami pihak lawan, semakin t inggi yang dapat anda mint a.
Seseorang yang t idak anda kenal lebih cenderung mengejut kan anda dan anda bisa membangun keinginan baik dengan membuat konsesi yang lebih besar. Lakukan bracket ing
t erhadap proposal pihak lawan, jadi bila anda mengakhiri negosiasi dengan split t ing t he difference, anda masih mendapat kan apa yang anda inginkan.
Anda bisa melakukan bracket ing hanya apabila anda berhasil membuat pihak lawan lebih dulu menyat akan posisinya. Teruslah melakukan bracket ing sampai anda mencapai sasaran anda dengan konsesi.
C. Jangan Pernah Katakan Ya Terhadap Taw aran Pertama
Alasan mengapa anda, seharusnya t idak mengat akan ya t erhadap t awaran pert ama (at au t awaran dari pihak lawan) adalah karena kat a ya bisa secara ot omat is, memicu munculnya dua gagasan dalam benak anda: Seharusnya saya masih bisa lebih baik lagi (lain kali saya akan lebih baik), dan past i ada sesuat u yang t idak beres.
Bahaya besar yang anda hadapi adalah, apabila anda sudah membent uk gambaran ment al mengenai bagaimana pihak lawan akan merespons proposal anda dan t ernyat a pihak lawan menghadapi anda kembali dengan t unt ut an yang jauh lebih t inggi daripada yang anda duga. Bersiap-siaplah menghadapi kemungkinan ini agar anda t idak t ergelincir. D. M elakukan Flinch Terhadap Proposal
Lakukan flinch sebagai reaksi t erhadap proposal dari pihak lawan. M ereka mungkin t idak berharap unt uk mendapat kan apa yang t engah mereka mint a; meskipun demikian, jika anda t idak menunjukkan ket erkejut an, anda mengkomunikasikan bahwa apa yang mereka t awarkan adalah kemungkinan yang bisa anda t erima.
Sebuah konsesi at au kesepakat an biasanya t erjadi set elah suat u flinch. Jika anda t idak melakukan flinch, pihak lawan menjadi seorang negosiat or yang t angguh at au alot . Anggaplah bahwa pihak lawan adalah seorang visual jika anda belum memiliki pet unjuk sebagai t it ik t olak unt uk melanjut kan negosiasi.
Bahkan jika anda t idak berhadapan muka dengan pihak lawan, anda pun masih harus menampakkan kesan t erguncang dan t erkejut . Flinch yang dilakukan saat menelepon juga dapat sangat efekt if.
E. Hindari Negosiasi Yang Konfrontatif
Apa yang anda kat akan dalam menit -menit awal negosiasi, sering kali mencipt akan iklim negosiasi it u sendiri. Pihak lawan dengan cepat akan menget ahui apakah anda seorang negosiat or, yang berusaha mencapai solusi menang- menang, at au apakah anda seorang negosiat or alot yang berusaha mendapat kan apa saja yang bisa diperoleh. Inilah salah sat u masalah bagi para pengacara, yang merupakan orang-orang yang sangat konfront at if.
Jangan menent ang pihak lawan pada t ahap-t ahap awal negosiasi, karena it u akan menimbulkan konfront asi. Gunakan formula Fell, Felt , Found unt uk mengubah suasana konfront at if. Dengan menerapkan formula Fell, Felt , Found
anda akan memperoleh wakt u unt uk berpikir, bila pihak lawan menunjukkan sikap permusuhan kepada anda.
F. Reluctant Seller dan Reluctant Buyer
Pow er Negot iat or t ahu, bahwa Reluct ant Seller
menekan kisaran (range) negosiasi sebelum negosiasi dimulai.
Pow er Negot iat or memainkan peran Reluct ant Seller (Penjual yang Terkesan Tidak But uh {Enggan} menjual) kala mereka t engah menjual. Bahkan sebelum negosiasi dimulai, Reluct ant Seller mengecilkan kisaran negosiasi pihak lawan.
M ainkan selalu Reluct ant Seller, dan hat i-hat ilah dengan Reluct ant buyer. M emainkan Reluct ant buyer Gambit
ini adalah cara t erbaik unt uk menekan kisaran negosiasi pihak lawan bahkan sebelum negosiasi dimulai. Pihak lawan biasanya akan memberikan set engah dari kisaran negosiasinya, bila anda menggunakan Gambit ini.
Bila Gambit ini digunakan t erhadap anda, buat lah agar pihak lawan membuat pernyat aan lebih dulu, gunakan kiat
higher aut horit y (ot orit as yang lebih t inggi), dan t ut uplah dengan good guy/ bad guy.
G. Gunakan Vise Technique
The Vise adalah gambit negosiasi lain yang sangat
efekt if dan apa yang akan diberikannya pada anda akan membuat anda t akjub. Bagi Pow er Negot iat or, t eknik Vise
adalah cara merespons proposal pihak lawan at au proposal balasan dengan, “ M aaf, anda seharusnya bisa lebih baik daripada it u,” lalu t ut up mulut .
Jika gambit it u digunakan t erhadap anda, responslah dengan gambit Count er, “ Sebenarnya seberapa lebih baiknya dibandingkan it u yang harus saya lakukan?” Ini akan mendesak pihak lawan menyat akan harga sebenarnya secara nominal. Pusat kan perhat ian pada jumlah dolar yang sedang dinegosiasikan. Jangan t erpengaruh oleh sejumlah penjual kot or, dan mulailah berpikir dalam persent ase.
Dolar yang dinegosiasikan adalah dolar sebagai laba bersih. Waspadalah t ent ang berharganya wakt u anda dikait kan dengan basis per jamnya. Anda t idak akan pernah
menghasilkan uang lebih cepat daripada yang anda inginkan jika anda melakukan Pow er Negot iat ing.
H. M enghadapi Orang Yang Tidak M emiliki W ew enang M emutuskan Jangan sampai pihak lawan t ahu bahwa anda mempunyai ot orit as yang lebih t inggi unt uk membuat keput usan. Ot orit as yang lebih t inggi di pihak anda harus berbent uk ent it as, bukan seseorang. Walaupun anda memiliki perusahaan sendiri, anda masih bisa menggunakan ot orit as yang lebih t inggi dengan mengacu pada t ingkat -t ingkat lebih rendah dalam organisasi anda.
Tinggalkan ego anda di rumah, saat anda melakukan negosiasi. Jangan biarkan pihak lawan menjebak anda dengan membuat anda mengakui bahwa anda memiliki ot orit as. Berusahalah membuat pihak lawan mengakui bahwa ia dapat menyet ujui proposal anda, jika proposal anda memenuhi semua keinginannya.
Jika it u gagal, lakukan t iga Count er Gambit s: Buat agar egonya muncul, mint a komit mennya bahwa ia akan merekomendasikan anda ke ot orit as yang lebih t inggi, gunakan penut upan “ jika memenuhi” syarat .
Jika mereka mendesak unt uk membuat keput usan sebelum anda siap melakukannya, t awarkan unt uk memut uskan namun beri t ahu mereka bahwa jawabannya adalah t idak, jika mereka memberi anda wakt u unt uk membahasnya dengan orang-orang di pihak anda, dan jika mereka menggunakan eskalasi ot orit as t erhadap anda, berbaliklah ke posisi pembuka anda di set iap t ingkat an, dan
ikut sert akan at au perkenalkan t ingkat -t ingkat eskalasi ot orit as anda sendiri.
I. Penurunan Nilai Pelayanan Atau Jasa
Nilai objek benda apa pun yang anda beli dapat naik, seiring dengan berjalannya wakt u. Namun nilai layanan nampaknya selalu menurun at au berkurang nilainya dengan cepat set elah anda melakukan pelayanan it u.
Jangan membuat konsesi dan mempercayai bahwa pihak lawan akan membuat konsesi unt uk anda set elahnya. Negosiasikan upah at au komisi anda sebelum pekerjaan it u dimulai.
J. Jangan Pernah M emberi Taw aran Splitting The Difference
Fair Play (adil) adalah jika kedua belah pihak sama- sama memberi secara berimbang. Jangan sekali-kali t erperangkap dalam pemikiran bahwa split t ing t he difference
adil unt uk dilakukan. Split t ing t he difference t idak berart i membaginya t epat di t engah-t engah, karena anda bisa melakukan t indakan ini lebih dari sat u kali.
Jangan sekali-kali melakukan split t ing t he difference
unt uk diri anda sendiri, sebaliknya doronglah agar pihak lawan yang melakukannya. Dengan membuat pihak lawan melakukan
split t ing t he difference, anda menempat kan mereka dalam
posisi menyarankan kompromi. Lalu anda bisa berpura-pura enggan menyet ujui proposal mereka, membuat mereka merasa menang.
K. M enangani Impasse
Impasse adalah anda benar-benar t idak menyet ujui
mengenai sat u isu (pokok permasalahan), dan it u mengancam kelanjut an negosiasi. St alemat e adalah kedua belah pihak masih berbicara, namun nampaknya t idak ada kemajuan sedikit pun unt uk t erjadinya kesepakat an, dan deadlock adalah t idak adanya kemajuan membuat kedua belah pihak sangat frust asi sehingga mereka merasa t idak ada gunanya unt uk melanjut kan negosiasi lagi.
Jangan kacaukan pengert ian impasse dan deadlock. Deadlock yang sesungguhnya sangat jarang t erjadi, jadi yang mungkin anda capai hanyalah impasse. Tangani impasse
dengan Set -Aside Gambit: “ M ari kit a kesampingkan hal it u unt uk sement ara wakt u dan kit a bicarakan beberapa isu lain, bisa kan?” Cipt akan moment um dengan menyelesaikan isu-isu kecil t erlebih dahulu, namun jangan mempersempit negosiasi menjadi hanya sat u isu.
L. M enangani Stalemate
St alemat e adalah sit uasi dimana dua belah pihak masih berbicara namun nampaknya t idak akan t erjadi kemajuan apa- apa unt uk t ercipt anya kesepakat an. Waspadalah t ent ang perbedaaan ant ara impasse, st alemat e, dan deadlock.
Dalam st alemat e, kedua pihak masih menginginkan diket emukannya solusi, namun t ak sat u pihak pun dapat melihat suat u jalan unt uk bergerak maju. Respons t erhadap
st alemat e seharusnya adalah mengubah dinamika negosiasi
M . M enangani Deadlock
Sat u-sat unya cara unt uk memecahkan at au keluar dari
deadlock adalah dengan menghadirkan pihak ket iga. Pihak
ket iga bert indak sebagai mediat or at au arbit rat or. M ediat or hanya dapat memfasilit asi suat u solusi, namun kedua belah pihak sebelumnya sepakat bahwa mereka akan pat uh pat uh pada keput usan akhir arbit rat or.
Jangan berpendapat bahwa menghadirkan pihak ket iga sebagai kegagalan anda. Ada banyak alasan mengapa pihak ket iga dapat mencapai suat u solusi di mana para pihak yang t erlibat dalam negosiasi t idak bisa mencapainya sendiri.
Pihak ket iga dilihat sebagai pihak net ral oleh kedua belah pihak. Jika pihak ket iga t idak net ral, ia harus memposisikan dirinya seolah-olah dia net ral dengan membuat konsesi kecil unt uk pihak lawan di awal negosiasi. Siapkanlah diri anda t ent ang kemungkinan t erjadinya deadlock. Anda hanya bisa mengembangkan kekuat an penuh anda sebagai seorang Pow er Negot iat or jika anda berusaha. Bila anda menolak kemungkinan t erjadinya deadlock, anda menyia- nyiakan poin penekan anda yang sangat berharga.
N. M intalah Selalu Trade-Off
Trade-off Gambit adalah gambit yang menghendaki
bahwa set iap kali pihak lawan memint a sebuah konsesi dalam negosiasi, anda harus secara ot omat is memint a sesuat u sebagai balasan at au kompensasinya. Bila anda dimint a unt uk memberikan konsesi kecil oleh pihak lawan, mint alah selalu sesuat u sebagai balasan. Gunakan kalimat ini: “ Jika kami dapat
melakukannya unt uk anda, apa yang dapat anda lakukan/ berikan unt uk kami sebagai balasannya?”
Anda mungkin mendapat kan sesuat u sebagai balasannya. Ini meningkat kan konsesi, jadi anda bisa menggunakannya sebagai Trade-off di kemudian hari. Yang paling pent ing, ini akan menghent ikan proses negosiasi yang bert ele-t ele dan berat . Jangan mengubah susunan kat anya dan jangan memint a sesuat u secara khusus (menyebut apa yang dimint a) sebagai balasannya, karena it u akan menjadi t erlalu konfront at if.
O. Good Guy/ Bad Guy
Orang menggunakan Good Guy/ Bad guy lebih sering daripada yang anda duga. Waspadalah bila sewakt u-wakt u anda t engah bernegosiasi dengan dua orang at au lebih. Gambit ini merupakan cara menekan orang t anpa harus menimbulkan konfront asi di pihak lawan, balaslah dengan cara mengident ifikasinya.
Gambit ini sudah dikenal secara luas, jadi jika anda t ahu mereka sedang menggunakannya, mereka akan malu dan mundur dari posisi semula yang diancangkannya. Jangan ambil pusing bahwa pihak lawan t ahu apa yang sedang anda lakukan. Sekalipun mereka t ahu, Gambit ini masih memiliki kekuat an.
Jika anda sedang melancarkan jurus-jurus Pow er Negot iat ing dengan seseorang yang t ahu semua gambit yang ada, ini akan menjadi lebih menyenangkan. Negosiasi anda bisa diumpamakan sepert i bermain cat ur dengan orang yang
memiliki t ingkat kemampuan sama, bukannya dengan seseorang yang dapat dengan mudah anda kalahkan.
P. Nibbling
Dengan Nibbling uang t epat wakt u, di akhir sebuah negosiasi anda bisa mendapat kan hal-hal yang sebelumnya t idak diset ujui oleh pihak lawan. Ini bisa t erjadi karena benak pihak lawan bisa berubah sendiri menjadi sebaliknya set elah membuat keput usan. Ia sudah berusaha keras menguras pikiran unt uk membeli dari anda pada saat negosiasi baru dimulai. M eskipun demikian, set elah dia membuat keput usan unt uk membeli dari anda, anda bisa melakukan Nibbling unt uk mendapat kan pesanan yang lebih besar, produk yang bermut u lebih t inggi, at au pelayanan t ambahan.
Bersedia melakukan usaha t ambahan adalah sesuat u yang membedakan para wiraniaga handal dengan wiraniaga yang hanya kat egori baik. Hent ikan pihak lawan yang melancarkan Nibbling t erhadap anda dengan menunjukkan secara t ert ulis biaya-biaya hal-hal lain misalnya layanan, at au kelonggaran persyarat an, dan dengan t idak mengungkapkan bahwa anda sebenarnya memiliki kewenangan unt uk membuat konsesi apa pun.
Apabila pihak lawan melancarkan Nibbling t erhadap anda, t anggapilah dengan membuat nya malu dengan cara yang baik dan sopan. Hindari Nibbling pasca-negosiasi dengan menunjukkan dan mengacu pada semua rincian dengan menggunakan Gambit yang dapat membuat mereka merasa senang.
Q. Bagaimana M eruncingkan Konsesi
Cara anda membuat konsesi bisa mencipt akan pola harapan dalam benak pihak lawan, jangan membuat konsesi dengan pecahan sama karena pihak lawan akan t erus menekan. Jangan membuat konsesi t erakhir anda sebagai konsesi besar karena akan mencipt akan suasana permusuhan.
Jangan menyerahkan kisaran negosiasi anda seluruhnya hanya karena pihak lawan menghendaki proposal “ t erakhir dan final” anda at au mengat akan bahwa ia “ t idak suka melakukan negosiasi” . Runcingkan konsesi anda unt uk mengkomunikasikan bahwa pihak lawan mendapat kan kemungkinan kesepakat an yang baik.
R. Gambit M enarik Kembali Penaw aran
Gambit w it hdraw ing an Offer sifat nya unt ung- unt ungan, jadi gunakanlah hanya kalau pihak lawan mencoba melakukan Grinding aw ay (mengikis harga sedikit demi sedikit ) dari anda. Anda dapat melakukannya dengan menarik diri dari konsesi harga t erakhir at au dengan menarik penawaran yang mencakup pengiriman, inst alasi, pelat ihan, at au syarat -syarat