PRINSIP-PRINSIP NEGOSIASI
F. M ENGEM BANGKAN KEKUASAAN TERHADAP PIHAK LAW AN
M engembangkan Personal Pow er (kekuat an personal) t erhadap pihak lawan adalah isu yang sangat pent ing bagi
Pow er Negot iat ing sehingga saya akan mempersembahkan
1. Legitimate Pow er
Legit imat e Pow er (kekuasaan yang sah) dimiliki oleh siapa saja yang mempunyai gelar at au jabat an. Gelar at au jabat an mempengaruhi orang, jadi jika anda memilikinya, jangan t akut menggunakannya. Legit imat e Pow er juga mengat akan pada anda bahwa, jika mungkin, harus membuat mereka mendat angi anda, daripada bernegosiasi di wilayah mereka di mana t erdapat embel-embel kekuasaan di sekeliling mereka.
Posit ioning di pasaran merupakan suat u bent uk
Legit imat e Pow er. M enghormat i hukum adalah salah sat u
Legit imat e Pow er, beberapa orang memat uhi hukum hanya
karena t akut pada hukuman, t api kebanyakan dari kit a juga menghormat i hukum dan memat uhinya karena rasa hormat it u.
Tradisi adalah salah sat u bent uk Legit imat e Pow er, (sampai pada pergant ian abad, t radisi dan hukum dianggap sebagai sat u-sat unya pengaruh yang besar t erhadap perilaku orang-orang.) Di pihak lain, saat anda bernegosiasi dengan pihak lawan, jangan t erint imidasi oleh jabat an at au gelar. Jadi jangan t erpengaruh oleh gelar, t et api pahamilah bahwa gelar yang mempengaruhi orang.
2. Rew ard Pow er
Elemen kedua dari kekuat an personal adalah Rew ard Pow er
(Kekuat an Ganjaran). Pow er Negot iat ing t ahu bahwa jika anda dapat menyakinkan pihak lawan yang t erlibat dalam pembuat an kesepakat an bahwa mereka akan memberi mereka
ganjaran, anda secara ot omat is mendapat kan kekuat an unt uk mempengaruhi mereka.
Sekali anda mengenali Rew ard Pow er dan anda memahami apa yang mereka sedang coba lakukan kepada anda, kemampuan mereka unt uk menguasai anda dengan cara it u lenyap, dan anda menjadi lebih percaya diri sebagai seorang negosiat or.
3. Coercive Pow er
Lawan dari Rew ard Pow er adalah Coercive Pow er
(kekuasaan yang memaksa). Berikut ini adalah beberapa bent uk lain dari Coercive Pow er: kekuasaan unt uk mengejek at au mempermalukan, kekuasaan unt uk mempengaruhi suat u reput asi dengan mengungkapkan sebuah rahasia, kekuasaan unt uk menimbulkan luka hat i at au derit a emosional dengan mengungkapkan kembali pengalaman menyedihkan, memberi t ugas yang sulit dan menyedihkan, kekuasaan unt uk memboroskan wakt u anda, menyuruh anda mengulang suat u t ugas at au mengulang kelas, dan kekuasaan unt uk membat asi masa depan anda. Jadi pahami dan nyamankanlah diri anda dalam menggunakan Coercive Pow er.
4. Reverent Pow er
Elemen keempat dari Personal Pow er adalah Reverent Pow er.kekuat an ini bisa dikat akan mengacu kepada siapa saja yang memiliki seperangkat nilai yang konsist en. Dalam membuat keput usan anda harus memegang t eguh keput usan t ersebut karena memproyeksikan Reverent Pow er, merupakan
fakt or pemberi pengaruh yang paling kuat dan sangat yang bermanfaat bagi anda.
Reverent Pow er lebih kuat daripada fakt or-fakt or pemberi pengaruh yang lain sepert i rew ard dan coercion.
Walaupun kedua fakt or t ersebut bisa menimbulkan pengaruh yang langsung dan dramat is, anda t idak dapat menggunakannya t erus-menerus. Kedua fakt or ini akhirnya cenderung akan ket ahuan lebih dulu.
Reverent Pow er t erus t umbuh dan t umbuh, semakin lama anda memproyeksikan bahwa anda memiliki seperangkat st andar (nilai) yang konsist en yang t idak anda langgar, semakin besar orang-orang menaruh kepercayaan kepada anda. Dari kepercayaan t ersebut t umbuh kemampuan yang luar biasa unt uk mempengaruhi orang dalam sebuah organisasi.
5. Charismatic Pow er
Elemen kelima dari Personal Pow er adalah Charismat ic Pow er (kekuat an kharismat ik). Elemen ini mungkin merupakan elemen yang paling sulit unt uk dianalisis dan dijelaskan. Sejumlah orang sangat cerdik dalam menggunakan Personal
Pow er t erhadap anda. Tanpa menyadarinya anda mendapat i
diri anda sendiri sedang membuat konsesi unt uk mereka hanya karena anda sangat menyukai mereka.
6. Expertise Pow er
Elemen keenam dari Personal Pow er adalah Expert ise
pow er (kekuasaan karena keahlian). Saya beranggapan bahwa
semakin kompleksnya dunia yang kit a t inggali. Expert ise pow er
adalah karakt erist ik personal, yang berart i jika anda berubah, anda dapat kehilangan segi kekuat an at au kekuasaan anda ini. Jangan biarkan orang mengint imidasi anda dengan Expert ise pow er.
7. Situation Pow er
Elamen ket ujuh dari Personal Pow er adalah Sit uat ion
Pow er. Pokok permasalahan ut ama dalam bernegosiasi adalah
kadang-kadang anda sampai pada suat u t ahap di mana seseorang memiliki begit u banyak Sit uat ion Pow er at as anda bahwa anda akan kehilangan negosiasi yang sat u ini, t ak peduli seberapa baiknya anda sebagai seorang negosiat or. Pow er Negot iat or mengenal apa yang disebut Sit uat ion Pow er, dan berpindah ke wilayah di mana mereka sungguh-sungguh memiliki kont rol.
8. Information Pow er
Elemen t erakhir dari Personal Pow er adalah
Informat ion Pow er (kekuat an informasi). Berbagi informasi dengan seseorang anda akan semakin dekat dan akan membent uk suat u ikat an. M empert ahankan at au menyembunyikan informasi, cenderung mengint imidasi.
9. Kombinasi Kekuasaan
Sebagai ringkasan dari delapan elemen yang akan memberi anda kekuasaan t erhadap orang lain adalah 1) Legit imat e Pow er (kekuasaan karena gelar at au jabat an at au posisi anda di
pasar), 2) Rew ard and Coercive Pow er (hampir selalu berupa persepsi, bukan realit as), 3) Reverent Pow er (kemampuan menunjukkan seperangkat nilai yang konsist en) 4) Charismat ic Pow er (kekuat an kepribadian) 5) Expert ise Pow er, 6) Sit uat ion Pow er, dan 7) Informat ion Pow er.
Pow er Negot iat or t ahu bahwa kombinasi pert ama dari t iga elemen Reverent Pow er, Charismat ic Pow er, dan Expert ise Pow er sangat pent ing jika anda dimint a unt uk mengont rol negosiasi.
Sat u lagi bent uk kekuat an personal; dan yang dimaksudkan adalah kekuat an seolah-olah ‘gila’ (t he pow er of crazy). Dalam bisnis, t he pow er of crazy bisa dikat akan sebagai seorang yang sangat t idak konsist en dalam caranya bereaksi sehingga anda t idak akan pernah t ahu bagaimana ia akan memperlakukan anda.
10.Bentuk Bentuk Kekuatan Lain
Selain sembilan bent uk kekuat an yang t elah ada pada bab-bab sebelumnya, ada hal-hal lain yang dapat memberikan kekuat an kepada anda, sepert i kekuat an unt uk berbagi resiko
(t he pow er of risk sharing). Kapan saja anda dapat
menunjukkan bahwa resiko yang dit anggung pihak lawan juga dit anggung bersama-sama, anda mendapat kan kekuat an unt uk mempengaruhi mereka.
Dalam negosiasi apa pun, pihak yang memiliki lebih banyak pilihan memiliki kekuat an yang lebih besar. Semakin baik anda dapat mencipt akan persepsi bahwa anda memiliki
banyak pilihan, semakin besar kekuat an yang anda miliki sebagai seorang negosiat or.
G. NEGOTIATING DRIVES
Seseorang yang bukan negosiat or profesional jarang memikirkan apa yang mendorong negosiat or pihak lawan unt uk melakukan negisiasi, karena kit a semua cenderung beranggapan bahwa apa yang mendorong pihak lawan bernegosiasi adalah hal yang sama yang juga mendorong kit a.
Pow er Negot iat or t ahu bahwa semakin kit a memahami apa yang mendorong pihak lawan – apa yang sesungguhnya ingin mereka capai – semakin kit a dapat memenuhi kebut uhan mereka t anpa kit a harus beranjak dari posisi kit a.
1. The Competitive Drive
Compet it ive Drive adalah apa yang paling diket ahui oleh para negosiat or baru, dan inilah alasan mengapa mereka melihat negosiasi sebagai sesuat u yang menant ang. Negosiat or yang menggunakan Compet it ive Drive percaya bahwa anda harus menget ahui apa saja yang perlu anda ket ahui mengenai pihak lawan t api jangan sampai pihak lawan menget ahui sedikit pun t ent ang anda. Penget ahuan merupakan kekuat an t et api negosiat or Compet it ive Drive percaya bahwa semakin banyak yang anda ket ahui dan semakin sedikit yang anda ungkapkan, anda akan berada pada posisi yang lebih baik.
2. The Solutional Drive
Solut ional Drive merupakan sit uasi negosiasi yang
paling enak dimasuki. Sit uasi ini t erbent uk saat pihak lawan ingin sekali menemukan solusi dan bersedia mendiskusikan cara t erbaik unt uk mendapat kannya. Negosiat or Solut ional Drive sangat t erbuka unt uk menerima solusi yang kreat if karena mereka merasa bahwa past i ada solusi yang lebih baik, hanya mereka saja belum menemukannya. Perlu pikiran yang t erbuka dan jernih unt uk menjadi kreat if.
Hal luar biasa dalam bernegosiasi dengan seseorang yang berada dalam Solut ional Drive adalah mereka t idak akan mengecam. M ereka t idak dibat asi dengan kebijakan at au t radisi perusahaan, mereka merasa bahwa semua hal dapat dinegosiasikan karena semuanya sudah dinegosiasikan. Kecuali melanggar hukum at au prinsip-prinsip pribadi mereka, mereka akan mendengarkan saran apa pun yang anda ajukan karena mereka t idak menganggap anda sedang bersaing dengan mereka.
3. The Personal Drive
Anda mungkin menjumpai sit uasi di mana t ujuan ut ama negosiat or pihak lawan adalah bukan memenangkan negosiasi dengan kemenangan it u sendiri, at au unt uk menemukan solusi yang paling baik. Dorongan ut ama mereka mungkin unt uk keunt ungan pribadi mereka at au kebesaran, at au ket enaran nama mereka.
4. The Organizational Drive
Anda mungkin mendapat i diri anda berada dalam suat u sit uasi di mana negosiat or pihak lawan kelihat annya memiliki
Solut ional Drive yang baik. Ia sungguh ingin menemukan solusi yang paling baik, t api masalahnya adalah solusi t ersebut haruslah merupakan solusi yang dapat ia jual kepada organisasinya. Jika anda berhubungan dengan seseorang yang harus menjual rencananya kepada organisasinya, anda harus mencari jalan unt uk membuat nya lebih mudah dilakukan.
5. The Attitudinal Drive
Seorang negosiat or At t it udinal Drive t idak akan memecahkan masalah hanya dengan menelepon at au melalui perant ara. M ereka ingin bert emu langsung dengan pihak lawan agar mereka bisa mengert i bagaimana sebenarnya pihak lawan it u, dengan menyakini bahwa, “ jika kit a saling mengenal dengan baik, kit a bisa menemukan solusi.”
Jika para negosiat or kedua belah pihak saling mengenal dan menyukai, ini akan sangat membant u karena sangat sulit mencipt akan solusi menang-menang jika mereka t idak saling mempercayai.
6. W in-W in Solution
Akhirnya mari kit a bicarakan negosiasi menang-menang, daripada berusaha mendominasi pihak lawan dan mengelabuinya unt uk melakukan hal-hal yang biasanya t idak ia lakukan. Saya percaya bahwa anda seharusnya bekerja dengan pihak lawan unt uk menget ahui isu-isu at au pokok
permasalahan anda berdua dan mencipt akan solusi di mana anda berdua dapat menang.
At uran pert ama negosiasi menang-menang adalah jangan mempersempit negosiasi t ersebut hanya ke dalam sat u isu t ert ent u. At uran kedua bahwa orang t idak selalu berusaha unt uk mendapat kan hal yang sama, karena kit a semua memiliki kecenderungan berlebihan dengan beranggapan bahwa orang lain menginginkan apa yang kit a inginkan, dan karena hal ini kit a percaya bahwa apa yang pent ing bagi kit a menjadi pent ing bagi orang lain juga. Tapi ini t idaklah benar, jebakan paling dalam yang biasanya memakan korban negosiat or pemula adalah anggapan bahwa harga adalah isu ut ama dalam negosiasi.
At uran ket iga dalam negosiasi menang-menang adalah jangan t erlalu t amak, dan jangan berusaha mendapat kan dolar t erakhir dari meja perundingan. Jadi jangan berusaha memperoleh semuanya, t api t inggalkan sesuat u di meja perundingan sehingga pihak lawan juga merasa bahwa ia menang.
Terakhir at uran keempat adalah berikanlah sesuat u kepada pihak lawan set elah negosiasi berakhir, yang maksudnya bukanlah memberi t ahu mereka bahwa anda akan memberikan mereka diskon unt uk hal yang sudah mereka negosiasikan. Akan t et api lakukanlah sesuat u yang lebih daripada yang anda janjikan.
Kemenangan adalah persepsi, dan dengan t erus-menerus berusaha membent uk anggapan bahwa pihak lawan yang menang, anda dapat menyakinkannya bahwa ia t elah
menang t anpa anda harus membuat konsesi apa pun unt uknya. Jangan mempersempit negosiasi menjadi negosiasi sat u isu, dan jangan beranggapan bahwa membant u pihak lawan unt uk memperoleh apa yang ia inginkan akan melemahkan posisi anda.