4.6 Hasil Penelitian
4.6.1 Hasil Hipotesis 1
H1: Taktik pengaruh proaktif subjek dengan tipe kepemimpinan transformasional lebih baik dibandingkan dengan taktik pengaruh proaktif subjek dengan tipe kepemimpinan transaksional
86
Hasil pengujian hipotesis 1 menunjukkan bahwa nilai rerata tipe kepemimpinan transformasional sebesar 76,18 dan kepemimpinan transaksional sebesar 63,98. Dengan demikian, hal ini berarti bahwa tipe kepemimpinan transformasional lebih berpengaruh terhadap strategi penjualan taktik pengaruh proaktif kepala penjualan dibanding tipe kepemimpinan transaksional dan dijalankan di tempat penelitian.
Pelaksanaan field experiment yang berkaitan dengan hipotesis 1 yaitu dilakukan berdasarkan kelompok 3 dan 4 yaitu kepemimpinan transformasional tanpa executive coaching dan kepemimpinan transaksional tanpa executive coaching. Pelaksanannya 4 kali selama 4 minggu sesuai dengan tabel 4.22 berikut.
Tabel 4.22 Group 1, 2 dan Tanggal Eksperimen
Group Tipe Tanggal Eksperimen
1 Transformational Leadership
tanpa executive coaching
10/11, 17/11, 24/11 dan 1/12
2 Transactional Leadership tanpa
executive coaching
10/11, 17/11, 24/11 dan 1/12
Tipe kepemimpinan transformasional dilakukan dengan tujuan agar para kepala cabang mampu meningkatkan penjualan bagi para kepala penjualan dengan mengubah perilakunya. Tipe kepemimpinan transformasional merupakan alat untuk memberi motivasi subjek untuk memiliki semangat dalam mencapai tujuan. Metode dalam penggunaan tipe kepemimpinan transformasional dengan cara memberikan kata-kata motivasi, memberi nasihat, kadang solusi yang memberi kesempatan yang bersangkutan memiliki ide baru, petunjuk yang membuat lebih kreatif dan penulisan dengan menggunakan huruf biasa. Penekanan bertanya pada proses. Pertama-tama disusun kalimat yang menggambarkan pendekatan kepemimpinan transformasional. Pertanyaan awal untuk semua subjek adalah
87 sama, yang kemudian proses selanjutnya menyesuaikan dalam proses tanya jawab antara subjek dengan tim ILDC.
Salah satu penggalan isi percakapan dengan tipe kepemimpinan transformasional tanpa executive coaching terlihat sebagai berikut:
1) Percakapan kepemimpinan transformasional tanpa Executive Coaching Pertanyaan:
Selamat pagi, target tahun ini cukup besar, kita akan bersama-sama menghadapi. Jawaban:
Selamat pagi juga Team CoachingIldc….
Keadaan saya baik dan bersemangat pagi
ini…Betul, target kita besar
Tahun ini tapi
saya tidak putus asa dengan informasi gosip bahwa tahun ini lebih sulit dari tahun sebelumnya, itu berarti saya harus mempunyai strategi penjualan, bagai-mana agar Customer tertarik membeli produk Datsun, saya dengan gencar akan melakukan promo-promo berupa Lucydip dan memberikan reward kepada Team Sales agar mereka lebih bersemangat untuk jualan.
Tengkiyu….
Percakapan kedua ini dilakukan pada minggu kedua, dengan sapaan tipe kepemimpinan transformasional maka percakapannya menunjukkan antusias dan menjelaskan kegiatannya meski kalimatnya pendek.
Tipe kepemimpinan transaksional dilakukan dengan tujuan para kepala cabang mampu memberikan motivasi kepada para kepala penjualan meningkatkan penjualan dengan mengubah perilakunya. Metode dalam
2) Percakapan Kepemimpinan Transformasional tanpa Executive Coaching
Pertanyaan:
Menghadapi tantangan diakhir bulan, diperlukan upaya yang lebih baik lagi.
Jawaban:
Mengejar SPK lebih banyak dan mengejar DO lebih banyak lagi
meskipun akhir bulan kita harus tetap semangat mengejar SPK dan DO sebanyak-banyaknya. Memfollow up customer lebih intens lagi. Mencari CC dan CH lebih banyak lagi lewat Pameran dan Moving – moving perumahan serta memfollow up customer – customer lama.
88
penggunaan tipe kepemimpinan transaksional dengan cara memberikan kata-kata motivasi, nasihat, dan solusi yang menekan, petunjuk yang terasa memaksa serta penulisan dengan menggunakan huruf kapital. Penekanan pertanyaan terletak pada hasil (result). Pertama-tama disusun kalimat yang menggambarkan pendekatan kepemimpinan transaksional. Pertanyaan awal untuk semua subjek adalah sama, yang kemudian proses selanjutnya menyesuaikan dalam proses tanya jawab antara subjek dengan tim ILDC. Adapun salah satu isi percakapan dengan pendekatan kepemimpinan transaksional pada minggu pertama yakni sebagai berikut:
Percakapan pada minggu kedua antara pemimpin tipe transaksional dengan kepala penjualan dengan menekankan pada target dan dijawab sangat simpel.
1) Percakapan Kepemimpinan Transaksional tanpa Executive Coaching
Pertanyaan.
PAGI,
FOKUS TAHUN INI TARGET KITA BESAR.
TARGET BESAR ITU MENJADI AGENDA UTAMA KITA, ANDA INGAT ITU.
BERAPA TARGET ANDA BULAN INI??
APA YANG AKAN ANDA LAKUKAN??
Jawaban.
PAGI.
TARGET BULAN INI MINIMAL 15 UNIT. YANG SAYA LAKUKAN
MEMONITORING KEGIATAN SALES DAN MEMBERI SEMANGAT, MOTIVASI, DAN ARAHAN KEPADA SALESMAN SEHINGGA DAPAT MENINGKATKAN SPK DAN DO DIBULAN INI.
2) Percakapan Kepemimpinan Transaksional tanpa executive coaching
Pertanyaan.
SAMPAI SEKARANG TARGETMU YANG SUDAH TERCAPAI
BERAPA?
Jawaban.
TARGET YANG SUDAH TERCAPAI 7 UNIT DAN MASIH OPTIMIS, TARGET PASTI AKAN TERCAPAI.
89 Pertanyaan pada minggu ketiga, dan tipe pemimpin yang transaksional pertanyaannya selalu menekankan target dan menekan. Pertanyaan inilah yang sering membuat kepala penjualan dan timnya semakin tertekan.
3) Percakapan Kepemimpinan Transaksional tanpa Executive Coaching
Pertanyaan.
SEBENTAR LAGI CLOSING BAGAIMANA DENGAN TARGETMU?
SEKARANG KURANG BERAPA UNIT DAN BISA DIPENUHI TIDAK? TERUS KEJAR TARGETMU!
Jawaban
TARGET SAYA MASIH KURANG 35 UNIT
SAYA AKAN KEJAR SUPAYA BISA SAMPAI BAHKAN MELEBIHI TARGET.
Pada minggu keempat tetap pada pola yang sama dan jawaban kepala penjualan tampak semakin tertekan karena ditanyakan mengenai target bulan lalu yang dikaitkan dengan bulan kini. Pendekatan hasil atau target justru menimbulkan beban bagi semua bagian sehingga bisa mengakibatkan gagal fokus.
4) Percakapan Kepemimpinan Transaksional tanpa Executive Coaching
Pertanyaan
BAGAIMANA HASIL
CLOSINGMU BULAN KEMARIN? KAMU HARUS MENINGKATKAN PENJUALANMU BULAN INI!
Jawaban.
HASIL CLOSING SAYA BLN KEMARIN AGAK SEDIKIT
MENGECEWAKAN, KARENA ADA 4 BAHAN SAYA YANG TIDAK
SEMPAT NAIK DO, SAYA PASTI AKAN LEBIH FOKUS LAGI UNTUK KEJAR DO BULAN INI UNTUK MENUTUPI KEKURANGAN DO SAYA BULAN KEMARIN 4.6.2 Hasil Hipotesis 2
H2: Taktik pengaruh proaktif subjek dibawah tipe kepemimpinan transformasional dengan menggunakan executive coaching lebih baik
90
dibandingkan dengan taktik pengaruh proaktif subjek tanpa menggunakan executive coaching.
Hasil pengujian hipotesis 2 menunjukkan bahwa executive coaching dengan tipe kepemimpinan transformasional memiliki rata-rata 76,18. Dengan demikian, hal ini berarti bahwa kecenderungan responden untuk melakukan keterampilan dengan menggunakan tipe kepemimpinan transformasional tinggi.
Tipe kepemimpinan transformasional merupakan alat yang memberi motivasi subjek untuk memiliki semangat dalam mencapai tujuan. Metode dalam penggunaan tipe kepemimpinan transformasional dengan cara memberikan kata-kata motivasi, memberi nasihat namun bukan solusi. Penekanan bertanya pada proses dan perilaku, bukan result. Pertama-tama disusun kalimat yang menggambarkan pendekatan kepemimpinan transformasional. Pertanyaan awal untuk semua subjek adalah sama, yang kemudian proses selanjutnya menyesuaikan dalam proses tanya jawab antara subjek dengan tim ILDC. Eksperimen berdasarkan group 1 dan 2 yaitu kepemimpinan transfomasional dengan executive coaching dan kepemimpinan transaksional dengan executive coaching. Adapun pelaksanaannya dapat dilihat pada tabel 4.23 berikut.
Tabel 4.23 Pelaksanaan Eksperimen
Group Tipe Tanggal Eksperimen
1 Transformasional Leadership
dengan executive coaching
11/11, 18/11, 25/11 dan 2/12
2 Transaksional Leadership
dengan executive coaching
12/11, 19/11, 26/11 dan 3/12
Salah satu contoh penggalan isi executive coaching dengan kepemimpinan transformasional dengan identitas Coachee : Lecy, laki-laki, cabang PIK Jakarta, sudah bekerja selama 5,3 tahun.
91 Contoh percakapan antara coach dan coachee dengan tipe kepemimpinan transformasional. Sapaan dan pertanyaan coach yang sederhana mampu mengeksplorasi pikiran dan keterbukaan coachee.
1) Percakapan ExecutiveCoaching dengan Tipe Kepemimpinan Transformasional Coach:
Selamat pagi, bagaimana
keadaanmu hari ini? Target kita tahun ini cukup besar, dan ini tantangan kita bersama.
Menurutmu apa ide yang mesti kita lakukan?
Coachee:
Dear Coach, Selamat pagi, salam luar biasa..Menghadapi tantangan dan target kita tahun ini cukup besar, menurut saya yang harus dilakukan adalah kerjasama dan bersinergi antara bagian. Seperti contoh permasalahan yang hangat sekarang ini mengenai delivery kendaraan (ISL) yang belum terselesaikan, sehingga kami pihak dealer yang langsung berhubungan dengan konsumen bisa
berhubungan dengan baik dan terjadi repeat order.
Menghadapi tantangan bisnis akhir tahun yang sangat berat kondisi jualan yang tidak mudah jika konsumen kecewa. Tidak akan terjadi repeat order dan penilaian SSI juga akan menurun. Demikian pendapat saya.
Coach:
Terima kasih coachee, saya memahami persoalan yang kamu hadapi tentang pelayanan ISL. Hal ini sangat berdampak terhadap pelayanan customer. Apa tindakanmu selanjutnya?
Coachee:
Betul sekali coach, sangat amat berdampak..Pimpinan cabang saya sangat aktif dalam hal ini. Dia sangat membantu untuk menghubungi pihak terkait dengan email namun tetap unit tidak sampai-sampai juga.
Coach:
Usahamu sangat baik, ada lagi yang akan kamu lakukan? Coachee:
Saya akan follow up terus dengan kacab ke korwil dan bagian terkait. Saya harap minggu ini sudah selesai.
Coach:
92
2). Percakapan ExecutiveCoaching dengan Tipe Kepemimpinan Transformasional Coach:
Bagaimana perkembangan seminggu ini?
Coachee:
Kabarnya luar biasa coach, penuh berkat dari Tuhan. Salam semangat..
Coach:
Apa yang menjadi kegiatan tim kamu dalamm emanfaatkan waktu dengan optimal, sehingga menunjang aktivitasmu?
Coachee:
Kegiatan tim saya dari tanggal 12 sampai 20 bulan ini adalah 1. Pameran food centrum
2. Pameran citragarden
3. Moving malam pademangan
4. Datsun on the street di pasar malam Mediros hari minggu dan malam kamis
5. Datsun on the street di pasar malam Kemayoran
6. Moving pagi ke Cempaka Putih 7. Moving pagi ke Sunter
8. Moving malam di perumahan Kayumanis
9. Moving ke masjid Sunda Kelapa setiap hari Jumat
10. Training product knowledge
Datsun dan semua produk Nissan setiap briefing pagi 11. Cerita movitasi setiap akhir
briefing pagi.
Coach:
Apa yang kamu dapatkan? Coachee:
Untuk hasil yang didapatkan sampai tanggal 21 sekarang adalah :
1. Perolehan SPK sampai tanggal 12 hanya 2 spk
2. SPK per tanggal 12 sampai tanggal 20 nambah 3 SPK Datsun 2 unit Xtrail 1 unit 3. Laporan CH sampai tanggal
sekarang ada 17 CH Apakah perlu saya lampirkan fotonya?
Coach:
Terima kasih atas kerja smart mu.
Berdasarkan respon dari coachee, maka proses executive coaching berhasil. Sangat menarik bahwa coachee merespon sesuai dengan kalimat yang diberikan oleh coach. Ada perbedaan yang signifikan yaitu, executive coaching dengan kepemimpinan transformasional, para coachee menjawab dengan penjelasan yang baik yaitu berupa proses dan rencana tindakan. Mereka menjelaskan dengan antusias, bahkan menunjukkan action plannya. Ketika coachee menjelaskan action plan, maka dapat dikatakan bahwa sudah terjadi trust antara coach dan coachee, yang memiliki dampak pada
93 komunikasi yang terbuka. Trust yang sudah ada membawa coachee pada pemahaman bahwa coach bukanlah atasan mereka, coach adalah seorang yang memberi stimulus dalam memprovokasi pikiran untuk proses pemberdayaan dan mencapai tujuan. Cara berpikir seperti itu menghilangkan gap sehingga proses optimalisasi coachee dapat tercapai. Melalui percakapan tersebut, tampak bahwa coachee sangat membutuhkan proses secara berkesinambungan karena mereka rasakan sebagai bagian bahwa dirinya diakui, diperhatikan dan didukung untuk pekerjaannya.
Evaluasi yang dipaparkan semua mengatakan bahwa model coaching yang dilakukan sangat berguna dalam rangka untuk mengeksplorasi pikiran, memberdayakan kemampuan mereka untuk menemukan ide-ide baru, sekaligus eksekusinya. Proses menemukan ide sampai pada perencanaan menjadi terbuka, sehingga menentukan time frame tidak hanya sekedar berdasarkan waktu, lebih mempertimbangkan momentum sehingga tujuan lebih cepat tercapai. Gundersen, Hellesoy, dan Raeder (2012) dalam risetnya menemukan bahwa tipe kepemimpinan transformasional di lingkungan kerja yang dinamis memberikan dampak kinerja yang efektif bagi karyawan dan efektifitas bagi organisasi.
Hasil uji komparatif yang dilakukan pada berbagai tipe kepemimpinan transformasional sebelum diberi perlakuan executive coaching dengan yang sesudah diberi perlakuan menunjukkan bahwa executive coaching tidak terbukti meningkatkan inspirational appeal artinya, baik yang diberikan coaching maupun tidak diberikan coaching tidak ada perbedaan dalam inspirasional appeal. Namun, tidak demikian hasilnya pada dimensi taktik pengaruh proaktif yang lain. Executive coaching terbukti efektif meningkatkan tipe kepemimpinan transformasional dengan taktik pengaruh proaktif khususnya dimensi rational persuasion, collaboration, dan consultation. Hal tersebut terlihat pada tabel 4.24 berikut.
94
Tabel 4.24 Taktik Pengaruh Proaktif Kepemimpinan Transformasional sebelum dan sesudah Perlakuan Executive Coaching
Taktik Proaktif Sebelum Executive Coaching Sesudah Executive Coaching Rational 59,58 78,08 Collaboration 81,25 86,63 Consultation 78,33 84,13
Sumber: Data Primer yang Diolah, 2016
Perlakuan executive coaching terhadap tipe kepemimpinan transformasional memiliki dampak yang tepat terhadap taktik pengaruh proaktif. Hal ini dikarenakan pada rational persuasion digunakan argumen logis dan bukti faktual yang menunjukkan bahwa permintaan layak dan relevan untuk kepentingan dalam mencapai tujuan. Consultation, yaitu meminta orang untuk memberi saran perbaikan atau membantu merencanakan kegiatan atau perubahan yang diajukan untuk mendukung tujuan yang diinginkan. Collaboration, menawarkan sumber daya yang relevan atau bantuan jika orang tersebut akan melakukan perubahan. Dengan demikian, kinerja kepala penjualan dinyatakan meningkat dikarenakan adanya pendekatan pembelajaran melalui executive coaching dan dipengaruhi oleh tipe kepemimpinan transformasional sebagai coach dalam proses pembelajaran. Hal tersebut terlihat pada tabel 4.25 berikut.
Tabel 4.25 Hasil Uji Efektivitas Executive Coaching Berbagai Taktik Pengaruh Proaktif pada Tipe Kepemimpinan Transformasional Taktik Proaktif Uji Statistik Signifikansi Keterangan
Rational Uji Wilcoxon 0,000 Diterima
Inspirational Uji Paired t-Test 0,815 Ditolak
Collaboration Uji Paired t-Test 0,026 Diterima
Consultation Uji Paired t-Test 0,024 Diterima Sumber: Data Primer yang Diolah, 2016
95 4.6.3 Hasil Hipotesis 3
H3 Taktik pengaruh proaktif subjek yang memiliki tipe kepemimpinan transaksional dengan menggunakan executive coaching lebih baik dibandingkan dengan taktik pengaruh proaktif subjek tanpa menggunakan executive coaching.
Hasil pengujian hipotesis 3 menunjukkan bahwa executive coaching dengan tipe kepemimpinan transaksional memiliki rata-rata 63,98. Dengan demikian, hal ini berarti bahwa kecenderungan responden untuk melakukan keterampilan dengan menggunakan tipe kepemimpinan transaksional sedang.
Executive coaching dengan tipe kepemimpinan transaksional dilakukan dengan tujuan agar para kepala penjualan mampu meningkatkan penjualan bagi para tenaga penjualannya dengan mengubah perilakunya. Membangun executive coaching dengan tipe kepemimpinan transaksional menggunakan cara menggali coachee untuk menemukan solusinya dengan penekanan target bukan proses. Metode dalam executive coaching transaksional dengan cara bertanya yang sifatnya target (result), sering memberi nasihat atau solusi bahkan perintah. Proses penulisan dalam kalimat di coaching dengan menggunakan huruf kapital, kalimatnya pendek dan tegas.
Salah satu penggalan isi executive coaching dengan tipe kepemimpinan transaksional.
96
Executive coaching dengan tipe kepemimpinan transaksional memiliki kecenderungan fokus pada hasil dan hanya sekedar memberi keyakinan terhadap hasil. Jawaban singkat dan lugas. Orientasi pada angka atau hasil yang sifatnya jangka pendek. Proses coaching hanya dianggap sebagai pengingat untuk mencapai target, bukan sebagai penggerak untuk perubahan perilaku. Jawaban-jawaban juga terprovokasi dalam proses email dengan tulisan huruf besar (kapital). Sebagian menyatakan tidak nyaman dengan tulisan huruf kapital, dianggap tidak etis dan merusak emosi. Huruf kapital seperti ungkapan kemarahan, ungkapan perintah yang harus dilakukan tanpa bisa dinegosiasikan, sehingga terjadi perasaan seperti pihak superior dan pihak inferior sedang dalam suasana bekerja. Menurut salah satu coachee mengatakan “kurang nyaman karena tidak sesuai dengan kaidah penulisan bahasa Indonesia yang baik dan benar dan penggunaan huruf kapital terkesan sedang marah pada seseorang”. Sarah, Elizabeth, and Lauren (2005) dalam penelitian menunjukkan bahwa teks yang semua ditulis dengan format kapital berpengaruh terhadap waktu membaca yang lebih lambat, lebih banyak
Percakapan ExecutiveCoaching dengan Tipe Kepemimpinan Transaksional Coach:
PAGI COACHEE, FOKUS TAHUN INI TARGET KITA BESAR. TARGET BESAR ITU MENJADI AGENDA UTAMA KITA, ANDA INGAT ITU. BERAPA TARGET ANDA BULAN INI??
Coachee
PAGI. TARGET BULAN INI MINIMAL 15 UNIT.
Coach:
APA YANG AKAN ANDA LAKUKAN??
Coachee:
YANG SAYA LAKUKAN MEMONITORING KEGIATAN SALES DAN MEMBERI SEMANGAT, MOTIVASI,DAN ARAHAN KEPADA SALESMAN SEHINGGA DAPAT
MENINGKATKAN SPK DAN DO DIBULAN INI.
TERIMA KASIH.
Coach:
TERIMA KASIH, TERUS KEJAR TARGETMU
97 kesalahan dalam menjawab pertanyaan, dan bentuk yang paling tidak disukai karena sulit untuk dibaca, hal ini ditekankan oleh Hakki (2013) bahwa tulisan dengan huruf kapital mempersulit pembaca dan memengaruhi dalam menjawab. Karen (1980) menjelaskan bahwa penulisan dengan huruf kapital menunjukkan kesombongan diri, kebanggaan diri yang berlebihan, dan kesadaran diri yang berlebihan. Sedangkan Annete (2013) menegaskan bahwa penulisan huruf kapital ingin menunjukkan apa yang ditulis adalah penting, penulisnya emosional dan di sisi lain memiliki memiliki percaya diri yang kurang.
Kecenderungan coachee menganggap coach nya adalah atasan yang dihadapi dalam keseharian, sehingga sudah tahu alur percakapan yang akan terjadi, coachee sudah tahu karakter dan perilaku keseharian atasannya. Dampak persepsi tersebut mengakibatkan proses percakapan seolah ada penghalang, trust menipis dan akhirnya tidak ada keterbukaan. Proses coaching sesungguhnya tidak terjadi, yang terjadi adalah perintah, nasihat yang harus dikerjakan. Jawaban-jawaban coachee menunjukkan keengganan untuk bercakap-cakap lebih dalam lagi, dan hasilnya hubungan antara coachee dan coach tidak bisa harmonis. Proses rapport building harus kembali dibangun untuk mendapatkan trust dari coachee supaya coaching berjalan sesuai dengan kaidahnya.
Proses coaching yang dilakukan dengan menggunakan tipe kepemimpinan transaksional memiliki dampak terhadap coachee. Dampak yang dirasakan coachee dengan tipe kepemimpinan transaksional adalah memberikan proses pemberdayaan dengan memprovokasi pikiran dalam menemukan ide-ide, solusi, dan aksi. Coachee merasakan adanya kesempatan untuk berpikir dan peluang karena dihargai dan didengarkan, bahkan merasakan ada partner yang selalu memberikan motivasi, sedangkan dengan tipe kepemimpinan transaksional lebih cenderung pada proses penekanan, tenggat waktu, dan hasil. Seorang coachee mengungkapkan “pertanyaan standar dan hanya bertanya tentang target, membuat perasaan person seolah-olah diabaikan, Kami cenderung dianggap mesin pencetak uang”.
98
Tabel 4.26 Hasil Uji Efektivitas Executive Coaching Berbagai Taktik Pengaruh Proaktif pada Tipe Kepemimpinan Transaksional
Taktik Proaktif Uji Statistik Signifikansi Keterangan
Rational Uji Paired t-Test 0,018 Diterima
Inspirational Uji Paired t-Test 0,023 Diterima
Collaboration Uji Paired t-Test 0,129 Ditolak
Consultation Uji Paired t-Test 0,058 Ditolak Sumber: Data Primer yang Diolah, 2016
Hasil uji komparatif yang dilakukan pada berbagai tipe kepemimpinan transaksional sebelum diberi perlakuan executive coaching dengan yang sesudah diberi perlakukan menunjukkan bahwa executive coaching tidak terbukti meningkatkan variabel collaboration dan consultation artinya, baik yang diberikan executive coaching maupun tidak diberikan executive coaching tidak ada perbedaan dalam hal collaboration dan consultation. Namun, tidak demikian hasilnya pada variabel tipe kepemimpinan transaksional. Executive coaching terbukti efektif meningkatkan tipe kepemimpinan transaksonal dalam hal rational persuasion dan inspirational appeal, dan hasil analisis perubahan tipe kepemimpinan transaksional sebelum dan sesudah perlakuan executive coaching disajikan dalam tabel berikut ini.
Tabel 4.27 Perubahan Taktik Pengaruh Proaktif Tipe Kepemimpinan Transaksional sebelum dan sesudah Perlakuan Executive Coaching Taktik Proaktif Sebelum Executive Coaching Sesudah Executive Coaching Rational 73,96 80,83 Inspirational 72,92 80,42
Sumber: Data Primer yang Diolah, 2016
Perlakuan executive coaching terhadap tipe kepemimpinan transaksional memiliki dampak yang tepat terhadap taktik pengaruh proaktif
99 karena rational persuasion, menggunakan argumen logis dan bukti faktual yang menunjukkan bahwa permintaan layak dan relevan untuk kepentingan dalam mencapai tujuan. Inspirational appeals, membandingkan nilai-nilai orang tersebut dan cita-cita untuk membangkitkan emosi agar mendapatkan komitmen. Dengan demikian, kinerja kepala penjualan benar meningkat ketika ditengarai dapat meningkat dengan pendekatan pembelajaran melalui executive coaching dan dipengaruhi oleh tipe kepemimpinan transaksional sebagai coach dalam proses pembelajaran.