BAB III METODE PENELITIAN
E. Hasil
1. Pengaruh Segmentasi terhadap Volume Penjualan
Berdasarkan hasil uji statistik, diketahui bahwa segmentasi tidak berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan pada PT Bosowa Berlian Motor. Hal ini dibuktikan dari hasil nilai P (probability) sebesar 0,499
(≤ 0,05) dengan nilai estimate 0,041 yang menunjukkan hasil positif. Ini berarti bahwa jika segmentasi meningkat sebesar 1 poin saja, maka hanya akan dapat meningkatkan volume penjualan sebesar 4,1% pada PT Bosowa Berlian Motor.
Dengan kata lain apabila produk dari Mitsubishi bosowa sudah sesuai dengan daya beli konsumen, sudah terjangkau dan mempunyai diferensiasi produk dengan para kompetitor serta mengoptimalkan promosinya, maka hal itu tidak akan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan pada PT Bosowa Berlian Motor. Menurut hasil SEM, indikator“adanya perbedaan produk” menjadi indikator yang dianggap responden paling penting sebagai penilaian mereka terhadap segmentasi pasar yang mereka percaya dapat meningkatkan volume penjualan pada PT Bosowa Berlian Motor. Sedangkan indikator “produk sudah sesuai dengan daya beli konsumen”
belum secara optimal menggambarkan sebuah konsep atau variabel segmentasi. Hal ini mungkin dikarenakan rendahnya daya beli masyarakat terhadap produk tersebut, dimana produk belum sesuai dengan tingkat pendapatan konsumen.
Penelitian ini tidak didukung oleh peneliti yang dilakukan oleh Dr. Hj.
Herminawaty Abubakar, SE., M.Si yang menyatakan bahwa segmentasi pasar berpengaruh terhadap volume penjualan, hal ini disebabkan oleh indikator dan objek yang digunakan dalam penelitian tidak sama. Selanjutnya penelitian ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh Noer Aji Febriyanto Semarang yang menyatakan bahwa segmentasi pasar tidak berpengaruh terhadap volume penjualan produk pada konveksi busana muslim di tahun 2013 - 2014 terjadi penurunan produk dan dibuktikan pada data volume penjualan bahwa tahun 2013 volume penjualan lebih besar dari tahun 2014.
2. Pengaruh Targeting terhadap Volume Penjualan
Berdasarkan hasil uji statistik, diketahui bahwa terdapat pengaruh yang positif dan signifikan antara targeting dan volume penjualan pada PT Bosowa Berlian Motor. Hal ini dibuktikan dari hasil nilai P (probability) sebesar 0,000 (≤ 0,05) dengan nilai estimate 0,710 yang menunjukkan hasil positif. Ini berarti bahwa jika targeting meningkat sebesar 1 poin saja, maka akan dapat meningkatkan volume penjualan hingga sebesar 71% pada PT Bosowa Berlian Motor. Sehingga dapat dikatakan bahwa variabel targeting dengan pengaruh sebesar 71% merupakan variabel yang paling berpengaruh
secara dominan dibandingkan dengan variabel lainnya dalam mempengaruhi volume penjualan pada PT Bosowa Berlian Motor. Dengan kata lain, semakin cermat perusahaan dalam penentuan lokasi penjualan dan menentukan target pasarnya, maka akan semakin gencar promosi yang dilakukan dalam menarik perhatian konsumen sehingga dengan mudah konsumen dapat menyadari keunggulan produk tersebut. Menurut hasil SEM, item pertanyaan “penentuan lokasi” menjadi indikator utama yang dianggap responden paling tinggi sebagai penilaian mereka terhadap konsep targeting, namun indikator“penentuan target pasar mobil Mitsubishi” yang dalam hal ini adalah konsumen
mendapat respon yang paling rendah dalam membentuk konsep targeting yang dapat memprediksi volume penjualan mobil Mitsubishi.
Penelitian ini didukung oleh peneliti yang dilakukan oleh Sandy Wulan Karamoy yang menyatakan bahwa targeting ditingkatkan maka akan berpengaruh terhadap volume penjualan produk KPR BNI Griya, hal ini disebabkan oleh beberapa indikator yang digunakan dalam penelitian sama. hal ini sesuai dengan pendapat Kotler, (2008) targeting atau penetapan target pasar adalah proses mengevaluasi
daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih jumlah segmen yang dimasuki. Perusahaan menargetkan daya tarik segmen dimana perusahaan dapat menghasilkan nilai pelanggan terbesar dan mempertahankannya sepanjang waktu. Menurut Kasali (2001: 371), targeting atau menetapkan target pasar adalah persoalan bagaimana memilih, meyeleksi, dan menjangkau pasar.
3. Pengaruh Positioning terhadap Volume Penjualan
Berdasarkan hasil uji statistik, diketahui bahwa terdapat pengaruh yang
positif dan signifikan antara positioning dan volume penjualan pada PT Bosowa Berlian Motor. Hal ini dibuktikan dari hasil nilai P (probability) sebesar 0,000 (≤ 0,05) dengan nilai estimate 0,445 yang menunjukkan hasil positif. Ini berarti bahwa jika positioning meningkat sebesar 1 poin saja, maka akan mampu meningkatkan volume keuangan hingga 44,5% pada PT Bosowa Berlian Motor. Sehingga dapat dikatakan bahwa variabel positioning dengan pengaruh sebesar 44,5% merupakan variabel yang cukup berpengaruh signifikan dalam meningkatkan volume penjualan pada PT Bosowa Berlian Motor. Dengan kata lain, semakin kreatif sales PT Bosowa dalam menawarkan produknya dengan komunikasi yang sederhana, jelas dan padat maka akan semakin mudah sales tersebut dalam mempromosikan produknya dalam menarik perhatian konsumen akan keunggulan produk tersebut. Indikator “kreatif dalam menawarkan produk” menjadi indikator yang dianggap responden paling tinggi sebagai
penilaian mereka terhadap konsep positioning yang dipercaya dapat meningkatkan volume penjualan di PT. Bosowa Berlian Motor. Sedangkan indikator “konsisten dalam melihat kondisi konsumen” menjadi indikator yang dianggap responden cukup mampu mengukur konsep positioning dan mampu meningkatkan volume penjualan pada PT. Bosowa Berlian Motor Berlian Motor.
Penelitian ini didukung oleh peneliti yang dilakukan oleh Sandy Wulan Karamoy yang menyatakan bahwa positioning berpengaruh terhadap volume penjualan produk KPR BNI Griya, hal ini sesuai dengan pendapat Kasali, 2001:
295). positioning merupakan penetapan posisi tindakan tawaran dan citra perusahaan menepati posisi yang khas dalam benak pelanggan (Kotler, 2008) Berdasarkan penelitian dapat diketahui bahwa positioning produk adalah menonjolkan manfaat produk sebagai positioningnya. PT Bosowa Berlian Motor selama ini memposisikan produk mobil sebagai produk yang memiliki kualitas yang terbaik. Selain itu PT Bosowa Berlian Motor juga memiliki karyawan yang memiliki pengetahuan produk mobil Mitsubishi dan bisa memberikan pelayanan dan penjelasan yang maksimal kepada para konsumen.
4. Pengaruh segmentasi terhadap Volume Penjualan melalui kepuasan
Pelanggan
Berdasarkan hasil uji sobel test statistic, dapat diketahui bahwa variabel kepuasan pelanggan tidak mampu memediasi hubungan antara segmentasi dan volume penjualan pada PT Bosowa Berlian Motor. Hal ini dibuktikan dari hasil nilai sobel test sebesar 1,732104 atau berada dibawah nilai cut off value 1,96 dengan nilai probabilitas sebesar 0,083 (≥ 0,05) yang berarti bahwa segmentasi tidak berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan melalui kepuasan pelanggan. Hal ini dikarenakan meskipun produk Mitsubishi sudah sesuai dengan daya beli konsumen, dilayani dengan efektif dan memiliki diferensiasi, namun tidak mampu untuk meningkatkan kualitas produk dan para konsumen dan konsumen tidak
merasa yakin dan bangga akan produk yang di belinya. Sehingga tidak mampu
meningkatkan volume penjualan secara signifikan.
5. Pengaruh Targeting terhadap Volume Penjualan melalui Kepuasan
Pelanggan
Berdasarkan hasil uji sobel test statistic, dapat diketahui bahwa variabel kepuasan mampu memediasi hubungan antara targeting dan volume keuangan pada PT Bosowa Berlian Motor. Hal ini dibuktikan dari hasil nilai sobel test sebesar 2,09652 atau berada dibawah nilai cut off value 1,96 dengan nilai probabilitas sebesar 0,036 (≥ 0,05) yang berarti bahwa targeting berpengaruh terhadap volume penjualan melalui kepuasan pelanggan pada PT Bosowa Berlian Motor. Hal ini disebabkan karena dengan semakin baiknya pihak Bosowa Berlian Motor menentukan lokasi dan menentukan target pasarnya, maka para pembeli yang telah menjadi target tersebut merasa produk yang dibelinya sudah berkualitas dan merasa yakin dan percaya akan kualitas produk yang dibelinya sudah sesuai harapan. Sehingga mampu meningkatkan volume penjualan pada PT. Bosowa Berlian Motor.
Penelitian ini didukung oleh peneliti yang dilakukan oleh Debby Tania dan Diah Dharmayanti, S.E., M.Si. yang menyatakan bahwa tageting berpengaruh terhadap volume penjualan jasa melalui kepuasaan pelanggan, hal ini sesuai dengan pendapat Ferrell dan Hartline (2011,p.181). Setelah melakukan segmentasi pasar, perusahaan dapat menetapkan sasaran pasar yang akan dilayani (Target Market).
Perusahaan harus mengevaluasi setiap segmen untuk menentukan daya tarik dan peluang segmen tersebut yang cocok dengan kapabilitas dan sumber daya perusahaan .Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara
efektif, perusahaan akan berada pada posisi yang lebih baik dengan melayain konsumen tertentu dari pasar tersebut.
6. Pengaruh Positioning terhadap Volume Penjualan melalui Kepuasan
Pelanggan
Berdasarkan hasil uji sobel test statistic, dapat diketahui bahwa kepuasan pelanggan mampu memediasi hubungan antara positioning dan volume penjualan di PT. Bosowa Berlian Motor. Hal ini dibuktikan dari hasil nilai sobel testsebesar 2,2002 atau berada diatas nilai ambang batas 1,96 dengan nilai probabilitas sebesar 0,027 (≤
0,05) yang berarti bahwa positioning berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan melalui kepuasan pelanggan di PT. Bosowa Berlian Motor. Kenyataan ini bertumpu pada tingkat kreatifitas pihak Mitsubishi Bosowa dalam menawarkan produk yang ditawarkan dengan penyampaian komunikasi yang sederhana, padat dan jelas. Selain itu PT. Bosowa Berlian Motor sangat konsisten dalam melihat kondisi konsumen. Sehingga membuat para konsumen semakin yakin akan kualitas produknya, dan mereka merasa telah mendapatkan pelayanan yang baik serta merasa yakin dan bangga akan produk yang dibelinya. Hal inilah yang menjadi alasan meningkatnya volume penjualan di PT. Bosowa Berlian Motor.
7. Pengaruh Kepuasan Pelanggan terhadap Volume Penjualan
Berdasarkan hasil uji statistik, diketahui bahwa terdapat pengaruh yang positif dan signifikan antara kepuasan pelanggan dan volume penjualan pada PT Bosowa Berlian Motor. Hal ini dibuktikan dari hasil nilai P (probability) sebesar 0,026 (≤ 0,05) dengan nilai estimate 0,169 yang menunjukkan hasil positif. Ini berarti bahwa jika kepuasan pelanggan meningkat sebesar 1 poin saja, maka akan mampu
meningkatkan volume penjualan hingga 16,9% pada PT Bosowa Berlian Motor.
Sehingga dapat dikatakan bahwa variabel kepuasan pelanggan dengan pengaruh sebesar 16,9% merupakan variabel yang cukup berpengaruh signifikan dalam meningkatkan volume penjualan pada PT Bosowa Berlian Motor. Dengan kata lain, semakin konsumen meyakini bahwa produk yang mereka gunakan berkualitas, merasa puas dan mendapatkan pelayan yang baik serta mereka merasa bangga dan yakin akan kualitas produknya, maka konsumen tersebut akan semakin dapat menyadari keunggulan produk yang diiklankan tersebut dan tertarik untuk memilikinya. Sehingga situasi ini dapat meningkatkan volume penjualan di PT Bosowa Berlian Motor.
Indikator “kualitas pelayanan” merupakan indikator yang dianggap responden paling tinggi sebagai penilaian mereka terhadap konsep kepuasan pelanggan sehingga mampu untuk meningkatkan volume penjualan. Sedangkan indikator kualitas produk juga dipercaya sebagai ukuran dari kepuasan pelanggan untuk dapat meningkatkan volume penjualan pada PT. Bosowa Berlian Motor.
BAB V
PENUTUP