BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1.3 Hasil Pengamatan dan Wawancara
Peneliti melakukan wawancara kepada 4 orang agen asuransi sebagai informan dan juga 1 orang calon agen asuransi yang direkrut sebagai informan tambahan. Berikut hasil wawancara dengan masing-masing informan:
Informan I
Nama : Andi Sugiyono
Tanggal Wawancara : 17 Januari 2014 dan 24 Januari 2014 Pukul : 09.00 WIB dan 09.30 WIB
Tempat : Rumah Pak Andi Sugiyono, Jl. Indrapura No.2
Peneliti melakukan wawancara dengan Pak Andi sebanyak dua kali di rumahnya. Di awal wawancara dengan Pak Andi, peneliti terlebih dahulu memperkenalkan diri serta menjelaskan tujuan penelitian yang sedang dilakukan.
Kemudian peneliti mulai menanyakan pertanyaan mengenai biodata diri serta pengalaman kerja Pak Andi. Pak Andi mengaku bahwa ia sudah lama mengenal bisnis asuransi. Ia juga memiliki pendapat positif mengenai pekerjaan sebagai agen asuransi. Ia mulai menggeluti bisnis asuransi ketika ia tamat dari bangku SMA. Motivasinya pada saat itu hanya untuk mencari pendapatan tambahan yang digunakannya untuk membayar uang kuliah. Awalnya ia hanya menjadikan pekerjaan agen asuransi sebagai pekerjaan sampingan. Namun setelah dijalani, Pak Andi merasa ada pertumbuhan dari bisnisnya sehingga ia tertarik untuk menjadikan agen asuransi sebagai pekerjaan tetapnya.
“Pribadi, saya fokus di dunia asuransi, kenal asuransi sejak tahun 2004 sampai sekarang. Tamat SMA sambil kuliah jalankan sampai hari ini. Sebelumnya memang gak full time banyak beberapa profesi lain yang saya jalankan. Tapi sejak 2009, secara total sudah gak bergelut dibidang lain 100 % hidupnya dari asuransi sampai hari ini. Saya merasa awalnya mungkin untuk part time ya, nambah-nambah bayar uang kuliah, hanya sebatas itu. Pemikiran dulu hanya sebatas itu gak sampai punya pikiran untuk dijadikan bisnis utama ataupun jadi karir, gak samapai ke situ. Sampai ya ditekuni, hasilnya kelihatan dan mengalami pertumbuhan”
Pak Andi memiliki latar belakang pendidikan sarjana berbasis internasional. Namun hal ini tidak lantas membuat Pak Andi tertarik untuk bekerja di suatu perusahaan swasta yang memiliki gaji tetap. Dalam perjalanan karirnya, ia pernah bekerja selama satu bulan di salah satu bank swasta dengan menduduki posisi yang cukup tinggi. Ia memilih untuk berhenti dari pekerjaannya karena menurutnya pendapatan ketika ia menjadi seorang agen asuransi lebih besar daripada ketika dia bekerja di perusahaan perbankan. Ditambah lagi waktu kerja yang lebih dinamis membuat Pak Andi lebih tertarik menekuni bisnis asuransinya.
“Ya betul, saya ambil yang BBA. Saya sempat pernah lamar bekerja karena disuruh ada kenalan teman ya di bank, uda deh lu bantuin di tempat saya, di Permata bank pada saat itu, dikasih posisi Unit Manajer. Masuk tanggal 1, tanggal 30 saya sudah resign, karena saya gak terbiasa banget dengan kondisi kerja. Harus dari pagi, saya harus isi absensi seperti itu sampai sore dan hasilnya segitu-segitu aja. Gak ada peluang untuk bertumbuh dan saya sempat bertanya ke atasan saya waktu itu, di sini ada gak sih yang incomenya 50 juta ke atas atau 100 juta?, dia bilang, mimpi lah lu. Yauda karena dia bilang mimpi saya keluar karena saya harus kembali ke impian saya, ngapain saya di sini? Kenapa saya menetap dan masih terus menekuni bisnis asuransi sampai hari ini karena ini bisnis bukan pekerjaan. Yang membuat saya tertarik di asuransi, pertama adalah dulunya ya, awalnya saya tahu bahwa waktu fleksibel, karena saya kuliah kalok gak cari
profesi yang waktunya fleksibel agak susah. Kerja kantoran kan susah. Nanti mau ujian, mau ngerjain tugas gak bisa kan. Kedua adalah di asuransi kita punya peluang untuk mendapatkan income, pendapatan yang tidak terbatas, gak hanya sebatas UMR, gaji kantoran, dan itu sudah saya alami dulu. Makanya dari sejak kuliah sampai sekarang, dulu biaya kuliah cukup mahal ya, satu semester, saya kebetulan ambil yang luar negri, jadi lebih kurang dua semester setahun itu lebih kurang lima puluhan juta, ya bisa dilunasi semua 100% dari penghasilan di asuransi. Dari sana ya saya pikir kalok selesai kuliah mau kerja sama orang, mau kerja apa gitu loh, uda terbiasa dapat income gede kan.”
Pak Andi Sugiyono memulai karirnya sebagai agen asuransi pada tahun 2004 di perusahaan asuransi milik Kanada. Awalnya ia diajak oleh guru SMAnya. Ia mengaku mau diajak menjadi agen asuransi pada saat itu karena memiliki hubungan yang dekat dengan sang guru. Hanya bertahan lima tahun, ia memilih untuk berhenti karena menurutnya sistem keagensian terlalu rumit untuk dijalankan. Tetap menekuni bisnis asuransi, Pak Andi memilih Sequis Life sebagai perusahaan asuransi kedua tempat ia bergabung. Di sini ia hanay bertahan tiga tahun. Ia mengaku bahwa sistem keagensian Sequis tidak jauh berbeda dari perusahaan pertama tempat ia bergabung dulu. Akhirnya pada awal tahun 2013, ia bergabung di perusahaan Allianz setelah melakukan perbandingan terhadap 14 perusahaan asuransi yang ada di Indonesia.
“2004 saya pertama kali kenal asuransi dari Sun Life Financial Indonesia, ya itu perusahaan asal Kanada, itu pertama kali kenal asuransi, benar-benar yang lain saya gak kenal, yang ngerekrut pertama kali itu guru SMA. Hubungan cukup deket, dia juga stop jadi guru, ngajak join. Akhirnya pelajarin ikut training dan jalanin. Eit, ini bagus gitu loh, dua tiga bulan. Saya masih inget tiga bulanan, Juli saya join 2004, tiga bulan berjalan, waktu itu income uda dua jutaan, trus naik tiap bulan. Trus berjalannya waktu 2009, saya diajak gabung ke satu company, waktu itu masuk company yang cukup bagus ratingnya, perusahaan nasional. Sequiz Life. Dari 2009 sampai 2012 disana. Sama. Karir terus meningkat. Banyak hal yang dipelajarin, dulu kan yang pertama hanya fokus jualan, karena itu brand system, kalok atasan kita gak di promosiin kita gak bisa naik. Saya tertarik diperusahaan kedua yaitu Sequiz Life karena konsepnya agensi, jenjang karir berdasarkan prestasi. Walaupun kita punya atasan tapi kalok kita punya prestasi bisa dilampaui, kita bisa naik terus tanpa persetujuan dia. Itu yang saya suka. Naik-naik akhirnya sampai mentok, saya sadar kita harus berkembang lagi. Nah banyak tawaran dari banyak company ya, terakhir Allianz yang saya ambil, karena setelah banding dengan 14 perusahaan, compare dengan 14 perusahaan. Ini nih yang saya mau. Jadi kalok kita bisnis asuransi 4 hal minimal yang harus dilihat. Pertama company profile- nya. Uda berapa lama. Allianz sudah 150 tahun berdirinya. Strong dong pasti. Di Forbes jajaran dunia urutan pertama sepuluh tahun berturut-turut gak tergeser. Kedua produknya, sudah punya berapa banyak nasabah di
Indonesia, waktu di cek company ya kita punya nasabah gak kalah dengan perusahaan yang sudah 1912 di Indonesia. Sudah lebih dari 5 juta nasabah. Dari market share, kita pegang market no 2 di Indonesia, nah itu saya ambil. Jadi produknya berarti diminati. Ketiga, system kompensasinya gimana. Kalok di perusahaan dulu saya bisa berkembang tapi saya gak bisa buat orang lain berkembang. Kalok dianya berkembang dengan saya, sama, saya habis gak dapat duit. Di Sequiz sama di Sun Life. Nah di Allianz yang saya suka adalah justru saya dapat yang lebih gede lagi ketika saya bantu orang hidupnya berubah. Ini yang sesuai dengan filosofi jadinya. Satu titik bahwa bukan duit yang buat kita bahagia tapi ketika orang lain bertumbuh.”
Ketika direkrut untuk bergabung di Allianz, Pak Andi menjelaskan bahwa pada saat itu ia langsung menerima karena ia sudah mengerti tentang bisnis asuransi. Ia juga menambahkan bahwa ketika itu ia mau menerima dikarenakan teman lamanya yang mengajaknya yaitu Pak Ivan. Kesamaan visi, kepercayaan, dan prestasi yang bagus dari Pak Ivan di Allianz, membuat ia juga semakin yakin untuk bergabung.
“Saya sudah ngerti bidang ini, saya sudah tahu positifnya produknya, peluangnya seperti apa, nah kebetulan waktu di Allianz diajak oleh salah satu teman lama saya, sahabat saya, jadi satu sisi dia sudah temenan bertahun-tahun dengan saya, gak pernah neko-neko ya kan, trust, sudah ada trustnya, dan saya tahu kalok saya partnersip dengan dia pasti jalannya bagus. Pak Ivan itu. Jadi prestasinya juga di Allianz bagus. Jadi kalok kerja sama dengan yang seperti itu kita bisa sejalanlah sevisi. Jadi saya gak negatif soal itu.”
Memutuskan untuk menjadi seorang agen asuransi dengan latar pendidikan yang tinggi, membuat Pak Andi tidak mendapat dukungan keluarganya pada saat itu. Orangtua beliau menginginkan untuk melanjutkan usaha konvensional keluarga mereka. Namun Pak Andi berpikir ia tidak akan dapat merubah masa depannya jika berbisnis konvensional.
“Awalnya enggak. Tentunya enggak ya. Jadi orangtua wajar ya, karena orangtua bukan menjalankan asuransi. Pasti banyak dengar dari orang, agen asuransi gak ada gaji tetapnya, segala macem lah. Tapi itu kembali lagi kristalisasi, hari ini saya bersyukur ya banyak belajar dari seminar- seminar pengembangan diri, motivasi. Bukan dari mana harus terlahir jadi apa, kalok ngikut terlahir dimana harus jadi apa ya susah. Gak mungkin kita bisa merubah masa depan kita. Ayah saya dulunya punya bisnis konvensional, saya disuruh ngelanjutin bisnisnya, tapi saya berpikir kalok saya negelanjutin bisnis ini saya gak akan maju. Saya memutuskan untuk mengambil bisnis lain yang bukan konvensional.”
Resiko lain ketika Pak Andi memutuskan untuk menjadi seorang agen asuransi adalah orang-orang terdekatnya meremehkan beliau. Ia juga mengakui bahwa ia merasa dijauhi oleh teman-temannya. Hal tersebut tak membuat seorang Pak Andi langsung menyerah. Terbukti ia hanya membutuhkan waktu kurang lebih empat bulan untuk mendapatkan posisi business partner di Allianz dan puluhan agen berhasil ia rekrut untuk bergabung ke dalam timnya.
“Di bawah saya ada beberapa business partner kan kalok total sih kita di sini sekarang yang eksis sekitar 40 an sama yang baru lebih dari 15 an. Jadi total sekitar 60 orang.”
Dalam merekrut calon agen, Pak Andi menjelaskan bahwa tidak semua perekrutannya berjalan lancar. Beliau juga pernah mengalami beberapa penolakan. Menurutnya, mereka yang menolak adalah orang-orang yang memiliki pemikiran bahwa dirinya tidak percaya bisa mejalankan bisnis asuransi.
“Bisnis ini walaupun bagus, luar biasa, tapi bukan untuk semua orang. Yang menolak biasanya bukan karna melihat ini gak bagus. Tapi dia tidak percaya sama dirinya bahwa dia bisa. Kalok dia ikutin 100% apa yang kita arahkan, ikutin semua training yang kita buat, hatinya dibuka menerima, dan sevisi sama dengan kita. Sebagian dari mereka, rata-rata 90% orang yang menolak karena dia tidak percaya kalok dia punya kesempatan untuk berhasil. Mental block-nya terlalu tebel. Ketemu orang yang seperti itu jujur saya hanya bisa berdoa.”
Walaupun mengalami penolakan, Pak Andi tidak langsung memutuskan hubungan dengan mereka. Beliau percaya bahwa pikiran manusia dapat diubah. Karena niatnya ingin membantu orang secara tulus, ia akan terus merekrut ulang para calon agen yang sudah menolak. Menurut pengalamannya tidak ada orang yang tidak merubah pikirannya jika sudah diajak bicara secara tulus sampai enam kali.
“Kalok saya pribadi belajar bahwa hati manusia itu tidak ada yang sekeras batu. Kembali lagi kita sebagai orang yang mau nolongin dia, yang mau ngajak dia berubah, mau merekrut dia, kitanya punya hati gak untuk itu? Kalok saya pribadi benar-benar tulus mau bantu dia, sekali dia gak mau saya gak akan stop. Karna saya tahu bahwa gak ada orang yang tahan sampai enam kali diajak bicara dengan tulus. Biasanya uda tembus. Uda berubah pikiran. Ada gak yang lebih dari enam kali? Sampai sekarang saya belum ketemu. Ada 4 value di Allianz yng buat saya memilih perusahaan ini. Ada 4 kualitas nilai yang harus kita kembangkan sebagai leader. Komitmen sampai mati. Pertama sincere, bantu orang harus tulus. Kedua trustworthy, kita jadi orang yang bisa dipercaya. Ketiga achievement, kita harus punya
pencapaian dan kita juga harus buat agen di bawah kita juga capai impian dia. Keempat reliable, bisa diandalkan. Nah banyak leader yang gagal ketika merekrut hanya mau duit, jadi kalok uda direkrut, ditinggalin, dibiarin. Nah kalok saya orang sudah join, saya akan haragain bener-bener. Kecuali kalok dia sendiri bilang, pak saya uda give up, ya udah. Karena dia sendiri yang memutuskan untuk nyerah. Selama dia gak nyerah ya saya gak nyerah.”
Untuk perekrutan calon agen, Pak Andi biasanya merekrut dari nasabahnya sendiri. Dalam seminar motivasi yang diadakannya, ia mengatakan selling is recruiting, dimana ia menjelaskan bahwa orang yang sudah memiliki pandangan positif terhadap asuransi dan sudah merasakan manfaatnya akan lebih mudah direkrut menjadi agen asuransi ketimbang mereka yang masih memiliki pandangan negatif terhadap asuransi. Beliau juga menambahkan ketika kita merekrut orang yang belum menggunakan asuransi namun ia menjual asuransi, kita hanya akan menjadikannya sebagai seorang kriminal. Ia akan membohongi semua calon nasabahnya ketika menawarkan produk asuransi. Pak Andi sendiri juga memiliki beberapa kriteria khusus untuk calon agen asuransi yang akan direkutnya diantaranya adalah penampilan, latar belakang pekerjaan, dan juga usia.
“Kalok saya, penampilan. Jangan sampai cacat. Tidak pernah tersangkut hukum, jangan napi lah yang di rekrut, jadi latar belakang profesi juga di lihat dan usia yang pertama. Saya belajar bahwa gak semua orang bisa diajak untuk berubah terutama orangtua, susah loh dibentuk. Jadi kalok saya merekrut biasanya rata-rata usia 18 sampai 40 tahun, di atas itu kalok ada ya welcome, bersyukur sampai hari ini tidak ada, karna uda tetapin standart. Usia 18-40 masih bisa dibuka, masih bisa dibentuk orangnya, ke atas itu susah sekali uda kayak besi.”
Mengenai tahapan merekrut, beliau menjelaskan bahwa awalnya ia akan menjalin hubungan terlebih dahulu kepada calon nasabah. Ia akan memulai percakapan yang bersifat personal. Biasanya topik pembicaraan ia mulai dengan membicarakan keluarga, pekerjaan, impian yang mau dicapai, serta hal yang belum terwujud sampai hari ini. Setelah itu ia akan menawarkan produk asuransi. Jika calon nasabah tertarik dan sudah memiliki pandangan positif mengenai asuransi, barulah ia akan menjelaskan sistem bisnis asuransi yang ada di Allianz.
“Untuk orang yang baru saya kenal biasanya saya kenalan dulu, bicarin family, occupation, relationshipnya gimana, hidupnya juga mau kemana, meaning of live-nya mau kemana, cita-citanya apa gitu, apa yang belum lengkap. Yang pertama saya jualan asuransi dulu ke dia. Karena saya
gak pernah merekrut, ini juga konsep prinsip di Allianz, sebagai leader saya tidak akan merekrut agen yang tidak beli asuransi. Karena nanti dia jadi penipu. Kita jerumusin dia jadi penipu. Di perusahaan yang lain mungkin gak seselektif itu. Mau direkrut mesti jadi nasabah dulu. Kalok buat saya itu uda jadi rule of the game. Kita presentasi dulu kita jelasin bisnisnya, konsep asuransi dia setuju mau? ambil. Kalok oke, kita lihat lagi orangnya punya waktu gak? Bukan hanya mau doang kan, dia mau gak kasih waktunya dua jam sehari untuk belajar dan lakukan, learning by doing.”
Dalam melakukan perekrutan, Pak Andi sejauh ini selalu melakukan secara tatap muka. Menurutnya ada perbedaan antara merekrut secara tatap muka dengan menggunakan media. Ketika melakukan perekrutan secara tatap muka, ia bisa melihat secara langsung ekspresi wajah dan gerak tubuh mereka. Meyakinkan para rekrutan juga lebih mudah ketimbang menggunakan media.
“Selalu tatap muka. Kalok calon rekrutan saya di luar kota saya akan datang ke sana. Sejauh ini baru ada di sekitar Medan sama Jakarta. Jadi dalam sebulan saya pasti akan ke luar kota untuk beberapa hari. Saya usahakan tatap muka karena fellnya berbeda. Saya bisa langsung melihat mereka, mimik mereka, responnya langsung kebaca. Meyakinkan merekanya juga lebih gampang.”
Untuk lebih meyakinkan calon rekrutannya agar bergabung ke dalam timnya, Pak Andi biasanya akan memberikan bukti berupa prestasi yang telah didapat beliau selama di Allianz. Ia berharap ketika mereka melihat prestasi beliau, calon rekrutannya termotivasi untuk mau bergabung. Namun tetap saja ada yang menolak untuk bergabung dengan alasan tidak yakin pada dirinya sendiri.
“Saya akan menjelaskan dan menunjukkan prestasi saya selama saya terjun di dunia asuransi sehingga mereka bisa menilai dan menjadi motivasi mereka untuk bergabung di tim saya.”
Pak Andi memiliki strategi tersendiri dalam melalukukan perekrutan. Ia menggunakan pendekatan yang sederhana yaitu pendekatan personal. Ia mengatakan bahwa setiap orang memiliki motivasi yang berbeda-beda untuk dicapai sehingga ia akan mencari tahu terlebih dahulu kebutuhan yang belum terpenuhi dari calon rekrutannya. Beliau juga menambahkan, ketika bergabung menjadi agen asuransi di Allianz dan sukses di bisnis ini maka ia akan mendapatkan keseimbangan hidup.
“Kalok bicara merekrut, saya pendekatannya simple ya bahwa setiap orang punya faktor motivasi dan beda-beda tiap orang. Ada orang yang join
tertarik ke asuransi karena duit. Ada yang karena jalan-jalannya. Ada yang karena aktualisasi diri, karena uda kaya raya kan. Jadi ketahui dulu orang butuhnya apa. Orang beda-bedakan, ada yang pengen sekolahin anaknya lebih bagus nah kita tahu, jadi kita bicara dari sisi itu. Pengen punya waktu sama keluarga, banyak orang punya duit tapi gak ada waktu. Nah di bisnis ini kita punya semuanya. Jadi di Allianz itu yang kita terapkan, yang kita ajarkan, yang kita sharing waktu merekrut adalah balance of life. Jalankan bisnis ini, ketika anda sudah berhasil, anda akan punya waktu. Inilah yang selalu saya jual, kasih orang bukan hanya duit tapi balance of life, keluarga, sosial, spiritual, kesehatan, keuangan, waktu, ini yang gak pernah kembali.”
Dari puluhan agen asuransi di dalam timnya, Pa Andi mengaku bahwa ada beberapa agen yang setelah bergabung kemudian memutuskan untuk berhenti dari bisnis ini. Kebanyakan dari mereka yang memutuskan untuk berhenti adalah agen yang tidak tahan terhadap penolakan.
“Ada. Hukum pareto itu berlaku di bisnis apapun. 80:20 ya kan. Jadi ada orang yang tidak kuat sama kendala ya. Semuakan butuh proses. Banyak agen, terutama orang yang masih muda ya, muda padahal bagus, enerjik, punya kesempatan. Tapi banyak anak muda yang saya sayangkan adalah pendidikan mental di keluarga gak kuat. Mungkin liat orang tuanya suka gonta ganti bisnis atau pekerjaan. Jadi gak strong dari awal, dalamnya rapuh. Ditolak satu orang, dua orang, tiga orang, nyerah. Padahal yang namanya penolakan itu justru koleksi di awal. Makin banyak di tolak makin cepat berhasil. Itu justru rahasianya.”
Menghadapi para agen seperti itu, Pak Andi mengaku akan tetap menjalin hubungan yang baik dengan mereka. Walaupun pada akhirnya tetap memutuskan untuk berhenti menurut beliau setiap orang memiliki alasan.
“Saya gak pernah buang orang di tim saya. Sampai di titik terkahir saya akan follow up, bicara baik-baik tetap uda gak mau, nyerah. Saya akan tetap bersahabat, saya titip satu pesan ke dia, sampai suatu hari kamu merasa butuh partner, pengen kembali di bisnis asuransi, atau mau beli asuransi, tolong ingat kita sampai kapanpun kita tetap sahabat, tetap keluarga. Saya gak pernah negatif sama siapapun. Saya belajar untuk gak tersinggung ketika orang keluar. Setiap orang punya alasan.”
Informan II
Nama : Darwan
Tanggal Wawancara : 20 Februari 2014 Pukul : 12.00 WIB
Tempat : Rumah Pak Andi Sugiyono, Jl. Indrapura No. 2
Dalam wawancara peneliti dengan Pak Darwan, ia mengatakan bahwa ia sudah lama mengenal bisnis asuransi namun untuk terjun ke bisnis asuransi baru
ia gelatin pada awal tahun 2013 lalu. Ia diajak oleh sahabatnya, Pak Andi Sugiyono.
“Untuk dunia asuransi saya sudah kenal lama ya tapi untuk terjun ke bisnisnya saya baru satu tahun. Jadi agen asuransi di awal tahun 2013 yang merekrut adalah Pak Andi dan masih bergabung sampai sekarang.”
Setelah tamat dari bangku SMA, Pak Darwan mulai kuliah sambil bekerja sebagai karyawan di salah satu perusahaan swasta. Sebelumnya ia tidak pernah bekerja menjadi seorang agen asuransi. Banyaknya tawaran menjadi agen asuransi dari teman-temannya, tidak membuatnya tertarik untuk bergabung pada saat itu.