BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
4.2 Pembahasan
Dari analisis hasil dan pengamatan peneliti, maka peneliti membuat pembahasan sebagai berikut:
Komunikasi persuasif merupakan salah satu teknik dari komunikasi interpersonal yang tujuannya adalah mengubah sikap, kepercayaan, dan perilaku dari komunikan sesuai yang diinginkan oleh komunikator. Saat ini penggunaan komunikasi persuasif telah meluas ke berbagai aspek kehidupan manusia salah satunya adalah bisnis asuransi. Kemampuan komunikasi persuasif seorang agen asuransi sangat dibutuhkan dalam memasarkan produk asuransi kepada calon nasabah serta merekrut calon agen asuransi. Sistem bisnis asuransi yang bersifat distribusi jaringan, membuat perekrutan sangat penting untuk dilakukan oleh agen asuransi untuk mempertahankan bisnis asuransinya.
Dari keempat informan tersebut, peneliti melakukan pembahasan yang dikaitkan dengan tujuan peneliti dalam penelitian ini, yaitu untuk mengetahui strategi komunikasi persuasif, untuk mengetahui tahapan-tahapan perekrutan, untuk mengetahui perubahan perilaku yang terjadi oleh calon agen asuransi yang telah direkrut oleh agen asuransi Allianz cabang kota Medan.
Berdasarkan hasil analisis, peneliti mengetahui bahwa strategi yang dilakukan oleh agen asuransi adalah selain menunjukkan kelebihan sistem bisnis asuransi yang dimiliki oleh perusahaan, juga menggunakan pendekatan personal. Peneliti juga melihat bahwa pendapatan yang diperoleh agen asuransi yang sangat besar, waktu kerja yang sangat dinamis, serta tidak ditentukannya tingkat pendidikan untuk menjadi seorang agen asuransi juga bisa menjadi suatu strategi yang digunakan oleh agen asuransi ketika melakukan perekrutan.
Penggunaan komunikasi persuasif dalam melakukan strategi perekrutan, bisa dilakukan secara rasional dan secara emosional. Dalam buku karangan Herdlyan dan Gumgum, komunikasi persuasif yang dilakukan dengan cara rasional, komponen kognitif pada diri seseorang dapat dipengaruhi. Aspek yang dipengaruhi dapat berupa ide ataupun konsep. Sedangkan cara emosional, biasanya menyentuh hal yang berkaitan dengan kehidupan emosional seseorang. Melalui cara emosional, aspek simpati dan empati seseorang dapat digugah.
Dari keempat informan, Pak Andi Sugiyono dan Pak Darwan lebih dominan menggunakan strategi komunikasi persuasif secara emosional. Strategi perekrutan yang dilakukan oleh Pak Andi adalah dengan mencari tahu kebutuhan yang belum terpenuhi dari calon rekrutannya kemudian meyakinkan bahwa
kebutuhannya akan lebih cepat terpenuhi jika bergabung ke dalam timnya di Allianz. Sama halnya dengan Pak Darwan, dimulai dari menjelaskan sistem bisnis asuransi kepada calon rekrutannya kemudian ia akan melakukan penekanan personal diakhir pembicaraannya. Mengetahui impian calon rekrutannya yang belum terpenuhi, Pak Darwan meyakinkan jika menerima ajakannya menjadi agen asuransi di Allianz, impian calon rekrutannya dapat dicapai.
Startegi yang dilakukan oleh kedua informan sesuai dengan pendapat Joe Rubino dalam bukunya yang berjudul “7 Langkah Mencapai Keberhasilan Finansial”. Ia menjelaskan bahwa dalam melakukan perekrutan, beberapa strategi yang bisa diterapkan oleh agen asuransi adalah menanyakan kepada calon rekrutan mengenai keluarga (family), pekerjaan (occupation), dan hasrat atau hobi (passion or hobby), menjalin hubungan pertemanan, serta mengenali hal-hal yang penting bagi calon rekrutan atau hal-hal yang belum ada dalam kehidupannya.
Berdasarkan strategi yang dilakukan oleh kedua informan, peneliti menilai bahwa strategi berjalan dengan efektif. Terbukti dengan baru bergabungnya salah satu informan dalam penelitian ini yaitu Pak Andi sugiyono selama kurang lebih satu tahun, sudah berhasil merekrut agen asuransi ke dalam timnya sebanyak puluhan orang dengan total agen di dalam timnya sebanyak 60 orang.
Sedangkan dua informan lainnya, yaitu Bu Tanti Julia dan Pak Sutrisno memakai strategi yang lebih rasional. Kedua informan akan menjelaskan kepada calon rekrutannya keuntungan, prestasi serta pendapatan yang bisa diperoleh dari menjadi seorang agen asuransi. Untuk lebih meyakinkan calon rekrutannya, mereka juga akan menjelaskan kelebihan sistem bisnis di Allianz yang berbeda dari perusahaan asuransi lainnya.
Agar strategi perekrutan calon agen dapat berjalan dengan efektif, sebaiknya setiap agen asuransi mengetahui terlebih dahulu motivasi yang ingin dicapai oleh setiap calon rekrutan mereka masing-masing. Hal ini dikarenakan setiap manusia merupakan mahluk yang dapat berpikir dan merencanakan masa depannya, menentukan tujuan bagi dirinya, dan merancang strategi untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut.
Dalam penelitian ini, peneliti mendapati bahwa dari keempat informan memiliki motivasi yang berbeda ketika memutuskan untuk menjadi seorang agen
asuransi. Motivasi Pak Andi Sugiyono awalnya hanyalah untuk mencari pendapatan agar bisa membiayai uang kuliahnya pada saat itu sedangkan Pak Darwan ingin mencari pendapatan yang lebih besar. Sementara Ibu Tanti memutuskan untuk menjadi agen asuransi karena ingin mencari kesibukan lain dan sudah merasa bosan menjadi karyawan. Informan terakhir yaitu Pak Sutrisno, awalnya menjadi agen asuransi karena harus mencari pekerjaan yang bisa menerimanya setelah mengalami pemecatan di tempat kerjanya dulu. Ada dua
Menurut teori motivasi, motivasi terbagi atas dua jenis yaitu intrinsik, yakni suatu keinginan untuk melakukan suatu aktivitas atau meraih pencapaian tertentu semata-mata demi kesenangan atau kepuasan yang didapat dari melakukan aktivitas tersebut, atau karena motivasi ekstrinsik, yakni keinginan untuk mengejar suatu tujuan yang diakibatkan oleh imbalan-imbalan eksternal. Dari keempat informan, tiga informan yaitu Pak Andi Sugiyono, Pak Darwan, dan Pak Sutrisno memiliki motivasi ekstrinsik saat memutuskan untuk menjadi seorang agen asuransi sedangkan satu informan lainnya yaitu Ibu Tanti memiliki motivasi intrinsik. Dapat disimpulkan bahwa setiap informan memiliki motivasi yang berbeda-beda ketika memutuskan untuk menjadi seorang agen asuransi dan sangatlah penting bagi setiap agen asuransi untuk mengetahui motivasi yang ingin daicapai oleh setiap calon rekrutannya agar strategi perekrutan dapat berhasil dilakukan.
Untuk tahapan merekrut calon agen asuransi, keempat informan memiliki jawaban yang sama. Mereka akan menjadikan calon rekrutannya sebagai nasabah mereka masing-masing. Menurut jawaban keempat informan, sebelum menjadi seorang agen asuransi yang bertugas memasarkan produk asuransi kepada masyarakat luas, calon agen asuransi sudah membeli produk asuransi serta merasakan manfaat asuransi untuk dirinya sendiri. Setelah menjadi nasabah, keempat informan akan merekrut calon agen asuransi sesuai dengan kriteria dan strategi mereka masing-masing dan mereka juga akan menjelaskan sistem bisnis yang dimiliki Allianz serta keuntungan yang bisa diperoleh dari menjadi seorang agen asuransi.
Menurut teori AIDA, ketika agen asuransi merekrut calon agen asuransi maka akan melalui satu tahapan yang dimulai dari menarik perhatian calon agen
asuransi melalui pesan yang disampaikan. Adapun tujuan pesannya adalah untuk membuat calon agen asuransi memiliki kesadaran akan pesan yang disampaikan oleh agen asuransi yang dalam penelitian ini adalah keuntungan yang bisa diperoleh dari menjadi seorang agen asuransi di Allianz. Setelah calon agen memiliki kesadaran akan pesan yang disampaikan oleh agen asuransi, tahapan berikutnya adalah membuat calon agen asuransi merasa tertarik untuk mengetahui dan memahami lebih lanjut mengenai pesan yang disampaikan. Setelah calon rekrutan tertarik dengan keuntungan yang bisa diperoleh, agen asuransi akan menjelaskan lebih lanjut sistem bisnis asuransi Allianz serta cara menjalankan sistem bisnis ini dengan benar untuk memperoleh keuntungan yang besar. Jika pesan diolah dengan baik oleh calon rekrutan, maka akan timbul keinginan menjadi agen asuransi. Adapun motivasi setiap calon rekrutan berbeda-beda, baik secara rasional maupun emosional. Tahapan terakhir yang menjadi indikator berhasil atau tidaknya perekrutan adalah calon agen asuransi yang direkrut membuat sebuah keputusan dan tindakan yaitu melakukan pendaftaran untuk menjadi agen asuransi. Setelah melakukan pendaftaran, calon agen asuransi harus mengikuti ujian keagenan yang diadakan oleh lembaga resmi yaitu Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesi (AAJI) untuk menjadi agen asuransi yang berlisensi.
Menurut Effendy, komunikasi yang dilakukan secara interpersonal dinilai paling ampuh dalam kegiatan mengubah sikap, kepercayaan, opini, dan perilaku komunikan. Alasannya adalah karena komunikasi interpersonal umumnya berlangsung secara tatap muka, sehingga terjadi kontak pribadi. Ketika pesan disampaikan, umpan balik berlangsung seketika. Artinya, komunikator dapat mengetahui tanggapan komunikan terhadap pesan yang dilontarkan pada saat itu juga, misalnya melalui ekspresi wajah. Berdasarakan jawaban informan, dalam melakukan perekrutan tiga informan selalu melakukannya secara tatap muka walaupun calon rekrutan berada di luar kota. Sedangkan satu informan lainnya yaitu Pak Sutrisno pernah melakukan perekrutan menggunakan media komunikasi walaupun lebih dominan merekrut secara tatap muka. Menurut keempat informan, lebih mudah meyakinkan calon rekrutan secara tatap muka daripada merekrut dengan menggunakan media karena secara tatap muka, agen asuransi langsung dapat melihat respon calon rekrutan pada saat itu juga.
Setelah melakukan perekrutan terhadap calon agen asuransi, berbagai respon diterima oleh agen asuransi. Ada yang menunjukkan sikap positif namun ada juga yang bersikap negatif. Menurut Pak Andi Sugiyono, bisnis asuransi sangat bagus untuk dijalankan namun tidak untuk semua orang. Menurut pengalaman keempat informan, kebanyakan calon rekrutan yang menolak, merasa tidak memiliki kemampuan untuk bisa menjalankan bisnis asuransi sedangkan calon rekrutan yang menerima, menilai bahwa sistem bisnis asuransi Allianz lebih mudah untuk dijalankan dari yang dipikirkan sebelumnya. Namun ada juga beberapa calon rekrutan dari tiga informan, Pak Andi, Bu tanti, dan Pak Sutrisno, yang awalnya menolak namun setelah melihat kesuksesan yang didapat oleh ketiga informan akhirnya mereka memilih bergabung menjadi agen asuransi di Allianz.
Semua informan dalam penelitian ini sudah menduduki posisi business partner di Allianz. Puluhan agen asuransi sudah berhasil mereka rekrut untuk bergabung ke dalam tim mereka masing-masing. Berdasarkan hasil wawancara dengan keempat informan, peneliti mendapati bahwa banyak di antara calon agen asuransi yang berhasil direkrut, masih menjadikan agen asuransi sebagai pekerjaan sampingan. Akibatnya agen asuransi di dalam tim keempat informan ada yang memutuskan untuk berhenti di pertengahan karirnya di Allianz. Selain itu alasan agen asuransi yang pada akhirnya memutuskan untuk berhenti adalah karena pendapatan yang didapat tidak tetap, banyaknya mengalami penolakan dari calon nasabah, merasa bosan dan putus asa, serta belum adanya keseriusan dalam menjalankan bisnis asuransi. Namun ada juga beberapa agen asuransi yang sudah memilih untuk berhenti, pada akhirnya memilih kembali menjadi agen asuransi karena merasa pendapatan yang didapat dari menjadi seorang agen asuransi lebih besar.
Berdasarkan hasil wawancara keempat informan, dapat disimpulkan bahwa setiap calon rekrutan terus mengalami perubahan sikap, pemikiran, dan perilaku. Perubahan ini terjadi akibat ketidaksesuaian antara pemikiran mereka terhadap kenyataan yang terjadi sebenarnya sehingga menimbulkan ketidaknyamanan. Menurut teori disonansi kognitif bahwa jikalau rangsangan baru yang diterima seseorang tidak sesuai dengan pola yang ada atau tidak
konsistensi, maka orang tersebut akan mengalami ketidaknyamanan. Ketidaknyamanan tersebut timbul ketika seseorang menemukan diri mereka sendiri melakukan sesuatu yang tidak sesuai dengan pendapat lain yang mereka pegang (inkonsisten), hal inilah yang dikatakan sebagai disonansi kognitif.
Banyak cara yang dilakukan calon rekrutan dari keempat informan untuk mengatasi disonansi kognitif yang mereka alami, ada yang awalnya menolak kemudian berubah menerima menjadi seorang agen asuransi, ada yang sudah menjadi agen asuransi namun memutuskan berhenti, dan ada juga yang sudah memilih untuk berhenti akhirnya memutuskan kembali menjadi seorang agen asuransi.
Selain melakukan wawancara dengan keempat informan, peneliti yang juga melakukan wawancara dengan satu orang informan tambahan yaitu Levin Chandra. Levin adalah calon agen asuransi yang telah direkrut oleh Pak Sutrisno ke dalam timnya. Dari hasil wawancara, peneliti mendapati bahwa motivasi Levin bergabung ke dalam tim Pak Sutrisno adalah ia ingin mencari pendapatanuntuk memenuhi kebutuhan hidupnya serta menilai bahwa Pak Sutrino adalah orang yang religious dan kredibel di bidang bisnis asuransi. Ia percaya bahwa bisnis yang akan dijalaninya tidak menyesatkan karena orang yang merekrutnya adalah seseorang yang taat agama.
Menurut teori kemungkinan elaborasi, manusia mengelaborasi sebuah pesan ketika mereka berpikir apa yang dikatakan oleh pesan tersebut, mereka mengevaluasi argumen dalam pesan tersebut, dan mungkin bereaksi emosional terhadap klaim dari pesan tersebut. Terdapat dua rute untuk pengolahan pesan yaitu rute sentral dan rute periferal. Elaborasi atau berpikir secara kritis terjadi pada rute sentral, sementara ketiadaan berpikir secara kritis terjadi pada rute peripheral. Keterlibatan seseorang dalam elaborasi serta sejauh apa individu terlibat tergantung kepada motivasi diri, kemampuan, serta peluang (MOA) untuk memproses sebuah pesan. Kemungkinan elaborasi (elaboration likelihood) yang rendah dimungkinkan ketika faktor MOA juga rendah dan juga sebaliknya.
Berdasarkan hasil wawancara Levin, peneliti menyimpulkan bahwa karena motivasi yang dimilikinya hanya sebatas mencari pendapatan, belum adanya kemampuan untuk meyakinkan calon nasabah untuk membeli asuransi, serta
belum pastinya peluang kesuksesaan yang didapat jika menjadi seorang agen asuransi, membuat Levin mengolah pesan yang disampaikan oleh Pak Sutrisno melalui jalur peripheral dimana dalam jalur ini seseorang dominan memberikan respon secara emosional sehingga kurang kritis terhadap isi pesan.
Untuk menentukan efektif atau tidaknya komunikasi persuasif yang telah dilakukan, ada tiga faktor yang perlu diperhatikan yaitu sumber yang menyampaikan pesan, pesan persuasif, dan komunikan yang menerima pesan persuasif tersebut. Dalam karateristik sumber (komunikator) ada tiga faktor yang mempengaruhi yaitu kredibilitas, daya tarik, dan kekuasaan. Sesuai dengan alasan Levin yang pada akhirnya menerima ajakan Pak Sutrino adalah Levin merasa bahwa orang yang mengajaknya memiliki kredibilitas yang tinggi di dunia asuransi karena Pak Sutrisno sudah lama berkarir di dunia asuransi sehingga prestasi dan pengharagaan yang didapat juga terhitung banyaknya.
Jadi dapat disimpulkan bahwa perekrutan sangat penting dilakukan oleh agen asuransi demi keberlangsungan karirnya di bisnis asuransi. Agar perekrutan berhasil dilakukan setiap agen asuransi harus memiliki strategi persuasif yang efektif agar dapat mengubah sikap, kepercayaan, dan perilaku calon rekrutan. Strategi yang bersifat persuasif juga dibutuhkan dalam melakukan perekrutan karena masih adanya pandangan yang negatif tentang agen asuransi sebagai suatu pekerjaan. Untuk tahapan merekrut, ada baiknya jika calon rekrutan memahami terlebih dahulu sistem bisnis serta produk yang ingin dijual sebelum memutuskan untuk bergabung.