Bahan Serahan | Pelatihan Penguatan BKM tahun ke 4 79
15 Hukum Negosiasi
1. Ingat selalu bahwa segala sesuatu dapat dinegosiasikan. Jangan menyempitkan topik sebuah negosiasi pada satu topik saja. Kembangkan sebanyak mungkin hal-hal atau ide-ide pokok yang dapat dinegosiasikan dan jangan lupa untuk segera menciptakan ide pokok yang baru bilamana Anda dan anggota kelompok lainnya mengalami jalan buntu pada satu ide pokok tertentu. 2. Persiapkan segala sesuatunya terlebih dahulu.
3. Kristalisasikan visi Anda mengenai kesepakatan tersebut. Pihak yang dapat memvisualisasikan hasil akhirnya umumnya merupakan pihak yang memimpin jalannya perundingan.
4. Informasi adalah kekuatan. Dapatkan sebanyak mungkin informasi yang bisa di dapatkan sebelumnya supaya Anda yakin bahwa Anda memahami betul nilai dari pengadaan perundingan tersebut. Ingatlah, sangat sedikit perundingan yang mulai seketika juga pada saat pihak lawan sudah tiba di meja.
5. Ajukan pertanyaan. Perjelas informasi yang tidak Anda mengerti. Tentukan baik itu kebutuhan implisit maupun eksplisit dari pihak lawan.
6. Mendengar. Ketika Anda mendengar dengan baik, Anda tidak hanya mendapatkan ide-ide baru untuk menciptakan hasil win/win tetapi juga membuat lawan bicara Anda merasa bahwa mereka diperhatikan dan dihargai. Hal ini juga membuat Anda dapat mencari apa sebetulnya yang menjadi keinginan dari lawan bicara Anda. Jika Anda berasumsi bahwa lawan bicara Anda membutuhkan hal yang sama (sama-sama ngotot), Anda segera dapat menempatkan diri Anda sedemikian rupa untuk dapat memenangkan negosiasi tersebut.
7. Tentukan target untuk setiap kesepakatan. Definisikan tingkat penerimaan minimum untuk setiap kesepatakan. Jika bagi Anda tidak cukup jelas apa tujuan Anda sendiri, Anda akan berakhir dengan hanya dapat bereaksi pada proposal yang diberikan oleh lawan bicara Anda. 8. Targetkan aspirasi Anda setinggi mungkin. Jadikan aspirasi Anda seakan-akan menjadi satu-satunya faktor terpenting di dalam menentukan hasil akhir dari perundingan tersebut. Anda dapat menargetkannya tinggi-tinggi semudah untuk menargetkannya pada tingkat yang rendah.
9. Kembangkan pilihan-pilihan dan strategi. Orang-orang yang sukses adalah mereka yang memiliki sejumlah alternatif yang dapat diterima. Serupa dengan hal tersebut, negosiator yang sukses adalah mereka yang memiliki strategi yang baik untuk dapat mengubah pilihan-pilihan mereka menjadi kenyataan. Pikirlah layaknya seekor dolphin. Dolphin adalah satu-satunya hewan yang dapat berenang di dalam laut yang penuh dengan hiu sebaik di dalam lautan yang tenang. Dolphin mampu untuk mengadaptasikan strategi-strateginya dan kebiasaannya pada lawan mereka. Ingatlah, bahkan ketika berunding dengan hiu, Anda masih memiliki pilihan – Anda dapat berjalan menjauhinya!
10. Jujur dan adil. Di dalam hidup ini, segala sesuatu yang berputar akan selalu berputar. Tujuan yang ingin dicapai di dalam menciptakan hasil win/win adalah supaya kedua pihak dapat merasa bahwa kebutuhan dan tujuan mereka masing-masing telah tercapai, sehingga mereka berkenan untuk datang lagi dan melakukan perundingan lainnya. Sebuah lingkungan kepercayaan akan mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk menciptakan hasil win/win.
80 Bahan Serahan | Pelatihan Penguatan BKM tahun ke 4
11. Jangan pernah menerima penawaran pertama. Sering kali, pihak lawan akan memberikan penawaran yang menurut mereka pasti Anda tolak hanya untuk melihat seberapa kuat pemahaman Anda terhadap hal pokok.
12. Rundingkan dengan kekuatan/kuasa jika memungkinkan. Jika hal tersebut tidak mungkin, setidaknya ciptakan penampilan yang berkuasa. Jika pihak lawan berpikir bahwa Anda tidak memiliki alasan yang cukup untuk menolerir hal-hal di luar tuntutan Anda, pihak lawan tentunya akan enggan untuk melakukannya.
13. Temukan apa yang diinginkan oleh pihak lawan. Jangan menyerah terlalu cepat, dan akuilah konsesi sebagai sebuah konsesi. Menyerah terlalu dini akan membuat lawan bicara Anda beranggapan bahwa Anda mungkin dapat menerima hal-hal lainnya di luar tuntutan Anda. 14. Koperatif dan bersahabat. Hindari sikap menjilat ataupun terlalu frontal, yang sering kali
menggagalkan negosiasi.
15. Gunakan kekuatan kompetisi. Seseorang yang berpikir bahwa untuk berkompetisi dengan bisnis Anda adalah sesuatu yang penting akan berkenan untuk memberikan lebih dari apa yang mereka maksudkan pada mulanya. Seni negosiasi adalah sebuah keahlian yang berharga untuk diajarkan kepada setiap anggota di dalam keluarga (tidak hanya berlaku untuk kalangan bisinis), termasuk anak-anak. Sebuah contoh sederhana dari sekelompok anggota keluarga yang berusaha untuk menentukan rencana sore hari. Beri tantangan kepada setiap anggota keluarga untuk menyampaikan ide-ide mereka, sebanyak mungkin, yang mungkin dapat diterima oleh anggota keluarga lainnya. Hal ini mungkin bukanlah sesuatu yang disenangi setiap saat. Akan tetapi bila hal ini terus dilakukan, jika orang-orang mencoba untuk bersikap sensitif terhadap kebutuhan dan emosi dari yang lain, dan jika mereka benar-benar mendengar, solusi yang diharapkan dapat dicapai lebih sering lagi. Apa yang pada mulanya terlihat seratus persen bertentangan, dapat berbalik menjadi suatu keadaan di mana pihak lawan menjadi kawan di dalam mencapai tujuan yang mutual.
Sumber: Baharuddin Suryadi, Negosiasi yang Berhasil,
Bahan Serahan | Pelatihan Penguatan BKM tahun ke 4 81
Bone, 14 Agustus 2008
Kepercayaan Lahirkan Kerjasama dengan BRI
Awal Desember 2007, UPK dan salah seorang anggota BKM Lahemma, Kelurahan Apala, Kecamatan Barebo, Kabupaten Bone, Sulawesi Selatan (Sulsel) berbincang-bincang dengan Mantri BRI Unit Apala-Bajoe. Mereka membahas mengenai pengelolaan dana bergulir UPK-BKM Lahemma yang dilaksanakan sejak Desember 2005. Ternyata, BRI Unit tertarik kepada kemampuan UPK-BKM mengelola pinjaman bergulir dengan tingkat pengembalian pinjaman yang sangat lancar (RR 100%).
Namun, kesuksesan tidak diraih begitu saja, melainkan dengan upaya yang dilakukan oleh UPK-BKM agar masyarakat memahami benar aturan main peminjaman. Informasi tentang tata cara peminjaman disebarluaskan melalui seluruh anggota BKM, baik di RT/RW setempat maupun di kantor UPK.
Hal-hal yang berkaitan dengan pengelolaan pinjaman bergulir di UPK-BKM ini pun diceritakan dengan gamblang kepada Mantri BRI Unit. Mulai dari proses pengajuan pinjaman oleh KSM sejak pengajuan usulan (proposal) pinjaman KSM kepada petugas UPK. Selanjutnya, dilakukan penilaian kelayakan permohonan pinjaman serta kelayakan KSM oleh UPK. ”Jika layak, maka petugas UPK memberikan rekomendasi tentang besarnya pinjaman yang dikabulkan kepada BKM,” papar UPK BKM Fatma.
Koordinator BKM Akbar menambahkan keterangan, BKM melakukan verifikasi terhadap rekomendasi petugas UPK. ”Tujuannya adalah memberikan persetujuan sekaligus tanggung jawab kepada UPK untuk melakukan pencairan pinjaman KSM yang yang bersangkutan. Aturan ini diterapkan untuk menciptakan keterbukaan dan tanggung jawab bersama,” tegas Akbar.
Meski demikian, lanjutnya, saat pencairan pinjaman semua anggota KSM calon peminjam harus hadir bersama dengan keluarganya (suami-istri). Langkah ini dipilih untuk menumbuhkan tanggung jawab bersama di tingkat keluarga anggota peminjam dan tanggung-renteng antaranggota KSM. Selanjutnya, BKM memberikan pemahaman mengenai perjanjian kredit kepada semua peminjam. Selanjutnya, UPK dan BKM bersepakat dengan KSM.
Sebagai upaya meningkatkan pengelolaan keuangan rumah tangga peminjam, KSM disyaratkan untuk menabung 0,5% dari total dana yang dipinjamnya. Selain mengajarkan pola hidup hemat dan surplus, tabungan juga digunakan sebagai wujud tanggung-renteng dalam bentuk dana ”jaga-jaga”. Kebijakan wajib menabung bagi seluruh peminjam merupakan hasil kesepakatan antara UPK-BKM dengan KSM.
Mendengar penjelasan tersebut, Mantri BRI Unit mengaku tertarik dan menyampaikan hal ini kepada kepala unitnya. Kepala unit menanggapi secara positif dan meminta BKM memfasilitasi pertemuan dengan KSM binaan BKM Lahemma, yang dijadwalkan pada 15 Desember 2007. Dalam agenda pertemuan, Kepala unit BRI Apala-Bajoe mempresentasikan dana Kredit Usaha Rakyat (KUR) serta syarat-syaratnya kepada anggota KSM serta menyampaikan tabel pengembalian kepada UPK-BKM. Dari hasil pertemuan tersebut terbangunlah channeling antara BKM Lahemma dengan BRI Unit Apala - Bajoe.
82 Bahan Serahan | Pelatihan Penguatan BKM tahun ke 4
Pada tahap awal BRI hanya melayani Kupedes Pertanian dengan suku bunga 2% per bulan dengan jangka waktu empat bulan. Pengembalian pinjaman dilakukan sekaligus di bulan keempat (setiap panen). Pinjaman tersebut dicairkan pada 20 Desember 2007 kepada 21 orang anggota KSM dengan total dana Rp 31.500.000,-
Pada Januari 2008, BRI kembali menggulirkan Kupedes Perdagangan kepada sembilan anggota KSM sebesar Rp 25 juta. Suku bunga 2% per bulan tetap, sedangkan jangka waktu pengembalian bervariasi: 12 bulan, 18 bulan dan 24 bulan. Pembayaran angsuran pokok dan bunga dilakukan setiap bulan. Agunan fisik tidak ada, melainkan lembaga BKM Lahemma itu sendiri sebagai agunannya.
Pada April 2008, 21 aggota KSM penerima Kupedes Pertanian telah melunasi kreditnya. Melihat ini, BRI memberikan kesempatan kembali kepada anggota KSM yang masih membutuhkan kredit dan pada Mei 2008, BRI kembali mengucurkan dana sebesar Rp 17 juta kepada enam anggota KSM. Tidak hanya itu, BRI juga membuka kran pelayanan kredit kepada anggota KSM yang masih membutuhkan kredit, yang telah diverifikasi oleh UPK dan BKM serta mendapatkan persetujuan dan rekomendasi dari BKM Lahemma.
Kebijakan wajib menabung ini diberlakukan pula kepada KSM yang telah difasilitasi pinjamannya oleh BRI. Untuk peminjam Kupedes Pertanian, tabungan minimal 1% dari total dana yang dipinjam dari BRI dan dapat ditarik setelah 3 kali melakukan pinjaman (3 kali musim panen). Sesuai hasil kesepakatan antara KSM Peminjam dengan UPK dan BKM Lahemma, jika dana tabungan tersebut mencapai Rp 6 juta, maka dana dapat digunakan untuk menyewa sawah. Hasil sawah yang disewa akan digunakan untuk tambahan BOP-UPK serta santunan kepada fakir miskin, yatim piatu, orang tua jompo dan kegiatan sosial lainnya. (Alim/Tim Keuangan KMP P2KP-2, PNPM Mandiri Perkotaan; Firstavina)
Bahan Serahan | Pelatihan Penguatan BKM tahun ke 4 83
Jakarta, 10 Maret 2008
Ramai-ramai Kerjasama dengan BFI
Salah satu perusahaan swasta yang aktif terlibat dalam penanggulangan kemiskinan adalah PT BFI Financial Indonesia Tbk. Sejak tahun 2005, perusahaan swasta di bidang jasa pembiayaan pengadaan kendaraan bermotor roda empat dan alat-alat berat ini telah membantu Badan Keswadayaan Masyarakat (BKM) dalam menjalankan kegiatan tridaya. Kesediaan BFI berpartisipasi dalam program ini tidak hanya sekedar charity, BFI sangat mendukung keberadaan BKM, yang tidak hanya menggalang dana bagi
kegiatan-kegiatan peningkatan kesejahteraan masyarakat kurang mampu, tetapi juga turut memberdayakan masyarakat miskin.
Puluhan BKM berhasil melakukan kemitraan (channeling) dengan BFI. Bentuk kemitraan tersebut diantaranya, rehabilitasi rumah sehat dan pembangunan MCK yang dilakukan di sejumlah wilayah. Setidaknya, 17 BKM yang tersebar di Provinsi Banten, Jawa Barat, Jawa Tengah, Kalimantan Selatan, Sulawesi Utara, Sulawesi Tengah, Sulawesi Tenggara dan Nusa Tenggara Barat, menerima bantuan dana dari BFI.
Ketujuhbelas program kemitraan tersebut terbagi lagi menjadi 25 proyek. Dimana 23 sub-proyek di antaranya berkaitan dengan
rehabilitasi rumah sehat bagi kepala keluarga miskin dan dua sub-proyek untuk pembangunan MCK serta sarana air bersih.
Pada kegiatan kemitraan sebelumnya, BFI juga memberikan pelatihan intensif di bidang analisis kredit, pembukuan dan administrasi sederhana. Pelatihan diberikan kepada anggota Unit Pengelola Keuangan (UPK) dari tiga BKM Kota/ Kabupaten Bogor yang memiliki kinerja terbaik dalam hal penyaluran kredit mikro.
84 Bahan Serahan | Pelatihan Penguatan BKM tahun ke 4
kali dari September 2005 hingga September 2006. Bertindak sebagai trainer dalam pelatihan ini adalah Credit Analyst Coordinator PT BFI, Eddy Raharjo. “Pelatihan yang diberikan ini tidak mengubah sistem pembukuan yang telah berjalan di masing-masing BKM. Kami hanya memperbaiki beberapa bagian yang belum sempurna. Komitmen kami, pelatihan akan berkelanjutan hingga mereka mampu dan memahami materi yang kami berikan,” kata Eddy.
Selain itu, BKM Karya Mandiri, di Desa Temuwangi, Kecamatan Pedan, Kabupaten Klaten, Jawa Tengah juga melakukan kemitraan dengan BFI dalam program rehabilitasi rumah korban gempa Yogya–Jateng, 27 Mei 2006. BFI sepakat memberikan dukungan dana sebesar Rp 300 juta untuk pembangunan konstruksi dasar 15 rumah dengan konsep tahan gempa.
Acara simbolis peletakan batu pertama oleh wakil dari Kantor Bupati Klaten dan Francis Lay Sioe Ho selaku Presiden Direktur BFI dilakukan pada tanggal 28 September 2006. Keseluruhan proyek telah rampung pada pertengahan Februari 2007. Program kemitraan rehabilitasi rumah korban gempa Yogya-Jateng ini menandai partisipasi perusahaan swasta pertama dalam menunjang program pemerintah untuk memberdayakan kembali masyarakat yang menjadi korban gempa.
”BFI sungguh terpanggil untuk mendukung upaya pemerintah melalui P2KP. Kami berharap dengan terjunnya BFI sebagai wakil perusahaan swasta dalam membantu program penanggulang kemiskinan, dapat menjadi teladan dan mengundang partisipasi perusahaan swasta lainnya,” ujar Francis Lay Sioe Ho. Francis menambahkan, dengan adanya replikasi dari pihak swasta lainnya untuk ikut terjun dalam program ini, maka akan mempercepat proses pembangunan kembali daerah dengan kondisi ekonomi memprihatinkan. ”Pemerintah juga akan merasa terbantu dengan adanya program kemitraan semacam ini. Dari sisi masyarakat, mereka menjadi lebih cepat tertangani dan tidak hanya bergantung pada kucuran dana pemerintah saja,” imbuh Francis. (Tri Maulana, Tenaga Ahli Chanelling KMP P2KP-2, PNPM Mandiri Perkotaan; Firstavina)
Bahan Serahan | Pelatihan Penguatan BKM tahun ke 4 85
Jambi, 5 Juni 2007
BKM Gandeng PetroChina dan WKS
Kepedulian dan tanggungjawab sosial, itulah isu yang diusung oleh BKM Karya Makmur (Desa Pandan Makmur) dan Camat Geragai saat menggandeng PT PetroChina, satu-satunya perusahaan pengeboran minyak di Kabupaten Tanjung Jabung Timur dengan lokasi sumur pengeboran dan produksi secara administratif berada di Desa Pandan Makmur.
Keinginan kuat untuk menggandeng PetroChina ini muncul setelah BKM dan camat (selaku PJOK) berkoordinasi dalam pelaksanaan realisasi kegiatan fisik BLM tahap 1 di Desa Pandan Makmur. Alokasi Dana BLM Rp 32,5 juta, yang rencananya digunakan untuk normalisasi parit alam dengan volume 2000 m x 4 m x 2 m ini dilakukan karena lahan-lahan sawit serta pekarangan milik warga, selama ini sangat akrab dengan genangan air (baca: banjir).
Kegiatan ini menjangkau sampai dengan batas desa. Jika ingin “membuang” air ke koala/parit utama, masih diperlukan penggalian parit sepanjang 3 km lagi, dengan menembus desa tetangga (Pandan Jaya). Salah satu desa yang dilewati Parit Alam Sundik juga mendapat program P2KP. Mengingat kondisi ini, maka sumbangsih yang diharapkan dari perusahaan asing ini adalah tambahan volume galian parit baru sampai ke koala, sekaligus membuat jembatan atau gorong-gorong guna memperlancar saluran air.
Karena aliran sungai alam ini tertutup oleh jalan produksi perusahaan itu, maka usulan keinginan dari BKM dan PJOK tersebut sulit untuk segera terealisasi. Namun, berkat koordinasi PJOK dengan pihak manajemen PetroChina, akhirnya perusahaan ini berjanji dan menyanggupi usulan BKM, bahkan akan menambah lagi galian parit baru sepanjang 1 km, menembus parit sekunder desa tetangga.
PJOK juga berjanji akan berkoordinasi dengan Desa Pandan Jaya dalam usulan kegiatan BLM tahap 2, guna mensinkronkan program P2KP di Desa
86 Bahan Serahan | Pelatihan Penguatan BKM tahun ke 4
Pandan Makmur dengan Desa Pandan Jaya.
Jika BKM Karya Makmur (Desa Pandan Makmur), berhasil menggandeng PT PetroChina, BKM Karya Mandiri (Desa Rantau Karya) pun berhasil menggaet PT Wira Karya Sakti (WKS) saat realisasi BLM 1 P2KP. “Kepedulian PT WKS terhadap Desa Rantau Karya ini merupakan tanggung jawab sosial perusahan, karena produksinya banyak berlokasi di wilayah Desa Rantau Karya,” tutur Toni, salah seorang anggota BKM Karya Mandiri.
PT WKS merupakan salah satu perusahan HTI dengan tanaman akasia sebagai tanaman produksinya. Bentuk kemitraan PT WKS dengan BKM dalam pelaksanaan BLM 1 ini adalah menyediakan alat-alat berat untuk penggalian dan penimbunan tanah.
Kemitraan PT WKS di desa ini difasilitasi oleh Community Development perusahaan tersebut. Meski sudah dibantu dengan alat-alat berat dari WKS, warga tetap melaksanakan kegiatan tersebut secara bergotong royong, terutama warga RT setempat. “Ini dilakukan guna membangun kebersamaan dan rasa memiliki,” jelas Koordinator BKM Karya Mandiri Suwarji.
Selain penimbunan tanah oleh WKS, kegiatan juga diikuti dengan cuci parit di sekitar polongan atau gorong-gorong yang dibangun, sehingga aliran air drainase lancar. Drainase yang baik dan lancar tentu sangat membantu warga dimana sebagian besar adalah petani sawit dan karet. Pengelolaan drainase ini sangat dibutuhkan, mengingat hampir sebagian besar wilayah pertanian adalah tanah gambut dan bergambut.
PT WKS juga digandeng oleh BKM Berkah Usaha (Desa Pandan Lagan). Namun berbeda dengan Rantau Karya, bantuan yang diberikan oleh WKS dalam hal ini adalah bantuan alat berat/short arm untuk melakukan cuci parit sekunder sepanjang 2000 m x 8 m x 2 m, dengan dana BLM Rp 14 juta. Kemitraan ini dibangun sebagai bentuk sinergi antara BKM, pemerintah desa dan PT WKS.
Bantuan dari perusahaan setempat juga tidak hanya terjadi di Rantau Karya dan Pandan Lagan saja, bahkan BKM di Desa Suka Maju juga berhasil menggaet PT. Kaswari, perusahan yang bergerak dalam perkebunan kelapa sawit. “Bentuk bantuan dari PT Kaswari ini berupa polongan dan tanah merah untuk penimbunan,” jelas Koordinator BKM Jaya Mandiri Rujianto. (Tim 10, Korkot 1 Kabupaten Tanjung Jabung Timur/Totok, TA Monev KMW IX P2KP-3 Jambi, Riau, dan Kepri; Nina)
Bahan Serahan | Pelatihan Penguatan BKM tahun ke 4 87