BAB II KAJIAN PUSTAKA
2.7. Keputusan Membeli
2.7. Keputusan Membeli
2.7.1. Pengertian Keputusan Membeli
Menurut sunarto ( 2003 : 150 ) keputusan membeli adalah suatu proses pengambilan keputusan yang dilakukan untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengedenyifikasi, mengevaluasi dan memilih diantara alternatif merek.
Menurut Nugraha ( 2003 : 413 ) keputusan membeli adalah suatu proses pemilihan diantara dua atau lebih alternatif dimana semua aspek prilaku dan kondisi dilibatkan dalam suatu pengambilan keputusan konsumen, termasuk pengetahuan, arti kepercayaan, perhatian dan pemahaman akan suatu produk yang di tawarkan.
Menurut Tjiptono ( 2001 : 20 ) proses pengambilan keputusan sangat bervariasi. Proses pengambilan keputusan dimana konsumen mengenal masalahnya kemudian diambil suatu tindakan keputusan mengkonsumsi.
Dari definisi diatas dapat penulis simpulkan bahwa pengambilan keputusan adalah proses pemilihan alternatif dimana dilakukan untuk proses pemecahan masalah dengan mempertimbangkan berbagai perilaku konsumen.
2.7.2. Proses Keputusan Membeli
Menurut Simamora ( 2002 : 12 ) suatu proses keputusan bukan sekedar mengetahui sebagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, tetapi berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan membeli, yaitu:
a. Pengambilan inisiatif ( initator )
Adalah orang yang pertama – tama menyerakan saat
memikirkan.Gagasan membeli produk atau jasa tertentu. b. Orang yang mempunyai ( influences )
Seseorang yang memberikan pengaruh adalah orang yang pandangan atau nasihatnya di perhitungkan dalam membuat keputusan akhir. c. Pembuatan Keputusan ( decider )
Adalah seseorang yang pada akhirnya menetukan sebagian besar atau keseluruan keputusan membeli apakah jadi membeli, apa yang beli, bagaimana membeli atau dimana membeli.
d. Pembeli ( buyer )
Adalah seseorang yang melakukan pembelian sebenarnya. e. Pemakaian ( user )
Adalah seseorang atau orang yang menikmati atau memakai produk/jasa.
2.7.3. Tahap-tahap dalam Proses Keputusan Membeli
Menurut Simamora ( 2002 : 15 ) ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu:
a. Pengenalan Masalah
Proses dilalui saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan
internal maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang diketahuinya akan memuaskan dorongan ini,
b. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau mungkin juga tidak, mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat dan produk itu berada di dekatnya, mungkin konsumen ini hanya akan menjadi ingatan saja.
Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatnya. Yang pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai degan pencarian informasi yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.
c. Evaluasi Alternatif
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk memebuat keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen
memepunyai kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian konsumen mungkin akan mengengembangakn himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap kearah alternatif merek melalui prosedur tertentu.
2.7.4. Faktor – faktor yang Berpengaruh terhadap keputusan Membeli
Menurut Fandy Tjiptono ( 2004 : 30 ) keputusan konsumen didalam memakai jasa merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada pelanggan
sehingga menjadikan suatu faktor suatu yang mempengaruhi keputusan membeli jasa. Faktor – faktor yang dapat
berpengaruh terhadap keputusan mengkonsumsi jasa antara lain yaitu : 1. Produk
merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Dalam konteks ini produk bisa berupa apa saja baik yang
berwujud fisik atau tidak dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu.
2. Pricing ( harga )
merupakan keputusan berkenan dengan penetapan harga. Keputusan bauran harga berkenan dengan kebijakan strategi dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran, dan tinga diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Pada umum nya, aspek – aspek harga ini mirip dengan yang biasa di jumpa pemasar barang.
3. Promotion ( promosi )
Bauran promosi meliputi berbagai metode untuk mengkomunik asikan manfaat jasa kepada pelanggan potensial dan actual, meskipun acara gratis besar bauran promosi untuk barang sama dengan jasa, promosi jasa seringkali membutuhkan penekanan tertentu pada upaya meningkatkan kenampakan tangibilitas jasa.
4. Place ( tempat )
Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Keputusam ini meliputi keputusan – keputusan lokasi fisik ( misalnya keputusan mengenai dimana sebuah hotel atau restoran harus didirikan ), selainkan itu keputusan mengenai penggunaan perantara untuk meningkatkan aksebilitas jasa bagi para pelanggan ( misalnya apakah akan menggunakan jasa agen berjalan ataukah harus memasarkan sendiri acara langsung kepada konsumen.
Dan keputusan non lokasi yang di tetapkan demi ketersediaan jasa (contohnya delevery sistem )
5. People ( orang )
bagi sebagian jasa, orang merupakan unsure vital dalam bauran pemasaran jasa. Oleh sebab itu setiap organisasi jasa harus secara jelas menentukan apa yang di harapkan dari setiap karyawan dalam interaksinya dengan pelanggan. Untuk mencapai standar yang di tetapkan maka perusahaan jasa harus memiliki karyawan yang memiliki skill dalam pelayanan pelanggan. Karena semua itu merupakan keputusan bauran pemasaran jasa yang penting.
6. Physical Evidence, ( barang yang tampak )
karakteristik intangible pada jasa menyebabkan pelanggan potensial tidak bisa menilai suatu jasa sebelumnya mengkonsumsi nya. Bukti fisik ini bisa dalam berbagai bentuk misalnya variasi produk yang ditawarkan, penampilan staf yang rapi dan sopan, ruangan yang nyaman dan fasilitas – fasilitas lain yang dapat memberikan kemudahaan dan kenyamanan bagi konsumen.
7. Process. ( proses )
Proses atau oprasi merupakan faktor penting bagi konsumen yang sering kali berperan sebagai pelanggan. Misalnya pelanggan restoran sangat terpengaruh oleh cara staf melayani mereka dan lamanya menunggu selama proses produksi atau penyanjian makanan.
8. Customer Sevice ( layanan konsumen )
makna layanan pelanggan yang berbeda atau organisasi jasa. Dalam sektor jasa layanan pelanggan dapat di artikan sebagai kualitas total jasa
yang di persepsikan oleh pelanggan. Oleh sebab itu tanggung jawab atas unsur bauran pemasaran jasa ini tidak bisa diisolasikan hanya pada bagian layanan pelanggan, tetapi menjadi
perhatian dan tanggung jawab semua personal perusahaan. Manajemen kualitas jasa yang di tawarkan kepada pelanggan berkaitan erat dengan kebijakan desain produk dan personalia.
