BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
3. Keputusan pembelian
Definisi keputusan pembelian menurut Kotler dan Amstrong (2003:227), keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Keputusan pembelian
adalah suatu proses pemecahan masalah seseorang dalam memenuhi keinginan atau kebutuhannya.
Kotler & Keller (2007:235) mengemukakan bahwa terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Seperti yang tergambar di gambar 2.1 ini:
Gambar 2.1
Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Sumber: (Kotler dan Keller, 2007)
Dari gambar diatas menunjukan sebuah model secara berurutan dan bertahap mengenai proses keputusan oembelian yang dilakukan konsumen mulai dari :
a. Pengenalan Masalah
Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah dimana pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri pembeli atau dari luar. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan sebenar nya dan keadaan yang diinginkan. Konsumen akan segera memahami kebutuhan yang berlum perlu harus segera di penuhi dengan yang sama sama harus segera di penuhi
b. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya terhadap suatu produk mungkin akan mencari informasi yang lebih banyak lagi. Pada umumnya, konsumen menerima sebagian besar informasi Pengenalan Masalah Pencarian Informaasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku Pasca Pembelian
pemasar. Akan tetapi, sumber yang paling efektif cenderung sumber pribadi. Sumber pribadi tanpaknya bahkan lebih penting dalam mempengaruhi pembelian jasa. Sumber komersial biasanya memberitahu pembeli, tetapi sumber pribadi membenarkan atau mengevaluasi produk bagi pembeli
c. Evaluasi Alternatif
Tahap dari proses keputusan membeli, yaitu ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam menentukan pilihan. konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung pada masing-masing individu dan situasi membeli spesifik. Dalam beberapa keadaan, menggunakan perhitungan dengan cermat dan pemikiran logis. Pada waktu lain, konsumen yang sama hanya sedikit mengevaluasi atau tidak sama sekali mereka membeli berdasarkan dorongan sesaat atau tergantung pada intuisi.
d. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat merek dan membentuk niat untuk membeli. Pada umumnya, keputusan membeli konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli. Faktor pertama adalah sikap orang lain yaitu pendapat dari orang lain mengenai harga, merek yang akan dipilih konsumen.
Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tak diharapkan bisa menambah niat pembelian.
e. Perilaku Pasca Pembelian
Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Yang menentukan pembeli merasa puas atau tidak puas dengan suatu pembelian terletak pada hubungan antara harapan konsumen dengan manfaati yang diterima konsumen dari produk tersebut. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen merasa tidak puas, bila memenuhi harapan konsumen merasa puas, bila melebihi harapan konsumen akan merasa puas.
4. Promosi Penjualan
Promosi merupakan salah satu elemen dari retailing marketing mix yang mempunyai peranan penting dalam pemasaran. Dalam bauran promosi di dalam ritel yang sangat penting terhadap keputusan belanja adalah promosi penjualan. Menurut pendapat Keegen (2007) promosi merupakan penjualan ditunjukan kepada konsumen atau program perdagangan mana saja yang durasinya terbatas yang menambah nilai berwujud ( Tangible) untuk suatu produk atau merek.
Promosi penjualan dirancang untuk meningkatkan ketersediaan produk dalam saluran distribusi.
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaaan alat-alat insentif yang beragam untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara cepat dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli konsumen (Tjiptono, 2008:229). Promosi penjualan, sebagai unsur utama dalam kampanye pemasaran, adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pelanggan. Sedangkan Kotler dan Keller (2012:500) menyatakan promosi penjualan (sales promotion) adalah beragam insentif jangka pendek untuk mendorong percobaan atau penjualan suatu produk atau jasa.
Menurut Belch (2004:513) tujuan dari promosi penjualan adalah untuk mempengaruhi pembelian agar mencoba menggunakan produk atau menganjurkan agar konsumen menggunakan produk secara rutin. Tujuan dasar dari dilakukannya promosi penjualan adalah untuk mendorong pembeli agar bertindak, memulai rangkaian perilaku yang mengakibatkan aktivitas pembelian.
a. Dimensi-dimensi Promosi Penjualan
Menurut kotler dan keller (2012:543) alat promosi penjualan terbagi menjadi tiga dimensi:
1). Alat Promosi Konsumen, meliputi:
a) Sampel produk, sampel adalah penawaran untuk mencoba produk. Pemberian sampel adalah cara paling efektif untuk memperkenalkan produk yang sudah ada, meskipun biaya yang dikeluarkan untuk sampel cukup mahal.
b) Kupon, kupon adalah sertifikat yang memberikan penghematan kepada pembeli ketika mereka membeli produk tertentu. Kupon dapat mempromosikan percobaan merek baru atau mendorong penjualan merek yang sudah ada.
c) Pengembalian tunai (rebates), pengembalian tunai adalah pengurangan harga setelah pembelian dan bukan saat membeli ditoko ritel. Konsumen memberikan “bukti pembelian” kepada produsen, yang kemudian mengembalikan secara tunai sebagain harga pembelian lewat pos.
penghematan harga dengan menandai langsung pada label atau kemasan.
e) Premi, premi atau hadiah langsung adalah barang yang ditawarkan secara gratis atau pada harga murah sebagai insentif untuk membeli produk.
f) Program frekuensi, progam frekuensi adalah program yang memberikan hadiah kepada konsumen yang membeli produk dengan frekuensi dan intensitas tertentu.
g) Kontes,undian dan permainan, Kontes,undian dan permainan program yang memberikan peluang kepada konsumen untuk memenangkan sesuatu, seperti uang tunai, perjalanan, atau barang, lewat keberuntngan atau suatu usaha.
h) Penghargaan dukungan, penghargaan dukungan adalah penghargaan tunai yang diberikan kepada pengguna rutin produk atau jasa perusahaan, seperti kartu belanja langganan supermarket yang memberikan poin untuk setiap kali berbelanja dan dapat ditukarkan suatu produk tertentu.
i) Pengujian gratis, pengujian gratis mengajak prospektif konsumen untuk mencoba produk tanpa biaya dengan harapan mereka akan membeli.
j) Garansi produk adalah janji eksplisit penjual bahwa produk akan bekerja seperti yang ditentukan atau bahwa penjual akan memperbaiki atau mengembalikan uang pembeli selama periode tertentu.
k) Promosi titik pembelian, promosi titik pembelian meliputi pajangan dan demontrasi di titik penjualan, seperti penawaran percobaan gratis, pemajangan di counter atau pemajangan poster dan tanda untuk memberikan informasi mengenai lokasi produk.
2). Alat Promosi Dagang, meliputi:
a) Price-off, diskon langsung dari daftar harga pada setiap pembelian selama periode waktu yang ditentukan b) Allowance, jumlah yang ditawarkan sebagai imbalan
untuk peritel yang setuju untuk menampikan produk- produk dari produsen dalam beberapa cara
c) Free goods, penawaran tambahan barang dagangan gratis, kepada perantara yang membeli dalam jumlah tertentu.
3). Alat Promosi Bisnis, meliputi:
a) Trade show and conventions, pameran dagang dan konvensi tahunan engan tujuan untuk menyediakan akses unuk penjualan yang akan datang, memperoleh pemberitaan, meningkatkan visibilitas perusahaan di dalam industry
b) Kontes Penjualan, kontes penjualan bertujauan mendorong tenaga penjualan untuk meningkatkan hasil penjualan merek selama periode yang ditentukan, dengan hadiah (uang, perjalanan wisata, hadiah, atau kupon) kepada mereka yang berhasil
c) Speciality advertisisng, barang iklan khusus atau souvenir pernaik-pernik bermanfaat yang dicetak dengan nama, lambang, atau pesan pengiklan yang diberikan sebagi hadiah kepada tenaga pejual.
Dari beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa promosi adalah cara perusahaan untuk dapat memperkenalkan produk dan mempengaruhi perilaku belanja atau keputusan pembelian konsumen dengan cara memberikan nilai tambah terhadap suatu produk atau merek melalui berbagai unsur atau bauran pemasaran.