7. peraturan pemerintah
2.7 Keputusan Pembelian
2.7.1 Definisi Keputusan Pembelian
Menurut Kotler & Keller (2016) keputusan pembelian adalah suatu tahap dimana konsumen telah memiliki pilihan dan siap untuk melakukan pembelian atau pertukaran antara uang dan janji untuk membayar dengan hak kepemilikan atau penggunaan sautu barang atau jasa formal mengevaluasi setiap merek.
Menurut Tjiptono (2014), keputusan pembelian adalah Sebuah proses dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya, yang kemudian mengarah kepada keputusan pembelian.
Menurut Kotler & Armstrong (2014), “Consumer behavior is the study of how individual, groups, and organizations select, buy, use, and dispose of goods, services, ideas, or experiences to satisfy their needs and wants”, yang artinya keputusan pembelian merupakan bagian dari perilaku konsumen perilaku konsumen yaitu studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Konsumen membuat banyak keputusan pembelian setiap hari, dan keputusan pembelian adalah fokusnya titik upaya pemasar. Sebagian besar
perusahaan besar meneliti keputusan pembelian konsumen dengan sangat terperinci untuk menjawab pertanyaan tentang apa yang dibeli konsumen, di mana mereka membeli, bagaimana dan bagaimana banyak yang mereka beli, ketika mereka membeli, dan mengapa mereka membeli (Kotler & Amstrong 2014).
2.7.2 Tipe-tipe Perilaku Pembelian
Menurut Kotler & Amstrong (2014) ada beberapa tipe perilaku keputusan membeli. Tipe-tipe perilaku pembelian tersebut antara lain:
1. Perilaku membeli yang kompleks
Konsumen menjalankan perilaku membeli yang kompleks (complex buying behavior) ketika mereka benar-benar terlibat dalam pembelian dan mempunyai pandangan yang berbeda antar merek yang satu dengan yang lain.
2. Perilaku membeli yang mengurangi ketidak cocokan Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan (dissonancereducing buying behavior) terjadi ketika konsumen sangat terlibat dengan pembelian yang mahal, jarang, atau beresiko tetapi hanya melihat sedikit perbedaan di antara merek-merek yang ada.
3. Perilaku membeli karena kebiasaan Perilaku membeli karena kebiasaan (habitual buying behavior) terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan antarmerek. Konsumen tidak mencari informasi secara ekstensif mengenai suatu merek, mengevaluasi sifat- sifat merek tersebut, dan mengambil keputusan yang berarti merek apa yang akan dibeli.
4. Perilaku membeli yang mencari variasi
Pelanggan menjalankan perilaku membeli yang mencari variasi
keterlibatan konsumen namun perbedaan merek dianggap cukup berarti.
Konsumen mungkin mengambil merek lain agar tidak bosan atau sekedaruntuk mencoba sesuatu yang berbeda.
2.7.3 Peranan Konsumen Dalam Keputusan Pembelian
Menurut Kotler & Keller (2016) berpendapat bahwa lima peran individu dalam sebuah keputusan membeli, yaitu:
1. Pengambilan inisiatif (initiator)
Individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu atau yang mempunyai kebutuhan atau keinginan tetapi tidak mempunyai wewenang untuk melakukan sendiri.
2. Orang yang mempengaruhi (influencer)
Individu yang mempengaruhi keputusan untuk membeli baik secara sengaja maupun tidak sengaja.
3. Pembuat keputusan (decider)
Individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya, kapan dan dimana membelinya.
4. Pembeli (buyer)
Individu yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
5. Pemakai (user)
Individu yang menikmati atau memakai produk atau jasa yang dibeli.
Sebuah perusahaan perlu mengenai peranan tersebut karena semua peranan mengandung implikasi guna merancang produk, menentukan pesan dan mengalokasikan biaya anggaran promosi serta membuat program
pemasaran yang sesuai dengan pembeli.
2.7.4 Tahapan dalam keputusan pembelian
Terdapat beberapa tahapan yang dilakukan konsumen dalam melakukan proses keputusan pembelian. Tahap-tahap tersebut yang akan menghasilkan suatu keputusan untuk membeli atau tidak. Kotler & Keller (2016) menyatakan bahwa proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap yaitu:
Sumber: Kotler & Keller (2016)
Gambar 2.2
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan.
Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.
2. Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Kita dapat membaginya ke dalam dua level rangsangan.Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian.Pada level itu orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin masuk kepencarian informasi secara aktif: Mencari bahan bacaan, menelepon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu.
Mengenali
3. Evaluasi Alternatif
Pasar harus tahu tentang evaluasi alternatif, yaitu bagaimana konsumen mengolah informasi merek yang bersaing dan membuat penilaian akhir.
Tidak ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh semua konsumen atau oleh satu konsumen dalam semua situasi pembelian.
Bagaimana cara konsumen mengevaluasi alternatif bergantung pada konsumen pribadi dan situasi pembelian tertentu.
4. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merekmerek yang ada di dalam kumpulan pilihan.Konsumen tersebut juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai.Namun, dua faktor berikut dapat berada di antara niat pembelian dan keputusanpembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian.
5. Perilaku Pasca pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu, tugas pemasar tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli. Para pemasar harus memantau kepuasan pascapembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian. Jika kinerja produk lebih rendah daripada harapan, pelanggan akan kecewa. Jika ternyata sesuai harapan, pelanggan akan puas. Jika melebihi harapan, pembeli
akan sangat puas.