Bab ini merupakan bab penutup yang berisikan kesimpulan, saran-saran penulis yang sekiranya bermanfaat bagi pihak-pihak yang terkait serta keterbatasan yang ada dalam penelitian.
8 BAB II
LANDASAN TEORI
A. Tinjauan Pemasaran 1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya serta mendapatkan laba. Namun alangkah baiknya bila kegiatan ini tidak hanya menguntungkan perusahaan tetapi juga harus mampu memberikan kepuasan pada konsumen. Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang dibituhkan dan diinginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain (Kotler & Armstrong, 2001:7). Pemasaran terdiri dari kegiatan para individu dan organisasi yang dilakukan untuk memudahkan atau mendukung hubungan pertukaran yang memuaskaan dalam sebuah lingkungan yang dinamis melalui penciptaan, distribusi, promosi, dan penetapan harga barang, jasa, dan gagasan (Pride & Ferrel, 1997:5).
Dari kedua definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa pemasaran lebih luas dibandingkan penjualan. Penjualan hanyalah salah satu aspek dari pemasaran. Melalui pemasaran, organisasi dapat menyalurkan produk yang dihasilkannya kepada pihak-pihak yang membutuhkan, sehingga organisasi memperoleh imbalan materi yang dapat digunakan untuk meneruskan operasional organisasi. Sedangkan bagi pihak-pihak yang membutuhkan
produk, seperti konsumen, melalui pemasaran akan mendapatkan produk yang diinginkan untuk memenuhi kebutuhan.
2. Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran menurut Stoner (dalam Handoko, 1997:8), adalah proses perencanaan, pengorganisasian, pengarahan dan pengawasan usaha-usaha para anggota organisasi dan penggunaan sumber daya organisasi lainnya agar mencapai tujuan organisasi yang telah ditetapkan.
Dari definisi tersebut maka dapat dikatakan bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang dilaksanakan oleh individu dan organisasai untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Manajemen mengkoordinasikan berbagai usaha yang dilakukan organisasi dalam rangka pencapaian tujuan.
3. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran berdasarkan atas empat pilar, yaitu pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu, dan profitabilitas. Konsep pemasaran merupakan falsafah manajemen pemasaran yang meyakini bahwa dalam mencapai sasaran, organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyampaian kepuasan yang didambakan itu lebih efektif dan efisien ketimbang pesaing (Kotler & Armstrong,1997:14). Menurut Peter dan Olson (1999:3), secara sederhana konsep pemasaran (marketing concept) menyatakan bahwa suatu organisasi
harus memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen agar dapat menguntungkan.
Terdapat lima konsep alternatif yang melandasi aktivitas pemasaran organisasi (Kotler & Armstrong,1997:14), yaitu:
a. Konsep Produksi
Konsep produksi menyatakan bahwa konsumen akan memilih produk yang ada dan harganya terjangkau, oleh karena itu manajemen harus berusaha keras untuk memperbaiki produksi dan efisiensi distribusi. b. Konsep Produk
Konsep produk menyatakan bahwa konsumen akan menyukai yang mempunyai mutu terbaik, kinerja terbaik dan sifat paling inovatif dan bahkan organisasi harus mencurahkan energi untuk terus-menerus melakukan perbaikan produk.
c. Konsep Penjualan
Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan memilih produk organisasi dalam jumlah cukup kecuali organisasi mengadakan usaha penjualan dan promosi berskala besar.
d. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyampaian kepuasan yang didambakan itu lebih efektif dan efisien ketimbang pesaing.
e. Konsep Pemasaran berwawasan Sosial
Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang didambakan itu secara lebih efektif dan efisien ketimbang para pesaing dengan cara yang bersifat memelihara atau memperbaiki kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
B. Tinjauan Manajamen Strategik 1. Pengertian Manajemen Strategik
Ada beberapa pakar di bidang bisnis yang memberi pengertian atau definisi tentang srategi. Michael E. Porter (dalam Kartajaya, 2004: 44-45) mengatakan bahwa “strategy is the creation of a unique and valuable position, involving a different set of activities”. Porter menekankan bahwa makna strategi pada dua aras yakni pikiran dan tindakan. Strategi pada aras pikiran (mind) adalah suatu positioning (a unique and valuable position). Pada aras tindakan, strategi merupakan diferensiasi (a different set of activities). Posisi harus unique agar tidak mudah ditiru pesaing, valuable agar mempunyai arti atau makna bagi pelanggan. Menjadi berbeda dalam hal apa pun dan bernilai menurut kemampuan perusahaan untuk senantiasa inovatif dan selalu melakukan pembaharuan. Strategi menurut Kotler (1997:75). yakni rencana suatu permainan untuk mencapai sasaran atau tujuan jangka panjang.
2. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran harus dapat mengidentifikasikan segmentasi, targeting dan positioning yang diinginkan. Salah satu strategi pemasaran positioning merupakan kegiatan yang paling penting dalam perumusan pemasaran:
a. Segmentasi
Segmentasi adalah proses mengkotak-kotakkan pasar (yang
heterogen) ke dalam “potential customer” yang memiliki kesamaan dan atau kesamaan karakter yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya (Kasali,1999:119).
Setidaknya ada 5 keuntungan yang dapat diperoleh dengan melakukan segmentasi pasar yaitu:
a. Mendesain Produk-produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar
Hanya dengan memahami segmen-segmen yang responsif terhadap stimuli maka perusahaan dapat mendesain produk yang sesuai dengan kebutuhan atau keinginan segmen-segmen tersebut. Sehingga perusahaan mendapatkan konsumen di tempat yang utama dan menyesuaikan produknya untuk memuaskannya (customer satisfaction at a profit).
b. Menganalisis Pasar
Segmentasi pasar membantu perusahaan mendeteksi siapa saja yang akan menggerogoti pasar produknya. Pesaing adalah mereka yang mampu menjadi alternatif bagi kebutuhan konsumen.
c. Menentukan Peluang (niche)
Setelah mengganalisis pasar, perusahaan yang menguasai segmentasi dengan baik akan sampai pada ide untuk menemukan peluang.
d. Menguasai Posisi yang Superior dan Kompetitif
Perusahaan yang menguasai segmen dengan baik umumnya paham betul akan konsumennya. Mereka mempelajari pergeseran-pergeseran yang terjadi di dalam segmennya.
e. Menentukan Strategi Komunikasi yang Efektif dan Efisien
Apabila perusahaan tahu persis siapa segmennya maka perusahaan akan tahu bagaimana berkomunikasi yang baik dengan mereka. Sehingga perusahaan perlu memahami konsep perencanaan media dan alternatif media yang ada.
b. Targeting
Produk dari targeting adalah target market ( pasar sasaran) yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan pemasaran. Targeting mempunyai 2 fungsi sekaligus yaitu menyeleksi pasar sasaran sesuai dengan kriteria-kriteria tertentu (selecting) dan
menjangkau pasar sasaran tersebut (reaching) mengkomunikasikan nilai (Kasali, 1999:415).
c. Posistioning
Persaingan dalam dunia usaha dapat menyerupai pertempuran lengkap dengan pihak penyerang dan pihak bertahan. Oleh karena itu perusahaan bersaing untuk mendapatkan dan merebut perhatian konsumen dengan menyajikan rangsangan-rangsangan pemasaran yang akan membuat konsumen berkesimpulan tentang sebuah produk, merek dan jasa yang ditawarkan. Dengan cara ini, perusahaan menempatkan suatu produk dan jasa tersebut pada tempat rertentu di benak konsumen. Segala macam bentuk komunikasi dari pemasaran perusahaan kepada konsumen ditujukan untuk menentukan posisi psikologis yang akan ditempati produk, merek dan jasa yang disebut dengan istilah positioning.
Pengertian Positioning
Positioning adalah tindakan yang dilakukan marketer untuk membuat citra produk dan hal-hal yang ingin ditawarkan kepada pasarnya dan berhasil memperoleh posisi yang jelas dan mengandung arti dalam benak sasaran konsumennya (Kotler, 1997). Sedangkan pengertian positioning yang lain yaitu strategi komunikasi untuk memasuki jendela otak konsumen agar produk atau merek atau nama Anda mengandung arti tertentu yang dalam beberapa segi
mencerminkan keungggulan terhadap produk atau merek atau nama lain dalam bentuk hubungan asosiatif (Kasali, 1999:527).
3. Manfaat Manajemen Strategik
Manajemen strategik menurut Glueck dan Jauch (1999:19) yaitu:
a. Manajemen strategik memungkinkan perusahaan mengantisipasi kondisi yang selalu berubah-ubah.
b. Manajemen strategik menyediakan sasaran dan arah yang jelas bagi karyawan.
c. Bisnis yang melaksanakan manajemen strategik lebih efektif. 4. Pengertian Strategi Bersaing
Menurut Porter (1997:31) strategi bersaing adalah kombinasi antara tujuan yang diperjuangkan oleh perusahaan dengan kebijakan dimana perusahaan mengambil tindakan ofersif atau defersif untuk menciptakan posisi yang aman (detendable) terhadap kelima kekuatan persaingan.
Tiga strategi bersaing generik untuk memenangkan persaingan (Porter,1997:31) yakni:
a. Strategi keunggulan biaya menyeluruh b. Strategi diferensiasi
c. Strategi fokus (menggunakan salah satu strategi bersaing generik maupun kombinasi antara fokus dan keunggulan biaya, atau menggunakan fokus dan diferensiasi.
5. Konsep Strategi Bersaing
Strategi adalah percaya yang disatukan, luas dan terintegrasi yang menghubungkan keunggulan strategis perusahaan dengan tantangan lingkungan yang ada dan dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat (Glueck dan Jauch,1999:12). Strategi bersaing generik membahas cara-cara bagaimana perusahaan dapat bersaing dengan lebih efektif untuk mempertahankan posisi pasarnya. Tujuan strategi bersaing generik untuk suatu unit usaha industri adalah menemukan posisi dalam industri agar perusahaan dapat melindungi diri sendiri terhadap tekanan (gaya) persaingan.
Faktor-faktor yang membuat tercapainya keunggulan bersaing (Porter,1994:61) yaitu:
a. Membuat biaya produksi rendah (low cost per unit) b. Kualitas tinggi
c. Penampilan produk (performance) d. Harga rendah
e. Pelayanan baik f. Persediaan barang 6. Efektivitas
Efektivitas menurut Handoko (1995:3) merupakan kemampuan untuk memilih tujuan dengan tepat dengan menggunakan instrumen yang tepat dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Sedangkan menurut
Drucker (dalam Khairiah,2003:57) efektivitas adalah melakukan tindakan yang benar (doing the right things). Efektivitas dikatakan berhasil apabila tujuan yang direncanakan dapat tercapai dengan baik, dalam pemasaran salah satu implikasinya dapat terlihat pada loyalitas konsumen.
Dari kedua pengertian tersebut maka dapat disimpulkan bahwa efektivitas adalah melaksanakan melakukan tindakan terencana atau melaksanakan pekerjaan dengan benar untuk mencapai tujuan yang tepat. 7. Bauran Pemasaran
Salah satu strategi dari perusahaan untuk bersaing dan mencapai sasaran pasarnya adalah dengan mengembangkan bauran pemasaran atau yang sering disebut marketing mix. Marketing mix adalah empat elemen dalam program pemasaran yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Menurut Berkowitz, Kerin, dan Rudelius (dalam Khairiah, 2003:47) “Marketing mix is four element in a marketing program-product, price, promotion, and place-designed to satisfy customers need”. Bauran pemasaran merupakan inti dari strategi pemasaran yang mengarahkan kegiatan pemasaran kepada tujuan akhir perusahaan. Bauran pemasaran ini diterapakan dalam kegiatan pemasaran pada hampir semua jenis perusahaan yang tujuan akhirnya adalah untuk mempengaruhi kinerja dan tujuan perusahaan secara keseluruhan. Perusahaan atau produsen dapat mempengaruhi lewat produk yang ditawarkannya kepada konsumen tersebut. Dalam hal ini dengan membuat produk tersebut sedemikian rupa
sehingga produk tersebutdapat menarik perhatian konsumen. Misalnya dengan membuat produk yang menarik kemasannya, eksklusif dan sebagainya. Perusahaan dapat memasarkan satu atau beberapa macam produk, baik yang ada hubungannya atau tidak, mereka dapat mendistribusikan lewat perantara atau langsung lewat pengecer. Dari sekian banyak variabel, manajer harus memilih kombinasi terbaik yang dapat disesuaikan dengan lingkungan.
Sedangkan menurut Kotler (2000:15) Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran khusus yang digunakan perusahaan, (yang terdiri dari; produk, harga, promosi, dan tempat atau distribusi) untuk mencapai tujuan perusahaannya di pasar sasaran. Demikian juga menurut Swastha (1990:78) Bauran pemasaran adalah kombinasi empat variabel yang merupakan inti dari sistem pemasaran yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi. Sedang menurut Kotler (1997:82) adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan. Produk mencakup semua kebijakan yang berkaitan dengan produk, misalnya jenis produk yang akan dijual, kualitas, kemasan dan desain. Termasuk didalamnya objek fisik, jasa, individu, tempat organisasi dan gagasan.
Menurut Busch dan Houston (dalam Khairiah, 2003:56), membedakan produk menjadi dua kategori yaitu:
Barang konsumen adalah produk yang digunakan oleh konsumen akhir dan rumah tangga, dalam suatu bentuk dimana mereka menggunakannya tanpa harus melalui proses lebih lanjut. Bentuk produk konsumen ini dapat dibagi menjadi empat kategori, yaitu: 1) Convenience goods, adalah barang yang dapat dibeli dengan
pengorbanan yang kecil, frekuensi pembelian sering dan dalam kapasitas kecil.
2) Shooping goods, adalah produk yang dimana konsumen banyak melakukan pertimbangan sebelum melakukan pembelian yang berkaitan dengan kualitas, harga, model dan kenyamanan.
3) Specialty goods, produk ini merupakan produk yang dimana konsumen tidak menginginkan adanya jenis produk pengganti, atau dapat dikatakan bahwa konsumen menjadi loyal terhadap suatu jenis produk. 4) Unsought goods, adalah produk yang tidak selalu diketahui oleh
konsumen atau konsumen tidak selalu berpikir untuk membelinya. b. Barang Industri
Barang industri produk yang dijual terutama untuk kepentingan memproduksi produk lain atau jasa yang berupa penyalinan yang kontras dengan produk sebelumnya. Barang industri dapat dibedakan menjadi tiga kelompok, yaitu:
1) Material and part, adalah produk yang masuk untuk disempurnakan. 2) Capital items, merupakan produk yang tahan lama dan menjadi
3) Supplies and service, adalah produk yang tidak tahan lama, disediakan untuk mengembangkan produk akhir.
8. Strategi Produk
Produk dibuat semenarik mungkin dan memiliki nilai tinggi sehingga dapat mendorong konsumen kearah pembelian. Strategi produk yang biasa digunakan perusahaan menurut Kotler & Armstrong (2001:357):
a. Pemberian merek (branding)
Merek adalah nama, istilah, tanda, simbol, rancangan, atau kombinasi dari semua yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan membedakannya dari produk pesaing.
Merek yang memiliki kekuatan tinggi merupakan aset yang amat berharga bagi perusahaan dan memberikan kepada perusahaan kekuatan untuk bersaing.
Empat strategi dalam menerapkan merek produk adalah: 1) Perluasan Lini
Strategi ini dilaksanakan ketika perusahaan memperkenalkan tambahan jenis barang dalan kategori produk tertentu dengan menggunakan nama merek yang sama. Perusahaan dapat memperkenalkan perluasan lini dengan biaya murah dan cara yang berisiko rendah untuk memperkenalkan produk baru guna memenuhi kebutuhan konsumen.
2) Perluasan Merek
Strategi ini dilaksanakan ketika perusahaan meluncurkan produk baru atau modifikasi produk dengan menggunakan merek yang telah sukses. Perluasan merek ini membuat suatu produk baru segera dikenal dan cepat diterima konsumen.
3) Multimerek
Strategi ini dilaksanakan ketika perusahaan memperkenalkan merek tambahan dalam kategori sama. Biasanya diterapkan untuk memperluas ruang dalam pasar atau untuk melindungi merek utama dari perusahaan yang telah sukses.
4) Merek Baru
Strategi ini dilaksanakan perusahaan dengan menciptakan nama merek baru ketika memasuki kategori produk baru.
b. Pengemasan (packaging)
Pengemasan adalah rancangan wadah atau pembungkusan suatu produk yang dimaksudkan untuk memuat dan melindungi produk. Pengemasan juga bertujuan untuk membuat produk tampil mengesankan dan menarik serta berbeda dari produk pesaing.
Pengemasan menjadi alat pemasaran yang efektif dan penting karena dapat menumbuhkan sikap yang mendorong konsumen kearah pembelian. Pengemasan produk yang berbeda dapat membantu memberikan kekuatan untuk menghadapi persaingan terhadap produk yang serupa.
c. Pemberian Label (labeling)
Pemberian label dimaksudkan untuk memberikan identitas bagi produk atau merek. Pemberian label juga dapat menggambarkan atau memberikan keterangan mengenai produk seperti: harga produk, tanggal kadaluarsa, keterangan kandungan gizi dan sebagainya. Lebih dari itu, label juga dapat dimanfaatkan sebagai sarana mempromosikan produk yang bersangkutan.
d. Pelayanan Pelanggan (customer service)
Pelayanan terhadap pelanggan adalah elemen penting yang menyartai strategi pemasaran produk terutama dilaksanakan untuk membangun kepercayaan dan kesetiaan konsumen.
9. Tingkatan Produk
Menurut Kotler (1997:52) dalam merencanakan penawaran pasar, pemasar perlu berpikir melalui lima tingkatan produk. Tiap tingkat menawarkan lebih banyak nilai pelanggan, dan kelimanya membentuk suatu hirarki nilai pelanggan. Kelima tingkatan tersebut adalah:
a. Tingkat paling dasar adalah manfaat inti (core benefit), yaitu jasa atau manfaat dasar yang sesungguhnya dibeli pelanggan.
b. Pada tingkat kedua, pemasaran harus mengubah manfaat inti itu menjadi produk dasar (basic product).
c. Pada tingkat ketiga, pemasar menyiapkan suatu produk yang diharapkan (expected product).
d. pada tingkat keempat, pemasar menyiapkan suatu produk yang ditingkatkan (augmented product) yang memenuhi keinginan pelanggan itu melampaui harapan mereka.
e. Pada tingkat kelima, terdapat produk potensial (potential product) yang mencakup semua peningkatan dan transformasi yang akhirnya akan dialami produk dimasa depan.
Jika produk yang ditingkatkan menggambarkan apa yang termasuk dalam produk tersebut saat ini, maka produk potensial menunjukkan evolusi yang mungkin terjadi. Disinilah perusahaan secara agresif mencari berbagai cara baru untuk memuaskan pelanggan dan membedakan penawarannya. 10. Harga
Harga menurut Kotler (1997:82) merupakan jumlah uang dan kemungkinan ditambah dengan beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya. Harga mengandung pengetian perolehan keuntungan bagi perusahaan, dimana komponen lain dari bauran pemasaran sebaliknya memerlukan biaya.
a. Strategi Harga
Penetapan harga selain dipengaruhi faktor internal seperti tujuan pemasaran perusahaan dan strategi dalam bauran pemasaran juga dipengaruhi oleh faktor eksternal seperti; sifat pasar, pesaing, dan faktor lingkungan makro. Strategi penetapan harga yang biasa digunakan perusahaan manurut Kotler dan Armstrong (2001:478) yaitu:
i. Penetapan harga untuk menyaring pasar
Perusahaan yang menciptakan produk baru biasa menerapkan market skimming pricing strategi yaitu dengan menetapkan harga tinngi unruk mendapatkan pendapatan lapisan demi lapisan pasar. Harga perkenalan produk perdana akan dibuat setinngi mungkin, setelah muncul pesaing maka harga akan diturunkan sesuai pasar. Dalam menerapkan strategi ini harus memenuhi ketentuan:
(1) Mutu dan citra produk harus mendukung harga yang tinggi dan harus ada cukup banyak pembeli yang menginginkan produk tersebut.
(2) Biaya produksi untuk volume yang lebih kecil tidak sangat tinggi sehinggadapat membatalkan keuntungan penetapan harga yang lebih tinggi.
(3) Pesaing harus tidak dapat memasuki pasar dengan mudah dan memotong harga yang tinggi tersebut.
ii. Penetapan harga dengan penetrasi pasar
Perusahaan yang menetapkan market penetration pricing strategy menetapkan harga jual awal rendah untuk mempenetrasi pasar dengan cepat dan mendalam untuk menarik sejumlah besar pembeli dan meraih pangsa pasar. Penetapan harga ini harus mengikuti ketentuan:
1. Pasar harus sangat peka terhadap harga sehingga harga yang rendah menghasilkan pertumbuhan pasar lebih lanjut.
2. Biaya produksi dan distribusi harus turun ketika volume penjualan meningkat.
3. Harga yang rendah harus membantu mencegah masuknya pesaing dan penetapan harga penetrasi harus mempertahankan posisi harga rendahnya, karena jika tidak keuntungan dari harga mungkin hanya sementara.
2) Strategi Harga Bauran Produk a) Penetapan harga lini produk
Perusahaan biasanya mengembangkan lini produk, maka untuk itu perusahaan harus memutuskan tingkatan harga untuk menetapkan antara produk berbeda dalam satu lini dengan memperhitungkan perbedaan-perbedaan biaya antara produk lini tersebut. Perbedaan mutu mendukung dalam penetapan harga yang berbeda.
b) Penetapan harga produk pilihan
Perusahaan menggunakan optional product pricing untuk menawarkan atau menjual produk pilihan dan pelengkap bersama produk utama. Maka perusahaan harus dapat memutuskan harga untuk produk utamanya dan harga untuk produk pelengkap.
c) Penetapan harga produk terikat
Perusahaan yang membuat produk yang harus digunakan bersama produk utama biasanya menerapkan strategi harga produk terikat dimana perusahaan menetapkan harga yang lebih rendah untuk
produk utama dan menetapkan mark up yang tinggi untuk produk pelengkap.
d) Penetapan harga produk sampingan
Pada saat perusahaan memproduksi produk utamanya seringkali tercipta produk sampingan. Bila produk sampingan perusahaan mempunyai nilai sedangkan memerlukan biaya untuk pembuangannya dan kan mempengaruhi penetapan harga produk utama, maka produk sampingan tersebut seringkali dikomersilkan. By product pricing digunakan untuk memasarkan produk sampingan dengan menerima berapapun harga yang diperoleh. Hal inni membuat produsen mampu mengurangi beban biaya produk utama untuk membuatnya lebih kompetitif.
e) Penetapan harga paket produk
Perusahaan seringkali menggabungkan beberapa produknya dan menawarkannya secara bersama dengan menetapkan harga yang lebih rendah bila harus membeli produk tersebut secara terpisah. 3) Strategi Penyesuaian Harga
a) Penetapan harga diskon
Biasanya perusahaan menyesuaikan harga dasar mereka untuk memberikan penghargaan kepada konsumen atau pelanggan pada situasi tertentu dalam bentuk pemotongan harga.
b) Penetapan harga tersegmentasi
Perusahaan seringkali akan menyesuaikan harga dasar mereka untuk memperhitungkan penetapan harga terhadap pelanggan, produk atau lokasi. Dalam penetapan harga tersegmentasi, perusahaan akan menjual produk atau jasa dalam dua atau beberapa tingkat harga. Strategi penetapan ini akan efektif apabila pasar terbagi dalam segmen-segmen dan masing-masing menunjukkkan perbedaan tingkat permintaan.
c) Penetapan harga psikologis
Perusahaan dalam menjual produk menetapkan harga yang disesuaikan dengan mutu, karena konsumen banyak menggunakan harga untuk menilai mutu produk.
d) Penetapan harga promosi
Perusahaan sewaktu-waktu akan menerapkan harga produknya dibawah harga tertulis dua atau beberapa kali lebih rendah dibawah biayanya. Strategi ini biasanya diterapkan pada musim-musim tertentu untuk menarik lebih banyak pelanggan.
e) Penetapan harga geografis
Perusahaan menerapkan harga yang berbeda pada produknya terhadap konsumen sesuai perbedaan letak geografisnya. Semakin jauh jarak yang harus ditempuh dalam mendistribusikan produk maka harga akhir yang diberikan akan semakin tinggi.
11. Distribusi
Distribusi menurut Kotler (dalam Khairiah, 2003:57) adalah individual atau firma yang memberitahukan, atau membantu dalam memindahkan merek pada barang dan jasa yang dalam perpindahannya dari produsen ke konsumen. Distribusi merupakan penghubung antara produsen kepada konsumen tahu pelanggannya.
a. Strategi Saluran Distribusi
Dalam kegiatan distribusi ada empat saluran yang biasa digunakan perusahaan yaitu:
a. Sistem saluran distribusi konvensional
Sistem saluran ini menempatkan satu atau lebih produsen, perkulakan dan pengecer independen. Masing-masing pihak tersebut adalah perusahaan terpisah yang berusaha memaksimalkan keuntungan masing-masing. Tidak ada satupun dari anggota saluran distribusi memiliki kontrol atas anggota saluran lainnya. b. Sistem pemasaran vertikal (Vertical Market System / VMS)
Sistem pemasaran vertikal merupakan saluran distribusi dimana