URAIAN TEORITIS
2.1 Kerangka Teori
2.1.3 Komunikasi Persuasif
"Istilah persuasi (persuasion) bersumber pada perkataan latin persuasio. Kata kerjanya adalah persuadere, yang berarti membujuk, mengajak, atau merayu. Agar komunikasi persuasif itu mencapai tujuan dan sasarannya, maka perlu dilakukan perencanaan yang matang” (Effendi, 2006: 21-22). Menurut Jalaluddin Rakhmat “komunikasi persuasif adalah proses mempengaruhi sikap, kepercayaan, dan perilaku orang dengan menggunakan manipulasi psikologis sehingga orang tersebut bertindak seperti atas kehendaknya sendiri” (Rakhmat, 1998: 102).
Menurut Devito, yang dimaksud dengan sikap adalah sebagai suatu kecenderungan untuk berperilaku dengan cara tertentu. Sebagai contoh, jika kita mempunyai sikap menyukai terhadap asuransi, mungkin kita akan membuka polis asuransi, membaca artikel mengenai asuransi, dan bekerja sebagai agen asuransi. Sebaliknya, jika kita tidak menyukai asurnasi, kita cenderung menghindar dari agen asuransi, tidak mempunyai asuransi, dan seterusnya. Sedangkan kepercayaan adalah rasa yakin akan adanya sesuatu atau akan kebenaran sesuatu. Jadi, kita mungkin mempunyai kepercayaan bahwa asuransi sangat berguna buat kita, bahwa asuransi dibutuhkan setiap manusia. Perilaku dalam persuasi mengacu pada tindakan yang jelas dan dapat diamati. Membeli polis asuransi untuk diri. sendiri, bekerja sebagai agen asuransi, dan membacakan sebuah artikel untuk seseorang adalah contoh-contoh perilaku karena semuanya merupakan tindakan yang dapat diamati atau dilihat.
Persuasi bisa dilakukan secara rasional dan secara emosional. Dengan cara rasional, komponen kognitif pada diri seseorang dapat dipengaruhi. Aspek yang dipengaruhi berupa ide ataupun konsep. Persuasi yang dilakukan secara emosional, biasanya menyentuh aspek afeksi, yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan emosional seseorang. Melalui cara emosional, aspek simpati dan empati seseorang dapat digugah (Herdiyan dan Gumgum, 2013:7).
Ada tiga faktor yang mempengaruhi efektivitas komunikasi persuasif yang tujuannya adalah merubah sikap yaitu:
1. Karateristik sumber (komunikator)
Ada tiga karateristik sumber komunikasi (komunikator) yang mempengaruhi yaitu kredibilitas, daya tarik, dan kekuasaan. Kredibilitas atau dipercaya (believability) dari komunikator tergantung terutama pada dua faktor yaitu keahlian (expertise) dan keterandalan (trustworthiness). Keahlian adalah luasnya pengetahuan yang kelihatan/ nampak dimiliki komunikator, sedangkan keterandalan merujuk pada niat komunikator yang nampaknya tulus dan tidak memiliki keinginan untuk memperoleh sesuatu untuk kepentingan pribadinya yanga berasal dari perubahan sikap audiens yang mungkin terjadi.
Daya tarik komunikator berdasarkan pada beberapa faktor yaitu penampilan fisik, menyenangkan, disukai dan kesamaan dengan komunikan. Masing-masing aspek ini berkaitan erat satu sama lain, karena tiap-tiap aspek dari daya tarik mempengaruhi persepsi tentang aspek lainnya. Komunikator yang tidak disukai pada umumnya tidak efektif dalam merubah sikap orang. Bahkan dapat menimbulkan efek negatif yakni komunikan merubah sikapnya dalam arah yang berlawanan dengan komunikator yang tidak disukai. Sebaliknya komunikator yang disukai menghasilkan perubahan sikap. Faktor lain yang berkaitan dengan efektivitas komunikator adalah kekuasaan. Jika komunikator memiliki kekuasaan untuk memberi ganjaran/ imbalan atau menghukum kepada komunikan, maka komunikan akan menyetujui dan dapat dipengaruhi.
2. Karateristik pesan
Pesan yang disampaikan jika itu sesuai dengan pandangan atau nilai-nilai dari audiens akan cenderung lebih diterima. Namun adanya kesenjangan antara isi pesan yang disampaikan dengan pendapat komunikan dapat pula menimbulkan perubahan sikap. Hal ini sesuai dengan teori disonansi kognitif, bahwa semakin besar kesenjangan, semakin besar tekanan potensial untuk berubah. Meskipun demikian, tekanan yang
semakin kuat dengan semakin besarnya kesenjangan, tidak selalu menghasilkan lebih banyak perubahan.
3. Karateristik audiens (komunikan)
Harga diri dan intelegensi berhubungan dengan perubahan sikap. Orang dengan harga diri tinggi pada umumnya sulit untuk dipersuasi, karena mereka memiliki keyakinan dengan pendapat mereka. Evaluasi diri mereka yang tinggi membuat komunikator yang kredibel dipersepsi menjadi kurang kredibel dalam perbandingannya. Sedangkan subyek dengan harga diri rendah pada opininya sehingga tidak menghargai opininya sendiri, agak segan mempertahankannya dan kemungkinan besar akan mengubahnya bila dipersuasi.
Beberapa penelitian juga menunjukkan adanya pengaruh usia terhadap perubahan sikap setelah mendengar suatu pesan dari komunikator. Pada umumnya perubahan tertinggi pada subyek remaja atau dewasa dini, dan semakin tua akan semakin sulit untuk berubah (Tri Dayaksini dan Hudaniah, 2009: 106).
Keberhasilan kita dalam mengukuhkan atau mengubah sikap atau kepercayaan dan dalam mengajak komunikan kita untuk berbuat sesuatu tergantung pada pemanfaatan prinsip-prinsip persuasi. Menurut Devito (2011), prinsip-prinsip dalam komunikasi persuasif adalah sebagai berikut:
a. Prinsip pemaparan selektif
Para khalayak mengikuti “hukum pemaparan selektif”. Hukum ini setidaknya memiliki dua bagian: (1) pendengar akan secara aktif mencari informasi yang mendukung opini, kepercayaan, nilai, keputusan, dan perilaku mereka. (2) pendengar akan secara aktif menghindari informasi yang bertentangan dengan opini, kepercayaan, sikap, nilai, dan perilaku mereka yang sekarang. Prinsip pemaparan selektif ini mempunyai implikasi penting terhadap pembicaran persuasif kita. Jika kita ingin meyakinkan khalayak yang menganut sikap yang
berbeda dengan sikap kita sendiri, sadarilah bahwa pemaparan selektif akan terjadi, dan berlangsung secara induktif.
b. Prinsip partisipasi khalayak
Persuasi akan paling berhasil bila khalayak berpartisipasi secara aktif dalam pembicaraan kita misalnya dalam mengulang atau menyimpulkan apa yang disampaikan. Persuasi adalah proses transaksional. Proses ini melibatkan baik pembicara maupun pendengar. Kita akan lebih berhasil jika kita dapat mengajak khalayak berpartisipasi aktif dalam proses ini.
c. Prinsip inokulasi
Jika kita berbicara di depan “khalayak yang telah terinokulasi”, khalayak yang telah mengetahui posisi kita dan telah menyiapkan senjata berupa argumenargumen yang menentang kita, siaplah untuk maju sedikit demi sedikit. Jangan coba-coba membalikkan secara total kepercayaan atau keyakinan khalayak yang telah terinokulasi. Tugas membujuk khalayak yang belum terinokulasi sering kali jauh lebih mudah, karena kita tidak perlu menembus tameng penolakan mereka.
d. Prinsip besaran perubahan
Makin besar dan makin penting perubahan yang ingin kita hasilkan atas diri khalayak, makin sukar tugas kita. Kita biasanya menuntut sejumlah besar alasan dan bukti sebelum mengambil keputusan penting seperti perubahan karir, pindah ke daerah lain, atau menginventasikan uang pesangon dalam bentuk saham tertentu. Sebaliknya, kita akan lebih mudah diyakinkan dalam hal-hal yang tidak begitu penting. Persuasi, karenanya, paling efektif bila diarahkan untuk melakukan perubahan kecil dan dilakukan untuk periode waktu yang cukup lama.
Dalam komunikasi persuasif terdapat komponen atau elemen sehingga dapat disebut sebagai komunikasi persuasif. Komponen tersebut antaranya:
1. Claim, yaitu pernyataan tujuan persuasif baik yang tersurat (eksplisit) maupun tersirat (implisit).
2. Warrant, yaitu perintah yang dibungkus dengan ajakan atau bujukan sehingga terkesan tidak memaksa.
3. Data, yaitu data-data atau fakta-fakta yang digunakan untuk memperkuat argumentasi keunggulan pesan dari komunikator (Herdiyan dan Gumgum, 2013:8).
Robert Cialdini menyebutkan bahwa ada beberapa aspek dalam proses persuasi yaitu: 1. Reciprocity
Prinsip ini mengedepankan asumsi bahwa setiap individu akan selalu berpikir dengan azas timbal balik, bahwa ketika individu mendapatkan bantuan atau sesuatu dari orang lain, maka akan timbul kemungkinan untuk individu tersebut membalas bantuan atau pemberian tersebut ke orang lain.
2. Commitment dan Consistency
Komitmen dan konsistensi akan membantu sekali dalam memastikan pesan berupa ide, keyakinan, dan perilaku yang kita kirim melalui persuasi menancap dengan kuat pada objek penerima persuasi.
3. Social Proof
Lingkungan sosial yang terdiri dari orang-orang memiliki dampak kuat terhadap proses komunikasi. Berdasarkan prinsip ini, individu akan melakukan sesuatu bila orang lain juga melakukan hal tersebut.
4. Authority
Otoritas adalah kunci persuasi dapat berjalan efektif. Individu akan cenderung mematuhi figure otoritas, bahkan ketika mereka melakukan hal yang memberatkan buat mereka.
5. Liking
Individu akan lebih mudah menerima persuasi dengan orang lain ketika mereka menyukai orang yang memberi persuasi tersebut.
6. Scarcity
Dipahami sebagai kelangkaan, persuasi diharapkan akan lebih berhasil ketika persuasi dilakukan dalam kondisi kelangkaan (Herdiyan dan Gumgum, 2013: 16).
Menurut Devito (2011) dalam pembicaraan persuasif, kita akan berusaha mencapai salah satu dari dua tujuan. Adapun dua tujuan tersebut adalah sebagai berikut:
1. Pembicaraan untuk memperkuat atau mengubah sikap atau kepercayaan. Banyak pembicaraan yang ditujukan untuk memperkuat sikap atau kepercayaan yang sudah ada. Sebagai contoh, orang yang mendengarkan ceramah agama ,ceramah seperti ini ditujukan untuk memperkuat sikap dan kepercayaan yang sudah dianut khalayak pendengar. Di sini, khalayak cenderung mendukung sasaran pembicara dan bersedia mendengarkan. Pembicaraan yang dirancang untuk mengubah sikap atau kepercayaan lebih sukar. Kebanyakan orang menolak perubahan. Pembicaraan yang dirancang untuk memeperkuat atau mengubah sikap atau kepercayaan ada banyak bentuknya. Semua bergantung pada posisi awal dari khalayak.
Bila kita berusaha memperkuat atau mengubah sikap atau kepercayaan, ada beberapa strategi untuk melakukannya yaitu antara lain :
a. Perkirakanlah dengan cermat tingkat sikap atau kepercayaan pendengar saat ini. Jika pada dasarnya pendengar sependapat dengan kita, maka kita dapat mengemukakan tesis kita sedini mungkin. Namun jika kedua belah pihak belum sependapat dan kita ingin mengubah sikap mereka, maka simpanlah tesis kita sampai kita selesai mengemukakan bukti dan argumen.
b. Upayakanlah perubahan sedikit demi sedikit. Bila berbicara di depan khalayak yang bertentangan dengan posisi kita, batasilah sasaran kita hanya pada perubahan-perubahan kecil.
c. Berikan alasan yang meyakinkan untuk membuat khalayak mempercayai apa yang kita inginkan mereka percayai. Kemukakan bukti dan argument yang meyakinkan dan nyata.
2. pembicaraan untuk merangsang tindakan
Pembicaraan yang persuasif yang dirancang untuk memotivasi suatu perilaku spesifik dapat dipusatkan pada hampir semua perilaku yang dapat kita bayangkan. Bila merancang suatu pembicaraan untuk mengajak pendengar melakukan sesuatu, ada beberapa strategi untuk melakukannya yaitu antara lain :
a. Bersikaplah realistis tentang apa yang kita inginkan untuk dilakukan khalayak kita. Kita hanya bisa meminta mereka melakukan perilaku yang mudah dan sederhana saja.
b. Tunjukkan kesediaan kita sendiri untuk melakukan hal yang sama. Sebagai pedoman umum, jangan pernah meminta khalayak untuk melakukan sesuatu yang kita sendiri tidak melakukannya. Selain kita melakukannya, perlihatkan kepada mereka bahwa kita senang melakukannya.
c. Tekankan manfaat spesifik dari perilaku ini bagi khalayak kita. Jangan meminta khalayak untuk menjalankan suatu perilaku hanya karena alasan-alasan yang tidak jelas. Berikan mereka contoh konkret dan spesifik mengenai bagaimana mereka akan mendapatkan manfaat dari tindakan yang kita ingin mereka lakukan.
2.1.4 Efek
Efek hanyalah perubahan perilaku manusia yang diterpa pesan media massa, Donald K. Robert mengungkapkan, fokus dari efek tersebut adalah pesan, oleh karena itu efek harus berkaitan dengan pesan yang disampaikan oleh media massa. Namun dalam proses komunikasi massa, pesan dalam media massa tersebut dapat menerpa seseorang baik secara langsung maupun tidak langsung. Oleh karena itu, Stamm (1990) menyatakan bahwa efek komunikasi massa terdiri dari efek primer dan efek sekunder (Elvinaro, 2004: 48).
2.1.4.1Jenis-Jenis Efek
1. Efek Primer meliputi terpaan, perhatian dan pemahaman. Dalam hal ini media massa hanya memberikan terpaan atau dampak, perhatian dan pemahaman mengenai pesan yang disampaikan.
2. Efek Sekunder meliputi perubahan tingkat kognitif (perubahan pengetahuan dan sikap) dan perubahan perilaku (menerima dan memilih). secara tradisional ada beberapa jenis efek yang disebabkan media. Menurut John R Bittner (1996), fokus utama dari efek ini adalah tidak hanya bagaimana media mempengaruhi audience tetapi juga bagaimana audience mereaksi pesan-pesan media yang sampai pada dirinya (Nurudin, 2007: 214).
2.1.4.2 Efek Pesan 1. Efek Kognitif
Efek Kognitif adalah akibat yang timbul pada diri komunikan yang sifatnya informatif bagi dirinya. Dalam efek kognitif ini akan dibahas tentang bagaimana
media massa dapat membantu khalayak dalam mempelajari informasi yang bermanfaat dan mengembangkan keterampilan kognitifnya.
2. Efek Afektif
Menurut onong uchjana (2004: 7) Tujuan dari komunikasi massa bukan sekedar memberitahukan kepada khalayak tentang sesuatu, tetapi lebih dari itu, khalayak diharapkan dapat turut merasakan perasaan iba, terharu, sedih, gembira dan sebagainya.
3. Efek behavioral
Efek behavioral merupakan akibat yang timbul pada diri khalayak dalam bentuk perilaku, tindakan atau kegiatan. Adegan kekerasan dalam televisi atau film akan menyebabkan orang menjadi beringas(Elvinaro dan Lukiati 2004: 52-56)