BAB II Tinjauan Pustaka
A. Landasan Teori
1. Manajemen Pemasaran
Perusahaan memerlukan berbagai cara untuk dapat mengatur kegiatan pemasaran agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang telah ditetapkan dengan demikian diperlukan suatu pengaturan atau manajemen dalam hal ini adalah manajemen pemasaran. Pemasaran adalah suatu kegiatan menyeluruh, terpaduh, terencana, yang dilakukan oleh sebuah organisasi atau institusi dalam melakukan usaha agar mampu mengakomudir permintaan pasar dengan cara menciptkan produk bernilai jual, mengkomunikasikan, menentukan harga, menyampakan, dan saling bertukar tawar yang bernilai bagi klien, mitra, konsumen dan masyarakat umum.
Menurut Buchari Alma (2014:130), manajemen pemasaran adalah kegiatan menganalisa, merencanakan, mengimplementasikan, mengawasi segala kegiatan guna memperoleh tingkat pertukaran yang menguntukan dengan membeli sasaran dalam rangka mencapai tujuan organisasi.
Menurut kotler dan keller (2016:27), manajemen pemasaran adalah marketing managemen as the art and science of choosing target
markets and getting, keeping, and growing customers through creating,
delivering, and comminicating superior customer value, artinya
sasaran dan mendapatkan, mempertahankan, serta meningkatkan jumlah pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.
Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah ilmu dan seni yang dapat diaplikasikan oleh organisasi atau perusahaan untuk kegiatan menganalisis, merencanakan, mengimplementasikan, mengawasi untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan pemasaran dalam rangka mencapai tujuan dari perusahaan.
2. Tujuan Pemasaran
Tujuan umumnya tujuan perusahaan adalah untuk meningkatkan laba dari hasil penjualan. Oleh karena itu, untuk mencapai tujuan yang diinginkan dari perusahaan tersebut maka terlebih dahulu diketahui bagaimana menyalurkan barang dengan tepat untuk mencapai laba maksimal. Perusahaan yang menginginkan laba yang maksimal, maka biasanya suatu perusahaan menggunakan dua cara, yaitu :
a. penjualan yang dilakukan secara langsung pada konsumen b. penjualan yang dilakukan dengan menggunakan perantara
Adapun tujuan pemasaran menurut Alma (2004:6), adalah melakukan keseimbangan antar negara/daerah yang saling mengisi dan mengadakan perdagangan antara daerah surplus dengan negara/daerah minus. Di negara berkembang, jasa yang ditawarkan ke pasar saling bersaingan dan dapat kita jumpai pada situasi Buyer’s Market, yaitu
dimana para pembeli berkuasa yang dapat memilih barang sesuai kemauannya, menghadapi para penjual yang satu dengan yang lain
sangat bersaingan. Para penjual ini berusaha merebut hati konsumen dengan berbagai cara seperti meningkatkan power, memberi hadiah, korting, harga obral, iklan, papan reklame, dan sebagainya.
3. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran adalah kelompok kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran. Menurut Malau (2017:10), bauran pemasaran adalah intergrasi perencanaan kegiatan pemasaran melalui 4 komponen yaitu sebagai berikut:
a. Produk
Produk adalah barang nyata atau tidak nyata yang dapat dijual kepada orang lain. Aspek produk yang diciptakan itu dapat di spesifikasi dengan benda atau jasa.
b. Harga
Harga mengacu pada jumlah uang yang harus dibayar oleh pembeli agar mendapat produk yang dijual. Hal ini merupakan proses menetapkan nilai produk dalam bentuk harga moneter
c. Promosi
Promosi adalah aspek informasi produk kepada konsumen seperti periklanan, promosi penjualan, publisitas, hubungan masyarakat, sponsorship yang mengacu pada berbagai metode untuk mempromosikan produk, merek atau perusahaan.
Mengacu pada penyaluran produk agar sampai ke pelanggan. Penyaluran ini kadang-kadang disebut juga tempat jualan, mengacu pada saluran dimana suatu produk atau jasa dapat diperoleh oleh konsumen
4. Harga
Harga adalah jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggang untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa. Penerapan harga bertujuan untuk mencapai, memperoleh keuntungan, penetapan harga sangatlah berpengaruh pada penetapan posisi produknya yang berdasarkan kualitas.
Menurut Kotler Dan Armstrong (2013:151), mengemukakan bahwa harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas atau jumlah dari nilai uang yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memilki atau menggunakan produk atau jasa tersebut.
Menurut Kotler dan Keller dalam Robert Gain (2012:26) Harga adalah sejumlah uang atau barang yang diperlukan untuk mendapatkan kombinasi dari barang lain yang disertai pemberian jasa.
Dari defenisi diatas dapat disimpulkan bahwa pengertian harga adalah sejumlah dari nilai uang yang harus dibayar konsumen atas produk yang dbelinya.
Peranan harga sangat penting bagi perekonomian secara makro, konsumen dan perusahaan. Adapun peranan harga menurut Fandy Tjiptono (2008:471), yaitu :
a. Bagi perekonomian.
Harga produk sangat mempengaruhi tingkat upah, sewa, bunga dan laba. Harga merupakan regulator dasar dalam sistem perekonomian karena harga sangat berpengaruh terhadap alokasi faktor-faktor produksi seperti tenaga kerja, tanah, modal, dan kewirausahaan.
b. Bagi konsumen.
Kebanyakan konsumen agak terlalu sensitif terhadap harga namun juga mempertimbangkan faktor lain seperti citra merek, lokasi toko, layanan, nilai, dan kualitas. Persepsi konsumen terhadap kualitas produk seringkali di pengaruhi oleh harga. Tingginya suatu harga barang dianggap mencerminkan kualitas yang tinggi terutama dalam kategori specialty products.
c. Bagi perusahaan.
Harga produk merupakan determinan utama bagi permintaan pasar atas produk berkaitan. Harga sangat mempengaruhi posisi pesaing dan kalangan pasar perusahaan. Dampanknya, harga sangat berpengaruh terhadap pendapatan dan laba bersih suatu perusahaan.
6. Indikator Harga
Indikator yang mencirikan harga yang digunakan dalam penelitian ini yaitu, Menurut Mar’ati (2016:3), indikator harga adalah :
a. Keterjangkauan harga.
b. Kesesuaian harga dengan kualitas c. produk Daya saing harga.
d. kesesuaian harga dengan manfaat.
7. Pelayanan
Pelayanan diartikan sebagai proses pemenuhan kebutuhan melalui aktivitas orang lain secara langsung. Pelayanan berlangsung dan berkesinambungan yang meliputi keseluruhan orang dalam masyarakat. Sebagai sebuah proses, layanan tidak dapat dipisahkan dengan manusia itu sendiri, untuk itu sifat pelayanan atau jasa yang intangible sulit jika dipisahkan dari penyedia jasa itu sendiri.
Menurut Moenir dalam Arif Luqman Hakim (2015:27), pelayanan hakikatnya adalah suatu serangkaian kegiatan, karena itu merupakan proses, sebagai proses pelayanan berlangsung secara rutin dan berkesinambungan, meliputi seluruh organisasi dalam masyarakat.
Menurut Suparlan dalam siti Zubaidah (2000:35), menyatakan pelayanan adalah sebuah usaha pemberian bantuan ataupun pertolongan pada orang lain, baik dengan berupa materi atau non materi agar orang tersebut bisa mengatasi masalahnya itu sendiri.
Dapat disimpulkan dari kedua pendapat para ahli di atas bahwa pelayanan adalah usaha untuk memberikan bantuan kepada orang lain yang membutuhkan pertolongan.
Dimensi kualitas pelayanan menurut Fandy Tjiptono (2016:284), mengungkapkan bahwa ada 5 indikator utama yang mempengaruhi kualitas pelayanan yaitu:
a. Berwujud (Tangible), yaitu berupa penampilan fisik, peralatan dan berbagai materi komunikasi yang baik.
b. Empati (Empathy), yaitu kesediaan karyawan dan pengusaha untuk lebih peduli memberikan perhatian secara pribadi kepada pelanggan.
c. Cepat tanggap (Responsiveness), yaitu kemauan dari karyawan dan pengusaha untuk membantu pelanggan dan memberikan jasa dengan cepat serta mendengar dan mengatasi keluhan konsumen..
d. Keandalan (Reliability), yaitu kemampuan untuk memberikan jasa sesuai dengan yang dijanjikan, terpercaya dan akurat, serta konsisten.
e. Kepastian (Assurance), yaitu berupa kemampuan karyawan untuk menimbulkan keyakinan dan kepercayaan terhadap janji yang telah dikemukakan kepada konsumen.
9. Promosi
Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan dalam upaya mengkomunikasikan suatu produk kepada konsumen sehingga dapat mempengaruhi minat beli konsumen terhadap produk perusahaan.
Menurut Sunyoto dalam Arif Luqman Hakim (2014:154) Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk.
Menurut Kotler dalam Rafael Billy Leksono (2010), mengatakan bahwa pemasaran adalah berbagai kegiatan yang dilakukan antar perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk menyakinkan konsumen agar membeli produk tersebut. Promosi merupakan semua kegiatan yang akan dituju untuk memacu tingkat permintaan terhadap suatu produk yang dipasarkan dengan komunikasi antara produsen dan konsumen. Komunikasi pemasaran sangat perlu dilakukan untuk memberitahukan konsumen mengenai produk yang akan dipasarkan.
Dapat disimpulkan dari dua pendapat para ahli diatas, bahwa pemasaran adalah kegiatan memberikan informasi kepada pasar sasaran atau perusahaan untuk meyakinkan konsumen untuk membeli produk yang akan dijual.
10. Bauran Promosi
Tujuan utama dari promosi adalah produsen atau distributor akan mendapatkan kenaikan angka penjualan dalam meningkatkan profit atau keuntungan. Kegiatan promosi dapat dilakukan dengan berbagai cara yang disebut dengan bauran promosi.
Kotler dan Armstong (2010:426), menyatakan bahwa bauran promosi adalah perpaduan khusus dari alat promosi yang digunakan perusahaan untuk menyakini nilai komunikasi dan membangun hubungan dengan konsumen.
Alat promosi yang dimaksud diatas terdiri dari advertising (periklanan), personal selling (penjualan personal), sales promotion
(promosi penjualan), dan publicity (publisitas). Kelima kegiatan tersebut dengan unsur promotion mix, masing-masing dapat diuraikan sebagai berikut :
a. Periklanan (advertising)
Periklanan merupakan salah satu kegiatan promosi yang banyak dilkukan oleh perusahaan maupun perorangan mendukung program personal selling dan kegiatan promosi yang lain.
b. Penjualan Personal (personal selling)
Penjualan personal merupakan komunikasi langsung atau tatap muka antara penjual dan calon pelanggang untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggang dan membentuk pemahaman pelanggang terhadap suatu produk mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
c. Promosi Penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembeli produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dipilih pelanggang.
d. Publisitas (publicity)
Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas, dan meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menguntunkan antara organisasi dengan masyarakat, termasuk pemilik perusahaan, karyawan, lembaga, pemerintahan, penyaluran, serikat buruh, disamping calon pembeli. Komunikasi dengan masyarakat luas melalui hubungan masyarakat
ini dapat mempengaruh kesan terhadap sebuah organisasi maupun produk atau jasa yang ditawarkan.
11. Indikator Promosi
Adapun indikator promosi menurut budianto (2015), yang diguaka adalah sebagai berikut
a. Daya tarik promosi
Persepsi konsumen terhadap promosi produk yang menarik perhatian
b. Keragaman media
c. Persepsi konsumen terhadap keberagaman media yang digunakan untuk pomosi meliputu iklan dimedia cetak elektonik, serta yang memberi pelayanan masyarakat.
d. Efektifitas promosi
Persepsi konsumen terhadap efektifitas konsumen terhadap dari promosi produk
e. Indikator Pesan iklan
Persepsi konsemen terhadap iklan media yang sesuai dengan produk.
12. Keputusan Penggunaan Jasa
Keputusan penggunaan jasa atau atau lebih dikenal dengan
keputusan pembelian merupakan bagian dari perilaku konsumen.
keputusan berarti memilih salah satu diantara banyak pilihan dari
alternatif yang ada, Pada umumnya keputusan dibuat dalam rangka
untuk memecahka masalah atau persoalan.
Menurut Tjiptono dalam Andrew Effendy Widjaja (2014:21), keputusan pembelian adalah sebuah proses dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya, yang kemudian mengarah kepada keputusan pembelian.
Menurut Kismono dalam Grace marleen wariki dkk (2012:334), keputusan pembelian adalah kegiatan seseorang dalam membeli dan menggunakan produk barang atau jasa
Kesimpulan dari dua pendapat di atas bahwa pengambilan keputusan adalah kegiatan yang dilakukan seseorang dalam menentukan satu diantara banyaknya pilihan yang ada.
13. Konsep keputusan pembelian
Keputusan pembelian merupakan suatu proses kognitif yang mempersatukan memori, pemikiran, pemrosesan informasi dan penilaian secara evaluatif. Proses tersebut mungkin akan memakan waktu berbulan-bulan lamanya, dengan suatu seri keputusan-keputusan yang dapat diidentifikasi dan diperbuat pada berbagai tahapan proses pengambilan keputusan yang berlangsung. Setelah mempertimbangkan faktor yang ada pada dirinya, maka konsumen akan melakukan proses pengambilan keputusan untuk membeli atau tidak membeli. Proses pengambilan keputusan merupakan suatu pendekatan penyelesaian masalah antara lain meliputi beberapa tahap yang dimulai dari jauh sebelum faktor pembelian.
14. Proses keputusan pembelian
Keputusan untuk membeli suatu produk baik barang maupun jasa timbul karena adanya dorongan emosi dari dalam diri maupun pengaruh dari luar. Menurut Kotler Dan Armstong (2016:176), proses keputusan pembelian terdiri 5 tahap yaitu sebagai berikut:
a. Pengenalan masalah
proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.
b. Pencarian informasi
Sumber informasi utama dimana konsumen mendapatkan informasi dari keluarga, internet, publik dan pengguna produk.
c. Evaluasi alternatif
Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita yang memahami proses evaluasi: pertama, konsumen berusa memuaskan sebuah kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini.
d. Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi konsumen membentuk prefersi antara merek dalam kumpulan pilihan. Konsuemen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli merek yang paling disukai,
dalam melakasanakan pembelian, konsumen dapat membentuk lima sub keputusan yaitu merek, penyaluran, kuantitas, waktu dan metode pembayaran
e. Perilaku pasca pembelian
Setelah melakukan pembelian konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengarkan hal-hal menyenangkan tentang informasi yang mendukung keputusannya.
15. Indikator keputusan pembelian
Adapun indikator keputusan pembelian menurut Kotler & Armstrong (2016:188), sebagai berikut:
a. Pilihan produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk memilih produk yang diinginkan dalam membelanjakan uangnya untuk tujuan yang diinginkan.
b. Pilihan merek
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek nama yang akan dibeli setiap merek memiliki perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek.
c. Pilihan penyalur
Konsumen harus mengambil keputusan tentang penyalur mana yang akan dikunjungi. Setiap konsumen berbeda-beda dalam hal menentukan penyalur bisa dikarenakan faktor lokasi yang dekat,
harga yang murah, persediaan barang yang lengkap, kenyamanan dalam belanja, keluasan tempat dan lain-lain.
d. Waktu pembelian
Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian bisa berbeda-beda misalnya ada yang membeli setiap hari, satu minggu sekali, dua minggu sekali dan lain sebagainya.
e. Jumlah pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelanjakan pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda.
f. Metode pembayaran
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang metode pembayaran yang akan dilakukan dalam pengambilan keputusan menggunakan produk atau jasa. Saat ini keputusan pembelian dipengaruhi oleh tidak hanya oleh aspek lingkungan dan keluarga, keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh teknologi yang digunakan dalam transaksi pembelian.